商务标书的投标报价技巧.doc

商务标书的投标报价技巧 商务标书的编制结合了工程设计、施工技术、工程经济等方面的知识。投标报价班子人员必须要有广泛的专业知识、精力充沛和丰富的施工经验，掌握相关行业的经济技术数据；组成人员相对稳定，善于运用技巧和策略，以提高中标率和盈利能力。 1 商务标书的一般内容 1.1 投标函 1.2 投标函附录 1.3 授权委托书 1.4 投标保证金凭证（现金、汇票或保函等） 1.5 工程量清单 1.5.1 工程量清单报价编制说明 1.5.2 工程量清单报价表 1.5.3 单价分析表（单位估价表） 1.5.4 施工取费计算表 1.6 投标书附表 1.6.1 拟为承包本合同工程设立的施工组织机构图 1.6.2 拟为承包本合同工程任职的主要人员简历表 1.6.3 拟投入本合同工程的主要施工机械设备表 1.6.4 拟为承包本合同工程主要材料进场计划表 1.6.5 拟为承包本合同工程材料测量质检仪器设备表 1.6.6 拟为承包本合同工程合同价款估算表 1.6.7 临时占地计划表 1.6.8 投标书附表-分包人表 1.6.9 申请单位的一般情况表 1.6.10 近三（五）年内完成类似工程经历表 1.6.11 廉政合同格式 1.6.12 其他资料：业绩、证书等 2 投标一般程序和内容 投标的一般程序为： 报名 资格预审 购买和研究招标文件 踏勘现场调查资源条件 编制标书 确定投标报价策略投标现就其一般程序作简要叙述： 2.1 准备阶段 在投标前应配备专业技术人员成立专门的机构，分工明确，除按要求和工作程序投标外，还应做好如下工作： 2.1.1 调查研究，收集信息： 2.1.1.1 工程信息：通过相关的政府网站和一定的社会关系，了解国家和地方的建设规划、投资意向，分析和相关地区的建筑市场，跟踪相关信息，最好能了解感兴趣的工程项目招标公告发布之前的所有动向。 2.1.1.2 拟建工程所在地的政治经济形势、风俗习惯、自然条件、交通运输、市场价格行情、经济法规、税收制度、银行贷款利息、保险费用等。 2.1.1.3 建筑产品、建筑施工的发展动态，包括标准规范、新结构、新材料、新技术、新工艺的情况等。 2.1.1.4 招标单位的情况。如招标单位对工期、质量、造价方面的要求、期望及特别侧重哪一条；资金落实情况，社会信誉以及对承包者的态度和协作情况。 2.1.1.5 竞争环境。有那些竞争者，分析他们的实力和优势，在当地的信誉，对工程的兴趣、意向，以往报价情况与动态等。 2.1.1.6 企业内部材料的收集和整理，对本单位的人、财、物、技术能力、管理水平、职工素质和经验教训等资料及时收集、整理，并进行科学地分析，实事求是地认清本单位的优势和劣势。 2.1.2 准备投标资格预审资料：投标资格预审资料，是企业有目的地将企业的管理水平、技术力量、装备情况、过去承建过的有影响的工程情况等，汇编成册，向有关部门、单位报送。它既可以起到资格预审资料的作用，又可以起到宣传介绍的作用。 2.2 研究招标文件 建筑企业报名参加或接受邀请参加某工程的投标，通过了资格审查，购买招标文件以后，要充分了解和研究招标文件内容和要求。一般研究重点通常有如下几个方面： 2.2.1 投标书附录及说明。如项目内容、划线范围、工程量、工期、施工特点等。 2.2.2 研究设计图纸和技术说明，弄清楚设计意图。 2.2.3 研究合同条款，主要有承包形式，开工竣工时间及工期奖罚，材料供应方法，预付款的支付和工程价款结算方法，工程变更及停工、误工损失处理办法等。明确应承担的责任和义务及应享受的权利。 2.2.4 熟悉投标须知，了解投标过程中的工作流程和注意事项，避免造成废标。 2.3 调查拟投标项目环境 拟投标项目环境是指项目的自然、经济和社会条件。因涉及到工程成本，所以要了解清楚。通常调查以下几个方面： 2.3.1 工程施工现场条件： 踏勘现场时应了解的主要内容有：工程项目的地理位置，项目范围内有无障碍物，水、电、通讯及交通条件，拟建的材料堆放场地和临时设施场地条件，进场材料是否需要二次倒运等。 2.3.2 自然条件：项目所在地的气象条件和影响因素。这样可以推断该地区有效的年或月施工作业天数和极端条件下的应急措施等。 