（伦理学专业论文）我国寿险代理人制度缺失的伦理分析.pdf

摘要 i 摘要 制度的合理不合理，我们要诉诸制度伦理问题，让合理的制度本身去发挥其 优越性。本研究主要回顾中西寿险代理人制度，探讨我国寿险个人代理制度的缺 失，并作伦理分析，继而提出我国寿险个人代理制度缺失的治理（和国际借鉴） 的意见。我国启用代理人制度还不完善成熟，人海战术的销售方式对保险市场的 健康发展带来了极大的影响。由于寿险代理人制度的不健全，管理监督体系的不 完善，保险业迅猛发展的同时，各种伦理道德的缺失也应运而生，与代理人有关 的保险投诉， 诉讼争执事件与日俱增。 虽然对于我国寿险代理人制度的研究很多， 也不是个新鲜的问题。但大多数都是从市场现象入手，从经济学，金融学，保险 法，或者企业文化等角度去看待市场失范、代理制度的缺失问题。没有从这个制 度本身是否合乎善，从伦理道德的角度去研究我国代理人制度本身。本选题对我 国寿险代理人制度缺失的考察，是想从社会的、伦理的、制度的，确切说是制度 伦理的角度来把握我国这种代理人制度的特殊现状。 详细地介绍中美日三国 寿险代理人制度。 通过与美日在营销制度上的培训制度上薪资待遇上进行 比较，发现我国寿险代理人制度的特点。详细介绍我国寿险个人代理人制度的缺 失。在制度伦理中，着重介绍国家对整个保险业的制度伦理的缺失及企业制度伦 理缺失。 具体从立法体系监管制度合同签订薪酬待遇与员工保障体制培 训激励体制道德约束力市场诚信来研究我国寿险代理人制度的缺失。 针对缺 失找到治理的办法。国家制度伦理治理：1、完善法律体系 2 、加强代理人资格 证的管理，提高代理人资格证获准的标准。以此来加强代理人的素质。3、设立 专门的从事理赔勘探的公共机构。4、建立失信和违规的惩处机制。企业制度伦 理治理：1、在薪酬制度上实行保单佣金的长期制或是终期制，但要相对的减少 前期的保险佣金比例，尤其是首期的佣金比例。2、聘用制度上保险公司可以实 施一些特别的激励保障计划。在晋升制度上，我们可以借鉴日本的经验。对保险 代理的资格进行等级的划分，分为初级，中级和高级寿险代理人资格制度。个体 道德治理：1、发挥行业的自律等。2、诚信的理念教育和法律法规的培训。所以， 我们每一个寿险代理人要在道德选择中适当的把握道德冲突， 将不同的道德观念 和行为动机结合起来，使道德选择和道德冲突能够调和，兼顾二者，并在二者的 摘要 ii 协调中去培养自身的道德修养。制度诉诸公正、平等、自由等理念，制度的设计 合理，使用恰当，充分包含着伦理价值，在经济市场上的作用会更为明显体现。 关键词：关键词：保险；制度；代理人；伦理； abstract iii abstract this research mainly reviews chinese and western insurance agent system, the discussion of chinas life insurance individual agency system, puts forward the ethical lack insurance individual agent system ethics missing management (and international reference) opinion. our opening agent system is not perfect mature, the sales way for tactical crowd the healthy development of the insurance market also brings the enormous influence. because insurance agent system is not perfect, management and supervision system is not perfect, the rapid development of insurance industry, meanwhile, various ethic morality flaw also arises at the historic moment, the insurance complaints about with attorneys dispute, litigation growing. events although china life insurance agent system for the study, is not much fresh questions. but most of all, from market phenomena from economics, finance, insurance law, or enterprise cultural perspective on market anomie, the lack of agency system. not from this system itself rions are good, from ethics perspective to study our agent system itself. this paper to our country life insurance agent system lack inspection, is