建立销售渠道的10条黄金法则.docx

如何进行销售渠道拓展序言:本文所述内容均源自于编者本人市场一线的动作和全国综合管理的领悟而得,虽不及各类营销学派书籍,但也希望能对大家有一定的参考价值.本纲要共分为三大部分:上篇:渠道的定义及天正目前的渠道现状;中篇:一般渠道开发的基本流程和原则;下篇:开发渠道客户黄金法则10条及相关案例上篇渠道的理解以及天正目前的渠道现状渠道，从某种角度上可以理解为：一个品牌的产品，从生产企业通过或绕过部分中间商、零售商环节销售到终端用户（广大消费者）的各种通道的总称。按照是否通过或多或少的中间商环节，可将渠道分类为经销（分销）渠道和直销渠道。传统而言，我们习惯性地将渠道理解为经销（分销）渠道。在当今市场经济环境下，生产者的产品需要顺利销售出去，而广大消费者或单位用户则存在形形色色的产品需求，其二者在时间、地点、信息、产品、价格、所有权等诸多方面都存在差异和矛盾；只有通过一定的营销渠道才能将适当的产品和服务以适当的价格和方式供应给广大消费者和单位用户，从而克服生产者和需求者之间的差异和矛盾，满足市场需要并实现了企业的销售目标，为企业和品牌的发展奠定基础。总而言之，渠道是一类产品从生产者到需求者之间的桥梁纽带，是任何一个企业和产品得以存活与发展的基础。目前我们天正的营销模式主要以渠道批发、分销和零售为主,具体可分解如下：1、总经销商（批发、直销、零售）分销商（二级再批发、零售、直销）终端用户（电力、成套、工矿企业、工程项目等）；如日照2、当地多个销售公司（较大经销商）、普通经销商（较小经销商）并存分销商（二级再批发、零售、直销）终端用户（电力、成套、工矿企业、工程项目等）；如烟台3、经销商与项目直销经理并存：采用一单一签（授权）方式，项目经理政策支持、包干式拓展跟进。（平时须监督其产品流向，不得留入渠道冲击市场）。如青岛4、经销商与大中项目直销代理并存模式：政策扶持，专做工程项目、大中示范性企业供应、成套厂供应等；无批发无零售。（平时须监督其产品流向，不得留入渠道冲击市场）。如潍坊5、产品线独家代理分设+配套产品线平价冲量调货（高返利政策引导）模式。6、公司在当地可能是通过经销商,直接跟终端客户合作,但是量算给经销商可能通过其它渠道,取得一个合作,中篇一般渠道开发的的流程及原则一,渠道开发的一般流程:1,撒网:寻找目标市场,圈定目标客户:通过促销等方式来进行全面扫街,从而寻找新的合作伙伴.但来到一个新的市场,切忌不要盲目的去走访客户,而是先要将城市中所有的专业市场都打听好,了解你的作战地形,然后再家家走访,做好拜访记录,同时根据每家客户的反应情况等来圈定你的目标客户.2,暗访:暗度走访市场,了解目标客户背景:选出你的目标客户后,可二度走访市场,但这次走访市场要首先避开目标客户,而是去找那些没怎么有意向的客户去闲聊,如果时间允许,还可以去当地较大型的终端客户那去陌拜,旨在了解这些意向客户的品德与家庭状况、经营理念、管理能力、财务能力、经营位置、品牌认同等等3,筛选:整理资料,挑选有效信息,再次拜访目标客户,挑选出更加符合公司文化及方向的客户:此次拜访可以很务虚,通过你对这些客户前期的了解,带着一些问题与他们沟通,同时将公司未来510年以及长远的发展战略规划,天正未来几年对经销商利益关注度、利益兼顾或分配思路, 天正品牌的成长与扩张给予经销商带来其它相关的经济效应等,电力行业在未来的发展趋势来进一步探讨,旨在了解这些客户是否具有长远的战略眼光及力挽狂澜的实力和决心.4,诱捕:相信通过三次的拜访,我们会淘汰出一些客户,而对于留下来的新客户,为激发他们对经营天正品牌的热情,我们可以采用诱捕方式,即向他宣讲公司近几年的利好政策,公司近年来的高速发展及品牌扩张力等,同时针对新客户的新政策做重点讲解,从而激发他对天正品牌的热情,但这里需要注意的是,不要为了开发新客户而对他有任何形式的许诺,否则在接下来的工作中,你会格外的被动.5,等待:通过第四步的诱捕后,相信客户对你是格外的感兴趣,这时不防先吊他一吊,等待他的来电.