凯特伟业公司发展问题.doc

凯特伟业公司发展问题管道运输业是中国新兴运输行业，是即铁路、公路、水运、航空运输之后的第五大运输业，它在国民经济和社会发展中起着十分重要的作用，管道运输是利用地下管道将原油、天然气、成品油、矿浆、煤浆都介质送到目的地。2006年末，全国输油(气)管道里程为48226公里，其中输油管24136公里，输气管24090公里。2007年，中国已建油气管道的总长度约6万千米，其中原油管道17万公里，成品油管道12万公里，天然气管道31万公里。中国已逐渐形成了跨区域的油气管网供应格局。“十一五”期间，中国将加快油气干线管网和配套设施的规划建设，逐步完善全国油气管线网络，建成西油东送、北油南运成品油管道，同时建设第二条西气东输管道及陆路进口油气管道。未来10年是中国管道工业的黄金期。213中国石油储备现状借助石油战略储备手段规避能源使用风险、降低油价波动影响，已是众多石油消费国家的惯例。截止到2006年，美、日、德国的实际储备规模(政府储备加民间储备)都超过IEA(国际能源总署)规定的相当于上年进口量90天的水平，分别为158天、169天和127天。2008年我国的石油储备能力达到30天原油进口量。建立石油储备是应对突发事件，防范石油供给风险，保障国家能源安全的重要手段。为此，国家发展和改革委员会2007年12月18日宣布，经国务院批准，国家石油储备中心12月18日正式成立。中国于2004年正式规划建设国家石油战略储备基地，以应对石油供应中断可能带来的安全风险。国务院拨出六十亿元专款，在镇海、舟山、黄岛、大连四个沿海地区建设第一批战略石油储备基地，储备能力总计1400万吨。相当于十余天原油进口量。再加上全国石油系统内部2l天进口量的商用石油储备能力，中国总的石油储备能力将超过30天原油进口量。目前，位于浙江省的镇海和舟山两大基地已建成并投入使用近两年，而位于山东的黄岛基地和位于辽宁的大连基地则也于2008年年底前完成建设。在目前的国家石油储备上，中石油、中石化、中海油是三大主体。同时民营油企商业运作储备也在积极地热议当中。从国际发展经验来看，多元化的石油储备体系是主要方向。像体制比较健全的欧美、日韩等国家，都有商业石油公司、民间组织机构的参与，并占据着很大的份额。据悉，德国施行”联盟储备”机制，官民联盟储备量、政府储备、民间储备比率为57：17：26。而日本166天的石油储备天数中，民间储备为77天，占据国家总储量的46。4。在国家”十一五”规划中，最初设定的战略石油储备目标是40天，后来调整为60天，这个指标是不断修正的，而天数越多，安全系数就越大。此外，2009年，成品油作为新的品种进入国战略储备范围。214海外石油资源扩张1)石油资源扩张针对我国石油对外依存度超过50，未来国内油气需求仍将不断增长，需要更多的中国石油企业“走出去”战略的实施。中国石油企业在海外的合作区块和油气产量不断增加，海外份额油田或合作区块的外输原油管道也得到了发展。中石油已经计划”力争用8一10年时间，基本建成覆盖中亚，非洲，南美，中东和亚太的五大油气合作区”，使其海外油气作业当量达N2亿吨规模。来自中石油的统计数据显示，2008年该公司全年海外作业量为6750万11屯(6220吨原油，67亿立方米天然气)。2)运输通道建设在国外管道建设上的另一重要内容是国家加快西，北，南，东部四大油气战略通道建设。具体规划包括，西部中亚油气管道；中哈原油管道实现输油2000万吨年；中亚天然气管道实现输气300400亿立方米年；其中，中哈原油二期管道2009年内建成投产；中亚天然气管道单线2009年底建成投产；双线2011年底建成投产。北部中俄油气管道项目：实现输油15003000万吨年，输气300亿立方米年以上，其中，中俄原油管道2009年开工建设，2010年底投产。南部中缅管道建设，中缅油气管道实现输油2000万吨年，输气120亿立方米年。东部构建海上通道，建立石油和LNG海上船运供应通道，实现海上LNG供应1000万吨年以上，新增海上石油供应4000万吨年以上。22油气储运自动化状况221油气储运产业链油气储运自动化行业涵盖了采油，油田地面集输，处理，管道长输，存储，炼制，外输，销售等各个环节，同时也包括了海外石油扩展工程服务。在各环节中，均包括产品的储运及控制系统，按照石油天然气产业链，可将分布状况图示如下：第一个主环节为用户项目工程链：从项目的可研，立项，设计招标，建设，调试到投产维护整个过程。其中，初始的组织支链，运行环节，维护环节分别包含了几个支链；第二个主环节为油气自动化专业服务链：从产品的制造，软件开发，到市场开发，取得项目后的采购，系统集成，安装调试，投产运行，维护构成了服务过程主链。从上述自动化系统服务主链分析看，竞争集中在市场开发部分，包括控制器硬件厂商，SCADA软件厂商，国内系统集成商，仪表设备集成商。而这个环节又是后继工作的前提，如果市场开发不利，拿不到合同，也就没有后面的工作，因此，市场竞争激烈。