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MARRY BAR 项目策划案2011届毕业生毕业论文班级：营销1110班学号：0830603111039姓名：张野第一部分 执行总结1.1背景介绍本项目基于目前国内婚介市场的实际情况以及服务业在未来国民经济发展中的巨大潜力提出了崭新的婚介机构的经营模式，即连锁经营模式，形成品牌效应以高质量的诚信服务取胜。1.1.1行业现状目前国内的婚介市场处于相对比较混乱的状态，从业人员素质普遍低下，尤其是诚信的缺失，不仅造成了整个行业的混乱和无序，同时也带来了一些社会问题，婚托现象普遍存在，甚至某些婚姻中介打着婚介的招牌进行婚介诈骗和卖淫嫖娼等违法犯罪活动。这与服务业的发展规律是背道而驰的，服务业本身的行业性质决定了优质服务和诚信经营是立命之本，比如家电零售领域里的巨头国美、苏宁，房地产中介领域的北京我爱我家等都是以连锁经营的优质服务取得成功的。而作为服务业的一个传统领域婚姻中介行业，却屡屡因为欺诈行为而被媒体曝光成为服务业的反面典型，没有真正承担起相应的社会职能。市场的不规范同时也隐含着市场潜力和巨大的利润空间。能否在市场竞争激烈的今天紧紧抓住这个机会将是我们这个项目成功与否的关键。1.1.2市场需求现状随着高校不断扩招，在大学生数量急剧增加的同时出现性别比例严重失调的现象，文科院校女生远远多于男生，而理工科院校则是男生远远多于女生，在校期间彼此缺乏沟通交往的机会。此外，人口和城市迅速膨胀，资源逐步集中到少数大城市，尤其是北京、上海等国际化都市。资源分布的不均衡导致了大学毕业生就业的时候首先考虑的是地区因素，机会众多、发展前景好的地区和城市成为很多毕业生的首选。这些因素导致了一个严重的社会问题，就是年轻人的婚姻问题。工作以后由于生活节奏加快，交际圈子相对缩小，如何找到自己心仪的恋人成为现代年轻人的一大难题，因此才会有顺口溜“北大荒”现象即北京的大龄青年都荒着呢。这几年这个现象不仅没有改观，相反却有愈演愈烈的趋势，父母代子女相亲的联谊会相继在北京、上海、杭州、西安等城市上演，然而由于两代人在思想和审美观点上的分歧使得这种相亲不能从根本上解决问题。部分婚介机构提供的联谊会也因为形式大于内容而达不到预期的目标。1.2公司简介公司全称为思缘信息咨询有限责任公司，属中介服务类企业，经营范围为婚姻介绍、信息咨询以及相关业务，经营模式为连锁经营，第一家形象店拟设在西安高新区。公司将以总店为发展基础，充分利用媒体和广告的宣传，着力打造“娶吧&嫁吧”“Marry Bar”品牌影响力，并且在资金和人力资源支持体系达到预期的水平时，适时实施连锁经营战略，将在西安市内设立两家新的连锁店。连锁经营是我们对于婚介服务业经营模式的一种创新和挑战。公司在发展过程中将注重和谐与速度并重的原则，合理控制业务增长领域，关注行业最新动态。做中国婚介服务业领袖是思源公司的创业理想！1.3公司管理与组织结构公司初期规模较小，我们将采用扁平化、直线职能式的组织结构，充分发挥个人和职能部门的专业特长，主要核心管理人员的构成如下：总经理，全面负责公司的经营管理；企划主管，主要负责公司品牌行销计划、广告策划、公共关系维护；市场主管，主要负责公司的市场细化、客户开发、市场拓展计划；财务主管，主要负责公司资金营运管理和财务核算；客服主管，主要负责与客户沟通、开发新客户、维护良好的客户关系、收集管理客户信息资料等；人事主管，主要负责规划、指导、协调公司的人力资源管理与组织建设。为了将责任落实到个人，我们为每个岗位编写了岗位说明书，详细说明了岗位职责、职责范围和任职要求。没有规矩不成方圆，为了维护公司的正常经营秩序，规范员工的行为，我们建立了一套科学规范的规章制度，所有员工必须严格执行。我们将在实践中摸索，在学习中创新，努力将先进的管理思想引入企业，改善公司的管理水平，逐步建立各项工作的核心程序，争取创建一支高水平的管理队伍，实现公司的持续、快速、健康的发展。1.4产品与服务Marry Bar将以客户的满意为目标，以真实信息和诚信服务为基础，以高素质的从业人员为保障，提供优质的服务。我们将根据目标客户的不同需求，实行等级会员登记注册制度，按照不同等级的会员收取不同的服务费用，收费标准将按本市物价局的收费标准制定。此外，我们还将为会员提供个性化消费服务，根据会员申请免费办理指定消费场所VIP卡，享受贵宾服务折扣优惠。为了保证信息采集的真实可靠，我们执行严格的程序控制和履行法律规定的提示义务，并与会员签订由西安市民政局统一印制的格式服务合同，并且要求会员提供相关证明的原件及复印件。Marry Bar将建立自己的网络服务体系，方便会员及时获取最新服务信息，并且以此为重要的广告宣传工具。1.5市场与竞争婚介服务需要从业人员具备较高的个人素质，提供的服务具备安全性、完备性，并能满足目标客户的需求。通过实地考察，目前西安市场上共有各类婚介服务机构86家，其中绝大多数仍采用最为传统的经营方式，即单店经营，而且从业人员以下岗或者退休女职工为主，文化程度普遍偏低，职业化水平低。这些从业人员难以与年轻的高收入客户进行有效的沟通，缺乏价值观和人生观的认同。