推广销售管理制度.doc

湖北长源汉口分公司营销策划与销售基本管理制度（本办法供讨论用，具体细则需经双方协商讨论后确定）为提升项目销售价格，保证项目开发利润，保证现场销售工作的顺利进行，协调公司各部门与销售现场的工作关系，特拟定本销售管理制度。现场销售的各项工作均须严格遵守制度约定的工作流程以及工作规范。一、 营销策划管理体系严格规范的管理体系是保证销售顺利进行的前提条件。在本制度的管理体系中，以销售管理为核心，销售代理公司的管理人员和销售人员均纳入本管理体系，接受销售业务管理。策划专员行销行销销控按揭专员收银内勤主管现场销售主管副总经理营销策划部经理策划主管本构架是营销策划管理系统相对完善的架构体系，分公司可根据项目推广销售的工作进程和实际要进行补充。行销人员的数量由销售公司现场销售经理与营销策划部经理根据实际需要配备；销售内勤控制人员由分公司委派，接受分公司营销策划部经理直接管理。二、 销售任务与进度管理项目实行严格的任务和进度管理，销售公司对分公司负责，分公司营销部门分别对各自分管领导负责，对总经理和项目首席联络人负责。1、 副总经理制定项目年度销售任务（总体销售任务），报分公司总经理与项目首席联络人审核确定，作为考核其工作的指标；2、 营销策划部经理根据以审核确定的年度销售任务（总体销售任务）为基础，与现场销售经理协商确定不同时期的阶段性销售任务，报副总经理审核通过后作为考核营销策划部与销售代理公司的工作的指标；3、销售费用控制：项目销售费用（包含不限于销售人员工资、福利以及销售提成等）不超过项目销售总收入的 。三、 项目价格体系制定项目销售价格关系到项目整体销售任务能否顺利完成、销售利润能否最大化实现。合理科学价格体系至关重要。1、 价格体系制定：营销策划部拟定项目价格体系初稿，报副总经理与总经理讨论审核，形成分公司项目价格政策，并测算该价格体系下项目的总销售额、开发利润等关键指标，报呈项目首席联络人审核通过后，作为正式价格体系，由销售部门正式实施。价格体系在项目首席联络人、分公司总经理、副总经理以及综合部分别备案存档。2、 价格体系调整：营销策划部与销售代理公司根据销售状况可提出价格调整意见，由营销策划部报副总经理和总经理初审通过后，报项目首席联络人复审确定后实施。3、 其它：所有涉及项目价格政策的事件均属于项目合作开发协议中界定的“对项目有重大影响的决策”，均需由项目首席联络人确认或者首席联络人授权分公司总经理、副总经理确认后实施。四、 项目销售控制管理1、 销售顺序控制项目产品销售实行严格的制度控制，销售控制的2个方面分别为：（1） 顺序控制：营销策划部根据市场环境和竞争态势，拟定项目产品的推广顺序，包括不同的产品形式（小高层与高层，住宅与商业门面）、不同的楼栋和不同的单元等产品销售的先后顺序，报分公司副总经理和总经理初审，经项目首席联络人复审通过后由销售部门实施销售。 销售部门严格执行确定的销售顺序，现场销控应实施监督控制，销售人员销售在该销售阶段未推出的单元，其销售额不计入销售业绩，并且追究现场销控、现场销售经理的责任。（2） 价格控制：现场销售部门严格执行经审核的价格体系。除常规的按照流程进行的价格调整外，现场人员（行销、现场经理）、分公司管理人员（营销策划部经理、副总经理与总经理）都无权擅自改变价格系统。对于由于现场销售人员工作失误造成的损失由有过错者自行承担 ，并追究现场管理人员责任。2、 销售折扣管理销售折扣独立于价格体系之外，进行单列管理。（1） 折扣权限管理：正常的销售折扣实行分级管理与总经理审批制度。销售过程中，现场销售经理和营销策划部经理、分公司分管副总和总经理分别拥有折扣权限，由销售现场填报折扣申请表，分管领导和总经理签字后方可享受折扣优惠。超出正常销售折扣仅限总经理和项目首席联络人批准方可享受折扣优惠。项目首席联络人不参与日常销售折扣的管理。各层级的折扣权限分别为：现场销售经理和营销策划部经理：1；分公司分管副总、总经理：1。（2） 收益损失界定：分公司副总经理（财务总监、工程总监）、总经理在特殊情况下可以经项目首席联络人批准，给予不超过正常销售价格1的折扣优惠。