随着控制技术的更加普及，由于油气储运自动化中型以下的项目工程只需要几个人便可以完成的特点，因此，更多的公司进入到该行业，使得同质化竞争激烈，利润摊薄。后面几个部分会分别介绍油气储运行业竞争的各方状况。223国外自动化公司进入状况在石油天然气储运自动化行业，排名前五名的国外自动化公司，以其软件硬件产品的优势，丰富的国外国内业绩占据着国内大部分的市场。这其中，有以软件为主的国际公司，有兼具软硬件产品的国际公司。其在储运自动化行业竞争优势各不相同。如下：持商业化软件的推进是会得到长足的发展。23凯特伟业现状231凯特伟业沿革凯特伟业成立于2008年末，专业从事油气储运行业自动化系统工程及油气储运专业应用软件的开发，公司下辖两个独立的子公司，其一为潍坊凯特工业控制系统工程有限公司(下称”潍坊凯特)，其二为北京中加诚信管道技术有限公司(下称”北京中加诚信)；两个区域销售办公室，分别在广卅INn上海。凯特伟业主要负责公司整体销售及财务管理，直接负责两个区域办公室，其他的业务实施，由两个独立的子公司分别完成。潍坊凯特公司初始成立于1993年，注册地为潍坊，初始7人，为中石油管道局潍坊输油处下属国有企业，主要业务为管道及油库自动化系统工程。2004年潍坊凯特改制成为多股东民营企业，大部分员工持股，管理层占股60以上。人员不到三十人，仍保持原来业务。北京中加诚信公司成立于2004年，注册地北京，人员近二十人，主要业务为管道泄漏检测系统开发，管道及油库专用软件开发，国外管道专用软件代理及服务。1)潍坊凯特潍坊凯特公司现阶段有员工近40人，拥有一批有经验的具有硕士、本专科学历的高、中级技术人员，包括仪表，电气自动化、计算机工程、电子工程、油气储运等专业。与业内的国际公司建立了良好的合作伙伴关系。公司是美国罗克韦尔自动化公司系统集成商，法国施耐德公司Citect软件系统集成商。通过IS09001质量认证，IS014000环境认证，IS018000健康环保认证，具备电子工程施工二级资质。公司原结构如下：(下页)北京中加诚信为北京市高新技术，双软企业。是英国ADVANTICA公司STONERSOFTWARE国内唯一管道行业授权集成商。现阶段北京中加诚信主要负责管道泄漏检测系统开发与服务，储运行业专业应用软件开发与技术服务。232公司业务凯特伟业专业从事石油、天然气长输管线、大型油库、储配气站等储运设施以及污水处理厂的自动化系统工程设计、施工、现场仪表安装、石油和天然气长输管道自动化系统维护，以及油气管道泄漏检测、计算机模拟等专用软件开发，三维立体培训软件开发，同时也在管道自动控制技术咨询、人才培训、等方面开展业务。公司从1993年成立以来，承担了上百项石油储运行业的自动化及应用软件工程。承担并参与了国内第一条全自动化原油管线(东黄复线)、第一条全自动化成品油管线(抚营线)和第一条全自动化天然气管线(鄯乌线)的自动化系统，而且近些年来，在大口径、长距离、密闭自动化输送原油长输管道，天然气长输管道，成品油长输管道，城市配气，消防自动化，电视监控系统和大型油气库自动化等方面都承担了多项工程，包括目前国内最长的西南成品油管道应用软件实施、技术评价；国内最复杂的珠三角成品油管网自动化系统咨询、管道应用软件实施以及国家首批原油储备库中的岙山国家原油储备基地自动化系统、黄岛国家原油储备基地SCADA系统等。主要用户涵盖了中国石油，中国石化，中国海洋石油，中国化工集团，河北省天然气公司，陕西省天然气公司，湖州市天然气公司等公司现已开发了包括管道仿真，管道泄漏检测，批量计划，油库油品移动管理，三维立体培训等行业专用软件。并在管道领域内有着良好的业绩。第3章凯特伟业现存问题2008年以来，公司销售业绩明显下滑，人员工作效率低下，管理成本明显上升，这突如其来的改变，使我们意识到目前形势严峻，公司管理存在严重问题。为此，组织了全公司大讨论，群策群力，同时进行了记名和不记名问卷调查，查找公司业绩下滑的原因和公司存在的问题，经过公司全体的讨论，管理层会议多次分析，归结起来主要体现出如下几个方面的问题31公司发展战略问题通观凯特伟业的发展及管理进程，公司始终缺乏一个清晰的发展战略，由此导致了如下问题：总体工作随意性强，事赶着人做公司发展的规划性差，当外部环境发生变化时，不能够很好地应对员工看不到公司的愿景，因此，很难把个人的前途命运与公司的发展紧密地联系在一起，对未来缺乏信心，短期行为较重优秀员工难以招进公司难以快速持续发展32公司组织构架问题321两个公司管理不顺潍坊凯特与北京中加诚信虽然是两个公司，每个公司也有相应的经理，但是，由于公司的核心领导集中在北京，因此，造成一种实际结果：北京对潍坊公司有绝对控制权，但是，由于地域的等原因，以及没有一套成型的管理制度和监督、考核体系，使得北京基本上是想管的事情就管一下，不想管或忙不过来时，就基本上不管，而潍坊公司方面，恰恰相反，想汇报的事情就汇报一下，不想汇报的事情就不汇报了，而且，依赖思想严重，工作主动性、积极性不高。