店面营销管理.doc

南方专卖店店面营销管理一、什么叫营销在满足消费者需求为中心的前提下，企业进行的一切活动和过程，包括市场调研、产品、渠道和促销。二、什么叫管理在特定环境下，组织对有效资源的计划、组织、领导（指挥、协调和统筹）和控制，以达到组织预期目标的活动过程。三、什么叫营销管理四、点面营销管理与非点面营销管理的区别五、店面营销管理1、店面行政会议管理晨会制度周会制度月会制度2、店面销售目标计划管理导购员销售目标计划：年度、季度、月度和周目标计划，分解到每个导购员，见附表。导购员销售计划完成率奖惩规定：店面导购员销售目标计划完成率奖励和处罚规定及执行。见附表。3、店面劳动纪律管理作息时间和请假制度上班时间工作规定4、店面形象管理店招VI标准执行店内南方集团简介店员统一服装胸牌店员标准销售说词规范店内销售流程规范售后服务流程店内统一营销工具（POP.DM.销售订单，销售发票等）店长导购员岗位责任制5、店面商品陈列管理店面商品陈列丰富（避免缺货和空场）店面商品陈列生动(标准化) 产品陈列系列化 产品陈列配套化(厅柜+茶几+沙发) 产品组合化(配套产品+ 配套产品+软饰品 ) 客厅组合=主配套产品(厅柜+茶几+沙发 +) +基本配套产品(餐桌+凳椅)+次配套产品(酒柜+隔断+花架+饰品) 卧房组合=店面商品整洁无损6、店面商品价格管理正价商品价格管理同质家具竞品比价定价按家具行业习惯定价10001.2 + 运费 = 商品标价正价商品打折定价 开业酬宾打折前三天全场商品6.8折第四天到第七天全场7.5折第八天全场恢复商品正价平时酬宾打折全场商品7.5-8.5折特价商品定价 定价原则进价 + 运费 + 200/300元 = 销售价 特价产品销售 单件特价 + 配套正价商品 套房特价7、店面客户数据库管理已购家庭客户数据库管理每个月用电话向已购客户询问一次,内容是:家具使用的意见和建议方面的问题,并记录在册,月底汇总成表报销售部，附表。电话通知每次促销活动时间地点和内容,并希望转告他的朋友,增加活动的人气商气和财气.未购家庭客户数据库建立市场竞争就是争夺客户资源县级市场人口及户数分析县级市场一般510万人口,按3.5人口计算/户,约14280户-28570户.家具是耐用消费品,家具使用周期约810年.它是以家庭为单位消费的.市场竞争就是争夺有限的希缺的家具消费的家庭客户资源.建立家庭客户数据库是做好专卖店销售最重要的基机组性工作. 客户数据库建立方法.谁拥有客户资源,谁就拥有市场销量.变“撒网式捕鱼”为围堰捞鱼销售模式.客户数据库建立方法有南方家私客户:已购家庭客户推荐10个朋友家庭客户，购正价商品每户优惠1，其中三个月内家庭计划采购家具客户的再优惠2.导购员包括自己在内家庭每个成员(父母等)推荐10个朋友家庭客户, 购正价商品每户优惠1，其中三个月内家庭计划采购家具客户的再优惠2.南方家私特价品购物日历卡发放 (样品日历卡)发放渠道主要是建材装修批发零售专业市场销售渠道房地产开发销售市场销售渠道新开楼盘销售部二手房销售门市房管局房屋产权管理登记处市场销售渠道家装市场销售渠道婚纱影楼市场销售渠道大型居民社区居民委会/物业管理机构市场销售渠道专业家电市场销售渠道民政局婚姻登记处市场销售渠道县城大型广场市场销售渠道大型商场市场销售渠道南方家私会员消费日历卡(样品日历卡)联合促销行动建议签约单位装修建材知名品牌企业单位联合促销行动房地产企业单位联合促销行动家装企业单位市场部联合促销行动大型居民社区物业管理机构单位联合促销行动(可支付费用)婚纱影楼单位联合促销行动县城知名美容美发中心单位联合促销