2.3.3 资源条件：主要大宗材料的产地、供应商、价格、供应能力、采购和运输条件；当地可配套供应或租赁的设备及配件的种类、能力和价格等。 2.3.4 劳务分包：当地劳动力资源的调查，以及工资标准。 2.3.5 其他条件：主要是生活必需品的供应条件和价格等。 2.4 确定投标策略 投标策略主要解决两个问题： 2.4.1 决定是否投标：要从本企业的主观条件，即各项自身的业务能力水平能否适应投标工程的要求来衡量，作出是否投标的判断。 2.4.2 指导报价，争取中标：做出对某工程投标的决定之后，就需采取一定的投标策略，以指导报价，争取中标，并预期获得尽可能多的盈利。 2.5 商务标报价机构 商务标报价机构通常由单位主要负责人组织，成立专门投标班子。商务报价是投标的关键性工作。 编制最终报价时，报价工作班子的最后决策的核心人员，应控制在企业经理、总工程师及合同预算部门负责人范围之内为宜。以保守对外报价的秘密。 2.6 编制商务标书 对投标报价作出决策之后，应即编制正式标书。按要求编制和投送，其基本内容为： 2.6.1 标书封面：填写招标单位及工程名称和投标单位名称以及标书递送截止日期和时间。 2.6.2 标书正文：填写工程总标价、总工期、主要材料指示、工程质量标准等，这是投标单位的正式报价单，也是开标后评标、决标的主要依据。 2.6.3 附件： （1）工程量清单、或分项工程单价分析表、施工措施项目清单计价表、其他项目清单计价表等； （2）单位工程主要材料，设备标价明细表； （3）施工组织设计或施工方案和主要工程施工进度安排。 这些附件的作用，一是在评标决标时分析标价是否合理；二是在施工过程中遇有政策性调价时，作为相应调整合同价格的依据。 2.7 投递标书注意事项 2.7.1 标书的投递 投标文件编好后，按规定签署、包装和密封，并在投标截止时间之前送到指定地点等候开标。在截止时间之前，如对已投出的标书修改和补充报价，一般被要求提供修改后的工程量清单和相应的单价分析表，而不是简单的总价浮动多少百分点，这些修改被视为标书的组成部分。必须按招标文件要求密封提交招标单位。 2.7.2 编制及投递标书注意事项 （1）要防止发生无效标书的工作漏洞，如未密封、漏盖单位和负责人的印章或签字，送达地点错误和超过开标时间、涂改等。还应防止未附投标保证书或保证格式、时间与规定不符等。 （2）不得改变招标文件规定的标书格式，如不能表达清楚时，另附补充说明。 （3）不得自行修改工程量清单，如确有错误时，应先向招标单位提出疑议，按补遗执行。 （4）计算数字要精准，单价、合计、分部分项合计、总标价及其大小写数字均应仔细核对无误。 （5）编制标书应严格遵守各项规定，不得营私舞弊，不得串通其他投标者围标。否则将被限制投标、没收保证金、取消承包资格以及受到相应的法律制裁。 3 编制投标报价基本要求 投标报价是企业自定的价格，反映了企业水平。 3.1 商务报价的计算依据和一般要求 3.1.1 计算依据 （1）招标文件； （2）工程设计图纸和技术说明； （3）国家和地方政府及专业部门颁发的建筑安装工程预算定额； （4）地区材料预算价格和各种取费规定； （5）施工组织设计 （6）企业内部生产管理水平和市场信息等。 （7）合同要约。 （8）规范和操作规程。 3.1.2 标价计算的基本要求 要做到标价合理，其基本要求如下： （1）不要漏项、重项。标价由若干工程项目、内容、单价计算得来的。因此，计算时要防止漏项，当然也不能巧立名目，盲目增加系数。对组成标价的各项内容，要实事求是地列出。 （2）要有可靠的计算依据。标价计算要以国家的政策法令和有关标书合同、图纸、规范等为依据，以计算文件中所列工程项目、内容、工程量为准。标书中没有列工程量的，要重新计算工程量（如模板、伸缩缝等需单独计算列入综合单价中）。如果所列的工程量有计算上的错误，要及时提出更正。标价计算中，如果属于投标者的错误，定标后一般不得更改，招标单位如有必要可以要求投标者对标价计算的依据作具体解释。 （3）要符合价值规律。要以建筑产品的价格为基础。标价与合理价格的偏离不能太高或太低，要基本接近“标底”，除非标底本身不准确。标价一般应在标底上下浮动，差别不能很大。这样，中标率就比较高。 3.2 标价费用组成 投标标价费用一般由直接费、间接费、利润和税金、其他费用和不可预见费等组成。 