校园一卡通项目商业模式分析和建议.doc

校园一卡通项目商业模式分析和个人建议一、 校园一卡通项目的主要商业模式：1、 学校投资建设。主要厂商产品：新开普、新中新等一卡通厂家;产品强项：经过多年学校的使用磨合升级改进，对学校的内部管理流程和管理规范、管理模块非常熟悉，因此学校相关管理功能强大、开发很多。配套管理产品丰富：门禁、考勤机、水控和电控机、POS机圈存机等等。产品弱项：对于学校外的联系和沟通不紧密，对于中小学（家长学校联系交流）相关模块开发不够、对于物联网和GPS定位技术应用开发不足；同时相对电信运营商不能推出有竞争力的产品（因为电信运营商有网络覆盖和接入的强大优势，所以很容易推出针对校园网用户的、价格便宜的、特定功能套餐和应用）；所以传统的一卡通厂家也在和电信运营商合作开发翼机通市场（如宝石金卡、三九智慧、浙江正元；新开普也有针对电信运营商的手机校园一卡通方案）。所以在中小学应用偏弱。偏硬件和软件平台，弱内容，内容开发和应用上弱，远程教育，教育资料视频等等。产品载体：IC卡（以前是M1卡，现在基本都逐步升级为CPU卡）。学校回收成本及运营费用解决：通过收取食堂、超市等学校内的商户5（千分之五）左右的交易手续费，用于回收项目投资和日常维护运营成本。2、银行投资建设（银行负责资金投入和监督，有银行全资建设的，也有银行和学校合资建设的），学校负责验收和使用，集成商负责项目集成和实施。学校公用资金账号、教职工工资卡、校园卡也是全部指定该银行，银行出于揽储、占领支付市场等需要投资一卡通项目。应用模式与学校投资建设基本一致，主要是校园用户（含学生卡和教职工校园卡工资卡合2为1）绑定特定特定银行卡。产品载体：金融IC卡（CPU卡）。产品特色：利用金融IC卡的电子钱包功能，可以实现各类消费环境（主要是校外：公交、小额支付和购物等）。例子：贵州大学和工商银行合作建设校园一卡通；中国工商银行湖北省分行投资1200万建设武汉理工大学校园卡项目（项目建设规模12万人，M1卡，竣工时间2006.12）；广西师范学院引进银行投资合作建设校园一卡通升级改造；东莞理工学院与工商银行东莞分行校园一卡通项目建设协议；江苏商贸职业学院和工商银行南通分行合作“校园一卡通”建设；湖滨农商银行与三门峡市第一高级中学达成合作建设“校园一卡通” ；3、 电信运营商主导建设的手机校园一卡通系统。基于RFID-SIM卡得校园一卡通，换卡成本较高50-100元/张，相对CPU卡20元/张而言。电信运营商的手机校园一卡通特点：将手机和校园卡结合，实现各种应用（身份验证、电子支付等），具备传统手机通话功能；也能实现校园外的电子钱包支付应用（公交超市购物电影等等）；能够针对校园网用户推出优惠合理的套餐（通话套餐和宽带套餐），另外通过建设教育资源平台，希望吸引用户流量，实现增值流量应用。电信（翼校通、翼机通等）：移动（RFID-SIM校园一卡通）：中国移动一卡通系统以数据库和非接触式RFID-SIM卡、CPU卡为核心，以计算机技术和通信技术为辅助手段，将门禁、考勤、消费、身份识别等设施连接成一个有机的整体，实现“一卡在手，走遍校园”。联通（手机校园一卡通）；电信运营商主导建设校园一卡通主要目的：增强用户粘性，增加校园网收入（校园用户手机通讯费流量费、宿舍宽带费、学校专网费用（对接银行、政府、多个校区互联专网、其他学校专网互联等等）、学校互联网出口带宽费用）；增值内容应用和带来的流量增长（如各级电信运营商的教育资源平台建设，中国移动的家校圈、和教育/和校园等教育资源平台）；争夺电子支付市场（网上支付、短信支付、和包支付、POS机支付）等等；。新开普和新中新等校园一卡通厂家都有针对电信运营商的手机校园一卡通方案。4、系统集成商投资建设校园一卡通。