（金融学专业论文）银行保险及其在我国的发展探讨.pdf

论文提要 银行保险是指银行和保险公司的融合， 包括资源整合、 渠道共享、 共同服务等。 从 世界范围看， 银行保险起源于欧洲，自1 9 8 0 年开始， 经过三个发展阶段，己成为保险业 重要的业务分销渠道， 银行保险业务收入在许多国家占到总体保费规模的5 0 %以上。 银 行保险对于银行、 保险公司和客户都有着重要的 意义和作用， 提高了 整体效率和各方利 益，能够实现 “ 三赢”。国外银行保险发展经验对于我国有非常重要的借鉴参考价值。 国内真正意义上的银行保险于1 9 9 5 年开始，经历了萌芽、初步发展和快速发展等阶段， 呈现规模跨越式增长势头， 银保业务在整体保险业务规模中所占比例迅速扩大， 地位不 断提升， 合作范围不断扩展。 但从总体看， 市场潜力非常巨大，当前银行保险仍处于低 层次合作状态。 国内 银行保险经营模式受分业经营体制制约，“ 多对多” 合作模式带来 较多问题，相关法律法规不够完替，客户保险意识淡薄，银行人员业务水平有待提高， 银行缺乏统一协调规划， 网点资源开发利用率较低。 这就带来了一系列问题， 如客户服 务能力不足， 产品类型及销售方式单一， 恶性手续费竞争， 银行重视度不够、 主动性不 强， 监管不完善等。为此应采取一系列对策， 包括金融体制积极寻求突破， 转变银行保 险经营理念， 提高双方合作积极性， 积极推进银行保险销售方式转型， 加大银行保险产 品创新， 强化银行的营销职能推进创新， 加快技术开发等， 以 推进银行保险高速健康发 展。 关键词:银行保险:运作模式:现状;问题:发展对策 英文内容提要 b a n c a s s u r a n c e i s t h e c o o p e r a t i o n b e t w e e n b a n k s a n d in s u r a n c e c o m p a n i e s , i n c l u d e s r e s o u r c e in t e g r a t i o n , c h a n n e l s s h a r i n g a n d c o - s e r v i c e s . f r o m w o r l d w i d e v i e w , b a n c a s s u r a n c e s o u r c e fr o m e u r o p e i n 1 9 8 0 s b y t h r e e d e v e l o p i n g s t a g e s , w h i c h h a s b e e n b e c a m e o n e o f t h e m o s t i m p o r t a n t s e l l i n g c h a n n e l s . i n m a n y c o u n t r i e s , t h e t o t a l b a n c a s s u r a n c e i n c o m e p o s s e s s e s o f o v e r 5 0 p e r c e n t o f o v e r a l l i n s u r a n c e i n c o m e . c u r r e n t l y , b a n c as s u r a n c e h as a f a r - r e a c h i n g i n f l u e n c e o n b a n k i n g , i n s u r e r s , a n d c l i e n t s , a n d w i l l re s u l t i n th r e e w i n s . t h e d e v e l o p i n g e x p e r i e n c e o f f o r e i g n b a n c as s u r a n c e h a s i m p o r t a n t r e f e r e n c e d m e a n i n g f o r c h i n a s b a n c a s s u r a n c e i n d u s t ry . c h in a s r e a l - m e a n i n g b a n c a s s u r a n c e a r i s e d i n 1 9 9 5 , a n d e x p e r i e n c e d s p r o u t s t a g e , i n i t i a l s t a g e a n d q u i c k - d e v e l o p i n g s t a g e . d o m e s t i c b a n c a s s u r a n c e s h o w s a h i g h - s p e e d d e v e lo p in g t e n d e n c y , a n d th e c o o p e r a t iv e r a n g e c o n t i n u i n g e x t e n d e d . f r o m t h e o v e r a l l v i e w , t h e m a r k