公司领导分工不明确，责任不清晰，当然，也就无严格的考核制度。基本上是凭觉悟在工作，凭对公司的忠诚在工作，由此带来的结果是，好管的事情没有问题，而难管的事情，就有意无意地被推诿、拖延，本来，在合适的时间做合适的事情，可以事半功倍，反之，轻则事倍功半，严重时，使本来可以成功的事情、为公司创造价值的事情不能成功，相反，还要给公司带来经济上的损失和人脉资源的破坏。领导分工不明确，还造成对公司中层、下层的多头领导，违背了企业管理学中“每个人只能有一个上司的一个基本原则。322股权结构潍坊凯特公司2004年从国有企业改制后，成为了职工持股的股份制民营企业，持股职工15人，同年，由潍坊公司出资，在北京注册成立了北京中加诚信管道技术有限公司，潍坊公司股东持有北京公司与潍坊公司相同比例的股份，主要股权构成如下：大股东持股30，管理层持股合计30，其余主要是潍坊改制职工持股。几年来，公司不断发展壮大，特别是北京公司的发展较快，利润贡献已经超过了潍坊公司。目前，北京公司拥有员工20人，股份主要集中在管理层，大部分外聘人员没有股份，包括一些核心业务骨干。以上股权结构带来了如下问题：北京公司外聘员工与潍坊改制持股员工形成了反差，有在一个公司却两种国民待遇的不平衡感；潍坊公司改制员工把原国有企业的“大锅饭习气传染到了北京公司外聘员工；公司股权改造阻力大。公司主要人员既是管理层，又是控股股东，双重身分集于一身，变成了自己监督自己，实际上是基本处于没有监督、没有制衡的状态，这不但对工作不利，而且，也损害了股东和员工利益和工作积极性。严重制约了公司的发展133市场营销战略问题331缺乏良好的客户关系管理系统由于没有一个明确的客户关系管理制度和良好的客户管理系统，导致公司销售随意性大，一手项目信息少，销售人员只是忙于对新建项目的跟踪、投标，公司前期市场投入成本大，拿到项目的比率低，中标项目利润低，项目实施过程中，用户配合差，问题多。对老客户关系维护差，丢失了很多老客户中产生的新项目，以及老客户的系统维护市场。332业务结构不合理北京公司业务定位是：负责两个公司的市场开发、美国进口管道仿真软件销售和自主软件开发，以及美国EIM阀门执行机构的代理销售等。潍坊公司的业务定位是：自动化系统工程。在实际工程实施上，两个公司在业务上有大量交叉，但是，却没有进行业绩、成本以及效益的独立核算，客观上鼓励了“大锅饭”的思想和行为，必然的结果是成本高，效率低；现有业务竞争加剧：由于软件、硬件技术的日趋成熟，门槛越来越低，国内其它行业的同类公司进入到石油储运自动化行业越来越多，另外，外国同类公司也在不断地大举进入，如ABB、HONEYWELL、TELWANT等，对于一些重要的大项目上，一些外国公司甚至不惜动用政府资源，去争取项目。由于我们的资源不如国外大公司，因此，大项目很难拿到，而对于一些小项目，由于当地公司具有地域上的人脉关系优势，因此，竞争程度也越来越大。即使拿到项目，条件也相当苛刻。公司在广州、上海设有办事处，主要工作是负责华南地区和华东地区的市场和销售，北京负责华北及西北地区市场。目前，公司共有专职销售人员4人，其中，广州1人，上海2人，潍坊1人，兼职销售5人，主要是北京公司和潍坊公司的董事长、公司经理、副经理。由于公司市场管理不善，因此，在市场推广，包括网站宣传，印刷品宣传等方面一直没有很好地进行；对于市场开发人员，没有建立一个有效正常的招聘机制，没能够有计划，有目的地挖掘重要人才以促使公司快速发展；对于已承担业务用户，没有一个很好的跟进机制，以获得更多的跟进收入。333信息化建设滞后1)不重视网络和新信息技术工具的使用凯特伟业公司在网络与信息技术的应用上，不重视网络和新信息技术工具，缺乏针对性的特点，无法提供适合客户的“行业化网络和信息工具。特别在CRM(客户关系管理系统)客户信息管理系统和数据库知识库的使用上，在CRM系统中，标准的管理支持工具太过模式化，缺乏针对特定市场和用户特点的量身订做的管理支持。2)网络平台作用不足在数据库和知识库的使用和技术开发和产品研发过程中，网络没有起到良好的平台作用，沟通功能比较差。各地各项目各自为阵，经常发现研究撞车和不符合市场需求的问题。在意识上，将自己简单定位于一个系统设备和软件提供商，而不是个新经济条件下的现代企业。3)缺乏相应职能部门没有一个专门的部门和相关人员负责企业信息技术的应用建设，在人员上有所缺失。4)对信息技术应用的开发不足34公司人力资源结构问题凯特伟业的人力资源管理工作在这些年的发展和实践过程中，存在着诸多问题和有待改进之处，集中表现在人才结构、绩效考核和激励三个方面。341人才结构存在的问题作为民营企业，我们非常重视人员的选聘，希望挑选和聘任的人员能够拿来就用，而在人才培养这个人才周期的第二步上缺乏系统的人才培养制度。随着企业的快速发展，就非常明显地显现出了问题和短板。a)核心业务和关键岗位的人才储备严重不足。