（应用心理学专业论文）项目进度框架与风险水平对承诺升级的影响.pdf

硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 论文题目论文题目 项目进度框架与风险水平对承诺升级的影响项目进度框架与风险水平对承诺升级的影响 学科专业名称 应用心理学 申 请 人 姓 名 陈衍 导 师 姓 名 杜秀芳 教授 论文提交时间 2012 年 5 月 20 日 单单 位位 代代 码码 10445 学学 号号 2009020228 分分 类类 号号 b849 研究生类别研究生类别 全日制全日制 独独 创创 声声 明明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其 他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得 （注：如 没有其他需要特别声明的，本栏可空）或其他教育机构的学位或证书使用过的材 料。 与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明 并表示谢意。 学位论文作者签名： 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解 学校学校 有关保留、使用学位论文的规定，有权保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。 本人授权 学校学校 可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索， 可 以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。 （保密的学位论文在 解密后适用本授权书） 学位论文作者签名： 导师签字： 签字日期：20 年 月 日 签字日期：20 年 月 日 目录目录 中文摘要. i abstract . iii 第一部分 文献综述. 1 1 承诺升级概述. 1 1.1 承诺升级的涵义. 1 1.2 承诺升级的研究范式. 3 2 承诺升级的理论解释. 3 2.1 自我申辩理论. 4 2.2 前景理论. 5 2.3 决策困境理论. 6 2.4 期望值理论. 7 3 承诺升级行为的实验研究. 7 3.1 承诺升级的影响因素. 7 3.1.1 项目因素. 7 3.1.2 情境性因素. 10 3.1.3 心理因素. 12 3.2 承诺升级的跨文化研究. 14 3.3 承诺升级的控制研究. 15 第二部分 问题提出和研究假设. 16 1 问题的提出. 16 2 研究假设. 18 第三部分 实验研究. 19 1 实验一. 19 1.1 实验目的. 19 1.2 研究方法. 19 1.2.1 被试. 19 1.2.2 实验设计. 19 1.2.3 实验材料. 19 1.2.4 实验程序. 21 1.2.5 数据分析. 21 1.3 结果与分析. 21 1.4 小结. 24 2 实验二. 26 2.1 实验目的. 26 2.2 研究方法. 26 2.2.1 被试. 26 2.2.2 实验设计. 26 2.2.3 实验材料. 27 2.2.4 实验程序. 27 2.2.5 数据分析. 27 2.3 结果与分析. 28 2.4 小结. 31 第四部分 讨论. 32 1 工作完成度对承诺升级行为的影响. 32 2 项目进度框架对承诺升级行为的影响. 33 3 风险水平对承诺升级行为的影响. 34 4 在不同工作完成度下项目进度框架对承诺升级行为的影响. 35 5 不同工作完成度下风险水平对承诺升级的影响. 36 6 研究的意义与展望. 37 第五部分 结论. 38 参考文献. 39 附录. 45 攻读硕士期间发表成果. 47 后记. 48 山东师范大学硕士学位论文 i 项目进度框架与风险水平对承诺升级的影响项目进度框架与风险水平对承诺升级的影响 中文摘要中文摘要 日常生活中我们需要对很多事情进行决策，但是人们的决策并不总是理性 的，承诺升级就是决策中的一种非理性行为，自从 staw 从1976年提出承诺升级 这一概念以来，30多年来这个领域已经成为决策研究的一个热点，很多研究者纷 纷从项目特征、决策情境、个体差异、情绪等不同的角度来研究这种决策中的非 理性行为，想要找出影响这种承诺两难情境下做出决策的各种因素，并分别用自 我申辩理论、前景理论、决策困境理论和期望理论来解释这种决策中的非理性行 为。 本研究在以往研究的基础上，通过两个实验，探讨工作完成度、项目进度框 架和风险水平是如何作用于决策者的承诺升级行为的。 本研究的实验材料采用的是有关承诺升级的决策情境材料， 实验一采用直接 操纵风险水平的方式，实验二采用间接操纵风险水平的方式，均采用3 3 2的混 合设计，自变量为工作完成度（高工作完成度、中工作完成度、低工作完成度） 、 项目进度框架（过去导向的框架、将来导向的框架） 、风险水平（高风险水平、 中风险水平、低风险水平） 。其中项目进度框架与风险水平为被试间变量、工作 完成度为被试内变量，两个实验分别采用大学生被试，被试的决策任务是选择对 项目 a 继续投资的可能性程度。