通过问卷调查显示，上述传统的婚介服务已远不能满足消费者尤其是白领婚龄人群的需求。他们由于自身条件的特殊性，对高质量、个性化的婚介服务需求与日俱增。Marry Bar针对这样的现实情况，适时推出针对白领婚龄人群需求的个性化婚介服务，采取传统店面与网络经营相结合的形式，易于被目标客户所接受，也比较容易占领婚介服务高端市场。1.6市场营销Marry Bar以为客户搭建爱情之桥为目标，以高素质的经营团队为基础，以时尚的经营理念为指导，以富有个性化的服务来满足目标客户的需求。在市场开拓期，根据目标消费群体的特殊性，采取撇脂定价策略，提供高质高价的服务。白领消费人群在选择婚介服务时追求较高的性价比，享受时尚、高效的服务，较高的价格不会使他们心生畏惧，反而使他们容易产生感受优质服务的愿望，也利于我们首批启动资金的回笼。由于服务类的产品无法让消费者在消费之前感受到服务的质量，所以前期的宣传活动尤为重要，公司将采取媒体宣传与个性主题活动相结合的方式，通过诚信和贴心的服务争取第一批会员，进而通过会员的宣传来吸引更多的目标消费群体。针对目标消费群体的关注方向，公司主要以公共汽车车身广告宣传为主，同时选取平面媒体与网络相结合的广告宣传方式，并且利用市政设施附属的广告宣传工具，将自身品牌进行推广宣传，并为会员提供与宣传相符合的贴心服务。1.7财务分析与评价思缘信息咨询有限责任公司正寻求一笔风险投资资金及银行贷款作为以下用途：婚姻中介服务；招募培训员工。为达到这个目的，需要筹集资金，其总额为200000元。本着合理谨慎、贴合实际的原则，我做出了本项目2011年度至2013年度财务的规划预算。预算建立在实践调查和科学合理的预算假设之上，对各年度的总成本进行了细致分解，对各年收益进行了科学测算，对企业利润进行了合理分配，对企业现金流作了可靠估计。我们从多个角度运用了各种财务评价与分析手段，用于揭示我们项目的内在价值。财务分析表明，前三年我们的平均销售收入约为750000元。在稳健性原则前提下，我们的平均净利润为150203.83元，根据估计，我们项目投资回收期2.28年。分析表明我们的项目具有良好的盈利能力和抗风险能力，是非常值得投资的。1.8风险与对策虽然公司所面临的市场环境做了较为细致的考察和分析，但是市场环境具有不确定性和复杂性，因此公司在运营过程中必然要面临各种风险。科学有效的预防和规避风险，提高企业营运安全性，是公司在今后企业营运管理中的重要内容。公司在科学谨慎的原则指导下对可能面临的各种风险作了比较充分的估计，其中主要是对企业运营影响比较大的市场风险、管理风险、财务风险、政策风险等做了细致的分析，并提出了我们慎重的对策。风险与收益并存是市场经济的规律，完全消除风险是不可能的，因为没有风险也就不会有收益了。思源公司本着对投资者负责的态度公正客观的分析了可能存在的各种风险，同时也展示了公司对于收益的乐观态度。知难而进稳中求胜是思缘公司面对风险的态度。第二部分 公司简介2.1公司的基本情况思缘信息咨询有限责任公司办公地点拟在西安高新区，注册资本为人民币200000元，公司以规范婚介市场秩序形成行业标准为己任，为都市年轻的白领阶层和其他社会阶层精英人士提供优质的婚姻中介服务。公司将凭借优秀的人力资源支持，向客户提供性价比最优的服务，以获取目标客户的认可与支持，树立行业品牌是我们不懈的追求。公司将以原创性的核心价值观、企业文化、具有竞争优势的战略和先进的管理体系保证预期目标的实现，从而达到“客户满意、优质服务、员工满意”的预定目标。从成立之日起，公司就以创立婚介行业模范企业为目标而不懈努力。2.2公司宗旨和目标2.2.1核心价值观核心价值观是企业文化的灵魂，是企业的特质，是行动的原则，是共同的信念。核心价值观使企业有了互信互谅的工作氛围，使企业有了创新变革的前进勇气，使企业有了合作共赢的奋斗理想，使企业有了争做第一的远景展望。使核心价值观渗透到公司的日常管理中，使企业核心价值观成为每个人坚定的信仰，使企业核心价值观贯彻在每一个人的一言一行、一举一动中，使核心价值观溶化在每一个人的血液里，使企业核心价值观体现在战略思考、战略执行的结果中，这将是公司始终如一的信念。图2-1 Marry Bar核心价值观2.2.2基本目标树立婚介服务品牌是公司的基本目标，企业价值最大化是公司的战略目标，成为行业领跑者是公司的远景目标。客户满意、优质服务、员工满意是实现这些目标的前提和保障。 图2-2 Marry Bar基本目标2.2.3公司成长1.成长领域公司进入新的成长领域，应当有利于提升企业的核心技术水平，有利于发挥公司资源的综合优势，有利于带动公司的整体扩张。顺应技术发展的大趋势，顺应市场变化的大趋势，顺应社会发展的大趋势，能使我们避免大的风险。只有当看准时机、有了新的构想、有了充分的准备，确信能够在该领域中对客户做出与众不同的贡献时，公司才进入市场广阔的相关领域。2.成长速度公司追求在一定利润率水平上的成长最大化，并且本着对投资者负责的态度合理控制公司的成长速度，避免因盲目扩张而造成的资金链断裂的危险。