珠宝首饰营销学.doc

1. 狭义商品和广义商品的概念？ 狭义的商品只包括以物质形式为内容的用以交换的劳动产品。而广义的商品既可以是有形 的，也可以是无形的;既可以是物质的，也可以是精神的；既可以是已经形成的，也可是 尚未形成的；等等。 2. 显在市场和潜在市场的概念？ 从长远的、整体的观点来观察，一个市场可以分为显在市场和潜在市场两部分。显在市场 是指目前明显存在的市场，即现有的市场。潜在市场是指可以开发的市场，即未来的新市 场或目前需要开发的市场。3. 营销的菲利普定义？ 世界著名的营销学家美国的菲利普*科特勒（Philip Kotler)对营销的定义是：“个人和集 体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程。”4. 其他营销理论对营销的定义？ 其他的营销理论研究者、专家也从不同角度对营销进行了定义。概括起来就是，营销在一 系列动态环境因素影响下，为方便和加速商品与服务的交换而采用的一起个人与组织活 动，是一种在确定消费者需求的基础上组织和指导企业或组织的活动，以便使消费者的购 买力转变为对商品或服务的有效需求的管理功能。5. 珠宝首饰具有哪些功能？ 珠宝首饰是一种有形的存在，具有三方面的功能：即装饰的功能、实用的功能和传达信息 的功能，而装饰人体是珠宝首饰最基本的功能。6. 珠宝首饰的内在审美价值主要表现在哪几个方面？ 珠宝首饰具有内在的审美价值，主要表现为宝石和贵金属的色彩美、特殊光学效应美，以 及作为珠宝首饰的工艺美，等等。7. 珠宝首饰经营的宏观环境和微观环境各自包括哪些具体内容？ 珠宝首饰营销环境是企业所不能控制的，一般分为宏观环境和微观环境。宏观环境包括人 口环境、经济环境、科技和自然环境以及社会文化环境等；微观环境包括企业内部环境、 消费者、中间商、竞争者和社会公众等。8. 恩格尔在调查中得出了什么样的规律？ 由此得出以下规律：即在其他条件相同的情况下，收入中用于食品部分的数量，可以作为 该类居民福利水平高低的标志。9. 根据恩格尔规律，我们又可以得出什么样的结论？ 根据恩格尔规律，我们可以得出以下结论：当消费者收入增加，购买能力增加后，对商品 的需求量转向品质，由低级向高级发展。10. 做好市场调查工作，必须遵循的基本原则是什么？ 必须遵循市场调查的基本原则：1）实事求是的原则 2）有的放矢原则 3)系统系原则 4）谦虚性原则 5）效益型原则11. 珠宝首饰市场调查的基本方法通常有哪些？ 1）问卷调查法 2）访谈法 3）观察法12. 现代市场营销理论把企业分为哪些类型？ 现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：市场主导者、 市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。13. 市场营销对于产品的概念可以划分为哪些层次？ 市场营销对于产品的概念，是一个复杂的、广泛的概念。它可以分为三个层次：即核心 产品、形式产品、和附加产品，从而构成产品整体概念。14. 影响珠宝首饰价格的因素有哪些？ 世界各国在确定其价格时，常表现出极大的灵活性，很多因素均可影响到它们的价格。 例如质量的优劣、重量或块度的大小、首饰的款式、加工制作的工艺技术水平等，这些 都是确定珠宝首饰产品价格的主要因素。15. 所谓推销员素质应包括哪些方面的综合能力？ 所谓推销员素质，是指推销员胜任销售工作的综合能力，它包括推销员应具备的思想素 质、文化素质、知识结构和才能结构等方面。16. 市场供和需有哪四种情况？ 市场供和需的四种情况：1）显在需求与显在供给相平衡，供需平衡。 2）显在供给大 于显在需求，商品积压。 3）显在需求大于显在供给，商品紧缺。 4）当所有的潜在 需求都被开发出来，市场达到饱和。这仅是一种理想情况，实际上并不存在。17. 市场有哪些功能？ 市场在商品经济中具有下列主要功能:1)市场具有经济结合的功能，即实现着不同的商品 生产者之间的经济联系和经济结合。 2）市场具有制导商品生产面向消费者需求的功能。 3）市场具有劳动比较的功能，即比较着同种产品的商品生产经营者各自消耗在产品中的 劳动量。18. 消费者收入、个人可支配收入、可任意支配收入的定义？ 