如果他一直没有来电,在要一周后再致电拜访,这时他肯定还会有很多的问题比如店面装修,比如广告等.你可以一一讲明,同时不妨利用”最高权威法”来暗示他现在我的领导正在审核中,我会尽量让您成为一线代理,相信他经过这次失落感后,会更加的在意天正,这种控制会给我们以后的工作带来便利.6,签约:待一切都谈好之后,接下来就要定立合同了,这里需要注意的是,合同中的每条条款都一定要仔细的做出说明,同时让他签署合同讲解回执,这样即可以让他感觉到我们签约流程的正规性,也能避免以后扯皮事件的发生.且合同中一定要约定全年的销量及指标分解,首次发货量,回款额等,同时督促他一定严格按照协议办事,不然三月之后,公司有权取消你的代理资格.7,落实:签署合同后,不要忘记为他落实你们在之前谈到的广告,装修等事宜.最重要的一点就是,一定要陪同经销商走访当地的市场,因为我们的很多经销商都是做生意的好手,但未必做的了市场,这点他需要你给他指导网点如何布局、终端该怎么建立形象、渠道分析,市场开展计划等,同时也他感觉到我们厂家对他的重视.我们也可以借此机会来把握他的客户资源.8,鼓励:经销商永远都是一个嬗变的孩子,所以,要接下来的市场操作中,他需要你不断的给他鼓励,所以,我们要随时掌握客户心态变化和经营动态，不断增强经销商决心与信心,努力做到发展一家红火一家二,渠道开发的原则:营销人员在日常的渠道拓展中,在坚持如下原则：一、规划先行,布局为重:即对所辖区域应该如何开发、拓展、提升，以及品牌如何推广,针对市场现有情况应该如何布局均应形成思路或方案。二、明查暗访,慎重筛选:经销商是渠道中的主要载体,如果经销商实力不够或信用不好,那会直接影响到我们的渠道建设,因此,选择一个合适的经销商就至关重要,要我们选择一些经销商时,一定要慎重的考虑他的品德与家庭状况、经营理念、管理能力、财务能力、经营位置、品牌认同等。三、明确重点,快速实施:在渠道拓展中,不同时期会有不同的工作重点,如初次拜访老客户,你可能需要了解他的历史情况、经营观念和决心、经营思路和渠道资源,同时理顺他的网点布局,终端形像,渠道分析以及接下来的市场思路等.而对于走访空白市场,则要以开发新客户为主要目的.但无论是老客户的维护还是新客户的开发,都需要我们能够快速的实施,因为市场不等人,时间不等人,机会可能稍纵即逝.四、资源整合,渠道优化:在日常的渠道拓展中,一定要注重方法和效率，注重相关因素的考虑；从一开始就有意识地进行渠道优化建设。五、将心比心,存有戒心:在公司推动感动服务的同时,我们对待合作伙伴要以诚相待,争取共赢,但要渠道开发中,难免会碰到一些“意向客户”并非真心合作，意在套取我们的政策、价格等信息，或故意签定合同却不发货，以此拖延时间意图阻止我们参与竞争。所以我们在与之交往中一定要时时提防,处处小心.六、理性对待,莫许诺言:当我们为争取一个大客户时,难免会急于求成,这时一定要保持一颗平常心,不要事事让步,更不要轻意许诺,要知道,既然我们一同在扮演谈判的角色,那么我们是彼此需要,抓住他的要点与弱点,可使我们在谈判中随处都占上风.七、集中解决于当前的问题:这一点至关重要.