（车辆工程专业论文）轨道交通装备市场营销管理系统开发.pdf

摘要 摘要 市场营销信息系统( m a r k e t i n gi n f o r m a t i o ns y s t e m ，m i s ) ，是指一个由人员机器 和程序所构成的相互作用的复合体。企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评 估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行 和控制工作提供依据。 本系统的研究、开发和实现充分考虑了齐车公司的实际情况，从分析其市场营销管 理现状和不足入手，针对铁路货车产品的特点，采用科学的市场营销理念，密切关注市 场营销新领域和新发展，使市场营销管理工作上一个新台阶。 系统研究开发的主要内容： ( 1 ) 市场营销业务分析； ( 2 ) 市场营销管理系统功能设计； ( 3 ) 市场营销管理系统数据库设计和结构实现的研究，o ( 4 ) 市场营销管理系统开发与实现； ( 5 ) 市场营销管理系统软件设计方法的研究。 系统实现上，采用b s 设计结构，完成系统管理、信息管理、客户管理、销售管理、 采购管理、招投标管理、合同管理、库房管理、综合管理等，实现日常工作动态化管理 和远程办公。 本文通过研究市场营销体制改革和营销战略，结合齐车公司铁路货车产品营销、售 后服务及市场特点，分析营销管理过程中的现状和不足，提出切合实际的营销管理系统 框架，满足愈演愈烈的市场竞争需要。 关键词- 市场营销管理铁路装备信息系统 大连交通大学t 程硕+ 学位论文 a b s t r a c t m a r k e t i n gi n f o r m a t i o ns y s t e m ( m i s ) i sac o m p l e xc o n s i s t i n go fp e r s o n ，m a c h i n ea n d p r o g r a mi n t e r a c t e db e t w e e ne a c ho t h e r t h ee n t e r p r i s er e l i e so nm i st oc o l l e c t ，s e l e c t ，a n a l y z e ， e v a l u a t ea n da s s i g np r o p e r ，t i m e l ya n dc o r r e c ti n f o r m a t i o n ，a n dt op r o v i d eb a s i sf o rm a r k e t i n g m a n a g e m e n tp e r s o n st oi m p r o v em a r k e t i n gp l a n ，a n de x e c u t ea n dc o n t r o lw o r k t h es y s t e mi sd e v e l o p e da n df o r m e di nf u l lc o n s i d e r a t i o no fa c t u a lc o n d i t i o n so fq r r s s t a r t i n g 州t ha n a l y s i so fm a r k e t i n gm a n a g e m e n ts t a t u si nq u oa n dd e f i c i e n c i e s ，a i m i n ga t c h a r a c t e r i s t i c so fr a i l w a yf r e i g h tc a rp r o d u c t s ，i ta d o p t ss c i e n t i f i cm a r k e t i n gc o n c e p ta n d k e e p sac l o s ea t t e n t i o n o nn e wm a r k e t i n ga r e aa n dd e v e l o p m e n t t h e r e f o r em a r k e t i n g m a n a g e m e n tc a nb eg r e a t l yi m p r o v e d s y s t e m a t i cr e s e a r c ha n dd e v e l o p m e n tm a i n l yi n c l u d e ： ( 1 ) m a r k e t i n gb u s i n e s sa n a l y s i s ； ( 2 ) m a r k e t i n gm a n a g e m e n ts y s t e mf u n c t i o nd e s i g n ； ( 3 ) r e s e a r c ho nm a r k e t i n gm a n a g e m e n ts y s t e md a t ab a s ed e s i g na n ds t r u c t u r ec r e a t i o n ； ( 4 ) m a r k e t i n gm a n a g e m e n ts y s t e md e v e l o p m e n ta n dc r e a t i o n ； ( 5 ) r e s e a r c ho nd e s i g nm e t h o do fm a r k e t i