快消品销售话术之客户无法拒绝的开场白.doc

柜台快速销售技巧之介绍产品产品介绍原则A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉；B、新品种要着重介绍其特点；C、对高档产品着重介绍其质量和保养知识。结合顾客不同需求在款式、外观、质量、功能和价格方面做出重点说明。推荐、引导顾客的方式A、实事求是介绍；B、投其所好介绍；C、产品比较说服顾客。介绍商品的原则介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器比较适合您的家庭。”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。介绍商品的顺序在销售过程中，介绍商品需要遵循法则。法则：属性（Feature）：商品或服务所具备的属性。用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助。利益（Benefit）：商品或服务能明显满足顾客的需求。用法则介绍商品有两个好处：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。【案例】 冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电08度，而牌子的冰箱用电超过了1度。”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。这种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。 法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。【案例】 销售人员对法则的使用 “先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“”。“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用，就是“”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。 汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。”12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。但是如果没有按的法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。”对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。 产品介绍的三个实战高招联系顾客需求介绍产品利益利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求联系起来：【故事】一个吃得很饱的猫饭后散步，突然被一袋东西绊了一下。它打开一看，里面全是美元。它当然不对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边。这时旁边一个声音说：“嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀，钱是用于交换的一般等价物”“钱？差点没把我绊倒！”猫若无其事地继续遛达。那个声音说：“哎呀，钱是万能的，钱能够买任何东西”“买那么多东西干吗？我只喜欢吃鱼。”猫很郁闷。那个声音说：“这傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！”听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。【故事拆解】这是一支饿猫，你说钱是用于交换的一般等价物，它没有感觉；你说钱是万能的，钱能够买任何东西，它感觉不大；你说钱能够买鱼，它就赶快把钱袋抢走了。如果换一只正忙着减肥的肥猫，你就不能强调钱能买鱼，怎么说？对，可以用钱买减肥茶，而且保证不拉稀。【故事运用】一次去武汉给东风裕隆卡车30几个商务代表上课，课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车。他们大多讲的是卡车的特点和优点，很少提及如何让买卡车的农民赚到钱，即，产品的利益点。 更多精彩内容尽在实战销售创业交流群： 169296359（入裙验证码：WK4+你的年龄+所处行业）进裙后可以：学习销售资料、交流销售技巧、解决自身销售问题1、进裙后，私信群主，免费领取经典销售资料销冠笔记一份。2、如果有销售问题，可以发到群里，裙主会组织群友一起讨论解决、给出具体方案。3、裙里有很多销售牛人，有各行各业经验丰富的高手、销售冠军一起交流；裙内每晚8点会定时分享各行业实战落地的销售、创业技巧；内容涉及如下：创业：地推、门店、餐饮、美容店、艺术学校、广告、建材、家装等销售：快消品、化妆品、工业品、汽车汽配、医药、房地产、金融、保险等本裙只欢迎志同道合、讨论解决销售经验和问题、爱分享、爱交流的朋友；成功学培训、专职发广告的请勿加裙，谢谢配合。