目前公司两大核心业务上的核心骨干和人才基本是满负荷工作，对部分人员的技术依赖过分集中。自动化系统集成部分现有的项目经理疲于奔命，随着公司业务的发展，出现了一人兼任两个甚至三个项目经理的情况，无法很好的保证项目的顺畅实施。而软件业务中，核心研发又过分集中在少数核心人才身上，他们缺乏有效的支持和分担，同时公司的业务安全也缺乏相应的保障。而这些人才是很难靠人才市场的直接招聘来弥补和见效的。一是由于对公司业务流程了解非一朝一夕可成，二是对主要技术和专有技术的掌握更是难于在短期见效。b)作为一个技术导向性集中明确的公司，凯特伟业偏重在工作实践中人力资本业务能力和技术水平的锻炼和学习，而无领导力、管理知识等多方面的培养。随着企业的扩张和发展，对人员的能力结构提出了进一步要求。对部分重要人力资本就从单纯的销售或技术的要求到了要求拥有战略眼光、能够理解和贯彻公司战略的销售管理和技术管理的高度。但这样的人才和能力严重缺乏。因为没有系统化的人才培养制度，现有人力虽然拥有了解企业管理、销售、技术现状的优势，却缺乏相应的能力储备，存在领导力缺乏、学习能力低、个性化培养不足的问题。c)因为人才培养制度的缺乏、无继任计划、缺乏非正式关系体系，导致了人员对企业的认同感缺乏、人才在企业中个人发展缺乏前景和动力。342绩效考核中存在的问题凯特伟业公司成立初期，由于人员少，领导和员工，员工和员工之间比较熟悉，加之业务量也比较少，而且，公司的绝大部分员工都是大学毕业，属于知识性公司，因此，公司基本上采取了人性化的管理模式，每个人的自由度都比较大，希望靠大家对公司的忠诚度，自觉地去完成各自的工作，每个人的工作情况考核，基本上采取由公司领导会议评议的方式。随着公司发展，人员增多，业务量加大，领导与员工的沟通变得越来越少，领导对员工的评价也变得越来越不客观，年底绩效考核也基本上是走过场，为了保持一团和气，发奖金也基本上搞平均主义，大锅饭，严重地伤害了哪些为公司发展做出主要贡献的员工。一个好的制度可以把一个坏人变好，而一个不好在制度可以把一个好人变坏。由于缺乏一套切实可行的绩效考核体系，导致凯特公司效率低下，成本上升，员工士气低落，优秀员工流失，业绩明显下滑。343激励中存在的问题1)凯特伟业的薪酬制度基本沿袭了老的国企改制前的一套做法，缺乏科学的规划与设计。薪酬长期固定，缺乏浮动机制。绩效考核体系不完备也造成薪酬与绩效考核不直接挂钩。过于强调岗位薪酬，而在与职位设计配套的同时缺乏层级技巧，薪酬缺乏职位层级间的变化和提升。2)没有新进骨干和核心人员的持股计划，技术、经营、管理的关键骨干无法认购股票期权。而原改制人员天然具有股权却缺乏工作的激情和动力。这样新的核心业务中的核心人员对企业的忠诚度，工作的积极性都受影响。3)长期注重物质激励而缺乏持久有效的精神激励的手段和方法。物质激励短期内是有效的，而精神激励具备高名誉价值和对成就需求的满足，会更长期动员和鼓舞人才为企业战略目标工作和奋斗。4)部分公平缺失、缺乏负激励，缺乏淘汰和退出机制。凯特伟业因脱胎于国企改制，大多数股东特别是占人数多数的股东(员工)带着明显的老国企的部分不良工作习惯和心态。有很多是与当前企业的战略和目标不相符合。而目前我们缺乏及时的评价和惩罚，从而无法消除部分员工的侥幸心理。同时，因为改制的历史沿袭、很多员工拥有股东与员工的双重身份，导致部分公平缺失。并且，长期以来缺乏鲶鱼效应和淘汰制度。进一步的，股东也没有一个退出机制。41凯特伟业公司战略412凯特伟业公司战略分析根据国家石油工业现状和未来发展规划，在未来35年内，中国将大力建设石油战略储备，其中，新建原油储备4600万立方米，成品油储备1900立方米，这在中国历史上是前所未有的，对油库自动化系统集成是一个巨大市场。凯特伟业作为国内石油管道油库行业最早的自动化系统集成商，积累了超过一百多个油库及管道自动化系统集成项目的业绩及经验，特别是在刚刚完成的国家一期石油战略储备四个项目中，凯特伟业承揽了舟山和黄岛两个项目的自动化系统集成工程。大量的工程实践，使凯特伟业公司拥有了一批经验丰富、技术精湛的油库自动化专家和工程技术人员。目前国际主流的自动化系统硬件提供商罗克韦尔、施耐德、西门子、GE，软件提供商施耐德、TELVENT等都已与凯特伟业结成了长期的战略合作伙伴关系，在油库自动化领域首先选择凯特伟业作为项目推广和实施的集成商。凯特伟业前身为中国石油下属公司，公司的主要管理和工程技术人员在石油行业从业超过二十多年，公司80以上的员工均毕业于石油院校，因此，更是拥有深厚的行业背景。正是由于以上突出优势及核心能力，结合石油天然气储运行业的现状及发展，我们认为，凯特伟业能够为客户提供优良、专业的油库自动化服务，因此，把公司发展战略的重点确定为：一流的石油储备自动化系统集成服务商和专业化储运软件提供商，未来35年内，在中国石油储备领域自动化系统集成市场占有率超过30。公司销售增长保持50以上。