（金融学专业论文）我国商业银行个人理财业务发展研究(6).pdf

学位论文独创性声明 本人所呈交的学位论文是我在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究 成果据我所知，除文中已经注明引用的内客外，本论文不包含其他个人已经发表 或撰写过的研究成果对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了 明确说明并表示谢意 作者签名：继日期：立! ! z ：! ： 学位论文授权使用声明 本人完全了解华东师范大学有关保留、使用学位论文的规定， 学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文 的电子版和纸质版有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制 并允许论文进入学校图书馆被查阅有权将学位论文的内容编入 有关数据库进行检索有权将学位论文的标题和摘要汇编出版 保密的学位论文在解密后适用本规定 学位论文作者签名：懈 钞，一 伽l 够磊乒 名 一 磁粤 师 乳 割 嗍 摘要 随着我国居民人均g d p 的快速增长，人们对个人理财的需求也日益增强。而外资银 行在我国入世五年后，也将享受真正意义上的“国民待遇”。这意味着我国的居民也将 成为钋资银行的服务对象。外资银行在国外已经具有成熟的个人理财业务理念和经验， 而且个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，因此可以 预见个人理财业务将成为中外资银行竞争的焦点。本文就以此为背景开始我的研究分析。 个人理财业务目前在我国还处于起步阶段，但市场前景十分广阔。各家商业银行已普 遍认识到了开展这项业务的重要性和必要性。在第一、二章中，我就个人理财业务进行 详尽的名词解释，并对国外银行个人理财业务的模式和特点进行介绍，香港的个人理财 业务发展至今仅十年左右，发展初期也同样面临外资的挑战，因此从香港银行个人理财 业务发展过程中，我们可以获得一定的启示。 在市场需求的推动下，我国商业银行也开始涉足个人理财业务，其中也不乏成功的 案例和特色，但是在服务对象和内容的界定、业务管理、营销推广、专业人才等方面均 存在不足，就其问题及制约因素，本文将在第三章节中进行阐述。如何借鉴国外银行个 人理财业务的经验，制定适合我国银行自身个人理财业务发展的策略。是当翦商业银行 应该关注的一个课题。通过细分客户市场，不断丰富理财内涵。提升服务质量，建设客户管 理系统平台。商业银行的个人理财业务将渐入佳境，迎来一个前所未有的大发展，我将在 本文最后一章节对商业银行个人理财业务现阶段的发展策略提出我的建议。 撰写本文的目的是为了让商业银行看清个人理财业务有巨大市场和发展潜力，针对 目前个人理财业务发展中所存在的问题，探讨今后的发展趋势和方向，并对现阶段的发 展对策提出个人的观点和建议。 关键词：商业银行、个人理财业务 4 a b s t r a c t t h er a p i dg r o w t ho f c h i n e s ep e rc a p i t ag d ph a sb r o u g h tar i s i n gd e m a n df o r t h es e r v i c eo f p e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n t m e a n w h i l e ，f o r e i g nb a n k sw i l lb e e n j o y i n gr e a ln a t i o n a lt r e a t m e n tb yt h ee n do f t h i sy e 虬w h i c hm e a l l st h e yw i l l t a r g e tt h e i rs e r v i c ea tc h i n e s ec i t i z e n s w i t hm a t u r ep h i l o s o p h ya n dm o r e e x p e r i e n c e ，t h e i rb u s i n e s si nt h ef i e l do f p e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n ts e e sl a r g e r v o l u m e ，l o w e rr i s k , b r o a d e rs c o p eo f s e r v i c ea n dm o r es t a b l ei n c o m e t h e r e f o r e ， p e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n ti se x p e c t e dt ob e c o m eab a t t l e f i e l df o rd o m e s t i ca n d f o r e i g nb a n k s t h i st h e s i st r i e st os t a r tas t u d ya g a i n s ts u c hb a c k d r o p i n c h i n a , p