want from social, historical, ethics, institutional, exact say the perspective of institutional ethics in the special situation this agent system. detail, beauty, japan in insurance agent system. through and beauty, day in the marketing system, training system, salary treatment in comparison, found life insurance agent the characteristic of the system. china life insurance are introduced in detail, the lack of personal agent system, institutional ethics on, down to the lack of corporate ethics. in system ethics, introduces emphatically the state on whole insurance institutional ethics defects and enterprise system ethics of missing. concrete from the legislation system, supervision system, contract signing, remuneration and employee security system training incentive system, moral sanction, market credit to study china life insurance agent system flaw. according to the way. missing find governance national system ethics governance: 1 to improve the legal system, strengthening agent certificate of two management, improving the agent qualification approved standards. in order to strengthen the agents quality. 3, a special engaged in the exploration of public institutions claim. enterprise system ethics governance: 1 、 in salary system abstract iv implemented the policy commission long-term system or eventually period is made, but to relative reduce early insurance commission percentage, especially the commission percentage. 2、 recruitment system on insurance company can implement some special incentive security plan. 3、 in promotion system, we can draw lessons from japans experience. insurance agent qualification for the division of grades, divided into elementary, intermediate and advanced insurance agent qualification system. individual moral governance: 1、 establish faithless and illegal punishment mechanism. 2、displays profession self-discipline. 3、the concept of good faith education and legal regulations of the training. so, we each insurance agency personnel should in moral choice of appropriate hold good moral conflict, will different moral concept and behavior motivation combined, make moral selection and moral conflict can mediate, juggle both in their coordination, and to cultivate their moral standards. system to resort to