销售六步法课件.pptVIP

需求是客户购买的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。,价值,价格,信赖,体验,需求,客户,营销六步曲,不了解客户需求,不信任而不愿意告诉你,不了解客户信息,签不到合同,第一步：寻找和收集客户第二步：组织结构分析第三步：判断销售机会,客户在那里？寻找客户的五大法则1、行业寻找法（分类信息平台）2、区域寻找法（地区分类，扫楼）3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户信息表,第一步：寻找和收集客户,客户资料信息表,第一纬度：客户职能：产品最终使用部门技术支持服务部门财务部门第二纬度：客户级别：操作层管理层决策层第三纬度：采购角色：发起者决策者设计者评估者使用者,第二步：组织结构分析,有销售机会,无销售机会：维持联系,判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少,第三步：判断销售机会,第一阶段：认识并取得好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：建立同盟，获得客户协助,客户关系的四个阶段：,五种客户沟通风格孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际考拉熊：愿意听取意见，不固执猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑老虎：以主目标为导向，专断，有计划变色龙：各种性格都有所表现，注重利益,需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期,需求的树状结构,2019/12/13,13,可编辑,两种销售方法,客户自己发现需求客户确认采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲动的销售人员,销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员,产品销售,顾问销售,引导期,竞争期,发现需求,挖掘痛点,解决问题,套餐比较,承诺保障,售后服务,客户购买流程,&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请&帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划&帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中&得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标,步骤,得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）,结束标志,与关键客户建立信赖关系,开始标志,&通过差异化分析找到优势和劣势&与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划&制作以客户需求为导向的建议书&使用销售演讲技巧呈现方案,步骤,客户露出购买信号，开始谈判,结束标志,得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）,开始标志,竞争分析,客户需求威胁,客户需求机会,*劣势一*劣势二*劣势三,*优势A*优势B*优势C,识别购买信号促成交易商务谈判增值销售,&通过客户提问，识别客户购买信号&采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易&讨价还价或者谈判&向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润,步骤,达成协议，签订合同，收款,结束标志,客户露出购买信号，开始谈判,开始标志,烂账管理烂账变利润防止烂账的三个步骤合同和信用审查服务跟踪催收账款转介绍销售,&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈&跟踪效果、服务等各个环节，避免因己方原因造成收不回尾款&依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程&巩固客户满意度，推荐其他客户，进行转介绍销售,步骤,依照合同，回收全部账款,结束标志,达成协议，签订合同，付款,开始标志,防止收不回尾款的三个步骤：,1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、服务原因产生的逾期尾款3、建立责任明确、分工严密的催款机制,电话催收建立应收清单重点催讨,法律催收催款函、法律交涉,财务催收逾期通知