e t i n g p o t e n t i a l i s t re m e n d o u s a n d t h e c u r r e n t c o o p e r a t i v e s i t u a t i o n s t i l l v e ry l o w . t h e o p e r a t i o n a l m o d e l o f d o m e s t i c b a n c as s u r a n c e i s l i m i t e d b y t h e o l d s y s t e m ; t h e b - t o - b c o o p e r a t i v e m o d e l b r i n g s m a n y p r o b l e m s ; r e la t i v e r e g u l a t i o n s a n d l a w s s t i l l n o t c o m p l e t e ; t h e p u b l i c i n s u r a n c e c o n s c i o u s n e s s i s r e l a t i v e l y lo w ; o p e r a t i o n l e v e l o f b a n k i n g s t a ff i s h o p e d t o b e im p r o v e d ; t h e r e s o u r c e o f b a n k o u t l e t s i s n o t w e l l - u s e d . t h i s b r i n g s a s e r i e s o f p r o b l e m s . f o r i n s t a n c e , t h e s e r v i c e a b i l i t y i s n o t e n o u g h , p r o d u c t s a n d s e l l i n g m e a n s a r e v e r y s i m p l e , t h e c o m p e t i t i o n o f c o m m i s s i o n c h a r g e b e c o m e s m o r e a n d m o r e i n t e n s e ; b a n k s a r e n o t a c t i v e , a n d l a c k o f i n s p e c t i o n . t h e r e f o r e , w e n e e d a s e r i e s o f c o u n t e r m e a s u r e s , w h i c h i n c l u d e s f in d i n g b re a k t h r o u g h fr o m c h i n a s f in a n c i a l s y s t e m , c h a n 翻 n g t h e o p e r a t i o n a l c o n c e p t i o n o f b a n c a s s u r a n c e , i m p r o v i n g t h e e n t h u s i as m o f b o t h b a n k s a n d i n s u r e r s a n d t h e c h a n g i n g o f t h e s e l l i n g m e t h o d s , i n c r e a s i n g t h e b a n c a s s u r a n c e p r o d u c t b a n k i n g , a n d q u i c k e n t h e d e v e l o p in g d e v e l o p in g h e a l t h i l y a n d s p e e d i l y . i n n o v a t i o n , s t r e n g t h e n i n g t h e m a r k e t i n g f u n c t i o n o f o f t e c h n o l o g y , s o a s t o i m p r o v e c h i n a s k e y w o r d s : b a n c a s s ma n c e , o p e r a t i o n a l m o d e l , s i t u a t i o n , p r o b l e m s , c o u n t e r m e a s u r e s 银行保险及其在我国的发展探讨 银行保险己成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。 在中国加入世界贸易组 织、 快速融入世界经济体系的大形势下， 民族保险业急需加快发展， 大力提高竞争能力， 赢得市场竞争。 而我国在近年兴起的银行保险， 无疑是应对新的形势和挑战的良 策之一。 如何借鉴国外银行保险的成功经验， 采取有效措施促进银行保险的深层次快速健康可持 续发展，打造、提升民 族保险业核心竞争力， 值得我们认真思考和关注。 