白酒业务员的职责及流程.doc

。 济宁市万家福商贸业务员的职责及流程 文件名称业务员每日工作职责及流程编号001起草部门济宁市万家福商贸有限公司版本第一版工作职责：一、工作时间：每日：8：00-18:00工作制二、工作区域：负责济宁市市区内的商超终端的区域（见附表一）三、工作范围：开发市场、维护网络、协调客情、对账结算、促销人员的管理监督、指导执行各项促销活动、信息反馈、商品的补货、送货和陈列。四、工作职责：1、 负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。2、 负责做好开发和销售工作，并维护好公司和终端商之间的合作关系，协调工作，负责向终端商传达公司的销售信息、促销活动等工作3、 负责公司促销人员的工作指导、培训学习和监督管理。4、 掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。5、 负责销售网络的销售价格检查，促销活动的落实情况6、 及时清点卖场库存情况，掌握市场的实际销量7、 坚持按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表上交公司，汇报区域销售和市场情况8、 处理突发性事件（如：质量问题、市场违规问题等），并及时向公司报告9、 定期对市场进行调查，如：铺货率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况进行监督落实、执行各项促销活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务五、所有业务人员须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作每日工作流程：每天提前1015分钟到岗8：00 8：30 晨会晨会例行内容：热身准备：晨号（我们是碧海缘人，以诚信勤勉，务实进取的精神，为碧海缘事业奋斗每一天！）业务代表进行昨日工作总结：昨天拜访客户数、市场动态、解决客户问题数量、成交客户数、成交量、成交率、新开发客户数等主管做昨日总结：解答业务员提出的问题、宣布昨日检核路线、检核结果、评分情况、提出批评或表扬及改进意见。主管宣布今天的具体工作安排；销售价格政策的变动；询问有无困难问题、提建议，讨论。拜访准备：制定当天的拜访计划，准备当天拜访文件，整理POP ,笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、资料、订单、等必备工具）8：30 17：00 客户拜访：客户拜访工作内容：进入售点前的准备工作，售点外店情察看（有无POP、张贴是否正确），进入售店后向客户打招呼有货 检查库存，做好售点生动化（按先进先出原则保持货架的充满度，陈列位置醒目，集中摆放，所有产品正面向外）做销售访问,记录问题（能当场解决的就当场解决；不能解决的上报领导后再解决）。以及竞品资料的收集（包括：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等以及我司产品的售卖情况、顾客反映、有无乱价，窜货现象等）无货建议订单，确认订货，确认下次拜访时间并向客户致谢除了正常的拜访之外，每天预留出一个小时的时间开发新客户客户拜访动作流程：* 进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进、销、存情况，以及上次的客户要求及处理结果。* 整理服装仪容。* 检查户外广告。* 向客户打招呼，作自我介绍。* 询问上次进货送达情况，客诉处理情况。* 张贴POP，整理生动化（注意价格标识的清晰度）。了解库存。* 指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行排面产品整理，货架清洁，摆放，并向店老板强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（注意：充足度保持；先进先出；集中摆放，位置醒目，中文朝外，正确的品牌顺序 、包装顺序；警示即期品）。* 展示当日进货政策价格，让客户考虑进货数量品项。* 根据客户的进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会。提出合理进货建议，写订单。* 了解市场动态（包括竞品各种迹象：定价，销售情况，促销，生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货，库存，生动化铺货率等）。 * 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门。四、 17：00 17：30 回公司填报表，晚会汇报当日工作内容和市场动态并填表，交主管审查。做出定单交给司机；并划出当日送货线路图。思考明日有无须提前准备的事情。业务员在一天的工作过程中涉及的相关表格（1拜访路线图、2拜访路线顺序卡、4拜访日报表3客户基本资料卡拜访线路图区域 业代 说明：1、将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标于地图之上。2、街道要画成双轨，标识清楚售点在街道左边还是街道右边。3、大家属区、大工矿企业等在图上标出，作为参照物 拜访线路顺序卡 区域_ 业代_ 客户编号 客户名称 地址 联系人 电话 客户类型 备注 说明： 客户编号：A120表示A业代周一拜访的第20个售点，B215表示B业代周二拜访的第15个售点性质指客户的渠道类别（如：超市、流通、餐饮、名烟名酒店等）备注栏写明客户的授信情况表二和表一、表三的售点是一一对应关系说明：1、如果表一图上标了50个售点，表二就有50家客户的明细记录，对应就应该有50张表三-每一家客户一张销售记录卡。2、业代每次拜访客户时填上拜访日期，统计存货进货数量，离开时填写拜访时间是几点几分，备忘栏写明此次拜访的异常情况（如客诉）。3、拜访时间的填写是监控业代是否在8小时内满负荷工作的重要工具，a、可以打电话向客户查实；b、可观察笔迹是临时填写的还是在每个店工作过程中填写的注：如果业代真的是按要求认真工作那么一张客户销售记录卡填了两次（说明已经用了1周）之后就已经相当旧，而且一定有污损痕迹。C、根据业代的填表记录，掌握业代到某一处客户处常规是几点，届时守株待兔看业代是否真的按时到达。4、主管可持此表复查业代昨日拜访线路、核实订单、赠品情况。5、此表的库存栏只做建议不做要求，如果业代每天对所有售点都做存货登记，恐怕会浪费时间，所以引导业代对A类大售点等重要客户坚持做存货管理就可。要求各项目部将所在辖区分成几个区，每个区的负责人都落实到业务代表，要求每个业代表负责的店数不少