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蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇蚈肆芄芆蒀羂芃荿蚆羈节薁葿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅艿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薄肅莆蒂蝿肁莅蚄薂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆薅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈肂莁螂肇膁蒃薄羃膁薆螀衿膀芅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂膅蒄袅螈芅薇 2 万科地产概况 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。2007年公司完成新开工面积776.7万平方米，竣工面积445.3万平方米，实现销售金额523.6亿元，结算收入351.8亿元，净利润48.4亿元，纳税53.2亿元。以理念奠基、视道德伦理重于商业利益，是万科的最大特色。万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工欢迎，最受社会尊重的企业。凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续五年入选“中国最受尊敬企业”，连续第四年获得“中国最佳企业公民”称号。万科作为中国最大的上市住宅开发企业，是行业第一个全国驰名商标。根据盖洛普公司的调查结果，万科2006年客户满意度为87，忠诚度为69。至2006年底，平均每个老客户曾向6.41人推荐过万科楼盘。其品牌形象得到社会各界的广泛认同。（见表1） 表1：万科成为2007年最关注的地产公司 万科管理层认为，当前部分市场所出现的理性调整是阶段性的，并不会改变行业整体的发展方向。（见表2）长远来看，中国城市住宅总体供应趋紧的状况没有改变；中国高速城市化和工业化的方向没有改变；人口红利和人口迁徙的态势没有改变；国民财富积累和投资理财需求的升级没有改变；人民币和资本品升值的预期没有改变。因此，我们依然可以坚定不移地看好行业的未来前景。而市场从过热向理性的回归，不仅不是住宅行业由繁荣转向衰退的信号，反而将有助于行业获得更为稳定健康的发展环境。顺应这一趋势的企业，将获得更为广阔的成长空间。 表2：网民对于房地产行业的关注度呈节节攀高之势 正是基于这样的思路，万科将2008年的主题词确定为“虑远积厚守正筑坚”。在住宅行业中耕耘了二十年的万科，越来越意识到只有回到市场逻辑的起点，不断强化自身的能力，才是应对一切市场变动最简洁、也最有效的终极策略。有志于成为世界级优秀住宅企业的万科，越来越意识到，市场是最公平的游戏，在这里不存在取巧的捷径，只有脚踏实地、一步步前行，才是通往理想的康庄大道。3 房地产4p营销的多元回归分析3.1 房地产营销概述 房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物,市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分,强有力的房地产市场营销活动可以促进地区的经济繁荣,还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略,辨别外界环境的发展变化,通过系统分析及时改变营销策略。作为房地产开发商和经营商,首先要对爆炸性的人口增长、人口的老龄化以及家庭的变化等作出预先反映,并在公司长期营销战略中得到体现。居民实际收入增长减缓,两极分化日趋严重,以及消费支出模式一直变化,就要求营销人员及时关注经济环境中的主要趋势并对营销策略作出相应的调整。房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系,作为开发商就要在制订营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去,尽量减少由此带来的危害,在未来激烈的市场竞争中要求开发商具有敏锐的观察力,及时采用新技术、新工艺,并在自己的营销计划中予以体现。 作为房地产公司的营销人员,不但要熟悉市场环境等市场经济知识,还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识,以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言,为了达到获取利润的目的,公司将联合一批供应商和营销中间商接近其目标顾客,供应商公司营销中间商顾客,构成一条市场营销系统的核心链,而一个房地产公司能否将其房地产租售出去,仅靠一条核心链是不够的,还要考虑竞争者和社会公众的影响。