储运行业自动化系统工程价值曲线可以看出，系统软件价格不高，硬件控制器(PLC)虽然价格高，但是由于全部是国外产品，并且利润很低，竞争同质化，因此，集成服务及应用软件就是该领域的重点。下图为储运行业自动化系统工程服务价值曲线在上述红线增强环中，“市场开发”是一个重要的触发点，会引起增强环正向或负向循环，而影响市场开发的重要增强因素是“新增市场人员，负面因素是“竞争对手，“自有资金。而“工程质量”通过“市场影响力”而影响到“市场开发”。从可控因素看，调整公司管理政策，提高员工的工作积极性，可以提高工程质量，进而增强市场的影响力，有利于市场开发。但是，调整公司管理政策意味着可控成本的提高，因此，需要确定可控成本不可控成本的比率，以减少公司运营成本，提高竞争力。因此，相对于凯特伟业所存在的问题，从系统分析图上动态过程可以看出关注点应当在两个大的方面，即内部组织调整以适合公司发展战略的需要，公司资源调整以适合市场开发的需要。42公司组织构架组织设计简单的结构和精简的人员：成功的组织，其组织系统相当简化，没有冗员，不存在官僚制。高效的运行管理机制以完成公司的各项活动。组织设计的目标1)浓厚的公司文化和积极的工作氛围；2)团队精神、群体、忠诚度与团队工作；3)普通员工与管理者之间的信心、信任和沟通；4)决策靠近资源，不论资源处于组织的何种位置；5)非扭曲的横向和纵向的沟通，共享相关的资源和知识；6)管理者因业绩、成长和发展以及创造了有效的工作效率的工作团体；7)组织与其他各部分相互作用，按组织利益解决因超越计划而引起的冲突。从上面的组织设计原则来看，凯特伟业公司原组织结构不适应公司战略目标的实现，因此，需要从下面几个方面进行调整。421组织结构调整公司目前由于潍坊与北京两个名称不同，在市场开拓时易造成混乱，同时行业名称太专业化，不利于对外宣传与业务扩展。因此，以北京凯特伟业科技有限公司为集团公司架构，统一对外企业形象，统一管理，统一宣传。北京凯特伟业业务主要承担市场开发。北京凯特伟业设置独立财务，并作为全公司财务统管与协调。潍坊凯特负责储运行业自动化系统工程，为财务独立费用单位；北京中加诚信负责储运行业专业软件服务，包括代理国外软件的服务，新软件开发，自主知识产权软件的服务，亦为财务独立费用单位。公司结构调整后架构如下：京凯特伟业科技有限公司为集团架构的母公司。北京凯特伟业设立独立的销售部，承担全公司的市场管理，销售。直接管理：广州办事处(已建)上海办事处(已建)西安办事处(待建)成都办事处(待建)潍坊办事处(已建)沈阳办事处(待建)22目标管理自维持系统公司目前组织架构调整的主要目的之一就是要解决人员积极性不高，成本居不下，管理人员少、工作难度大的问题。调整的目标是建造小的独立自维持系，该系统是以公司资金输入作为能量，成本、质量、客户满意度作为目标，信反馈实时调整的独立系统。详见下图：423公司股权调整由于潍坊凯特和北京中加诚信公司现有股权60由管理层掌握，40的股权主要分散在改制职工的手中，随着公司的发展，新进人员的增多，新成长起来的骨干及核心人员与持有股权的改制职工在心理上、内部关系处理上，存在越来越大的落差和显失公平，由于公司没有一套完善的股权激励政策，对核心骨干人员提出股权激励时，股东意见分歧较大，不能达成统一意见，因此，公司需要创造更大的空间和更高的组织架构层级来对诸多问题进行调整。有必要弱化原有部分改制职工从原国有企业带来的陈旧工作习气和消极工作态度对公司进一步发展及战略目标实现的不良影响，为新进骨干人才和新成长起来的核心人员的股权激励创造条件。而股权的调整、组织架构变革和新的集团公司层级的设立，为这一切提供了良好的契机和肌体平台。基于上述考虑，对公司股权结构进行调整，方案如下：1)新的集团公司凯特伟业由占潍坊凯特和北京中加诚信60股权的大股东全资拥有。2)凯特伟业公司受让潍坊凯特及北京中加诚信60控股大股东股权权益，使得凯特伟业公司成为两公司的控股公司。即凯特伟业公司持有潍坊凯特和北京中加诚信60的股权，其余40的股权维持不变。3)在新的集团公司凯特伟业中，原占有潍坊凯特和北京中加诚信60股权的大股东，持有100的股权。4)在新的集团公司凯特伟业中，各股东持有股权比例为：(N60),100其中N为各股东在原潍坊凯特和北京中加诚信持有的股权比例。5)制定股权激励机制，对公司核心业务骨干、业绩突出的员工，实行股权、期权奖励制度。6)制定股权退出机制：对于希望退出的股东，可以按照制定出的退出制度进行股权转让。公司股权结构调整可能遇到的难题及配套措施1)没有进入凯特伟业公司的潍坊凯特和北京中加诚信40d、股东，有可能会认为方案不公平、小股东利益受到侵犯等的想法，反对股权调整方案，短时间可能会影响工作的积极性和公司的和谐气氛。因此，股权调整前，公司主要领导要做好与每个股东的思想沟通，充分说明股权结构调整的重要意义。只要努力工作，对公司创造价值大，就开以根据股权激励政策，得到更多的股权奖励。