justice, equality, freedom, concept, system design is reasonable, using the appropriate, fully contains ethical value, in the role of economic markets will be more obvious embodiment. the reasonable system of reasonable, we should not resort to system ethical issues, let the reasonable system itself to give full play to its advantages key words：insurance； ；agent；institution ；ethics 学位论文原创性声明 声明：本人所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进 行研究工作所取得的成果。 尽我所知， 除文中已经注明引用的内容外， 本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。 对本 文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。 本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解云南财经大学有关保留、 使用学位论文的规定， 即： 学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文和论文电子版， 允许 学位论文被查阅或借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容， 可以采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编、发表学位论文；授 权学校将学位论文的全文或部分内容编入、提供有关数据库进行检 索。 （保密的学位论文在解密后遵循此规定） 论文作者签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 第一章 绪论 1 第一章 绪论 第一章 绪论 第一节 研究的背景 随着改革开放的发展，国家政策的转换，经济的繁荣增长，市场化的转变， 保险这个朝阳的行业也腾飞崛起，发展迅猛。中国保险业近几十年获得了突飞猛 进的发展，商业保险的发展对于人们的生活保障也提供了更多的补充，人民对于 保险的意识日益加强。 美国和日本的保险市场分别是欧美地区和亚洲地区保险市 场成熟发达的地区，其代理人制度相对完善。1992 年 9 月，美国友邦保险公司 在上海建立，进军寿险业务，它的进入对于中国保险业带来巨大的震动，给中国 保险营销制度带来了新的模式，为中国带来了美国的寿险代理人制度。随后中国 人寿、中国太平洋保险公司、中国平安等众多保险公司纷纷效仿。伴随着代理人 制度的广泛建立和队伍的迅速壮大，代理人成为销售保单的最主要的渠道，寿险 代理人为保险公司带了巨额的保费。 保险公司的业务量是保险公司继以发展的源 泉和拥有强大的竞争力的保障，所以大力增加业务量是每个保险公司的发展所 在，寻求大量的代理人为其拉保费也是其发展的一个重要因素。据中国保险监督 管理委员会资料显示截至 2010 年 3 季度，全国共有保险营销员 314.645 万人， 比上季度末增加了 12.28 万人。 1代理人数量的急剧增加为保险公司的业务拓展、 为投保人办理保险投保、后期服务都带来了极大的便利，同时，代理人数量的极 剧增加也带来了保费收入剧增。据中国保险监督管理委员会资料显示 2010 年前 3 季度全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入 9232.80 亿元，同比增长 26.92%，占全国总保费收入的 81.53%。全国中介共实现业务收入 820.12 亿元， 同比增长 23.64%。 2 但这种人海战术的销售方式对保险市场的健康发展也带来了极大的影响。 由 于寿险代理人制度的不健全，管理监督体系的不完善，保险业迅猛发展的同时， 各种伦理道德的缺失也应运而生，与代理人有关的保险投诉，诉讼争执事件与日 俱增。被保人诉告代理人欺诈，骗保，无法理赔；被投保人诈保，有时同代理人 1中国保险监督管理委员会： 中国保险中介市场发展报告 ，中国财政经济出版社，2010 版。 2中国保险监督管理委员会： 中国保险中介市场发展报告 ，中国财政经济出版社，2010 版。 第一章 绪论 2 一起绞尽脑汁欺骗保险人，蒙混过关，做成保单。保险市场非常的不规范，这些 失范现象在保险业已司空见惯。 然而我国启用代理人制度还不完善成熟， 大多采用的都是拉拢一些亲朋好友 进入这个行业。在初期更多的是家庭妇女和待业人士等，利用他们的关系，从熟 人开始做自己的第一份保单，挖掘自己的关系。当关系殆尽，无法生存时，做不 成任何的保单，便会从这个行业脱落下来。所以，我国保险业代理人的发展前景 尽失，导致市场一片混乱，保险公司的代理人像大浪淘沙一样一批又一批的被淘 汰，致使保险公司到处招人，却永远留不住人。在市场上，人们只要听到是保险 公司的代理人，就避而远之。