因变量为被试的承诺升级选择程度，即被试在 10点量表上选择对项目 a 继续投资的可能性。 研究结果表明： （1）不同工作完成度会影响被试的承诺升级选择程度，表现为工作完成度越 高，承诺升级选择程度越高。 （2）决策的风险水平影响个体的承诺升级选择程度。即风险水平越高，个体 的承诺选择程度越低。 （3）项目进度框架对承诺升级的影响受到了工作完成度的影响。在中工作完 成度下，不同项目进度框架对被试的承诺升级倾向产生影响，即过去导向的框架 下比将来导向的框架下被试的承诺升级倾向更高。 在高和低工作完成度水平下项 目进度框架对承诺升级没有影响。 山东师范大学硕士学位论文 ii （4）风险水平对承诺升级的影响受到了工作完成度的影响。在高工作完成度 下，风险水平对被试的承诺升级倾向发生影响，表现为在高工作完成度下，高风 险水平分别与中、低风险水平对承诺升级的影响差异显著。实验一还发现中工作 完成度时，风险水平对被试的承诺升级倾向发生影响，表现为高风险水平分别与 中、低风险水平对承诺升级的影响差异显著，实验二则没有发现这种影响。 关键词关键词 项目进度框架 工作完成度 风险水平 承诺升级 分类号分类号： b849 ： 山东师范大学硕士学位论文 iii the effect of progress framing and risk levels on the escalation of commitment abstract there are a lot of decisions people need to make in daily lives, but people make decisions not always rationally. escalation of commitment is a kind of irrational behavior in decision fields. it is that people encountered negative feedback when doing the project and if continue to adhere to the project will result in totally failure, at this moment they should withdraw from the project to avoid greater losses, but many people actually continue to work on the previous projects investing more resources and try to recover the losses. since staw have presented the concept of escalation of commitment in 1976, the research on this kind of behavior have becoming a hot study spot in decision fields in the next 3 decades. many researchers have made their own researches on project characters, decision scenes, emotions and the individual differences to study the kind of irrational behavior and tried to find out the factors which can affect the decision under the escalation dilemmas. the researchers have presented that the self-justification theory, prospect theory, expected value theory and decision dilemma theory to explore the psychological mechanism of escalation of commitment. based on the previous researches, we want to systematically explore how the project completion, progress framing and risk levels influence the behavior of escalation of commitment in two studies. these experimental materials are decision scenes of escalation dilemma materials. we manipulate the risk levels directly in study 1 and manipulate