房地产销售培训内容.doc

.培训内容纲要第一部分 房地产形势分析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知1、城市金廊2、政策：国家宏观调控政策。3、竞争：金廊项目。第二部分 房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平， 提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）：1） 房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区 、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋 、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识：1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）第三部分 基本礼仪及商务礼仪 （理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪1、 礼仪是什么 礼仪表现：成功的礼仪1、良好的心态及态度2、合宜而专业的仪表3、形体礼仪 形体语言的理解4、表情神态礼仪：目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容1、 发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子2、 西装的穿法 3、 西装的搭配 礼仪操作规范一、笑容： 二、沟通：三、基本接待敬语：（英）四、礼仪姿态：1. 站姿：礼仪要点： 2. 坐姿：礼仪要点：3. 行姿：礼仪要点：4. 蹲姿： 礼仪要点：5. 鞠躬姿态：礼仪要点：五、电话礼仪： 六、迎送礼仪：第四部分 奢侈品及金融等投资类产品的认知培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。找到谈资与话题。1、 名品、珠宝、名表2、 金融市场篇：保险、股票、储蓄、债券、基金、外汇投资、期货、黄金、收藏品投资、3、 居家装饰篇：国际十大卫浴品牌、国际橱柜顶级品牌4、 生活品味篇：茶道、鸡尾酒、咖啡（进场前强化培训会重点讲解 高端客户的生活习惯，消费心理及沟通技巧）第五部分 报备、按揭、合同签署及要求培训目的：熟知销售环节成交后的工作规范1、 认购书、合同的讲解及填写规范2、 签约流程3、 银行按揭的基本情况及要求流程4、 各种表格的填写（包括特殊表格的申请）第六部分 销售技巧培训目的：提高销售员技术层次，提高销售效率，增加销售业绩客户分类及应对方法1、 客户的分类2、 销售过程中常见的问题及应对方法处理客户的异议1、客户为什么会不满 2、为什么处理客户不满很重要 3、如何处理客户的不满常见客户有反对意见时的说辞与反应对策销售技巧说服客户技巧的运用、如何培养客户强烈的购买欲望、销售技巧的运用、收取定金技巧、成交时机、成交的方法、结束销售方法、销售应变八大技巧、促进顾客再次来访的方法、客户的跟进工作、认购签合同时的跟进第七部分 销售过程中遇到误区培训目的：通过以往经验，来提醒销售人员在销售过程中应该避免的问题。1、 害怕拒绝2、 个人的心态不重要3、 对产品不做深入了解4、 不做销售演练5、 销售礼仪不重要6、 先入为主7、 不营造谈话氛围8、 不能准确发问9、 滔滔不绝忽视倾听10、 只讲和气忘了销售11、 不能正视销售的异议12、 不把产品特性转化为顾客利益13、 夸大宣传，言过其实14、 过度推敲，强人所难15、 不能准确把握购买信号16、 急功近利，催促成交17、 成交后过分激动18、 未成交态度生变19、 冷落成交顾客20、 与顾客联系过于频繁21、 不积极回应客户的投诉22、 经常忘记客户的姓名第八部分 销售流程介绍 细化高端项目与普宅的接待流程与服务的不同点培训目的：树立正确的营销思路，明确销售步骤。讲解客户从进入停车场到送出售楼处门口的每个工作环节的对比过程，销售步骤及每个阶段要解决的问题点（金廊为高端的接待流程，铁西为普通的接待流程）第九部分 销售人员工作规范培训目的：规范销售员的工作，销售各个环节的要求，提高销售员素质售楼工作各环节要求：1、电话对应：2、登记：3、来访：4、跟进：5、签订商品房认购书：6、签订商品房买卖合同：7、办理贷款手续：8、办理入住手续：第十部分 销售管理制度及销售人员胜任素质培训目的：规范销售员的日常工作制度及工作流程，熟练使用各种表格、明确工作职责。及作为一个合格的销售人员应该具备的素质销售管理制度：一、考勤管理制度：1、考勤制度 2、请假 3、轮休与补休二、工作礼仪1、仪容仪表 2、行为礼仪 3、电话礼仪 三、区域行为规范1、门口 2、接待前台 3、洽谈区 4、样板房 5、接待流程 6、销控记录的管理7、日常工作要求8、客户资料管理四、处罚制度客户档案管理制度：包括填写，回访，保管，整理上报等日常接待服务管理规范： 现场接待原则、接待前的准备工作、新客户的接待、老客户的接待、客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法售后服务管理规章制度：温馨速递，满意度调查员工培训管理规定：培训分类1、入职培训 2、实习培训 3、在职培训 4、管理培训培训方式：临时专项培训、晨会训练、师带徒培训、副手培养培训销售台账与销售回款的管理制度（此项培训主要对内勤）销售人员具备的素质1、 销售人员的正确价值观2、 销售人员入行的正确想法3、 销售人员的基本要求1） 基本要求2） 专业知识要求3） 知识面要求4） 心理素质要求5） 服务规范要求4、 销售人员的职责5、 置业顾问的岗位职责第十一部分 项目相关资料培训目的：对自身销售项目信息的掌握，对自售产品产生强烈的自信心。1、开发商介绍：开发商背景，及开发过的项目。2、项目区域发展情况：项目区域概况，区域产业情况，区域规划发展、潜力，区域配套，项目周边配套，项目交通情况3、项目优势分析：项目定位主题，项目优势分析，项目卖点提炼4、项目客群特征：5、项目概况：项目规划说明，项目经济指标，户型配置（公寓、住宅），户型产品优劣势分析、项目自身配套，JW万豪的介绍。6、基础问题答客问：（待甲方确认）7、常见问题答客问：（规范对外统一说辞）8、沙盘统一说辞（注：进场前强化培训会对项目产品价值进行更深层次的梳理）第十二部分 竞品楼盘的掌握与熟悉培训目的：知己知彼才能将本项目的优势更好的深