如何做个优秀的促销员.doc

如何做个优秀的促销员一、促销人员的重要性和意义 促销;顾名思义促进销售，快速增长； 现在营销的竞争不仅仅是在产品上、广告上、而且体现在终端上，而控制终端的责任人，就是促销人员。在终端的竞争以往任何时候都没有现在竞争的激烈。作为一个产品的促销人员，如何在终端取得良好的销售业绩，是摆在每一个促销员面前的问题。 促销员是活跃在销售工作的最后环节，实际与客户交流沟通，实现商品与货币交换工作的关键人物。 销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而损失需要你付出2倍的努力来弥补，反之亦然。可见促销员在销售过程中的重要性。促销员是商品销售的代表，更是商品生产商与顾客交流的关键环节。作为一个促销员肩负着双重的责任，一方面要对商品的生产者负责，就是使产品销售出去，另一方面又要对消费者负责，即为消费者提供满意的产品和服务。俗话说：“买的没有卖的精”，作为促销员要提供优良的销售服务，就一定要在商品知识、顾客心理、卖场技巧、专业服务方面表现出高超的销售技巧。而这仅靠一星半点小聪明是不行的，因为冰冻三尺非一日之寒，没有平时的经验积累和留心观察就不可能做到。 二、促销员的三项服务零售业的服务可以分为销售的前、中和后等三个销售阶段。就促销员而言，可具体地分为售前服务（）、卖场服务（）和售后服务（）。1售前服务售前服务是指营业前的准备工作，包括商店的内外环境、公共设施、陈列器材、商品的清洁整理、商品与促销用品的陈列、补货、接受店长的培训指导等。为了能让顾客感到满意，促销员营业前的准备工作是十分必备的。2卖场服务卖场服务是指从顾客进入商店到离开商店的这段时间内，促销员向其提供的所有服务。作为促销员要营造整个商店的快乐气氛，例如向顾客提供正确的礼仪，帮助顾客选购商品，提供咨询服务，处理顾客抱怨，保持商品陈列的整洁，做好促销活动等等。总之，从热情地打招呼接待顾客开始到很有礼貌地送别顾客，促销员在举手投足间，都要让顾客处处感觉愉快便利。3售后服务售后服务是指商品售出后，商店为顾客提供的所有服务，包括商品品质保证、送货、免费安装、受理退换货、处理索赔事件、登门拜访和寄送贺卡等各种各样的服务。 3、 优秀促销员要具备的关键素质 坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。 为什么我会很舒心的购买一款并不便宜的西门子无绳电话？绝不是那个促销员死缠烂打式的推销，高超的语言技巧，都不是。甚至那个促销员都没有跟我详细说产品的特点。说的更多的是使用寿命，主机不用装电池，材质手感很好，甚至他们一天的工作等等。但我觉得跟她说话很自然，不像是在买东西，而是在聊天。1、促销员的基本素质 第一：坚强的品质和积极主动的精神。这是最基础的要求，如果被拒绝一次便没了底气，不敢继续下去，多半会被客户忽略。要敢于向顾客提问题，发现问题就是发现机会。 第二：敏锐的发现客户需求。客户的需求是综合的，不一定是品牌、价格、款式，很可能是三者或者更多项目的综合感受促成了交易。要充分沟通，找到影响客户购买因素的关键项目或者是几项关键的因素。第三：站在客户角度考虑问题。不要上来就给客户推荐最贵的产品或最便宜的产品，要让先探寻客户的心理价位，最后确定一个适当偏高的产品进行推荐。帮助客户明确产品对他的帮助，要把自己当成是使用者，这样客户就会相信你，最后达成销售。第四：让顾客满意 第五：知识结构企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。营销知识：如何做品牌推广活动。心理学知识：了解顾客购买心理。公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。 第六：忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系；促销不是简简单单向消费者介绍产品，它具有很强的技巧性，要求促销人员具有良好的观察能力、社会交际能力、灵活应变能力和语言表达能力。这些能力是促销人员顺利完成促销任务的基本保证。2、促销员的定位形象代言人导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。沟通的桥梁导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。产品很重要，但我们认为：你们双产品更重要。因为产品不能和客户沟通，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。达成销售今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。