the risk levels indirectly in study 2. we used a 2 3 3 mixed design, and the progress framing(past-oriented frame, the future-oriented frame ), project completion(the high project completion, the middle project completion, the low project completion) and risk levels(the high risk level, the middle risk level, the low risk level) as the 山东师范大学硕士学位论文 iv independent variables. we use the choose marks of escalation of commitment as the dependent variables. in the three independent variables, the progress framing and risk levels are between-subjects variables, the project completion is within-subjects variable. in the two experiments, we use college students as subjects in two studies, and ask the students to choose the possibility of their willing to continue invest in the project a in a 10 rank tables. the result reflects that: (1) the decision risk levels significantly influenced the escalation of commitment, with risk level is the highest, the escalation of commitment is the least. (2) the project completion s significantly influenced can influence the escalation of commitment. under the high project completion, the decision makers will more incline to commit to the project a, under the middle project completion, they will commit less. but under the low project completion, they will commit the least. (3) the influence of progress framing to the escalation commitment was affected by project completion. only under the middle project completion, the decision maker showed the progress framing effect. the decision-maker chosen higher marks to the project a under the past-oriented frame than under the future-oriented frame. under the middle and low project completion, the decision maker did not show the framing effect. (4) the influence of the risk levels to the escalation commitment was affected by project completion. the result shows that subjects under high project completion show significantly difference in escalation of commitment. under the high project completion, subjects under the high risk level commit less than subjects under the middle and low risk level. in study 1, the result shows that subjects under middle project completion show