（本群严禁任何形式的广告）农民中的汽车发烧友不多，对于农用卡车这样的生产工具类产品，没有人是买来玩的，都是买来赚钱的。销售人员只有抓住了这些利益点，才能更好的销售卡车。比如：卡车买来能否找到长期合作的货运公司，卡车坏了后期维修是否方便，旧车如何处理赚钱（除了旧车报废可以享受政府几千元补贴之外），手头缺钱能否得到低息的银行按揭等等，总之，要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点。对不同的顾客讲不同的利益利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。所以，要量体裁衣，对不同的顾客讲不同的利益。比如：我的一辆1.8T的帕萨特汽车，它的优点有加速快、超车快、最高时速200公里、内部空间宽敞等。对于经常穿行在珠三角高速路上奔驰的我来说，关注的是加速快、最高时速200公里这两个优点带来的利益。对于我那位身材娇小的太太来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最高时速200公里简直成了致命的缺点，用她的话说，踩一脚油门必须再踩一脚刹车，原因是怕追尾。一次，我坐她的车夸她开车稳，从不超40码，她骄傲地告诉我，一次，路上没多少车，她还开过60码呢！介绍产品与了解需求有机结合一般来讲，先了解需求，再介绍产品。更多的情况是了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行的：如果介绍的信息顾客不感兴趣，要马上了解顾客感兴趣的地方。总结在培训过程中，导购员常抱怨产品相似自家的产品价格高而不好卖，我想，可能是因为她根本没有挖掘出客户的“利益”点。市场上有特点和优点相似的产品，但没有完全一样的客户需求，导购员能否按照客户的需求诉求产品的利益点，是区分导购水平高低的一个主要标准。产品介绍之“特优利证法”（1）产品特点特点指的是这是什么样的产品，或者它具有什么样的功能，包括产品的功能、数据和信息，可从各种角度发现产品的特征。例如：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描。”“这款音响具有全中文触摸控制屏。”这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？因为顾客会想：你们这个产品的特征和我有什么关系？因此我们在阐述完产品之后要相应介绍产品特征的优势。（2）产品优点优点指的是产品特征所具备的优势，每一个特征都可以引申出相应的优势。例如：（接上面的例子）“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点）”。“图象稳定”是这个产品特征所引申出来的含义。“这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点）”。“防止灰尘” 是这个产品特征所引申出来的含义。虽然优点也说明了，但是顾客可能会想：你的优点和特征都对我有什么好处？所以说优秀的销售人员在进行产品说明时不会就此结束，会继续并最终把话题定位在产品能带给顾客的好处上，给顾客一个感性的结论。（3）给顾客带来的利益在阐述了优点之后，客户对产品有了一定的认识，随之销售人员就要叙述该优点对顾客带来的切身好处。接上面的话题：“这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用（利益）”。“这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点），这样可以延长您的音响寿命（利益）”。“您看，我们的这款笔记本后面有两个出水口（特征），能够把键盘上的水会很好地导出（优点），从而最终达到对笔记本的保护作用，延长其使用寿命（利益）。”现实生活中，我们很多的销售人员都是将话题止于产品的特征，而没有引导出产品的好处。如果我们的说明能够象上面列举的三个示例一样，最终落在产品给顾客带来的好处或者利益上，才能刺激顾客的头脑并最终达成购买意愿。（4）加以证明由于顾客具有从众心里，而且希望销售人员说的话能有事实依据。他会想：“我知道这个产品的好处，但是还有谁买了？别人买了，才能证明你说的产品的好处确实是真的”。因此我们需要举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。要知道具体的事物比空洞的描述要吸引人得多。我们可以通过以下几点对顾客加以说明：销售记录实际顾客的购买凭证客户证明顾客的购买证明实际案例把实际案例加以升华，用未知的场景打动顾客辉煌业绩公司的品牌和内涵通过数字化展示给顾客技术实力产品的技术含量通过具体数据的有效引导，让我们的顾客确实感受到我们的产品对他真的有好处！产品介绍之“加、减、乘、除”法（1）加法：如果顾客购买会带来的益处“使用该款笔记本，您就不用再担心飞机上饮料洒进键盘内的问题了”防水笔记本（2）减法：如果顾客不购买，会带来什么弊处或难处“如果您使用其他不具备防水功能的笔记本，出现情况后可就蛮麻烦的啦！”