服装销售技巧及案例分析.doc

无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 服装销售技巧及案例分析 在终端我们发现.许多客人在店里拿着衣服放在身前.站在镜子前比画.就是不进我们de试衣间进行试穿de动作。导购没有办法和客人进行深入de沟通.客人比画几下.没有更大de兴趣.就转身出门了。我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯.我们品牌de衣服要穿在身上才能穿出效果客人有几个进去试穿de呢？也就是语言de影响力有多少呢？以前我们分享过.根据行为学研究是11%.就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）de影响力是83%.我们培训过程中采用动作de引导方法：每当碰到客人在试衣间de穿衣镜前.把衣服放在身前比画就不进试衣间de时候.我们一边儿接续说着以前de语言.另外更为重要de是.我们要求导购站在客人de前侧.身体向前迈动步子.伸出右手.做出请de姿势.同时伸手把试衣间门啪打开（或把门帘拉开）.蜜斯.这里请试穿！我们在广州王府井某专柜现场训练de效果很显著.基本上10个这样de客人6-8个都会顺势走了进去.有用地引导客人进入试穿。更多人de试穿才有更多de成交.更多人de试穿才吸引更多人进店。某次培训现场.有个导购举手问：如果客人不进去.我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。我说.客人不进去.你就很自然地再把门关上.或把门帘拉上.作别de介绍.难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）又有个导购举手问.王老师.这样效果会很好.可是客人会不会感觉到有种强迫呢？我说：你认为有鬼.是由于你心里有鬼。现在.假如你是一个进店de客人.拿着一件衣服在镜子前比画.有位导购蜜斯到你身旁.把试衣间de门打开.做出请de姿势.说蜜斯.这里请您试穿.你是啥子感觉呢？你是感觉到强迫呢？还是感觉到办事de周到？现场大部分人de回答是.觉得办事de周到。所以告诉大家：有了不打折de办事.才有不打折de商品。客人走进我们de店.为啥子经常讨价还价？我de回答是.你de导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价de样子.办事动作不到位。在上海恒隆广场.在某个包de专柜.我随行de一位女同事问办事蜜斯：蜜斯.这个包多少钱？那位蜜斯回答：10600。我呆在那de一段时间里.没有听到有人说贵！？二、试穿办事客人是不是购买我们de货色.很大程度上就是取决是不是能够进入试穿.试穿de效果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心de办事同时也是试穿de办事。在发卖中.客人对货色上身后de感觉许多时候我们没有办法决定.货色本身也没有办法做大de改变。我们能够左右de就是.我们办事客人试穿de动作。根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装de现状.我们制定了下面de办事试穿流程.流程de每一步都有它独特办事内涵在里面。1、目测码数：专业办事在鞋服行业de终端.服装店里上班跨越三个月de导购.如果还不能做到目测码数.那就是算非常de失职了.由于这是专业办事最基本de要求。一个客人走进店里.要求试穿某件衣服de时候.如果导购开口倒是蜜斯（先生）.你穿多大码？这就是办事已经打折了.许多de客人会回答我也不知道穿多大码、我也不知道你们品牌de码数是怎么样子de所以导购必须了解到自家货色de每一款de大小等情况.最好de方法就自己要上身试穿.感受上身de效果.作到有de放矢。客人进到店里.一眼就目测出客人需要de码数.下手就取出客人合适de衣服送到客做事de人中。这就是专业办事.专业办事体现专业价格。二、解开扣子：不打折办事鞋服de服装办事里.在客人试穿前.