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渠道经理工作计划 电信渠道经理工作手册 第一章：渠道经理团队定位职责 1.1全业务实体渠道分类 1.1.1专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为主要功能的实体渠道。主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。 1.1.2手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。 1.1.3便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。 1.2各渠道分类的运营管理要点 1.2.1运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营 ?对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。?对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提高C网销售占比。 ?对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格支撑服务，通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。 1.2.2专营店 ?全业务运营：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态，同时通过提供与厂家、经销商和代理商的交流平台，提高渠道手机销售能力。通过业务能力和终端能力的双提升，将专营店打造成能提供标准化、规范化服务，能有效满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道。 ?属地化管理：将专营店纳入到网格内实施统一管理和服务，选择网格内有实力的专营店，组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动，提高代理商合作的紧密度和忠诚度。 ?分层级管理：根据专营店的覆盖范围和能力实行分级管理。对于业务发展能力强的专营店，在门店装修布置、业务宣传等资源投入上给与倾斜，如适当增加体验营销功能，给予差异化渠道补贴等。 1.2.4手机店 针对手机店“数量众多、单兵作战”的特点，在合作中应重点关注 ?引C入G：有一定G网手机销售能力但尚未开展业务合作的手机店，利用手机厂商、分销商资源，推动天翼手机在中小零售店的进驻。 ?提供补贴：对于有一定放号能力的手机店，提供乐享3G礼包卡等快销品。对于无业务受理能力的渠道则以话费礼券为手段，提供公平一致的话费补贴政策，通过补贴带动渠道C网终端销售积极性和销量。 ?强化服务：将手机店纳入网格管理，借力同网格内有实力的代理商向手机点直接供机、供卡，并提供服务支撑。 1.2.5便利店 ?丰富手段：以自有空充平台、合作伙伴空充平台、充值卡等多种充值方式，配合自营、合作、授权等多方式，做大网点数量。 ?叠加功能：在部分有能力网点叠加销售低端套包机、预付费卡、增值业务产品包等标准化产品销售。 ?规范形象：推动便利店规范化管理，如统一规范VI标准、统一网点服务标准等； ?主动服务：落实网格和渠道经理对便利店支撑服务和渠道拓展职能，加强对渠道预付费平台充值数据跟踪分析和渠道走访，及时掌握渠道库存和余额，提供主动余额提醒和送卡服务，提高渠道的活跃度。 1.3渠道经理团队定位 渠道经理团队（指卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理）作为浙江电信发展代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命。渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为： ?电信优质代理渠道优秀业绩的推动者； ?电信优质代理渠道健康运营的督导者； ?电信和代理渠道双赢发展的掌控者。 那么，渠道经理团队的使命是帮助电信发现、培养、管理优质代理渠道，确保完成公司给代理渠道下达的战略目标。 渠道经理团队作为管控和支撑代理渠道的重要力量，需要明确自身的角色定位。现有的渠道经理团队角色定位是多方面，他们是营业员，是培训师，也是检查者，同时也是支撑者。通过对试点单位的调研发现，大多数卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理认同这样的定位，但同时也认为能够按照定位的要求做到位是一件非常难的事情，因为这样多方面的定位过于宽泛，无法让这个团队从根本上明确自身的工作实质。在这里，需要将渠道经理团队的定位重新聚焦为三点：教练、保姆和管理者。 ?教练：做渠道营销能力提升的教练； ?保姆：做渠道最贴心的支撑； ?管理者：做好渠道销售过程的管控。 明确这三点定位有助于更加清晰的明确自身的角色以及承担该角色所带来的责任。 1.4一般社会网点渠道经理工作职责 社会渠道经理日常工作指导手册 xx年9月 目录 1.渠道的认识.3 1.1什么是社会渠道.3 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页）.3 1.3中卫市社会渠道情况介绍.5 2.渠道经理的职责.5 2.1岗位描述.5 2.2职责描述.5 3.渠道经理日常工作规范.7 3.1工作流程（见下页）.7 3.2工作细则.9 4.社会渠道建设.18 4.1拓展渠道的目的.18 4.2拓展渠道准备工作.18 4.3建设渠道签约.18 4.4新签约渠道业务拓展.18 4.5渠道策反.19 5.社会渠道管理.20 5.1渠道服务支撑.20 5.2渠道考核管理.20 6.做好渠道维系，提高渠道盈利.27 7.工作总结.28 渠道经理工作手册 1渠道的认识 1.1什么是社会渠道? 社会渠道是指通过我公司以外的机构将产品和服务输送到目标用户群体中的一种途径和网络通道。 社会渠道是自有渠道的重要补充，主要利用社会网点的资源性、便捷性及行业专注性等方面的优势，更好地满足渠道覆盖和业务发展需求。社会渠道的建设是中国联通在销售过程中的一个核心环节，也是销售发展中重要的组成部分，在公司的移动产品销售方面起着举足轻重的作用。现社会渠道2G业务发展在公司占到重要份额，且3G业务发展也已占到集团总量的60%，所以社会渠道的建设及发展是扩大联通业务经营的重要任务之一，组建一个渠道团队，是快速提升社会网点贡献值的必由之路。 目前，中国联通中卫市分公司社会渠道发展还存在建设覆盖面不足、销售及服务能力不高、共赢合作效果不明显等诸多问题，是影响业务快速发展的主要因素。