服务大使导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。 3、优秀促销员要具备的关键素质 关键素质之一：亲和力 我认为，促销员的形象不仅仅是长的好看，关键是要有亲和力。这里的亲和力是相对于拒人千里而言的。你的微笑一定是发自内心的，而不是职业性质的。不要因为顾客多看了几回或者多问了几次就心生厌倦，有时候，你的小小埋怨举动和言语，顾客是能感觉到的。所以不要显得不耐烦，你不耐烦，顾客就更加没有心思停留下来。 关键素质之二：同理心 “同理心”指的是切身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要。可见，“同理心”是同情、关怀与利他主义的基础，具有“同理心”的人能从细微处体察到他人的需求。“同理心”和“站在顾客角度考虑问题”有相似之处，但不是完全一样的。同理心是一种交互式的，互动式的、细微的需求体察。让顾客觉得他的需求就是你所想的。你是在为他着想。其实，很大部分我选择购买的原因是因为我觉得那个促销员是在帮我考虑问题，而不是在推销东西。关键素质之三：深度沟通 生活中很多矛盾都是由小事造成的，为什么会最终上演一些激烈的冲突，最大的原因就是沟通不畅或没有有效的、深度的沟通。其实深度沟通就是探寻问题及问题的解决办法。如果你能提出很多有关顾客购买的问题或相关的问题，不断深入了解，其实是在建立一种双方的联系和信任。促使我决定要买的因素之一，就是因为那个促销员的诚实，她没有把她推荐的产品说得天花乱坠，而是大致客观的说了优劣。关键素质之四：整合资源 当靠自己的一己之力很难达到客户的“苛刻要求”时，要懂得利用“资源”。职业经理人的一项最核心的能力是“整合资源”的能力，推论到促销员也一样。当我说，今天元旦节，很特殊的日子，有没有什么礼品赠送或有没有活动时，她说有活动，但只能买100送30的购物券，我说，我不想要购物券，要一份礼品。我知道，一般国际品牌不搞促销或者赠品很少，我是有意为之，想给她出个难题。没想到她说，我送你一个洗衣机套，刚才别人送我的，看大家聊得这么好，我就送给你了。真没想到她这么会利用资源。关键素质之五：应变能力 促销员一定要在促销过程中依据情况进行变化，以不变应万变肯定会被竞争对手“挖墙脚”。当她提出给我礼品的时候，我说那个洗衣机套我拿来没用，你送别的吧。她没有生气，而是向我提出了另外一个“方案”。她说：你购买西门子的产品，等下会送购物券，你的购物券我可以帮你换礼品。我说，我想要一个“排插”，她真的为我换来一个。我对她的应变能力实在是由衷的佩服。关键素质之六：临门一脚 千万不要学“国足”，中场带球很美，一到对方禁区射门就没有准星。销售的临门一脚确定业绩成败。我觉得那个促销员做的很到位。她不动声色对我说，现在这款产品连同样机就剩下2台了，又可以得到你想要的礼品，今天人很多，你再不买，可能就只能买这个样机了。我没有说什么，很快就叫她开单，心情舒畅的买下了那台无绳电话。关键素质之七：功夫在诗外 说到这里，我不得不佩服这位茂业陈姓促销员。因为她让我完美的见识了一个优秀促销员的关键素质。古语云：汝果欲学诗,功夫在诗外。如果诗人每天都“诗来诗去”想必是不可能“吟好诗”的；换言之，如果促销员仅仅关注产品知识和促销技巧，而不是关注消费者及消费者心理本身，也断然做不出优秀的业绩。 三、超级促销员。 超级促销员的必要条件：要想成为超级促销员必须做到爱产品，对产品的品种品名价格数量，最低价位最高价位平均价位倒背如流，以及适合的目标消费群体，每个品种适合的皮肤类型以及组合配套，产品的特点卖点以及功效适用皮肤烂熟于胸，只有做到脑海中有产品的全部图像，科学组合才能顺利的把产品推荐给顾客。 超级促销员必须爱顾客，把顾客当成自己的亲人真诚的服务，把顾客当成衣食父母真心尊重顾客，了解顾客是否有消费能力再组合适合的产品，并非只为销售业绩一味推荐昂贵的产品，根据顾客皮肤的问题使用镜子做对照，让顾客直观的看到自己的皮肤情况，让顾客感觉到自己的确适合这些产品。超级促销员必须爱自己树立良好的职业形象对自己的行为负责，换位思考应该怎样对待顾客，让顾客满意来顺意走满载而归是最高境界。销售产品的层次：不合格的促销员卖产品只知道用利益促成，只告诉顾客产品做活动优惠多有赠品，现在买特别合适等等的之类的话，合格的促销员懂得结合季节特点进行推荐，结合顾客的皮肤情况如发黄发黑发暗，长斑粉刺，皱纹干燥等。通过实际的情况与消费能力相互结合，根据顾客的承受能力搭配组合产品。让顾客自己觉得比较科学顾客自然接受。 