追溯源头，保险公司其实签的是代理合同而非劳动 合同，它不承担任何为代理人交纳社会养老金，医疗金和住房公积金等保障的义 务，而寿险代理人又不知其内在涵义，总以为自己是保险公司的员工，所以，这 种“边缘人”的身份让他们无所适从。 “边缘人”的身份让他们没有真正的归 属感，致使部分人只为金钱业绩所驱使，只为了挣钱的目的，而不择手段。一个 制度是否是善的，不仅要看它的外在约束力，还应看它的内在约束力，制度的合 理设置与安排对于市场的导向也尤为重要。 第二节 研究的意义 对从制度伦理的角度去分析我国寿险代理人制度的缺失问题的考察研究具 有一定的意义。 在我国社会主义市场经济体制确立和发展过程中， 制度伦理在理论界是个新 的研究课题。尽管在每一个时代都有制度伦理问题的存在，但作为社会普遍关注 的核心问题， 作为社会科学研究领域的对象， 却是在我国近十几年才有所发展的。 我国理论界于 1994 年，在市场经济体制中有无伦理道德基础等问题引发了制度 伦理的探究。制度伦理的争论也在激烈地进行中，各种观点相互交融、碰撞，并 有了一定的研究成果。制度伦理对于一个制度的建立、设计、变革和创新的意义 是重大的。本选题在我国寿险代理人制度缺失的研究的基础上，以制度伦理的视 角考察这种缺失，从制度的根源，道德约束力等角度出发更深入地探究保险市场 的失范与我国的寿险代理人制度的发展关系的一系列连锁性问题， 借鉴西方成熟 的代理人制度的同时，结合我国的现状和发展趋势，探究我国代理人制度问题， 第一章 绪论 3 对我国寿险代理人制度的研究具有重要的理论意义。 虽然对于我国寿险代理人制度的研究很多，也不是个新鲜的问题。但大多数 都是从市场现象入手，从经济学，金融学，保险法，或者企业文化等角度去看待 市场失范、代理制度的缺失问题。没有从这个制度本身是否合乎善，从伦理道德 的角度去研究我国代理人制度本身。本选题对我国寿险代理人制度缺失的考察， 是想从社会的、历史的、伦理的、制度的，确切说是制度伦理的角度来把握我国 这种代理人制度的特殊现状，总结它的发展规律，为提高人们的认识水平提供方 法论。 尽管我国所采用代理人制度，一路走来，弊端层层暴露，但是代理人制度对 于我国保险业的发展却起到了举足轻重的作用。随着近些年来保险业的蓬勃发 展，外国保险公司不断地涌入，中国寿险业仍然持续前进发展，也充分体现了这 种代理人制度存在的一定的合理性，在一段时间内，代理人制度仍然是我国保险 业一个重要的组成部分。任何事情都是有利有弊，但随着保险业的发展，对于代 理人制度上就一定要慎重选择，完善其体制，使其利大于弊，充分发挥其功能。 所以，对于代理人制度的研究，尤其是从制度本身，制度伦理的角度探索这个问 题对于改革和完善我国寿险代理人制度， 对保险业的蓬勃发展具有重要的现实意 义。 第三节 文献简要回顾 目前对于我国寿险代理人制度的研究，大致包括以下几个方面： 一、从制度角度对我国寿险代理人制度的研究 尧金仁在其文寿险代理人制度改革的若干建议 （ 上海保险2009 年第 9 期）中提出了改革我国寿险代理人制度的五点建议：1、完善营销制度，提高代 理人保障水平：2、改革寿险代理人佣金制度；3、改革寿险代理人税收制度：4、 完善保险监督管理制度，5、加强社会宣传，提高社会对保险的认同感。李奇在 浅谈现行保险个人代理制度监管中存在的问题与建议 一文中建议行业出台关 于建立保险个人代理人档案的统一标准和规范性文件， 并建立对保险个人代理人 档案流转的管控措施。肖萍和张新愿在对我国保险公司治理缺陷的思考 （ 商 第一章 绪论 4 场现代化2005 年 11 月）一文中指出了法人治理的众多缺陷：股权过于集中， 产权性质单一，智利结构效率低；在公司组织结构方面，形式单一，结构僵化， 交易成本高；对管理层的考核监督和激励机制不合理；信息披露制度不健全。翁 仙萍在寿险公司个人代理佣金制度研究 （ 上海保险2009 年第 5 期）一文 中研究了佣金制度存在的现状和问题，并给予了建议，对策。彭小坤在略论保 险个人代理关系与劳动关系 （武汉大学学报，哲学社会科学版，2009 年 3 月第 2 期）一文中提出了个人代理关系与劳动关系的相似和区别。类似文献还有：谢 振勇的 我国寿险代理人制度存在的问题及对策 ， （商业经济， 2006 年第 6 期） 。 晋玉建董超英的美国寿险代理人制度及其对我国寿险代理人制度完善的启 示 ， （华中师范大学研究生学报，2005 年 6 月第 2 期） 。 二、从哲学、法学和经济学角度对我国寿险代理人制度的研究 杨俊在保险公司代理人制度的哲学思考 （ 天府新论 ，2005 年第 4 期） 一文中指出“以人为本”的理念。并提出了代理人制度改革的哲学依据：创新是 事物发展的动力和源泉； 制度改革是更好的促进人的全面发展。 黄琨和邓昀的 改 革我国个人营销制度的法律研究 （ 广西师范学院学报 （哲学社会科学版） 2009 年 7 月第 3 期） 一文中是从法律的角度探讨了在研究营销制度弊端的基础上提出 了法律监管的措施。 黄安妮的 专业寿险代理人制度发展困境的经济学分析 ( 经 济论坛2009 年 8 月第 15 期)一文中运用经济学理论进行分析认为，由于中国 保险市场具有明显的垄断和寡头市场的特征， 而且建立大型保险代理机构具有很 大的外部性，市场失灵现象比较的严重，仅仅依靠市场力量在短期内很难建立专 业的寿险代理人制度。为了解决这一困境，政府应当介入该市场，运用一系列政 策和措施，推动专业寿险代理人制度的建立和发展。