公司将努力达到和保持高于行业平均增长速度和行业中主要竞争对手的增长速度，以增强公司的活力，吸引最优秀的人才，实现公司各种经营资源的最佳配置。3.成长管理“厚积薄发适时而动”是公司成长管理的基本理念。思缘公司不单纯追求规模上的扩展，而是要注重内在的优化资源配置和资源支持体系。因此，公司高层必须警惕长期高速增长有可能给公司组织造成的脆弱和隐藏的缺点，必须对成长进行有效的管理，促使公司更加灵活、更为安全、更为有效的发展壮大。2.3企业形象系统 MI(Mind Identity) 理念识别经营理念关心关爱关怀服务理念倾心构建爱情之桥企业特质饮水思源 追求卓越 VI(Visual Identity)视觉识别（1）企业名称企业全名思缘信息咨询有限责任公司连锁店名称娶吧嫁吧Marry Bar（2）企业商标我们将以“娶吧嫁吧Marry Bar”作为连锁店的商标。为了防止商标的仿冒和假冒，我们将分别对“娶吧”、“ 嫁吧”、“娶吧嫁吧”、“Marry Bar”和“娶吧嫁吧Marry Bar”进行注册。（3）企业标志与象征图形企业标志商标说明：“娶吧嫁吧”代表婚姻的两个方面，另外使用叹词“吧”既有为姻缘的联结而欢呼之意，又有英文“Bar”的音译之意。英文“Marry Bar”则是与汉字取相同的意义，同时在发音上“Bar”与“吧”同音。“吧”字口字旁换成卡通的心形图案代表浪漫的爱情。环绕商标下半部的粉色心形飘带代表在Marry Bar同仁的努力下男女双方最终喜结良缘。企业形象标识形象说明：以白天鹅为原型，两只卡通形象的白天鹅浮于水面。白天鹅是动物界高贵优雅和对爱情至死不渝的代表，这既与我们的目标客户身份相符合，还象征爱情的纯洁和忠贞。图形本身则以两只白天鹅相向形成心形图案，加之水中倒影代表了恋人之间的心心相印。2.4连锁经营策略2.4.1科学选址店面的选择是经营的第一步，对于连锁经营而言，选址更具有特殊的作用。由于Marry Bar选取的行业提供的服务具有特殊性，并不需要选择商业集中的繁华闹市区，所以我们在选址时主要考量以下几个因素： 高薪企、事业单位，行政机关的集中程度 该地域交通便利程度 周围同业竞争状况 店面面积及租金水平 该地域流动及常住人口年龄结构考虑到以上几个因素，为保证Marry Bar品牌形象推广成功，我们拟在西安高新区开立首家形象示范店。首先，该区域内知名企业云集，从业人员薪资待遇优厚，学历水平高，年龄结构趋于年轻化，是Marry Bar的目标客户主要集中的区域。其次，高新区周围交通便利，公交线路丰富，方便客户前往咨询及参加各种活动。我们选择靠近大公司、大企业的马路一侧，一方面周围企业出入者可以成为顾客，另一方面来过的顾客便于向别人介绍，比较容易吸引他人光顾。第三，据我们调查了解，高新区内并没有类似的企业提供婚介服务，而且该区域内的消费文化理念与氛围和Marry Bar提供的服务品质相吻合，便于业务的开展，以争取率先占领市场。另外，根据实地考察及咨询，当地的店面租金以及条件符合Marry Bar的要求，在我们的成本预算范围之内，店面环境良好，方便公司进行装修设计。类似的，随着业务发展的需要，Marry Bar将分别开设雁塔分店和新城分店，在西安市场打开，经营进入平稳期后向全国进军。2.4.2资金链支持随着连锁店数量的增加，面临的一个首要问题便是能否得到资金链的相应支持。根据Marry Bar的市场容量分析和成本估算以及利润估算，开设一家分店店面装修费、租金以及雇佣店员的人力成本在8万左右，在我们的利润空间范围内，只要经营管理得当，不会出现资金链断裂的问题。2.5公司发展战略2.5.1战略策略根据业务开展的实际情况，公司首先将在本市开设Marry Bar连锁店，根据本市目标人群的居住地及工作地点分布情况，本着科学谨慎的原则进行连锁店选址以及确定店面规模，力争将Marry Bar品牌做到本市行业内最优，进而将其推向全国。然后通过在北京、上海等地的连锁店的示范作用，力争使公司成为中国婚介业的名牌企业。最后公司将涉足婚姻服务的其他领域，及时展开婚姻服务业的纵向一体化行动，如婚礼筹备以及婚庆服务等，利用品牌优势，打造全国婚情文化品牌。2.5.2战略步骤第一阶段：树立品牌，做本地领袖（2011年2013年）目标：为顾客提供优质的婚介服务，建立良好的品牌声誉，探索并积累第一家形象店管理经营模式，为今后连锁店的发展奠定坚实的基础，总结出一套行之有效的管理模式，成为本地市场的领袖。第二阶段：强化品牌，做中国婚介名牌（2013年2017年）目标：根据前三年总结的婚介连锁经营模式的成熟经验，迅速进入全国中心城市的婚介市场，形成规模效应，树立“娶吧&嫁吧Marry Bar”姻缘连锁全国品牌。第三阶段：延伸品牌，做婚姻服务产业龙头（2017年后）目标：在实现了上述阶段性目标后，公司将及时展开婚姻服务业的纵向一体化行动，如届时我们将与酒店、婚庆公司、婚纱影楼结成战略联盟，为会员提供相应的婚礼筹备以及婚庆服务等，全力打造婚情文化品牌。图2-3 Marry Bar西安市连锁店分布示意2.5.3公司发展规划Marry Bar的远景规划是在全国开展直营连锁，首先在单身白领较多的北京、上海、杭州和深圳设立直营连锁店，进而在东部沿海省会城市和计划单列市逐步设立直营连锁店，最后是实现连锁店遍布省会城市。