小松挖机销售步法.doc

小松挖机销售步法一、 购机询问一、见面开场白真是麻烦你了，让你在这么忙还抽出时间来跟我聊，真不好意思了。我今天是专门来跟x老板请教点经验的，x老板，在这个行业里面是赫赫有名的，而且很多人都很尊敬你，特地来找你讨取点经验啊。X老板，之前有没有接触过我们小松挖掘机？（了解什么？）或者，X老板，之前都接触过些什么牌子的挖掘机？（了解了什么？）那种觉得质量上满意点？二一、了解工程用户1、x老板，是专门从事挖掘机租赁业务/水利工程/路桥工程/建设，还是各种工程都接？2、xx这个项目，总投资怕上百万/千万/亿？到现在投了几千万进去了？当时接这个项目，参与竞标的x还是多的吧？都是那几个x参与竞标？（不容易啊、佩服、佩服、）3、这个项目是自己承包建设的，还是分点给分点给分包方一起来干的？分几个标段动？那个标段先动工？全长几公里/几亩？土方量多少万方？工期多久？之前动工，都增加着些什么设备？（挖掘机、装载机、双桥车、推土机、压路机、几台/几辆？）工人请了多少个？从那里请来干？工人工资？投资成本、技术工资、管理人员工资？4、x老板，目前对供料方的砂/石/水泥/钢筋的供应，合作满不满意？有没有跟他们签了合同？xx签了多少量？能不能供应的上？xx是那个老板供的？对他们的供应质量上放不放心？5、x老板，平时挂靠拿几家水利、建筑、路桥、乡镇建设多点？平时都跟那几个工程老板/单位玩的熟悉点？之前都在过哪些地方接工程？（怕以前的工程要好接点吧？竞争也不多，钱又好苦，收款又容易，现在竞争也强，）二一、了解砂/石客户1、x老板，你这些经营手续是自己区办的还是乡上代办的？是签了几年的合同？（10年）哦，那么长的时间，钱业苦了不少了嘛。到现在干了几年了？哦，平时生意还是挺好的嘛。2、这个砂/石场，总投资怕上几百万了吧？到现在投资了李百万进去了。3、砂/石料是项目供的多点，还是散户供的多点？（项目强用料，有没有跟他们签供料合同？都签了多少万方？是供给那个老板？不容易啊！都要走关系！）散户，哦，那多数是乡镇建设用量大点，乡上这几年，发展也不错嘛，大家都苦到钱了。夸奖：这个行业的资产是无形的，都是挖不完的，挖多少就赚多少。4、砂/石料能不能供应的上现在的出货量？公分石出货量大点还是毛石量大点？或，平均每天大概卖出去多少方？一方大概多少钱？砂/石料给有长着点钱？生产线给想在扩大点规模？5、x老板，平时放不放炮？一个学大概放几次？会不会影响当地的村民？生意忙的时候，晚上开不开工？三、了解设备1、x老板，目前都使用着些什么设备？xx挖掘机，型号多大？多久买的？用了几个小时了？多少钱买的？含不含运费？做融资还是按揭？首付多少钱？做了几年？学还款多少？2、保养给按时做？柴油是在那里拉的？（油质好不好）对机手的操作放不放心？有几个机手师傅？平时对安全施工/生产方面重不重视？（保险）3、当时购买的时候，怎么样选择这个品牌的？故障率高不高？售后服务满不满意？都修过些什么地方？有没有影响过工期？配件价格合不合理？机油、滤芯、斗齿等，近期有没有涨过价？涨了多少？4、根据这久的工程量/砂/石出货量来看，x老板，给打算在设备方面增加点？（不、还是能满足。是、大概需要增加着些什么设备？）四、了解用户1、听x老板这翻话，那么最近是不是有个大点的工程/项目/砂石，要动工，要签？要合作？工程款/项目款/供料款，应该还是比较好回收的吧？（x项目的拨款是属于财政局拨款/水利局拨款/私人出资？）2、x老板，是当地人吧？哪里人？给晕了点其他行业的生意？以前是那个行业起家的？做到现在怕干了十多年了吧？