（3）乘法：利用人们的从众心理加以影响利用顾客的从众心里“许多象您这样边坐飞机边工作的金领都很喜欢这款笔记本。”（4）除法：利用人们的化整为零法淡化价格问题，使顾客更容易接受“不到9000块钱的高性价比，您算算，即使2年后您又换了更高级的产品，这个算下来每天也才10块钱，您高枕无忧的利用飞机上的时间会多创造多少价值啊，不知道是9000块钱的多少倍呢！您说呢？”产品介绍之“先缺点、后优点”法有时我们的销售人员在介绍我们的产品时，也要适当地解释一下产品的不足之处，不要让顾客觉得我们“老王卖瓜，自卖自夸”。先顾客一步阐述产品的缺点，才有可能得到顾客的更多信赖。坚持 “先说缺点，再说优点”的原则，会让我们的顾客感觉更好。举个例子：“这台电脑的质量与后期服务非常好，就是价格稍微高了点儿！” （把价格高的缺点放在了后面，高价格的印象：顾客会想这么贵，值得买吗？）“这台电脑的价格稍微高了点儿，但是质量和后期服务非常好！”（把质量放到后面，高品质的印象：有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧！）介绍产品1、赞美如何更好的打开话题，最好的办法是学会赞美你的客户。提示：大多数到门店参观的顾客，都是新购房的业主，营业员可从容大方地询问顾客，获取一些有利的信息。例：营业员：“先生/小姐，您好！请问贵姓？”顾客：“姓李”营业员：“李先生今天有空到我们门店参观，是不是买了新房子，恭喜您！不知道是哪一个楼盘的呢？”顾客：“XXX花园”营业员：“噢！李先生真有眼光，听说XXX花园环境非常优雅，配套设施非常齐全，在那里居住真是非常的舒服。”提示：营业员应时刻留意楼市的最新消息，利用获得的信息，加以赞美你的客户。2、FAB介绍产品的程序：FFeatureAAdvantageBBenefit我们在引导顾客的时候，先要说明该产品的“特点”，再解释其“优点”，最后阐述它的“利益”。介绍产品时要考虑客户的记忆储存，据统计学研究，顾客最多只能同时吸引六个概念。因此，在说明产品特性时要注意数量，不能太多，否则说了等于没说，甚至引起顾客的反感。之前我们介绍了产品的特点、优点及利益，其实客户更注重的是利益。因此，我们给客户介绍利益时，尽管客户已知的也要向他介绍一遍。FAB产品介绍法1、什么是FAB产品介绍法FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法，相信很多人都听说过它。FAB是三个英文单词开头字母的组合，F是指特性（Featur），即产品的固有属性；A是指优点（Advantage），即由产品特性所带来的产品优势；B是指好处（Beneft），即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。第一步，把产品的特征详细地介绍给顾客(Feature)。第二步，充分分析产品优点(Advantage)。第三步，尽数产品给顾客带来的利益(Benefit)。第四步，以“证据”说服顾客(Evidence)。也就是说，我们在向顾客介绍产品时，我们应跟顾客说我们有什么样的商品，我们的商品能做什么，它们能给顾客带来什么好处。以此去打动顾客，让顾客愿意掏钱包买你的产品。销售是满足需求的过程,通过产品和顾客利益相关联的问题,挖掘顾客的潜在需求,从而引出产品,达成销售.（1）特性（Featur）产品的特性其实就是产品事实状况，比如产品的原材料、产地、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的外部信息。以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。以某品牌奶粉为例：特性：1、产自新西兰（产地）2、添加了脂肪酸DHA（原料）3、红和绿两种颜色的包装（规格）这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说Advantage，优点阐述。（2）优点（Advantage）我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。特性1：产自新西兰天然绿色牧场选自高免疫健康乳牛优点：绝对无污染，卫生、安全刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA。我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。特性2：添加了脂肪酸DHA为人体必需脂肪酸DHA被称为“儿童聪明物质”DHA对脑细胞的生长发育很有好处优点：能提高和开发儿童智力多种的规格也能带来好处，比如奶粉有红和绿两种颜色的包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。由于有显著不同的规格，所以使产品易于辨别，方便顾客选择。特性3：红和绿两种颜色的包装红色是适合03岁幼儿食用。绿色为36岁儿童食用优点：易于辩别，方便选择我们通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。