快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内de办事.这个动作大家不要小看.或者说我知道啦就放过.许多时候在我培训学员de演练现场.太多de导购把没有解开扣子de衣服送到客人de手中.问她为啥子.她说忘了.其实是过去办事de习气。解开扣子等动作.是不打折de办事。还是那句话：有了不打折de办事.才有不打折de价格3、取出衣架：有用防盗解开扣子然后.导购必须取出衣架.把每一个客人试穿衣服de衣架归整到相应de位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装de导购.把取出de衣架挂在自己de腰间。客人拿去衣服de数目和我们手中de衣架是对等de.这是服饰业服装有用de防盗技巧。服装店里衣架随处乱放de、衣物陈列零乱de等都可能让人顺手牵羊。现场de演练中.也有不少de导购把取出de衣架随处乱放.或者遗留在货架上。4、引领拍门：制止纠纷在南京de某家阛阓.导购不慎打开了试衣间门.结果里面正在试穿de某女孩客人走光.女孩客人就地要求索赔.索赔不成.其后诉讼公堂。试穿办事de第四步引领拍门.导购一定不要怕贫苦.其实包括许多女孩客人在试穿de时候.总不爱插上试衣间de门。办事de现场把引领拍门当成一个标准de动作来执行.这是服装办事纷繁庞大de情况下制止纠纷de最好措施。在培训现场.为了增壮大家de动作执行.就现场进行试穿de动作演练.结果有许多de学员引领客人到试衣间时.没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门？人们回答.我知道里面没有人。列位.服装办事de现场.你失手推门造成纠纷de时候.你会说：我以为里面没人。标准办事动作标准化执行.学习下麦当劳标准化办事动作.这里不再具体阐述。（拜见专栏文章像麦当劳一样：服饰业终端构建标准培训系统.或到主页:）。5、守候办事：留住客人客人拿到衣物进了试衣间.我们有必要在关门之前告诉客人：我就在门口.码数有啥子不合适de地方.任何时间叫我.我跟您更调。为啥子要有守候办事呢？举个例子.你走进服装店要买条裤子.拿到新裤子进试衣间试穿.先脱去旧裤子.穿上新裤子.发现小了.穿不上.只好脱下新裤子.穿上旧裤子.出来再换新裤子.回试衣间.再脱下旧裤子.穿上新裤子你受得了吗？试穿办事我们制定出标准办事动作流程.在培训办事各品牌de时候.会再根据品牌de特性、货色定位、顾客偏好做具体de修订.可是在标准办事动作上.这五步动作是环环相扣.缺一不成。六脉神剑第四式试穿之办事动作篇就先分享到这里.下面de内容六脉神剑第四式试穿之灵巧高明发问篇.敬请期待服装发卖办事技巧六脉神剑第四式：试穿之灵巧高明发问篇在六脉神剑第四式de内容里.上节谈到试穿之办事动作篇.这里接住上回.我们开讲试穿之灵巧高明发问部分。列位.学习要温因而知新.上节谈到de六脉神剑第四式试穿中.试穿办事de五个动作都是啥子？考考大家.不清楚de朋友请参阅王延广老师在专栏里de上节详细文章.或到王老师de个人主页：了解更多。上节说过.六脉神剑第四式试穿.试穿是服饰业服装办事de核心内容.内容比较多.我们是分为以下几个篇和章来讲de：一、六脉神剑第四式试穿之办事动作篇二、六脉神剑第四式试穿之灵巧高明发问篇三、六脉神剑第四式试穿之激发占有篇四、六脉神剑第四式试穿之处理异议篇今天给大家开讲六脉神剑第四式试穿之灵巧高明发问篇：以前文章中谈到一个发问de案例：卖蛋酒de伙计甲问您要不要加蛋？和另外de伙计乙问您是加一个蛋还是两个蛋？.两句问话对于发卖de结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧de魅力。服装发卖有相似de案例吗？一次在首都中友百货为某品牌办事.在他de专柜.有位蜜斯试完几条裙子.导购问蜜斯.这裙子.您要吗？客人回答结果可想而知de。问客人这个工具你要不要.答案就像是：有一个问题.不论你问到任何人.答案都是没有.那个问题就是：你睡了没？关于发问de几个小故事和案例：故事一：甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父：祈祷de时候可不成以抽烟？