商务谈判复习题.doc

一、简答题（本题每小题6分，共同30分）1、商务谈判和国际商务谈判有哪些特点。（）商务谈判是以获得经济利益为目的（二）商务谈判是以价值谈判为核心的（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： 1政治性强。2以国际商法为准则。3要坚持平等互利的原则。2、根据谈判态度，商务谈判方式可以划分哪些方式？按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判3、商务谈判人员应该具备哪些业务素质？1.掌握政治、政策知识，把握交易的基本性质和方向。2.了解经济学知识，具有经济头脑。3.懂得企业经营管理知识，使商务谈判更好地成为企业经营管理的一个有机组成部分，并为企业经营管理服务。4.精通心理学、行为科学和社会学的知识，善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为，充分发挥谈判人员的积极性和创造性。5.懂得兵法知识，能够合理制定谈判的战略战术，善于使用各种谈判策略和计谋，使得谈判出奇制胜，皆大欢喜。6.掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪等，以适应国际商务谈判的需要。7.具有较高的语言、文学修养，使谈判能够生动活泼，有声有色，富有成果。8.懂得国家法律和国际法则、法规知识，做到遵守法，用好法，确保谈判的合法性，捍卫谈判成果。4、商务谈判背景调查的内容谈判环境调查：政治状况、宗教信仰、法律制度、贸易环境、社会习俗、财政金融状况。谈判对手调查：客商身份调查、对手资信调查、对谈判者自身的了解；对交易条件的调查。5、谈判对手背景调查一哪些信息渠道，并且举例说明印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种专门会议。各种专门机构、知情人士。1、什么是商务合同，它有哪些特征2、合同纠纷的处理方法有哪些，并适当分析其内容？3、商务谈判语言的七忌包括哪些内容？4、商务谈判的经济环境主要包括哪些5、兴奋型气质（胆汁质型）的谈判者主要有哪些心理活动特征？二、案例分析（每小题分、共30分）1、案例一 爱迪生的谈报价策略 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5 000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。问题:（1）从案例中可以看出，爱迪生采取什么报价策略？ “后发制人”（）根据案例，谈谈公司经理的报价有何不妥之处？2、案例二 采购员买苹果一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱一斤”“8角”。“6角行吗？”。“少一分也不卖”。商量商量怎么样”？没什么好商量的。不卖拉倒。买卖双方不欢而散。不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问“多少钱一斤” “8角”。买主打开筐盖，拿起一个苹果说“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀”。接着伸手又摸出一个个头小的苹果，老板，你这筐苹果下面有不少小的，这怎么算呢？边说出继续摸，又摸出一个虫咬伤的苹果，看！“您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级”，这时卖主沉不住气了，您真的想要，还个价吧。农民一年到头也不容易，给您6角吧！“那可太低了，再添点吧！”那好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。双方终于成交。问题：为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？并且谈谈第二个买主的成交给你带来哪些启示。四、方式案设计题（40分） 罗定国际酒店很快就要开业了，现在正准备安装客房部的空调500台，其中大1P150台,1P200台,小1P的150台，但是空调还没有采购，现在正在海尔集团的代理商苏宁电器罗定分店进行洽谈，同时有另外几家空调生产商如格力，春兰等也想与该酒店谈这笔业务，请你为罗定国际酒店或者苏宁电器设计一份“商务谈判策划书”要求：请参考以下格式；谈判人员安排可以以本班同学或本小组成员为代表；谈判策划书力求实用。“商务谈判策划书”格式一、谈判主题 （一）谈判主题（二）双方背景资料二、 谈判团队人员组成 主谈：，公司谈判全权代表； 决策人：， 负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 法律顾问：，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 （一）双方利益分析1、我方核心利益：2、对方利益： （二）双方优劣势分析1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势： 四、 我方谈判目标 （一） 战略目标：（二）谈判目标五、 对方谈判目标预测分析（一） 战略目标：（二）谈判目标六、程序及具体策略 （一）开局： 1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 等等其他策略可实施（二）中期阶段： （三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 （四）最后谈判阶段： 1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 七、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、经济合同法 备注： 合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。二、案例分析（每小题分、共30分）1、日本汽车公司如何打开美国市场日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。问题：1、 美国人采取的是什么策略？该策略在什么情况下使用？2、 日本人采取什么策略？该策略的使用原则和实用情况分别是什么？日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。2、艾柯卡的谈判美国著名企业家艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公后，认为第一步必须先降低工人工资。他首先将高级职员的工资降低10%。自己的年薪也从36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17美元一小时的活多得是，20美元一小时的活一件也别想。”采用这种毫不讲策略的强制威吓当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有任何进展。后来艾柯卡心生一计，一天，他突然向工会代表们称：“你们这种间断的罢工，使公司长期无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批新工人顶替你们的工作。”工会谈判代表一下子不知所措，他们本想通过谈判使工薪问题得到新的进展，因此他们也只在这方面作了资料和思想上的准备。未曾料到，艾柯卡竟会耍这么一手！被解聘也就意味着他们将失业，这可是很严重的问题。工会经过短暂的讨论之后，基本上接受了艾柯卡提出的所有要求。 艾柯卡经过一年的拖延战都未使工会让步，出其不意的一招竟然成功了，而且赢得干净利落。问题：通过以上案例，分析艾柯卡谈判成功的原因？提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字，当然，它并非是无往不胜的，一旦对方有了最坏的打算，并做出准备，最后通牒便失去了它应有的威力。 四、方式案设计题（40分） 罗定好莱湾酒店正准备为客房部配置夏季的凉席500张，其中1.8米的需要300张，1.5米得需要200张以适应低端客户，现在计划与广宁兴宁竹器厂（是一家地处全国有名的“竹子之乡”-广东广州市-广宁，是一家专业的竹器生产厂家，我们凭借丰富的自然资源优势及引进的先进生产技术打造出质优价廉的竹器产品，生产的各种竹器不但遍及全国更远销国外）洽谈这笔业务.广宁兴宁竹器厂地处全国有名的“竹子之乡”-广宁，是一家专业的竹器生产厂家，我们凭借丰富的自然资源优势及引进的先进生产技术打造出质优价廉的竹器产品，生产的各种竹器不但遍及全国更远销国外。|为了进一步开拓业务，我们在东莞成立办事处，欢迎与我们联系.显示更少请你为罗定好处莱湾酒店设计一份“商务谈判策划书”要求：请参考以下格式；谈判人员安排可以以本班同学或本小组成员为代表；谈判策划书力求实用。 “商务谈判策划书”格式一、谈判主题 （一）谈判主题（二）双方背景资料二、 谈判团队人员组成 主谈：，公司谈判全权代表； 决策人：， 负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 法律顾问：，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 （一）双方利益分析1、我方核心利益：2、对方利益： （二）双方优劣势分析1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势： 四、 我方谈判目标 （一） 战略目标：（二）谈判目标五、 对方谈判目标预测分析（一） 战略目标：（二）谈判目标六、程序及具体策略 （一）开局： 1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 等等其他策略可实施（二）中期阶段： （三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 （四）最后谈判阶段： 1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定