（3）利益(benefit) 利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利 益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的简单易 行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌所带来的名望感等。 可见，商品的特点特征是客观存在的，商品的优势是与在其他商品的比较中发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。 下面我们再来看看FAB法运用的三个实例：例子：假设你是一位文具柜台的营业员，你可以运用FAB法这样向顾客介绍：产品：钢笔特性：与一般钢笔结构不同，存墨器与笔杆分离优点：易于加入墨水好处：保持手和笔干净假设你是一位化妆品柜台的营业员，你可以运用FAB法这样向顾客介绍产品：抗皱保湿乳霜特性：含有维生素E衍生物优点：有抗氧化功效好处：能防止肌肤衰老，让你青春常驻假设你是一位计算机柜台的营业员，你可以运用FAB法这样向顾客介绍：产品：电脑特性：电脑配置是奔腾4处理器，80G的硬盘优点：速度快、储存信息容量大好处；当你工作累了可以玩游戏，而且在很长的一段时间内都不用升级了2、FAB法使用四原则我们在使用FAB法时要注意几个原则：（1）实事求是故事：卖辣椒一个小贩在卖辣椒，一个主妇走过来问他的辣椒辣不辣，他就说辣，那个主妇听到了，转身就走了。走掉了一笔生意，小贩觉得很不开心。这时，一个老婆婆走过来问他，辣椒辣不辣，小贩心想刚才我说实话就没有买，这回我可不能这么老实了，于是他说，不辣。可是这个老婆婆听完了，又转头走掉了。小贩看着这个老婆婆的背影，心里感到很奇怪，为什么会没有人来买自己的辣椒呢？这个故事的第一个顾客原本想买不辣的辣椒，但他听到小贩说辣，他当然会掉头走；老婆婆原本想买辣的辣椒，这时如果小贩实事求是说自己的语汇是辣的，那么就不会失去这个顾客。从这个故事我们可以知道，实事求是是非常重要的。我们在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会让你推掉这笔生意。就好像这个故事一样，我们每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会推掉那些真正想购买的顾客（2）清晰简洁一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说法。在解说时要逻辑清晰，语句通顺，让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强，那就得事先多做练习。案例：有一次，小田和他的父母去买彩电。当他们进入一家商场的时候，售货员很热情地介绍：“来，看看这款电视机吧，它的显示器具有8倍扫描，1250像素，是一个精显。”听到这一番话后，小田和他父母面面相觑，感觉莫名其妙。案例中的这个营业员在做产品介绍时使用了一些专业的术语，使顾客摸不着头脑。我们在做产品介绍时，必须事先估计对方能否理解你表达的意思。“对不同的人说不同的话。”对一个普通的客户，你说的话尽量通俗易懂，千万不要以为讲一大堆专业术语，对方就认为你很专业，事实正好相反，如果对方不能理解的话，反而会觉得你不重视、不尊重他。只有当对方与你一样，同是某个领域的专业人士，你才能用专业术语表达，这样对方才会认为你够专业，而不会对你产生反感。那么我们在向普通顾客介绍时，又不得不使用专业名词时该怎么办呢？我们可以这样做：先说名词术语把每一个名词术语用精彩的、普通能接受的话语解释一遍。尽力做到每一个名词术语都能给客户带来好处。以上面的例子为例，其实，我们可以这样说：例子：（）来，看看这款电视机吧，它的显示器具有8倍扫描，1250像素，是一个精显。（）来，看看这款电视机吧，它的显示器具有8倍扫描，8倍扫描就意味着比市面上四倍扫描图像更稳定。它是1250像素，1250像素的比起760像素的就更清晰。是一个精显，这就意味着画面更清晰，色彩更鲜艳，整体的效果和亮度更好。第二种说法给客户的感觉就好多了。在使用专业名词或术语时，把专业名词或术语解释一遍，这样，才会使客户觉得你很专业，很有说服力。总的来说，在介绍产品时，不提倡销售员用专业名词或术语，因为对于一个普通的客户来说，你的专业术语犹如“天外来客”一样陌生。（3）主次分明介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们可以简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。我们来看看这样两句话，你认为哪种表达方式顾客更容易接受呢？说法虽然款式比较保守了一点，但是布料是全棉的，穿上会很舒适，而且还环保。说法布料是全棉的，舒适环保，但是款式保守了一点第一句是先介绍缺点，再说优点；第二句是先说优点，再说缺点。很显然，第一句更能让顾客接受。顾客不是傻瓜。其实他们很清楚服装到底有什么缺陷。如果你不说缺点，他们会认为你不够诚实。如果你说了缺点，如果方式不当，那么在无形中会将缺点放大。