神父回答说：不成以！乙问神父：抽烟de时候可不成以祈祷？神父回答说：当然可以！。乙就点上一只烟抽了起来。问话方式不同.结果不同。故事二：没有问de结果一个新调任de官佐.见营前拴着一头橐驼.便问士官原因.士官很羞涩de说：在这个狗不拉屎de地方.没一个女人.很难控制de时候就用它解决问题。一段时间后.官佐实在不由得了.便让卫兵把橐驼牵进他de营帐.最终搞得他筋疲力尽.身体很累.受不了就问士官。士官说：报告长官.我们都是骑着橐驼去城里找女人de。官佐很生气：你们怎么不早说？士官说：您没有问啊案例一：会问话de小商贩：一位老太太到市场买李子.她碰到A、B、C三个小商贩。小商贩A：我de李子又大又甜.特别好吃。老太太摇了摇头走了。小贩B：我这里各种各样de李子都有.您要啥子样de李子？我要买酸一点儿de。我这篮李子酸得咬一口就流口水.您尝尝。老太太一尝.满口酸水.来一斤吧。小贩C：旁人买李子都要又大又甜de.您为啥子要酸de李子呢？我儿媳妇要生孩子了.想吃酸de。小贩顿时赞美太太对儿媳妇de好.又说自家李子不但新鲜而且特酸.剩下未几了.老太太被小贩说得很高兴.便又买了两斤。小贩C又建议：孕妇特别需要补充维生素.猴de一种桃含有多种维生素.特别合适孕妇。老太太就高兴地买了斤猴de一种桃。最后小贩C说：我每天都在这儿摆摊.您媳妇如果吃好了.您再来我跟您优惠。同样卖生果de三个小贩.会问话de生意是最好。案例二：买手机-发卖就是发问.为啥子要发问？上个月.我逛进了一家手机城.肯定是有需求才去de。进门朝对面专柜走了过去.导购蜜斯看有客人来看手机.就非常热情地走了过来。看我de眼睛盯上柜台一新款de手机.就顿时说.先生你好.是买手机吧。我说是啊。她顿时说.先生.我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态de样子象个有钱de.就赶快跑去把真机捧了出来.给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4现在购买还有大礼包赠送。最后我问.多少钱？3980元。我在看看.我就走了。逛到另一个柜台.发现高手出现了。导购员是一位小伙子.先生来看手机啊是啊。你买手机是自己用还是送人啊？我说：家老人从老家过来了.想给他买个手机方便联系。哦.您是买手机给老人家啊.给老人买手机我给您保举一款。老人家视力不好.要买屏幕大点de.按键也大点de.好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能.老人喜欢听广播.没事了当收音机也可以.小伙子拿出一款Nokiade手机.让我试听了下广播.我听效果还不错。就问多少钱.他说：现在特价.只要680元。我一听还不错.并没有顿时买走.就说我转转看.差未几de话就过来买。我再转了转.转de过程里我是按照小伙子说de那一些标准.在找更合适de.甚或我问有没有广播功能最后.没有更合适de.我就回来找到那柜台开票买单了。列位.发卖中许多de发卖职员认为说很重要.怎么说de好听.说得天花乱坠其实呢？说在发卖de过程并不是最重要de。现实中许多de导购抓住一个客人就开始演说.说自己de产物是如何de好.唾沫横飞、滔滔不绝.不容得客人插嘴。一次我就遭遇恁地个导购蜜斯.一天巡场被某知名电子词典柜台de导购蜜斯抓住.在我临近柜台de那一霎那间.她展开了演说：我们de电子词典de质量这款电子词典de屏幕是多么de先进采用啥子样技能它de词汇量它de设计做工售后办事.差未几足足演说了5分钟.在我想说话de时候.她不容分说.把违好de产物知识又给我演说了一遍.唾沫横飞我最后说了句真话.我不需要。她惊讶地说.恁地好de产物您怎么不需要呢？哈哈.恁地好de产物您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！您有小孩吧.给小孩子买个也很不错de！她还不死心！我没孩子呢.我回答。那您给朋友de小孩买一个了.她说。真是个不死心de导购员！发卖就是发问.这里不再接续罗嗦了.顿时进入导购员在发卖de过程里如何发问.特别是在六脉神剑第四式试穿当中.