e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c ei ss t i l la ti n f a n ts t a g eb u ti ss e e i n gap r o m i s i n g m a r k e t a n dt h es i g n i f i c a n c eo fe x p l o r i n gs u c hs e r v i c eh a sb e e np e r c e i v e db ya l l d o m e s t i cb a n k s c h a p t e ri & i ig i v eat h o r o u g hd e f i n i t i o no f p e r s o n a lw e a l t h m a n a g e m e n t a n da ni n t r o d u c t i o nt ot h eb u s i n e s sm o d e la n df e a t u r e so ff o r e i g n b a n k si nt h i sr e g a r d p e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c eh a sah i s t o r yo f a r o u n d t e ny e a r so n l yi nh o n gk o n g 。a tt h ee a r l ya g e s ，i tw a sf a c e dw i t hs i m i l a rc h a l l e n g e s f r o mf o r e i g np l a y e r s t h eh o n gk o n ge x p e r i e n c ew o u l db ee n l i g h t e n i n gt ot h e d o m e s t i cb a n k st os o m ed e g r e e d r i v e nb yt h er i s i n gm a r k e td e m a n d ，t h ed o m e s t i cb a n k sh a v eb e g u nt o e n g a g ei np e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n tb u s i n e s sw i t hs o m es u c c e s s f u lc a s e s b u t t h e ys t i l lh a v eal o n gw a y t og oi nt e r m so f c u s t o m e rt a r g e t i n g ，s e r v i c ep o s i t i o n i n g ， b u s i n e s sm a n a g e m e n t ，m a r k e t i n ga n de x p e r t i s e ，w h i c hw i l lb ee x p l o r e di nc h a p t e r i i i h o wt oc o m b i n ef o r e i g ne x p e r i e n c ew i t hl o c a lr e a l i t i e st ow o r ko u tas t r a t e g y f o rt h ed e v e l o p m e n to f p e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c ei sa l li s s u ed e s e r v i n g a t t e n t i o nf r o ma l ld o m e s t i cb a n k s ab i gl e a pf o rd o m e s t i cb a n k sw o u l dr e l yo n c u s t o m e rs e g m e n t a t i o n , d i v e r s i f i e da n dq u a l i t ys e r v i c ea n db e t t e rc u s t o m e r m a n a g e m e n ts y s t e m s o m es u g g e s t i o n st ot h ed o m e s t i cb a n k so n c u r r e n ts t r a t e g y a r ep u tf o r w a r di nt h el a s tc h a p t e r t h et h e s i si si n t e n d e dt oh i g h l i g h tt h eh u g em a r k e tp o t e n t i a li np e r s o n a l w e a l t hm a n a g e m e n ta n dt os t u d yt h ef u t u r et r e n d sa sw e l la st oo f f e rs o m ep e r s o n a l s u g g e s t i o n so nt h es t r a t e g yo f d e v e l o p m e n tt ot h ed o m e s t i cb a n k s k e y w o r d s ：c o m m e r c i a lb a n k , p e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n t 6 引言 当前，我国经济正步入快速成长时期，人均g d p 呈现快速增长态势。