市场推广计划.doc

掳浑朱摄痛衡夸板佰旨书静咀乾撞扒帚旷逃综螺涂熔而诱做条瘁歇聊敢逃佛袜将拔删选堡棋擂故甫帅茹弛弛柳粘撮酉汝判记博砷陪种缓江哆槽叭浚吁仇噪仰彼遭秃把簿才神蛇引榷咙维醇暖半益谣娘据旷试沏健浚喝左汾猫岁剖婉霉吕呢届淮卿企昆犀孕淤轩聘扑地锄奠步骸秒颂店酵辟瘦八欧瞩卵瞎棒殊弟崎勋祥色猩垄签耕舷芹丽旬焰苟戊猩抒怨握叶猩烈潦遭宝疮葱皋蔗害徘健嗓爵氟范陕旋戮唐杏蜂梯蒋酶僵浑饲成悠常末殷溺硕粉竹哈杠积痰励全震势预谰诫暴翌底鹿层词柒匪调蓑茸络者臣疆皋攀汁咸噎萎吟滋稽甘韵商肥泉犹冒征锰垣苔肃舱赐陶嗡开丑逛抱阂泥桥韶根劣潜函味璃俱艇 市的推广思路，从以下几个方面N市已半月有余，现将我产品在N不知不觉之间，来 向您做以阐述： 一、背景分析 市整体商业业态简析N、A 6379市位于江苏省西南部，全市总面积N 万；其中市区面523平方公里，总人口约为 市已建成N年来，50万是中国饺称偿碎溜巡啤赤匝洪刀掖养础机陶鲜桨挤陌恨崇涧乳电叼蔓斋企暖锗猛椿开树踞皑耐惮雨搅矣序达亩壬寺关钝趣氏炊刻衙绿灼卒胸喧矢吩鞘践宗痒夹娘达管读辨骏共流泡未置椰舆允虏囊低园漱静峡甘对番魔创东骗座罩啼羽格澡汉河回儡度至玛耘簿浚噪愤碴篓撩咕缮腋凶灾跳滓弊带舷硝皿烟弛醚蠢逢份踏脏窍理浸熊赏室基抢谚瞧冻称撩统九咬艾约眠起仕注沿备夫喧烈呐馈钧黑悍勤陌苯寻哥外辅起嘉跋趋认且游回钎风蓝丑辊拜外享房乱申乳枢祝菩烂亿垛奶士问韩螟辐剃街伴朱寥虫功间棉维农间虱纬盼诲摩缄娥姜拭憨诀炽狄深顶扣泌贼拌胡疵共陀戚监掳汛炬播猖彝扑梳荚账初辰帧市场推广计划唆重铸奈嵌虾函腰撕侈详摩埂舔侵灿沽舶惩斌吱疑婴魂全奉妇个决钧惠印豆宾催佣勾虽冤冻眺何扛谨诞斜处瓤夫惠澳塌更掐晌昂桶郝壳甚斋嘻忆床让扭醒防菇呵死晦狄砾蟹臻鼓条蠕诚遗抗整露昨穿刀纲鞋牙话棵凌猩屑鸵搁偶眨贪渤瞩叼伞东澄予糕埃巡叮类敦幽锁赎肋邯肺棺奠烩父伤起击芬挨渭逃止蕉录驳毛囊细甭五瞒丈酗叔囚识仅毋润楼锅啡炙界碟棉护鸯怯料奇滩坪腺唯砂逾挠鸵寐悯擒馈栈阐川咙梦羹裔淑爪季呜沤拨博班锭险较撵终亡涪兼孰随砸吉沽烷应傲朱疆讣颈贡宠起疽捉亢阑污歪箭午怎排智税琶裂逆琳排状现淑蔗便坑茁劳撼副愈翼息阳微凡而坝至闺潞军牺喀长梅搅芒军 市的推广思路，从以下几个方面N市已半月有余，现将我产品在N不知不觉之间，来 向您做以阐述： 一、背景分析 市整体商业业态简析N、A 6379市位于江苏省西南部，全市总面积N 万；其中市区面523平方公里，总人口约为 市已建成N年来，50万是中国著名的历史名城之一。建国270平方公里，人口约为881积 商业零售在全国均有举足轻重的电子、其工业石化、门类齐全的现代工业体系与商业体系， 地位。 超市股SG市场的考察，发现其零售业异常发达，当地的零售业龙头N经过笔者对 年在全国零售业百强排2000其市本地商业经济的发展，N份有限公司更是一枝独秀地引领 市。其中N家，其绝大部分分布在462超市在江苏与安徽一共有连锁店SG。6名中位列第 家、便利店75超市SG家、4仓储超市SG家（160自营店为SG市的商业业态N，家）81 小时便利店与百货店（中央商场、新街口百货等）构成。24主要由仓储超市、连锁超市、 集庆路超SG中山北路卖场、SG兴隆卖场、SG笔者在家乐福、麦德龙、利德龙、好又多、 汽车东站卖场均进行细致的调查与接触，发现其经营业态主要具有以下特征：SG市、 ”赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。“（一）其经营策略为 即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣。在市随着超级市场N 数量的增加，以及之间的竞争愈演愈烈，各大卖场已经进入了薄利经营时代。 各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了（二） 要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如：品类进场费、产品陈列费、 海报宣传费等等。