商务谈判计划书1.doc

商务谈判计划书一 、谈判主题关于丹姿水密码产品的代理销售问题，维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成 CEO：梁俊浩，公司谈判全权代表； 辅谈：方彬，即使为主谈补充 决策人：胥婷负责重大问题的决策；项目经理：陈芷君，孙加滨，负责技术问题； 法律顾问：喻兵，刘峰，负责法律问题； 礼仪小姐：李六荣三、谈判前期调查本行业的背景：我方企业背景：丹姿国际美容集团由上海自然堂生物科技有限公司参与发起并于2005年1月1日正式成立，是集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨国集团企业，也是目前中国规模最大、实力最强，最具发展潜质的美容、化妆品企业之一。1997年7月进入美容化妆品行业，经过10年的高速发展，集团已发展成为旗下拥有5个生产基地、12家营销公司、5大知名上市品牌、1家美容连锁机构、1家保健及卫生制品有限公司的集团企业。目前公司旗下各品牌在全国已经发展代理商200多家，各类加盟连锁店21200家，商场专柜610个，集团直属员工2000多人，网络从业人员达6万多人。 对方企业背景：公司以2亿多的注册资金成立于1998年，作为一个国内知名的化妆品经销商，2000年与柏莱雅签约，代销柏莱雅品牌的一系列产品；2002年该公司又与雅芳公司顺利签约；与此同时，国内多家化妆品公司相继与该公司签约。到目前为止，该公司在全国各地共有2000多个批发点，总资产已达15亿之多，净资产达12亿之多。该公司2009年的销售总额达到25亿，净利润达13亿；2010年销售总额比2009年增加了5%，净利润增加6%。2011年销售业绩仍呈上涨趋势。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早订购、付款；2、以合适的价格获取最大利益；3、建立长期友好合作关系；4、最大限度的降低库存成本、总成本，实现利润最大化；5以共赢为目标实现利益最大化对方利益：我方优势： 1、 我公司占有国内化妆品市场1/3的份额，“丹资堂”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”，并在中国食品行业内首家通过了GMPC化妆品质量认证；2、 水密码产品的适应群体：1835周岁3、 我公司特色产品：水密码出现，是公司拓展日化线领域的新开始。水密码以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢 迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。其护肤代言人“万人迷”陈好更是凭借清新的广告形象赢得了众多女性的认可。2010年，水密码雪域精粹系列面世，台湾著名女星徐若瑄倾情代言，与万千消费者一同见证喜马拉雅五千米的滋润力量，续写自然的美丽传奇。与此同时，自然堂制定了欲以十年时间“打造中国人自己的世界级品牌”的宏远蓝图，更加稳固地实施这一中国化妆品民族品牌的世界梦想。 4、 丹姿水密码产品的原料均选用高原无污染地区名贵的，药食同源的中药材，经过现代生物萃取工艺加工精制而成。经国家卫生部食检所检测，中国中医研究院、北京西苑医院长期人体临床使用证明，水密码产品对痤疮的有效率及治愈率高，而且本产品不含激素和防腐剂，祛痘的同时对人体无任何毒副作用和不良反应，绿色，安全。是祖国医学“外病内治，内外结合”的典范。5、 广告语：痘痘不见了，清亮透出来!6、 形象代言人：孙燕姿我方劣势： 对方劣势：五、谈判目标 1.最理想目标：价格：100元每套，销售数量：2000套，市场销售价（全国统一价）：148元每套，可为对方免费提供市场价值3000元的试用品2.可接受目标：价格：95元每套，销售数量：1800套3.最低目标：价格：85元每套，销售数量：1500套目标可行性分析：4 一套包含了洁面乳 调理水 祛痘 精华液 啫喱的 六、程序及具体策略1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟或不可抗力因素无法提取产品给我方带来的巨大损失，全部由对方负责借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、磋商 1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失4） 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线，:适时运用折中 调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注： 合同法违约责任 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方因延迟或不可抗力因素不能及时提货所造成的损失对方愿意支付赔偿金，应对方案：就赔偿金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4对方因延迟或不可抗力因素不能及时提货所造成的损失，从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 九、谈判地点 烟台X X国际大厦 X号