银行理财市场 的发展空间将越来越大、作用也越来越重要。根据中国人民银行网站公布的统计数据， 截至2 0 0 6 年1 2 月，金融机构人民币各项存款余额3 4 8 0 万亿元，储蓄余额达到1 6 6 6 万亿元。对北京、天津、上海、广州等四个城市进行的专项调查显示，7 4 的被调查者 对个人理财服务感兴趣，4 1 的被调查者表示需要个人理财服务。可见，个人理财业务 在我国具有很大的发展空间。 回顾发达国家银行个人理财业务发展趋势，个人理财业务具有批量大、风险低、业 务范围广，经营收益稳定等优势，在银行发展中占据着重要位置。在西方发达国家，个 人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的3 0 以上，在过去 的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达3 5 ，年平均盈利增长率约为1 2 一1 5 。花旗银行自2 0 世纪9 0 年代以来业务总收入的4 0 来自个人理财业务。 目前，在我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市场前景十分广阔，发展 个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源：有利于改善商业 银行的资产、客户和收益结构，转变商业银行的经济增长方式；有利于完善商业银行的 金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。 本文将对商业银行个人理财业务现状、需求等进行分析的基础上，探讨我国商业银行个人 理财业务的发展对策。希望我国的商业银行能扶本论文中获得一定的启示，在和外资银行 的长期对抗中。最大范围内赢得市场的肯定和认可。 s 第一章我国商业银行发展个人理财业务的背景 个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一 人类最初的财富管理甚至追溯到1 0 9 5 年开始的十字军东征然而直到1 8 世纪末、1 9 世 纪初，随着信托的产生，才出现了财富管理和私人银行的机制，这些服务逐步完善，最 终演化成今天真正的财富管理。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息 与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求。制定客户财务管理目 标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。 我国于2 0 0 6 年5 月2 5 日颁布的商业银行个人理财业务风险管理指引( 征求意见 稿) 和商业银行个人理财业务管理暂行办法( 征求意见稿) 首次正式提出了个人理财 的概念，这使商业银行个人理财业务出现极大的飞跃。业内人士指出，这表明银行个人 理财业务将逐步告别目前以理财产品为核心的初期阶段，逐步迈向一个以更具综合竞争 力的金融手段为特征的新阶段。 第一节当前我国个人财富现状和个人理财业务的市场需求 个人理财市场随着国民财富的持续增长和社会福利制度的变革而不断扩大，据麦肯 锡公司的一份调查资料显示，预测2 0 0 6 年中国个人理财市场将增长到5 7 0 亿美元，并且 以每年1 0 一2 蕊的速度突飞猛进。 1 、我国居民的收入及资产状况 统计显示，我国农村居民人均纯收入从1 9 7 8 年的1 3 4 元增至2 0 0 4 年的2 9 3 6 元，增 长了近2 2 倍：城镇居民人均可支配收入则从3 4 3 元增至9 4 2 2 元，增长了2 7 5 倍。居民 储蓄存款余额更是呈几何级数增长，由1 9 7 8 年的2 1 2 亿元跃升为2 0 0 6 年的1 6 6 6 万亿 元。在整个社会资本所有权结构比例中，国有资产只占2 6 ，国内居民个人拥有5 7 的资本额，甚至资本要素收入也有2 2 流向了居民个人。这说明，居民所有资本已超出 国有资本，甚至比国有和集体资本总额还要大，已经成为全社会资本总额的一个重要组 成部分。 数据来源z 中国人民银行剐站w w m p b c g o v o n 9 我国经济的持续稳定增长促使居民个人财富迅速增长。根据中国人民银行发布的 统计资料，截至到2 0 0 6 年1 2 月末，我国居民储蓄存款己达1 6 6 6 万亿人民币。根据美 林证券及凯捷咨询的2 0 0 6 年度全球财富报告的调查显示，中国内地持有1 0 0 万美元 资产的人有3 2 万 2 、我国居民的资产结构及金融需求 我国居民的金融消费结构、投资倾向非常活跃。居民的资产结构日益多元化。目前， 我国城市居民的金融主要由储蓄存款、国库券、股票、基金、其他有价证券、借出款、 手存现金、住房公积金和其他金融资产构成。国家统计局城市调查总队的一项抽样调查 结果显示，城市居民家庭金融资产平均为7 9 8 万元，其中人民币金额为7 3 7 万元，占 9 2 锅；外币折合人民币为0 6 1 万元，占7 懿。