因此最好的方法就是先讲缺点，再讲优点，也说是用第一种方法会比较妥当。为什么要这样呢？心理学家认为，在听话的过程中，人们更容易注意“但是”后面的内容。如果先说缺点再说优点，那么缺点会被缩小，反之则放大。因此，在介绍商品时，我们需要记住这个公式：先说缺点再说优点等于优点，先说优点再说缺点等于缺点。这是我们需要注意的细节。提示：缺点优点=优点优点缺点=缺点（4）充满感情第四个原则是充满感情。这点非常重要。有些营业员对产品的确非常了解，产品说明书能倒背如流，可是顾客都不喜欢他，认为他不专业。这是为什么呢？因为他在解说时睁着眼睛，一大段地一口气说下来，没有高低起伏，没有快慢。让人觉得他就像背书一样。我们应该知道一点，介绍产品是解说，而不是背书。情绪是可以相互影响和感染的，平平的背书会让顾客想睡觉，减退他的兴趣。但是如果我们能充满感情地解说，这样必能吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。3、FAB法的运用流程F（特性）、A（优点）、B（好处）这三项内容是一种层层递进的关系。我们在运用FAB法介绍产品前，首先应该确定顾客的需求，然后再针对该客户的需求，找出产品能满足其需要的产品特性（Feature）；在找到产品特性后，再根据产品的这种特性总结所延伸出去的优点（Advantage）；最后我们根据产品的优点联想产品可以给客户带平的好处（Benefit）并向顾客阐述这种好处。顾客了解到产品的好处能满足其需求，他会因此对产品产生了满意感，并会产生购买欲望。在购买产品后顾客又会产生新的需求。FAB法可以说是一种循序渐进的介绍方法，能过层层的分析，使顾客在不知不觉是接受了产品，产有了购买的想法。这促方法实际上就是推动顾客需求和满意变化的催化剂，也是形成需求和满意良性循环的最大动力。4、运用FAB法二要素要素一：对你的产品要有足够的熟悉程度。作为一个优秀的营业员，必须对产品的构造、技术性能、使用方法、耐用之处和产品的独特之处、甚至是生产过程等都工了解得一清二楚，只有对产品的每一部分都了解透彻了，你才会很快地根据客户的需求点找到产品满足客户的相应部分。要素二：充分运用你的想象力，充分发挥产品的益处去满足你的客户。产品的益处是一种观点和判定，是根据我们的优点联想得到的，对不同的人有不同的内容。要运用FAB法，就需要我们充分运用想象力把我们产品的特性和益处联系起来。至于如何运用你的想象力，下面我们还会详细的讲解。FAB应用的技巧要将特性转换成特殊利益，这需要一定的技巧，其具体步骤如下：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性(说明产品的特点)；步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。某电视广告中的秒秒不沾油锅将FAB技巧用到了及至，广告也非常的成功。下面为广告的讲稿示例：现况业务员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。：发现问题，问题造成的影响业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。：确认需求业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？陈小姐：当然。：特征业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。产品由.制作成。这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。+：证据+优点+收益我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。陈小姐，这是锅铲，请您将鱼翻面，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不沾锅，锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲，锅上没有残余一滴的油腻，陈先生您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后的清洗工作，就这么轻松，您可进行炒您的第二道菜，再也不要为油锅的渍腻而伤脑筋。：收益目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙炒锅能大举提升了您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省煤气的附带效果。陈小姐、王先生，妙妙炒锅能增进您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧！FAB法则的使用“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“”。“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用，就是“”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。”