因为在我们与经销商产生分歧的时候,他会老帐新帐一起算,通过这种方式,他会给你施加压力,迫使你就当前发生的事情向他屈服,这时,我们一定要保持冷静的头脑,不要受他过激行为的影响,从而静下心来,集中解决当前的问题.下篇:开发渠道客户黄金法则10条及案例分享黄金法则之一:搜集尽可能多的全面的信息,同时尽可能多的封锁一些对竞争对手有利的信息:信息是处理事情的中心,是开启成功之门的钥匙,信息往往影响我们对事物的判断,左右我们最后的决定,既然信息如此重要,我们就要在每次拜访客户前都在搜集足够的信息,这样方能知已知彼,百战百胜.当然,这些信息包括竞争对手的价格信息,促销信息,政策信息,及最新的思想动态,包括现有客户的资信情况,客户信息,即将开发的客户的信誉情况,实力,决心,雄心,是否有长远的合作眼光等等.如果我们能对每个客户的情况了如指掌,很多事情就可防患于未然,也可能先比别人得到商机.收集的信息多了,才会使我们在渠道建设中能全方位的启动市场,减免出错率.这里要说的是,当我们面对竞争对手时,要尽可能多的封锁一些对他们有利的信息,同时,你可以表现的软弱无能,茫然不知,这样,就可以从他身上得到更多的信息与忠告.案例直击:成也信息,败也信息A客户是当地较有实力的客户之一,通过在市场上的走访,我们得知,他现有有意向想换个品牌来做.听到此信息后,我们立刻去拜访,在经过初步的了解后,我们觉得他的意向很浓,但至于他为什么会选择一个新的品牌以及他的资信等情况还需要进一步了解,于是,在实现第一次陌拜后,我们开始暗地走访,通过一段时间的了解,我们了解到他经营另一品牌的销量,以及去年竞争对手给他的相关政策,同时了解到他之所以会换一个品牌是想实现他的营销创新,且竞争对手的一系列政策也不能带给他更高的收益.得知这些后,我们针对竞争对手的政策做了详细的分析,找出我们的优势以及灵活操作的空间.带着这样一个方案,我们第二次又见面,显然,他对我们提出的方案非常认同,并且也进一步确认意向,甚至都谈到了合同.可万万没有想到的是,在我们即将定立合同的当天,他突然来电话说,不知道是谁走漏了风声,他与我们的接触已经被他现有品牌的厂家知道了,他们知道后,给他施加了巨大的压力,并警告说,如果他再经营天正的品牌,就抽回给他支持的400万资金,没办法,他只好改变初衷,暂时不选择天正了.通过上述案例,不难看出,我们是得知他想换品牌的信息后才与他接触,在得到竞争对手的政策信息,以及对他的信用评估等,再量体裁衣为他单独做出一套方案并也得到他的认可,可是,我们却忽略了对一些信息的保密性,就这样走漏了风声,从而竹兰打水一场空.可见,信息在这个竞争的社会是多么的重要.只有了解了全面的信息后,我们才能对客户做出正确的判断,取他的芳心,但是千万不要忘记,在适当的封锁一些对你不利,或者对竞争对手有利的信息,这样,你才能先声夺人!黄金法则之二:建立互信,诚以待人信任是人与人之间交往的基石,是达到最佳沟通的先决条件,因此,要与经销商建立良好的互信关系。一个具有良好信誉的人，经销商才会信任他，有了信任，才能合作，有了合作，才能实现厂商共赢。经销商多是商场上身经百战的老手，与人打交道最担心的就是信用。作为一个业务人员对经销商的承诺，就必须及时兑现，否则，就会直接影响到经销商对你的信任，没有了信任，就不会有良好的合作。因此说，信用实现长久合作的有力保障。那么,应该如何与经销商建立信任呢?首先要重信誉，守承诺。承诺的返利、奖励、促销、支持等一定要到位。有时候，即使经销商经销你的产品没有多少利润，但是经销商对你很信任，仍然会坚持做你的产品。这个时候利益不是主要的。其次,要增进与经销商的沟通交流。要想拉住经销商，抓住经销商的“心”，建立一种亲人般的信任关系,除了经济利益之外，加强相互之间的沟通交流也十分必要。