作为企业的基本要素人力,是企业最积极、最有活力的要素,营销必须注意营销人力资源的开发、培养和利用。3.2定量预测方法的选择 通过对市场营销环境的介绍和企业主要产品本身的特点分析,我们认为对其需求预测应符合以下基本条件: 1）企业主要产品销售情况的历史统计资料准确、详细而完备。 2）企业的主要产品从国家经济宏观发展的情况来看,需求的趋势比较稳定,出现大起大落的可能性很小。 企业的商品房因有预售、中期和后期售房,销售是比较连续的,对于处于这种阶段的产品的市场需求预测,使用定量预测方法是比较适合的。 定量分析方法又分为时间序列分析方法和回归分析法。其中时间序列法就是根据过去的历史资料,依据一组观察数值推算事物发展的未来情况,而回归分析方法则是通过两个以上的变量之间的因果关系进行预测,结合企业的投资规模和产品的特点,影响市场需求的因素依时间的不同虽然有所变化,但其中较为显著的有以下4个因素:产品的市场价格、产品的产量、产品营销成本费用、市场销售渠道。 因此,选择多元回归进行企业产品的市场预测。3.3市场销售量预测模型3.3.1建立回归模型 s=c+b1p+b2q+b3i+b4d 其中:s为销售量(单位:平方米),p为房产价格(单位:元/平方米),q为房产供应量(单位:平方米),i为销售费用(单位:元/平方米),d为销售渠道的数量(单位:个)。3.3.2模型解释变量的选取 我们认为价格、产量和销售费用以及销售渠道为主要对销售量产生影响的因素,下面通过回归法加以验证。下表为时间序列表: 1)选取i为单一解释变量进行回归分析;即s=c+b3i,使用jsp软件,进行回归分析,结果如下: 样本决定系数r2=0.7815,可以看出在决定销售量的各因素中,营销费用占到了86.7%,再在回归方程中加入另一变量,即产品的销售价格,回归模型为:s=b3i+b2p+c,由tsp软件回归的结果为: s=2467.1713+140.43891*i-0.6849*p 由此r2=0.8975,即由于解释变量p的加入,大大提高了对销售量的解释程度,达到了92.9%。 2)加入解释变量q,这是因为在现在生产单位以销定产的生产情况下,多数企业还要多生产出一些产品,以满足一些边缘市场的需求,提高销量和利润。因此模型为:s=c+b1p+b2q+b3i 由以上回归结果可知,产量的加入再次提高了对销售量的解释程度,达到95.83%,因此可以认为这个回归模型较为满意,能够分析出影响销售量的主要因素。3)加入解释变量d,因为在现在的运营情况下,提高销售量的一个关键因素是看产品的销售渠道是否畅通,因此模型为:s=c+b1p+b2q+b3i+bbd,得出回归结果： 我们仍以样本决定系数r2来考察分销渠道对回归方程的边际贡献,同上一个模型相比,s有所增加,r2却有所降低,这是由于r2与模型中解释变量的个数有关,若模型中加入了一个新的解释变量,总离差tss不会改变,而回归平方和ess将会增加,即r2与解释变量的个数有关。分销渠道的加入并未提高模型修订后的样本决定系数的取值,因此,d对模型的边际贡献为负,所以应从模型中剔除该解释变量,市场销售预测回归模型方程为: s=c+b1p+b2q+b3i =996.9827-0.3752p+0.60q+53.57i3.3.3模型参数检验 s=996.9827-0.3752p+0.5954q+53.57i h:b1=b2=b3=0 h:b10,b20,b30 给定a=0.30t=1.100 t=1.529t t=2.249t t=1.284t 回归系数显著成立。3.3.4回归方程显著性检验 由回归结果得f=31.05 h0:b1=b2=b3=0 h1:b10,b20,b30 f=31.05,a=0.01 f0.01(3,5)=0.99 ff(3,5) 原回归方程显著成立。3.3.5商品房销售预测模型分析 1）市场价格的提高会使企业产品的销售量下降,这说明企业产品受价格波动影响较大,企业产品的定价权在整个行业而不在某一、二个企业,因此企业在今后的商品生产中,应着重提高产品的质量、实用性、售后服务,减少价格波动的负面影响。 2）企业产量对销量具有较大的影响,因此,今后在生产经营过程中,不仅要注重丰量管理,降低成本,同时也要更好地控制加大产量对销量的影响。 3） 产品的营销费用的提高和良好的运用,目前虽然是一个主要手段,但在适度提高的基础上,还应建立合理的控制标准。4 万科核心竞争力分析4.1 万科4p营销分析4.1.1产品策略分析 在万科,有一支与众不同的设计师团队,他们围着市场转,在赢得市场的同时,注重对品味与文化的追求。万科的设计人员与传统设计院的设计师最大的不同之处是市场意识强。作为一个传统意义上的专业设计师,主要从专业角度考虑,做出符合规范的作品,很少考虑好卖不好卖的问题,因而在设计时间上、使用材料上的营销和成本概念都很弱,重点往往在于突出设计师的个性和风格。