第一章 银行保险概述 第一节 银行保险的内涵 银行保险是近年来新出现的一个概念， 正如众多的财经范畴一样， 对它的定义也是 多 种多 样的， 很多 人分别从不同 方面 ( a务、 经 营策略、 组织形式等) 对其 作了 界定， 可 谓仁者见仁， 智者见智。 在2 0 世纪8 0 年代， 银行保险只意味着在银行柜台销售人寿保险 产品， 后来银行保险所包含的内 容越来越广泛。 下面， 从狭义和广义两方面来阐述银行 保险的涵义。 狭义的银行保险 从狭义角度理解， 银行保险是指保险公司通过银行、 邮政网点以 及其他金融机构依 靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单、代收付保险费等。 最简单直观的解释是“ 借 助银行卖保险” ，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销，目 前国内 银行保险 合作主要是这种形式。 二、 广义的银行保险 银行保险包含更丰富的层次和内涵. b a n c a s s u r a n c e 一词足以说明只有银行和保险的 融合才是真正的银行保险。 广义的银行保险是指保险公司或银行采用的一种相互渗透和 融合的战略， 将银行和保险多种金融服务联系在一起， 并通过客户资源的整合与销售渠 银行保险及其在我国的发展探讨 银行保险己成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。 在中国加入世界贸易组 织、 快速融入世界经济体系的大形势下， 民族保险业急需加快发展， 大力提高竞争能力， 赢得市场竞争。 而我国在近年兴起的银行保险， 无疑是应对新的形势和挑战的良 策之一。 如何借鉴国外银行保险的成功经验， 采取有效措施促进银行保险的深层次快速健康可持 续发展，打造、提升民 族保险业核心竞争力， 值得我们认真思考和关注。 第一章 银行保险概述 第一节 银行保险的内涵 银行保险是近年来新出现的一个概念， 正如众多的财经范畴一样， 对它的定义也是 多 种多 样的， 很多 人分别从不同 方面 ( a务、 经 营策略、 组织形式等) 对其 作了 界定， 可 谓仁者见仁， 智者见智。 在2 0 世纪8 0 年代， 银行保险只意味着在银行柜台销售人寿保险 产品， 后来银行保险所包含的内 容越来越广泛。 下面， 从狭义和广义两方面来阐述银行 保险的涵义。 狭义的银行保险 从狭义角度理解， 银行保险是指保险公司通过银行、 邮政网点以 及其他金融机构依 靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单、代收付保险费等。 最简单直观的解释是“ 借 助银行卖保险” ，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销，目 前国内 银行保险 合作主要是这种形式。 二、 广义的银行保险 银行保险包含更丰富的层次和内涵. b a n c a s s u r a n c e 一词足以说明只有银行和保险的 融合才是真正的银行保险。 广义的银行保险是指保险公司或银行采用的一种相互渗透和 融合的战略， 将银行和保险多种金融服务联系在一起， 并通过客户资源的整合与销售渠 道的共享， 提供与保险有关的金融产品服务， 以一体化经营的形式来满足客户多元化的 金融服务需求。 还有一种较为接受的比较宽泛、 权威的定义是指银行通过各种方式向客户提供保险 产品而进入保险领域。 银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品， 也可以 作为保险公司的保险中介机构代理各种保险产品， 还可以与保险公司建立合资公司经营 保险产品。 第二节 银行保险的起源与发展 一、银行保险的起源 尽管b a n c a s s u r a n c e 这一术语只是最近才引起学术界的重点关注和研究， 实际上， 银 行业与保险业相互结合己经有悠久的历史了。例如，比利时的c g e r ，西班牙的c a ix a o f b a r c e l o n a 以 及法国的 c n p ， 这些公司自 从1 9 世纪就已 经全面提供银行与保险服务 了。 。 、 亘 一般认为， 银行保险的 真正出 现是在2 0 世纪8 0 年代，随着金融业竞争加剧和金 融一体化的推进， 金融业三大支柱银行、 证券、 保险联手合作、 相互渗透的趋势日 渐明 显， 其中 银行、 保险业务相互交叉与渗透成为重要现象， 银行与保险之间的 混业经 营得以 迅速发展， 银行保险从此诞生。 欧洲是银行保险的发源地， 银行保险的模式最早起源于法国。 法国从一开始实行的 就是混业经营，银行和保险公司从共同 利益出 发， 进行交叉业务的销售。 二、银行保险发展的三个阶段 第一阶段。 是在1 9 8 0 年以前， 在这一阶段， 银行保险仅局限在银行充当 保险公司的 代理中 介。 这一层面上， 严格意义上的银行保险尚未真正出现。银行通过向 保险公司收 取手续费介入保险领域。 这一阶段， 有的银行尽管也直接出 售保险单( 主要是银行信贷 保险 ) ， 但只是作为银行信 贷业务的补充而 进行的， 其目 的是降低银行承担的风险， 例 。