3.2.1 直接费 指用于工程施工过程中并能直接计入各项造价的生产费用。它由人工费、材料费、施工机械使用费和其他直接费组成。 3.2.2 间接费 由施工管理费和财务管理费用等组成。施工管理费是组织和管理施工所发生的各项经营管理综合性费用。 3.2.3 计划利润、税金 建筑安装工程的计划利润，投标时可以根据不同工程情况分析研究确定。税金，应按税务机关的有关规定，列入标价。 3.2.4 其他费用 指在预算中没有规定，而在实际投标时必须考虑的一些费用。 （1）浮动费：即价格的变化，如物价上涨，工程价格的调整，材料、设备调价等。特别是按标价一次包死的项目要加入这项费用。在投标时分别按不同材料，把这些浮动值都考虑进去，一般有两种方法：第一，将浮动系数加进材料单价中去；第二，材料单价按市场供应价格计算，在总的报价中加一个总系数进去。 上述两种方法在目前以后一种用的较多，这样可以压低间接费等费用，不致因材料单价变化而增大。系数可按当时市场行情而定，或根据项目地区历年政府公布的价格指数和工程期限作出预测。 （2）保险费：根据工程招标文件的要求，如果工程需要保险，投标单位的标价内容按有关规定计入保险费。 （3）按实计算的工程和费用：如大型机械进出场费等。 （4）标书编制费用用：一般有购买招标文件费用、差旅费、标书编制费等。 （5）工程保证金：建设单位为了防止承包企业违约给其带来经济上的损失，一般要求施工承包企业出具一定金额的工程保证金，主要有投标保证金和履约保证金两种。会在标书文件中指明。 3.2.5 不可预见费 指在标价中难以预料的工程和费用。在投标报价时应予适当考虑。 3.3 商务标价计算的步骤与方法 标价计算与编制工程预算基本相同，但其价格的确定则与编制工程预算不同。它允许合理的浮动。 3.3.1 粗略校核工程量 在编制报价前应有针对性的粗略核对工程量。不必重算。核对内容主要有：有无漏项或重复；主要工程量是否正确；清单中施工要求及关键部位尺寸是否与设计图纸相符等。遇有不附工程量清单的招标工程，就应详细计算工程量后再逐项分析单价，从而确定标价。研究招标文件，确定采用定额及工程量计算规则，一般可采用工程所在地的概预算定额及其工程量计算规则计算，并在工程量清单编制说明中加以叙述。在计算方法上必须注意各地定额不同之处，否则很易与自己习惯的计算方法和项目划分相混淆。 一般情况是：工程量清单为投标方共同的报价基础，业主也不允许更改。工程量计算仅作为投标单位成本核算和确定投标策略的基础。针对工程量清单中的遗漏和错误，是否向招标人提出修改意见取决于投标策略。 3.3.2 编制工程单价分析表 分项工程单价分析表的编制一般先确定直接费各个因素的基础单价；再按消耗定额确定其预算基础单价。 （1）基础单价的合理选用 确定工人工资：以工程所在地的预（概）算定额所确定的平均等级工资单价计算。 材料、设备预算价格的确定：凡由建设单位负责供应的材料（甲供），在其价格基础上酌加一定的运杂费后，即可作为这部分材料的预算价格。须在市场采购的材料和设备的价格，应预先进行市场调查。有些材料可能出现几种价格（随着用量的增加而变化），可用加权平均法综合为一个预算价格。 施工机械台班费的确定：国内工程的施工机械台班费中有关折旧费等第一类费用已经定得很低，而属于第二类费用的机上人工费、油、或电力等动力费潜力也不大，再要降低似较困难，因此，在投标过程中，施工机械台班费应从选择最优工艺、合理选择施工机械和降低机械台班使用量上多下功夫。 水、电等的单价的确定：工程用水、电，国内各地区均有规定的收费标准，如工程规模很大，工期较长，用水、电量也较大时，在投标报价时也可做自己打深井或从附近河流取水及自己发电的经济比较，以确定计算单价。 （2）确定分项工程单价： 在确定分项工程报价时，以预算定额为基础，结合本企业的施工技术和管理水平适当调整，一般是向下浮动，低于定额消耗量，以提高竞争能力。对于现行定额中没有的项目，应根据施工方法及预算定额的编制原则，编制补充单价分析表，以备报价使用。 3.3.3 施工管理费率的测算 应广泛搜集各项管理费用开支的基本数据，大至工作人员工资，小至生活零星开支等，都须逐一调查统计研究，然后分别计算出各项费用的年开支额，按需要的项目相加汇总，得出综合的管理费率。