联通集团客户工作计划ppt课件.ppt

集团客户工作计划,目录,一省集团客户市场现状,电信,组建固定电话、小灵通及手机的“综合虚拟网”将宽带、信息、固话、终端等以“组合产品包”的形式进行业务捆绑促销,推出集团客户专属品牌套餐（“商务领航套餐”）和低资费套餐（集团元包月）,实施“天翼”计划和政企客户主动关怀行动,移动,确立了“守拓攻”的市场竞争策略。发挥成本优势、客户规模优势和移动信息化优势，采取防御态势，守住核心市场领域，为全业务竞争的全面展开争取时间和空间,实施四大工程：集团客户保有拓展工程宽带接入和内容聚合工程中小企业信息化普及工程城乡信息化推进工程,主要营销举措：（1）综合虚拟网（2）业务捆绑交叉补贴（3）终端优惠赠送（4）话费回馈（5）宽带和个人资费下调,在集团客户领域，竞争对手凭借着传统的客户关系优势、网络资源优势、组织队伍优势、运营支撑优势，通过综合业务捆绑、费用交叉补贴等措施，将会实现从集团客户到集团成员的快速、有效渗透，并直接导致市场占有率降低、收入下滑、成员流失。,一省集团客户市场现状,电信工作思路及目标客户市场营销策略,移动工作思路,在当前全业务的竞争环境下，集团客户工作以“稳定客户”和“推广信息化应用”为两大核心任务。依托大众市场规模优势，积极应对，控制风险，大力开展集团客户市场的“二次营销”。积极探索，“守”、“拓”、“攻”结合，有效减缓客户流失速度和ARPU降低幅度。把握信息化需求热点和行业融合发展趋势，持续推进以移动终端为载体的两种信息化模式，积极拓展蓝海市场，确保集团客户成为公司持续发展的推动力和增长点之一。,一省集团客户市场现状,截至08年12月，联通集团客户完成G网收入2.7亿元，在网集团用户数达59万户(G网)，固定业务完成收入2.3亿元，集团客户收入占公司总收入的17%。,截至08年12月，移动完成集团客户收入32亿元，移动用户数330万，集团客户收入占公司总收入的32%左右。,截至08年12月，电信完成政企客户收入18亿元，占公司总收入36%左右。,公司与电信、移动在集团客户市场上占比分别为：9%，32.7%，58.1%。对比移动和电信，公司集团客户收入占比低，用户规模小。,二近期开展的重点工作,整合原联通G网，数固大客户和原网通大客户资源，进行整体的客户梳理摸底工作。按照集团统一的划分原则进行大客和商客的划分以及行业的划分。（已完成）将名单制客户资料与客户经理的重新匹配，做好客户关系的承接。（已完成）以“回馈+亲情”为手段加大存量集团客户维系力度，要求100%回访已确认的名单制客户。回访工作的形式以客户答谢会和上门拜访为主。目前重点客户节前回访工作已经完成；统一上门维系手段和口径，以公司融合为切入点，重点宣传公司新形象、新业务，宣传公司3G未来优势和前景。以移动固网捆绑优惠为切入点，进行双向渗透。,1、重点抓好存量客户的名单制梳理和维系工作,2、着力加强集团客户销售队伍建设,目前已经完成了省市县三级集团客户组织机构建设及岗位设置，人员已经到位。省市两级集团客户部均兼有销售和管理双重职能；完成了首席客户代表及虚拟营销团队制度建设，并已在全省组织实施；目前全省已建立起一支600余名包括行业经理、项目经理、客户经理的销售队伍建立完善的客户经理考核机制（经营联产激励责任制），有效引导销售行为；开展多种形式的业务培训、经验交流活动，使客户经理尽快熟悉固移两线产品,二近期开展的重点工作,集团客户组织机构,业务管理组（集团客户业务发展计划和策略制定与组织实施）,大客户销售组（负责行业客户、集团客户发展与管理）,中小企业销售组（中小企业客户服务维护与标准化产品营销）,业务支撑组（集团/行业应用方案支撑、业务支持）,省,市,县,市分集团客户部,县分集团客户部,目前省市县三级组织机构已经完成建设，省市两级集团客户部都兼有销售与管理职能，省分集团客户部大客户销售组（11人）负责跨省、省级党政军、企业、重要单位等目标客户群的直接销售和维系工作。现省分维护综合业务、移动业务、数据业务名单制集团客户60家。,二近期开展的重点工作,首席客户代表,在全省推行首席客户代表制度，利用高层公关和“一把手工程”，实现客户关系建立、离网挽留、大型项目竞标的突破效应和示范效应。