2)可能会有部分股东由于各种原因想卖掉股份的股东，可以按照公司股权退出机制转让。在新集团公司的架构下，可以设计良好的股权激励和退出方案，且不影响大股东对整个集团公司的绝对控股。这种结构将会非常有利于凯特伟业公司发展战略的实施。43凯特营销战略对策研究431营销战略分析客户到底需要什么?这个问题是企业一切活动的起点。要回答这个问题，企业首先要搞清楚，谁是你的客户。要弄清客户是谁，企业需要做的工作有两个，首先是区隔市场，然后是从中选择适合自己的细分市场。每个企业对细分市场的选择标准各不相同，按照二八理论，20的客户为企业创造了80的利润，而80的客户只为企业带来20的利润，因此，寻找有前途，能给企业创造最大价值的客户，并且企业也有能力提供产品和服务的细分市场几乎是现在企业的公认的标准之一。找到了你的客户，那么，你的客户到底需要什么?西奥多莱维特(TheodoreLevitt)在“营销短视证一书中给出了答案：客户真正需要的，并不是某个具体的产品和者服务，而是要解决他自己的某个问题。莱维特在书中这样描述人们购买钻头的动机：“一个人来到商店里，要买一个四分之一英寸的钻头，但是，他真正要买的并不是钻头，而是墙上一个四分之一英寸大的孔。买钻头的行为是一个表面现象，透过现象从客户角度准确地发掘客户的真正需求，为客户有的放矢地提供解决方案。满足用户的需求，特别是寻找并满足用户未被满足的需求，是企业营销和创新的灵魂。下面我们围绕营销的基本概念，对凯特伟业在营销战略中存在的问题进行分析并提出解决方案。432建立良好的客户关系管理系统由于没有一个明确的客户关系管理制度和良好的客户管理系统，导致公司销售随意性大，一手项目信息少，销售人员只是忙于对新建项目的跟踪、投标，公司前期市场投入成本大，拿到项目的比率低，中标项目利润低，项目实施过程中，用户配合差，问题多。凯特公司改制前，是国内第一家从事石油天然气管道自动化行业的公司，1993年成立以来，公司承担了上百项石油储运行业的自动化及应用软件工程，公司的主要技术及管理人员，在行业内享有很高的声望。然而，近年来，伴随着中国石油工业，特别是石油储运工业的快速发展，建设项目越来越多，外国同类自动化公司大举进入，比如西门子、霍尼韦尔、ABB等，国内其它行业同类公司进入，特别是石油行业内部的自动化公司，比如中国石油管道局内部的中油龙慧等，在中国石油内部进行关联交易，这一切使得看似迅速成长的石油储运自动化市场，反而竞争变得前所未有地激烈，昔日的蓝海市场已经变成了血淋淋的红海，凯特公司仅凭过去经验丰富、“关系好”，知名度高这些表面的光环，已经不足以稳操胜券。凯特公司内部营销管理方面的缺陷，由于缺乏一个良好的客户关系管理系统，过去良好的客户关系，也正在越来越多地被竞争对手蚕食，从营销管理学统计我们知道，建立一个新客户的成本，是维系一个老客户的成本的4到5倍，而且，在实践中我们发现，所谓的老客户，实际上，在一段时间之后，都会或多或少地有新的需求，产生新的项目，另外，石油行业的特点决定了人员的流动性较大，老客户中的很多人，在一些年之后，又变成了新业主。凯特公司过去那种打一枪换一个地方，不重视老客户，热衷与开辟新项目的作风，是导致今天业绩下滑的最深刻根源。通过分析，针对上面客户忠诚度不高问题，采取如下改进：在公司内部，包括公司领导、市场人员、工程技术人员以及公司的每一位员工，通过各种形式，牢固树立客户是“上帝的价值理念。将客户是“上帝的价值理念制度化，建立客户关系管理系统，对项目的售前、售中，特别是售后服务，制定出可以量化的工作细则，对于老客户，除了合同规定的服务项目外，还要制定出每年定期拜访的次数，拜访内容，比如，用户意见反馈，满意度调查，用户当前存在的问题，未来可能出现的问题，了解用户潜在需求，公司新产品和解决方案介绍等等。客户管理系统要计算机化，该系统要有提示功能，能够在客户拜访日到了之前提示有关人员，对拜访结果要在规定的时间内输入计算机系统，对客户反馈的问题和意见要限期解决或答复，对用户新的需求，要及时组织公司有关人员，拿出相应的解决方案，并限期提交给用户。按照-A理论，对20的金牌客户，要制定出特别的关怀计划。433明确业务重心凯特伟业的主要业务包括，油气长输管道自动化系统集成工程、油库自动化系统集成工程以及管道、油库系统的生产管理应用软件，包括管道输送介质的泄漏检测定位系统、管道水力仿真系统、管道油库运行维护人员培训系统、油库生产调度系统等，由于缺乏明确的市场营销战略指分析指导，公司营销和市场工作的随意性就比较大，营销不成体系，销售没有重点，导致公司资源不能有效利用，公司业绩出现下滑，市场人员患得患失情绪严重。另外，随着市场环境和竞争环境的变化，石油天然气长输管道的新建项目虽然很多，但由于垄断格局己基本形成，被外国自动化公司和石油内部自动化公司所垄断，凯特伟业处于十分变动的局面。虽然国内未来新建长输管道自动化系统集成市场对凯特伟业不利，但是，在其它领域还有很多的市场机会可以进入。