汽车一站式服务机构.doc

l 经营背景l 汽车快修连锁的品牌现状l 汽车连锁品牌路线的可行性l 怎么办好汽车连锁服务机构l 汽车连锁服务机构的获利点l 汽车连锁服务机构可经营项目l 财务与分析一，经营背景1、全国背景汽车精品、维修、美容养护是汽车产业链中的主要利润来源之一。成熟的国际化汽车市场中，汽车业5060的利润来自于汽车精品、维修、美容养护市场。我国，汽车精品、维修、美容养护的利润一般也在40左右。据专家介绍，汽车制造业投入的1元钱，将会带动售后消费24元34元。利润空间大有可为。 中国汽车市场的发展速度一直为各界所看好，随着汽车产量和汽车保有量的不断增长，汽车后市场将迎来巨大的发展空间。公安部发布截止2010年9月我国的汽车保有量已达到8500万辆。特别是，随着私家车拥有量的增加，目前我国60以上的私人高档汽车车主有给汽车加装汽车精品和做外部美容养护的习惯，30以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车加装汽车精品和做美容养护的观念，30以上的公用高档汽车也在购车后加装各种汽车精品和定时进行外部美容养护。按每年每辆最少2000元来算，那么中国这方面的产出就可达到1700亿。2、福州背景据福州日报公布2007年底福州汽车保有量为243857辆，2008年新增48697辆，2009年新增65042辆，2010年新增89504辆，福州目前汽车保有量已达到447100辆。这是不包括周边地区的数据。也不包括外来车辆，福州作为我海西建设中心城市外来车辆也是有很大一块市场。二、汽车快修连锁品牌现状A、国际品牌格局说国际品牌不得不说美国，美国的汽车连锁服务发展非常迅速，以NAPA、AUTOZONE和PEPBOYS为代表的三家汽配连锁经营企业，其配件销量占据美国汽配市场70%。以汽车专业维修、快速养护为主的汽车养护中心和以事故车维修、保险理赔及紧急事故处理为主的事故车维修中心是美国汽车连锁服务的两种重要业态，也是当今美国汽车服务业的主流。日本拥有不逊于美国的汽车连锁服务机构发展速度，其国内品牌有AUTOBACS（奥特巴斯）、YELLOWHAT（黄帽子）、PRO（奥特普乐）及CARMATE（快美特）。当然还有其他国家的连锁品牌在此就不一一列举。国际汽车服务连锁形势主要还是在美国和日本。B、国内品牌格局国内上市公司和规模较大的公司有以下公司： 上市公司：上海新焦点 大公司：上海新奇特、台湾卡士、北京月福、成都置信、兰州雅玛、宁波车尚、南京金鹰等国内品牌汽车服务连锁机够。当然更多的是美容店，地摊店等小规模汽车服务机构。我国的汽车连锁服务还处于成长初期，还很不成熟，众多品牌基本处于尝试阶段，网络建设的规范化、稳定性不高，连锁总部的管理、控制、支持、服务能力不强，貌合神离、连而不锁，非常成功且具备真正连锁经营意义的全国性领导品牌还没有成长起来。 大家都在同一起跑线。汽车连锁服务业的整体水平较低，各企业的经验、经济、技术实力相当，还缺乏真正的行业领袖。 我国现有的连锁品牌品牌效应小。强势品牌的乏力和部分中小汽车美容、快保及维修连锁品牌的存在，使消费者对品牌的关注和挑剔大为降低，品牌消费意识较为模糊，谁能率先跳出来，谁就能吸引消费者，成为明日之星。现在国内市场的状况是运作难度大。技术支持、服务保障、宣传营销推广的艰难复杂，当然也为我们后来者提供了创新领先的机会。