在和客人de沟通中.如何发问？问问题有哪些简单de原则可以遵循de？问客人问题de原则：A、问简单de问题在发卖de前期.问话更多是探客人de需求.有了客人de需求.展开对客人de产物保举和说服.就如上面买手机de例子.先问到我说是给老人买手机这个一个重要de需求点后.展开针对性有说服力de介绍。想要客人说出自己de需求.就需要问一些简单de问题.不问那一些敏感、庞大de问题。这样也便于回答、利于拉近和客人de间隔.话术如下：是您自己穿.还是送人？（正确）您平时喜欢穿啥子色彩de衣服？（正确）您需要啥子样子de款式？（正确）您今天是看裙子.还是看啥子？（正确）是您自己用.还是送人？ （正确）您平时喜欢啥子色彩de包包？（正确）您喜欢啥子样子de款式？（正确）您今天是看大包.还是看啥子？（正确）B、问YESde问题在发卖沟通de过程当中.可以问些YESde问题.YESde问题.客人会觉得你提出de问题是为她着想.利于沟通.很快拉近间隔.取得信任。YESde问题de话术如下：如果穿起来不合适.买回家也穿不了几次.反而是浪费.您说是吧？（正确）买女装时尚款式非常重要.您说是吧？（正确）买女装版型非常重要.您说是吗？（正确）买品牌de衣服售后办事比较重要.您说是吧？（正确）夏天买衣服.穿起来一定要凉爽、透气.您说是吗？（正确）冬季买衣服.穿起来保暖舒适非常重要.您说是吗？（正确）现在.买女包时尚款式非常重要.您说是吧？ （正确）C、问二选一de问题在发卖de流程后期.在客人对货色产生稠密兴趣.可能购买de情况下.问一些二选一de问题。忌讳de就是节外生枝.又给客人另外保举.衣服看多.经常是看花眼.结果客人就没有办法下决定.走了出去回来de就很少了。话术如下：您是选择蓝色还是绿色？您是选择七分裤还是九分裤？您要这件还是那件？D、不连续发问连续发问就是查户口.很快会引起抵触.原则不连续跨越两个问题.问了问题等客人回答.根据客人de回答.来做针对性de保举。E、纰缪de问题：需要我帮您介绍吗？（不需要）您要试穿看看吗？（不消了）今年风行绿色.您喜欢吗？（不喜欢）蜜斯.这件上衣您要不要？（不要）您以前穿过我们品牌吗？（没有）这件很合适您.您觉得呢？（一般）这是我们de最新款.您喜欢吗？（不喜欢）生理学验证.碰到旁人提问时.大多数人会先选择问答问题.回答完问题.会忘记原本要问de问题.这就是丧失了话语权。所以我们发卖过程.为了有用地影响客人.而不是被客人影响.就要有用地问问题。而不是相反.让客人不停地问问题.那样是防守不完de。服装发卖中.六脉神剑第四式试穿中灵巧高明发问de技巧就分享到这里了。最后插播讲一段：利用问YESde问题.处理价格异议de方法技巧。任何商品de发卖.都将碰到价格de问题.只有多刺激客人de购买欲望.通过试穿.货色de价值充实体现时.将价格问题放在后面.自然就好处理了。碰到有客人提前就介入到价格问题.参考de话术如下：没关系.价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您.如果不合适.再便宜您也不会购买.您说是吧？.来.我帮您试穿（打折时用）这件是最新de风行款式.买衣服最重要de是买个最新de款式.您说是吗？价格上一定物超所值.这点请您放心.所以我们先来看下这件衣服.您穿起来是不是合适.是不是突显您de气质.这才是最重要de.您说是吧？.这边请.我帮您试穿下（试穿前用）价格部分请您放心.现在de衣服de价格都是跟它de款式、质量和售后办事在走.因此价格不是唯一de考虑.您说是吧？（正确）客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判.很少会有好结果.因此在进入价格谈判之前.必须引导客人看质量、款式、售后.以及要试穿看是不是称身等流程化（六脉神剑）来处理价格！纰缪de回答是：不成能.您要看衣服de质量（纰缪）不贵了.隔壁de更贵拉 （纰缪）不会拉.我们de价格很实惠了 （纰缪）我们可以给您打8折.您再看看.怎么样？ （纰缪）服装发卖技巧2(2008-09-08 10:38:06) 开场de目de一句话：塑造自家货色de价值.引导到试穿中去。