万科的成功设计标准是设计概念、经营意识、专业知识、创造力四个方面因素做到最佳配合,他们策划、包装、装修的深圳荔景大厦、万景花园、景田万科城市花园,一经推出便销售一空,可谓是叫好又叫座的成功之作。在万科的设计策划中,营销就是灵魂,市场、客户的需要是圆心,从前期策划、建筑设计、示范单位及销售环境布置,到楼盘销售策划,每一项工作都围绕着这个圆心展开,面对不断变化的市场,寻找卖点、亮点。正因为如此,万科在运作上,与市场的衔接显得非常有活力。万科设计的出发点是为了给客户提供最理想、最舒适的房子,而不是单纯地从设计师的角度考虑个人风格或作品拿奖。对每一个项目,都从居住者的角度出发,力求考虑周到,并在设计中不断注入新的概念,采用新材料,使万科地产做到让人眼睛为之一亮。作为发展商的设计师,不仅要考虑整体设计要领,还要考虑成本、效益、工期等,使各个元素从策划到销售实现最佳组合。万科的设计人员在观念上、思维上善于接受新知识、新概念,并大胆运用到实践中去。万科经常邀请国内外专家学者来给设计人员讲课,打破传统思维。比如景田万科城市花园外观采用澳州明快亮丽的建筑风格,内部居住环境完全换照中国人的居住习惯设计,这一结合,使万科城市花园别有风情。万科倡导环境保护, 引入绿色概念,注重人与自然之间的和谐共处。万科所做的努力是既保证人类健康和发展,又减少污染,保护自然。万科集团在1993年开发深圳的福景花园时,在全国房地产业内首先提出“绿色概念、环保设计”的理念,这一超越眼前经济效益而关注人类生态环境的做法,受到消费者的青睐。（见表3）深圳的福景花园,东看市区如画美景,西观新市中心的崛起,南眺水天一色,北望笔架山郁郁葱葱。匠心独具的户型设计,使每户三面朝外,各类房间均可直接对外通风、采光,既可降低能耗,又使住户亲近自然。比自然环境更重要的是福景的环保设计:节约资源,减少污染。从一点一滴做起,于细微处见精神。万科的环保建筑向消费者展示一种健康、自然的生活方式。环保建筑是一项系统工程,它贯穿立项、设计、工艺、材料、建筑过程,以至后期的使用,并不仅仅是某一环节的事。万科的成功,在于它对环保意识的导入,为环保建筑在中国的实践开了个头。有“中国最高住宅”之称的深圳俊园,是万科在福景花园的基础上迈进一步,把环保作为项目的主导内容之一,不仅大量采用环保材料与技术,而且在建筑过程中,同样注重对环境的维护,将工程对周边环境的影响和破坏减到最小。万科对环保的重视,不仅仅意味着楼盘卖点的增加,也不仅仅是品牌内涵的增加,更体现了发展商的远大目光和社会责任感。就这样,万科在全国各地树立起良好的企业形象,赢得了广泛的赞誉、信赖与支持。万科地产项目质量优良,在广告策划方面比较实在,没有加工艺术。特别是万科的物业管理,更是万科地产的一张王牌。现在有许多人到万科去学物业管理,但只学一些表面的东西,于是,有人干脆请万科去做物业管理,或当物业管理顾问。为什么人们学不到万科的物业管理?尽管物业管理不是一个高智商的行业,目前还属于劳动密集型行业,但做好物业管理要牢记两个字:认真!而认真是没法学的,它是一个企业的文化素养和经营理念的体现。表3：关注房地产的网民对政策敏感且环保意识强烈4.1.2价格策略分析 房地产营销最实质的内容是价格控制。价格是消费者最为敏感的话题，更是投资利润能否最终实现的关键所在。在房地产营销的过程中，房地产的定价是最根本最有效也是最易于调控的，它是房地产营销过程的核心和关键性问题。万科人强调“精品意识”，所以其房产的价格比同行业高出1000多元，消费者也会趋之若鹜，然而万科更明白消费者需求才是巨大的市场所在。万科在推出高档精品房的同时也会适应消费者的要求推出中低档住房，所以万科房产的价格也是高低不同，有所区分。万科对于销售的不同阶段采用的是不同的价格进行销控；在整体推出时候，采用最高定价策略，而后可以进行调整；而后采用价格系数定价原则，不同商位采用不同定价策略，从而避免了死角的产生，并且对于营销造势也不无裨益。今年来万科的房价不断下调，今年3月伊始，万科各地项目的定价在当地公司实现快速销售的原则下，房价优惠再创新高，根据当地市场的具体情况，万科对包括二线城市在内的房价进行了普降。万科的这一行为体现了其快速开发快速销售的营销原则，而基于这一原则所做出的定价策略同样受到市场的积极响应，这说明即使在一个调整的市场中，企业仍然可以通过合理的定价挖掘真实需求，在市场的变化中争取主动。基于快速周转的开发和销售模式，仍然具有强有力的刚性需求支撑。4.1.3促销策略分析 房地产的产品对于消费者来说，是复杂的产品，其购买行为属于广泛决策类型，参与度高并在认识上有很大的差异。他们的决策反应一般经历六个过程知晓、了解、喜爱、偏好、信任、购买。制定一个成功的房地产营销沟通方案，这六个过程每个环节都不能出现问题，否则沟通就是不成功的。万科房地产所采取的一切促销手段正是本着这一出发点，例如酒店展销会的形式进行促销活动，已被万科一段时间广泛运用于深圳及珠江三角洲等楼盘使用，取得了很大的成功，这种展销会的展销期均定于周五至周一，以便市民在假日泣临酒店展销会现场参观认购。