这项工作涉及面广，有些数据可能不是短期就能获得的，应与财务会计人员密切合作，从日常实际开支中逐步积累各项数据，随时加以补充修正。 投标报价时，一般只根据工程规模估算管理费用的多少，从而估定管理费率。 3.3.4 不可预见费和预备费 工程施工过程中市场材料供应和价格的波动，地下障碍物和文物、自然灾害等不可预见的因素都会对工程造价造成影响。特别是采用固定总价合同时，更应酌加一定的系数。因此，在投标报价时应予适当考虑这些因素，以不可预见费或预备费的名目，列入相应项目作为投标报价的组成部分。 3.3.5 预期利润率的确定 我国建筑业实行低利政策，现行预算计划利润率为7%，但在实行招标承包制的制度下，为了争取得标，预期利润率一般都较低，甚至有策略性的亏损。在降低成本、保证工程质量的前提下，投标单位应根据自身能力作出决策。 3.3.6 确定初步标价 汇总直接费、间接费、其他费用、不可预见费以及利润和税金，得出造价。检查无误后，将单方造价与同类型工程的经验资料对比，如有较大差异，则应结合施工方案检查定额和单价，以及各项取费标准和利润等，加以适当调整，最后形成初步标价。 3.3.7 经济分析 在投标实践中，初步基础标价一般不作为正式标价，还应作多方案比较，由决策者作出最后选择。 经济分析主要为标底预测及盈亏分析： （1）标底预测：根据同类型项目资料和预算定额，测算本项目招标单位的标底控制范围，决定应投标价。使各级领导和有关人员对该工程标价高低、盈利大小以及风险度大小有全面了解，便于最后决策。 （2）盈亏分析：盈亏分析是从不同角度研究基础报价，核实基础报价高低程度，弄清风险范围，对比分析，预测出利润的幅度，并据以提出可能的低标价和高标价，提供决策参考。 3.4 商务报价技巧 3.4.1 熟悉预算编制技术 发包单位标底的价格一般在工程预算的基础上编制。同时，它也是投标企业编制商务报价的依据。因此，工程预算的编制原则、依据和方法是报价编制人员的必须掌握的知识点。 3.4.2 善于积累和运用各项技术经济指标 积累和运用各项技术经济指标是把收集的投标报价资料进行分类解析，分析各项经济指标，如工程项目结构特征、实物指标、货币指标（如各单项工程每平米造价指标、每延米造价指标），以及形象化指标（占总造价的百分比）。 3.4.3 研究报价技巧与策略，提高中标概率 （1）报价技巧 商务报价一般采“不低于企业成本的低利政策”，利润率和管理费率定得较低。但是商务报价还需结合它技巧，相辅相成，方能占领更大的市场份额。 一般采用的报价技巧有如下几种： 第一，不平衡报价：采取不平衡报价是投标常见的一种手法。就是在投标总报价确定后，通过调整内部各个项目的报价，既不提高总报价，又能在结算时得到更理想的经济效益，一般可以考虑下列几种： 一是对早期能够结算的项目（如前期措施费、基础工程、土石方工程等）可以适当提高报价，以利资金周转，提高资金时间价值。后期项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。 二是经工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提高。而工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大，隐含在其他项目中。 三是设计图纸不明确，估计今后工程量会增加的项目单价可提高；而工程内容说明不清楚的，则可降低一些单价，为以后的索赔或补偿预留伏笔。 四是暂定工程（暂定金额），没有工程量，只填单价的项目（如计日工等业主零星用工和机械使用）其单价宜高。暂定工程可能有由其他投标人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。 第二，其它技巧：还有一些报价手法。现摘要介绍如下： 第一，多方案报价法：如果发现工程范围不明确，条款解释不够清晰或不公正，工程技术条款要求过于苛刻，要承担的风险很大时，则要在充分估计投标风险的基础上，采用多方案报价法。即按原招标文件报一个价，然后提出如某某条款做哪些变动，报价可降低多少，并报出一个较低的总报价以吸引招标人。但如招标文件规定合同的文字是不准改动的，建设单位不承认二种方案报价，这个方法就不能用。 第二，突然袭