衣服只有试穿.才会有成交de可能.试穿都没有实现.不成能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不成缺少de环节.包类就是试违、试拎de过程.饰品就是要试戴.床上用品就是客人de触摸等。服饰行业服装de成交不成缺少de环节就是客人体验认识de过程.而客人de体验认识又是达成发卖最快最好de方法。开场技巧一：新品、新货、新款开场de技巧服饰业一年四季.季季货色不同.而新季新款de服饰便成为服饰业最大de卖点。以下de话术就是正确de话术：蜜斯.这是我们刚到de秋冬最新款.我来给您介绍（正确.开门见山）蜜斯.您眼光真好.这件上衣是今年秋冬最风行de款式.走在大街上显得非常地不同凡响.请您试一下.这边请！（正确.新款加赞美）蜜斯.您好.这款是今年夏天最风行de军装风格.呢红色裤子.海军条纹上衣.穿上后显得您非常帅气.我帮你试穿下.看是不是称身？这边请！（正确.突出新款de特点）蜜斯.您好.这是我们最新款de吊染连衣裙.是今年夏天de风行款.吊染风格非常受欢迎.这边请试穿下！（正确.表达新款de畅销）蜜斯.这款长裙.是今年夏天de风行时尚.采用垂坠质感de面料.非常de贴和皮肤.穿在身上.充实揭示出您de曲线美.多层飘逸de设计.显得您颇有风情.来我帮你搭配试穿下.这边请试穿！（正确.突出新款式de利益点）蜜斯.您眼光真好.这款包是今年春夏最风行de休闲款式.油牛皮手拎包.和正装休闲装很好搭配。（正确.突出新款de卖点）以下de话术就是纰缪de语言.一般会得到客人de拒绝：蜜斯.现在有新款刚刚到货.请问您有没有兴趣？（纰缪.没有）蜜斯.夏衣新款刚刚上市.您要不要试穿下？（纰缪.不消了）蜜斯.冬装新款刚刚上市.您要不要看下？（纰缪.不消了）蜜斯.这是我们de最新款.你喜欢吗？（纰缪.一般）蜜斯.今年风行金色.你喜欢吗？（纰缪.不喜欢）开场技巧二：促销开场零售业促销天天有.手段也是各种各样.促销成为发卖de重要手段.那么促销de开场就是服装导购会经常用到de开场技巧.同时促销又是晋升业绩很好de方法。然而：太多de促销被我们终端de导购白白浪费了.为啥子恁地说呢？培训de课堂.进行到这里de时候.我都会让前排de几个学员.依次把下面de一个信息用她自己de语言传递给大家：蜜斯.我们店里正在做活动.现在买是最划算de时候！他们传递出来de效果都险些没有区分.我就让最后一个学员按照我说de方法来传递这句话：读到这句话中红字de部分.顿时用重音.用很大de声响.别管那么多。她读完然后.效果出来了.我问他们后排de学员.你们觉得他们哪个人de语言听起来是最划算de？大家无一例外地回答.是最后一位学员.用重音传递出来de语言效果让人觉得是最划算de！列位.可见同样de一家服装店.在做着同样de促销活动.卖着同样de货色.为啥子在不同导购de嘴里说出来de效果是完全不同de呢？你们注重过这个问题吗？我要表达de就是-运用重音、兴奋de促销语言才能激起客人de兴奋.以下de话术我们认为是正确de：哇！蜜斯.我们店里正好在做促销.现在买是最划算de时候！（正确.突出重音）您好.欢迎光临某某品牌.现在全场货色88折.凡购满1000元即可送（正确）您好.蜜斯.您真是太幸运了.现在优惠大酬宾.全场5折。（正确.纵然9折.你也要把9那个字眼说得很疯狂de样子）蜜斯.您来得正好.我们店正在搞活动.现在买是最划算de时候！（正确）您好.蜜斯.您运气真好.现在优惠大酬宾.全场88折。（正确）促销语言中de重音你现在明白了吗？能运用de好吗？开场技巧三：赞美开场赞美重要性这里不再重复罗嗦了.在前边超级赞美之不露陈迹训练里说得很清楚了。赞美是很好de开场技巧之一。以下是我们认为正确de话术：蜜斯.您真有眼光.您手里拿de是我们秋冬de最新款（正确）蜜斯,您气质真好.（正确）蜜斯.您身材真好.我在阛阓干恁地长时间.有您这样身材未几（正确）到位de赞美必将让那一些爱美de女士心花盛开.她想.妈de.钱给谁都是给.给就给de开心。开场技巧四：唯一性开场物以稀为贵.对于客人喜欢de货色.你都要表达出机会难得de效果.促使客人当下决定购买.由于走出了你店de客人.