激励与沟通_激励的艺术培训讲义

激励的艺术,业务员工作的目标是持续不断地售出足够多的人寿保单,为客户及其家人提供充分的保障;主管的工作目标是培养大量的适合从事上述工作的专业寿险营销人员.,主管的工作,1）赚到足够的金钱2）为本人及家人争取到合理的生活水准3）为荣誉感及服务于社会而工作的意识,业务员的成就感来自:,去见足够多的人拜访适当的人告诉他们适当的故事,业务员须要做什么?,1)个人的效率;2)寻找准客户的效率;3)推销的效率;,业务员的成功率取决于,1)关心业务员的福利2)平易近人3)了解人寿保险4)诚恳5)乐于助人6)公正7)友善8)合群9)具同情心10)热心11)慷慨乐施12)推销技巧,业务员想要什么?,你的人际关系特质才是最重要的,1)我们保持更密切的联系;2)提供给我们更好的后勤支援及工作环境;3)给予我们更好的训练及辅导;4)鼓舞我们的士气。,(调查结果)对主管的建议,1)我与主管建立友谊2)主管教导新的推销方法及技巧3)训练课程内容精辟4)一有成效,主管即予相当肯定5)归属感及合作关系6)工作业绩上墙.上刊物7)有效的辅导8)帮助解决一些个人问题9)给以具体可行的建议,业务员喜欢主管之处_,1)业务员流动率高,主管没有做个别市场训练2)成为老业务员后,主管便极少辅导3)训练不够4)主管不顾实际的成绩,经常责求更多的业绩5)主管很少利用一定时间处理业务员个人问题6)任用面谈期间,对工作性质与内容误导,业务员不喜欢主管之处_,1.具有才能的2.与人和谐相处3.极其乐意帮助别人的,好主管是指_,1.没有能力的2.对别人颐指气使的3.以自我为中心的,不好的主管是指_,个人榜样概念技能专业技能有效处理人际关系-士气培养激励-使人乐意竭尽全力,领导才能是什么?,激励,激发、鼓励激发人的内在动机，使人具有一种内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理过程。,发掘.制造并加强愿望强化目标自我肯定发展技能点燃热忱,激励,推动帆船前进的不是船上的帆而是看不见的风,马斯洛的需求层次论,自我实现尊重需求社会需求安全需求生理需求,物质权利表彰地位痛苦（恐惧）直觉渴望好奇愉快,激励包括,迷失方向失去目标缺乏激励,引发业务员泄气的因素,士气低落的原因,控制过严工作标准不合理管理水平低工作评价不到位缺乏沟通没有工作地位,士气低落的原因,非公平对待缺乏对管理的信任才与用不匹配无安全感提升政策模糊,1)维护自尊心2)接受新挑战3)感受被需要4)保持优越感5)树立好信誉,五种奏效的激励方法,评判激励榜样激励荣誉激励许诺激励物质激励,常见的几种激励方法,目标激励奖惩激励变压激励授权激励借力激励,激励法则,部属关心的是你是否真心对待他们而不是你比他们有多高明,激励就是让你的部属愿意做更好地做持久地做快乐地做,激励的观念,将成功复制他相信自己是可以改变的他认为你教给他的方法有效,成功的激励来自,如果营业部经理曾是优秀业务员出身或者公司内有你培养出来的优秀业务员，则具说服力,榜样的力量,及时激励的有效度可以达到80%而滞后激励的有效度仅为7%,激励的实效性,“你可以用金钱激励所有的人于一时，你也可以针对特定的某些人长期用金钱来激励，但是你不可能长期用金钱激励所有的人”,激励的多样性,深入了解他的内心世界,激起发自内心的推动力,能够增加产能的真正激励点-工进作有价值,我有价值-工作有挑战性,我要做好-工作表现有受人赏识的机会-工作有进步-责任感,对工作的感觉,-薪水-其它报酬-工作保障-工作条件-公司政策-社会形象,哪些因素令业务员感觉满意?,激励的技巧,寻找激励点,自立性表扬成就感休闲时间权利声望金钱压力自尊家庭生活安全感个人成长,业务员工作的追求是为了,日常激励(早会中的激励)1)主持晨会2)业绩表彰3)经验分享,激励方法之一,特色激励1)每月明星2)季度竞赛及奖励3)境内外旅游4)地方精英会5)年度表彰大会6)总公司高峰会议7)亚太寿险会议8)百万圆桌会议(MDRT)9)以培训作为福利,激励方法之二,业务员老化现象,对工作缺乏热情，经常迟到，借故不参加集体活动拜访量及业绩明显减少在职场散布消极情绪没有创新意识客户抱怨、投诉增加,业务员老化原因,经济收入已满足缺乏明确的事业发展前途缺乏毅力和吃苦耐劳的精神对主管没有信心对公司政策及其执行不满意,激励对象的类型,追求舒适型追求机会型追求发展型恐惧退缩型缺乏干劲型,虎头蛇尾型浪费时间型惹是生非型愤愤不平型自诩明星型,追求舒适型,特征：一般年龄较大，收入较高需要：工作安全，成就感，尊严激励方法：分配挑战性任务，参与目标制订，一定的自由和权威，经常沟通,追求机会型,特征：一般收入较低需要：适当的收入，认可，工作安全激励因素：薪金，沟通，销售竞赛,追求发展型,特征：一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入需要：个人发展激励因素：良好的培训,恐惧退缩型,帮助树立信心，消除恐惧肯定长处，指出问题所在，并提供解决方法陪访，由易而难，渐入佳境传授知识，训练技巧,缺乏干劲型,指出缺乏干劲的弊端外在激励和内在激励双管齐下陪访并予以指导提高工作目标竞赛作特别挑战,虎头蛇尾型,带动或陪访要求参加销售演练或资料收集、管理分段式盯人多作思想工作规定各时段的工作目标,浪费时间型,晓之以理：时间就是金钱、效率就是生命动之以情：帮助订立拜访的计划、时间、路线严格要求：活动管理工具,惹是生非型,指出谣言对个人及团队的危害敲山震虎明确制度加强督导,愤愤不平型,给予劝导及安抚，将心比心引导多参加团队活动并充分发表意见用事实说话检查管理是否有不合理的地方，有则改之,驾驭明星业务员,树立其形象给以尊重赋予成就感提出新挑战健全制度,激励的基础:知识.技能基本具备激励的原则:一事成,百事成一把钥匙开一把锁激励的出发点:人性,把这些烙印在你的行动上,希望有更多的奖金希望自身的努力受人赞赏心理报酬希望生活有情趣,业务员三大基本目标,钱/奖品/竞赛方案/技能传授/观念提升激励的目标:1)自我激励2)绩效提升,激励的方法:,自我激励,最恒久有力的激励-,自我激励,1.为什么到今天还没有成功？2.难以突破的原因分析3.自我激励的方法,自我激励,危机意识乐观意识目标意识机遇