12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。但是如果没有按的法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。”对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。【自检】请写出你向顾客推荐商品时的介绍语，并判断是否符合了法则，并请详细说明哪句话分别符合哪一项。FAB功能的示例我们在推销产品时，首先要想到顾客真正想要得到的是什么，我们的产品可以怎样地去满足他的需求，并让他能享受到额外的利益。这样才能真正的推销成功。FAB恰好能让这种方式完美的实行。下面请看示例：增健口服液的FAB示例F:复合多糖A:免疫调节剂B:调节人体免疫功能,增强机体抗病能力维雅双重防晒露SPF30+的FAB和应用F：新一代复合防晒因子OMCIIA：具有双重防晒功效，有效阻隔阳光中的紫外线B：晒不伤，晒不黑，让您无忧无虑，尽享阳光夏日冷酸灵牙膏的FAB示例F：植物甙+酚A：抑菌消炎，止血止痛B：有效清洁口腔污垢，保持口腔健康立白洗洁精的FAB示例F:中草药“无患子”成分超浓缩配方A：超强洁净力，有效去除蔬果表面农药残留B：全面呵护您和家人的健康FAB在实际中的应用：现况为商场销售人员 为顾客：先生，你是想买相机吗？：是的。：你想买什么样的相机？：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，但我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。：那你一般用现在的相机做什么呢？：只是出去旅游的时候用一下。：发现问题：你对你现在的相机有什么不满意吗？：主要就是没法近距离摄影，近距离摄影很模糊。：你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你最关心的问题？：是这样的。：原先用过类似的、能近距离摄影的相机吗？：我原先用过，是我朋友的一个尼康的相机。：那个相机怎么样？：非常好，就是太沉了。：问题造成的影响：如果相机不能近距离拍摄或者相机太重不方便操作，那么我们可能会错失拍摄宝宝最佳机会是吗？：是的：机会错过，我们就会失去记录宝宝成长过程！：是的，我们需要记录宝宝成长过程，并且这些照片要发到美国的爷爷奶奶看的。：确认需求：那我们必须购买一台有轻便且能近距离的相机。：是的！不知道市场那个款式比较好！：特征：你知道什么是单眼反射相机和傻瓜相机吗？：单眼反射相机我不太清楚。：单眼反射相机就是手动调焦的相机，你在成像孔看到的东西就是你拍的东西；傻瓜相机是你在成像孔看的东西和你拍的东西完全不一样，这就是它们的区别，所以你用傻瓜相机无法真正地、近距离地给你宝宝拍照片。接下来这个销售员就单眼反射相机为什么能给宝宝拍很细的近距离特写为客户做了很详细的介绍，从功能、好处一一做了详尽的介绍。下面为他的介绍：+：优点+收益C；这是最新型的照相机，自动快门、自动变焦、自动测光功能。M：哦C：而且这个相机采用肽合金，不易磨损。M；噢，挺好的。C：他的闪光灯是重新设计的；不伤孩子的视力。确认成交M：哦，请问他要多少钱。C；先生，我就说了嘛，你今天来对啦，他原价1500，现在商场搞活动打八折，1200元。M：还是挺贵的呀C：这可是最新产品啊，花这些钱买个质量特性功能都相当好的产品，值啊；M：那我就买台吧让顾客感受产品人们了解事物的过程，不仅仅要依靠听觉，还会借助视觉、嗅觉、味觉等感觉器官。我们向顾客描述产品的特性、优点、好处，只是从听觉上让顾客了解产品。这是远远不够的，我们还要让顾客通过其他的感官去加深对产品的认识。1、让顾客全面了解产品（1）要准备哪些辅助材料如果光凭着营业员一张嘴去解说，即使说得再用心，也会让人感到枯燥。可是顾客看到印制精美的说明书、图片和音像制品时，顾客视觉上也能获得满足。一些市场占有率等方面的调查分析报告非常具有权威性，当顾客看到产品获得大众认同，那么他自然也会多一份信心。当你运用辅助材料去说明的时候，客户可以利用看资料的时间间隔消化吸收，这期间你也可以用手指点和提示，积极地参与到你的讲解过程。总之，辅助材料可以让顾客全面感受产品的优点和好处，也可以减少双方的压力，无论是你或是顾客都有会感到舒适自然，从而有利于双方面的交流。好么，我们在介绍产品时所需要的辅助材料包括哪些呢？辅助材料主要有：顾客使用产品后的赞美留言或客户使用产品后的获得事例。专业部门、认证部门颁发的认证书、质检书。宣传图片、图表、统计表。书、报、杂志等出版物上以产品或有关方面的正面的报道。权威人士的证明。案例：“你们的冰箱是很好，可是，你们现在这款冰箱还用R34a的制冷剂是吗？”顾客拿着一张产品介绍书问销售员。“是的，我们还是用R34a的制冷剂，因为R34a的制冷剂是最稳定的。”营业员自信地说。“可是，许多冰箱制造商都用R600a的制冷剂了，你们太落后了吧？”顾客疑惑地说。“其实我们不用R600a的制冷剂，是因为R600a的制冷剂出现了爆炸的事件，你看，这家媒体有报道。”