,关键人/联系人,通过终端赠送、话费补贴、销售酬金等方式，积极捆绑集团联系人及关键人物，充分利用联系人等加强在集团内部的拓展和营销。,虚拟营销团队,在全省范围内建立集团客户虚拟服务团队，建立跨部门（跨地区）业务调度流程、销售流程、产品实施流程，建立一站式服务的业务流程和支撑体系。,直销队伍建设重点工作,客户经理,优化客户经理队伍结构，提升技术人才比例，开展业务和产品培训，提升市场意识和销售能力。强化客户经理对维挽系统的使用,集团客户直销队伍建设,目前已完成全省客户经理队伍摸底工作，完成了首席客户代表及虚拟营销团队制度建设，并开始组织实施,二近期开展的重点工作,3、跟踪重点项目和行业，积极开展业务拓展工作（1）,组织教育行业综合信息解决方案推介会，邀请70余家高校信息化负责人参加，现已与多家高校进入实质性业务洽谈阶段。积极组织已签约项目后续业务发展工作。组织分公司面向08年3-4季度重点项目签约的414家客户在固网实施的基础上积极渗透移动客户，一季度目标渗透率7%。在原来固网和移动的成熟重点客户安排进行双向渗透，一季度目标渗透率8%。（如兰二站、长庆油田、包西铁路等）西平铁路项目：目前我们已与西平铁路（平凉）总指挥部签订了全面的全业务合作协议。为西平铁路指挥部及所有下属单位提供固话、互联网、VPN（指挥调度系统）、G网手机。现已完成两个标段业务接入和部分放号。同时，联合甘肃联通为跨省标段客户确定统一的资费政策及发展模式、相关售后服务流程等，预计发展目标用户10000户。,二近期开展的重点工作,烟草新时空项目：“烟草新时空”业务是“销售管家”业务在烟草行业的一项具体应用，目前已在安康和宝鸡分公司完成了前期测试工作，其他分公司也在积极与当地烟草接洽，目前已发展2000余户，预计发展用户8000户。安邦财险项目：根据总部与安邦财险总部签署的框架协议，我公司已与安邦财险分公司就全省范围内的全业务合作达成了协议，首批入网用户266户。下一阶段将积极进行全业务接入，预计年收入可达80万元。,3、跟踪重点项目和行业，积极开展业务拓展工作（2）,三09年总体工作思路及工作计划,09年总体工作思路整合资源塑造品牌重点营销畅通渠道提升服务,三09年总体工作思路及工作计划,重点行业党政军、金融、交通、能源、制造、教育,策略,1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作（1）,2019/12/15,14,可编辑,三09年总体工作思路及工作计划,1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作（2）,三09年总体工作思路及工作计划,1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作（3）,三09年总体工作思路及工作计划,1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作（4）,三09年总体工作思路及工作计划,1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作（5）,三09年总体工作思路及工作计划,1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作（6）,三09年总体工作思路及工作计划,行业/大客户市场,中小企业客户市场,利用成熟的集团产品切入，深度渗透，实现集团用户的规模发展。以中小企业信息化建设的迫切需求为切入点，提供中小企业信息化综合解决方案，积极抢占中小企业市场份额。