数据来源，d a n id . 1 9 9 5 . 孕i n s u r a n c e n r n k e r 道的共享， 提供与保险有关的金融产品服务， 以一体化经营的形式来满足客户多元化的 金融服务需求。 还有一种较为接受的比较宽泛、 权威的定义是指银行通过各种方式向客户提供保险 产品而进入保险领域。 银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品， 也可以 作为保险公司的保险中介机构代理各种保险产品， 还可以与保险公司建立合资公司经营 保险产品。 第二节 银行保险的起源与发展 一、银行保险的起源 尽管b a n c a s s u r a n c e 这一术语只是最近才引起学术界的重点关注和研究， 实际上， 银 行业与保险业相互结合己经有悠久的历史了。例如，比利时的c g e r ，西班牙的c a ix a o f b a r c e l o n a 以 及法国的 c n p ， 这些公司自 从1 9 世纪就已 经全面提供银行与保险服务 了。 。 、 亘 一般认为， 银行保险的 真正出 现是在2 0 世纪8 0 年代，随着金融业竞争加剧和金 融一体化的推进， 金融业三大支柱银行、 证券、 保险联手合作、 相互渗透的趋势日 渐明 显， 其中 银行、 保险业务相互交叉与渗透成为重要现象， 银行与保险之间的 混业经 营得以 迅速发展， 银行保险从此诞生。 欧洲是银行保险的发源地， 银行保险的模式最早起源于法国。 法国从一开始实行的 就是混业经营，银行和保险公司从共同 利益出 发， 进行交叉业务的销售。 二、银行保险发展的三个阶段 第一阶段。 是在1 9 8 0 年以前， 在这一阶段， 银行保险仅局限在银行充当 保险公司的 代理中 介。 这一层面上， 严格意义上的银行保险尚未真正出现。银行通过向 保险公司收 取手续费介入保险领域。 这一阶段， 有的银行尽管也直接出 售保险单( 主要是银行信贷 保险 ) ， 但只是作为银行信 贷业务的补充而 进行的， 其目 的是降低银行承担的风险， 例 。数据来源，d a n id . 1 9 9 5 . 孕i n s u r a n c e n r n k e r 道的共享， 提供与保险有关的金融产品服务， 以一体化经营的形式来满足客户多元化的 金融服务需求。 还有一种较为接受的比较宽泛、 权威的定义是指银行通过各种方式向客户提供保险 产品而进入保险领域。 银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品， 也可以 作为保险公司的保险中介机构代理各种保险产品， 还可以与保险公司建立合资公司经营 保险产品。 第二节 银行保险的起源与发展 一、银行保险的起源 尽管b a n c a s s u r a n c e 这一术语只是最近才引起学术界的重点关注和研究， 实际上， 银 行业与保险业相互结合己经有悠久的历史了。例如，比利时的c g e r ，西班牙的c a ix a o f b a r c e l o n a 以 及法国的 c n p ， 这些公司自 从1 9 世纪就已 经全面提供银行与保险服务 了。 。 、 亘 一般认为， 银行保险的 真正出 现是在2 0 世纪8 0 年代，随着金融业竞争加剧和金 融一体化的推进， 金融业三大支柱银行、 证券、 保险联手合作、 相互渗透的趋势日 渐明 显， 其中 银行、 保险业务相互交叉与渗透成为重要现象， 银行与保险之间的 混业经 营得以 迅速发展， 银行保险从此诞生。 欧洲是银行保险的发源地， 银行保险的模式最早起源于法国。 法国从一开始实行的 就是混业经营，银行和保险公司从共同 利益出 发， 进行交叉业务的销售。 二、银行保险发展的三个阶段 第一阶段。 是在1 9 8 0 年以前， 在这一阶段， 银行保险仅局限在银行充当 保险公司的 代理中 介。 这一层面上， 严格意义上的银行保险尚未真正出现。银行通过向 保险公司收 取手续费介入保险领域。 这一阶段， 有的银行尽管也直接出 售保险单( 主要是银行信贷 保险 ) ， 但只是作为银行信 贷业务的补充而 进行的， 其目 的是降低银行承担的风险， 例 。数据来源，d a n id . 1 9 9 5 . 孕i n s u r a n c e n r n k e r 如当时许多银行在发放抵押货款时要求借款方必须对其所抵押物进行保险。 银行与保险 公司的关系纯粹是合作关系， 不存在竞争， 但这一阶段为银行以 后介入保险领域积累了 经验。 第二阶段。 开始于1 9 8 0 年前后， 在这一阶段， 银行开始开发出一些与传统银行业务 大相径庭的金融产品， 全面介入保险领域， 这被认为是银行保险的真正起源。 银行开发 出一些资 本化产品， 如养老保险合同， 就是在某一固定期限之后， 一次归 还一定的金额 的一种资本化产品。 这一阶段， 法国的银行保险发展最为普遍。 客观上银行开始进入保 险业， 并与保险公司展开竞争。 但这一阶段银行保险的发展主要是银行为应对银行业之 间的竞争而扩展业务范围，以求在竞争中处于优势。 第三阶段。 从2 0 世纪8 0 年代末开始。 这一阶段是银行保险发展的关键时期。 银行保 险开始成为人们感兴趣的话题， 银行为应对同业以及与保险公司之间的激烈竞争， 在这 一时期全面拓展这项业务， 采取各种措施， 如新设、 并购、 合资等， 将银行业务与保险 业务结合起来。 