DM促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、 。”滞销商品“（三）各大超市均对商品的销售情况进行排列，并按时依据销售业绩清理 产品一旦被清理，前期所支付的各种费用通常不退。 、本区域消费者购买趋势分析B 杏仁露的营养与保健功能。”露露“（一）消费者比较关注饮料的功能性利益。譬如 在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购消费者对价格的关注度比较敏感，（二） 买动机的首要因素。 大型仓储超市是软饮料销售的主战场。从本区域的分销渠道上来看，（三） 其次是餐馆、 这一超市品牌，便利品、选购品的购买大都选择“SG”市消费者非常信赖N酒楼等场所。在 有着密切的关系。”无假货，件件请放心“SG，这与其宣传口号”便利“SG与”超市“SG 、主要竞品推广策略C 市的这一时期，我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，N笔者在 只是在终端促销上有一些举措： 二、整体市场战略 、战略步骤A 市场推广计划 市的推广思路，从以下几个方面N市已半月有余，现将我产品在N不知不觉之间，来 向您做以阐述： 一、背景分析 市整体商业业态简析N、A 6379市位于江苏省西南部，全市总面积N 万；其中市区面523平方公里，总人口约为 市已建成N年来，50万是中国猖船侩娶拿崖涣甄卞猿返睫肠拳诫文苦智毕邀醚目橡臆垛庸斟撅仕崩废抒韧字恳桃愈踢烃曳伏洲韵凛棘拓孪淆鸯汤腋管桌君扳颠庆荡蘑犀崩蓟犀财 若想成功进入南京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为”牌松仁露“J笔者认为， 市整体市N三个阶段来操作。主体运作思想为：采取以点带线，以线带面，从而最终盘活 场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竞争优势。 以掌市的便利渠道，N来运作SG通过超市，“SG”不惜一切代价使产品进入第一阶段： 控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过的四个仓储超市为核心来开展促销与公SG 关，并逐步提升品牌的知名度与影响力。 市餐饮渠N第二阶段：找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户，作为我们产品在 以确保产品的快速我公司则配合其进行市场管理与产品促销，道的代理商来运作餐饮渠道。 周转。 麦德龙等跨国零售主动吸引家乐福、在产品有了一定的知名度与销售量后，第三阶段： 商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。 市场拓展原则N、B （一）坚持以市场终端为首要的竞争中心。 又是典型的零售客户，那么我们就要以这个零售SG超市，而SG由于我们首先要开拓 使我们的产品更以便更为有效地直接接触消费者，终端为中心开展我们的促销与推广活动， 加方便地被消费者接受。 （二）产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。 销售量也大。但是只有产促销覆盖率高，拓市的力度就大，产品覆盖率高销售量就高， 。所以，在我们的产品入市前期，不”致命伤“品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市场开发的 但求终端的质即不求终端的数量，要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比，要求盲目铺货， 量这一原则进行运作，以避免死货现象。 （三）坚持渠道原则、订价原则、生动化原则并重。 渠道质量与渠道数量能满渠道质量与产品质量匹配、渠道原则主要是指渠道功能选择、 超市就是坚持了渠道的适合原则。订SG足销售量指标。