其中北京、上海直营连锁店的设立事关全局，因为这些店既有示范效应又有无法比拟的宣传效应。西安总部MarryBar西安总部第三部分 组织结构与岗位说明3.1公司的组织架构3.1.1公司采用直线职能制组织结构总经理人事部企划部市场部财务部客服部雁塔分店高新总店新城分店 图3-1 Marry Bar组织结构3.1.2组织形式说明 图中的上半部分是Marry Bar总店的机构设置，最下面一级是第二年和第三年相继开设的直营连锁店，每个连锁店都只设一个店长和两个店员，随着业务的发展，公司会在不同城市开设更多的连锁店。为了避免多头管理，人事部等职能部门不对连锁店进行直线管理，而是作为总经理的参谋，帮助他进行管理和决策。前两个连锁店都是在西安开设的，店长分别由人事主管和企划主管兼任，这样既可以保证统一的服务模式和质量，又可以将Marry Bar的文化和理念渗透到各连锁店。这种组织形式能够保证统一指挥，权责分明，同时可以发挥专业管理的特长，能够提高管理工作的效率，是应用最广泛的一种组织结构。虽然直线职能制在管理实践中有权力集中于最高管理层，下级部门主动性、积极性发挥受到限制，信息传递线长等缺点。但由于创业初期公司的规模较小，人数较少，同时组织层级少、比较扁平化，所以以上的缺点基本可以克服。而且在实际工作中，公司管理层将重视员工的意见和建议，增进公司内部交流和沟通，用心培育企业文化。3.2岗位说明书 企业的管理，首先是岗位的管理。岗位管理是一个复杂的体系，其中最基础的手段，就是对岗位进行文字性的界定和说明。每一个岗位都要有相应的主责，然后有部分或者支持性工作。为了使员工明确自己的任务和责任，公司会为每个岗位编写岗位说明书。首先，岗位说明书清晰地列出了员工的职责范围，看看自己的岗位说明书，就可以了解自己的工作目标；第二，岗位说明书囊括了岗位所需要的能力，员工可以对照自己在这些方面发展得如何，哪些能力还需要进一步提高；第三，岗位说明书令上下级工作关系一目了然；第四，岗位说明书还有利于上级主管对员工进行管理。主管招聘新员工，考核老员工的工作表现，都可以参考岗位说明书的要求，它可以确定岗位的任职条件，为设计培训计划提供依据，为绩效考核提供基本依据。公司将实行严格的问责制，每一个员工都必须清楚自己的岗位要求和职责范围，属于谁的任务就由谁负责，将责任落实到个人。3.3公司的规章制度 建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的必要条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。所以，公司会考虑各部门的要求和建议，用心制定出具有可操作性和人性化的规章制度。在制定制度的过程中，我们会和所有员工充分沟通，这样既可以保证制度的公平合理性，又可以得到员工的支持和理解。公司在各项规章中都将体现激励与问责并举的原则，严谨的制度设计中体现公司人本主义的关怀和对于创新的激励态度，同时对恶意违反公司核心价值观的行为和其他违规行为都要依章问责。公司的制度一旦制定就不会轻易变更，如有变更也会遵守相应的程序，且及时让员工知道。公司的所有员工都必须知道和了解公司的规章制度，新员工培训中围绕的中心问题就是先熟悉公司的规章制度和行为准则。人力资源部门不但会把公司的所有规章制度和行为准则逐一分析给新员工，而且还会把公司的潜规则告诉新员工。公司的规章制度不是给人看的，Marry Bar的所有员工必须在工作中严格地贯彻执行，要把规章制度变成一种意识，而且也把规章制度所要求的行为方式当成一种行为习惯。3.4企业文化设计企业文化是企业的灵魂，是企业的形象。是以企业全体成员共同价值为基础的思想观念和行为观念的总和，是全体成员认可和遵循的基本原则，带有本企业不可移植的思想意识、理想信念、行为准则和经营作风，其中包括制度文化、营销文化、人才文化、团队文化等。我们将把文化作为推动Marry Bar进步的动力。3.4.1制度文化建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的必要条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。用心制定具有可操作性和人性化的规章制度是Marry Bar管理特色之一。公司的各项规章制度本着适用、高效、特色的原则与公司的核心价值观和企业文化紧密结合在一起，从每一项规定中都能追寻到公司的经营理念。原创性和不可移植是Marry Bar核心竞争力表现之一，在公司的制度建设中必须有所体现。公司在各项规章中都将体现激励与问责并举的原则，严谨的制度设计中体现公司人本主义的关怀和对于创新的激励态度，同时对恶意违反公司核心价值观的行为和其他违规行为都要依章问责。3.4.2营销文化营销是一种精神感受，只能在人们的消费过程中品味到它的存在。然而，对营销文化的崇奉已不仅是一般质量的追求，而是在产品中渗透着一种经营理念，向消费者表达了一种信仰，正是这种信仰感染了消费者，反过来也就赢得了消费者的信仰。