徐思云和李树利的从行为 经济学的视角看保险企业中代理人的管理 （ 中国商贸（金融视线） 2009 年 7 月）一文中从阿吉里斯的“不成熟成熟”理论入手深入分析了保险公司对寿 险代理人的影响，并提出了相应的措施，以期对保险理论与实践有所裨益。 三、从伦理学角度对我国保险制度的研究 （一）从伦理思想角度的研究 （一）从伦理思想角度的研究 第一章 绪论 5 郝伟在其的论文商业保险伦理思想初探(广西社会科学 ，2005，4) 中指出商业保险不仅是进行风险管理的一种有效手段,而且在其经营活动中也蕴 藏着丰富的伦理思想。对此他从自利与利他的角度进行了探讨:讲求自利与利他 和谐统一的经营理念。 在他看来,自利是商业保险产生和发展的基本动力;自利与 他利的和谐统一是商业保险迅速发展的根本保证.崇尚最大诚信的交易伦理,倡 导良好的社会道德伦理。雷定安在论保险伦理思想的内涵及其建设 （ 甘肃省 经济管理干部学院学报2004，4）一文中指出保险伦理的内涵:“一人为众,众 为一人”的互助伦理;“言必行,行必果”的诚信伦理;“解困济危,扶助贫弱”的 博爱伦理;“竭诚奉献”的服务伦理在这几方面做了详细的阐述。 （二）从道德基础、伦理原则角度的研究 （二）从道德基础、伦理原则角度的研究 在孙蓉的我国保险业发展的伦理维度与道德基础 （财经科学）2006，12） 中从诚信的角度彻底分析了这种伦理的维度与道德基础。 认为保险业的发展不是 一个单纯的经济学问题，而是一个涉及诸多学科领域的综合。诚信缺失已成为保 险业不容回避的严峻挑战。从社会根源的角度分析了这种缺失的原因。并提出了 构建以诚信为本的伦理维度和道德基础。赵宛达在最大诚信原则解析与保险经 营行为和竞争手段的规范化 （东北财经大学学报 2009 年第 5 期）一文中探讨了 保险人一方对被保险人，保险人相互之间的诚信及相关法律规定，从保险人内部 诚信约束机制，寿险代理人诚信约束机制 ，保险人之间的诚信相互约束机制， 保险监管，保险审判制度和客户维护权益制度等方面，提出了规范保险人一方的 经营行为和竞争手段，改变我国保险市场的竞争秩序的思路。 (三)从伦理机制角度的研究 (三)从伦理机制角度的研究 从营销管理角度出发的，吴益仙在其保险营销中的伦理缺陷与对策 （ 浙 江金融2005，3）中指出了保险市场的一系列伦理缺失现象： （1）寿险代理人 为多赚取佣金推荐保险费率高的险种，而不是最适合的险种的情况比比皆是，损 害投保人利益。 （2）在从事业务过程中发生欺诈保户。 （3）换单。 （4）欺骗保险 公司：与投保人一起串通或合伙隐瞒真相。 （5）同业之间的不正当竞争，互相诋 毁。吴益仙在此文中提出了具体措施： （1）改革保险营销方式。(2)加大宣传力 度。(3)加强培训教育。(4)改变营销管理机制。(5)改善待遇提升地位。(6)强化 激励机制。(7)建立信用体系。陈璟菁的保险营销伦理决策模型及其影响因素 第一章 绪论 6 分析 （ 技术经济2006，1）中首先也是对保险营销伦理失范现象作了分析。 接着阐释失范现象产生的原因：(1)保险交易活动信息不对陈。(2)保险市场竞争 秩序不健全。(3)保险营销人员自我履约机制缺失。(4)保险市场竞争中的制度压 力增大。提出建立保险营销伦理决策模型。这个决策过程包括“感知伦理问题” ， “决定伦理判断” ，建立伦理意图和“实施伦理行为”四个步骤。并对这四个步 骤作了进一步的阐释和实证分析，提出了加强我国保险营销伦理建设的对策措 施。 综合以上文献的观点，对于从经济的角度对寿险代理人制度的研究更为突 出。虽然在市场经济体制下，经济的开放，需要追求经济利益最大化，但追逐利 益的同时就可以掩盖了良知，伦理道德的内省以及内在规范了吗？所以，更多的 研究是利益的最大化， 一味追求效益， 而导致了道德的缺失， 这是其不足的地方。 我认为经济诉求的就是公平效益，如何获取利益最大化的问题。对于经济诉求本 身并没有问题，但是在效益与道德的这个天平上，要保持平衡，在追求利益最大 化的同时，不是没有了道德，也不是道德降低了，而是他的道德诉求要与最大化 的利益平衡，这才是市场与经济上的双赢。因此，在目前的保险市场上与市场和 国情相协调的合理的寿险代理人制度的内在伦理诉求是尤为重要的， 要能跟的上 经济的发展与经济利益的追逐。 虽然营销决策过程从伦理的角度出发制定了从意 识到具体市场行为的一系列的措施， 但是具体的伦理行为才是体现一种制度在伦 理上是否善的最好标准。制度带来的伦理行为充分体现了在制度下人们如何取 舍，如何利用。所以，在我的研究中着重会弥补这些方面。诚信问题在保险这个 特殊的市场尤为重要， 本身保险就包涵着更大的信任： 对于整个社会全体的信任， 对保险人的信任，对保险产品的信任，对代理人的信任。在诚信问题中，大多数 是以点去谈这个问题，单纯的去谈代理人的不诚信，或投保人的诈保，我认为这 是个面的问题，要同时处理好保险人代理人投保人：反向投保人代 理人保险人的诚信，这是一个多维互动的过程，在市场中，缺失一方都将使 整个诚信链条断裂。这个问题就要追溯制度的伦理，制度的内在约束机制。目前 在我国研究寿险代理人制度问题上，大都谈了制度现状，及给予的对策，比较笼 统。制度诉诸公正，平等，自由等理念，制度的设计合理，使用恰当，充分包含 着伦理价值， 在经济市场上的作用会更为明显体现。 