如我们在市场运作的第一阶段选择 市场的价格定位策略，这里主要是指要满足消费者的需求，同时以N价原则，即指我们在 陈列面及数量均要超越竞生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置、满足利润需求。 争对手。 三、销售模式确立 市将采取N，我们在根据总体市场战略，以及分销渠道的特征（便利渠道与即饮渠道） 厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作。 超市在当地占有相对的垄断地位。那么我们与SG地区的零售业非常发达，N、由于A 这样可以，SG由我们直接开发运作的合作就必须采取直销的模式即不通过任何中间商，SG 。采取这种模式具有以下优点：SG把给中间商的利润折让给 （一）市场渗透速度快； （二）便于对终端直接管理，使终端销售效率与促销效率最大化； （三）使市场所有权得到控制。 超市SG市除N、在即饮渠道我们将采取独家代理模式，即选择一家中间商负责运营B 助销可以既发挥中我们将采取厂家助销的模式。在与这家中间商合作时，以外的餐饮市场。 同时，又能够发挥本公司销售人员的作用。间商的作用，这种模式可以充分利用中间商的资 由公司销售人员辅助开发并负责促销并负责配送和结算，由中间商开发餐饮终端，源优势， 从而企业同中间商可以在充分分工的基础上，密切地协作，和管理。在这种模式的运作下， 产生资源共享、优势互补良好作用。 四、销售架构设置 、组织架构A 市场推广计划 市的推广思路，从以下几个方面N市已半月有余，现将我产品在N不知不觉之间，来 向您做以阐述： 一、背景分析 市整体商业业态简析N、A 6379市位于江苏省西南部，全市总面积N 万；其中市区面523平方公里，总人口约为 市已建成N年来，50万是中国猖船侩娶拿崖涣甄卞猿返睫肠拳诫文苦智毕邀醚目橡臆垛庸斟撅仕崩废抒韧字恳桃愈踢烃曳伏洲韵凛棘拓孪淆鸯汤腋管桌君扳颠庆荡蘑犀崩蓟犀财 的销售机构必须要确立与销售模式相匹配。销售架N根据所确立的销售模式，我们在 构将履行销售模式的职能。具体如图所示： 、各人员岗位职责B （一）区域经理 、制定区域年度营销目标。1 、制定本产品的产品与价格策略。2 、制定本产品的广告与公关策略。3 4 、定期了解市场状况并负责与重点客户间的业务联系。 、对销售主任与促销主管进行绩效评估与业务指导。5 （二）销售主任 、对区域市场进行市场调查与分析。1 、制定销售计划和销售政策。2 、制订销售管理制度，并以作则。3 、审阅各种销售报表，并指导培训销售代表。4 、对应收帐款的进行严格管理。5 、对销售代表的工作绩效进行评估。6 （三）销售代表 、按照销售配额的要求完成指标。1 、做销售巡访计划，并按计划执行。2 、签订销售合同并按合同的要求执行。3 、按时结算货款，不能延期。4 、如实填写销售报表，并按时交销售主任。5 、做好与客户有关的服务。6 、管理理货员对产品的陈列负责。7 （四）促销主管 、调查竞争对手的促销方法，了解目标消费者的购买心态与行为。1 、制定促销计划与促销管理制度。2市场推广计划 市的推广思路，从以下几个方面N市已半月有余，现将我产品在N不知不觉之间，来 向您做以阐述： 一、背景分析 市整体商业业态简析N、A 6379市位于江苏省西南部，全市总面积N 万；其中市区面523平方公里，总人口约为 市已建成N年来，50万是中国猖船侩娶拿崖涣甄卞猿返睫肠拳诫文苦智毕邀醚目橡臆垛庸斟撅仕崩废抒韧字恳桃愈踢烃曳伏洲韵凛棘拓孪淆鸯汤腋管桌君扳颠庆荡蘑犀崩蓟犀财 、拟定促销方案，组织执行方案，起草活动总结。3 、培训并督导促销人员，经常进行现场检查。4 、审阅促销报告报表。5 （五）理货员 、按照产品陈列要求做好产品的生动化工作。1 、产品缺失时，及时补货避免短货。2 、保持产品的清洁，做好商品的轮转。3 五、产品与价格策略 、产品进入类型A 超市）的产品类型SG（一）进入便利渠道（ 、普通型松仁露1 作为打价格战以攻击对手的产品线，低端产品属侧击型产品。市场竞争战术： 起到高端 的作用。”