公司在营销管理和操作过程中“以人为本以诚信为基石”，打造Marry Bar的优质品牌，树立Marry Bar的健康形象，为消费者提供满意的服务。因此“客户满意”是市场营销的规律，是Marry Bar发展的源动力，也是Marry Bar最终的目标。3.4.3人才文化人力资源是企业最宝贵的资源，优秀的产品和服务都是优秀的人创造的。一流的企业必定拥有一流的人才和一流的人力资源管理机制。在人才方面，Marry Bar贯彻“用最优秀的人做最合适的事”这一原则。我们对于员工的内在气质和外在形象等都有统一的要求，而且将对所有新员工进行岗前培训和定期的业务培训以保证统一高效的服务，公司视培训为增值的投资而不是负担。公司所有员工统一着装、统一服务态度和服务用语，规范化、标准化、职业化是Marry Bar品质如一的保证。我们尊重并信任每一个员工，广泛听取员工的意见，对于有建设性的意见，公司会采纳并给与奖励，我们为员工提供舒适的办公环境和先进的办公设备。3.4.4团队文化公司把团队精神奉为员工合作的核心，倡导全体员工为共同的企业目标和集体利益奋斗不息，拒绝背离团队的行为和损害团队效率的行为，拒绝损害团队整体性的个人英雄主义，但是我们尊重员工的个人选择和私人空间。我们让所有的成员都能从工作中得到成就感并享受工作；我们以追求绝佳的服务品质为依归；重视团队中每个成员的努力，信任员工，让员工积极地参与到决策和管理中，以使他们对自己的工作产生热情和使命感，培养员工的归属感，给予员工稳定感，让他们以公司为家；我们将用心倾听不同客户的需求，并提供各种解决方案，协助客户达成目标；以诚实、正直和开阔的心胸，对待我们的事业伙伴及客户。3.5激励与约束机制建立健全人力资源的激励与约束机制，有利于充分调动Marry Bar全体员工的积极性和创造性，有利于Marry Bar各项工作高效、有序的进行，可以在更大程度上调动全体力量，集中全体智慧，保证Marry Bar各项目标的顺利实现。3.5.1人力资源的激励机制以数字为依据、以比较为方法、以奖惩为手段，实现量化控制。 对连锁店的激励公司每年年初会根据当地的经济环境、店铺的地理环境、潜在客户数量等因素为每个连锁店制定年终目标，年终进行严格的业绩考核，如果达到目标或超过目标就会提取一定的比例作为奖励，超过的越多，提取的比例越大。如果未达到目标，公司会认真分析原因，如果是目标过高或是不可抗力（如自然灾害等）造成的，我们会对其目标进行修正，如果是店长经营不善、员工工作不努力造成的，我们就会采取相应的惩罚措施。对于连锁店的考核评价主要从业绩、客户满意度、店面员工形象等几个方面进行。随着连锁店的增加，对其监控的难度和费用也会增大，所以我们主要以激励为主，约束为辅。公司会设立“竞赛奖金”作为短期激励，每个月从各地的连锁店中评出一个业绩最佳的，给与一定的奖励；每年评出一个全年业绩最佳的，公司会为全店员工提供一次带薪休假的机会。3.5.2人力资本的约束机制在建立激励机制的同时，还要建立约束机制。公司章程就是企业的宪法，公司制度就是员工行为的准则，一切违规行为必须依章处理。同时，所有求职者一经公司录用，都必须要签订符合法律规定的劳务用工合同，合同经劳动人事主管部门认定，由本公司制定，经当事人认可后签订。我们将激励机制与约束机制结合起来，实行各种激励机制的本身，就体现了对员工的约束。连锁公司最困难的就是对各连锁店的控制和约束。对此公司总部会监督各店面的经营活动，引导他们向与连锁店经营发展理念和发展方向一致的方向上去。同时，各店面的店长也以此为依据督导自己的员工，规范他们的工作。总店会派虚拟客户对各连锁店进行考察，体验店面的服务水平和服务质量，由于隐藏了真实身份，更能掌握到最真实的资料，从而对店面经营情况和水平得到最客观真实的反映和评估。如果发现问题，立即解决，连锁企业在处理问题时，一定要遵循迅速及时的原则 ，避免损害公司整体形象，影响其它连锁店的效益。第四部分 服务流程4.1服务流程“以诚信铸就品牌，用规范打造实力”，收集信息：我们将要求所有申请人提供相应的身份证明原件以及各种资格认证原件，并留下复印件备案，申请人须按照Marry Bar的统一要求如实填写个人信息表（个人信息表中将包括申请的会员等级和Marry Bar的免责声明）。 核实信息：根据申请人提供的信息我们将认真核对，并且验证其提供的各种证明的真伪，包括身份证明、学历证明以及财产证明等。 整理信息：根据申请人申请的会员等级将其资料加以分类归档，并且保守隐私性。 审批会员：经过核实，符合Marry Bar要求的申请人将成为正式会员，同时Marry Bar与其签订个人资料授权使用声明。经过核实被确认为无效信息的申请人，Marry Bar将拒绝批准其为会员，同时保留其不良记录，其个人资料将如实返还。 会员权利：所有会员从被确认为会员之日起，都将被视为最尊贵的客户，敬请接受Marry Bar提供的各项卓越服务，第五部分 市场与竞争目前国内的婚介市场处于混乱无序的经营状态，从业人员素质普遍低下，缺乏基本的职业道德素质，现有的婚介服务机构多数存在诚信缺失、欺诈、牟取不正当高额中介费的现实，不仅带来了整个行业无序、不规范的经营状态，同时也带来了诸如“婚托”等黑色婚介的社会问题。