中国联通中卫市分公司按照公司统一部署，结合市场现状，及时调整市分公司内部组织架构，以实现社会渠道扁平化管理，一体化管理。 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页） 中卫市市场销售渠道组织结构图 1.3中卫市社会渠道情况介绍 中卫市分公司现有3个县区，3个县区市场营销中心，6个网格，43个乡镇，2个农场，已签约网点总计236家，其中：合作厅35家，专营店75家，代理点126家。2渠道经理的职责 2.1岗位描述 通过对渠道实地和现场走访，以及针对社会零售网点进行管理、指导、提升和监督，以实现公司产品政策及时有效的到达最终客户，从而提高社会网点的稳定性和贡献力，以达到互利共赢的目的。 2.2职责描述 渠道经理的主要工作职责是，本着诚实守信，态度积极，坚持不懈，吃苦耐劳，善于沟通，主动解决问题，团结协作的原则，对所管辖区域的社会网点做好综合管理及服务支撑，通过与社会网点经销商的关系维系、沟通协作达成良好关系，以实现共赢为目标的一项常规性工作。 2.2.1渠道拓展 根据社会渠道发展的依据和原则，选择可发展的、合适的网点，完成前期认证和准备工作。 2.2.2渠道提升 a.组织对核心渠道的培训工作，负责培训资料发放；b.对社会渠道进行业务、物料陈列、终端推荐等指导； 个人工作总结 我叫，19年月出生，学历。年参加工作，曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等工作，目前担任渠道经理，主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参加工作，在公司的正确领导下，主动把青春融入到移动事业的长远中，深入学习实践科学发展观，立足岗位职责，埋头苦干实干，取得了优异成绩。在今后的工作中，决心把工作做得更好，为移动通讯事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。 一、对公司的认识 随着科学技术的日新月异，移动通讯在我国经济社会发展中的作用越来越重要。尤其在当前金融危机尚未见底、仍在蔓延的严峻形势下，我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战，但是更面临着千载难逢的发展机遇。文山移动公司作为全县通讯行业的领头雁，既是改造提升信息服务业的主力军，又是促进信息化和工业化融合的先行者，更是的推动科学发展、和谐发展的重要力量。我公司要在竞争日益激烈的形势下科学发展、长远发展，应该把工作重点转移到全面推进TD-SCDMA发展、建设创新型企业上，通过强化管理、技术创新、扩大市场销售、开拓新客户、提高效益， 推动公司进一步做大做强，巩固在全县通讯行业的霸主地位。 二、主要开展的工作 自担任渠道经理以来，主要开展了三方面的工作：一是多措并举，抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式，培训代理商人次，进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平，激发代理商合作热情，使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致，认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料，及时、准确地登记在案，并认真录入电脑，实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序，规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划，做到准确无误、高效快捷，确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标。 三、工作经验 渠道经理作为公司巩固市场的先锋，是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先，必须具有宽阔的知识面。培训代理商，除了必要的基础知识外，还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次，必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表，也是代理商的顾问。工作中，我树立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。第三，必须最大程度的了解代理商的需求。 第四，必须当好代理商的“智囊团”。 四、工作表现 自年月到公司工作以来，坚持以公司发展为己任，服从组织，服从领导，服从大局，模范遵守公司的各项规章制度，工作态度端正，有很强的责任心和工作能力；工作中勤于思考，好钻研、虚心向领导和同事请教，善于发现问题、分析问题、解决问题；始终严格要求自己，勤奋好学，刻苦钻研业务；能够吃苦耐劳，爱岗敬业，团结同事，视工作如生命，视代理商为上帝，受到领导和同事的一致好评。 五、工作能力 经过年的工作，我具备了以下七个方面的能力： 1具有较强的沟通和培训能力。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现出较强的营销能力。签署的各个协调没有出现任务的失误，没有损害公司的形象，更没使公司利益受到损失。 2具有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历，使我对移动的业务知识，特别是营销、培训方面的业务知识有了比较全面的了解。 3具有较强的处理问题能力和沟通能力。 4具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。 5具有较强的亲和力。 6具有较强的责任感、进取心和丰富的工作经验，并能够承受较强的工作压力。 7具有较强服从意识、应变能力、团队精神和协作能力。 六、工作计划 按照公司工作规划，结合本职岗位，制定了今后的工作计划：目前，文山移动随着市场的逐步发展，已经从以前的产品从导入阶段逐步进入了成熟、发展、提高阶段，而要完成这个阶段的任务，首先应该从提高代理商营销能力和本领入手，从而使公司不断增加效益、做大做强。 1制定短期、中期培训规划，明确培训年度目标、任务和措施，并细化到季度和月份。 2创新培训工作机制。主要包括：针对不同的代理商，制定不同的培训措施，增加针对性；培训重心下移，深入到乡镇开展现场培训；应急培训，根据公司新推业务，随时抓好代理商的培训，确保新业务、新产品能及时传递到基层；常态培训，确保代理商能够始终保持较强的营销能力。 3加强与营销、前台等各个部门的联系合作，及时掌握了解市场动态，捕捉各方面信息，为培训工作奠定基础。 4拓宽培训内容、领域。主要是突出公司形象、公司文化、公司发展战略及公司