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文档简介

客户管理办法1. 范围客户管理包括客户分类、客户维护 、潜在客户管理。2. 目的为进一步提高各企业的销售能力和服务能力，客户管理进一步规范了客户分类的办法、客户维护的流程、潜在的客户的管理。3客户的分类3.1客户分类原则3.1.1客户分成四类：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户。3.1.2根据地区或企业、成长度情况、近三年的销售额、财务状况、信誉等级等，来半段客户的重要度，给出客户分类。3.1.3A类客户为最重要客户，B类客户为次重要客户，C类客户为一般或新增客户，信誉又问题。D类客户为信誉又重大问题的客户。填写客户分类表(附表一。)3.2客户分类管理3.2.1各企业根据自身情况，制定客户分类管理细则。3.2.2形成专门班子负责客户分类管理，其中包括销售、技术、财务、售后服务人员。3.2.3每季度上报营销经理，由总经理审核。每半年上报本部市场部。各企业根据实际情况每年更新一次客户分类表，交本部备案。4客户维护 4.1客户维护原则 最好的服务给最重要的客户。 4.2客户维护目的 4.2.1充分了解客户的需求 ，包括新的采购计划、对产品的建议等; 4.2.2做好售前、售中、售后服务;成为客户的朋友； 4.2.3对客户的产品需求起到导向作用。 4.3客户维护方案 4.3.1维护人员安排 4.3.1.1A类客户由公司领导（原则上由总经理）每年至少走访1-2次。 4.3.1.2B类客户公司领导每年至少走访1-2次。 4.3.1.3C类客户销售科科长每年至少走访1-2次。 4.3.2维护方式：走访拜访，邀请，电话、电子邮件、传真等。 4.3.3每年参加全国性的咱蓝灰1次以上。根据各企业自身情况，不定期举办产品推荐会。 4.3.4对所有销售出去的产品，建议客户档案，由专人负责。提供定期售后服务：产品送达1周内、1年、3年。填写客户维护表（附表二），总公司不定期抽查。5潜在客户管理 5.1管理目的 5.1.1挖掘潜在客户，了解客户潜在的需求； 5.1.2引导客户，使客户倾向企业又公告和“认证”的产品。 5.2管理办法 5.2.1基础工作 5.2.1.1对潜在客户至少做到三点：交换名片和自我介绍、提供产品样本、进行公司介绍； 5.2.1.2每次练习完客户，尤其是电话联系、电子邮件、传真等方式练习客户，都需天禧客户维护表。 5.2.2企业每月上报潜在客户管理报告。报告内容须包括客户潜在需求分析、客户分类、潜在客户营销工作计划。每季度上报潜在客户管理报告给销售经理。由经理提出工作改进建议。各企业根据实际情况每年更新一次客户
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