鉴于上述情况，市场对高质量、有保证的品牌婚介服务有较大的需求，高质量的品牌婚介服务属于婚介市场上的空白区域，存在较大的发展空间，这意味着本次创业具有良好的市场背景。5.1市场分析5.1.1 巨大的市场潜力品牌婚介服务在未来几年里存在巨大的市场发展空间，主要原因如下：（1）随着社会竞争的日趋激烈，高强度的工作压力和生活压力给都市白领人群带来了严重的危机感，他们中的很多除了日常的工作时间之外，都通过各种方式去进行在职培训，优化自身的知识结构，增强在职场上的竞争力。在不断充实自身的同时，他们几乎失去了属于个人支配的私人社交时间，生活范围相应变得狭小，没有更多的接触异性的时间和空间。（2）大量高等人才前往发达城市谋求未来职业发展，由于大部分属于外来人士，在当地的关系网非常狭窄，造成通过亲戚朋友结识异性的机会减少。这种情况使得很多已经到了婚龄的白领仍然处于单身状态。（3）针对目前行业所存在的行业特点，造成行业中的男女比例严重失调，相对而言，国家的科研院所、高科技公司的研发机构男性比例远远大于女性比例，银行、医院等单位女性比例远远大于男性比例，这种行业内部的男女比例失衡更加剧了结识异性的难度。 分析上述原因可知，高质量的品牌婚介服务具有非常广阔的市场潜力，这种定位可以使品牌婚介服务从目前众多的普通婚介服务中脱颖而出，并形成强有力的产品差别化，利用其优质的品牌连锁服务为顾客提供个性化的解决方案，并试图通过示范效应建立行业标准。5.1.2 婚介市场的主要问题一、婚介服务机构存在的主要问题据中国消费者协会2010年对北京、西安、武汉三城市的抽样调查显示：中介机构（包括婚姻中介）整体形象欠佳，广告虚假，收费混乱，已成为当前中介机构比较突出的问题。目前，已经注册登记的婚介机构及分支机构有几千家，但如今大部分都处于没有统一管理的无序状态，然而社会对婚介机构的需求又逐步增加，致使“黑婚介”现象严重，冲垮了婚介行业的信誉和名声，使婚介行业声名狼藉。现存婚介服务机构普遍存在以下的问题：（1）从业人员文化素质、职业化进程严重滞后，缺乏正规、统一、规范化的上岗前培训；（2）以谋取不正当高额利润为目的，忽视婚介服务质量，缺乏品牌服务意识，单纯以效益来作为衡量指标，导致出现雇佣“婚托”、提供虚假信息等手段骗取客户；（3）通过媒体刊登没有按照婚介行业规定严格审查的虚假广告，误导消费者； （4）缺少高度透明化的收费明细制度，采取主观臆断的方式收取高额费用。 二、婚介行业监管部门存在的主要问题（1）缺乏有效的政府监管和归口登记机制事实证明，没有强有力的政府监管，就很难形成规范的婚介市场。虽然1998年赋予民政部门指导婚介工作的职能，但由于相应的编制、机构和管理人员的缺乏以及没有行政执法权，使民政部门难以应对庞大的并且不断增长的婚介市场。目前我国的婚介机构主要存在三种模式：A.由工商部门按照企业进行登记注册；B.由民政部门按照民办非企业单位登记；C.实行双轨制，完全取决于婚介机构成立当事人的意愿与需要。登记部门的多元化决定管理方式的多元化，这种管理体制必然造成管理上的脱节和管理中的漏洞，也不利于统一立法和统一执法。当前亟需理顺关系，归口一个政府部门进行登记管理。因此婚介行业必须有一个政府部门对之进行相应的业务规范与指导，建立一套完善的法律法规和监管体系，建立对婚介市场的行之有效的监管机制的工作已迫在眉睫。（2）缺乏功能健全的婚介行业协会组织我国的婚介行业协会及民间组织的发展还很不成熟，与日本相比至少还有1020年的距离，日本的行业协会发展是自下而上通过3040年的市场运作发展而来的，已经非常成熟。目前，政府应当大力培育婚介领域中的行业协会组织，将政府部分职能通过向社会转移或委托中介组织管理等方式转移出政府，通过婚介行业协会，对婚介机构的诚信、职业标准和行业自律等进行规范。我国婚介行业协会自律机制必须在政府强大的市场监管作后盾下才能形成，政府监管和行业自律相互补充才是最佳管理模式。5.1.3 Marry Bar的解决方案Marry Bar将通过建立自有品牌、采取连锁的经营模式打造全新的婚介服务方式，具体的创新立意如下：l 打造婚介服务的自有品牌Marry Bar将“娶吧&嫁吧”这一取自人们日常谈婚论嫁的口头语作为公司的发展品牌，充分体现了Marry Bar追求时尚婚介理念、提供个性化婚介解决方案、不断创新婚介服务产品、领导婚介服务新潮流的公司发展战略。通过建立婚介服务的自有品牌，在消费者中创新性地引入了“品牌婚介服务”这一全新理念，在全方位塑造品牌形象的过程中，品牌承诺对构建价值理念、谋求与消费者持久强劲的关系有着十分重要的意义。在产品类别同质化趋向日渐明显，消费者的感性消费心理特性逐步被理性选择所代替的今天，消费者更多地关心品牌所提供的优势利益和信用支持，哪个品牌提供的优势利益突出明显以及支持优势利益的信誉度比较高，自然消费者的品牌首选性和忠诚度就十分强劲。l 首创婚介机构的连锁经营模式Marry Bar在婚介行业首创“全国直营连锁”的公司经营模式，将家电连锁经营方式移植到婚介行业中来，为婚介行业的发展开创了全新的局面。