XX古寺地宫营销团队组建方案.doc

XX古寺地宫营销团队组建方案1 团队组建价值和目标XX古寺地宫项目进入了实质操作阶段，但限于众多资源无法整合且难以有效落地，现为了顺利实现公司既定地宫销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。根据公司初步规划，营销团队必须在两年内完成地宫销售10000宗的业绩任务，基于这样一个业绩目标来搭建一个完善的营销团队。2 团队基础框架搭建2.1 组织架构设计 为充分整合内外部资源，将内部资源价值最大化并有效挖掘外部市场资源，在组织架构设计上特设置四大部门：策划组、居士管理组、现场咨询组及定点咨询组，如下图所示：营销总监定点拓展组XX点咨询员XX点业务员现场咨询组咨询专员咨询专员居士管理组XX业务员XX业务员XX业务员策 划 组策划专员网络专员2.2 岗位职责根据营销内外结合的思路，将各部门工作职责规定如下：l 策划组：负责整个市场部各类文件制度的制定及贯彻，如前期调研、价格制定及调整、新员工培训等；协助营销总监进行人员的招聘、培训及考核工作；l 居士管理组负责对广州、东莞、深圳三地居士的信息收集、管理、跟踪及最终实现地宫的销售；l 现场咨询组负责法会现场及日常善男信女的咨询、产品讲解、答疑以及促单工作；（包括接待居士组及定点咨询组引荐过来的人员）l 定点咨询组由公司根据需要定点派驻的咨询业务员，如派驻到深圳西丽福地旁的业务接待人员，一方面负责上面客户的接待咨询工作，另一方面负责拓展周边的相关结构资源，如医院、养老院等。2.3 岗位编制岗位配置说明营销总监1名负责整个营销部门的统筹工作，计划制定及实施督导 策划组策划专员1名负责公司各项文案的制定和贯彻，协助营销工作完成人员的招聘、培训及考核工作。网络专员1名负责网络维护、推广及网上咨询答疑工作居士管理组主管1名负责完成公司制定的居士组业绩任务负责整个居士组的计划制定、工作安排及监督和考核深圳业务员2名负责联系与洽谈各地居士团队及个人，进行有效的信息传播，向众信传达地宫信息，上门拜访及促使成交；每一名业务员需负责3000-5000的居士管理工作。广州业务员2名同上东莞业务员2名同上定点咨询组深圳2名现阶段可考虑只设置1处，每处安置2人，重点负责深圳区域人人员的上面咨询及对深圳地区的市场开拓工作；广州6名现阶段可考虑只设置3处，每处安置2人，重点负责广州区域人人员的上面咨询及对深圳地区的市场开拓工作；东莞4名现阶段考虑设置2处，现场咨询组XX古寺现场2名负责现场法事及日常众信的接待工作合计24人备注：人员的配置有限顺序，可考虑先从骨干人员开始，然后重点优先考虑现场咨询人员、其次是居士管理组人员，然后是定点咨询人员。2.4 职责市场部部门职责在市场部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等），以取得优秀的销售业绩。职能运作示意如下所示：销售经理销售企划及控制销售推广执行 销售组织执行各项操作效果评估及信息反馈市场部具体职能及工作细项如下：1.参与项目销售的谈判和相关服务内容2.参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究3.参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息4.根据公司安排规划设计5.参与营销总体思路及规划的制定6.参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议7.负责销售文档及文件的起草、印制8.负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交9.负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等10.负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作11.负责客户资料的管理和运用12.收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持13.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报居士管理组1. 直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周，试运作正常后，移交专人管理，并将管理模式复制至香港运作。2. 