多听取经销商的意见和建议，增强彼此的信任感。同时,也要在人员培训和售后服务上给予配合。如果这些配套工作做得好，顾客除了增强对厂家的信任外，还会增强对经销商的信任和好感，这样有利于经销商树立自己的信誉和形象。案例直击:信任让我赢回了200万以及持续的合作B客户是经营天正10多年的老客户,自与公司合作以来,一直现金发货,但在07年度突然改为铺底客户,因为之前的信誉一直良好,所以办事处也对此给予了配合,没想到B客户在08年初不仅没有全部还清公司的欠款,而且还从外面窜货来扰乱当地的市场.经我办业务人员多次沟通,一直未果,B客户罗列出一系列的帐目,说这就是前几年积攒下来的遗留问题还有你们的空头许诺,你们什么时候给我解决,我就什么时候还钱给你,但想要跟我谈接下来的合作,休想.抱着试试看的心理,由我负责将此笔款项收回.出差之前,老总已特别交待,如果客户还不配合,就马上起诉,同时取消他在当地的代理权.带着这个底限,我来到了客户店里.得知我是天正的业务人员,B客户一脸的冷漠与气愤,二话不说,先算帐.这可不是我的风格,于是,我对客户说:”不急,今天过来主要是顺便拜访,虽然我没有负责你这边,但也听说你是天正多年的老客户了,在当地也有较好的声誉,所以特地过来向您取经!”B客户听完这话后一愣,转而笑,于是,气氛马上活跃了,我们就这样扯开了话匣子,通过聊天后得知,前面的几笔帐虽金额不大,但一直都托了好几年,久久得不到解决,所以才想出这样的办法.我们并不是想恶意不还钱,只要你把我的问题解决了,多少钱,我一分不少的打给公司.我随后把现在还待处理的问题一条条的记在笔记本上,看看天色不早,我说:晚上我会将您的情况汇报给公司,待公司核实后,会一一将您的问题解决掉,过程可能有些长,还希望你们不要急躁,同时也请你们相信公司会公正处理的”回到办事处不到两天,我将所有的问题都弄清楚之后,又第二次来到客户的店里,这次,他明显比上次热情多了,又是端茶又是倒水,倒是我先谈起了工作,待我将所有问题的解决方案都提出来后,B客户没有一丝反对,连连说好,于是,我们马上签署备忘录,客户随后就将其它的尾款汇入了公司的帐户,待谈到08年合作事宜时,B客户说出了这样的话:”其实对于我们小经销商而言,还希望能与公司继续合作下去,以前也是通过一些事情,让我对公司失却的信任,所以才出此下策,08年度如果还跟公司签约的话,必需有一个条件,就是你一定要负责我们这边没想到,本以为很棘手的事情,现在这么快就解决了,仔细想想,成功的秘诀还在于我跟客户快速建立了信任,让他觉得跟我打交道比较放心,虽然后来我并没有完全负责他那边的业务开拓,但他依然配合着公司,09年度,在经济不景气的情况下,他更是达到了30%的增长,如此看来,与经销商建立互信,是多么的重要!黄金法则之三:要善于把握客户的心理,迅速抓住客户的需求点经销商永远都会像孩子一样嬗变,如果我们不随时把握客户的心理,那么,等哪天你突然发现他的销量在减少,他店里面又摆放了其它品牌的货,到那时,一切都晚.所以,这就要求我们营销人员在与经销商日常的沟通当中一定要留心客户的一举一动,要随时把握客户的心理,做到明察秋毫,洞察眼底.那么,我们应该怎样才能抓住经销商的心呢?通过调查了解经销商需求，就可以成功抓住经销商的“心”。一般有以下几个方面:利益是抓住经销商的“心”的首要条件.让经销商有利可图是抓住经销商的“心”的首要条件。现在的经销商越来越实际和理性化，与厂家的合作首先考虑的是利益。一些经销商把利益作为与厂家合作的首要条件，有利可图厂家说什么都可以，无利可图厂家说什么都不行，这是经销商的共性。