1)国内油库自动化市场目前我国已经建成的一期4个国家原油战略储备基地已经投入使用，大概总数有1500万立方米。国家二期战略储备，8个石油储备基地建设也将尽快启动，二期目前的规划大概是4600万立方米，建成之后，两个储备基地就可以达到使用3个月左右的储备量。凯特伟业承担了国家一期四个储备油库中，浙江舟山储备油库和山东黄岛储备油库的自动化系统集成工程。目前，正在积极跟进二期国家储备项目。凯特伟业近三年来，具有一定规模的油库自动化业绩也超过十个。在成品油储备方面，正在拟定中的石化工业调整振兴规划草案提到，建议国家在2009年到2010年逐步进行成品油储备，其中2009年建议储备300万吨、2010年为600万吨，2011年为1000万吨。由此可见，在未来可以预见的3年内，中国石油储备是一个巨大的确定市场，凯特伟业良好的油库业绩已经占据了一个先机，加之公司拥有一支经验丰富的自动化工程队伍，因此，凯特伟业将自动化系统集成业务的市场重心，转移到石油储备领域。2)国内管道、油库专业应用软件市场对于凯特伟业的管道、油库应用软件业务，是公司利润的重要来源，虽然也有一定的竞争，但公司仍保持着较大的优势。在市场营销方面应该继续力度，同时，由于大型储备油库在中国还是一个新生事物，管理人员在生产、运营等方面没有实际经验，因此，油库管理软件必将大有可为，凯特伟业应该抓住这个前所未有的大好时机，学习、吸收国外同类软件产品的经验和特点，加快速度，加大力度，将原有软件改造更新，开发出一套适合中国国情的系列大型油库生产管理软件。3)海外管道油库市场2008年，我国石油对外依存度已经超过50，未来国内油气需求仍将不断增长，需要更多的中国石油企业“走出去”战略的实施。中国石油企业在海外的合作区块和油气产量不断增加，海外份额油田或合作区块的外输原油管道也得到了发展。中石油已经计划”力争用8一lO年时间，基本建成覆盖中亚，非洲，南美，中东和亚太的五大油气合作区”，使其海外油气作业当量达N2亿吨规模。来自中石油的统计数据显示，2008年该公司全年海外作业量为6750万吨(6220吨原油，67亿立方米天然气)。凯特公司在2007年中标了哈萨克斯坦至中国960公里的原油管道站控自动化工程，将于今年近期投入使用。此项目培养了凯特公司对外合作项目的管理好工程经验，因此，中国石油海外合作开发的油田储运系统，对于凯特伟业公司也是一个巨大的市场，建议公司成立海外市场部，大力开发海外市场。434围绕公司战略进行业务调整根据储运行业市场特点，围绕市场营销对现有业务进行调整：l、加强石油储备项目的自动化系统集成；2、加强专业软件开发与销售。1)石油储备项目的自动化系统集成通过石油天然气产业链分析，石油储运自动化行业分析，油气自动化领域市场绝对容量较小，但是由于目前国家促进经济发展，国家战略储备的需要，因此，在大型的管道及油库投资较多。公司在油气自动化系统市场耕作多年，有坚实的市场基础，同时相对于专用软件，油气自动化系统更是拥有比较大的市场容量，所以是凯特伟业市场开发的重点。继续加强油气自动化系统工程的业务，对于公司品牌的塑造、在石油储备领域市场占有率的提升、在专业软件市场影响力的扩大、获得石油储备市场领导者地位和创造持续利润都有战略意义。2)专业软件开发与销售包括代理国外软件，已有软件，后开发的管道油库专业软件及相关的专业服务项目如下表：1SPS水力动态仿真一设计仿真，水击报告(产品及服务)2SPS液体管道泄漏检N-独立软件，检测+软件(产品及服务)3PipePhase+ProII管道优化软件一管道优化，设备优化(产品及服务)40GA多相流软件一油田多相流管道优化(产品及服务)5上述产品的一体化应用(服务)6PNS仿真软件长输管道仿真培训，气体管网仿真及应用(产品及服务)7管道泄漏检N-检漏(系统产品)8批量计划软件一成品油管道批输(产品)9油库调度系统一大型多品种油库(产品)10天然气管道三维培训系统一天然气管道用户(产品)11原油管道三维培训系统一原油管道用户(产品)12成品油管道三维培训系统一成品油管道用户(产品)13大型油库三维培训系统一大型油库用户(产品)14油田油气储运三维培训系统油田采油厂(产品)15油气储运工具软件(产品)16运行管理服务，优化服务(服务)17管道设计仿真服务一建模，工况设计(服务)从上述表中，基本可以分成四大类状况：1)代理国外软件：此类软件特别关注应当放在一体化软件的推广，性能独特，国内没有人做此类产品，利润高。但是此类软件费用高，相对项目少，实施经验少，公司技术支持力量弱，市场开发难度大；市场开发的重点应当放在SPS软件上，市场熟悉，软件熟悉，公司技术支持力量相对强，项目相对较多；此类的服务可以获取较好的收益，但是要做好市场推广工作，做好范例，做好用户简单易懂，切实可行的技术推广方案，使得用户采用后就可以直接受益。2)自主开发软件此类软件主要用于已运行管道油库。能够以较低的价格，较好的服务，配套的相关技术，系统来满足用户提升管理，优化系统的需要。