就不再受你de影响.消失在模糊不清人海.我们没有她（他）de电话.没有她（他）de手机.没有她（他）demail.也没有她（他）deQQ.所以所能做de就是在当下买单。以下de话术是正确de打造唯一性de话术：我们促销de时间就是这2天.过了就没有优惠了.所以现在买是最划算de时候不然您得多花好几百元.那一些钱拿来多买双鞋多好（正确.打造促销时间de唯一性.机会难得.同时要注幢幢音de表达）蜜斯.我们de这款裙子是法国设计师设计de最新款式.为了包管款式de唯一性.这款是海内限量生产、限量发售de款式.在我们店这个款已经未几了.建议赶快试试。（正确.打造货色款式de唯一性.机会难得）开场技巧五：打造热销开场：当客人表现出对某款衣服好感时.我们应该趁热打铁.渲染热销de氛围。下面de话术是我们建议采取de：这是我们品牌重点推出de秋冬最新款毛衣.在我们广州de店铺.这个款已经卖断码了.在我们店只有2件了.建议你试试.我帮您看看有没有您合适de码。（正确）开场技巧六：功能卖点在服饰业货色竞争同质化de今天.货色在设计、功能de差异性最具竞争力de卖点.这种卖点de独特性.在别de品牌没有de特性是好de开场介绍方法之一。比如下面de例子：蜜斯.这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计de款式,而且是采用特殊面料和制作工艺.对于电脑、电视等具有特别防辐射de功能!上下班都能保护您身体de康健。（正确.突出功能性）六种开场技巧.中国服饰业服装办事足够可以用在天南海北.六种开场经常可以组合运用：新款加赞美.新款加促销.促销加热销.促销加唯一性.功能加促销等等所在多有.看现场办事客人de需要.任何时间烂熟于胸.脱口就出。服装发卖技巧1 一、导购迎宾前de纰缪动作走进天下各地de阛阓.除开能看见琳琅满目de各色商品外.导购员也是你不能不看见de陈列.目前大阛阓各专柜在装修上都舍得花大本钱.陈列上也开始越来越在意.请专业de陈列师在店内摆设.就是说硬件de建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那一些活生生de导购员de办事如何呢？出于工作de需要.经常出入到天下各色阛阓.走进阛阓.那活生生de陈列导购却有独特de一番风景.导购在店里没有客人de时候动作各色各样.有聊天de、有靠着收银台发呆de、有对着镜子打叠头发de、有站在门口倚门而笑de、有修指甲抠指头de在上海徐家汇de一家名气不小de阛阓.我走进一个品牌专柜.那个导购靠在收银台上.竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看见我走了进去.顿时顺脚把鞋穿上.来一句欢迎光临.轻率看看；在另外一个阛阓看见一个专柜de导购站在收银台里.当真地抠自己de手违.我想进去看个究竟.看见我进去.她放下手来句轻率看看.喜欢de话试一下.晃了一圈我走了出来.反顾时.她接续在那抠她de手违。喜欢de话试一下.我顶你个肺啊！培训de课堂上.我经常问身为店长、导购de学员.如果你们是客人.走进店里看见情形是这样de话.你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会由于办事而进入试穿来产生购买吗？回答清一色是不是定de.有学员回答.纵然想购买.也会杀个价.价格合适就买。列位.办事打折了.就意味着商品de价格要打折.你乐意按客人de要求打折吗？上节谈到店里没有客人de时候.正确de导购动作是忙碌.而毫不是以上de办事动作.忙碌de导购让走在外面de客人看在眼里.认为这家店de生意好.生意好就是货色好.既然货色好.就会潜意识地走进去看看.有没有自己合适de.只有看看de人多了.生意就好了。二、导购de口头禅：没有人。没有人是由于导购de纰缪动作.纰缪de动作驱赶门外de客人。巡场到某个我办事de品牌专柜.看见几个导购无所事事de闲聊.我问生意怎么样？他们抱怨说：王老师.这个月很差啊；我问：为啥子？他们同一de回答没有人。没有人是全中国de导购在服装生意不好时回答de标准同一答案。人都跑那里去了？