STP战略课件.ppt

市场营销学,第五章：目标市场营销战略（STP战略）,CompanyLogo,第五章：目标市场营销战略（STP战略）,目标市场选择：找准你的顾客群,市场细分：营销成功的一半,导入：STP战略的重要性,练习与思考,市场定位：给顾客一个持续购买的理由,CompanyLogo,导入：STP战略的重要性,没有有效STP的表现：没有明确的目标人群目标人群错位向目标人群传递错误、混乱的信息向目标人群说一些废话在不正确的时段向不相干的说话渠道与目标人群不对接促销违背消费群体的消费习惯价格策略与消费者认知矛盾,CompanyLogo,市场细分：营销成功的一半,案例说明,如何评判细分市场,如何进行市场细分,什么是市场细分,CompanyLogo,什么是市场细分,市场细分的定义市场细分是又称市场分割，是指企业根据顾客购买行为与购买习惯的差异性，将某一特定产品的整体市场分割为若干个消费者群体，帮助企业发现，选择和确定目标市场的活动过程。对市场细分内涵的理解：1、客观依据：顾客对产品需求的差异性；2、细分的对象：是顾客群体，而不是产品；3、整体与部分的关系；差异性与共性的关系。4、细分的目的：帮助企业发现与评价市场机会，选择与确定目标市场。,CompanyLogo,什么是市场细分,市场细分的作用有利于发现市场机会；有助于掌握目标市场的特点；有利于制定市场营销组合策略；有利于提高企业的竞争能力。,CompanyLogo,什么是市场细分,市场细分原因：顾客的需求多种多样！任何企业的资源都是有限的！没有一个企业能够全部满足顾客的所有需求！市场细分的理论依据消费需求存在绝对差异性形成市场细分的必要性；消费需求存在相对同质性形成市场细分的可能性。,CompanyLogo,什么是市场细分,CompanyLogo,市场细分的变量选择,地理因素行政区划经济形态自然环境气候条件,人口因素年龄性别收入教育家庭信仰,心理因素动机生活方式个性特征社会阶层个人态度,行为因素购买时机购买数量使用情况品牌忠诚利益诉求,CompanyLogo,按人口变量细分市场,CompanyLogo,按消费心理细分市场,CompanyLogo,按行为变量细分市场,假设市场上的同类商品有A、B、C、D、E四种品牌,CompanyLogo,CompanyLogo,市场细分的有效性原则,1、可衡量性：范围比较明晰也大致能判断细分市场的大小。2、需求足量性：细分出来的市场必须大到足以实现企业的利润目标。3、可进入性：企业的营销活动能够通达的市场（能对顾客产生影响）。4、反应差异性：细分出的市场，对企业市场营销变项组合中任何要素的变动都灵敏地作出差异性反应。,CompanyLogo,案例分析,小案例，大营销:“老板，青椒辣不辣？”电影大腕中经典台词“爱丽丝”化妆笔市场细分,CompanyLogo,案例分析,CompanyLogo,目标市场选择：找准你的顾客群,评估细分市场,选择目标市场,目标市场战略,影响因素,1.细分市场规模和增长率2细分市场的结构吸引力3企业目标和资源,1市场集中化2选择专业化3产品专业化4市场专业化5市场全面化,无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略,1企业能力2产品同质性3产品寿命周期阶段4市场的类同性5竞争者战略,CompanyLogo,目标市场选择与产品发展方向,重要且满足程度低的需求才是正确的选择(如图),未满足,非常重要,满足,非常不重要,产品的发展方向,产品的重要属性,与竞争对手的差异化,CompanyLogo,无差异性营销战略,定义：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。特点：最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；,CompanyLogo,差异性营销战略,定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。特点：最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。最大缺点是市场营销费用大幅度增加。,2019/12/15,21,可编辑,CompanyLogo,集中性营销战略,定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。特点：专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。,CompanyLogo,市场定位：给顾客一个持续购买的理由,何为市场定位？如何定位？市场定位的战略市场定位的误区关于市场定位我的一个观点,CompanyLogo,何为市场定位？,市场定位(Marketingpositioning)是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。企业为适应消费者心目（脑海）中的某一特定要求而设计自己产品和营销组合的行为,CompanyLogo,如何定位？,市场定位的步骤,明确竞争优势,选择竞争优势,显示竞争优势,SWOT分析,领先法则：不做唯一，就做第一！,定位传播原则：简单、重复、突出重点,CompanyLogo,如何定位？,市场定位的方式避强定位:一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“空隙”，发展目前市场上没有的特色产品，可拓新的市场领域。迎头定位:一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位方式，即企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取同样的目标顾客重新定位:重新定位通常是指对那些销路少、市场反应差的产品进行二次定位。比附定位：,CompanyLogo,避强定位：差异化的体现,CompanyLogo,迎头定位：实力的对决,CompanyLogo,重新定位:脱胎换骨,王老吉重新定位,CompanyLogo,比附定位：借力打力,蒙牛早期的广告语：“蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌”“为民族工业争气，向伊利学习”“千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业”,早期广告：“塞外茅台，宁城老窖”激活后广告：“盛情三千里，塞外一品香”,“北有北广，南有浙广”,CompanyLogo,市场定位的战略,1产品差别化战略2服务差别化战略3人员差别化战略4形象差异化战略,CompanyLogo,市场定位的战略之：产品差别化战略,产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。也就是说某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。,CompanyLogo,市场定位的战略之：服务差别化战略,向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。区别服务水平的主要因素有送货、安装、用户培训、咨询、维修等。,迪斯尼的服务,CompanyLogo,市场定位的战略之：人员差别化战略,服务差异化都要由具体的相关专业人员来完成的，顾客在购买及消费过程中，会产生大量带有普遍性又具有个性化的服务需求，这都需要企业人员通过面对面、一对一、一对多的直接服务来完成。人员经过严格的训练应该具有以下六个方面的特性：能力：企业人员具有所需要的技能和知识。礼貌：企业人员热情友好，尊重别人，体贴周到。诚实：企业人员诚实可信。可靠：企业人员能始终如一，正确无误地提供服务。具有责任感：企业人员能对顾客的请求和问题迅速作出反应。善于沟通：力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。,CompanyLogo,市场定位的战略之：形象差异化战略,企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。企业能从强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好，旦需要，就会毫不犹豫地选择这一企业的产品。如，海尔公司一句“海尔真诚到永远”.,CompanyLogo,市场定位的误区,CompanyLogo,关于市场定位我的一个观点,市场的定位的核心：三点一