项目式谈判技巧及步骤.doc

_1.1 KA项目式谈判1.1.1 谈判前的准备工作与KA客户进行谈判，不仅仅是与客户关键人面对面进行交流的过程，还包括了解客户具体需求、准备相关数据等一系列谈判前工作。谈判前的准备工作主要包括：了解客户信息收集/计算 相关数据n 了解KA客户需求条件的构成n 了解KA客户的目标与状态n 了解公司的目标与状态n 列明谈判的全部项目n 列明每个项目过程中可能出现的分歧点n 为每一个分歧点找出可变因素n 为每一个分歧点找出替代方案n 为项目设定报价、目标、底线n 客户每年在该项目上的投入（如企业新需求，需要重新评估企业希望达到效果）n 客户预算、付款时间 (计算财务收益)n 成本预算、利润n 是否有历史合作，过往的合作状况及问题分析n 是否有同类型客户，并进行比对n 是否有相同项目的成功案例，并对比1.1.2 谈判中的关键步骤（S-U-P-N-R流程）本流程泛指恒信人才KA部门与客户进行项目条件谈判中，所涉及的步骤及谈判内容。步骤具体内容明确策略Strategyn 明确公司与该KA客户的发展方向n 明确公司在该KA客户的期望值n 明确公司的投入策略n 明确公司的资源限制了解情况Understandingn 了解KA客户条件的构成l 价格条款l 付款条款l 费用条款l 内容条款l 服务条款l 退款条款l 罚款条款n 了解该KA客户在上述条件构成条款中的要求n 明确公司在上述条件构成条款中的期望值n 明确公司在上述条件构成条款中的底线准备谈判Preparingn 分析从各方面获取的相关信息l 从客户角度出发审视条款l 从公司角度出发审视条款l 分析该KA客户条件底线和竞争对手n 寻找可行性方案n 优化可行性方案进行谈判NegotiatingGUNS流程：n 开场Greetingl 订立本次谈判议程，明确谈判时间与内容l 获取客户对本次谈判议程的同意n 了解需求Understandingl 提出假设性问题，了解客户对本次谈判内容的要求l 试探该KA客户在谈判内容中的底线n 谈判Negotiatingl 强调本次谈判中公司给予客户的服务和利益l 与客户达成合作协议或达成暂时性协议l 搁置现场不能解决的问题n 总结谈判成果Summaryl 达成协议，并提出完成的行动步骤，落实合同l 强调本次谈判中公司给予客户的服务和利益l 确认本次谈判未能解决的问题（待定）总结回顾Reviewn 确认与客户就本次谈判所达成的共识n 分析KA客户所重视的条款n 设计下一步工作计划（准备执行）n 编写本次谈判的总结，并以书面形式知会项目相关人员注： 项目式谈判是KA最重要的战略技能之一，它决定了公司与客户开展何种层次的业务往来； 项目谈判是一个持续性工作，可能并不能在一次、两次的谈判中获得理想的效果，项目人员需要不断的重复S-U-P-N-R流程，在于客户的不断沟通之中协调、谈判、让步、理解中达到双赢的目的； 项目式谈判要求谈判人员既要从公司角度出发考虑问题，同事也要从客户角度判断公司的期望效果和可行性，通过换位思考更加有效的提高谈判效率。 项目式谈判不仅仅是KA部门的工作，同时需要前期的数据辅助、运营的市场信息搜集等其他部门的配合作战，并且是持续、连贯的工作，只有获得准确的数据和信息，在保证谈判的顺利进行。1.1.3 谈判后的跟进工作与KA客户进行谈判后，KA客户团队需在公司内部进行一系列的请示、协调、指导工作，具体如下：工作项目工作内容请示上级部门/领导n 在谈判现场不能及时解决的问题，可请示上级领导/部门的指示，并按照指示进行新一轮的条件谈判工作n 通过上级部门/领导，调动市场部、运营部及其他执行部门的工作积极性，使KA部门的工作能得以顺利开展协调其他部门的工作n 协调运营部门做好信息搜集等工作n 协调财务部门应收账款管理、发票开具、费用支付等工作n 协调执行部门进行人员安排、场地预定、成本支出、物料制作等具体操作n 协调其他部门对KA客户的协助工作指导KA