对于由于超出正常销售折扣范围内的优惠，按照“谁批准谁负责”的原则，由分公司销售部门计算出公司收益的损失部分，由批准领导的派出方承担收益损失。（3） 促销政策：分公司短期的正常的促销政策，不属于销售折扣的管理范围。五、 销售现场业务管理销售现场业务管理涉及到销售、销控、收银、按揭等多个方面，具体制度分别为：1、 报表管理：销售报表能够如实反映销售现场的不同状况，销售现场必须及时如实填写上报。基本销售报表由营销策划部经理汇同现场销售经理编制，报分公司总经理审核通过后填报，并按月上报项目首席联络人呢。2、 收银管理：收银人员实行双重管理，日常工作接受营销策划部管理，收银业务接受财务部管理。收银员仅限于办理现场销售过程中客户定金、房款的收取，以及陪同客户办理转账等工作，收银员必须遵守分公司财务制度，确保资金安全。3、 按揭管理：按揭专员负责协调与按揭银行的关系，协助客户办理银行按揭手续。4、 合同管理：销售合同管理是销售现场管理的重要工作之一。合同主要由现场销控负责管理，合同条款由分公司营销策划部讨论通过并经分公司副总经理和总经理审核通过报首席联络人备案后确定，不得擅自更改。所有签署的合同由销控统一整理后交由综合部存档，行销人员不得私自留存合同。5、 印鉴管理：销售印鉴由现场销控管理，除正常签署合同外，印鉴不得私自挪用。6、 客户管理：客户管理是销售现场管理工作的重要组成部分之一。客户管理的基本原则为：第一，所有客户信息资料属于公司所有，任何人不得私自留存、泄露客户资料，客户与公司有权追求相关人员的责任；第二，客户需求、客户满意度调查与回馈等工作是做好现场销售工作的基础，由营销策划部经理负责组织开展客户工作，对分管副总经理负责。7、 办证管理：银行按揭、产权证件的办理是影响客户关系以及后期销售的重要因素之一。证件办理由营销策划部经理统筹安排，现场销售主管负责协调客户关系、收集办证（银行按揭）所需各项资料，内勤主管负责银行按揭、产权证件办理等外部关系的协调，具体办理程序与时间要求由现场销售部门制定实施细则，报分管副总经理、总经理审核后实施。8、 入伙管理：入伙管理是整个销售工作的终结，其能否顺利进行对后期销售以及项目开发利润有着至关重要的影响。入伙管理主要工作由物业公司负责进行，营销策划部经理协调客户与物业公司之间的关系，负责拟定客户入伙程序、入伙费用标拟定与报批、入伙满意度调查以及入伙投诉协调解决等相关事宜，对分管副总经理负责。9、 其它管理：其它涉及销售现场的影响项目销售的各项工作的管理根据实际情况，由营销策划部经理协调处理。六、 营销策划管理制度营销策划的管理工作主要体现在两个方面，即业务管理和费用管理。1、 业务管理：（1）分公司副总经理负责拟定总体营销计划，包括销售目标、推广费用等具体指标，报分公司总经理和项目首席联络人审核确定后，作为考核其工作业绩的指标；（2）营销策划部与合作公司（策划公司、广告公司）联合开展项目市场分析，确定项目市场定位和形象定位，拟定项目概念设计和总体推广方向报告，报分公司领导与首席联路人讨论确定后作为指导项目推广的核心原则；（3）营销策划部与合作公司（策划公司、广告公司）讨论确定年度、季度等阶段性推广政策，并确定推广手段、推广费用等计划，报分公司副总经理和总经理审核通过后实施。（4）项目推广过程中的各种广告、推广活动都严格遵循项目的总体推广方向这一原则，拟定计划，报批通过后实施。2、 费用管理：（1） 总体计划：有关于为项目销售所发生的费用均列入推广费用，项目总体推广费用（不含项目销售佣金）不超过项目总销售金额的 ；（2） 合同管理：关于项目推广过程中所有关于销售、策划、广告的合同均属于本条所界定的合同管理。营销策划类合同实行分级管理制度，具体为：第一，所有关系到项目整体运作的包含但不限于项目全程策划、项目总体广告计划以及单项合同金额超过10万元的合同，均需由双方首席联络人签署后方可生效；第二，项目推广过程中零星制作与发布合同，由营销策划部经理上报分管付总、总经理签署即可实施。（3）