主要扩展客户资源支持景博行销售需要；3. 服务于深圳、香港、东莞、惠州等地房地产企业的客源拓展及产品销售 4. 能独立运作，并取得利润 3 团队组建流程3.1 团队组建控制节点11月5日11月8日协同各部门制订方案细节11月15日确定方案确定最少10处深圳展点位置11月2日招聘11月21日封闭培训试运作11月30日12月1日移交3.2 组建流程发布招聘信息组织人员面试团队组建业务培训目标制定业务开展搜集客户信息客户预约上门绩效考核3.3 招募方式1. 组建初期1) 利用常规的招募方式招募2. 运营期间1) 利用激励培训的形式进行招募；2) 利用朋友聚会，营销讲座的方式，招募直销人员身边的朋友3) 通过直销人员发展或推荐下线进行招募3. 通过培训，让有意志力不坚定的人的发财美梦都激发出来，从而壮大直销团队4. 团队成员基本要求:1) 性别、年龄不限、吃苦耐劳、服从管理；2) 对财务有极高的梦想；3) 性格外向、具有良好的沟通技巧；4) 工作富有激情、有一定的抗压能力。5. 直销销经理工作职责1) 客户区域踩点及人员分配；2) 参与派单，以实战演练的方式培训直销人员。3) 对相关业务知识、业务技巧进行培训；4) 团队工作目标制定、巡查直销员工作、团队成员绩效考核；5) 整理意向客户档案，交通工具调派；6) 负责对合作单位进行业务协调；7) 向公司上门客户量进行保证。6. 工作细则1) 工作时间：每周六天工作制工作时间为9:0019:002) 直销人员的岗位选址：大亚湾区域各重要路口及主要在售楼盘附近。3) 工作目标：根据每阶段项目的销售目标由销售经理分配销售任务；7. 团队管理：1) 直销经理参与派单，以实战演练的方式培训直销人员；2) 建立团队通讯录以方便联系；3) 直销经理不定时的抽查派单员派单情况。4) 组员直销人员每天进行工作情况叙述并填写日报表上交给直销经理；5) 直销经理指导派单员工作程序，每天以工作目标为标准激励员工，每月以月度计划为标准考核工作，并以月工作标准进行奖罚制度；6) 直销人员派单时，主要跟客户讲解项目卖点，最终吸引客户前来项目现场；7) 团队人员均有义务发展下线直销人员，扩大直销队伍3.4 运作模式在深圳成立中介公司并设立地铺经营，以中介公司作为直销团队的平台，成立专业直销团队，在惠州、香港、深圳、东莞等地为房地产项目寻找、开拓客户资源，并组织客户到达项目且协助促进成交，团队以收取房地产商费用作为团队的运作及利润。3.5 工作计划 工作计划表序号类别工作内容开始时间完成时间负责部门备注01策略直销团队组建方案已完成策划部02确定组建方案11月4日11月5日公司高层03硬件寻找地铺11月5日11月12日策划部地铺要求：租金在10000元/月；租用后无需大规模装修；04选定地铺11月12日11月14日公司高层05地铺装修11月14日11月30日行政部06办理营业执照11月10日12月中旬行政部07直销点确定深圳直销点已开展11月8日策划部最少提供10处直销位置供筛选08确定深圳班车地点11月2日11月8日策划部最少提供4处供筛选展点费用由发展商支付09确定落实车辆11月2日11月8日XX车辆费用由发展商负责10招聘发布招聘信息11月5日11月8日人力资源部11确定面试地点11月5日11月8日行政部由策划部协办（光耀集团将提供光耀集团的写字楼作为面试地点）12面试及筛选11月9日11月15日人力资源部销售部策划部目标招聘100人，再进行筛选13入职11月22日人力资源部签署合作协议（非劳动合同）14培训邀约专业培训导师11月5日11月10日人力资源部进行对直销人员进行封闭培训15培训场地筛选确定11月5日11月10日行政部容纳100人的封闭场地16封闭培训11月16日11月18日人力资源部非业务类培训，筛选出20名直销人员17房地产专业培训11月19日11月21日销售部专业知识培训18物料单张、户型图、手举牌11月5日11月10日策划部由策划部负责将宣传物料运送至深圳各直销点4 薪酬制度及绩效考核i. 薪酬及提成分配A. 基本底薪职能岗位级别基本工资社保工资额的12%备注管理层直销总监3,500.00420.00直销经理2,500.00300.00直销主管1,800.00216.00直销人员高级直销人员1,200.00144.00普通直销人员900.00直销人员入职后13个月每月900元底薪，3个月后零底薪后勤部门行政及人力资源部6,000.00720.00 财务部6,000.00720.00 以上工资额均是税前工资以上工资额度均为岗位的基本工资B. 