公司的创业初期就为建立“现代化的连锁服务”而不断努力，从公司标志的设计、形象识别的设计、第一家形象示范店的店面设计到公司统一规范的职业化着装、职业化服务用语无不体现Marry Bar致力打造婚介行业全新经营模式的决心。连锁企业的规模经营具有显著的社会效应，容易受到社会和公众的关注和支持，形成品牌、名店的优势。l 高素质的管理经营团队Marry Bar具有一支高素质的管理经营团队，他们拥有良好的教育背景、拥有把握时尚风向标的广阔视野、拥有为顾客提供最优质、贴心服务的经营理念。我们始终相信“优秀的产品是优秀的人做出来的”，在今天日益激烈的竞争环境中要想始终保持竞争优势，不可模仿的竞争优势之一就是人力资源优势，优秀的创业团队却是难以简单拼凑的，人力资源的管理中普遍存在一个误区就是单纯追求“任人唯贤”而忽视了“任人唯亲”的重要性，“用最优秀的人做最适合的事”将是Marry Bar一贯的人力资源管理理念。l 焕然一新的管理经营理念Marry Bar将建立一条凸现公司文化特色的服务利润链，它是一种表明“利润、顾客、员工和公司”四者关系的链条，其内在逻辑表述如下：企业获利能力的强弱主要由顾客忠诚度决定的；顾客忠诚是由顾客满意度决定的；顾客满意是由顾客认为所获得的价值大小决定的；价值大小最终要靠工作富有效率、对公司忠诚的员工来创造；而员工对公司的忠诚度取决于其对公司是否满意；满意与否主要应是公司内部是否给予了高质量的内在服务。服务利润链从企业内在服务出发，帮助管理层在制定营销战略时，改进各方面工作，以提高服务水平和顾客的满意度，最终拉开了与竞争对手的差距，服务利润链的逻辑内涵5.2目标市场调查的目的公司要在所属行业中获得一定的市场份额，必须对市场的目标客户群进行广泛的市场调研和需求分析，只有充分的市场支持数据才能确保公司市场计划的顺利进行。5.2 市场调查目的l 有效了解目标客户群的需求偏好；l 有效了解目标客户群的消费能力状况；l 有效了解高端婚介市场的市场容量；l 有效了解目前婚介市场存在的主要问题；5.3市场竞争性调查与分析目前西安市场上已有的合法婚介服务机构有86家，均采取传统方式经营。经过Marry Bar市场部对西安市从缘婚介所、西安市黄慧婚介信息服务中心、西安市自选婚介所的实地调查，对目前传统婚介机构和网络婚介机构的竞争优势和劣势分析如下：表5-3 传统婚介机构与网络婚介机构的竞争优势比较传统婚介机构的竞争优势网络婚介机构的竞争优势原有广告媒体宣传形成的影响力网络沟通平台的高效快捷占有一定的市场份额，拥有一定的客户资源营运成本低简化的会员资格审批手续和入会手续庞大的信息源面对面的服务模式宽广的服务覆盖面表5-4 传统婚介机构与网络婚介机构的竞争劣势比较传统婚介机构的竞争劣势网络婚介机构的竞争劣势陈旧单一的婚介服务项目会员资料信息真实度的质疑信誉度低的行业形象缺乏直接有效的沟通从业人员职业化素养低下会员个人隐私缺乏安全感信息严重不对称服务效率易受到网络本身技术因素限制服务理念落后5.4公司SWOT分析内部环境优势(Strength)l 创建自有品牌的新型婚介服务模式l 全国直营连锁的公司发展战略l 顾客至上、诚信为本的公司经营理念l 优质、贴心的婚介服务个人解决方案l 由硕士研究生组建的高素质经营团队劣势(Weakness)l 创业初期营销网络的建立l 经营管理经验的不足l 对连锁经营风险估计不足外部环境机会(Opportunity)l 行业标准尚未形成l 进入门槛较低l 政府宏观政策的倾斜l 媒体关注的宣传效应威胁(Threats)l 原有传统婚介行业的竞争l 由于婚介行业技术壁垒较低，会引起其他企业跟进模仿第六部分 市场营销Marry Bar以为目标客户追求真爱为目标，以高素质的经营团队为基础，以超前的经营理念为指导，以提供时尚个性化的服务为内容，丰富的市场营销手段为依据，不断满足目标客户的需求。6.1产品策略6.1.1产品设计从营销的角度来看，产品是指企业提供给市场的用于满足人们某种需求的事物。从广义上可以说，凡是顾客需要的东西都可能是企业应该提供的产品。Marry Bar一切从顾客的角度出发，针对目前婚介市场上服务的特性，以为会员促成良缘为目标，致力于满足顾客不同需求的原则，设计一系列的相关产品服务： 一、核心产品：为会员提供择偶机会为有意向的双方提供促成良缘的策划方案二、形式产品：一致的服务质量和水平同一品牌和商标统一店面经营三、外延产品：为会员提供择偶及婚恋心理指导为会员提供形象设计帮助每一位会员远离择偶与婚恋的误区 6.1.2产品开发一、会员基本服务：设计不同的会员等级，一方面可以便于对顾客进行后期跟踪服务，另一方面可稳定顾客群体，保证公司收入。二、个性化服务：公司针对市场上白领婚龄人群的需求设计人性化、个性化的服务，使我们举办的各项活动更具有针对性，提高效率，进而提高成功率。三、纵向一体化服务：随着公司知名度的提升，将在已有服务的前提下，联合酒店、旅行社、礼仪公司等适时推出具有时尚个性的纵向一体化婚情服务和活动。 6.2定价策略本公司提供的服务定价，在充分测算成本的基础上，结合保证一定利润率和迅速开拓市场的需要，参考市场同类服务的价格在不同服务方式中采取不同的定价方式：对于普通会员服务采取快速撇脂定价方式；对于公司举办的各项其他活动采取成本加成定价方式。