三、汽车连锁品牌路线的可行性1、两种模式之间的选择 小无法变大：美容、装璜、快修店的优势是投资少，成本低，灵活机动，见缝插针，覆盖面广，但经营条件恶劣，竞争力弱，客户信任度低，利润薄弱，不成大器； 大不能改小：4S特约维修站、大中型维修企业，在规模、设备、人才、技术、资金、品牌等方面具有显著优势，但其覆盖面有限，配件库存大，营运成本高，被动服务。这种欧州模式，随国内竞争加剧，如遇管理不善、车源不足、车型变化快等，风险同样大。目前的主流是否能成为日后的主流还不能确定。 以上两者之综合，就是连锁经营。连锁经营的核心在于实现了资源的整合与共享，它既能联合大型团队发挥整体优势，又不失中小个体的灵活，体现出网络化发展的优越性。加盟企业将在技术、品牌、配件、管理、竞争力等各方面都可以获得提升。 2、市场本身的特性决定了连锁品牌的生存价值。 消费者关注：质量、价格、时间、售后保障、方便。谁能做好，谁能跟消费者贴得近，谁就能赢得客户。连锁经营网络细腻，服务灵活，资源共享，高中低端服务面广，且汽车直接关系到的财产保值和生命安全，所以专业服务品牌消费将成为消费者比较后的一种必然选择。 连锁经营可解决当前维修企业的四大困惑：技术、管理（人员、生产）、配件、业务竞争。 中国的市场广度、地域差异、车型的多样、分散和数量有限决定了4S模式的局限，同时也决定了更为灵活，更具有生命力的连锁经营模式的存在和发展。 3、连锁服务的发展时机已来到 外围条件：信息网络技术、物流配送、广告策划、风险投资等相关产业已日臻完善。 市场条件：一是消费者日趋理性、成熟，对服务的要求更高；二是行业的规范化和规模化，发展迅速，存在发展空间；三是市场开始细分，缺乏强势服务品牌，存在发展机遇。 内部条件：企业更为成熟、营销观念形成，经济技术实力更为雄厚，高素质的技术管理人才已经涌现。中国的市场广度、地域差异、车型的多样、分散和数量有限决定了4S模式的局限，同时也决定了更为灵活，更具有生命力的连锁经营模式的存在和发展。 4、我国连锁服务刚刚起步，领导品牌尚未出现 我国的汽车连锁服务还处于成长初期，还很不成熟，众多品牌基本处于尝试阶段，网络建设的规范化、稳定性不高，连锁总部的管理、控制、支持、服务能力不强，貌合神离、连而不锁，非常成功且具备真正连锁经营意义的全国性领导品牌还没有成长起来。 5、后来者可望居上的三大理由 1、大家都同一起跑线，汽车连锁服务业的整体水平较低，各企业的经验、经济、技术实力相当，还缺乏真正的行业领袖。2、 品牌效应小，强势品牌的乏力和部分中小汽车美容、快保及维修连锁品牌的存在，使消费者对品牌的关注和挑剔大为降低。3、消费者的品牌消费意识较为模糊，谁能率先跳出来，谁就能吸引消费者，就能成为汽车连锁服务的明日之星。四、怎么办好汽车连锁服务机构1、 汽车连锁服务的问题错综复杂，要运作成功难度大。关键有三个问题：、品牌运作及推广。市场定位的准确、正确与否决定了一个项目的成败。它必须考虑两个基本现实：一是各细分市场本身的需求、容量、利润和竞争情况；二是自己已有的产品、品牌情况。从当前的市场格局来看，连锁服务市场多定位在中高档轿车的维修和养护服务，以专业、优质、快捷的品牌形象出现。 服务市场简单划分： 1、汽车销售、租赁、保险、信贷等；汽车配件销售、汽保设备销售； 2、汽车维修（中低档国产车、中高档轿车、事故车、专用车等）； 3、汽车清洗、快修、保养、检测、专项修理；汽车美容、精品销售；品牌宣传的双重性。 既要注重对加盟企业的宣传，更要加强对最终客户的品牌宣传。车主的认可才是真正的认可，品牌才能成为真正的名牌，才具有生命力。、技术支持和服务保障。