营业员一边说一边把报纸递给客户。分析：在上面的案例中，顾客对产品的性能产生了疑虑，但聪明的营业员由于事先准备充足，拿出了一份非常有力的证明材料，让自己的产品介绍变得非常有说服力。由此可见，辅助材料运用得当，对我们的产品销售有非常大的帮助。那么在产品演示过程，我们应该怎样更好地运用辅助材料证实我们说的话是没错的呢？最好的方法就是：在产品介绍前，为我们所介绍的产品的每一方面，为我们所说的每一句话都准备好一、两个证实材料。这样一来，客户哪有不信服的道理呢？2、让顾客眼见为实俗话说：“百闻不如一见“”人叫人千声不语，货叫人点头自来“向顾客介绍产品时，光向其展示相关的辅助材料是不够的，要增加顾客对你的产品的印象以及产品阶段过程中的趣味性，还必须结合现场演示来进行。案例：独一无二的房子一对夫妇，因为工作调动方面的原因，想把他们自己亲手建造的一栋房子卖掉。有一个顾客来看房子，但在粗粗看了一遍之后，他觉得房子有点偏大，而且价格偏贵，不太想要。这对夫妇就亲自带着这个顾客详细介绍房子的每一个地方，包括房子的电线水管的构造及安装时的设想等细节问题，并根据核实认同的客户要求，通过现场介绍给予满足。因为房子是他们自己动手建造的，所以他们对房子的构造和独特之处了如指掌，该说什么，不该说什么他们都知道得一清二楚。最后，顾客终于相信他所购买的房子将是独一无二的，所以尽管这栋房子有不尽如人意之处，最后还是买下了它。世界上没有十全十美的东西，产品也一样，但我们可以通过产品演示，展示我们产品的独特之处，告诉客户我们的产品最适合他。在第一章“充分发挥你的个人魅力”中吸引顾客方法之一就是进行现场演示，这种方法也是属于产品演示的一种，不过那种演示一般是在介绍产品之前采取的，而现在所说的产品演示均是在介绍产品过程是进行的。对这点大家要加以区别。那么，营业员怎样才能使产品演示的效果更好呢？（1）演示方式因产品而异推销员应根据产品的性质、特点、选择理想的演示方法。无论采用什么演示方式，对产品的性能、结构、原料、工艺过程、用途和使用、保管、维修方式，等等，都必须精通。（2）演示时机要因人而异营业员应根据产品的特点、顾客购买心理等实际情况，选择演示的最佳时机。是顾客一进来就把产品演示给顾客看，还是介绍完了以后给顾客做演示；如果一种新产品，为了满足顾客的好奇心，我们可先拿出产品向顾客演示，然后再进行适当的解说，激发顾客对产品发生购买欲望。（3）解说与演示有机结合介绍产品时一边演示，一边解说，会收到良好的效果。但是一边演示产品一边解说也会有一个问题，就是可能影响其中一种效果。可能你会光顾着说，没有把产品的使用方法演示好，从而使顾客误会你的产品有问题；又或者是光顾着演示，而没有给予适时的解释，这样就会大大减弱你介绍产品的效果。所以我们应该多加练习，力求做到说与做完美结合。案例：乔和太太伊格到商店买吸尘器。他们来到一家生产“神奇牌“吸尘器厂家的专柜前，营业员热情接待了他们，给他们简单介绍了该公司的产品，然后他说：“让我示范一下这把奇妙的神奇牌吸尘器吧。”营业员拿起了吸尘器。乔似乎留意到了什么，指指吸尘口器：“握把裂了。”乔对推销员说。“看来很破旧。”伊格也补上一句。营业员并不以为然，开始开动机器，但动作笨拙。“它是怎样工作的？”乔边问边跪下来检查机器。“当它碰到家具时，会有一个保险装置使它反方向行进吗？”“我不完全了解机械上的细节。”营业员说，“我只知道向后拉棍把，吸尘器就倒退。”“对地毯的绒毛，它又怎么自动调节呢？”乔又问道，“是否有某各指针试探地毯的厚度，然后启动另一个机件升高或降低旋转器和吸头呢？推销员抓着脑袋，“我不知道。”，他说，“但我知道是自动调节。”乔又蹲下去检查机器的底部，“哦！”他说，“秘密在此。这些有槽沟的橡皮轮在绒毛的上面转动。当它们上引或下降时，旋转刷和吸头也上升或下降。”“对极了！”推销员说，“先生，您真厉害。您还有别的问题吗？”他翻开订购登记簿。“我们还有几架神奇吸尘器，我告诉您，它销路很好”“我们只在考虑，也许过一会儿回来。”乔和太太异口同声地说。他们随即离开。“我的天！”乔说，“这个营业员实在太差颈了，你说呢，太太？”他太太伊格也说：“在我看来，这台机器似乎很破旧。”分析：这位营业员实在非常糟糕。他漠视操纵展示品的客户，连产品最基本的问题都回答不上来。很显然他只是把所有的产品的性能记住了，但是却没弄懂它为什么会有这样的功能。另外，他也忽略了演示的重要性，演示不熟练，也没把演示产品的外观保持最佳状态。你可千万不要犯同样的错误。3、让顾客亲自接触产品产品介绍过程其实是营业员与顾客之间的双向沟通过程，辅助材料给予顾客的是视觉的刺激，但是要让你的产品介绍阶段更具吸引力的话，莫过于让顾客重新与产品接触，让其亲自感受产品的好处。顾客接触产品可以使顾客对产品产生认同感，并促使其迅速下决心采取购买行为。让顾客与产品接触的方式包括：（1）触摸让顾客感受产品的重量、包装、大小。（2）让顾客闻、嗅让顾客感受产品的味道。（3）让顾客试食、试用、试穿让顾客感受产品的口感、质地、合适程度。事实胜于雄辩，在介绍产品时，尽量让你的客户去体验你的产品，让你的客户亲自看一看、摸一摸、闻一闻、尝一尝，或操作一下产品胜过你的万语千言，特别是对于那些防卫心理特别强的人来说，这更是促成交易的润滑剂。