n gm a n a g e m e n ts y s t e ms o f t w a r e i nc r e a t i o no fs y s t e m ，b sd e s i g ns t r u c t u r ei s a d o p t e da n ds y s t e mm a n a g e m e n t , i n f o r m a t i o nm a n a g e m e n t ，c l i e n tm a n a g e m e n t ，s a l em a n a g e m e n t ，p u r c h a s i n gm a n a g e m e n t ， t e n d e r i n ga n db i d d i n gm a n a g e m e n t ， c o n t r a c t m a n a g e m e n t ， w a r e h o u s e m a n a g e m e n t ， c o m p r e h e n s i v eb u s i n e s sm a n a g e m e n ta r ec o m p l e t e d d y n a m i cm a n a g e m e n to fd a i l yb u s i n e s s a n dr e m o t ew o r ka rer e a l i z e d b yr e s e a r c ho nm a r k e t i n gs y s t e mr e f o r ma n dm a r k e t i n gs t r a t e g y ，a n di nc o m b i n a t i o no f s a l e ，a f t e rs a l es e r v i c ea n dm a r k e tc h a r a c t e r i s t i c sf o rf r e i g h tc a rp r o d u c t so fq r r s ，a n db a s e d o na n a l y s i so fs t a t u si nq u oa n dd e f i c i e n c i e si nm a r k e t i n gm a n a g e m e n t ，t h ee s s a yp u t sf o r w a r d ap r a c t i c a lm a r k e t i n gm a n a g e m e n ts y s t e mf r a m e w o r kt om e e tf i e r c e rc o m p e t i n gm a r k e t d e m a n d k e yw o r d s ：m a r k e t i n gm a n a g e m e n t ，r a i l w a ye q u i p m e n t s ，i n f o r m a t i o ns y s t e m i i 绪论 绪论 1 选题的背景 随着我国经济体制改革和对外开放的进行，1 9 8 4 年到1 9 9 4 年，市场营销学就在中 国广为流传，企业界营销管理意识开始形成。市场营销的运用热潮从外贸企业、商业企 业、乡镇企业逐步扩展到国有工业企业；从消费品市场扩展到工业品市场1 2 孙。 齐车公司是国有大型企业，从事铁路货车和吊车的制造与修理。为适应国内深化改 革、经济快速成长和国内外市场竞争加剧的环境，也已组建了市场营销部、售后服务部 和国际贸易部，推动和加强公司的市场营销工作。 市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品( 服务) 适合顾客需要。 在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度和价 值增长为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的服务，实现社会效益与企 业经济效益的统一、协调发展。顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体 系，实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，建立以市场为导向的营销管理体制和 机制，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益【l l 。 目前，我公司市场营销管理工作主要是采用o a 网进行公司内部办公，各组之间的 信息是孤立的，只有在货车配件的采购和销售业务上采用计算机进行查询和统计工作， 形成计算机存储的配件销售台帐和采购台帐。各种文件和台帐统计信息相对独立，没有 形成统一的数据库管理方式，各类信息是孤岛式的。主要表现在：各分部之间的信息孤 立存在，不能及时查找到相关信息；当有关人员出差时，不能及时办理自己的工作， 不能查看到客户资料及产品资料。大部分表格采用e x c e l 进行制作，数据是孤立的， 没有营销信息数据库，不能实现数据共享。配件仓库信息没有建立计算机管理。没 有采购和销售合同数据库，查找合同相关信息困难。目前只有采购和配件销售登记管 理，其功能单一，只具有录入、修改、查询等功能，没有更多的分析功能。没有形成 信息统一管理平台，没有远程办公能力。 因此，从公司营销实际情况出发，量身定做一套适合于公司经营特点的管理系统已 迫在眉睫。 