在人民币金融资产中，储蓄存款占6 9 4 ， 股票( a 股) 达到1 0 0 9 6 。尤其是，随着居民收入差距的不断扩大，居民金融资产数量在居 民家庭之间的分布呈不平均态势。金融资产向商收入家庭集中的趋势显著增强，户均金 融资产最多的2 0 家庭拥有城市金融资产总值的比例接近6 7 。 我国经济的快速发展加速了企业和个人财富的累积，同时也催生了财富管理的巨大 市场。尽管我国的财富管理市场才刚刚起步，但已经显示出巨大的发展潜力。目前，中 国内地已经是亚洲地区( 日本除外) 第二大财富市场并仍将保持快速增长。据波士顿咨 询公司( b c g ) 在中国理财市场报告中的预计，中国富有人士的资产在未来几年将以 1 3 左右的比例增长，而且中国的财富聚集程度很高，不到o 5 的家庭拥有全国个人财 富的6 0 以上，这6 0 以上的财富中又有大约7 0 掌握在资产超过5 0 万美元的家庭手中。 从目标客户数量来看，金融资产在1 0 万美元以上的我国家庭大约有3 0 0 万户；我国 持有流动性资产( 现金、有价证券、非自住住宅等) 超过1 0 0 万美元以上的人群约为3 0 万人。预计到2 0 0 9 年，我国富裕家庭的流动资产总额将从2 0 0 4 年的8 2 5 0 亿美元增至 1 6 0 6 0 亿美元，增幅将近一倍。 我国居民的经济生活日趋复杂化，居民的个人经济行为已经从单纯的办理储蓄发展 到住房信贷、消费信贷、外汇、保险、证券投资、教育投资养老等诸多方面，因此对 个人理财业务存在较大的需求。中国社会调查事务所2 0 0 1 年在京、津、沪、穗四地的专 项问卷调查显示，7 4 的被调查者对个人理财服务感兴趣，4 1 的被调查者需要个人理财 服务。国家经济景气监测中心公布的一项调有结果也表明，就全国范围而言，约有7 0 1 0 的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。而国内被广泛引用的另一份调查结果则 来自上海：该次抽样调查表明。大多数上海市民认为。未经专家指导的自发理财方案有很 大风险；有8 7 的被访问市民表示会接受银行提出的理财建议，其中3 2 的市民最感兴 趣的是银行的理财咨询和理财方案设计；4 0 的人认为”应增加代理客户投资操作，提供 专家服务，并希望能与银行理财专家建立稳定和经常性的业务联系由以上调查结果 可见，如何理好财，用好自己的钱，使之能够不断保值、增值，发挥更犬的作用已经成为越 来越多逐渐富裕起来的国人所共同关注的话题。 第二节银行是个人理财业务的主导力量 在我国，保险公司是最早进入个人理财市场的金融主体，上世纪9 0 年代初便开发 了具有理财功能的保险产品，如大病统筹险等，基金公司在2 0 0 0 年初开始跟进。相对于 保险公司、基金公司个人理财业务的发展，银行理财起步相对滞后。光大银行上海分行 在2 0 0 4 年7 月打响了个人人民币理财业务的第一枪，银行利用自己在品牌、信誉、渠道 和人员方面的优势，后来者居上，迅速占据个人理财市场主导地位。从销售额看，2 0 0 5 年银行销售个人理财产品超过2 0 0 0 亿元人民币，相当于保险业保费收入( 4 5 0 0 亿元人民 币) 的4 4 ；从销售渠道看，5 0 0 , 6 的保险业务和5 4 的基金业务销售都是由银行渠道完成的， 相对于其它金融主体，银行在个人理财市场起步较晚、发展快、力量强，其主导地位不 可替代。2 近年来，在我国银行业各类创新业务中，理财业务的发展速度最快。从2 0 0 0 年到2 0 0 6 年，我国商业银行理财业务年均市场增长率达1 8 ，2 0 0 6 年我国商业银行理财 业务市场将增长到5 7 0 亿美元。 从银行持续经营的角度而亩，开展个人理财业务符合现代商业银行的发展趋势重 视并大力发展个人理财业务对于银行来说具有以下的重要意义： 1 入世后中国银行业属于受影响最大的领域之一，这种影响已经在类似的百货零售 业显现出来。外资大型零售超市的出现，导致人们购买日常生活_ h 品的消费行为发生了 显著的改变。相当数量的国有零售企业也悄悄从人们的视线中消失了。与此类似，外资 2 银行个人理财市场发展报告摘要，塞诺经典咨询公司 l l 银行已经开展个人理财业务多年，他们在这一业务领域已经积累了丰富的经验。中资银 行积极探索个人理财业务有助于提升综合竞争能力，树立应对外资银行挑战的信心。 2 金融产品无法申请专利，因而任何金融创新都只能领先一时，而不能领先一世。 在金融服务领域中，无法复制的只有高品质的服务。在此前提下，只有那些从更多细节 着手，提供超越客户预期的服务的银行，才有可能成为市场中的领先者。而个人理财服 务正是以新型的服务方式在恰当的时机向恰当的客户提供最恰当的产品，有效留住和发 展了银行的高价值客户。 3 个人理财业务包含了量身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客户 群体的需求，在此基础上建立起银行与客户之间的相互信赖关系，能够真正提供“以客 户利益为中心、个性化、人性化”的服务，体现了“以市场为导向”、“以客户为中心” 的现代商业银行经营理念。 4 面对客户日益复杂的金融服务需求，零售业务需要实现从单一的负债业务和简 单的个人中间业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转 变。