significantly difference in escalation of commitment. under the middle project completion, subjects under the high risk level commit less than subjects under the middle and low risk level. but in study 2,we did not find this effect. keywords: progress framing project completion risk level escalation of commitment category number: b849 山东师范大学硕士学位论文 1 第一部分第一部分 文献综述文献综述 在我们的日常学习、 生活和工作中， 我们会经常面临着大大小小的决策问题， 大到买房、选择职业，小到购买日常生活用品等，我们时时刻刻面临着选择，决 策是否理性大大影响着我们的生活。研究者最初认为人是绝对理性的,认为人们 在决策者时会对所有的方案进行评估并选出最好的那个方案。但 simon 在1978 年提出了决策的“有限理性”,认为，人们在决策时不需要对所有的选项进行分析 比较之后选择最好的那个方案， 因为这样是不现实的， 会浪费很多不必要的时间， 个体只要选到满意的方案就停止搜索和分析了。但是后来的研究者发现，在生活 中，人们甚至连自身有限的理性也不利用，而是依赖经验或者启发来处理决策问 题。例如在实际生活中，当项目遇到了非常负面的反馈，再继续坚持极可能导致 全盘失败，这时候人们本应该理智地选择退出，避免更大的损失，但是很多人在 损失已经发生并收到负面反馈时并没有选择退出， 而是继续坚持原先的行动并继 续投入更多资源试图挽回损失，这种非理性决策行为就是承诺升级。承诺升级行 为广泛的存在于生产经营活动和日常生活中，例如新产品开发、员工绩效评估、 企业投资活动、软件项目、看电影次数等活动中，在群体决策中也存在着承诺升 级行为。 1 承诺升级概述承诺升级概述 1.1 承诺升级的涵义承诺升级的涵义 承诺升级（the escalation of commitment）是1976年 staw 首先提出的，指决 策者先前的决定得到了负面的反馈，继续增加投入也很可能会失败，但决策者却 仍然向先前的项目投入更多的资源，这种现象称为承诺升级（staw, 1997） 。尽管 有证据表明先前的决策是错误的，但人们还是倾向于继续坚持先前的决策，增加 他们对先前决策的承诺。在许多领域都能发现承诺升级现象，如新产品开发、项 目投资，人们的日常决策等，当人们发现先前的决策存在错误时，本应该改变决 策，从先前的项目中退出，选择更好的方案，但是由于人们已经在项目上投入太 多资源，由于撤出会导致先前的投入资源浪费，为了避免浪费他们选择继续坚持 对原先决策的承诺。或者是由于先前的决策是由决策者本人做出的，由于改变决 山东师范大学硕士学位论文 2 策会造成决策者的认知失调，决策者不想承认先前的决策是错误的，所以为了证 明自己先前决策是正确的，决策者不去寻求可替代的新的方案，而是选择继续坚 持原先的决策方案。中文有句古语和这种做法类似：将错就错。 承诺升级现象多是发生在两难情境中， 一个两难的决策情境最明显的特征有 三点（brockner, 1992; staw schoorman, 1988） 。在公司中，让决策 者对表现不佳的职员进行工作情况评定时， 如果这些表现不佳的职员是之前由决 策者亲自负责雇佣的，那么决策者为了证实自己之前的雇佣决策是正确的，即使 知道这些职员表现不佳， 但他们对这些表现不佳的职员进行评定的结果比其他人 的评定结果是认为这批职员的表现更好（schoorman, 1988） 。也就是说，对先前 雇佣决策的承诺升级行为表现在人事评定情境下职员的升职考评分数上。 本研究主要针对个体承诺升级行为进行研究。 由于承诺升级行为广泛地存在 于社会各个领域中，因而对承诺升级的研究具有充分的应用价值。 1.2 承诺升级的研究范式承诺升级的研究范式 承诺升级的实验范式是实验法，实验法一般采用一个承诺两难的决策情境， 例如项目投资决策情境或是日常生活中的决策情境（等公交车情境） 。这个决策 情境通常包括三方面的因素，首先，第一次实施该项目的决策是或者不是由被试 做出的，当项目已经实施了一段时间，花费一定的预算；第二，这时候决策者收 到了关于项目前景的负面的反馈，继续进行项目的结果很可能是失败，那么将会 遭受更大的损失，可是如果直接放弃，那么前面的投入就会白白浪费；第三，这 时候被试进行该项目的第二次决策，即二选一，决定是继续投入该项目还是从该 项目中退出。在给出被试具体的决策情境，让被试扮演这个决策情境中的决策者 角色，让被试对是否继续对原先的项目投入资源做出决策。 2 承诺升级的理论解释承诺升级的理论解释 承诺升级现象在过去的三十多年中被许多研究者进行了广泛的研究， 发现承 诺升级现象存在于广泛的领域中研究者们为了解释导致这种现象的原因， 分别提 出了自我申辩理论、前景理论、决策困境理论、期望理论等理论。 