正如邓小平同志指出的， “制 第一章 绪论 7 度好可以使坏人无法任意横行，制度坏可以使好人无法充分做好事，甚至会走向 反面。 ”所以制度的合理不合理，我们要诉诸制度伦理问题。因此细致地从合同 关系，培训机制，奖励方案等方面，研究实际的制度缺失问题，不仅是上面学者 们提到的方面， 同时还应该让代理人明确自己的合同关系， 所享受的权利及义务。 保险人与代理人要各自独立， 各司其职， 让合理的制度本身去充分发挥其优越性。 第四节 研究方法、思路和结构安排 一、研究方法 本研究主要采用文献研究、比较分析、溯因等研究方法。 （一）文献研究法 （一）文献研究法 通过文献概括我国寿险个人代理制度的发展及其现状。 为以后的从制度伦理 角度去研究其缺失提供现实依据。 （二）比较分析法 （二）比较分析法 在横向，比较社会发展的同一时期出现的代理人制度不同的发展状况，主要 是我国代理人制度与西方代理人制度发展现状的比较。在纵向，比较社会发展的 不同时期得保险业的发展， 主要通过引用寿险代理人制度以后与引用之前的考察 去加以比较 二、研究思路 本研究主要回顾中西寿险代理人制度， 探讨我国寿险个人代理制度的伦理缺 失，提出我国寿险个人代理制度伦理缺失的治理（和国际借鉴）的意见。在绪论 部分，主要介绍了研究的背景、意义，着重回顾了目前学者对我国寿险代理人制 度的研究：从制度角度对我国寿险代理人制度的研究，从哲学、法学和经济学角 度对我国寿险代理人制度的研究，从伦理学角度对我国保险制度的研究。文献回 顾对于我的研究起到了一定的借鉴作用。 三、结构安排 第一章，详细地介绍中美日三国寿险代理人制度。通过与美日在营销 第一章 绪论 8 制度上的培训制度上薪资待遇上进行比较，发现我国寿险代理人制度的特 点。第二章，详细介绍我国寿险个人代理人制度的缺失，上到制度伦理，下到企 业伦理的缺失。在制度伦理中，着重介绍国家对整个保险业的制度伦理的缺失及 企业制度伦理缺失。 具体从立法体系监管制度合同签订薪酬待遇与员工保 障体制培训激励体制道德约束力市场诚信来研究我国寿险代理人制度的 缺失。第三章我国寿险个人代理制度伦理缺失的治理。针对第二章的缺失找到治 理的办法。国家制度伦理治理：1 完善法律体系 2 、加强代理人资格证的管理， 提高代理人资格证获准的标准。以此来加强代理人的素质。3、设立专门的从事 理赔勘探的公共机构。企业制度伦理治理：1 在薪酬制度上实行保单佣金的长期 制或是终期制，但要相对的减少前期的保险佣金比例，尤其是首期的佣金比例。 2 聘用制度上保险公司可以实施一些特别的激励保障计划。3 在晋升制度上，我 们可以借鉴日本的经验。对保险代理的资格进行等级的划分，分为初级，中级和 高级寿险代理人资格制度。个体道德治理：1 建立失信和违规的惩处机制。2 发 挥行业的自律。3 诚信的理念教育和法律法规的培训。 第二章寿险代理人制度 9 第二章寿险代理人制度 第二章寿险代理人制度 第一节 保险、寿险、寿险代理人制度 一、 保险和保险代理人 保险是指投保人根据保险合同的约定， 向保险人支付保险费， 保险人对于合 同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任， 或者 当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金 责任的商业保险行为。保险是以契约形式来确立双方的经济关系，以缴纳保 险费建立起来的保险基金，对保险合同规定范围内的灾害事故所造成的损 失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。它是最古老的风险管理方法之 一。保险合约中，被保险人支付一个固定金额（保费）给保险人，前者获 得保证：在指定时期内，后者对于特定事件或事件组给投保人造成的任何 损失给予一定补偿。保险属于经济范畴，它所揭示的是保险的属性，是保 险的本质性的东西。从本质上讲，保险体现的是一种经济关系，主要表现 在：保险人与被保险人的商品交换关系；保险人与被保险人之间的收入再 分配关系。从经济角度来看，保险是一种损失分摊的方法，以多数单位和 个人缴纳保费建立起来保险基金，使少数成员的损失由全体被保险人分担。 从法律意义上说，保险是一种带有法律关系的合同行为，即通过签订保险 合同，明确双方当事人的权利与义务，被保险人以缴纳保费获取保险合同 规定范围内的赔偿，保险人则有收受保费的权利和提供赔偿的义务。保险 根据法律规定或当事人双方约定，一方承担支付保险费的义务，换取另一 方对其因意外事故或特定事件的出现所导致的损失负责经济补偿或给付的 权利的法律关系。其特点是：1、保险是一种合同法律关系 2、保险合同对 双方当事人均有约束力；3、保险合同中所约定的事故或事件是否发生必须 是不确定的，即具有偶然性；4、事故的发生是保险合同的另一方当事人即 被保险人无法控制的；5、保险人在保险事故发生后承担给付金钱或其他类 似的补偿；6、保险应通过保险单的形式经营。由此可见，保险乃是经济关 第二章寿险代理人制度 10 系与法律关系的统一。保险是一种经济制度，同时也是一种法律关系。保 险源于海上借贷。到中世纪，意大利出现了冒险借贷，冒险借贷的利息类 似于今天的保险费，但因其高额利息被教会禁止而衰落。保险是为了确保 经济生活的安定，对特定危险事故或特定的事件的发生所导致的损失，运 用多数单位的集体力量，根据合理的计算，共同建立基金。