2 市场营销管理研究的发展趋势 当前，我国铁路装备制造业已进入了一个跨越式发展阶段，随着信息技术的飞速发 展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社 会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国铁路装备制造业体制改革的进一步深化和 大连交通大学工程硕士学位论文 市场的进一步开放。营销管理的模糊性和不确定性，决定了营销管理变革是当今公司面 临的头号任务。因此，市场营销管理的研究是与时俱进的【2 引。 市场营销管理是企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换 和关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程。为了保证营销管理任务的实现，营销 管理者必须对目标市场、市场定位、产品开发、定价、分销、信息沟通与促销，做出系 统决策。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系【2 9 1 。在许多情况下， 这些利益是相互矛盾的，也是相辅相成的。随着生产和交换日益向纵深发展，社会、经 济和市场环境的变迁和企业经营经验的积累发生了深刻变化【2 】。这种变化的基本轨迹是 由企业利益导向，转变为顾客利益导向，再发展到社会利益导向。企业要建立以信息为 基础的知识型组织，能从听取的信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状态，提 高适应市场的能力。进行市场营销管理与市场机会研究，制定、优化市场营销组合，争 取获得最佳营销绩效。 3 本文的研究内容 本系统的研究、开发和实现充分考虑了齐车公司的实际情况，从分析其市场营销管 理现状和不足入手，针对铁路货车产品的特点，采用科学的市场营销理念，密切关注市 场营销新领域和新发展，使市场营销管理工作上一个新台阶。 系统研究开发的主要内容： ( 1 ) 市场营销业务分析； ( 2 ) 市场营销管理系统功能设计； ( 3 ) 市场营销管理系统数据库设计和结构实现的研究； ( 4 ) 市场营销管理系统开发与实现； ( 5 ) 市场营销管理系统软件设计方法的研究。 2 第一章市场营销管理的研究 第一章市场营销管理方法的研究 1 1 市场营销管理的基本概念 1 1 1 市场营销的意义 市场营销管理是企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换 和关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程。它的基本任务，就是通过营销调研、 计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以达到企业的经营目标。 换言之，营销管理的实质是需求管理。为了保证营销管理任务的实现，营销管理者必须 对目标市场、市场定位、产品开发、定价、分销、信息沟通与促销，做出系统决策【3 】。 市场营销管理其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。在许多情 况下，这些利益是相互矛盾的，也是相辅相成的。随着生产和交换日益向纵深发展，社 会、经济和市场环境的变迁和企业经营经验的积累发生了深刻变化。这种变化的基本轨 迹是由企业利益导向，转变为顾客利益导向，再发展到社会利益导向。企业要建立以信 息为基础的知识型组织，能从听取的信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状 态，提高适应市场的能力。进行市场营销管理与市场机会研究，制定、优化市场营销组 合，争取获得最佳营销绩效。 1 1 2 市场营销管理的内容 市场营销管理是通过满足顾客需要达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目 标。其主要内容有： l 、正确识别顾客的需要和要求： 2 、将顾客的要求正确地传达给产品设计者： 3 、确保顾客的订货正确而即使地得到满足； 4 、检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性帮助； 5 、在售后还必须与顾客保持接触，以确保他们的满意持续下去； 6 、收集顾客有关改进产品和服务方面的意见，并将其反映到公司各有关部门。 1 1 3 市场营销管理的过程 市场营销管理必须根据经营战略的要求进行。一般依据以下顺序： 1 、明确经营战略与目标 各个战略经营单位的市场营销部门，首先必须分析、解读本单位的基本战略和目标， 了解他们对市场营销管理的具体要求和各种约束，以次作为制定各自市场营销计划的依 大连交通大学工程硕士学位论文 据。如果一个经营单位的战略和目标是成本领先和扩大市场占有率，那么它的市场营销 管理就必须和生产经营管理、财务管理、人力资源管理和研究与开发管理等职能一道， 严格遵循、贯彻这一战略方针【2 1 7 1 。 2 、战略性市场营销决策 在明确经营战略与目标的基础上，各个战略经营单位的市场营销部门需要全面分析 本单位面临的各种机会，从中发现其市场营销过程可利用的有利条件，找出无法避免的 威胁，提出市场营销的基本设想。包括进行：( 1 ) 市场细分，即把机会显示出来的市 场，依据顾客需求的不同特性区分为若干部分，并把对各个细分市场的价值做出客观、 科学的评估；( 2 ) 选择市场，即在市场细分的基础上，决定市场目标；( 3 ) 市场定位， 即在拟定的市场目标市场上，为企业、产品或品牌树立一定的特色，以突击和显示与竞 争者的差别1 3 0 】。 