优秀的促销员懂得与季节相结合推荐产品，因为春夏秋冬均有侧重点，如春季注重保湿夏季注重防晒和晒后修复，秋季侧重营养冬季强化滋润概念，与活动相结合推荐巧妙促成，与主推产品结合提高成交几率，超级促销员懂得以上的技巧之外，推荐产品善于与库存产品结合，因为很多时候做活动出现产品的断货现象，绝大多数的促销员给顾客推荐的产品缺货，促销员非常着急错过好时机，超级促销员善于随机应变推荐替代品种，并且突出这样组合的好处让顾客信服，这就是普通促销与超级促销的区别，超级促销员让顾客利益最大化以后，再谋求自己业绩最大化。 接待顾客的层次：促销产品基本是开发新顾客或者抢其它品牌的顾客，要求促销员必须具备良好职业素质，具备过硬的专业素质。与其它品牌促销同台竞争，必须快速争取到顾客快速成交。如果不能快速成交绝大部分的顾客就会被抢走，优秀的促销会牵手顾客或者陪伴着顾客，以免被其它对手中途拦截，超级促销主动迎接顾客陪伴顾客还要做到，眼睛快发现顾客比对手快，脚步快迅速接近顾客不给对手机会，耳朵听顾客说话的速度快，能够听出顾客的玄外之音迅速分析，脑袋反应快需要推荐哪些品种，手更快取送产品快捷灵敏，配产品快结帐更快再去迎接下一位顾客。 促成的层次：合格的促销仅仅告诉顾客产品好用，回头客特别多，优秀的促销告诉顾客品牌的实力，过硬的质量以及产品所含有的成分，每个成分的作用与功效，借助看顾客档案让顾客放心，结合顾客的实际情况促使顾客做购买决定，超级促销员除以上的技巧之外，通过店铺的信誉来衬托品牌的实力，看过顾客的皮肤就已经把产品配备好，组合好产品再介绍搭配的理由，通过解说观察顾客表情，通过顾客的面部表情判断顾客是否满意，根据顾客的表情变化做促成的动作，通过表情分析观察顾客动作，发现顾客下意识触摸钱包的时候可能是钱不够了，或者是顾客感觉到产品太多太贵的时候，基本会面露难色或者下意识的触摸钱包。超级促销会根据顾客微妙的变化增减产品，着重加强组合的好处巧妙推荐顺利成交。 促成的时机：合格的促销员会主动询问各科是否需要购物，通过问需需要点什么，或者问要洗脸的还是擦脸的，判断顾客是否需要化妆品，询问要好点的还是一般的判断消费的档次，优秀的促销会根据顾客行为变化巧妙接触，例如顾客关心价格的时候，询问质量问题的时候，小心取放商品的时候，顾客关心售后服务的时候，顾客说包装不好的时候，问赠品问时候有优惠的时候，顾客仔细观察产品的时候，用计算机算帐的时候，下意识触摸提包的时候，开始低头沉思的时候都是好时机，抓住时机快速促成，褒贬是买主赞美的是闲人。 超级促销员看到顾客时候，就已经判断出顾客需要什么样的产品，因为从顾客的肤色与面部的表情已经做出准确判断，根据顾客的交通工具形象气质以及服装搭配，早已经把适合产品设计好，所以超级促销员不是靠物质促成，是见到顾客就已经把产品选好了，通过良好的职业形象与超人的亲和力，高超的专业知识让顾客信服顺利成交。 促销级别：做促销活动如果需要三十分钟成交属于见习级别，用十分钟时间成交属于合格促销员，如果三分钟就成交为优秀促销员，三句话就能成交绝对是超级促销员，因为三句话成交顾客非是相信品牌而是相信促销员，以人为本相信人是促销的最高境界。 按产品配套划分：如果促销每次成交一瓶为初级水平，如果每次每次成交四瓶产品(洗面乳、水、乳液、日霜或者晚霜)为合格促销员，促销每次成交六到十瓶(洗面乳、水、乳液、霜、眼霜、精华、按摩膏、去角质、面膜等)为优秀促销，每次成交十二瓶以上(日常护理系列，周期护理系列、特殊护理系列)为超级促销。 按业绩划分：A类专卖店铺日常促销达到以一千元为合格促销，日常促销活动一千五百以上为优秀促销员，日常促销两千元以上为超级促销员，周六周日达到一千五百元以上为合格促销，周六周日达到两千以上为优秀促销员，周六周日达到三千元以上为超级促销，大型活动促销要三千元以上为合格促销，大型活动五千以上为优秀促销，八千以上为超级促销员。日化产品促销在山东市场已经突破，一个人一天的业绩突破八千元大关。 职业素养：合格的促销员懂产品知识，产品知识倒背如流随时变化组合模式，优秀促销员懂皮肤知识，皮肤的类型以及处理各种敏感现象，结合皮肤的类型巧妙搭配产品顺利促成，超级促销员懂产品知识皮肤知识，关键是懂顾客行为心理学问，通过顾客的微妙变化随时变幻自己的推荐方式，让顾客满意来顺意走满载而归，懂生活懂保健懂科学养生，精通营销知识策划知识管理知识店铺日常管理知识，超级促销是厂家的宝贝，是店铺的宠儿是同行羡慕的人物。 四会原则：合格的促销员会推荐产品做销售，优秀的促销员会设计活动方案会执行，超级促销员会带兵会讲课，会训练会策划会执行。如果成为超级促销走到哪里都备受推崇备受欢迎。合格的促销员勤奋的工作，优秀的促销善于和营业员打成一片，争取到营业员的支持提升业绩，超级促销善于和老板交流，引导老版的思路重视企业的品牌，通过老板的重视提升业绩。 因人而宜：合格的促销员靠能说把产品卖给顾客，优秀的促销员靠能说会道，根据顾客的需求把产品推荐给顾客，是顾客需要产品而不是卖产品给顾客，通过创造需求满足顾客的需要，超级促销员达到见什么人说什么话，到什么山头唱什么歌，看人