3、x老板，在工程/砂石，这个行业，是计划干个长期投资，还是有更赚钱的生意，以后有转行的想法？当时是怎么想到从事这个行业的？4、平时都喜欢去哪些地方放松下？/休闲下/潇洒下/嫂子管的怕不算严格吧？给经常喝点酒？我看x老板烟引也大啊！给经常玩点麻将、象棋、斗地主？钓鱼？那x老板技术肯定很好。现挖掘机不够用的情况下，如果要租着下挖掘机，好不好租？租来好不好用？都租过些什么牌子的用？五、了解对手1、这几天有没有那个品牌的过来找你谈过？2、最近其他品牌的有没有打算搞活动？都有些什么新的政策？3、目前的还款利率都有些什么变化？/分期、融资、按揭六、夸奖用户1、像你们搞工程/砂石场的，流动资金也比较大，银行放款方面也好放，要多少放多少，赚钱啊。2、据我所知，像你们这个行业，特别是这几年，竞争越来越多，做的好点的，基本上都是靠关系做出来的，像x老板做的刘比较好，这个行业里面是各各都认识你。3、你们这个项目/砂石场，一看就是很规范的，分工也比较明确，该干什么的干什么。一看就比较有条理化，比其他老板的规范多了。4、你们的机手，挖掘机开的还是挺好的，人也挺客气，也很热情，怕开了4/5年了挖掘机吧？x管理人员，一看就知道在这个行业里面干了好多年了。都经常听到好多老板说，你们这几年是到处都有工程干。5、你们保山是个非常适合居住的地方，人又好处。而且，保山这几年也是政府重点投资建设的城市，在未来三到五年会有很大的变化。相对来说，乡村建设力度比较大，工程多啊。第二次、小松介绍1自己的设备，几十万、上百万的，挖机还是用点好点的，用点质量上有保障的。2小松挖掘机是个牌子机，在工程机械行业中是比较有代表性的生产厂家，挖机是自己生产的。3大部分用户用上来都认为，小松挖机的稳定性和耐久性比较好，维修率不高，配件库荐在5000千万库荐，配件价格在中等价位，保养次数没有其它品牌保养频繁。（其它品牌的保养次数比较频繁，每次保养都是一笔开支，保养不符合逻辑。）第三次、机型介绍31产品基础介绍：1小松挖机型号标的比较低，比其它品牌同型号挖机斗方要大些，斗方是标准配置，铲斗是岩石型铲斗，耐磨。2从长远角度来讲，XX机型更适合你的工作量，斗方XX、整机重量XX、马立XX、履带是加宽加厚的、整机都是强化机型。32产品强化介绍：1大小譬强度加强，厚度加厚。（小松大譬核心技术、小譬XX米。）增加防撞条（一方面是防撞，一方面是：增加整机的稳定性。）铲斗、驾驶室、康查式、X架技术等。液压系统：液压流量没有损失、3个动作以上没有停顿、不会熄火。发动机：发动机是半直喷，采用电子控制，直接喷射技术。2整机的焊接和装机，采用全自动机器人控制。焊接技术是在零下四十度的焊接车间由机器人完成，不是人工焊接。装机技术是由机器人完成，不是人工装机，连个螺丝钉都是机器人装的。第四次、产品强化41生产工厂小松的生产流程跟其它品牌是有区别的，小松是有自己的生产工厂，挖机是自己生产的。小松的发动机和液压系统、油缸、大臂、X架等等核心元件，是自己生产的。相对来说，整机的匹配性和稳定性要好点，使用年限和维修率是有品质保障的。耐久性来说，可以长时间连续不停机作业。42加工基地跟其它品牌的区别主要是生产流程不一样，其它品牌是只有自己的加工基地，没有自己的生产工厂，挖机不是自己生产的。其它品牌的发动机和液压系统、油缸、大臂、X架等等核心元件是从其它厂家买来的，不是自己生产的。相对来说，我把产品买过来，装起来卖给你，没有经过深层次的设计和研究，核心技术撑握不在自己手里面。整机的匹配性和稳定性控制不了，使用年限和维修率控制不了。耐久性来说，长时间作业，用个二年还可以。