因此，要抓住经销商的“心”，首要工作就是让经销商有利可图;感情是抓住经销商的“心”的源泉,现在经销商虽然都是以利益为基础的合作，在与经销商打交道时，不仅要使经销商得到物质利益，同时也要让经销商得到精神上的寄托和依靠。俗话说：“人非草木，孰能无情。”经销商虽然是利益主义者，但他也是有血有血的人，是人就要有思想有感情。用感情来抓住经销商的“心”，无疑是一种最廉价的投资。与经销商交流也不只是思想，最主要的感情沟通。有了沟通，才有了解，有了了解，才能认可，有了认可才能合作。合作就是沟通感情的结果。合作的好与坏，时间的长与短，就在于与经销商沟通的广度与深度与否。案例直击:让经销商有利可图,我们才会有量可增C客户是与天正合作多年的经销商,但近年一直增量有限,甚至于,以前他经常批判的竞争对手德力西也在逐渐上架,通过与他员工的交流才得知,近几年随着天正价格的持续走高,且窜货严重,自己已失去了推动天正品牌的动力,而德力西此时正好趁虚而入,通过灵活的价格政策抢占了我们大部分的市场份额.当我们得知此消息后,马上对德力西的政策,价格做了详细的分析,同时采用一单一批制,为此经销商申请了几次特价.几个回合打下来后,我们又将已经失去的定单拉了回来.而C客户也因此而坚定了推天正品牌的信心,09年度,毅然放弃了德力西品牌,又专心致力于天正在当地品牌的推广.渠道拓展10条黄金法则（三）公开2009-03-23 16:25|(分类:默认分类)黄金法则之四:要懂得如何激发对方的自我意识曾经有人问我,如何开发新客户.我脱口而出:”一吹二捧三忽悠”,对方大笑,点头称是.在渠道拓展中,我们一定要准确给自己定位.对公而言,我们是厂家的代表,我们维护的是厂家的利益,所以我们可以很彪悍。对私而言,每个经销商都是我们身边学习的榜样,也是我们的长者.所以我们也可以很卑微,但在实际的业务当中,何时彪悍?何时卑微?这就得我们依实际情况准确拿捏.通常情况下,我在开发新客户的时候,第一次拜访基本不会谈很多的细节问题,主要以赞美对方为主(当然,赞美不要太假),然后让他开心,让他觉得自己是个大老板,让他觉得自己的前途不可限量.在激发了对方的自我意识后,你会达到两种目的,一是让他对你有个良好的第一印象,二是在接下来的合作当中,他会因为自己的自我意识被激发而不好意思去跟你计较一些很小的东西.当然,这里需要注意的是,当我们谈及原则问题时,他只是你几十个客户当中很普通的一家,如果他的自我意识太过强烈,不妨用一些他现在还做不到的一些实例来暗示他一下.案例直击:赞美的力量D客户年轻有为,不到30岁就开出一自己的一家分公司,年销量约1000万左右.但这全部都是电线电缆的业务量,对于低压电器这块,他有些陌生.在第一次拜访他时,看到他办公室的奢华,衣着光鲜,断定他是一个很追求成功感的客户.于是,屁股还没坐稳,我就开始赞美他起来.先从他的店面开始,接着开始又了解到了他的一些主营结构并且又大加赞美,看到他洋洋自得的样子.我知道时机已成熟.于是话锋一转:”老总,不过我觉得,像您现在这么年轻,这么有思路,有想法,从长远的角度来看,我觉得您选择一个品牌来做更适合您现在的发展.更能提升您在当地的知名度.”他听后,开始将视线转移到摆在他面前的产品资料上,于是接下来,我开始谈到了我的公司.后来这个客户第一年内就给我做了40万.这听起来虽然有些小,但几句小小的赞美,就能换来40万的销量,谁又是最终的赢家呢?黄金法则之五:学会向客户索取回报,哪怕只是一个空口承诺我们在渠道拓展中可能会经常遇到这样的情况:当你费尽心力为经销商做了很多事情,本想他能跟你说一句谢谢,但当你再次见到他时,他又会跟你提出一些新的更高的要求,你可能会觉得自己很傻很冤屈,为什么这么多麻烦事全都揽到自己头上?