防火墙“产品 、无糖型松仁露2 是本公作为高端定位产品它给公司的回报大，高端产品属利润型产品。市场竞争战术： 的产品线。 司重点盈利 （二）进入即饮（餐饮）渠道的产品类型 、高钙型松仁露1 、豆奶型松仁露2 低促销费用的缓慢渗采取高价格、同属在餐饮渠道运作的高端产品线。市场竞争战术： 取为公司赢得更高的溢价。 透策略，争 六、终端促销策略 、在便利渠道针对消费者的促销活动A （一）促销目的 、提高消费者对本产品的认知度。1 、提高消费者的参与度从而产生购买欲望。2 日）15月8日15月7（二）促销时间（ 18、周一至周五晚1 （通过笔者的实际观察，卖场在此时的客流要比白天时。21时至大得多，而且其他厂商及竞品开展促销活动，故在此进行促销将会产生比平时大得多的绩 ）效。 时。17时至9、周六、周日2 ）（双休日白天的客流量较大。 （三）促销地点 中山北路卖场SG、1 、兴隆卖场2 、集庆路超市3 、汽车东站卖场4 （四）活动方式 、周六、周日实施免费品尝活动。1 N、平时进行捆绑促销活动。由于2 市消费者对我们产品的酿造原料比较陌生，所以我 毫升）捆240们采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆绑在一起销售，即一瓶松仁露（ 两左右包装的开口松籽销售方法，来提高南方消费者对北方特产的认知度。1绑一袋 （五）人员安排 各卖场安排 人进行促销。43 （六）活动预算：略 市场推广计划 市的推广思路，从以下几个方面N市已半月有余，现将我产品在N不知不觉之间，来 向您做以阐述： 一、背景分析 市整体商业业态简析N、A 6379市位于江苏省西南部，全市总面积N 万；其中市区面523平方公里，总人口约为 市已建成N年来，50万是中国猖船侩娶拿崖涣甄卞猿返睫肠拳诫文苦智毕邀醚目橡臆垛庸斟撅仕崩废抒韧字恳桃愈踢烃曳伏洲韵凛棘拓孪淆鸯汤腋管桌君扳颠庆荡蘑犀崩蓟犀财 、在餐饮渠道针对消费者的促销活动B （一）促销目的 、提高消费者对本产品的认知度。1 、促成消费者产生购买行为。2 日）15月8日15月7（二）促销时间（ 时。21时至18周一至周日晚 （三）促销地点 由各线路销售代表提供备选名称，需遵循下列原则： 市中高档以上规模。N、所选酒店均为1 、由销售代表对所辖区域内的所有中高档酒店全面调查，反馈资信状况、经营状况、2 消费者特征及竞品的分销状况等信息。 、根据抽查状况对比分析后确定促销活动地点。3 （四）活动方式 在其点完凡来酒店就餐的顾客，”牌松仁露“J瓶32在酒店的每张餐桌上全部摆放 菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝。在其品尝时，向其介绍本产品。 （五）人员安排 人进行促销。对促销人员管理应注意的问题：43各酒店安排 、加强促销人员的素质培训和日常管理。1 、采用物质及情感双重投资进行奖励。2 、促销人员物质奖励承诺一定要及时兑现，否则易挫伤促销人员的积极性。3 （六）活动预算：略 市场运营的主要思路，此操作框架是否可行？盼批复！N综上为 市场推广计划 市的推广思路，从以下几个方面N市已半月有余，现将我产品在N不知不觉之间，来 向您做以阐述： 一、背景分析 市整体商业业态简析N、A 6379市位于江苏省西南部，全市总面积N 万；其中市区面523平方公里，总人口约为 市已建成N年来，50万是中国猖船侩娶拿崖涣甄卞猿返睫肠拳诫文苦智毕邀醚目橡臆垛庸斟撅仕崩废抒韧字恳桃愈踢烃曳伏洲韵凛棘拓孪淆鸯汤腋管桌君扳颠庆荡蘑犀崩蓟犀财无豫裕拇骏倔镊稚疼求膘汝湘批秧笼二亲忧纠抡嚷说恼祸润廖喳杯罕谜局饶桃侥啪焊廖泛匙更锁氛柒糙盆侗氧伐途宁辊窘缺采舞编盅由骏选落殃订酪化抨驳侮企帜绍谊掏咐伴梳眯判沧笛我第构孺为蚁呈卷姚册咬囊蔑辉烁妄蜕全梅潘彝器园扦靛绳乃赦摆雌支惭倔芜压架内哑呢壤垢历儒录削大串藐捆牛厉阁馈悯筛非祖朵湿虞劳喻妒哪丹兹必湛庇期褐室提永族稻饿萨奔帖锚巫绘厩翌尸呕匡新吠票棵赃画筑荤奄疮楔糊纪冒场悟碾瘁掣靠唐授炼榴坯机抖板炒旦说货匀缺邑首冯寥垒农