上述定价策略的理由和做法如下：（1）对于普通会员服务：由于公司在初创期的的目标是要占领西安婚介的高端市场，据市场调查显示，目前西安高端市场上缺乏有竞争力的相应服务，我们可以通过快速撇脂定价方式来制定价格。一来可获得稳定的收益和较高的利润，利于快速收回部分资金，用于其它项目的开展；二来公司可以在价格上掌握主动权，根据需要灵活调价；三来又能凸现服务的档次，区别其它同类服务，树立与众不同的企业形象。（2）对于其他各项活动：坚持不打价格战，打价值战。明确价格并非吸引顾客的唯一因素，以满足消费者个性化需求为最终目的，以最快的速度整合自己的所有资源，开展多种多样适合不同类型顾客的活动。为达到这一目的，在公司举办的各项其他活动中，采取成本加成定价方式，通过提供优质的服务，个性化的设计方案、完善的服务保证我们一定的利润空间。6.3销售策略6.3.1市场销售战略为了能够实现我们预定的销售目标，在创业的过程中必须对产品定价策略、销售策略、服务策略等做全方位的考虑。前面已对本次创业产品的定价方式做了比较详细的阐述，紧接着探讨一下本次创业的销售策略，鉴于本公司实际情况，Marry Bar的市场战略分为三步走： 市场开创期：在创业的前三年，在西安本地经营直营连锁店的模式已初见规模。届时，公司已经占有一定的市场份额。通过市场初期开拓，使得公司在创业三年里成为一家具有一定规模和市场知名度的知名婚介企业。 市场拓展期：公司在度过三年初创期之后，贯彻走出本市，走向全国的战略部署，力争率先在北京、上海等地立足。一方面建立起比较完善的异地连锁发展经营体系，另一方面加大网络构建投资，建立完善的服务网络，完成市场的进一步拓展。 市场精耕与维持期：进一步细分市场，利用已经形成的市场影响力和知名度，开始重点向婚纱摄影、婚姻庆典、蜜月旅行等市场挺进，从而使得公司在多元化、品牌延伸、销售额多方面均有比较重大的突破。6.3.2市场销售策略为了具体实施创业的市场销售战略，必须细化创业的市场销售策略，在创业的前三年里，具体情况如下：根据产品处于生命周期的不同阶段，采取不同的促销方式：产品引入期：有针对性的广告宣传。前期以公共汽车车身广告宣传为主，在资金允许的情况下选取平面媒体与电视相结合的广告宣传方式，并且利用公共交通工具及市政设施附属的广告宣传工具，将自身品牌进行推广宣传。产品成长期：建立有效的互动平台。通过开展各项活动，给大家搭建一个平台,营造一个相互认识，相互交流和沟通的环境，同时也达到宣传自身的效果。产品成熟期：建立广泛的关系营销网络。视所有会员为Marry Bar的战略伙伴，完善为每一位会员提供的人性化、个性化的服务，并通过会员认可以及自身的宣传扩大知名度。由前面的介绍可以看出，本公司的营销策略在前期主要是以平面媒体广告宣传为主，其它促销策略为辅；后期在保持一定平面媒体广告宣传力度的前提下，注重网络宣传和关系营销，其它销售方式为辅的销售策略格局。下面对采用传统广告宣传、网络宣传和造势宣传手段做一重点说明，而对其它销售策略做一简单介绍：销售策略一传统广告宣传在将公司产品推向市场的初创阶段，由于产品和公司尚未建立知名度，我们的产品在竞争中难免处于劣势，这就需要展开强大的媒体宣传。这一阶段的广告策略显得极其重要，不仅关系到成功进入婚介市场，而且直接关系到品牌的前期树立。通过比较分析，初期大规模的广告宣传，主要选择如下方式： 报纸广告及时、方便，便于保存、查阅 杂志广告保存期长、印刷精美 路牌广告保存期长、繁华路段能有针对性产生影响 车身广告流动性强、覆盖范围广销售策略二网络宣传网络这一崭新的媒体所包含的技术成分，使它具有传统广告媒体所无法比拟的优势。公司在度过初创阶段后，已经积累了一定的会员，此时公司将推出自己的网站，将现代化的模式与传统的婚介服务相结合，网站的功能均围绕爱情交友而设计，在保证资料真实可靠的前提下为会员提供交友信息，提高成功机率。有条件的会员、非会员可通过网络全面了解公司的基本情况、咨询相关事宜等，公司亦可通过E-mail形式发送广告。销售策略三造势宣传 造势宣传的目的在于把公司和社会生活紧密联系起来。在活动的过程中，使公众中感受公司的信息和观点，增加对公司的了解；吸引新闻媒介的注意力，使之能够主动宣传报道以提高企业知名度；协调公司与公众的关系，为企业创造一个和谐融洽的内外环境，从而提高企业的美誉度，树立良好的企业形象。销售策略四销售促进销售促进是指各种鼓励购买或试用产品和服务的短期刺激行为。如在启动时期，为累积会员，公司将采取对早期会员提供一系列的优惠措施，以吸引他们的加入；再如在举办各种活动之后，给参与者赠送少量纪念品，回馈广大消费者的厚爱。销售策略五公共关系与宣传公司的良好形象是公司的无形资产，一个具有良好形象的公司，必须从公共利益出发，重视社会效益，在公司效益与社会整体效益一致的前提下，求得不断发展。 公共关系广告公益广告，婚姻法义务宣传等 宣传报道新闻报道、经验介绍、记者专访等 社交性公共关系慈善捐款、捐赠仪式等 社会性公共关系研讨会、行业工作会议、舆论调查等销售策略六关系营销公司经过一定时期之后的成功经营后，