远见企业销售人员培训方案

远见培训，竭诚为您服务 北京信息科技大学销售管理（作业）题 目： 远见培训培训方案 学 院： 经 济 管 理 学 院 专 业： 市 场 营 销 目 录一、公司人员培训回顾及前期培训存在问题31.培训回顾32.前期培训存在问题3二、人员调查结果分析4l、市场观察力不够4 2、用户心理学知识不够.4 3、自我控制力不强.4三、培训方案设计的宗旨4四、培训对象5五、培训内容6 1. 企业知识.6 2.产品知识.6 3.客户管理知识.6 4.销售态度培训.7 5.心理素质知识.7 6.销售培训工作.7 7.礼仪接洽知识.7六、培训方式8七、培训时间8八、培训地点9九、培训实施9一、公司人员培训回顾及前期培训存在问题 1.培训回顾 武汉某公司现有产品以检测仪器为主，用户对象主要是大型通讯运营商。目前通讯业竞争日趋激烈，对于售后服务的要求越来越高，且各企业内部管理日趋完善，对仪器设备采购的审批程序日益复杂，这要求该公司销售人员在各方面提高自己的能力。公司现有销售人员20多人，一部分是由公司其他部门与岗位转过去的，这些人对公司的文化有一定的认同感。另一部分人则是进入公司后直接进入销售岗位的。第二部分人中大多是大学毕业分配来的，也有的是从别的企业或公司招聘来的。他们来了以后，一般只接受过一个月的业务培训与公司文化的教育，对公司还没有很深入的体验与认识，对公司文化的认同还比较浅，就被派往全国各地，常年在外，基本上很少回来，因而缺少对公司本部的深入了解。 2.前期培训存在问题销售人员工作地点非常分散，每个人要管很大一片地方，很难抽身回来接受公司的培训。这就使得一些问题反复出现而得不到解决，如有的问题在同一个地方反复出现，有的问题在此地解决了，在彼地又出现，不仅影响了老的销售员的工作，而且对新分去的销售员也产生了不好的影响。二、人员调查结果分析 l、市场观察力不够 目前销售人员对信息的收集、分析有一定的能力，但对信息的判断能力差，缺乏敏感性，因此常常错失市场机遇 2、用户心理学知识不够 目前销售人员在与用户打交道时，对如何掌握用户心理把握不好，往往因此在利益上受到损失。在与对方上层人员打交道时，公司销售人员存在着一种畏惧心理，害怕得罪用户，缩手缩脚，很多该说的话不敢说。如何培养销售人员的自信心是急需解决的问题。 3、自我控制力不强 销售人员不会自我管理，一些老的销售员在外面时间一长，养成了一些不好的工作习惯，还有些销售员则有一些思想问题，觉得自己付出很多，公司却没有给他充分的回报。同时，销售人员对销售业务的控制与管理能力不强。针对以上该公司存在的问题，依据销售管理的要求以及人力资源管理的相关知识，小组特制定出了如下的人员培训方案。三、培训方案设计的宗旨着手于针对公司在前期针对招募人员的培训中存在的弊病，小组提出了如下的培训方案，以期帮助公司组建一支高效全能、忠诚踏实、作风严谨的销售队伍。从而实现老员工的业务素质和工作激情更加提高，使得新加入公司者对公司有更深入的了解，并且对公司忠诚，工作中服从公司的总部安排。从而实现员工的综合素质，已达到使公司业绩不断提升的效果。我们小组在为公司制定培训方案，理当全力以赴，全心全力，与公司荣辱与共。 四、培训对象公司现有的销售人员20多名，由由公司调度老员工和直招新员工两部分组成，这两部分员工的特点如下表所示 员工及比较的方面 公司调度老员工 外部直招新员工业务能力水平调度自其他部门岗位，相应销售能力技巧欠缺由别的公司企业或者从大学生中招募过来，业务能力技巧娴熟对公司了解度常年在公司，对公司相当了解新进入公司，对于公司内部的情况不甚了解对公司忠诚度非常认同公司的文化体制，对公司形成了很强的忠诚对公司的文化体制不是很了解，很容易跳槽，忠诚度不高工作热情程度工作年份长，对于工作积极性不高，对新工作也没新鲜感年轻有激情，而且易于接受新事物管理上的问题部分老员工常年在外，形成了不好的工作习惯新近员工容易在工作上重复犯错，工作不上心由于这两部分员工在特点上相差较远，根据销售培训中的因材施教原则，我们将对于这两类员工侧重点不同的培训方案。五、培训内容 企业、产品知识销售行政工作 客户管理知识 培训 内容 销售态度、心理素质、礼仪知识 1. 企业知识 本企业架构、公司文化、公司体制以及公司运作模式 本企业过去的历史及成就 本企业在所属行业中的地位 本企业的各种政策，特别是市场人员及公共关系方面的政策 公司对销售人员的期望及任务安排 行业与市场的发展特点2.产品知识 产品的类型与组成 产品的品质与特性 产品的优点与利益点 产品的制造方法、 产品的用途及其限制、 产品的售后服务（如维护、修理等）、 生产技术的发展趋势、 相关品与替代品的发展情况3.客户管理知识 如何寻觅、选择及评价未来的顾客。 