3 、战术性市场营销决策 各个战略经营单位及其市场营销部门，需要根据目标市场的特点和市场定位的要 求，考虑实现市场营销目标的主要原则。战术性市场营销包括两项基本决策：( 1 ) 市 场营销组合。这是指明确企业或战略经营单位依靠哪些和如何整合各种市场营销手段抗 击竞争者，赢得目标市场和顾客1 3 l 】；( 2 ) 市场营销预算。是指决定花多少钱、怎么花 钱，用于各个目标细分市场、产品的市场营销工作上及如何在各个市场营销手段、各个 市场营销环节合理分配资金。 4 、制定市场营销计划 各个经营单位需要分别为自己的产品( 服务) 、产品线、品牌、细分市场和区域市 场甚至顾客制定市场营销计划。 1 2 市场营销信息系统 1 2 1 市场营销信息系统的内涵 市场营销信息系统是指：由人、机器和程序所构成的相互作用的复合体。企业借助 市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市 场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。 市场营销信息是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活 动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地区、各行业的营销组织连接成多结 构、多层次的统一的大市场。因此，市场营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至 有效的社会营销系统的形成【4 】。 4 第一章市场营销管理的研究 1 2 2 市场营销信息系统的构成 按照信息类型分，营销信息系统主要包括：内部报告系统、营销情报系统、营销调 研系统和营销分析系统。 l 、内部报告系统 内部报告系统提供企业内部信息，以内部会计系统为主，同时辅之以销售报告系统， 集中反映订货、销售、存货、现金流量、应收及应付帐款等数据资料。核心是“订单发 货一账单”的循环。内部报告系统的设计，应符合使用者的要求，要求及时、准确，简单 化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销决策。 2 、营销情报系统 营销情报系统主要用于向管理人员提供外部环境的变化资料，帮助营销主管人员了 解市场动态并指明未来的新机会和问题。 营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性，进而影响企业的竞 争力。 3 、营销调研系统 市场营销调研指系统地设计、收集、分析和报告与特定营销环境有关的资料和研究 结果的活动，通过信息把消费者、顾客、大众和营销人员联结起来。这些信息是指营销 机会与问题，被用以开展、修正和评估营销活动，监视营销绩效，增进对营销全过程的 了解。 4 、营销分析系统。 营销分析系统指企业以一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统。 完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模型库三部分组成。 ( 1 ) 资料库。资料库中存有有组织地收集到的企业内部和外部的资料，营销管理 人员可随时取得所需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和 财务信用资料等；外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等。 ( 2 ) 统计库。指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要性在于： 实施一个规模庞大的营销方案，不仅需要大量原始资料，而且需要统计库提供的平均数 和标准差的测量，以便进行交叉分析；营销管理人员为测量各变数之间的关系，需要运 用各种多变数分析技术，如回归、乡管、判别、变异分析以及时间序列分析等；统计库 分析结果将作为模型的重要投入资料。 ( 3 ) 模型库。模型库是由高级营销管理人员运用科学方法，针对特定营销决策问 题建立的，包括描述性模型和决策模型的一组数学模型。描述性模型主要用于分析实体 大连交通大学工程硕士学位论文 分配、品牌转换、排队等候等营销问题；决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、 产品定价、广告预算、营销组和决策等问题【6 】。 1 2 3 市场营销信息系统的建设标准 ( 1 ) 能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息； ( 2 ) 能对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与其能够且必须采取的行为有 关的信息； ( 3 ) 提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间； ( 4 ) 提供所要求的任何形式的分析、数据与信息； ( 5 ) 提供的信息，一定是最新的并且其形式都是有关管理人员最易了解和消化的。 1 - 3 市场营销系统调研和预测 在现代市场营销观念的指引下，企业要赢得竞争优势，实现营销目标，就必须从研 究市场出发，进行各种定性与定量的分析，预测目前和未来市场需求规模的大小。