作为补偿或给 付的经济制度构成，保险应具备 4 个要件： 1、保险必须有危险存在。建立保险制度的目的是对付特定危险事故的 发生，无危险则无保险。 2、保险必须对危险事故造成的损失给以经济补偿。所谓经济补偿是指 这种补偿不是恢复已毁灭的原物，也不是赔偿实物，而是进行货币补偿。 因此，意外事故所造成的损失必须是在经济上能计算价值的。在人身保险 中，人身本身是无法计算价值的，但人的劳动可以创造价值，人的死亡和 伤残，会导致劳动力的丧失，从而使个人或者其家庭的收入减少而开支增 加，所以人身保险是用经济补偿或给付的办法来弥补这种经济上增加的负 担，并非保证人们恢复已失去的劳动力或生命。 3、保险必须有互助共济关系。保险制度是采取将损失分散到众多单位 分担的办法，减少遭灾单位的损失。通过保险，投保人共同交纳保险费， 建立保险补偿基金，共同取得保障。 4、 保险的分担金必须合理。 保险的补偿基金是由参加保险的人分担的， 为使各人负担公平合理，就必须科学地计算分担金。 保险的社会功能就体现着一种风险管理，它本身就蕴涵着更深厚的伦 理：保险体现着：“一人为众，众为一人”的互助的伦理精神；体现着自 利他利和谐统一的伦理精神；体现着最大诚信的伦理内涵。 保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业 务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。 我国保险代理人分为专业 代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中,专业代理人是指专门从事保 险代理业务的保险代理公司。兼业寿险代理人是指受保险人委托,在从事自 身业务的同时,指定专用设备和专门人员为保险人代办保险业务的单位,主 要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代 第二章寿险代理人制度 11 理等形式。个人代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代办 保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。 保险代理人的职业道德规范应该是守法遵规，遵守中华人民共和国保 险法；诚实信用，即客观、全面地向客户介绍保险，不误导客户，履行 如实告知的义务；专业胜任：加强学习，提高业务；客户至上：对待客户 要主动热情；勤勉尽责：不挪用保费，侵占保费；公平竞争:合规、合法， 不借用行政力量；保守秘密：遵守客户的信息秘密。在具体的时常行为中， 每一位代理人都应当遵守职业道德规范。但在具体行为中受到利益的驱使， 往往会违背了这个道德规范，致使不伦理的现象出现。 二、寿险、寿险代理人和寿险代理人制度 （一）寿险 （一）寿险 寿险即人寿保险，是一种以人的生死为保险对象的保险。是被保险人在 保险责任期限内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金的一种保 险。寿险对人类而言： 是每个人对他自己及家庭应尽的责任以及是一种支付人生 必需费用的手段。寿险是老年生活的可靠保障；残病时的及时补助。寿险对于人 类而言就是一种责任。 （二）寿险代理人 （二）寿险代理人 寿险代理人是属于保险的个人代理人范围。寿险代理人的业务范围是: 代理个人人身保险,个人人寿保险,个人人身意外伤害保险和个人健康保险 等业务。寿险代理人的具体工作如下：1、负责代理推销保险产品，协助保 险公司进行损失的勘察和理赔；2、向消费者宣传保险知识，解释保险条款， 点评产品，分析个人财务需要；3、为消费者设计保险方案，制定保险计划； 4、协助客户挑选保险公司的优势产品；5、协助客户办理相关投保手续（签 订投保单、保单送达、保单保全、保费收取） ；6、根据客户的需要，为其 提供优质的售后服务；7、定期回访老客户，维护潜在客户；8、被保险人 出险后，协助其向保险公司进行理赔；寿险代理人在保险行业中扮演了重 要的角色。他们为保险市场的开拓、保险业务的发展起到了功不可没的作 用。在我国，保险法专门以一章的形式阐述了有关寿险代理人和保险 经纪人的问题，并且于 1996 年 2 月和 1997 年 12 月两次出台了“寿险代理 人管理规定”，这些无不说明寿险代理人在保险业发展中的地位和作用。 第二章寿险代理人制度 12 实际上，保险代理制的实施，寿险代理人的出现，为完善保险市场，沟通 保险供求，促进保险业发展发挥了重要作用。具体说：1、直接为各保险公 司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。2、各种寿险代理人的 展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落，为社会各层次的 保险需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了巨大的社 会效益。3、直接、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会 的保险意识起到了不可替代的作用， 进一步促进了我国保险事业的发展。 4、 寿险代理人的运行机制，对保险公司尤其是对国有独资的中保公司的机制 转换，有着直接和间接的推动作用;对领导有启发;对员工有触动。