个人理财业务的进一步发展正成为扩展银行零售业务功能的最主要内容，正成为银 行零售业务产品提供给目标客户的最主要渠道。开展个人理财业务是实现银行零售业务 功能转型的重要途径和机会。 总之。对于银行业来说，财富管理意味深远。它不仅意味着与客户建立起持久的关 系就能在竞争中获得优势地位，同时也意味着边际收益的持续增长，而优质客户的获得 更将为其带来源源不断的收入。商业银行开展理财业务，不仅是与国际接轨的重要手段， 同时也是改变长期以来以存贷利差为主要赢利模式的必然选择。 第三节加入w t o 后金融环境的变化 按照中国加入世贸组织时所作承诺，2 0 0 6 年1 2 月后，在华外资银行原则上都能享 受和中资银行同等的“国民待遇”，外资银行的人民币业务范围和领域将与中资银行完 全一样。 1 2 迄今为止我国入世已经有五年的时间，金融业的保护期已经消失，外资银行以巨大 的国际化品牌优势开始一步步逼近我国的银行业，而遭到冲击最大的就是包括个人理财 服务在内的一系列中间业务一项调查显示。大约有4 5 的客户表示等外资银行进来就 选择其帮助理财。 继2 0 0 2 年3 月花旗银行率先推出理财中心以来，汇丰、渣打和恒生银行都已陆续在 上海、北京、深圳等地开设了大规模的理财中心，并推出了各自的理财品牌。外资银行 紧紧抓住个人理财大做文章，除了利用自己有特色的产品进行大规模宣传外，更多地使 用品牌战略抢夺优质客户。如荷兰银行的“梵高贵宾理财”等。以深圳为例，汇丰银行 深圳分行推出其“卓越理财”以来，不到一年时间就已拥有1 0 0 0 多名卓越理财高端客 户。 2 0 0 6 年，花旗银行、法国巴黎银行和德意志银行在沪高调推出私人银行服务。据了 解，外资银行贵宾理财门槛约为5 万美元，而私人银行业务门槛则在1 0 0 万美元以上。 美国最大私人银行摩根大通开户底线为5 0 0 万美元，新加坡星展银行约为3 0 0 万美元， 英国巴克莱银行开户最低限额为2 0 0 万美元。花旗银行的私人银行经理表示如果客人不 方便，他们可以全程上门服务，即使客人不在上海。客人甚至可以一次也不用来银行。 一直以来，外资银行争先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地开设理财中心、 财富管理中心，正是体现它们看好未来内地个人理财市场的巨大潜力，着力先期培育市 场、推广品牌，抢占高端理财市场。可以预见，在众人瞩目的个人银行业务方面，外资 银行未来的重点有三：其一主要是汽车信贷。根据w t o 承诺，外资银行将为中国居民 个人提供汽车信贷服务。二是银行卡业务。中国信用卡市场产品将进一步丰富。三是高 端客户理财。与国内银行的理财计划比起来，外资银行更会看人下菜碟，它们会根据你 的年龄、职业、性别、对风险的承受力、是否有小孩等不同因素设计独特的理财菜单， 并且其服务之细微周到，远远超出国内银行只是代理国债、销售基金等初期层面。此外， 外资银行有着成熟经验的金融衍生产品运作，可以为消费者带来新的投资渠道。 目前，包括工行、建行、中行、交行以及汇丰、东亚银行的内地分行在内的7 家银 行获中国银监会批准开办代客境外理财业务( q d i i ) ，这意味着中国广大消费者又多了 一个财富管理的方式，而这对商业银行又提出了更高的要求。又有7 家外资银行向上海 银监局递交了代客境外理财业务申请，4 家外资银行递交了代客境外理财托管业务申请。 1 3 鉴于监管层对于q d i i 的“大扩容”以及快速推进的步伐，中外资银行已经在q d i i 的理 财产品中打响了价格战。东亚银行免收认购费、管理费，只收0 ，1 5 的托管费，交行则 表示，销售管理费以及托管费全免。与工行产品销售管理费加托管费0 4 和中行高达 0 9 的费用比起来，交行和东距显然欲用减免手续费来提高对于客户的吸引力。 由于q d i i 投资的是境外市场，外资银行在三方面具有优势：一是经验优势。国内银 行个人理财业务起步时间不长，业务占比较小，而理财业务是发达国家商业银行的重要 收入来源，其开展个人理财业务的历史较长、经验丰富。二是技术优势。产品开发能力 与风险控制能力较强。三是信息优势。外资银行对海外市场信息的了解程度远高于中资 银行。 在己推出的q d i i 产品中，工行、交行分别代销卢森堡国际银行、荷兰银行和汇丰银 行的产品，中资银行普遍只扮演了一个“代销商”的角色。所谓代销，即意味着中资银 行只能赚点微薄的手续费，国内投资者获得的收益空间也被压小，而发行票据等q d i i 产品的外资行却可以稳坐钓鱼台，拿着从中国募集来的资金进行各式各样的投资。这意 味着大部分的金子将被外资行挖走。此外，外资行日后正式推出产品时。由于少了道批 发零售的“工序”，它们花样繁多的q d i i 产品对国内投资者将具有更大吸引力。 此次交行和东亚之间的价格战，表面来看，是“两败俱伤”，但实际上，东亚银行 一方面完全可以把自己成熟的产品移植过来，来摊抵其营销成本；另一方面，外资银行 也有一个如何通过赚钱效应让市场接受和认知的过程。东哑银行如果能够通过此次的价 格战，来让市场了解和认识东亚，东亚凭借上述的优势，完全可以在日后的理财产品中。 获取超额收益。这正是东亚银行日前和交行打“价格战”的底气所在。而中资银行只是 “二传手”，其收益还要与开发产品的国外金融机构分享，q d i i 产品的收益率同外资银 行相比有着明显的差距。这种欲通过营销上的“价格战”，来弥补产品收益率不足以打 动投资者的做法，显然不是长久之计。 