联合利华重点客户部资料课件.ppt

,NewEmployeeOrientation新员工入职培训CustomerDevelopment客户发展部,1.了解快速消费品市场,快速消费品(FMCG),我们的业务是在快消品领域；什么是快消品？快消品是指相对于房产、家电、工业品、金融产品等耐用品，人们日常生活中频繁、快速消费、补充的日常用品；能够满足消费者与购物者某一特定需求的产品及服务的组合，在市场范围内形成了一个特定的“品类”；（比如护肤品类、茶品类）一个品类内往往有几个品牌，展开激烈的竞争。,快速消费品市场是如何运作的？,消费者,购物者,消费者、生产商及渠道是快消品市场三个最重要的组成部分；围绕更好满足消费者、购物者需求，争取消费者、购物者的竞争愈演愈烈。,购买点,消费需求,消费者,渠道,生产商,联合利华的市场运作领先理念：3者有机整合,消费者,渠道,生产商,品类,POP：购买点、售点,POP:PointofPurchase,购买点、售点；购买点是购物者做出购买决定的任何地点，比如：货架、端架、促销区域、酒店/宾馆、冷柜旁、面包房、机场小卖部.,渠道,生产商,商业行为,POP,在POP获胜！,各部门的所有工作目标最终将体现在POP最终目标：与购物者、零售客户在POP共赢,渠道,生产商,商业行为,如果最终不能在POP胜出，我们一切努力白付,必然失败！,销售人员思考的问题：如何在POP获胜？,1:网点覆盖-了解购物者购买需求，在渠道中体现：市场路径管理（RTM）2:产品分销-满足购物者购买需求，在覆盖的网点中：不同渠道/类型的门店不同的产品组合必备单品与新品的快速分销到位3:单店产出-把握购物者购买习惯，在POP实施：门店最佳产品组合最佳品类/产品布局与陈列实施最有效的促销最有说服力的店内沟通,客户发展部门的职责在于：管理渠道与POP，使联合利华成为客户、购物者首选。,目标1：市场路径管理,现付自运C&C,批发商W/S,分销,零售渠道,特殊场合,主要类型的购物,大采购,制造,购物者,www,超市,分销商DT,生产商,联合利华市场路径,GT(DTR/WS),Tie1W/S,Dist300+,DTR(MT),消费者,MT(KC/LKC/DTR),联合利华,C&C,SupercenterHypermarket,Supermarket&Depart,ConvenienceDrug&Beaut,Carrefour(KC)Trustmart(KC)Wal-Mart(KC)Lotus(KC)RTMart(KC)E-Mart,NGS(KC)SuGuo(KC)Parkson(DTR),AllDay(KC)Watson(KC)Kedi(DTR),Metro(KC)Makro(KC)SamsClub(KC),Tie2W/S,百盛,ect,目标2：产品分销管理,常见业态类型：百货商店超级市场大卖场仓储式及会员制商店便利店折扣店专业店购物中心,产品分销管理：不同的渠道，不同的门店，买入正确的产品组合。,大卖场渠道超市渠道便利店渠道杂货店渠道批发渠道特殊渠道等,目标3：在售点影响购买者,产品组合合适的分销无脱销,陈列货架空间/陈列面货架位置货架装饰,价格有竞争力超过客户进货价明码标价,促销促销力度陈列价格库存助销,SPPD,联合利华的目标,商业环境变化日新月异，临机回应已不足够，远见卓识是增强我们生意竞争力的关键我们必须预见到客户不断变化的战略，以使我们成为客户的首选合作伙伴我们必须在消费者购物的任何零售终端提供消费者以差异化的感受、超一流的价值和愉悦的购物体验，使我们变成他们的第一选择,2.了解客户发展部门,2019/12/16,15,可编辑,各部门之间多元化合作,市场运作策略,客户发展部运作贸易条款结构管理销售技术服务及培训,品类建设转化全球/区域品类策略为本地市场策略在品类内寻求并沟通本地成长机会,通路品类管理产品组合与推介货架管理数据分析品类管理项目,客户营销客户营销计划量身定做的客户及通路活动开发消费者和购物者见解为生意发展机会360度门店活动,品牌建设创建全国品牌市场计划并高效沟通A&P预算管理,客户管理及一线执行创建并执行客户联合生意计划贸易条款及贸易帐务管理客户策略零售网点的执行,财务，供应链，IT,人力资源,品类、品牌发展,联合利华市场运作结构,CMI客户，消费者，购物者研究,客户发展部,客户发展部的管理团队,客户营销总监,IgnacioSegares,客户发展战略,及规划总监,空缺,资深计划与信息经理,林文威,重点客户总监,陈意星,重点客户总监,王卓秋,东区客户发展总监,家庭及个人护理,白福利,东区客户发展经理,食品,北区客户发展总监,刘淼,西区客户发展总监,方炜,南区客户发展总监,客户发展部,副总裁,黎戴滔,蔡怡,孙广军,1.客户营销部,通过对不同渠道/客户的研究了解,以及不同渠道/客户的购物者的洞察,建立品类和渠道的专业度和思想领导地位；根据综合考虑品类和渠道的特点,制定渠道/客户更有针对性的品类活动计划；与销售团队沟通并推进该计划的执行,并着力于建立店内活动执行管理的专业度。,主要职责,NationalCustomerMarketing,组织结构框架,制定和推进品类发展战略实施,并与客户开展品类联合工作.,制定更有渠道/客户针对性的品类活动计划,并推进该计划的执行.,建立对店内试吃/演示和长期促销员等更好的执行和管理专业度.,研究和制定渠道发展战略,并协调相关部门推进渠道战略的实施,通路品类经理,研究和制定品类发展战略,实施品类发展项目,1.客户营销部,NationalCustomerMarketing,销售运作-TTS预算的计划及管理-销售目标及需求计划-信息系统建立及管理-销售报告-除BB以外的其他部门的沟通桥梁.,2.客户发展运作部,销售计划经理,周宇风,销售信息经理,钱林,分销商发展经理,叶放,项目经理,唐国兴,培训经理(KC/CM),江斌,培训经理(FieldSales),周诚,客户发展运作总监,李恋,销售发展-销售技能的培养及培训-销售组织结构的发展.分销商发展.,组织结构框架,主要职责,CDOPS,3.重点客户管理,组织结构框架,KC,4.一线销售团队,区域客户发展总监/经理,区域客户营销经理,销售经理(SM),销售助理经理(MTASM),销售代表(MTSR),DSR团队,销售助理经理(DTASM),销售代表(DTSR),理货员(MD),LKA管理人员,组织结构框架,PMG管理人员,BA管理人员,FieldSales,KC与一线销售分工与合作,DT,分销商,消费者,KC,联合利华,C&C门店,大卖场门店,大超市门店,小超市门店,便利店门店,百货店,化妆品店,杂货店,客户,门店,批发商,MT门店,GT门店,KC与一线销售主要的责任区分,HeadOfficeManagement总部管理,HeadOfficeOperations总部运作,StoreManagement门店管理,StoreOperations门店运作,重点客户管理-主要职责,负责重点客户的销售和