直销团队工资统计表职能岗位级别组建期间基本工资人数合计社保工资额的12%合计管理层直销总监3,500.0013,500.00420.003,920.00直销经理2,500.0012,500.00300.002,800.00直销主管1,800.0011,800.00216.002,016.00直销人员高级直销人员1,200.0044,800.00144.004,944.00普通直销人员900.002018,000.0018,000.00后勤部门行政及人力资源部6,000.0016,000.00720.006,720.00财务部6,000.0016,000.00720.006,720.00合计42,600.002,520.0045,120.00工资收益比2.26%C. 佣金计算方式a) 代理点数：按2%计算；b) 销售佣金：销售额的0.7%；c) 直接销售产品的提成比例按销售佣金的50%计算；d) 管理层提取管理佣金，管理佣金按销售佣金岗位级别比例计算：e) 直接销售的提成计算公式：销售额0.7%50%f) 管理岗位提成计算举例：l 假定直销主管销售业绩1,000,000元：l 个人销售提成：10000000.7%50%=3500元l 上级（直销经理）管理提成：10000000.7%25%=1750元l 上级（直销总监）管理提成：10000000.7%15%=1050元D. 佣金分配表岗位人员个人佣金管理佣金直接销售提成(销售佣金的50%)高级直销人员直销主管直销经理直销总监直销总监50%直销经理50%25%直销主管50%25%15%高级直销人员50%25%15%10%普通直销人员50%25%15%8%2%管理者的管理佣金按以上比例提取销售提成E. 佣金计算举例岗位个人业绩代理点数销售佣金个人佣金管理佣金小计直接销售提成(销售佣金的50%)高级直销人员直销主管直销经理直销总监2.00%0.70%50%直销总监1,000,00020,000 7,0003,500-3,500直销经理1,000,000 20,000 7,0003,500-1,7505,250直销主管1,000,000 20,000 7,0003,500-1,7501,0506,300高级直销人员1,000,000 20,0007,0003,500-1,7501,0507007,000普通直销人员1,000,00020,0007,0003,5001,7501,0505601407,000普通直销人员2,000,000 40,000 14,0007,0003,5002,1001,12028014,000普通直销人员3,000,00060,000 21,00010,5005,2503,1501,68042021,000普通直销人员5,000,000 100,000 35,00017,5008,7505,2502,80070035,000普通直销人员5,000,000 100,000 35,00017,5008,7505,2502,80070035,000合计20,000,000400,000 140,000 70,00028,00018,55011,7605,740134,050按1亿销售额计算2,000,000700,000350,000140,00092,75058,80028,700670,250佣金收入比=700,0002,000,000=35%F. 团队每月人员成本统计类别工资佣金合计代理费收入（销售额的2%）毛利（代理收入-人员支出）金额45,120700,000745,1202,000,0001,254,880支出收益比2.26%35%37.26%62.74%备注：1、 拟定销售业绩按1亿计算2、 毛利计算只计算人员成本，未扣除营业税、所得税等相关税费及行政办公费用。ii. 佣金发放时间A. 佣金需在签定买卖合同，买家付清首期房款的次月结算。iii. 晋升通道A. 等腰梯形通道直销总监直销经理直销主管高级直销人员普通直销人员直销总监出局晋升通道等腰梯形晋升通道B. 等腰梯形的晋升模式l 普通直销人员要晋升高级直销人员，必须发展5名下线，并完成销售目标；l 高级销售人员要晋升直销主管，必须将管辖团队内的2名下属扶持成为高级直销人员；l 直销主管晋升直销经理，必须将管辖团队内的2名高级直销人员扶持成为直销主管；l 直销经理晋升直销总监，必须将管辖团队内的2名直销主管扶持成为直销经理；l 也就是说你想要晋升，你必须先让你的下属晋升。当你晋升公司最高级别直销总监时，晋升通道将停止，直销总监会在上面平行一段时间，当你的直销经理满足条件晋升为直销总监时，时任直销总监出局。5 团