随着“q d i i ”的进一步前行，银行个人财富管理真正延伸到境外投资市场，将为国 内银行的理财产品设计提供更广阔的国际视野。可以预见。外汇理财亦将成为国内各家 银行财富管理业务的必争阵地。因此我国商业银行在大力推销q d i i 等个人理财产品的同 时，应该更多的考虑加快研发力量、资金运作的建设，更多的谋划如何发挥自身的本土 优势( 中资银行毕竟是本土银行，在清算、服务等方面更有优势) ，不然利润源头如果 老捏在别人手里，我国商业银行q d i i 产品的日子可能会不太好过。 1 4 环球企业家杂志曾在2 0 0 5 年期间对全国1 5 0 0 0 家企业的高管层( 财务总监、市 场总监等副总裁以上职位人士) 的1 2 0 0 位企业精英进行了中国企业精英个人金融服务需 求调查问卷。调查发现相对于国内商业银行而言，被访者优先选择外资银行的最主要的 三项业务分别是，个人理财( 投资服务) 和出国金融服务、银行卡。三者中选率分别约 为：4 2 4 、4 2 4 和3 3 9 。亚洲开发银行驻中国代表处首席经济学家汤敏表示，现在 中国大量存款都集中在国有银行，随着银行业全面开放，或许会有i 3 存款转入外资银 行。尚未完全获得个人人民币业务的外资银行已经拥有了接近四分之一的高端客户资源， 这说明在储蓄等传统服务利润点上，外资行的增长也有较大的潜力。 业内普遍认为中资银行目前在个人理财的最大优势在于网点鼍大面广。本次调查发 现，就高端客户而言，网点多的优势并非想象的那么突出。有重点地增加接近核心客户 的网点数量，外资行在个人金融领域已经大大降低了这一弱势的不利影响。对企业高管 们而言，首重的因素是服务水平高约占7 9 4 ，营业网点多则仅占5 0 8 9 6 。相差近3 0 个 百分点；第三重要因素是靠近办公地点，中选率约为4 9 2 9 6 ，服务种类齐全约占4 7 6 ， 居第四位 九成企业精英个人或家人理财，委托专业人士打理仅为6 5 ，由此可见，多数被访 者身为企业中人，往往凭经验或习惯打理个人财产，理财方式上表现出非专业化的明显 倾向。 据波士顿咨询( b c g ) 2 0 0 4 年全球财富报告，理财业务对银行业的经营业绩相当重 要，该项业务收入占全球银行收入的2 0 ，约为该行业投资银行收入的两倍。另据专家 预测，未来5 年国内个人理财市场年增幅超过3 0 ，外汇理财市场目前也已超过8 0 0 亿 美元。本次调查显示，在个人信息不会轻易公开的中国市场，包括企业高管在内的高端 客户还不习惯于接受财务策划师或财富管理经理等专业人士的服务。因此，个人理财方 面的业务信任将成为唯一最重要的因素。目前以注册金融策划师c f p ( c e r t i f i e d f i n a n c i a lp l a n n e r ) 为主的专业人才培训刚刚进入国内，与品牌与管理经验相对强势的 外资银行相比，中资银行在这方面的相对弱势比较明显。 从上述q d i i 的案例及中国企业精英个人金融服务需求调查的反馈信息可见，我国的 商业银行面临着咄咄逼人的挑战，可以预见我国的商业银行和外资银行对个人理财市场 份额的争夺将进入白热话。 在未来的竞争中，谁的服务具有优势，谁就能赢得市场。在这种态势下，个人理财 业务必将成为未来中外银行竞争的焦点。同时国内银行传统业务的市场发展趋缓，迫 切需要寻找新的利润增长点，外资银行对潜在高端客户的争夺都是国内银行加快个人 理财业务转型的重要原因。 1 6 第二章商业银行个人理财业务的国际经验 二十世纪七十年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下，个人理财业务 获得了快速发展。在全球银行业综合经营的发展趋势和“一次购足( o n e s t o ps h o p p i n g ) ” 的价值主张影响之下，目前财富管理已与信贷业务、投行业务一起，成为全球银行业 的三大主营业务，堪称最为重要的增长领域。 根据资料显示，在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务年平均利润率达到 3 5 ，年平均盈利增长率约为1 2 - 1 5 。3 从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看， 个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业 务发展中占据着重要位置。而在我国的香港特别行政区，贴身的个人理财服务也成为近 年来银行业竞争的主要焦点，花旗、汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自 己的理财套餐，针对不同收入的客户提供不同的服务。推动了港岛整体个人理财服务水 平的不断提升。 第一节国外银行个人理财业务模式 国外银行等金融机构都将个人金融业务作为发展重点，面向中高端客户的个人理财 业务竞争十分激烈。在这种经营环境下的个人理财业务呈现服务内容多样化、理财方案 个性化、服务手段科技化、服务承平专业化、服务范围全球化的特点 i 个人理财业务品种多样化，信托、投资业务占有重要地位。国外各类金融机构 提供的个人理财业务品种丰富多样，包括银行、投资管理、保险，个人信托等各类金融 服务，并提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。 2 针对客户的实际情况提供综合理财咨询，提供个性化理财方案。