山东师范大学硕士学位论文 4 2.1 自我申辩理论自我申辩理论 一般而言，当一个行动遇到了负面的结果反馈时，通常我们会认为人们会改 变行为或是转换决定，然而实际情境中有很多例子证明并非如此。特别是，当一 个人的行为导致了负面的结果反馈， 我们会发现， 这个人不但没有改变他的行为， 反而是从认知上将负面的结果曲解成积极的合理的信息（staw, 1976） 。这种曲解 行为结果的现象被认为是自我申辩， 即想要合理化自己先前的行为决策或者是从 心理上不想接受这种不利的结果而造成的（festinger, 1957） 。 因而研究者提出承诺升级行为的一个主要的心理学动机就是自我申辩机制 （brockner, 1992; staw, 1976, 1981） 。这个观点来自于认知失调理论。自我申辩 理论假定人们有一种很强的保持自己良好形象的倾向， 个体会为了保持自我形象 而对先前的决策和信念进行辩解。在承诺升级的情境中，收到负面反馈就给决策 者制造了一个必须决定是放弃还是坚持自己先前信念的两难困境。 认知失调理论 （festinger, 1957）假定放弃先前的信念会使个体在现在的态度和先前的信念和 行动中感受到一种不舒服的失调。为了降低失调感并保持良好的形象，决策者就 会以一种和先前的信念一致的方式来做出行动即投入更多的承诺和资源。 因而当 负面的结果反馈发生时，面对着继续投入资源可能会再次受到负面反馈的风险， 决策者为了证明自己先前的决策是正确的，不是从行动撤出，而是很可能增加对 项目的投入和承诺。 staw（1976）提出有两种不同类型的自我申辩，即内在申辩和外在申辩，第 一种是内在申辩，个体想要维护自我概念的一致性，想要向自己展示自身行为的 合理性或是保持自己行为的一致性。第二种外在申辩，是个体想要保持自己在他 人面前的形象， 向他人展示自己行为的合理性或是向他人证明一个看起来代价比 较大的决策失误从长远来看其实是一个正确的决策。 第二种形式的自我申辩在组 织情境下更为重要，因为决策者不确定自己的社会层级的地位，可能为了向他人 证明自己的能力而发生申辩。毫无疑问，这两种形式的自我申辩都可以看作是挽 救面子的行为，区别是对决策者来说是内部或是外部的取向。第一种自我申辩是 个体基于人类的需求想要保持一致或正确； 而第二种则是想要寻求社会赞许的个 体需求。 在此基础上，staw（引用自刘延平，2011）进一步提出前瞻理性和回溯理性 山东师范大学硕士学位论文 5 两种机制，前瞻理性是指决策者对决策的行动的可能结果进行的理性预测和评 估，回溯理性则是指决策者对决策的行动的目前结果进行回顾，回顾之前行动中 的情形，通过在回溯既往中来寻找适当的信息来支持自己决策的合理性，之所以 进行这种回溯，就是为了对自己的决策进行申辩。这两种机制都有可能会调节决 策者的行为，对决策者的决策中承诺升级现象的发生产生影响。 2.2 前景理论前景理论 该理论（prospect theory）由 tversky 和 kahneman 于 1979 年提出。他们认 为人们在决策时存在各种主观偏差，在研究人们的实际决策心理时，应该考虑到 这些主观偏差是怎样影响决策的。 前景理论解释了不确定情境下个体的风险寻求 倾向。该理论认为，决策者所依据的参照点不同，形成的主观心理价值就不同， 人们对风险的偏好也是不同的。 前景理论提出以下观点。第一，人们在进行决策任务时，会根据主观价值形 成一个参照点，决策者感受到的收益和损失是相对于这个主观参照点而言的，因 而是相对的而不是绝对的。第二，前景理论提出了价值函数。这个价值函数呈 s 型，主观价值函数在收益区是凹形，在损失区是凸型，因而，决策者在收益时是 风险规避的，获益曲线和损失曲线都表现出边际递减效应。例如感觉 10 元到 15 元的差别要比 1000 到 1005 的差别大， 因为离获益曲线和损失曲线上主观参照点 即原点越远，那么对价值的感受就越不敏感。第三，价值函数在损失区的曲线比 获益区的曲线更加陡峭， 说明人们面对同等数额的损失比面对同等数额的收益主 观感受更加强烈。 当我们损失 1000 元时的感受要比获得 1000 元时的感受更加强 烈，因为我们对损失比获益更加敏感。 该理论认为， 当决策者面临从获益中做选择， 就会在获益区间考虑决策问题， 就倾向于风险规避，当决策者面临从损失中做选择，就会在损失区间内考虑决策 问题，就倾向于风险寻求，想要通过冒险一搏来挽回先前的损失，这样就可以解 释承诺升级行为是如何发生的。 前景理论假设处于承诺两难情境下的个体感受到 他们处于损失区，即相对于初始的参照点是发生了损失，由于损失规避不想接受 确定的损失，个体倾向于风险寻求，他们会寄希望于继续投资后，能够扭转局势 挽回先前的损失，如果从原先的项目中全部撤出，就表示先前投入的成本完全打 水漂，那么就要接受这种确定性的损失，所以随着沉没成本越来越多，人们越倾 山东师范大学硕士学位论文 6 向于继续对先前的项目加大投入而不是选择撤出（garland staw, 1976; staw staw, 1976） 。