实践 证明，营销职能特别需要详细、准确和最新的情报，营销调研正是为不断提供这种情报 服务的。在深入调研、掌握信息的基础上，科学的预测方法帮助营销管理者认识市场的 发展规律，做出对新企业、新产品投资的决策，以及制定营销组合1 4 j 。 1 3 1 营销调研的含义 市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关 市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会 与问题，作为市场预测和营销决策的依据。调研的内容包括：产品调研、顾客调研、销 售调研。 1 3 2 市场需求预测方法研究 科学的营销决策，不因要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。 市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场 需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管 理人员提供市场需求的预测性信息，作为营销决策的依据【2 6 1 。 市场需求预测的方法主要有： 1 、购买意向调查法 购买这意向调查法指通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如 果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透 露，这种预测法特别有效。 2 、综合销售人员意见法 6 第一章市场营销管理的研究 综合销售人员意见法指通过听取销售人员的意见来预测市场需求。 3 、专家意见法 专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。 4 、市场实验法 市场实验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择 较小范围的市场推出产品，观察消费者的反应，预测销售量。 5 、时间序列分析法 时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列， 再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，预测未来发展趋势。 6 、直线趋势法 直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。公式 为： y = a + b x 式中：a 为直线在y 轴上的截距； b 为直线斜率，反映年平均增长率； y 为销售预测趋势值； x 为时间。 根据最小平方法原理，先计算预测趋势值的总和，即： y x - - n a + b x 式中：n 为年份数。 再计算x y 的总和，即： x y - a e x - - kb y , x 2 为简化计算，将y x 取0 。若n 为奇数，则取x 的间隔为1 ，将x = o 置于资料期的 中央一期；若n 为偶数，则取x 的间隔为2 ，将x = 1 与x = i 置于资料中央的上下两期。 当x = 0 时，上述二式分别变为： y = n a x y = b 帮 由此推算出a 、b 值为： a = y n b = x y 艺x 2 所以， y = y n + x x y x z 7 大连交通大学工程硕士学位论文 实例分析： 假设某企业1 9 9 9 2 0 0 3 年销售额分别为4 8 0 、5 3 0 、5 4 0 、5 7 0 、5 8 0 万元，运用直线 趋势法预测2 0 0 4 年的销售额。 由于n = 5 为奇数，且间隔为1 ，故x = o 置于中央一期即2 0 0 1 年，x 的取值依次为 - - 2 ，一1 ，0 ，1 ，2 ，x y 依次为9 6 0 ，- - 5 3 0 ，0 ，5 7 0 ，1 1 6 0 万元，x 2 依次为4 、1 、o 、 1 、4 ，所以： z v = 2 7 0 0 万元 x y = 2 4 0 万元 e x 2 = 1 0 代入公式，则得： y = 2 7 0 0 + 5 + 2 4 0 10 x = 5 4 0 + 2 4 x 预测2 0 0 4 年的销售额，则x = 3 ，代入上式，得： y = 5 4 0 + 2 4 x 3 = 6 1 2 万元 7 、统计需求分析法 任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法， 发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。经分析的因素是价格、 收入、人口和促销等。 本章小结 本章主要叙述了市场营销管理系统的基本概念和市场预测的主要方法，并市场预测 过程进行了重点研究。 8 第二章市场营销系统功能分析需求 第二章市场营销系统功能分析需求 2 1 市场营销需求分析 现代科学技术和管理技术的进步，特别是计算机应用技术和网络技术的进步，对企 业市场营销信息管理水平的提高，提供了有力的物质技术基础，同时复杂多变的市场竞 争形势，也对企业如何提高市场营销信息管理水平提出了新的要求。因此提高市场营销 信息管理水平，实现营销信息的计算机集成化管理，实现信息资源的共享，具有十分重 要的意义。 市场营销信息管理是企业管理的重要环节，也是公司信息管理的基础。为了满足公 司基础信息管理的需要，便于营销信息的检查和查询，目前营销部门已对公司的市场营 销信息实现了局部的计算机辅助管理，这对于提高公司营销信息管理水平、保证开拓新 市场的顺利完成起到了重要的作用，但是目前的市场营销信息管理工作是独立的、分散 的，缺乏统一设计，无法实现信息的集成。