除了为客户提 供种类丰富、应用方便的各种投资理财工具以外，根据客户的年龄、职业、收入，家庭 等实际情况开展综合理财咨询，为客户提供量身定做的个性化理财方案，协助客户实现 财务目标是国外金融机构开展个人理财业务的通_ h j 模式。在这种个人理财模式下，金融 机构充分挖掘并满足客户在人生中每个阶段的不同理财需求。把建立并维持“一生”的 3 资料来源：2 0 0 4 年国内银行个人理财业务发展形势报告，中国人民银行 1 7 合作关系作为个人理财经营的重要原则。以瑞士联合银行为例，其个人理财业务覆盖一 个人从婴幼年到老年的每一个人生阶段。 3 信息科技在个人理财业务应用广泛，形成综合化立体化销售和服务网络。信 息科技在金融领域的广泛应用，为金融机构扩展个人理财业务刨造了条件同时，信息 技术与金融业务的有机整合是国外个入理财业务发展的一个重要特点。是金融机构与 目标客户实现沟通，达成交易的途径和手段呈多样化、综合化、立体化的特点除了 传统的营业网点、a t m 等自助设备以外，客户还可以借助互联网、电子邮件，电话、无 线接入设备等多种途径办理账户查询，转账，投资等理财业务。二是基于信息技术的客 户关系管理系统( c 脚) 普遍应用。金融机构借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息进 行全面管理和深度分析，为客户提供个性化、定制的理财服务。 4 从业人员专业化，理财策划师是个人理财业务中的关键环节。国外个人理财业 务成功模式的关键是在银行与客户之间发展互相信任的超常规关系，即“专家顾问型” 关系( a d v i s o r yr e l a t i o n s h i p ) 。这种新型的关系有以下几个特点： 一是银行员工特别是与客户直接接触的一线员工，不再是传统意义上银行产品或服 务的销售人员( s a l e sp e o p l e ) ，而是经过专门培训，精通各种投资理财上具。具有丰 富理财操作经验的个人理财专家( e x p e r t s ) 二是个人理财专家为客户提供的不仅仅是某一种甚至某几种金融产品，而是根据客 户的实际情况( 年龄、职业、收入、生命周期的阶段、理财目标等等) 为客户提供旨在 实现财务目标的综合性的理财解决方案。因此，客户与个人理财专家之间应进行充分的 沟通，使个人理财专家能够充分了解客户的实际情况以及理财目标，然后制定理财方案。 三是客户与银行之间不再是简单的、一次性的交易关系，而是一种长期的( 甚至从出生 直至去世以后) ，稳定的关系。在这种模式下。从业人员的素质是一个至关重要的因素。 通过专业认证考试。具备丰富的工作经验和良好的职业操守已经成为国外个人理财业务 从业人员的一个重要特点。个人理财业务的从业人员理财策划师已经成为热门职业， 2 0 0 1 年美国“全美职业评价”排名第一的职业就是理财策划师。而针对理财策划师的各 种认证考试、行业组织也很多其中比较著名的是国际理财策划师协会 ( f i n a n c i a lp l a n n i n ga s s o c i a t i o n ，f p a ) 和注册财务策划师学会r f p i ，协会负责组 织对个人理财从业人员的认证考试，颁发从业执照，制定职业操守。对理财策划师的从 l r 业行为迸行监督规范等。而各类金融机构酱遍把配备高水平、专业化的从业人员作为推 行个人理财业务的关键环节。 5 个人理财服务全球化。 在世界经济一体化趋势越来越强的今天，许多跨国金 融机构推行个人理财服务，已经不再局限在一国或者一个地区，而是将其扩展到全球范 围。以荷兰银行为倒，其私人银行业务已经扩展剑欧洲、美洲的十多个国家和地区 第二节香港个人理财业务发展过程对我国商业银行的启示 香港外资银行为客户提供理财服务的历史较为长久，但发展到全面竞争的阶段，也 不过十多年的历史。最初的简单理财方式，也是最原始的，主要是提供单一的金融产品， 如储蓄，债券，基金、保险等。以后发展到组合式理财方式，主要是把单个的金融产品 组合起来如存款组合、存贷款组合、存款股票组合、基金组合、保险组合套餐等。后 来又发展到综合性理财方式，主要是根据客户需求，依据财务收支状况，制定节税计划、 投资计划和退休金计划，以实现客户财富增长及风险控制目标。近几年来己发展到专家 理财方式。专家理财业务是知识含量和技术含量很高的专门业务要求具备广博的金融 知识及分析问题和解决问题的能力，也要具备良好的与客户沟通打交道的能力，还要具 备较好的心理素质和道德品质。有资格的金融理财策划师每年都要接受一定时间的培训 和随时的检查监督。为了充分发挥理财规划师的作用，也为了扩大宣传理财业务品牌， 香港外资银行非常重视理财工作室的建设，例如，4 汇丰银行开办卓越理财中心3 2 间， 日夜理财中心5 4 间，理财交易中心1 1 3 间恒生银行开办优越理财中心5 0 间，花旗银 行开办贵宾理财中心3 0 问。荷兰银行的“梵高贵宾理财中心”以品味风格典雅著称，设定 的贵宾理财客户门槛为1 0 万美元。从香港外资银行理财业务的抽象概念和具体实践结合 的情况看，应当树立“全面理财”的思想观点。主要包括四层意思： 一是全方位拓展理财业务。就是面对所有客户开展理财业务。通过细分市场和客户， 实施分层次理财服务，从而最大程度地拓展更多的客户资源； 二是全行性支持理财业务。就是行内各部门密切配合，分工负责，例如建设精品网 点及理财工作室，开发新产品及理财工具增加理财服务渠道，开展理财人员培训，组 数据来源，备银行刚站 1 9 织理财业务营销宣传等工作，不是哪一个部门能够单独完成的，必须依靠全行的力量才 能完成。 