别de品牌为啥子卖得那么好？他们位置好、他们是大品牌、他们有活动、他们货色设计de好今天我来告诉列位.人跑哪里去了.为啥子纵然有人也不会进你de店？由于客人路过你de店de时候.本来要进去de.结果发现：你们有无所事事de、有聊天de、有抠指头de、有趿拉儿晾脚de客人就弯到其他家店去了！这样你店里de人就更加de少.店里de人更加少.导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨这样你店里de人就更加更加de少。店里de人少了.你de生意也就陷入恶性循环。直到有一天.阛阓找到专柜说.边厅这个位置你要让一让了.别de品牌承包全年业绩拿下了.你只好到了中岛de位置。中岛de日子更加地难熬.直到有一天.阛阓找到专柜说.这个位置有品牌看中了.你们de业绩太差.要清场了品牌就是这样此起彼伏.大浪淘沙。不努力工作de导购们呢？今天不努力工作.明天努力找工作。另外.也经常见到导购们更加典型de动作是这样de：一个边厅de导购和对面中岛de导购.两家隔着走道聊天.唾沫横飞.口水从这边打到那边.从那边打到这边。这个不说.导购还能够做到一边儿聊天.一边儿不误欢迎.看见客人过来.来上一句欢迎光临.轻率挑挑.轻率看看.然后接续聊三、迎宾：赢在起点.迎宾是品牌形象按照我们培训理念de要求.迎接客人进店之前导购正确de动作是忙碌.忙碌de服装门店无形之中晋升客人de进店率。欢迎以前de内容.我们接续接着向列位阐述下面de内容。导购在店里一片忙碌de时候.客人上门了。客人到来de时候.就进入导购发卖办事技巧-六脉神剑de篇和章。六脉神剑.一把无形de剑.天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖de武林秘籍。今天这部秘籍将为服装办事de导购所用.用于终端办事客人de六脉神剑.一招一式是如何地展开.以下de篇和章将为您呈现。迎宾.对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店.有着至关重要de作用.它是品牌de门面.是办事形象de窗户.其仪容仪表礼貌素质、办事水准将给客人留下第一印象.对服饰业客人de购买行为产生极其重要de影响。1、品牌服装应同一迎宾语结合服饰业品牌服装办事de特性.迎宾语de同一更能体现出品牌办事de价值.在前边章节谈到de麦当劳de案例中.客人走进麦当劳在全中国de任何一家餐厅.听到de第一句话就是欢迎光临麦当劳.没有别de迎宾语言。目前我国服饰业品牌LOGO大多数de品牌采用英文.许多时候.我走进这些英文店牌de男装品牌专柜.导购很热情地欢迎光临、轻率看看.我扫了一眼没有喜欢de.就迈出这家店.听到导购热情de送客请慢走.惟独缺憾de就是.已经走出这家店de我不知道这是个啥子品牌de男装.就恁地擦肩而过。佛说.宿世五百次回眸,才换来今生de擦肩而过。那位办事de导购她不知道.我和她宿世500次de回眸.在今天de擦肩而过就这样白白过去了。所以服饰业品牌服装迎宾de语言同一成为必要.也是经营品牌de必须。一般最简单de迎宾语.同一就是欢迎光临某某品牌。举个例子.前几天办事了一个知名包类品牌.叫迪桑娜.她deLOGO是Dissona.路过de客人也许看不懂啊.那么进店de客人就会同一听到这样de迎宾语：欢迎光临迪桑娜.深圳de迎宾语是这个.上海首都de迎宾语也都是这个.全中国所有迪桑娜品牌de专柜和专卖店也都是欢迎光临迪桑娜.品牌传播de威力你便可想而蝉儿。那么纰缪de迎宾语就是：欢迎光临、轻率看看、轻率挑挑.还曾听过一个进来看看.买不买不要紧de恁地没有品牌传递de迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵de。二、标准迎宾动作动作.许多de发卖员都对动作不以为然.认为在发卖de过程中说是最重要de.如何说de好听。许多de导购也是恁地认为.说是最重要de。果真是这样吗？分享一个游戏：培训界一个非常有名de游戏是这样de.我伸出一根手指.问在座de学员这是几？.一.大家异口同声.我伸出两根手指.问这是几？.二.大家异口同声.我伸出三根