随着生产任务对市场营销信息管理要求的不 断提高，现有的市场营销信息管理模式和计算机管理系统已不能满足企业需要【7 1 。其弊 端主要体现在以下几个方面： 各分部之间的信息孤立存在，不能及时查找到相关信息； 当有关人员出差时，不能及时办理自己的工作，不能查看到客户资料及产品资料； 大部分表格采用e x c e l 进行制作，数据是孤立的，没有营销信息数据库，不能 实现数据共享； 配件仓库信息没有建立计算机管理； 没有采购和销售合同数据库，查找合同相关信息困难； 目前只有采购和配件销售登记管理，其功能单一，只具有录入、修改、查询等功 能，没有更多的分析功能； 没有形成信息统一管理平台，没有远程办公能力。 为了解决现存系统的种种弊端，推进企业信息化进程，达到信息化带动工业化的目 标，开发与应用具有铁路企业特色的市场营销信息管理系统十分必要。系统的成功实施 将实现市场营销信息管理的计算机化、信息化、网络化，同时实现市场营销系统与分工 计划系统、工艺信息系统、物质供应系统、产品设计系统、财务系统等之间的信息集成 与共享【2 8 1 。建立营销管理信息系统，实现公司的营销战略，为公司销售经营提供现代化 管理手段，实现网络管理下的营销活动，并实现远程办公管理，建立一个集办公与管理 紧密结合的营销管理系统平台。 9 大连交通大学t 程硕士学位论文 2 2 市场营销主要业务流程 市场营销管理是一个复杂的系统工程，市场营销业务主要是负责公司的货车销售、 配件销售和采购、起重机销售和起重机配件采购，负责与部签订货车销售合同、招标等 项活动，同时负责临时销售和临时采购等项业务，同时对采购配件或销售配件实行库房 管理，对配件进行进出库管理，对各项合同的执行情况进行综合统计，建立各种统计台 帐，综合分析各种指标，为公司提供营销资料。 市场营销业务流程主要有两种，销售业务流程和采购业务流程，在销售和采购业 务中，涉及到制定计划、签订台同、配件入库出库、客户关系等相关业务。在销售业务 中有货车整机销售、配件销售、起重机销售；在采购业务中有货车配件采购、起重机配 件采购。其市场营销活动图如下图所示： 图2 - 1 市场营销活动圈 f i 9 2 - 1m a k e t i n g a c t i v i t y c h a r t 22 1 销售的业务流程 销售管理是市场营销管理业务的主体工作，占青非常重要的地位，在韶署招标中， 签订合同后，销售人员就要根据合同定单，进行整机产品的销售业务，或配件产品的销 售业务，在销售中首先要制定销售计划，督促生产，按计划进行产品销售活动，登记产 品或配件销售情况，是否按计划销售完成，产品销售后，耍进行催款，制定催款计划 第二章市场营销系统功能分析需求 保证资金收回，同时对临时销售的业务进行处理，签订销售合同，保证合同的正常执行 工作。其业务流程如下： 大连交通大学工程硕士学位论文 图2 - 2 销售业务流程 f i g2 - 2f l o wo fs a l eb u s i n e s s 1 2 第二章市场营销系统功能分析需求 2 2 2 采购的业务流程 采购和销售是相辅相成的，对某些产品定单，在指定配件的情况下，需要对某些配件进行采购， 因此，对配件分部或起重机分部就要有配件采购业务，在配件采购中，有的需要签订合同，有的不 需要签订合同，采购人员要对采购的配件进行采购验收，记录采购配件的到货情况，是否按采购计 划进行，同时验收后要进行付帐，记录登记发票号。其业务流程如下： 1 3 大连交通大学工程硕+ 学位论文 j 辅助信息查阅 1r 1 ，k i l - o i 研口h 工r a 世 ，一一 编锘“规范要求 制疋术删觋汜 一影。声矗梧，爵溷 上 眨弘篮 制定采购计划 r ，采购计划 ” i 1 r 5 “客户信息习 市场调查 i o。蒯l 调查报告 e 芝? “。! ：；茹。一 i 供方资质确认 一， 、工湖。一。一。 用户信息，供方资质 一一以合志审 d 鬈：? ：r * ”、 评审记翌 匕重点工作”ii一，_ 隧，一= 二一溺 + 口i h j 叭刘i 吠尹u 儿水 i 谈判记录 一i l _ 一 合同编制 、 0 l i 、- i 合同书l 】 合l 司签订 l ，_ 一 ，i 合同审批 合同送达 送达记录 7 t - 一 上 合同履行 1 l土 ， 上 上 f 监督执行 f 到货验收 付款处理1 入库处理 。执行登记，jl i 1r 合同结束 上 采购分析 【 0j 合同履行情况统计表 上 一 资料整理 上 ( 采购结束) 图2 - 3 采购业务流程 f i g2 - 3f l o wo fo r d e rb u s i n e s s 1 4 第二章市场营销系统功能分析需求 2 3 企业的现状 2 3 1 齐车公司的生产特点 上述介绍了市场营销管理系统的主要内容和业务流程。从其内容可以看出，市场营 销信息管理是整个生产过程中的一个环节，还需要其它生产流程的支持，涉及财务、设 计、工艺及企业外部环境等。 齐车公司常年承担着铁路货车生产任务，是以生产铁路货车车辆为支柱产业的大型 工业企业，其生产技术特色属于机械行业类企业，主要的产品有敞车、棚车、粮食漏斗、 煤漏斗、重型货物运载车等，共有8 大系列，2 0 0 多个品种，是我国铁路货车主导设计 厂。供应整车和零配件，品种多，数量大，客户遍布全国各地，规范、高效管理市场营 销信息成为必然。 在实施信息化以前，企业全靠人工进行计划下达、填写明细表、查询库存等等。借 助计算机后，许多事务都可由计算机来完成。但在利用网络之前，信息的闭塞造成了信 息资源的浪费及信息内容和时效的孤立。