你也可能会背地里骂经销商不讲人情不留情面人面兽心.但请你记住.商场如战场.我们不是在玩家家,不是在谈恋爱,不是所有的付出都会有所回报.这是一个利益的社会,经销商的要求永无止境.所以,在与经销商进行谈判时,一定要记住:对方会很快忘记你所做的一切,包括原则之外的让步.你所买的物品可能会在许多年后升值,便在讨价还价的过程中,你所做的任何让步都会很快贬值.这就是所谓的”服务价值递减”,鉴于此,聪明的我们知道,一旦自己做出了任何让步,都要立即要求对方给予相应的回报.在渠道拓展中,无论在什么情况下,只要你按照对方的要求作出一些一定让步,就一宁要学会索取回报,且无论对方要求你作出的让步多么的微不足道,也一定要请对方作出一些相应的让步,比如说你可以告诉他们:”让我与公司领导(模糊不清的更高权威)商量一下,看看他们有没有意见,但我想问一下,如果我答应了你的要求,你会为我们做些什么呢?或者你可以直接问他:”如果我能帮你申请这次特价,那么,这个月您能多冲50万的货吗?”此黄金法则还可以成功的帮你避免不必要的后续的麻烦,如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话,他们就不会无休止的让你一再做出让步.所以,在渠道拓展中,本着双赢的原则,在你为对方做出了感动服务之时,一定要记得向客户索取回报哪怕只是一个空口承诺.案例直击:感动服务,依然提价无果这里我想举一个终端的例子.E客户一直是我们在当地比较有影响力的终端客户之一,为了体现公司的感动服务,加之此客户系通过投标的方式取得,所以,近些年来一直都是公司的业务人员在维护,在我接手后,发现给这个终端的供货价格已经远远的低于出厂价,这也就意味着在近几年的供货当中,我们面临严重的亏损.得知此情况后,我马上向E客户提出涨价,但E客户的采购担当总是以走程序为理由而拖延此事.一个很普通的早上,我突然接到E客户的电话,说叫我们在5天之内马上送去1000只底座,不然的话,他们即将关掉整个生产线,这样后果将很严重.我听到这个消息后,马上开始没日没夜的安排运输计划,在克服了重重困难后,终于在规定的时间内将客户所需要的货物送到对方指定的地点.为了谨防万一,我亲自去督促卸货，一阵忙活之后,E客户自然对我们的准时送达而感激不尽,我突然想起我们正僵在那里的关于提价的事情,于是,我趁热打铁:展工,您看我们上次谈到的提价的事,您那边考虑的怎么样了?”E客户依然一脸感激:”这事我已经汇报给我的上级了,估计很快就会有结果,这样,你下周一再过来谈这个事吧.”我本以为此事应该马上就会因为我的这次服务而会加快进程,但当我如约再次见到E客户时,却发现提价依然是一件很困难的事情.现在想来,如果当时他在叫我按时交货时(通常我们双方约定的交货周期是10天,所以这次是我在帮他们忙),我马上提出提价一事,做为一种交换,或许以后的进程就不会像当时那样慢了黄金法则之六:不要轻意许诺,但定要一诺千金在与经销商的沟通之中,说话做事一定要小心,更不要轻意许诺.当问题出现的时候,可能迫于经销商的压力,我们会暂时慌乱,但切记一定不要随意许诺,否则,在以后的沟通当中,经销商会频频咬住你的诺言不放而使你一直处于被动之中,这将会使以后的工作难以开展.如果我们万一对经销商许诺,那就一定要想办法做到.这里还需要指出来的就是:千万不要一诺再诺.即当你的第一个诺言达不到时,为了避免经销商对你不好的看法或者迫于他的压力,你就接着许下第二个诺言,以示补偿.