二年以后，作业效率下降的比较严重。特别是XX品牌，液压系统磨损比较大.43质保价值小松挖机是一年不记小时数质保，就意味着从挖机拉下来这天起，每天可以在20个小时以上的超负荷作业。一年内只要是非人为损坏的，小松不收取任何一分维修费用。就意味着，我这台挖机你可以请两到三个驾驶员20小时以上连续不停机的操作。比方说，在你出货量大的时候，在你赶工期的时候，小松挖机的价值体现的也就越明显，比其他牌子的更有优势。像神钢、日立，他们就不是一年的质保，他们是打着算盘售配件。他们是按小时数来质保，基本上按2000/3500小时质保，意味着超出2000/3500小时，所有的配件都要收费。因为他们的强度远远赶不上小松，所以他们是按小时数计算，就等于强度不能控制在每天20小时的超负荷作业。从质保期来看问题，你就清楚一体化专业制造商跟加工基地组装出售的产品，在技术研发上是有本质上的区别。第五次、风险分析/投资分析/异议处理/说服力风险分析1增加设备肯定要细细的对比下，要货比三家。每个品牌都有它的不同之处，有缺点也有优点，这个不能反对，最终目的是要买到好的，属于自己的。（举：你不可能买来用二年卖了，那个不属于自己的，不长久，用着心里不踏实。就跟打战一样，我设备好不好，决定我战斗力的多少。）2你投资工程机械不能跟买快消品一样，几十块、几百块，能用就行、无所谓。但是，工程机械这种设备，是用来挣钱的，要投资就要一次性到位。投资了质量要有保障，以后用着要省心，维修率要低才行。3我们投资这种设备，肯定会考虑到几个方面的问题：一、 质量二、 价格三、 配件供应数量四、 维修费用的控制五、 售后服务的能力1质量：1.1国产系列、韩国系列、维修成本高，容易影响工期，机子更新太快，几年以后，配件难找。整机做工粗糙、二手机没有市场价值。1.2腾冲客户2价格举：行业中小松价格比较透明，其它品牌水分大。价格合不合理，能不能让大多数人接受等。3配件供应数量你要考虑他的配件供应数量多不多，几年以后，还有不有配件提供。4维修费用的控制小松挖机，按正常的保养方法走，使用年限肯定是比较长的，维修费用是可以控制的。（举：其它品牌的挖机，他不是自己生产的，维修费用控制不了，使用年限也控制不了。）5售后服务的能力举：维修的水平，小松的维修工程师是经过小松的XX核心技术部考核。机子出问题了，能不能在第一时间解决，而不是来看了之后还要去带着配件过来等，那会不会影响工期。）投资分析你也知道，很多的挖掘机品牌，无论是从价格上，质量上，服务上，配件上，销售员说的都比较好。但是，经过时间的检验，用户的评价，你就会发现，质量和机价对不上头。所以，我们买机子，你可以把整台挖掘机的配置拆开比较，我小松是自己的技术，自己生产的挖掘机，使用年限要比其他牌子久点。然后，你在对比下其他牌子用的是什么材料，是从外面买点材料装台挖机卖给你，还是因为价格低点，用户能接受，你比比就知道了，比比就知道价值了。不要因为贵着几万块，以后用着维修率高，二手机处理不掉，特别是国产机，没人收购。所说的厂家帮回收，都是羊毛出在羊身上，我始终相信，一分钱一分货，好的东西就是好的，越好的挖掘机，意味着你每年的修理费用是可以大大减少，意味着你比其他牌子的要多赚多少钱啊。说服力1折旧价值：XX品牌，用个3/4年不要了，要卖个一半价格，买的人是很少的，因为维修率高，今天修油缸，明天修履带，半个月大修一次，连买不到配件都有可能，那挖机买不到配件或要几天才修好，挖机是不是不用了？你怎么办？2使用价值：从使用价值来说，你挖掘机每天都在不停机的连续作业，维修的频率不高，意味着这台设备帮你挣了多少钱，比其它品牌多挣多少钱，给是嘛。