连锁总部则能否保障加盟企业从联盟体系获得实实在在的利益和帮助，直接关系到整个项目的吸引力、生命力和凝聚力。因为总部和加盟企业间的关系不是一锤子买卖，还需要通过完善的售后服务维持整个机制的良好运行，这也是连锁经营的意义所在。 服务创造财富。客户网络本身就是一笔宝贵的资源财富，通过服务可以进行设备和产品的再销售，收取服务管理费，收集客户的意见反馈、需求，指导项目的运作，促进项目的发展。 加盟企业最希望获得的四项援助：技术支持（包括培训）、降低进货成本、提高管理效率、提升企业形象，从而改善经营，增强竞争实力。我们的服务保障就要围绕这几方面着手。并且我们以联盟为主导思路，并不打压全作伙伴的品牌，培训、帮助、支持大家发展自己的连锁加盟。 四大渠道保服务。一是设专职大区服务经理，负责区域内复杂问题的处理；二是通过加盟企业的定期的培训和辅导，自行处理日常一般的问题；三是与当地指定的服务机构达成代理服务协议，负责疑难问题的处理；四是通过总部的服务中心，对以上环节解决不了的问题进行处理，使上门流动服务的便利得以发挥，直至客户满意。、服务网络体系的监控。连锁总部对连锁机制和加盟企业的规范管理，直接关系到整个连锁体系的稳定、健康运行和生命的长久。目前，一些汽车连锁服务品牌之所以虎头蛇尾，就是因为网络建设不规范，连锁总部的管理、控制、支持、服务能力弱，从而导致各加盟企业的连而不锁。 建设五大监控服务体系 、品牌形象管理和市场推广体系，负责品牌的广告宣传、活动推广、项目拓展，对加盟企业的规划辅导、形象设计和管理。 、生产经营管理体系，负责协助加盟企业进行科学决策，现代管理，规范作业，执行统一的价格、营销政策等。、物流配送体系，负责组建备件仓储中心，进行相关产品的采购、配送、流通； 、计算机信息网络体系，实现生产管理、技术支持、物流采购、品牌宣传等的电脑化、网络化，提高服务经营效率。、技术服务和培训体系，负责设备的售后服务和维修技术支持、技术援助，建立培训基地，对加盟企业进行维修和养护技术、日常经营和管理、营销方面的培训。提高加盟企业对连锁总部的依赖性和忠诚度： 、提升品牌的知名度，争取最终客户的信赖和认可； 、加强日常联络交流，增加支持力度，给予物超所值的完善服务和优惠政策； 、形成系列化的专有技术、产品和服务，构建有竞争力的维修和养护用品供应体系。 由于统一进货及自有品牌的产品比通用品牌的成本和价格更低，利润更高，就能大大提高加盟者从总部进货的积极性，从而增加总部统一采购的数量，进一步降低成本，形成良性循环。 注意资源的整合、集中与合理分配。 处理不好与加盟商的资源分配以及分工合作关系，是当前许多连锁品牌的一大困扰，如何避免加盟企业的各自为政，我行我素？ 一方面要有得力的监控奖惩体系；另一方面，关键在于总部必须对品牌、人（服务经理）、财（如加盟服务费、广告宣传费等）、物（贵重设备、宣传物资等）及核心技术等重要资源，均要应牢牢控制在自己手中，由总部集中统一支配运作，才能避免失控局面。最终形成一个具有核心竞争力、稳固、不断成长的组织网络，提供优质高效的服务。国内的诸多汽车连锁服务企业由于没有形成自己品牌的系列化的专有技术、产品和服务，未能很好的解决以上问题，成为制约其发展的瓶颈。 统一的品牌形象、统一的服务理念、统一的设备配套、统一的宣传推广； 统一的价格体系、统一的经营管理、统一的备件配送、统一的技术培训， 在保证市场容量和利润空间的前提下，成功经营汽车维修连锁事业有三个关键条件；即：良好的品牌形象、总部的保障支持、组织系统的稳固和可控三大问题。