如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效。 如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。 如何与客户建立持久的业务关系。 客户的消费行为特点4.销售态度培训 对公司的方针及经营者的态度， 对客户的态度， 对工作的态度5.心理素质知识 掌握用户心理 更有效地进行博弈决策 更有自信心 能学会察言观色随机应变6.销售培训工作 撰写销售报告和处理文书档案 如何答复顾客查询。 如何控制销售费用。 如何实施自我管理。 经济法律知识 7.礼仪接洽知识 与顾客沟通礼仪 与大客户维护沟通 与部门间的同时员工和谐相处 六、培训方式 1.课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2.现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3.上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周，然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导，否则容易流于形式。 4.会议培训：由企业聘请专家针对某一专题进行演讲，结束后专家和受训者进行自由讨论。此方式适合于学习过基本理论、需要对某些问题进行深入研究的受训者。 5.模拟培训：使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、业务模拟法、实例研究法。此法较直观，培训内容易被受训者接受。七、培训时间本次培训时间视具体的工作内容，采取轮班次（两班次，即每次培训人数为在岗人数次的一半，新老员工参半）培训，在不影响正常工作的前提下。初定为2012年3月1日至7月中下旬，每批次培训七周。具体名额由销售负责人定制。名单确定后，需上报人力资源部审核，待通过后决定培训名单，本解释权归人力资源先见培训小组所有。一期员工培训18名新员工，二期员工培训10名老员工，培训人员由各处销售负责人确定，报至人力资源部审核。培训内容及培训时间一期（2012.03.01-05.17）二期（2012.05.20-07.20）企业知识及产品知识2012.03.01-03.22无需（视情况，若有必要，一天左右）客户管理知识03.23-03.2805.20-06.05销售态度培训03.29-04.0506.06-06.19心理素质培训04.06-04.08无需（视情况，若有必要，两天左右）销售培训工作04.09-04.1306.20-06.29礼仪接洽工作04.14-04.1606.30-07.03销售模拟实践环节04.17-05.1707.04-07.20八、培训地点培训地点选在公司总部（武汉）进行培训，培训期间不得擅自离开，否则视为旷工。实践培训环节由各销售分区自行裁决，由公司培训师进行业务培训。九、培训实施 第一阶段 培训准备阶段日期工作内容及要求负责人培训前20天通过多种方法进行调研，收集信息，设计针对性教材培训前10天发通知，告知学员培训流程安排、时间地点等集团人力资源部培训前7天与培训师再次确定培训内容和目标；打印学员讲义；准备学员文具；制作横幅、展架等宣传品；设计并制作学员培训评估表；培训师、工作人员落实并召开动员会议；落实培训师行程安排。公司培训机构培训前7天与培训师再次确定培训内容和目标；打印学员讲义；准备学员文具；制作横幅、展架等宣传品；设计并制作学员培训评估表；培训师、工作人员落实并召开动员会议；落实培训师行程安排。公司培训机构培训前1天沟通培训单位情况、受训人员情况及培训要求。共同完成会场布置、调试教学设备、文具摆放集团人力资源部 第二阶段 培训实施阶段内容安排时间工作内容及要求负责人正式授课8:30引领讲师到会场，接通投影仪公司培训机构9：00-12：0013：30-16：30讲师授课，互动交流讲师16：35下发并回收培训现场评估表公司培训机构17：00下课后、收拾讲师物品公司培训机构培训后7天整理现场评估表，撰写培训评估总结报告公司培训机构 第三阶段 后续跟进阶段日期工作内容及要求负责人训后7天内提供促进课后效果转化相关表格工具，指导HR进行训后跟进公司培训机构布置课后作业或思考问题，帮助学员加深印象公司培训机构提供培训现场精彩照片汇总影片和全部照片培训机构提供培训现场评估总结报告，将学员评估原件递交给客户培训机构长期根据客户需要提供培训体系建设与效果转化的建议培训机构十、培训预算 （元）明细账目一期二期培训食宿费18*78*40=56，16010*60*40=24,000培训器材费18*40=72018*50+1200=21001