银行所推出的保险产品种类、 数量较上一阶段大大增加， 银行介入保险 的 形式也趋子多样化， 银行保险的组织形式更为复杂。 如英国的银行开始直接提供纯粹 的寿险产品， 西班牙的银行该时期推出了一生寿险保单。 在该阶段， 银行借助于其特有 的网络、 人员、 信誉优势推动了银行保险业务的迅速发展， 具体表现就是银行销售的保 费收入的份额占保费总额的比例不断上升。 欧洲是银行保险的发源地， 在欧洲银行保险业发展的同时， 其他国 家纷纷仿效。 尤 其是近年来在全球范围内掀起了 银行保险发展的浪潮， 而1 9 9 8 年1 1 月美国花旗银行兼并 旅行者集团将银行保险推向了高潮。 在亚 洲， 银行销售保险渐占 上风， 香港的银行销售 保险也是方兴未艾。可以说银行保险的发展在全球范围内已经成为大势所趋。 部分国家近年银行保险保费收入占 总体保费收入情况 国家法国荷兰西班牙比利时 英国意大利德国 1 9 9 4 年5 4 %2 2 %4 6 %1 8 %0 % 1 6 %1 0 % 2 0 0 0 年6 0 %3 5 %8 0 %5 2 % 9 ， 么 5 3 %2 3 0 1 0 2 0 0 2 年6 0 %3 9 %7 4 01 0 4 0 %1 3 %5 4 % 1 9 % 。数据来源: 法国国家人寿保险公司，c n 氏 三、银行保险产生的因素分析 ( 一 ) 现实因素 银行所处环境的变化 1 社会环境。8 0 年代以来，西方社会结构的一个显著变化就是人口 增长率的降低 与人口 的老龄化问题， 同时， 由 于医疗卫生条件的不断进步与生活水平的 提高， 发达国 家人口的平均寿命显著提高。 而这导致的一个直接后果就是d r 指数 急剧上升。 据预测， 到2 0 3 0 年，欧盟国家的d r 将从当时的2 1 %上升到3 7 %. 人口老龄化趋势对发达国家的 社会养老保障体系造成了极大的压力， 为了 缓解压力西方国家政府采取了 各种政策和方 式以 刺激私人养老金计划。这极大的促进了 寿险行业的迅速发展。 同时，由于人口结构的变化、 经济的持续繁荣以及对更高生活水平期望， 储蓄方式 也发生了很大的变化， 人们的财经意识逐渐增强， 对长期、 高收益的财经储蓄方式的需 求不断增加， 以追求更高的收益率。 这样， 人们的储蓄逐渐从银行的存款账户转移到寿 险产品。 以 上方面的变化使得银行业经营的社会环境发生了显著的改变， 具体表现就是银行 业的 资 金来 源( 银行存款 ) 急剧 减少。 与 此同 时， 保险 业获得了 空前 快速的 发 展， 保费 收 入占 财经资产的比 重大幅增加。 2 .竞争环境。伴随着社会环境的变化，同时由于财经全球化、财经市场不断对外 开放、财经监管不断放松、技术进步等因素的影响，银行所面临的竞争环境急剧恶化。 p o rt e r 在1 9 8 0 年的工业分析中指出市场上存在5 种主要的竞争力量， 分别是: 同 行业内 厂 商之间的竞争、 新进入者的 威胁、 产品的替代性、 厂商供给者的讨价还价力量及客户的 讨价还价力量。 借用p o rt e r 的分析框架从这5 个方面来简要分析近年来西方国家商业银行 所面临的竞争环境的变化，可以得到以 下信息: ( 1 ) 银行同 业间的竞争。由 于技术进步、财经管制放松及社会环境的改变， 银行业 内的竞争加剧， 而西方国家的财经市场已经是高度成熟的市场， 银行能力相对过剩， 价 格竟争的空间较小， 发生的可能性不大; 竟争力的加剧迫使银行不得不寻找新的利润增 长点，力求在竞争中占有有利地位。 ( 2 ) 新进入者的 威胁与挑战。 管制的 放松及国际财经一体化的影响， 使得其他财经 机构( 包括非银行财经机构、 外国银行、 财经产品的 代理商等) 更容易进入银行领域， 抢 a t h e d e p e n d e n c y r a t i o . 指 退 休 人口 与 工 作 人 口 的 比 例 . o e c o . 1 9 9 2 年 侧 算。 夺银行业务，瓜分市场份额。 ( 3 ) 银行产品的较高可替代性。 技术的进步及资本市 场的发展，资金需求者的 融资 渠道越来越多样化， 这使相 银行产品的可 替代性越来越大。 这也使得银行经营环境进一 步恶化。 ( 4 ) 银行资金提供者的谈判力量。 随着人们金融意识的 增强及可 选择范围的扩大， 以及资本市场的发展， 使得银行的谈判力量下降， 银行资金提供者的谈判力量增强， 使 得银行在吸收资金来源方面处于不利地位，融资成本加大。 ( 5 ) 银行客户的谈判力量。 随着产品可替 代性加大， 使得银行客户的忠诚 度不断下 降， 银行客户的谈判力量加强， 银行客户对银行服务的质量、范围、信息、收益率、 服 务成本的要求越来越高。 ( 二 ) 自 身 优 势 银行开 展 保险 业务 具 有 优 势 银行业社会环境和竞争环境的不断恶化使得利润率不断降低， 这迫使银行不得不积 极开展其它业务， 寻找新的利润增长点， 与此同时保险业的高利润对银行业具有极大的 吸引力， 促使银行积极涉足保险领域。 事实上银行业开展保险业务具有极强的优势， 主 要表现在: 1 . 长期以 来与保险公司的合作使其对保险业的 运作特征较为了 解。 2 .