这样做就像利滚利一样,万一你连第二个,第三个诺言都做不到,那你就在与经销商的谈判中失去了一些筹码,他们也不会和一个不讲诚信的人来做生意.而万一你费尽心力做到了,哪怕困难重重,他们也会觉得这是你应该做了,就也会使你在谈判中不占优势.所以,在渠道拓展中,我们一定不要轻意许诺,但定要一诺千金.案例直击:为什么让我连续受伤?F客户是区域内最有实力的客户之一,以前跟公司合作,一直合作愉快,且信誉较好.08年度,在他与公司签约1000多万之后,突然放弃了与公司合作的想法.经我办多次跟进,他终于说出事情原委:原来在05年年底的时候,时任办事处相关人员打电话给他,说叫他帮忙冲100万的货,然后他会给F客户3万块钱的特殊奖励.F客户又问如果备完货后万一降价了怎么办?办事处相关人员说如果降价的话,差价多少,全部补给他.因为都是打了很长时间的交道,所以彼此互信,F客户也没有说什么,就冲了100的货.结果到了第二年三月,公司果然降价,F客户想到办事处对他的承诺,所以就致电给相关人员,但相关人员总是一拖在拖,此二承诺始终没有兑现,巧在此时,F客户还有一批电工要退货,打电话给办事处后,办事处说可以退.于是F客户就把货直接发至仓库,谁知也是催了大半天,人是换了几批,货却一直没有退掉,这样,一共加起来,客户就因为一个空口承诺,而白白的损失了6万多.在与前任办事处主任谈到这事时,前任也承诺说尽快给予解决,但却一直没有解决,这样一拖就是三四年.F客户因为这事对公司失去了信任,于是决定08年不从公司发货,这样就导致08年度办事处业绩直接损失达600多万.在渠道拓展中,我们始终代表的都是公司的形像,说出去的每一句话都代表着公司的信誉.如果我们在与经销商沟通中,信口承诺,那到头来损失的还是公司的利益,当然,也损失了我们自身的利益.如果我们把承诺做为一种习惯,那对我们以后的职业生涯将是相当不利的,所以,我们在与经销商沟通当中,一定不要轻意许诺,但定要一诺千金黄金法则之七:经销商的任何表现都是一种商业行为经销商的表现包括对你良好或坏的评价,与你唠家常,了解你的私生活,对你推心置腹的亲近,拉近彼此的感情,给你发奖金等等,这些或是不经意的一句话语,或是一个简单的问候,亦或是对你生存环境的怜悯,但做为营销人员的你,千万不要因此而感激涕零,更不要感情用事,否则就会陷入一个泥潭,或是作茧自缚,要知道,他们是商人,我们始终是合作伙伴,利才是他们最终图的东西,而对你的一些付出,只是他们的一种投资行为.目的只是想淘到更多的公司资源.所以,在渠道拓展中,我们一定要保持清醒的头脑.仔细的分析经销商为什么会那么喜欢你,可能他只是喜欢你的单纯,因为只有你的单纯才会让他更容易的得到公司资源.他为什么那么讨厌你,因为你的精明让他无机可伺,无利可图.他给你奖励,请你吃饭,只是想让你为他争取更多的资源与好处.当然,做为业务人员,我们有责任让经销商赚到更多的钱,有义务扶持他做大做强.但同果也要让经销商懂得,他利润的大部分不是来自于公司政策的让步,而是来自于他本身的业务结构以及新市场的开发.所以,原则之内的事情,我们提供感动服务,超出原则的东西,还需要我们自己坚持与把控.同进谨防经销商诱惑的陷阱！以上都是根据自己在渠道拓展中通过一些小的事情总结而出.并无鲜明的案例,但凡事都要讲求原则,以公司利益为导向,同时帮助经销商赚到更多的钱,诚信慎行,才是我们业务人员的价值体现.黄金法则之八:达成任何意见,都要以书面为主我们在渠道拓展中,经常会与经销商出现一些扯皮现象,如你明明已经给经销商说了要完成多少量才能拿到几个点的返利,但最后经销商没有完成,却反过来怪罪业务人员没有跟他讲明白.明明你跟他说你给他争取了总数是7个点的返利,他却一定坚持说这7个点是不含现金返利的.