3设备价值：从设备价值来说，这台设备，你买来，你想挖的话，接几个工程干干，忙不过来了，就是挖机租出去，也在帮你挣着钱，给是嘛。异议处理1不买、不需要这样吧，x老板，那你哪天有时间，我过来找你或着你有时间来我办事处，我们相互交流下，相互碰个脸熟。不是说，我打这通电话给你你就非的给我买台挖掘机。不是这样的，买不买也需要双方的一个交流，不卖挖掘机，我也想跟你交流下，交个朋友，也想跟你讨点经验，看你在这个行业也算是老大级别的啦，人人都对你比较尊敬。是这样的，x老板，你忙的话，我们下次有时间在碰个面，相互认识下，今天就聊到这里，谢谢x老板，耐心的接停我的电话，同时也感谢你对我和我们小松公司的一个简短的一个了解，谢谢，x老板了。2价格贵我看x老板这个人也比较爽快，我直接就没有跟你说报价了，实实在在的给你个透明价格，xx万。那些虚的、高的价格就不跟你报了，而且小松在这个行业也不会像其他牌子乱报高价给你。小松的做法都是昆明交货价，运费不含在里面，我们一是一、二是二，各样做各样的卖。运输车x老板有朋友拖的话可以叫朋友拉下，或者，我们帮你找几个，你跟运输师傅谈个价格，合适了你把运费拿给他就行了。第六次：小松核心介绍第六次：小松核心介绍一、发动机二、液压系统三、X架四、大臂技术五、铲斗六、超大显示屏七、康查士八、整机强化（臂、斗、防撞条等）九、全自动机器人零下四十度焊接十、配件库荐5000千万十一、占有率、年销量、服务网点、服务人员、服务车辆、销售人员等。大臂特点小松的大臂生产跟其他品牌的大臂生产是有区别的，小松的大臂是上下主板，一次性充压成形的，没有经过焊接，没有这个专业的生产设备是生产不出来的。其它品牌多数是三块扳焊接各个厂家发动机区别小松发动机特点小松发动机也叫半直喷发动机，所谓半直喷发动机就是：1油品在进入发动机之前，没有雾化现象，直接喷射到发动机内燃烧。（举：能呼粗良，油质差点对发动机影响不大。）2供油方面，彩用了电子控制，直喷技术，目的是喷射油品时，更加精确。（举：相对来说，我们的喷油嘴的喷油孔要大一点，不会有堵塞现象，除非油质很差，走私油，非标油。）3排放标准是国家规定的，都是欧三排放，目的是为了支持环保。XX品牌发动机其它品牌发动机也叫电喷机，所谓电喷发动机就是：1油品在进入发动机之前，有雾化现象。（举：油质不好，对发动机使用寿命有影响，容易出现动力不足，影响作业效率。2供油方面，不是电子控制技术。（举：他们的喷油嘴比较细，油质不好，喷油嘴容易被堵塞起来，维修率高，维修成本大，每支喷油嘴在七千元左右。）3排方.液压系统区别1其它品牌在挖掘过程中，操作三个动作以上，中间都有停顿现象，动作不连贯一，有液压流量损失，这是比较明显的。另一方面，你在搬个石头或硬块，搬不动的，机子会熄火，会闪到挖机，容易闪坏大臂，这也是比较明显的。2小松挖机在挖掘过程中，操作三个动作以上，中间没有停顿现象，动作比较连贯，没有液压流量损失，主要体现了作业效率。另一方面，XX.用大马力去挖去搬也不会熄火，也不会闪到挖机，这点在行业中也是比较牛的。第七次、成交这么多的牌子在跟x老板谈，一般x老板会怎么样来选择产品的好坏？（包括、价格、质量、售后技术水平、配件价格、二手机事业、使用年限维修率成本，你更愿意选择质保在一年不记小时数质保，还是接受按小时数质保方式。）x老板，你看，我这边介绍的也差不多点了，x老板那边还有没有哪些方面需要了解的？（没有、那就签吧。前提是谈了：价格、运费、付款方式、首付金、月还多少）没有：x老板，那你也看好我们小松xx这台设备，按行业的操