银行拥有开 展保险业务的硬件方面的 优势， 主要表现在: 银行拥有基本的 现金 帐户， 这可以作为其开展多样化业务的平台: 银行拥有广泛的分支网络机构， 这可以 用 来销售保险产品; 银行掌握大量的客户信息尤其是资金信息， 与其客户有更加经常的联 系; 银行能够利用更加详细的资料库为客户提供更为合适的产品; 银行具有更为优良的 信誉或声誉。 3 .银行业务与保险业务的相似性可以 使银行有效的保持其核心竞争力( c o r e c o m p e t e n c 目。 ( - ) 财经 监管的不断 放松使得银 行能 够 进入 保险 领域 8 0 年代以 后西方国 家纷纷对财经业放松管制， 默许银行、 保险、 证券混业经营， 之 后又从法律上加以确定。如英国与日本先后于1 9 8 6 年与1 9 9 7 年实行“ 大爆炸” 的财经改 革， 放松监管， 允许混业经营; 美国也于1 9 9 9 年i i 月废除了1 9 3 3 年的 格拉斯斯蒂 格尔法，通过了 ( 财经现代化服务法案，从而正式从法律上允许混业经营。 第三节 银行保险的作用和地位 一、银行保险的作用 ( 一)银行保险对保险业的作用 首先， 银行保险促使保险经营模式发生变革。 这种变革主要体现在两方面， 一是保 险经营理念的变革， 保险合作可以降低保险公司的客户信息搜集成本和交易成本， 为客 户提供更多的金融服务选择; 二是保险经营手段的变革， 保险公司利用银行网点作为销 售渠道， 高效率的覆盖市场与客户， 并可以借助客户对银行机构的信赖有效缩短保险产 品与客户之间的距离。 其次， 银行保险有助于提高保险市场运作效率。 保险公司利用银行的分支网络销售 保险产品， 可以直接借助银行的资源优势接触数量巨大的潜在客户， 提高了效率， 降低 了成本。 再次， 银行保险有效的促进保险深度和广度开发。 欧洲保险市场5 0 %以 上的保险费 收入来源于银行保险， 国内银行保险保费收入占整体保费规模的比例也迅速提升， 银行 保险对于寿险业的扩张起到了积极的推进作用。 ( 二) 银行保险对银行的作用 随着金融市场竞争的不断加剧， 为客户提供多元化全方位的优质金融服务， 成为各 家银行的重要战略目 标之一。 银行保险的发展， 实现了银行业务的创新， 在提高银行利 润、稳定客户群、扩大业务规模、避免资金流失各方面都有积极作用。 1 .有利于增加银行中间 业务收入，促进经营利润的增长。银行保险的发展，很大 程度上使银行巨大的销售网络获得盈利。 保险业务的利润占银行全部纯利润的比 例不断 扩大。 欧洲国家银行保险利润占 银行总利润比 例情况及预测。 年度 1 9 9 01 9 9 2 1 9 9 51 9 9 72 0 0 0 2 01 0 占比1 %2 . 5 0 %5 . 6 0 % 6 . 5 0 %1 0 %1 5 % 数据来 源: 法国国家 人寿 保险公司 ， c n p . 第三节 银行保险的作用和地位 一、银行保险的作用 ( 一)银行保险对保险业的作用 首先， 银行保险促使保险经营模式发生变革。 这种变革主要体现在两方面， 一是保 险经营理念的变革， 保险合作可以降低保险公司的客户信息搜集成本和交易成本， 为客 户提供更多的金融服务选择; 二是保险经营手段的变革， 保险公司利用银行网点作为销 售渠道， 高效率的覆盖市场与客户， 并可以借助客户对银行机构的信赖有效缩短保险产 品与客户之间的距离。 其次， 银行保险有助于提高保险市场运作效率。 保险公司利用银行的分支网络销售 保险产品， 可以直接借助银行的资源优势接触数量巨大的潜在客户， 提高了效率， 降低 了成本。 再次， 银行保险有效的促进保险深度和广度开发。 欧洲保险市场5 0 %以 上的保险费 收入来源于银行保险， 国内银行保险保费收入占整体保费规模的比例也迅速提升， 银行 保险对于寿险业的扩张起到了积极的推进作用。 ( 二) 银行保险对银行的作用 随着金融市场竞争的不断加剧， 为客户提供多元化全方位的优质金融服务， 成为各 家银行的重要战略目 标之一。 银行保险的发展， 实现了银行业务的创新， 在提高银行利 润、稳定客户群、扩大业务规模、避免资金流失各方面都有积极作用。 1 .有利于增加银行中间 业务收入，促进经营利润的增长。银行保险的发展，很大 程度上使银行巨大的销售网络获得盈利。 保险业务的利润占银行全部纯利润的比 例不断 扩大。 欧洲国家银行保险利润占 银行总利润比 例情况及预测。 年度 1 9 9 01 9 9 2 1 9 9 51 9 9 72 0 0 0 2 01 0 占比1 %2 . 5 0 %5 . 6 0 % 6 . 5 0 %1 0 %1 5 % 数据来 源: 法国国家 人寿 保险公司 ， c n p . 2 .有利于保持和扩大银行客户资源， 提高客户的忠诚度，防止资金流失。首先， 有助于扩大客户群。 银行给客户提供保险服务，办理保险费代收、 产品代销、 保险金代 付等业务， 潜移默化中使银行拥有了保险公司的客户。由于保险的长期性， 从而使得这 些客户相对稳定，客户保险费或保险金的沉淀也同时实现了储蓄存款的增长。 其次， 有助于稳定客户群。 对客户而言， 他们更多希望通过银行营业网点得到一揽 子的个人理财服务和收益保障。银行保险的发展迎合了客户获取多元化金融服务的需 求，可以有效提高客户的忠诚度。 再次， 有助于防止资金流失。 通过不断完善一体化的金融服务， 使得客户相对稳定。 