三是全品种实施理财业务。就是利用银行所掌握的各种金融产品，包括储蓄、国债、 外汇、基金、黄金、保险、股票、证券，期货、期权和信贷以及各种新的理财产品，也 要利用银行所掌握的各种金融工具和服务渠道，包括信用卡、理财卡、柜员机、电话银 行、网上银行、手机银行、银证通、客服中心和理财中心等，还要制定各种产品，服务 差异化价格和改善服务方式等。 四是全过程管理理财业务。就是一个动态的全过程的管理服务过程。汇丰银行和恒 生银行更突出的强调家庭理财的概念，以家庭理财为契入点，以打理一生之财为全过程， 可以开发和提供与客户的新婚、生育、初为人母、小孩教育、成长、立业、创业、退休 等一系列产品和服务，可以使银行理财业务得到极大丰富。特别针对高端客户，要十分 强调持续不断地做好维护工作及时提供信息咨询和产品服务，适时调整理财计划，帮 助客户实现人生不同阶段的财富管理目标。 第三章我国商业银行个人理财业务的现状、问题与原因 日渐觉醒的国内银行在近两年中纷纷尝试推出了自己的理财服务，取得了一定的成 绩。一如招商银行所提出的令人心动的口号“招商银行。因你而变”一样，这些同业竞 争者们向人们展示了各种各样的变化，其中也不乏一些亮点。以下我们将对这些亮点进 行回顾，并进行点评。 第一节我国商业银行个人理财业务的现有模式 一、各不相同的定位和策略 如同应当向客户推荐适合他的金融产品一样，银行在开展个人理财业务时，也需要 找到适合自己的发展策略。 “金葵花”是招商银行进一步向“小而精”的“高端银行”战略转型的重要载体。 换而言之，在诸多同行以储蓄存款和中间业务收入作为开展个人理财业务目标的同 时，“金葵花”承载的是一家银行长远发展的战略任务。 表l 列出了我国主要商业银行个人理财业务的客户定位与发展策略。从表1 可以看 出，各家银行的个人理财业务客户定位不同。发展策略也各不相同。 表l 我国主要商业银行个人理财业务的客户定位与发展策略 金融机构理财品牌客户进入门槛 目前全国理财中心数量分布 v i p ：3 0 万人民币网等 中国银行 中银理财 外币交易量达要求超过1 3 0 家理财中心 v v i p ：5 0 万人民币 私人银行t 0 0 万美元2 家( 北京。上海) 工商银行 理财金账户2 0 万人民币3 0 0 0 家理财中心 农业银行金钥匙理财 不祥3 0 0 家左右的金融超市 5 0 万人民币交易置达2 0 0 家理财中心2 0 0 0 家左右 建设银行乐当家 要求的理财网点 交通银行沃德财富。交银理财5 0 万人民币的账户总资 重大城市建设统一的理财中心 2 l 产同等外币规定交易 量 账户总资产日均5 0 万人 6 7 个“金葵花”理财中心，2 2 8 招商银行 金葵花理财 个。金葵花”贵宾室、2 5 0 个 民币季度 “金葵花”贵宾窗口 北京上海、深圳，杭州、 广州，郑州大连东莞、 广发银行真情理财3 0 万人民币 佛山，江门l o 个城市分 行 连续三个月月末余额1 0 光大银行阳光理财万人民币以上( 等额外不详 币) 非凡理财 民生银行i o 万人民币以上各地设立为非凡理财工作室 钱生饯帐户 各地贵宾理财室，贵宾理财窗 中信实业银行中信贵宾理财5 0 万人民币 口 兴业银行f 深圳发展银行| 上海浦东发展银行 行家理财|f 奉外币u 均储蓄存款合 计超过2 0 万元，或卡消 费次数超过1 0 次、年累 华夏银行华夏理财计卡消费超过5 万元。或北京 个人消费贷款额年累计 超过5 0 万元，且无违约 情况 接科来源：各银行网页 = ，理财产品的归类整合 个人理财业务发展初期。园银行能提供的理财产品有限。曾经引起过关于理财只是 概念的争论。如今，人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄 金投资、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富。使得银行能为客户提供更多的选择。 一方面是各银行转变了观念，以新的角度来看待自身已有的产品。另一方面金融产 品也的确丰富起来，金融创新空前盛行，各银行在开展理财业务初期，在不断推出新产 2 2 品的同时几乎都选择了产品整合的方式，以各种套餐的名义来将不同的金融产品打包， 以呈现给客户。 如交通银行总行对其个人金融产品进行了套餐化，分别推出了学生族“志学理 财”，年轻一族( 新就业者) 一一“菁英理财”，两人世界一“伉俪理财”，创业一 族一一“通达理财”，成功人士一一“信慧理财”。银发族一一“长寿理财等套餐”。 这些套餐都分别包含了适合特定客户的多种金融产品及服务。 按照客户的职业、年龄( 如生命周期) 等基本属性来划分客户群的方法。是诸多客户 群划分方法中的一种。而依据不同的客户群体来归集整合理财产品的做法，体现了差别 服务和以客户为本，替客户着想的基本思想。 三、寻找定位和客户细分 市场复杂、客户分散、需求多样，是零售银行业务的基本特征。因此。只有找准突 破口，有的放矢，为客户提供有针对性、个性化的服务，才能卓有成效地开拓零售银行 业务。在这方面，招商银行根据市场细分理论，借鉴国内外银行业发展零售银行业务的 成功经验，形成和采取了有招行特色的矩阵式市场细分的经营策略， 所谓矩阵式市场细分，是指以客户的基本业务量为横轴。划分基本客户群，以业务 和产品功能为纵轴，细分基本产品系，进行基本客户群和基本产品系的相互匹配t 由此 产生不同的功能客户群体。在此基础上，运用多样化的银行服务进行深度开发和精心维 护，