此类软件市场容量大，但市场开发较困难，需要切实解决用户的实际问题。P N S仿真软件：侧重管道系统优化运行，侧重培训系统油库管理软件：侧重大型油库，开发简单应用版本用于小型油库成品油批输软件：成品油管道应用储运工具软件：跟随市场开发策略。管道泄漏检测系统：市场开发3)三维立体培训软件此类软件市场容量大，市场开发相对难度小，用户易于接受，方便分销，软件利润高。因此，应当在当前工作中作为重点。此类软件按照目前开放式开发模式，成本低，速度快，当结合了简单的仿真内核后会更具实用价值，同时，开发出一套后，只需要改造很少部分就可以拓展到相近的领域，是一个很好的产品概念。由于该产品需要人员投入较大，目前人员严重不足，妨碍快速开发。因此，确定该项工作重点，安排专人，组织力量全面短时间冲击，迅速推出新产品，做好市场推广工作。这是一个提升品牌，短期既可以获利的好项目。考虑设置独立的三维立体培训网站，进行市场开发，业务开发。4)专业技术服务专业技术服务可以通过为用户建模仿真，以我们丰富的经验，提供各种运行工况，提供用户运行系统优化的技术方案。这样，不需要用户购买软件，减少了用户的一次性投资，提高了用户的运行效率，也降低了市场开发的难度。435加强网络与信息技术建设在新经济时代，更多的企业经营行为建立在数字和信息管理的基础上，而其平台层面就是网络技术与信息技术。一个良好的网络和信息平台可以让企业内部、企业与客户之间、企业与企业之间、企业与外部其他辅助系统之间良好互动与交流。同时在企业运营的各个环节，从信息收集、项目跟踪、解决方案制定、用户分析、销售、技术、服务、后续沟通等多个环节和角度达成完备充分的信息和数据流动。可以说新经济打破了地域、时间、企业边界的限制，加剧了全球化的发展进程，将经营活动拓展至前所未有的疆界。使得产品、技术等诸多要素跨越了边界和地区范畴，可以在更大的市场里销售和推广。这些对经营活动和发展战略带来的影响是巨大的，没有谁能忽视网络与信息技术的力量。我们唯一能做的是如何更好地利用它。凯特伟业目前存在对网络与信息技术应用开发不足的问题，并且对很多的应用缺乏深度挖掘，简单地作为了日常办公所需，没有找到在目前的网络和信息技术环境下的重要应用；也缺乏将数据库与知识库作为平台来支持企业运营并发掘和建立新经济条件下的新的核心竞争力的能力。因此，凯特伟业在以下几个方面加强工作：1)充分地使网络与信息技术便于客户，特别是主要客户(包括雇员，我们也视为公司网络系统的客户)的使用。在便利化、对用户的关系管理和友好性方面要多做努力。2)要将网络扩大开放，并且加强实用工具的嵌入。事实上，在数据库和知识库中嵌入类似于GOOGLE的搜索工具，立与用户的实时的CHATTING沟通工具，加上与外部信息与知识的分级链接，建在目前的LOTUS NOTES办公系统平台上开发多种应用工具模块都可以有效地帮助凯特伟业公司取得新经济条件下的主动优势。增加对雇员和用户的粘合性，明确企业和品牌的特殊魅力，扩大其市场影响。3)设立专门的首席信息官，成立相应的部门负责管理和维护日常运营和公司发展中产生的庞大信息数据。并在已有网络与信息技术、数据和知识库的基础上开发新的更加对用户有益和友好的应用。让网络和信息技术在凯特伟业公司的运营和发展达到了一个非常便利和高的起点。加强了它在这方面在于竞争对手的优势。总之，谁能在网络与信息技术方面拥有其他竞争者无法短期模仿和实现的优势，谁就拥有了新经济价值链条上的核心价值。44人力资源管理对策研究441人力资源管理链条对公司战略的意义人力资源管理是指企业的一系列人力资源政策以及相应的管理活动。这些活动主要包括企业人力资源战略的制定，员工的招募与选拔，培训与开发，绩效管理，激励，员工关系管理和流动管理等。即：企业运用现代管理方法，对人力资源的获取(选人)、开发(育人)、保持(留人)和利用(用人)等方面所进行的计划、组织、指挥、控制和协调等一系列活动，最终达到实现企业发展目标的一种管理行为。是对企业战略具有重要意义的关键职能。卡普兰和诺顿(Robert SKaplanDavid PNorton)教授的平衡积分卡就直观描述和说明了人力资源对战略的意义。对人力资源的投入和关注，不是简单的管理成本和开销，而是重要的内部战略投资，可以直接产生回报。事实上，人力资源管理的最终目标就是要促进企业战略目标的实现。其中组织和人力资本的学习能力、员工素质、相对合理有效的绩效考核和管理、顺畅的沟通和反馈渠道建设、积极有效的激励机制是促进和发展组织能力从而进一步促进企业良好运营和绩效增长的重要内容。同样这些也是企业人力资源管理的使命所在。针对凯特伟业在人力资源管理中人才培养、绩效考核和激励这三个重点环节中存在的问题，提出对策如下：442人才培养环节对策研究1)针对核心业务和关键岗位人才不足的问题，要马上着手对公司关键和空缺岗位进行评估，结合企业短期和中期发展战略，确定关键岗位和人才的需求计划，从而制订相应的已