一方面， 客户群的相对稳定带来资金的相对稳定; 另一方面， 优质的服务必将吸引更多 的客户和资金。 3 .有利于综合发挥银行资源优势，扩大业务规模。通过发展银行保险，能够提高 银行各项资源的利用效率， 扩大业务规模。 同时， 银行掌握的客户资料将更加全面， 这 对于 银行后期新产品的定向 营销将起到积极的作用。 此外， 银行在经营银行保险的 过程 中，可以与保险公司逐步开发更深层次合作，进一步扩大业务规模和利润空间。 4 .有利于提高银行人员素质。通过引进银行保险的营销理念，可以逐步提高员工 的专业素质和业务技能，培养综合性的个人金融理财顾问。 ( 三)银行保险对保险公司的作用 1 .有利于降低销售成本。银行保险的销售方式与保险业传统的代理人营销方式不 同， 它利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品， 使得销售成本大大降低， 而且不需 要管理销售人员 ( 酬劳、 培训、 人才流动等) 。 银行保险凭借其信息优势接触数量巨 大 的潜在客户， 迅速扩大经营规模和在整体保险业务中的占比， 使得保险业整体销售成本 得以明显降低。 在法国，各类寿险公司的费用率在9 % -1 9 % 之间，而银行保险的费用率和利润率 分别为4 . 5 % 和2 . 5 %左右，澳大利亚银行保险的营运成本通常是传统寿险营销成本的三 分之一。 。 在国内， 通过银行保险方式分销费 用大约为保费的 3 % 左右， 而传统意义上的 代理人销售费用可高达8 . 5 %以上 ( 平均水平，不含管理费)。可见，发展银行保险对 于保险公司具有极大的吸引力。 2 .有利于拓宽销售渠道，实现资源共享。保险销售渠道和销售方式是衔接保险人 数据来浑: d a t a m o n i t o r e u r o p e a n i n s u r a n c e d a t a b a s e , 1 9 9 7 . 和消费者之间的桥梁。 银行保险使消费者在有限的空间和时间内了 解更多更全面的保险 信息， 也可使保险公司发掘更多的潜在客户。 对保险公司而言， 利用银行网点作为寿险 销售渠道， 可以较高效率的覆盖市场与客户， 解决自 身分支机构数量有限的问题。 借助 银行与客户之间已有的信任关系， 拉近保险与客户的距离。 网点可把储户作为准客户主 动联系展业， 不需要在社会上随机寻找潜在客户。 银行业和保险业同是金融体系的重要 组成部分， 银行的信息网络系统、 光布的网点和众多的客户通过银行保险可以得到更加 有效的利用，实现双方资源共享。 3 有利于进入银行网络，扩大保险市场份额。金融一体化是国际国内的重要发展 趋势。 保险产品进入银行网络， 保险公司的服务相应得到极大延伸， 使得保险业务得到 高速发展，有助于提高市场份额。 4 . 有利于完善服务功能。 在激烈的市场竟争中，哪家保险公司提供的服务更加具 备多元化、差异化和综合性特点，就能拥有更为有利的优势，进而赢得更多的客户群。 银行保险产品的开发和产品体系的进一步丰富、 服务能力的进一步提升使得保险公司竞 争能力得到显著提高。 5 .有利于提升保险公司的公众形象和声誉。保险公司和银行业务的结合，使得保 险公司借助银行的信誉提升了自 身企业形象， 改善了代理人队伍良芳不齐给保险公司造 成的形象阴影。 ( 四)银行保险对于客户的作用 客户之所以接受银行保险， 是因为银行保险能够满足其需求。 多数客户都希望能利 用有限时间获得专业的、全方位的、灵活的金融理财产品和服务，实现 “ 一次够足”的 需求。而银行能够使客户在最熟悉的网点享受多种金融产品服务，而且专业可靠便捷， 极大的方便了客户。 在银行保险的发展中，客户是最大的赢家。这主要是因为在银行与保险的合作中， 客户不仅获得更多的金融服务， 而且还会因为 银行和保险公司经营成本的降低、 盈利水 平的提高获得更合理的价格。 综上所述，成功的银行保险能够实现银行、保险和客户的 “ 三赢，o 二、银行保险的地位 纵观国际金融业的发展历程以 及国内 银行保险合作的状况，我们可以 清晰的看到: 和消费者之间的桥梁。 银行保险使消费者在有限的空间和时间内了 解更多更全面的保险 信息， 也可使保险公司发掘更多的潜在客户。 对保险公司而言， 利用银行网点作为寿险 销售渠道， 可以较高效率的覆盖市场与客户， 解决自 身分支机构数量有限的问题。 借助 银行与客户之间已有的信任关系， 拉近保险与客户的距离。 网点可把储户作为准客户主 动联系展业， 不需要在社会上随机寻找潜在客户。 银行业和保险业同是金融体系的重要 组成部分， 银行的信息网络系统、 光布的网点和众多的客户通过银行保险可以得到更加 有效的利用，实现双方资源共享。 3 有利于进入银行网络，扩大保险市场份额。金融一体化是国际国内的重要发展 趋势。 保险产品进入银行网络， 保险公司的服务相应得到极大延伸， 使得保险业务得到 高速发展，有助于提高市场份额。 4 . 有利于完善服务功能。 在激烈的市场竟争中，哪家保险公司提供的服务更加具 备多元化、差异化和综合性特点，就能拥有更为有利的优势，进而赢得更多的客户群。 银行保险产品的开发和产品体系的进一步丰富、 服务能力的进一步提升使得保险公司竞 争能力得到显著提高。 5 .有利于提升保险公司的公众形象和声誉。