类似这种情况举不胜举,最终却使我们在业务拓展中处于劣势,从而给销量带来了一些阻力.所以,在与经销商沟通过种中,凡是涉及到敏感的东西,比如销量,特价,返利,回款以及公司政策的讲解等问题时,一定要以书面的形式,并且签署回执单以示确认.这样做,既避免了今后扯皮现象的发生,又显示出公司对此事的重视以及公司操作流程的正规,无形中也为品牌的推广埋下了伏笔.案例直击:书面签署的好处G客户系本地经销商(本地经销商最为扯皮),08年度因为经营不善,导致资金莲断裂,同时库存产品积压,且受整体经济环境下滑,原材料下降等影响,导致货物贬值,亏损严重,欠公司的款项也无力偿还,09年初,我办在与其谈及还款问题时,G客户开始了一大堆牢骚,说这个小事没有解决,那个小事又没有解决,这个退货公司没有理由扣点,那个退货应该由公司来承担运费等等.每次过来谈还款时,总是罗列出一些微不足道的小事,以此要挟公司让步.且待我们给他解决了一些小问题后,他又会重新提出新的问题,源源不断.后来我们改变了谈判方法,直接拿出一张纸,对G客户说:”G总,现在你还有哪些问题没有解决,你全都列出来,我们一一解决,但是有一个前提,你今天要把所有的问题都提出来,以后再提的问题,就要你自己来解决了.G总一愣,没想到我们会用这招,赶紧让合伙人过来,然后两人一一列出,苦思冥想好长一段时间后,终于列出了一些问题.看他们想的差不多了,我们就说:这样,你在这上面签个字,证明现在就有这些问题,如果以后再提出一些新的问题,概不解决.”一谈到签字.G客户马上又想了起来.迟迟不签字.最后在我们的引导下,也是他实在想不出还有哪些问题,终于勉勉强强的签字.事后,当我们再向他提及回款问题时,他果然没有再提出新的问题以期转移我们的注意力.H客户是当地窜货较大的客户之一,09年初,开始与其接触,他当时提了很多要求,为防止在谈判中他继续不断的提出要求,我先问他:”你还有什么要求,一起说出来,然后我再根据你的要求做一个方案出来.”他一下子列出了6条,最后签字确认以示其它要求无.在后续的谈判当中,他果然信守承诺,没有再提出新的要求,这也使我们始终掌握着谈判进程,一切看起来都是那么的顺利.后来H客户跟我讲:”当你直接问我有什么要求时,并且在我提完了要求之后你又让我签字确认后,我对你就已经产生了依赖,我觉得事交给你办很放心.所以今年,我也很想回来跟你们做.”并不是所有的客户都像G客户那么扯皮,但正如H客户所说,我们凡事都以书面的形式来解决,无形中也让客户建立了对我们的信赖,这样又防止了扯皮现象的发生,一举两得,又何乐而不为呢?黄金法则之九：集中解决于当前的问题在渠道拓展中,应当把全部精力集中到眼前的问题上,而不应该被其它的任何行为分散精力.因为一流的网球运动员知道,真正影响比赛结果的只有一件事情,那就是网球在球场上的运动轨迹.只要你能够把所有的精力都集中到网球上,你的对手在做什么并不重要,在渠道拓展中亦是如此,真正重要的是双方在谈判桌上的拉锯战,只有双方在谈判过程中所出的实质性让步会影响到谈判结果,其他都不重要.但想要做到这一点是很困难的,因为很多人都会被对方的某些行为所影响.案例直击:身边的案例这是我亲身遇到的案例.某厂家业务人员小王拜访I客户,所谈的内容主要是针对一个项目的价格问题,为了增加这个项目的利润,I客户决定再向厂家批3个点,而实际上,小王在前期的项目公关过程中就已经做出了两次价格让步,且投入了很多人资.价格基本已经没有空间,I客户与项目经理一起向小王要价格政策,可任凭他们说破了嘴皮子,小王还是没有同意做出价格让步,这时,I客户突然站起来,大声说:”你