系统集成商负责建设投资校园一卡通，通过向校园食堂、超市等商户收取5-8的交易手续费，收回投资，一般还提供校园卡系统的维护服务。产品载体：IC卡（CPU卡）个人建议（个人水平有限，根据个人理解所写，仅供参考）：一、 针对不同类型的用户提供不同的解决方案。1、针对教育局、教育厅开展开发基础教育教育卡管理服务云平台产品，占据行业制高点。中小型小学不再单独建设一卡通系统，采取云平台服务，根据网络结构和快速本地化服务等实际情况,采取市或区县级教育管理机构建设云平台提供服务（全省建统一云平台不符合网络结构和快速本地化服务的需求），如贵阳市电教馆本身就有贵阳（覆盖中小学和区县教育局）教育城域网专线，可以在教育城域网基础上建设教育卡管理服务云平台，家长和学校、学生可以通过本地云平台开展各项工作和应用；各级教育局可建后台服务器提取各级云平台和学校服务器（含职校和高校）的数据用于统计分析、教育管理科学化决策的支持，省重点国家重点中小学经过审批后可以根据自身需要建一卡通系统），如针对高校推出教育卡（金融CPU卡）为主的校园一卡通解决方案；针对中小学提供集成物联网技术（GPS定位技术）的校园一卡通方案，满足家长孩子安全管理和学习生活状态分析统计等热点需求。针对乡镇级中小学提供云平台解决方案；市场建议：中小学学校（公办）自主权较小，所以中小学的主要市场对象为各级教育局和电教馆（电教馆往上报方案和预算）。职校和高校的市场开发建议：1、先易后难，先统计和关注还未建设一卡通的用户，重点开发和联系还未建一卡通的用户。2、 对于一卡通建设较早的用户，以安全性（M1卡的易复制）、功能不能满足需求，所建卡与上级数据不互通，有被替换的实际需求；3、 对于已经建有成熟的（采用新开普、新中新等大型厂家产品的）、定期经常性升级的大型高校，该类用户最难被说服完全替换我方整体产品；对于没有和特定银行绑定的（没有银校合作合同限制或合同已经过期失效的），如果用户不同意更换系统（使用习惯、更换金钱成本、时间成本、培训成本，迁移风险），可以考虑在原系统上升级（和原有厂家合作开发兼容产品，通过升级软件平台，更换原有POS机圈存机考勤机等），收取改造升级费用。对于已经绑定银行且在合同限制时间内的，更换我方教育卡，主要问题在于我方教育卡和邮政的战略协议是否具有排他性（不能和其他银行合作推出其他银行版本的教育卡）4、 我方教育卡一卡通产品的开发进度（高校版）和学校建设（急需快速上马）冲突的问题：如果我方的产品不能满足用户的实际需求，而且用户急需的情况，可以考虑和新中新等大型厂家合作，考虑独家代理问题（教育卡试点应用单位）；在原有大型厂家的成熟平台基础上，合作开发基于中国教育卡（试点应用）的产品（主要是软件平台接口和POS机圈存机考勤机的定制开发）的产品。5、 对于各级学校用户，提供多样化，多元化的产品服务：对于学校（特别是新建校区和学校，新建一卡通学校），往往还涉及到网络基础设施建设和改造问题；所以我方需要提供整体化服务，所以我方应该和学校产品各大厂家（或总代、金牌代理）建立广泛的、紧密的合作关系，因为各大厂家的产品和服务往往针对教育行业具有项目报备机制，针对特定项目提供特价和供货限制等等；如校园网网络厂家（华为、锐捷、H3C）、教学录播系统厂家、电子白板、视频会议系统、大屏拼接系统、LED显示屏、信息发布（广告商合作）等等；6、 和电信运营商合作：和移动或电信等电信运营商合作，开发针对学校（主要是中小学）的校园网产品；需要合适的产品和方案，目前主要是中小学的定位安全应用较多，手机一卡通在高校应用较少，问题较多。三、校园一卡通的主要优势特点：（1）、核心要点：基于教育部教育卡开发，具有前瞻性和未来规划性。兼容国家教育管理信息系统，相关的数据格式和数据采集标准符合教育部要求。（2）与物联网结合的综合解决方案，提供安全定位、轨迹查询、考勤打卡、自动