保险公司和银行业务的结合，使得保 险公司借助银行的信誉提升了自 身企业形象， 改善了代理人队伍良芳不齐给保险公司造 成的形象阴影。 ( 四)银行保险对于客户的作用 客户之所以接受银行保险， 是因为银行保险能够满足其需求。 多数客户都希望能利 用有限时间获得专业的、全方位的、灵活的金融理财产品和服务，实现 “ 一次够足”的 需求。而银行能够使客户在最熟悉的网点享受多种金融产品服务，而且专业可靠便捷， 极大的方便了客户。 在银行保险的发展中，客户是最大的赢家。这主要是因为在银行与保险的合作中， 客户不仅获得更多的金融服务， 而且还会因为 银行和保险公司经营成本的降低、 盈利水 平的提高获得更合理的价格。 综上所述，成功的银行保险能够实现银行、保险和客户的 “ 三赢，o 二、银行保险的地位 纵观国际金融业的发展历程以 及国内 银行保险合作的状况，我们可以 清晰的看到: 银行保险有着良 好的发展优势和广阔的开发潜力， 创造了银行、 保险以 及客户的“ 三赢” 局面。 银行保险己经成为大多数国家保费收入的主要渠道， 在保险业的发展中占 有举足 轻重的地位，并且将进一步得到巩固和提升。 第二章 银行保险发展模式分析 第一节 银行保险发展模式的种类 一、依据主导类型分类 通常可分为以 银行为主的营销模式、 以 寿险公司为主的营销模式、 银行和寿险公司 共建模式、收购模式四种模式。 ( 一)以 银行为主的营销模式 在这种模式下， 合作的领导者是银行， 寿险公司仅为银行提供寿险险种及相应的技 术支持， 如销售培训、 风险调查、 保险资金运用等， 并因此获得一定的经济收益。 银行 按照自 身的客户群要求寿险公司提供最有利的险种。 ( 二)以 寿险公司为主的营销模式 在这种模式下， 通常是由 一家规模较大的寿险公司与多家中小银行共同开发市场， 占主导的寿险公司自 身拥有强大的销售网络， 包括专业代理人、 个人代理人、 直销队伍 等。 与之合作的银行通常最少需要有五家以上的分支机构， 在当地拥有较高的声誉。 银 行只是辅助寿险公司从是一些保险宣传和潜在客户开发工作， 寿险公司根据银行销售业 绩支付相应的佣金。 ( 三)银行、寿险公司共建模式 在这种模式合作双方通常都是各自 拥有广大客户资源及丰富管理经验的大型银行 和寿险公司，银行与寿险公司平等的分配经营所得， 他们之间的强强合作构成了更为 有效的保险营销模式。 双方集中了诸如高效的销售网络、 销售技巧、 产品开发经验等各 类资源，互为补充。 ( 四)收购模式 银行以收购方式进入保险市场， 或寿险公司通过收购银行进军银行业。 由 于银行的 实力普遍要比保险公司强， 所以收购模式多表现为银行收购保险公司， 保险公司收购银 行的情况相对较少。通过这种方式，银行可获得绝对的控制权。 收购方式无论在人力还是财力上都需要较大的前期投入， 银行与保险两种文化的融 第二章 银行保险发展模式分析 第一节 银行保险发展模式的种类 一、依据主导类型分类 通常可分为以 银行为主的营销模式、 以 寿险公司为主的营销模式、 银行和寿险公司 共建模式、收购模式四种模式。 ( 一)以 银行为主的营销模式 在这种模式下， 合作的领导者是银行， 寿险公司仅为银行提供寿险险种及相应的技 术支持， 如销售培训、 风险调查、 保险资金运用等， 并因此获得一定的经济收益。 银行 按照自 身的客户群要求寿险公司提供最有利的险种。 ( 二)以 寿险公司为主的营销模式 在这种模式下， 通常是由 一家规模较大的寿险公司与多家中小银行共同开发市场， 占主导的寿险公司自 身拥有强大的销售网络， 包括专业代理人、 个人代理人、 直销队伍 等。 与之合作的银行通常最少需要有五家以上的分支机构， 在当地拥有较高的声誉。 银 行只是辅助寿险公司从是一些保险宣传和潜在客户开发工作， 寿险公司根据银行销售业 绩支付相应的佣金。 ( 三)银行、寿险公司共建模式 在这种模式合作双方通常都是各自 拥有广大客户资源及丰富管理经验的大型银行 和寿险公司，银行与寿险公司平等的分配经营所得， 他们之间的强强合作构成了更为 有效的保险营销模式。 双方集中了诸如高效的销售网络、 销售技巧、 产品开发经验等各 类资源，互为补充。 ( 四)收购模式 银行以收购方式进入保险市场， 或寿险公司通过收购银行进军银行业。 由 于银行的 实力普遍要比保险公司强， 所以收购模式多表现为银行收购保险公司， 保险公司收购银 行的情况相对较少。通过这种方式，银行可获得绝对的控制权。 收购方式无论在人力还是财力上都需要较大的前期投入， 银行与保险两种文化的融 合需要较长的磨合期。 但这种合作方式具有较大的发展潜力， 双方的企业优势都可以得 到充分的发挥。 银行可以很快介入保险领域; 银保双方客户资源可以高度共享， 互相开 拓业务。 保险公司的专业知识与银行业务的有机结合， 可以在市场中释放出巨大的能量。 法国的普里地卡公司在这方面就取得了巨大成功，成为收购模式的典范。 二、依据形成和发展过程来分类 从银行保险的形成和发展过程来看，银行保险的实现形式主要有以下几种方式: ( 一)协议合作 销售协议是指银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系， 形 成销售联盟。 这一层次是由保险公司主导在各银行网点销售保险产品， 也是最普通的银 保合作方式。 这种方式的主要特征为: 合作双方自由