虽然建立了网络，由于技术信息资源共享程度 低，技术信息仍然处于信息化孤岛状态，如何保证信息安全性、一致性、有效性成了网 络化管理信息系统的重要问题。 目前，齐车公司在计算机硬件和软件上已经进行了大量的建设：各部门己经配备了 计算机，能够达到人手一台，并且每台计算机上已经安装了日常工作必须的软件产品； 各部门间己经建立了网络连接，但部门间信息的传递与交换，没有统一的规划和管理， 这样致使信息的安全性、一致性无法得到保证。在查询等操作的实施中，往往无法有效 获取所需要的信息。尤其在市场营销信息管理中，由于市场营销人员每天要根据市场订 单，为订单编制出大量的明细表等文件，同时还需要查阅许多国标、厂标、各种配件的 类型、参考他人的编制经验、了解当前配件储备情况等。 所以营销制订部门十分需要一个统一的市场营销信息管理系统，能够完成以下几个 方面的内容： ( 1 ) 市场营销文档的制订和修改任务； ( 2 ) 对明细表进行汇总、分析； ( 3 ) 能够对相关文档打印输出。 2 3 2 市场营销文件 市场营销业务主要是为生产和经营管理服务的，工作文档涉及营销管理的各个方 面，实现营销业务的主要文档有4 6 个，例举如下： 大连交通大学丁程硕士学位论文 l 市场信息记录卡q q c b 0 2 4 0 0 0 0 1 - 2 0 0 2 2 供方情况调查表q q c b 0 0 8 0 0 0 0 4 2 0 0 2 3 供方评价报告q q c b 0 0 8 0 0 0 0 6 2 0 0 2 4 供方供货情况登记表q q c b 0 2 4 0 0 - 0 0 8 2 0 0 2 5 合同履行情况登记表q q c b 0 2 4 0 0 - 0 0 7 2 0 0 2 6 供方目录q q c b 0 2 4 0 0 8 0 5 2 0 0 1 7 采购规范q q c b 0 0 8 0 0 0 0 7 2 0 0 2 8 主要产品销售去向统计表q q c b 0 0 3 0 0 0 2 1 2 0 0 2 9 销售合同登记表内部用表一1 1 1 0 采购合同登记表内部用表1 2 1 1 供外配件数量产值报表 1 2 供外配件分类销售报表 1 3 配件销售明细 1 4 运输用车通知单 1 5 产成品发货通知单 1 6 供外配件报检单 17 送件单q q c b 0 0 7 0 0 018 - 2 0 0 2 18 领料单q q c b 0 0 7 0 0 0 2 0 2 0 0 2 1 9 借用证 2 0 物品运搬票q q c b 0 0 7 0 0 - 0 2 1 2 0 0 2 2 1 持出证 2 2 供外配件入库通知单 2 3 配件报检反馈单 2 4 材料假收入库单q q c b 0 0 8 0 0 0 2 4 2 0 0 2 2 5 外购配件入库通知单 2 6 材料验收单q q c b 0 0 8 0 10 7 2 0 0 3 2 7 预支货款申请单 2 8 支款申请单q q c b 0 0 7 0 0 0 11 - 2 0 0 2 2 9 添开发票凭证q q c b 0 0 7 0 0 0 16 2 0 0 2 3 0 配件付款动态表 3 1 配件采购资金付款计划 3 2 货车配件销售数量计划 3 3 货车配件采购计划内部用表3 0 1 6 第二章市场营销系统功能分析需求 3 4 摇枕、侧架生产及外供情况计划表 3 5 方针目标、重点工作实施情况总结及计划任务书q q c g y 0 3 1 0 0 2 0 0 4 8 6 3 6 整机销售数量计划内部用表2 8 3 7 整机、配件销售陈欠应收帐款回收计划 3 8 委外加工合同登记表内部用1 3 3 9 配件销售台帐 4 0 配件进度表 4 1 投标书评审记录表q q c b 0 2 4 0 0 8 0 3 2 0 0 1 4 2 合同评审记录q q c b 0 2 4 0 0 8 0 2 2 0 0 l 4 3 评审会议记录内部用2 0 4 4 工业品买卖合同g f 2 0 0 0 0 1 0 1 4 5 加工合同c f 2 0 0 0 0 3 0 1 4 6 修缮修理合同g f 9 0 0 3 0 2 2 4 系统需求 市场营销管理涉及齐车集团的整车销售、配件销售和采购、起重机销售和起重机配 件采购等经营活动，营销是企业的生产经营的重要环节，关系到企业的生存发展，因此 建立一套完备营销管理系统是非常重要的，掌握重要的营销活动对企业的后续发展提供 着第一手材料，因此e r p 将企业的人、财、物、产、供、销活动进行整合，使企业的 信息管理形成一个动态的数据连，营销管理系统做为e r p 的分步实施步骤，有必要进 行营销系统的设计和开发，使企业的营销活动利用计算机实现网络化管理，为营销系统 提供完备的管理手段1 25 。根据我公司r r p 的整体设想及市场营销管理的总体思路，同 时考虑到营销系统在公司生产经营活动中的重要地位，拟开发营销信息管理系统。 市场营销管理系统就是实现日常工作动态化管理和远程办公，要求系统实现具有如 下模块：系统管理、信息管理、客户管理、销售管理、采购管理、招投标管理、合同管 理、库房管理、综合管理等。要求系统具有如下功能：强大的数据库系统功能，方便查 询；利用公司现有i t 资源：实施系统功能简单化和远程化；系统数据的安全保障性。 2 4 1 市场营销管理业务的划分 通过对市场营销管理部门业务的调研，其职责和业务划分如下： 1 7 大连交通大学t 程硕士学位论文 货车分部：负责整机的销售业务，对整机产品销售合同( 或招标) 评审、签订、履 行；并负责组织在交付过程中对顾客提供有关服务和培训，同时负责销售回款的催缴， 并编制回款计划等。 