案例：朗宁餐具公司为了展现玻璃制品无比的坚固，让客户把玻璃制品当铁锤用，将一支三寸长的铁钉钉入一块两寸厚的木头内，这一下一下的用力敲击，令客户大为兴奋紧张，最后钉子进去了，玻璃制品却毫无损伤。客户感到惊叹不已。说一百遍不如做一遍，让他通过亲身体验产品的好处能够达到最佳的说服他自己的目的。当然要做像案例中的让顾客尝试的方式要注意，你必须对产品的质量有十足的把握，如果你的“玻璃还没达到你所形容的硬度的话”，你就别硬着头皮做这样的产品演示。否则只会取得反效果。4、激发顾客的想象力客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。所以，我们让顾客接触产品的同时，不要以语言去刺激顾客，让他集中意念于产品的好处上，这样可以达到强化他的购买的兴趣的作用。我们在激发顾客想象力时可以运用这些句子：你有没有感觉到你可以想象一下假如案例：花言巧语的卖花女一位卖花女向一位路过的小伙子兜售鲜花。小伙子说，你的鲜花太贵了。卖花女郎说，送给女孩子最好的礼物就是鲜花，假如你的女朋友看到你捧着一束花去见她，她会有什么表现呢？我想她会含情脉脉的看着你，脸上洋溢出幸福的笑容，在众人羡慕的眼光中给你一个最热烈的拥抱的。听到这里小伙子立即掏出钱包了。运用语言去激发顾客想象力，就是运用一些生动形象的语言给客户描绘一幅使用产品后带来好处的图像。试想一下，听到这样一段有诱惑力的话哪个客户能不动心呢？运用语言去激发顾客想象力，其实就是把FAB产品介绍法中的A（advantage）加以延伸和发展，它的个体流程如下：你的产品使用价值用来做什么的。一般是在什么样的情况下使用何时何处使用。怎样去使用这种产品。使用过程中或使用后会带来哪些好处A（advantage）尽量把你的产品和以上的情节有机地联系起来，然后在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。最后，你要把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。案例：推销牙膏牙膏的使用价值是：用来洁齿令口气清新。何时何处用：早上和晚上，在冲洗间。怎样用：针状式出口，用手轻轻压牙膏就出来了，不会浪费牙膏。好处：天天使用会便牙齿更坚固，防蛀牙。联想到的画面：晚上，经过了一天的劳累，你回到家里。终于可以和心爱的妻子在一起了，你很想紧紧地和她靠在一起，说说生活的不容易。可是，你可爱的妻子却推开你，说你口气有点“杂”，要你去刷牙。一般的牙膏能帮你去掉那股烟酒味吗？不能！而我们的牙膏，你只需要挤出一点点去刷牙，不但令你口气清新，还会让你的妻子产生吻你的欲望。你不正需要这样的牙膏吗？运用生动形象的语言是一步步想象的过程，只要你的思维一步一步走下去，是不难做到的。它所起到的效果却是无可比拟的。任何有形的产品和无形的产品，你都可以按照这样的步骤去想象这样的画面，再把这幅画面传达到客户的情感里去。记住，客户的购买欲望往往取决于情感而并非理智。案例练习小王是一个茶叶专柜的营业员。有一次，一位顾客走进来，小王连忙热情地与其打招呼，就开始探寻顾客的需求，“你想买什么茶叶呢？”顾客说：“听说用鲜花做的茶不错，你们这有吗？”小王：“有，们这有很多种花茶。“于是小王连忙拿出所有的花茶，“我们的花茶品种很齐全。有玫瑰花、茉莉化、菊花，还有一种最新的产品德国的水果茶”顾客拿起一包玫瑰花茶在看，小王说：“玫瑰花茶好，味道很香的。”顾客再拿起另一包，小王又说：“这是进口的，是好茶。”顾客放下手上的茶叶，说：“谢谢，我再到别的地方看看。”说完就走了。小王感到很疑惑，自己很热心的为顾客介绍产品，为什么顾客却一点也不感兴趣呢？提问：请问小王的做法有何不妥？参考答案：小王在销售过程中犯了几个错误：1、他没有探寻出顾客真正购买动机和真正的需求，也没有观察、询问、听取顾客的意见和想法；他知道顾客想买花茶，但是不知道顾客是买来送人，还是自己喝；也没有询问顾客喜欢什么口味的茶叶。所以即使他很热情地为顾客介绍产品，也不能引起顾客的购买欲望。2、介绍产品时没有主次、重点之分。他没有告知顾客每一种产品突出的特点是什么，反而是每一种产品都说好，结果把顾客的思想搞乱了，顾客并未对哪种产品的优点、好处有强烈的印象，所以他也不可能会产生购买某种商品的想法。介绍商品的3个层次柜台销售过程中，介绍商品要分为3个层次：首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能和组成材料；最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。【自检】介绍商品分为哪三个层次，并请根据这三个层次对你所推销的商品做一个描述。规划产品介绍一个有针对性的经过规划的产品介绍，比一个一般性的没经过规划的产品介绍成功的概率高20倍。那么，我们怎样规划产品介绍呢？1、预先框式法人们在判断，决定时，思维往往会局限在一个人为的相对狭小但结构紧密的范围中，以至于限制了思路，作出了不十分正确的决定。称为头脑框式。我们的顾客头脑中，也有类似的框式，比如对保健品的偏见，对推销的抗拒。所以我们应该预先设置一个有利于沟通的“框式