被试在项目进行中遇到负面的 反馈，这时本应从项目中退出，但是决策者不是从行动撤出，而是继续增加对项 目的投入和承诺，这是因为被试对先前的决策负有责任，决策者想要合理化自己 先前的决策，为自己的先前的决策是正确的而进行自我申辩。whyte（1993）发 现当决策者感到要为初始决策产生的不良结果负责任时,就会倾向于发生承诺升 级行为。bazerman，beekun 和 schoorman（1982）对 298 个商科学生的研究发 现，在查看升职者两年的工作表现数据后，那些先前负责做升职决策的被试组比 先前未负责做升职决策的被试组对该升职者的表现评价得更好，提供更大的奖 励，并对其将来的职业表现预测得更乐观。这明显表现出了由于责任导致的承诺 升级效应。jesse.d.beeler 和 james.e.hunton（1997）的研究发现承诺升级行为 和寻找回顾性信息之间有正向关系，和寻找前瞻性信息有反向关系。他们通过对 182 个学生的研究发现，那些公开了自己起初投资策略的被试相比未公开他们投 资策略的被试，降低了对前瞻性信息的寻找，增加了对回顾性信息的寻找，并且 表现出更强的承诺升级倾向。 初始责任效应在真实的决策行为中也被证实具有外 部效度。例如，staw（1997）对从 132 个银行九年时间的数据收集中发现，银行 执行主管的更换导致了对问题贷款的承诺升级行为的减少。mecarth, sehoorman 和 cooper（1993）分析了来自 1000 多家公司的资料后发现,个人责任感会加重 承诺升级行为。 （1）沉没成本 沉没成本是指过去决策中投入的无法收回的工作、时间和金钱成本，由于属 于无法收回的历史成本，因而沉没成本在进行后续的决策时不应该对其造成影 响。如果因为沉没成本而发生承诺升级通常被认为是不理性的经济行为，因为理 性的经济行为要求忽略已经发生的沉没成本， 并且只考虑能够改变将来决策的可 变成本。然而，沉没成本水平在很多的决策情境中影响了人们的决策（arkes moon, 2001） 。 3.1.2 情境性因素情境性因素 情境性因素包括决策风险、决策问题叙述的清晰程度、奖励方式、其他可行 性方案等。 （1） 决策风险 决策风险已经被证明能够影响承诺升级 （mcnamara, moon, schaubroeck staw 等, 1997） ， 并且决策风险被证明和承诺升级之间 具有反向关系，即当决策风险水平高，承诺升级现象会减弱。决策者在高风险情 况下，会避免项目将来可能的失败前景以及带来的负面结果（sitkin whyte, 1986） 。根据前景理论（kahneman 孙丽君，徐建蓉，2006） 、a 型性 格（schaubroeck wong simonson keil boehne schaubroeck staw 等, 1997） 。 综合承诺升级领域以前的研究，还是存在一些问题。首先，之前的研究中发 现，在中工作完成度时，风险水平对承诺升级的影响最为显著，高工作完成度和 低工作完成度下，风险水平对承诺升级的影响则不显著（he garland moon, 2001） 。实验材料如下： 假设你是一家公司的研发部门经理，负责新产品开发的项目决策。你们公司 首先在一项新型的技术发展上投资， 这个项目起初是比市场上的竞争者更具优势 的。这个项目原计划是花 500 万人民币以及两年的时间来完成，在这个项目（a 项目）启动后，另外一家公司推出了比项目 a 的产品更好的类似产品，该产品 功能和舒适度都好于公司的项目 a，并已经开始营销。此时，公司又有一项新的 技术措施（项目 b）看起来比项目 a 和竞争者的技术都更有发展前景。项目 b 也需要 500 万人民币进行实施。现在你作为决策者需要决定是继续投资项目 a 还是把资源投资到项目 b 中。一些人担心投资到项目 a 中的资源会被浪费，一 些人则关注于项目 b 的比较有希望的前景。你会怎么选择？ 工作完成度采用的高、中、低三种不同工作完成度，即工作完成的程度分别 为三分之二、一半、三分之一；风险水平划分为高风险水平、中风险水平、低风 险水平； 操纵风险水平的方法是直接告知被试公司市场部门关于这个项目前景的 估测报告结果， 即公司市场部对项目的市场前景做得评估报告为项目的亏损概率 分别为 90%、50%、10%（见附录） 。因变量是让被试在 0 到 10 之间评定自己可 能会继续投资项目 a 的可能性。0 表示极其不可能继续投资项目 a，10 表示极 其可能继续投资项目 a.承诺两难情境的决策问题（分为过去导向的框架表征和 将来导向的框架表征）举例如下： 过去导向的框架表征下决策问题是这样描述的：如果项目 a 已经做完了几 乎三分之二的工作，那么请在 0 到 10 之间选择你主张继续在项目 a 上投资二百 万元的可能性。 极其不可能 极其可能 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 将来导向的框架表征下决策问题是这样描述的：如果项目 a 还剩下几乎三 分之一的工作没有做，那么请在 0 到 10 之间选择你主张继续在项目 a 上投资二 百万元的可能性。 山东师范大学硕士学位论文 21 极其不可能 极其可能 0 1