所以围绕以上，归结到项目操作中就是要解决好三大问题：品牌的运作及推广、提供技术支持和服务保障、服务网络体系的建设和监控管理。四、汽车连锁服务机构五类可发展企业（1）汽车生产及销售企业； （2）大型汽车服务企业； （3）专业汽车服务公司或生产型单位； （4）汽车信息单位（车友会、俱乐部）； （5）专业发展加盟连锁的公司（VC风险投资公司）五、汽车连锁服务机构的获利点投资项目关键是为了获取回报，投资汽车连锁服务业同样如此。一般有三种获利方式：一是促进汽车、设备、配件的销售或增加维修额；二是收取特许加盟费；三是通过对项目进行包装后再融资，或销售转让。显然，第一种才是连锁经营的主体，才能保证事业的长久。六、汽车连锁服务机构可经营项目(一) 、汽车美容养护服务。 第一，美容项目1、电脑洗车、2、刨光打蜡。3、 内饰清洁（车内桑拿）4、度釉。5、底盘装甲等。第二，快修项目1、汽车保养（清三清，换机油）。2、如注册2类维修可更换外部件（如刹车片，灯等）。3、钣金项目（包括喷漆，凹凸复平等）。（二）、大型汽车百货用品商场1、养护耗材：车蜡、封釉、泡沫剂、毛巾、海绵球、海绵块、轮胎水、轮胎蜡、表板蜡、玻璃水等2、快保耗材：机油、雪种、水箱宝、空气隔、机油隔、车灯泡等汽车精品类：1、汽车内部装饰类：座垫、脚垫、防滑垫、座套、抱枕、方向盘套、后视镜套、纸巾套、扶手箱、助力把球、手机饮料架、公仔挂饰、香水等。2、汽车外部装饰类：年检标志带、车牌架、改装反光贴、个性反光贴、防爆膜、个性车贴、雨刮、改装保险杆、大视野镜、天线、静电装置、防擦装饰、名车标志、灯眉、车衣等上万种品类。3、清洁养护：打车蜡度车釉、修复蜡、清洁用品、清洗剂、防冻液、底盘装甲等几百品种。4、电子类产品：逆变器、打气吸尘、轮胎测压、载免提、车载MP3、氧吧净化、倒车雷达、防盗器材、汽车音响、电子钟表、汽车照明、电源插孔、电动门窗、GPS导航、剃须刀、HID、手机充电、关窗器、DVD导航、显示器、CD等几千种。5、旅游用品：旅行架、帐篷、野炊用具、登山包、运动服装等。（三）、汽车俱乐部和车友会汽车俱乐部及车友会是近几年在中国发展起来的。而且更多的只是组织性质的机构。比如团购、自驾游等。当在汽车俱乐部和车友会的发源地美国其机构可不当当就做那么多事。其中最著名的就是美国汽车协会AAA (American Automobile Association)。只要你成为AAA会员你就可以在那享受到关于汽车的服务。其主项有：汽车保险，房屋保险，代办旅游行程安排。其并不要求会员一定买他们的保险。AAA 最有用的是对会员的路边紧急救助和免费地图免费旅游书籍：如果是会员，开车到一个远离人烟的地方，车子抛锚或没油了，一个电话，AAA 就会派人帮助拖车或把油送到。AAA还提供若干种金融服务，包括信用卡、信托和投资、金融服务和抵押业务等。这样的会员机制有很多地方值的我们借鉴。综上所述，那么我们可以从中引出了 1、会员机制（可以捆绑商城）2、保险服务3、故障施救4、旅游组织5、信贷业务6、二手车业务等。七、财务与分析我们来说下开个5000平米的店基本财务支出吧A、首月支出：（按在福州计算）场地支出：月租金15,0000元装修支出:50,0000元设备支出：约50,0000元 美容养护、快修耗材及工具采购：约8,0000元 汽车精品采购：100,0000元（视情况而定）营业执照+道路运输证+排污证+维修证约10,000元人员工薪: 洗车工20名1,000*20=2,0000元 汽车电工5名2,500*5=1,250