消费者收入是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、 其他劳动收入、退休金、红利、馈赠、出租收入等。 个人可支配收入是指个人收入减去直接负担的各项税款和非税性负担之后的余额。 可任意支配收入是指个人可支配收入减去维持生活所必需的支出和其他固定支出所剩下 的那部分个人收入。19. 珠宝首饰市场调查的定义或概念是什么？ 珠宝首饰市场调查是指珠宝首饰企业运用科学的方法，有目的、有计划、系统地收集珠 宝首饰市场营销方面的各种情报资料，通过对过去与现在营销状况及动态性影响因素的 分析研究，从而为珠宝首饰企业预测其慰劳的发展趋势，为制定正确的决策提供可靠的 依据。20. 所谓企业营销活动的文化环境是指哪些内容？ 企业营销活动的文化环境，则是指一个社会、一个群体的不同成员中一再重复的情感模 式、思维模式和行为模式，包括人们的审美观念、价值观念、宗教信仰、态度、道德规 范和风俗习惯、生活方式、闲暇时间等。21. 人类对物质文化的需要有哪些特点？ 一般说来，需要以下三个方面的特点：1）任何需要总是具有自己的对象。 2）一般需 要都具有周而复始的周期性。 3）需要是随着历史的发展而发展。22. 市场细分的定义和依据？ 定义：市场细分，又称市场分割、市场区隔、市场区划等，是指根据需求的差异性，按 照一定标准将整体市场划分为若干个不同需求类型的消费者群的市场分类过程。 依据：珠宝首饰市场细分的主要依据是客观存在的市场需求的差异性。23. 影响珠宝首饰市场细分的变数因素是什么? 一般来说，用以细分珠宝首饰市场的变数因素，可以概括为四个方面，即地理细分、人口 细分、心里细分和行为细分。目标市场定位指的是什么样的内容？它的宗旨又是什么？ 内容：目标市场定位是指企业根据目标市场上的消费者偏好、竞争状况和自身优势，确 定自身产品或服务在目标市场上所处的竞争位置。 宗旨：其宗旨就是，要力图在消费者对同类产品或服务的某一特定选购因素中，形成本 企业产品或服务的特定形象地位。24. 什么是促销策略？促销方法有哪些做法？ 促销策略（简称促销），是指把产品及服务向消费者进行宣传报道、推荐说服，影响和促 进消费者的购买行为和消费方式，以达到扩大销售的目的。 促销的方法分为人员推销和非人员推销两大类，而非人员推销又可分为广告、营业推广 和公共关系等。25. 销售渠道的定义（概念）、种类和层次？ 直接销售渠道与间接销售渠道 1）直接销售渠道，指珠宝首饰企业在其市场营销活动中不通过任何一个珠宝首饰中间商， 而直接把珠宝首饰产品销售给消费者的销售渠道。即珠宝首饰企业消费者。 2）间接销售渠道，即珠宝首饰企业通过两个或两个以上的珠宝首饰中间商向消费者推销 珠宝首饰产品的销售渠道。间接销售渠道按中间环节的多少和使用平行渠道的情况主要 分为以下三种：（1）一级销售渠道：珠宝首饰企业零售商消费者。（2）多级销售渠 道：珠宝首饰企业批发商零售商消费者。这种销售渠道的同种变形是：珠宝首饰 企业珠宝首饰代理商批发商零售商消费者。（3)多级多层次销售渠道：珠宝首饰 企业珠宝首饰代理商批发商零售商消费者为第一个层次；珠宝首饰企业批发 商零售商消费者为第二个层次；珠宝首饰企业批发商消费者为第三个层次；珠 宝首饰企业零售商消费者为第四个层次；珠宝首饰企业消费者为第五个层次。26. 马斯洛需要层次理论，理论图及其依据？ 依据：人的需要多种多样，千变万化，但需要的生产离不开一定的社会物质基础，随着社 会生产和生活水平的提高，人的需要也会不断地产生和发展。 理论：人类的需要在不断提高与发展中呈现出一定的层次性。 自我实现的需要 尊重的需要 社会交往的需要 安全的需要 生理的需要27. 一名合格的推销员应具备有什么样的知识结构？ 除了文化素质的基本要求外，一名合格的推销员还要具备合理的专业知识结构，推销员 的知识越广博越好。1）与推销工作相关的专业科学知识 2）有关本企业的知识 3） 有关本企业产品或服务的知识 4）有关顾客的知识 5）有关竞争对手的知识28. 商品价值构成和价格构成的定义是什么？ 所谓价值构成，是指构成商品价值的各个组成部分及其在商品价值中的组合状况。 商品的价格构成源自于商品的价值构成，商品的价格构成是价值构成的货币表现形式。珠宝首饰产品价格的组成是什么？ 珠宝首饰产品的价值与一遍商品一样，也是由三部分价值构成：一是生产资料消耗后转 移到珠宝首饰产品中去的价值，这部分主要包括贵金属原材料、珠宝玉石原料、宝石