配件分部：负责货车配件的销售和采购业务，对货车配件产品销售( 采购) 合同评 审、签订、履行；并负责在合同履行时对配件产品发货( 到货) 验收，并负责对合同履 行的付款或回款；并编制采购计划、销售计划和回款和付款计划等。 起重机分部：负责对起重机的销售业务，对起重机销售签订销售合同，同时对需要 采购的起重机配件进行采购，签订采购合同，并负责销售和采购合同的履行，到销售产 品的验收和对采购配件的验收等，编制采购计划。 办公室：负责日常维护、合同管理。 库房：负责货车配件的入出库管理，对采购配件实现入库检验，对待销售配件实行 发放、储存等业务。 2 4 2 营销管理总体需求框架分析 市场营销管理从业务划分有销售、采购、库房管理等业务，在这些业务中含有隐含 业务，有客户管理、合同管理和计划管理及综合管理和日常工作等业务，因此将营销部 总的业务划分为：销售管理、采购管理、客户管理、综合分析、合同管理、计划管理、 库房管理以及日常工作管理等，其各个业务之间有相互协调和制约关系。如合同管理中 有采购合同和销售合同，合同管理完成合同的评审、合同签订、合同履行、合同付款等 过程。在客户管理中有客户信息、供求信息，以及沟通信息等；在签订合同中要知道调 用客户信息；在采购和销售管理中要对合同的履行情况进行登记。营销管理总体需求框 架如下如所示： 第二章市场营销系统功能分析需求 本章小结 图2 - 4 营销系统总体需求框架 f i g2 - 4f r a m e w o r ko f m a r k e t i n gm a n a g e m e n tr e q u i r e m e n t 本章主要对系统的需要进行分析，研究了市场营销管理的需求分析，对企业的生产 特点，营销文档的调研，以及企业营销管理业务框架分析，在此基础上提出了本系统的 总体需求。 1 9 大连交通大学t 程硕士学位论文 第三章市场营销管理系统的总体设计 3 1 系统设计目标 3 1 1 系统设计的性能要求 ( 1 ) 适应性：从近几年市场经济发展来看，多品种、小批量、专用车型多、通用车 型少、开发周期短等经营特点，要求市场营销管理系统必须以适应市场经济条件下的产 品营销为前提。 ( 2 ) 科学性：借鉴国内外先进的市场营销管理理论、方法及市场营销管理系统的规 范模式，实现该系统结构规范，适用面广，易于修改、维护和升级。 ( 3 ) 适用性：该系统的建立要以适应齐车公司的产品特点、营销环境、物流管理方 式等相关联的信息为出发点，各类系数、参数修改方便，适用性能强。 ( 4 ) 高效性：设计中要充分考虑减轻工作强度、提高工作效能、缩短市场营销业务 周期，为实现产品经营并行奠定基础。 ( 5 ) 直观性：设计中要充分考虑系统的直观性，采取良好的界面效果，减少界面复 杂程度，使大量的信息处理由计算机自动完成，使操作者容易掌握，操作直观【1 7 】。 ( 6 ) 拓展性：结合e r p 管理的先进理念，作为e r p 管理的一项基础，实现与设计、 工艺、物流、财务、生产等管理系统的对接【2 引。 3 1 2 系统的总体目标 建立市场营销管理信息系统，满足市场营销管理业务的需求，同时站在企业e r p 的 角度，实现公司的营销战略，为公司销售经营提供现代化管理手段，实现网络管理下的 营销活动，并实现远程办公管理，拟建立一个集办公与管理紧密结合的营销管理系统平 厶 口。 系统的总体设计目标是： ( 1 ) 实现市场营销数据申报、维护、汇总、综合查询和报表打印的全面管理； ( 2 ) 提高市场营销文件流转的效率； ( 3 ) 提高市场营销文件及数据的唯一性、准确性，为营销计划、产品成本的确定提 供有力依据。 3 2 可行性分析 针对市场营销管理系统的功能需求和设计要求，结合当前数据库技术等计算机技术 的发展现状以及以往市场营销管理系统设计的成功经验，可以得出开发市场营销管理系 统在当前技术经济条件下是可行的。 第三章系统的总体设计 3 2 1 技术可行性 ( 1 ) 现在计算机技术已经应用到各种领域，用计算机的各方面优势，将计算机技术 与市场营销管理业务相结合，形成现代数字化市场营销管理【1 1 】。 ( 2 ) 数据库技术及数据管理的最新技术发展迅速，并得到越来越广泛的应用，并将 市场营销管理和数据库技术相结合，构建市场营销管理数据平台，提高市场营销管理水平 【8 】 0 ( 3 ) 随着信息化飞速发展，不少企业都建立了企业内部网，同时他们的运营模式和 内容也正朝着网络化、信息化的方向发展。长远来看，建立企业市场营销管理网络是建 立数字化企业，提升企业信息化水平，向现代化企业发展的总的趋势和发展必然。因此， 作为企业信息化管理的子系统，市场营销管理系统应该面向网络化。 3 2 2 经济可行性 建立在网络基础上的市场营销管理系统，能够大大提高企业的市场营销管理效率， 加强数据信息交流的准确性，减少纸面作业，从而提高信息化程度，大大提高了工作效 率，从而降低了市场营销管理成本1 9 1 ；和其它系统的信息共享，提高了数据的准确性和 数据的使用效率；从总体上提高了企业对瞬息万变的市场的反应能力，从而为企业赢得 竞争力，也为企业赢得效益。 3 2 3 社会可行性 随着信息技术的发展，企业员工的素质也在不断的提高，越来越多的年轻市场营销 人员进入到企业中，成为企业中的中坚力量，他们既懂得市场营销管理的知识，又有良 好的计算机熟练操作能力。同时为了适应企业信息化运作的要求，企业在不断地进行管 理模式的改革，一方面在于采用先进的管理方法和管理体制，另一方面在于信息系统的 实施可能涉及到某些制度和体制的变动，这就对此系统的应用以及推