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文档简介
,客户分析,万科客户分析逻辑梳理,CONTENT,完善的客户界定体系,关于客户分析的1234,PARTONE01,PARTTHREE03,PARTTWO02,不断更新的客户表格,掘地三尺的关系梳理,1,PARTONE,完善的客户界定体系,五大类细分人群,各类客户的详细描述,品类,产品品类的界定,在四大品类中,前三类以地理位置(距市中心的远近)为划分依据,交通便捷度与配套完善度随之降低,第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分,与前三类形成差异,两者形成互补,四大产品系列GOLDENCITYTOWNTOP,品类细分及对位客户构成,共性:现在或未来规划中的市中心区,能享受便捷的城市生活,交通便利,配套完善,物业组成主要为高层洋房,特性:周边环境及居住氛围的差异,容积率要求也有所不同,PARTTWO,不断更新的客户表格,为什么要做客户分析,知道谁买房子,知道为啥买为啥不买?,最终的目的?,喜好是什么?,在哪住?干嘛的?经济实力?,品牌?户型?环境?价格?,玩玩玩?买买买?吃吃喝喝?男人&女人?,找出共性和特性找出销售难点和机会点吸引客户到访、实现成交,随时监控随时调整,现场实际问题修正,基础数据收集,客户信息逻辑性核对,策略制定,客户分析的几步走,数据表格制定,PARTTHREE,掘地三尺的客户关系梳理,关键点构成,家庭结构,是否与老人同住子女的数量、年龄、学校,客户职业,职位、具体名称私营行业的具体分类,客户年龄,实际出资人的年龄走势变化,认知途径,路过(为什么路过)朋友介绍(朋友知道的途径)业主介绍(哪个小区的?怎么知道的?),业主再购,哪里的业主(本地还是外地)为什么再购(品牌追随还是居住改善)如何知道信息,置业目的,改善(小区环境?居住空间?品牌物业?)投资(为什么投资)是第一居所还是第二居所?,客户分析点与对位的实践点,基础信息,自然信息,购房需求,姓名,联系方式,到访时间,年龄,家庭结构,职业职位,购买用途,资金预算,意向产品,认可点,抗性,客户圈层,活动区域,客户喜好,认知途径,竞品,沟通,佐证,营销策略直接参照系数,推广策略直接参照系数,StartFromHere,INNOVATIO
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