,行业经理/客户经理营销,渠道销售+直销,省分：方案支撑、业务交流、资费政策,市分：客户关系业务推进,以个性化行业应用解决方案在相关行业渗透，抓住标杆客户形成亮点，带动优质行业用户的发展,省分：标准化产品平台支撑,市分：圈地拓展,项目/产品经理支撑,2、实施差异化营销策略，省市联动规模拓展（1）,三09年总体工作思路及工作计划,发展目标:发展新增客户，获得高价值用户，提高用户粘性，建立转网壁垒，形成新的收入增长点推广模式：通过深入的顾问式营销方式发展客户发展策略：根据行业特点和业务需求定制专门的应用方案；建立不同行业的合作伙伴渠道；按照行业组建营销团队；建立行业应用样板，开展样板营销,发展目标：推广标准化产品，规模化推广快速带来收入推广模式：利用集团应用标准产品广泛培育和发展客户发展策略：针对中小企业产业集群，开展“中小企业信息化普及”推介活动，与行业协会合作，开展垂直营销，打造标杆示范企业,行业/大客户市场,中小企业客户市场,2、实施差异化营销策略，省市联动规模拓展（2）,三09年总体工作思路及工作计划,中小企业客户市场,省中小企业总户数达108万个,其中法人单位8.7万个，个体经营户99万个；从业人数超过600万人。中小企业增加值占全省GDP的35%。,2、实施差异化营销策略，省市联动规模拓展（3）,三09年总体工作思路及工作计划,3、加强集团客户营销体系建设，提升集团客户营销效率,构建集团客户“两纵三级”营销体系，即“省、市、县”三级集团客户直销网络“省、市、县”三级集团客户代理网络，实现对所有集团客户有效覆盖。,集团服务营销体系,集团服务营销窗口,完善一站式服务、绿色通道服务、10069大客户专席等服务体制建设,开展电子渠道中的集团业务部分建设，使其在集团信息传递、标准产品销售、集团客户服务等方面承担网上形象窗口。,加强集团客户直销队伍建设，组建重点攻坚客户虚拟营销团队。开展“形象达标、业务达标、服务达标”的集团客户经理三达标活动。,集团服务营销伙伴,加大与SI的合作力度，积极引入关系代理，拓展集团客户发展渠道，并为集团客户技术培训、售后服务、业务运营维护等提供支撑和保障，帮助提升集团客户营销执行能力。,三09年总体工作思路及工作计划,4、加强重点增值产品推广工作（1）,IDC,400（1010）,重点基础业务+重点增值产品/业务,重点增值产品/业务,商务总机,销售管家,家校通（校信通）,在全省积极组织开展“商务宽带随身行”活动，加强集团客户业务（产品）整合捆绑与资费设计，逐步实行按产品功能模块叠加的业务及资费体系，实现集团客户规模式发展,iVPN,集团炫铃,一号通,企业总机,三09年总体工作思路及工作计划,4、加强重点产品/业务推广工作（2）,重点开发和推广固网移动号码捆绑的“超级”一号通产品，对外能显示固定和移动号码。包装成“企业员工一号通”重点面向各类企业进行推广，营销切入点为让企业牢牢掌握客户资源，可以防止销售人员流动时带走客户。包装成“个人一号通”推广重点向企业领导，私企业主，公务员等推广，以“号码终身不变，沟通永不断线”，“永无骚扰短信”等诉求为切入点进行推广。全面发展目标20万户。,我省预计二季度提供产品。计划在集团客户群体全面推广，起到的稳定客户，固网移动双向渗透的重要作用也是新客户整体合作的重要武器，预计今年发展iVPN客户30万户。,三09年总体工作思路及工作计划,4、加强重点产品/业务推广工作（3）,定位于向中小企业综合通信方案，提升中小企业信息化的水平。和宽带商务信息化产品捆绑为企业提供整体信息化解决方案。力争新增总机用户5000户。,在烟草行业全面推广的基础上，积极开展在家电、饮料、奶制品等快销行业的推广，力争全年新增用户10000户。,在现有集团客户中大力推广集团炫铃业务，力争业务渗透率达15%以上。,09年该项业务将重点关注省内服务行业、金融证券保险行业以及采掘制造行业。扩大4006的市场范围，利用4006+虚拟呼叫中心、4006+企业总机、4006+会议电话等捆绑策略，实现该项业务的快速发展。力争全年实现收入1000万元。,三、09年总体工作思路及工作计划,维系,加强与教委、学校、渠道代理商的合作和维系工作,拓展,优化产品,加强与教务、教学、家教应用的结合，优化现有产品结构，丰富用户体验；提升普及率,创新,探索和建立家校通互联网应用模式，实现移动网和互联网双网互动,立足基础应用，探索互联网应用，升级版本应对全业务竞争,稳定和发展“家校通”业务，抢占教育客户市场,全年争取新增学校50家，新增用户10000户。,家校通,以家校通业务为试点，升级集团业务/产品，推广全业务应用产品,4、加强重点产品/业务推广工作（6）,三09年总体工作思路及工作计划,5、推进细分的集团客户服务管理，落实完善集团客户服务体系，提升客户价值,重点加强集团客户服务工作，全面落实集团客户服务体