大家都 从中深刻地认识到，中保公司必须建立起适应市场经济需求的机制。另外， 保险代理作为一个新兴的行业，它的发展能容纳大批人员就业。日本从事 保险代理的人，约占国民的 1%.随着我国保险事业的不断兴旺发达，寿险代 理人的队伍将日益扩大，从而在安置就业方面，将发挥一定的积极作用。 （三）寿险代理人制度 （三）寿险代理人制度 寿险代理人制度是针对寿险代理人的一系列制度体系。它包括营销制度、 培训制度、激励制度、薪酬制度、监管制度。各国虽有所差异但都包括这 些体系。 第二节 美、日 寿险代理人制度 我国的寿险代理人制度来源于美国的友邦保险公司， 但是在国内发展的过程 中却被“完全的中国化”了，走了一条与他的老师不相同的“狭隘小道” ，已经 不再是原来意义上的美国寿险代理人制度了。日本是亚洲最发达的国家，其保险 制度已经相当的成熟，具有一定的优势。中国和日本同为亚洲国家，因此，在寿 险代理人制度上，日本的寿险代理人制度更具有一定的可借鉴性。一个是欧美最 发达的国家，一个是亚洲最发达的国家。所以，在这里非常的有必要来介绍一下 这两个国家的寿险代理人制度。 一、美国寿险代理人制度 （一）美国寿险代理人及其营销制度 （一）美国寿险代理人及其营销制度 第二章寿险代理人制度 13 美国保险市场上保险公司众多，达到 5000 多家，保险代理制度健全，保险 市场发育相当成熟， 消费者的保险意识也比较高。 美国的保险营销体系比较完备， 保险公司可以利用多种渠道达到目标市场，包括寿险代理人、保险经纪人、保险 公司职员等， 顾客投保十分方便。 其中， 寿险代理人是美国保险市场的中心角色。 美国保险公司在不同险种领域利用各种类型的代理人。 保险代理制度是美国保险 营销渠道的一大特色，同时，与其他各种营销渠道相配合，形成了比较完备的保 险营销渠道系统。按照保险代理机构经营管理模式和机构设置的不同，美国寿险 代理人可以分为总代理人、分代理人和个人代理人。美国寿险代理人营销制度也 主要有总代理人、分代理人和个人代理人三种方式： 总代理人独立于保险公司， 它和保险公司签订代理合同并在合同授权范围和 区域内独立开展保险的销售活动，保险公司根据其业务量来付给相应的保险佣 金。另外，总代理人可以设立自己的分代理处，招收业务人员，对其进行相应的 保险培训和管理，并依据其业务人员的业绩来确定和支付员工工资。 分代理人是直接附属于保险公司的，它是保险公司的拓展机构。分代理机构 的经理是保险公司的雇佣员工，他仅有工资而没有佣金，另外可以在其完成的保 险销售额的基础上获得一定的提成收入。 分代理机构的运作费用全部有其母保险 公司来支付，他所招收的人员分为两类：一类是保险公司的正式雇员，其工资由 基本工资和业务提成组成，另外一类是采用合同授权的办法，其代理人不是保险 公司的正式职员。 个人代理人是与保险公司签订代理合同，独立开展保险业务的个人。一般情 况下个人代理人都有着很好的保险销售业绩和广泛的营销网络。 他们可以招募自 己的员工，为自己的营销网络服务，其费用由个人代理人负责。个人代理人的收 入比一般代理人要多。 （二）美国寿险代理人的培训制度 （二）美国寿险代理人的培训制度 美国的保险立法体系并不是统一的， 各州都有自己保险代理方面的法律法规 及制度。根据美国naic 代理人和经纪人的执照签发示范法寿险代理人想要 从事保险代理业务，必须通过规定的考试并取得相应的寿险代理人执业资格认 证。 在美国从事保险代理业务的个人除了具有经济和商业的相关知识和从业背景 外，还要相应的参加一些必要的关于保险业务方面的多层次的培训。 第二章寿险代理人制度 14 美国保险业务培训体系，主要有以下学院培训、专业机构培训和保险公司培 训三种形式： 在美国的大学里， 学校可以提供给寿险代理人相关的保险知识和代理业务等 课程的培训。 这些课程主要是为了使寿险代理人能够较为全面的了解和认识自己 所从事的行业工作，掌握必要的工作技能和知识，为以后的代理工作打下基础。 专业机构组织的培训主要是提供一些专业化较强的保险方面的课程培训， 一 般来说它主要按照保险分类的不同并根据寿险代理人展业的不同范围来提供人 寿险、健康险、意外伤害险、财产险和一些财务规划等相关的课程。寿险代理人 可以根据自己的实际情况有选择的去参加培训或是不参加。 在美国每家保险公司都有自己的培训课程体系， 他们需要给员工提供相应的 保险课程和保险知识的培训，主要涉及公司文化、经营理念、保险的展业技巧， 本公司的保险产品种类和情况以及相关的费用等。 （三）美国寿险代理人薪酬制度 （三）美国寿险代理人薪酬制度 美国寿险代理人的收入差别很大， 因为他们的收入主要来自每笔保险业务的 佣金，只有少部分人能够拿到固定工资；对于拿佣金的人来说，工资由其业绩决 定， 因为寿险代理人这份职业在美国属于白领阶层， 受到一定程度的尊重。 所以， 即使刚从事这份工作的代理人的平均年收入略微超过美国家庭的平均年收入。 除 了工资收入，对于那些工作年限比较长的代理人，很多公司还会提供一些特殊福 利，如继续深造的费用、交通补贴、医疗保险、退休福利等。 （四）美国寿险代理人监管制度 （四）美国寿险代理人监管制度 保险监管在美国是分散式的，除了美国联邦设立的保险监督委员会负责指 导、协调各州保险工作外，各州还设立了保险监督局和制订了相关的法律法规来 实际监管保险机构和寿险代理人的行为。 并规定各州保险局有权监