养生保健酒市场运作方案.doc

一 市场现状1、包头市主力市场区域的分析和选择；2、竞争品牌市场占有率和产品状况的分析（优弱点以及价位、消费群体等的分析）以及我们产品的优势在哪里二 市场运作1、市场细分2、经销商的选择：尽可能的快速选取合适的当地强势经销商进行合作；或者选取有意向的有经营思路，愿意全力合作的中小客户合作3、产品的选择与市场定位 在市场产品的选择上，大瓶500毫升产品定位为中、高档产品，主要以A、B类酒店，大中型商超为消费场所4、 产品的导入及工作进度 （1）导入期4个月左右 a. 酒店、商超、商店、社区终端铺货终端铺货时间要求：客户进货的第一个月，导入期的第一个月（2030天）铺货目标：A类核心大店510家， B类大店1020家酒店铺货制度：根据市场实际，厂商共同研究制定完善的铺货制度，主要内容包括：人员配备、车辆配备、车体广告、分片负责、铺货目标、铺货路线、产品陈列、POP陈列、售后服务、客户拜访等。b. 品鉴会、定货会的召开：随着铺货宣传活动的展开，在产品造势达到一定程度后，及时邀请目标经销商参加公司组织的招商品鉴会。在扩大宣传的同时也快速组建了销售网络。c、导入期的基本要求及原则 A.铺货：配合POP张贴和公司的其他广告活动全面行动，快速铺货，为各个流通环节制 定好通路价差，将传播诱惑和利益诱惑相结合； B.不失时机的增加广告宣传力度，扩大产品知名度； C.企业形象塑造：重视企业与市场接触的人员在运作市场的过程中所展示出来的行为共性，以及由此长期沉淀下来的市场影响。 （1）创造良性的业务关系； （2）传递企业高素质形象与企业价值观的内核，让经销商感觉与仙竹企业合作，不但能赚钱而且心里舒服。 D.准时、足量、保质地兑现承诺。（2） 培育成长期618个月： 在培育期的前两个月完成目标终端网点的60铺货。依据终端网点的销售反馈，在之后的时间内，根据销量，再次将终端依次分类进行动态管理。同时，根据市场特点及淡旺季之别，不间断地进行灵活的通路促销、分销等的调整和管理。建立客户终端档案和客户会员制制度。密切关注竞争对手，对市场变化，及时找出市场问题，有针对性地召开分销商和终端客户座谈会，或逐一分别交流，最终将竞品终端各个击破。 在这一阶段，公司重点将工作放在塑造产品与企业形象，树立名牌这一长远计划上，并且适时的制造事件营销活动，大力开发团购和礼品市场。（3）成长成熟期18个月左右或者更长时期随着企业形象的建立，产品知名度及美誉度的提高，公司工作重点逐步由品牌树立提升到品牌与销量并重上来。通过进一步扩大媒介传播和口头传播，引导领袖消费者带动大众消费，最终促成产品热销。靠自然渗透，网点分销率得以大幅度提高，根据市场实际消费容量，有意识有计划的做好对市场的产品价格、产品流向、流速和流量的控制。3、 营销突破口的选择1、宣传特色通过一系列产品文化宣传活动，突出了产品文化内涵，很好的体现了产品文化和功效的宣传特色。2、 填补缺口尽管养生保健酒行业竞争非常激烈，但仍有一些网络通路未引起人们的重视。如各地政府机关的党代会，企业事业团购、福利，城市社区市场的开发等通路，都有很多合作开发的空间。将此作为公司营销突破口的又一重要选择，大大带动了礼品市场，更进一步树立了良好的市场口碑，进而带动市场需求和市场消费，突破了保健酒消费的瓶颈。结合市场保健酒的市场实际情况，重点从以下几个方面进行市场突破。1、提供良好的产品和政策；2、制定合理的价格体系，做好合理的利益分配；3、建立高效的配货机制，提供良好服务 ；4、创造适当的、富含亲情化的促销、广告、宣传手段；5、与核心客户和核心领袖消费群体建立良好的关系，。6、成立专门的社区团购开发部门。如此，快速组建了优秀的网路渠道，与合作伙伴共同打造市场，很好的解决了新产品上市的问题。 3、 利用产品个性，做好广告诉求点 针对城市其他高收入者和高层次人士，大力进行一些生活宣传理念。创造适当的、富含亲情化的促销、广告、宣传手段；结合社区市场的开发重点主要做好了以下几个方面的营销活动。1、成立经营者协会。2、幸运消费者、经营者的评选活动。3、社区纪念品派送，口碑宣传活动。4、保护健康，全面养生绿色健康大行动。5、销售经销商竞争大奖励，消费者大酬宾活动。6、地级市个县乡镇的党代会，政府招待用酒赞助活动。7、举行与“感恩”“祝福”有关的文娱活动，体现产品核心价值，进一步宣传造势。通过这一些列深入人心的活动，很好的解决了新产品铺货后的动销问题。4、乘虚而入知己知彼，方能百战不殆。良好的人脉关系是很多商业经济活动运作成功