此外万科也通过广告让消费者知道其品牌和楼盘；通过广告文案、宣传手册、楼盘模型、人员介绍等让消费者进一步了解其楼盘和品牌；通过吸引人的标志、路牌、漂亮的现场布置及煽情广告让增加消费者对其楼盘喜爱；通过样板房的体验、看家直通车及一些亲近消费者的活动，让消费者产生偏好；同时树立万科这一品牌，形成一种价值观念，达到促销的目的。而万科近年来的降价行为，一定意义上也是具有其特点的促销活动，万科一方面通过万客会积累的人群,另一方面主要通过各一线城市的在售项目反馈信息资料,在广州成都进行了第一波直效性降价销售,上海北京武汉进行的第二波营销性降价销售,万科所做出的销售促进应是此调整销售价格的根本原因。4.1.4渠道策略分析作为 21世纪的黄金产业，房地产业已成为了投资者心中的重要目标。随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中 心”的转变，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段，已成为企业的重要资源，构建高效、稳定的销售网络，对增强企业竞争能力也愈发重要。伴随着房地产行业的发展，市场竞争达到白热化的程度，房地产营销渠道发展趋向多元化，多种利益体同时介入地产，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，万科房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。1）异地营销渠道策略 由于销售压力增大，不少地区的房地产开发商开始突破地域局限，实施异地营销推广。而万科在这中间无疑是最成功的一家，对外地潜在巨大购买力的重视，不久使万科拓宽了销售渠道，同时缩短了项目销售的时间，实现了利润最大化。万科已进入16座城市进行房地产开发，在区域覆盖力上具有无可撼动的优势。通过房产的外地销售，可以取得该地区消费者的认可，既可以抓住最新的市场机遇，实现销售的目的，又可以借助优质的产品扩大企业品牌效应，寻求在当地的合作机会。尤其对于有销售压力的项目来说，到外地营销无疑是一种理想的选择。2）关系营销渠道策略关系营销渠道是万科主要营销渠道之一，例如通过“万客会”利用人脉关系来推动房产的销售，以消费者为导向，强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。事实上，任何营销方式的目的都是为了更好、更大限度地争取消费者。服务是制胜的法宝，从某一角度而言，消费者买的不是产品，而是服务。不少楼盘在一期工程时营造了良好的居住氛围，并提供优质的服务，使业主在入住后感受到小区物业管理带来的优秀服务，在二期及后续楼盘的销售中就在很大程度上获益于业主推介或口碑相传。3）隐性营销渠道策略万科房地产在消费者和业间都树立了非常好的品牌知名度，换言之其隐形营销渠道策略是非常成功的。其旗下的许多房产正是因为万科这一品牌而取得了非常好的销售成绩。（见表4）隐性营销是营销理论的创新。所谓隐性营销是指企业通过采用树立企业形象、进行公关宣传和质量认证、传递与产品相关的科普知识、实施品牌战略等手段，扩大企业和产品的知名度、信誉度和美誉度，让顾客信任企业和产品，促进服务产品的交换的一种营销策略。隐性营销从提升产品的知名度、信誉度、美誉度入手，注重产品的品牌管理，旨在建立顾客导向型文化和树立企业的良好形象。随着市场经济发育日渐成熟，房产的品牌形象已成为消费者认知的第一要素。表4：万科品牌对具体楼盘知名度提升的影响作用明显 4）与超市等消费品融合的营销渠道策略现阶段营销渠道规模化、专业化以及与超市等消费品融合的渠道策略也是万科主要渠道策略之一。万科曾在华强北开设的展厅，对万科城、第五园和东海岸三个产品进行宣传，形成楼盘与其他商品一起销售的有趣场面便非常成功。虽然这种渠道对房地产开发商来说目标群体的针对性不强，但一方面可以广泛传播房产信息，另一方面也通过在超市门前配套的免费现场看房车刺激潜在客户的购房欲望，为有针对性的促销锁定客户群体。4.2 万科其余竞争力分析4.2.1市场定位准确在房地产的经营品种上，1994年，万科提出了以城市中档居民为主，从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法。万科的目标市场，是在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引白领阶层、私营企业主入住，作为个别区域细分市场的主流供应商，万科致力于城乡结合部的价值提升。为了满足不同购房者的需求，将产品类型分为阳光公寓、花园洋房、别墅和高层，这是目前分层分类做得比较好的。万科发起的“新住宅运动”,倡导网络社区,以提供做精品住宅代表的“城市花园”做为自己的市场定位。目前置业和住房的改善成为公司业务的主流，3月份销售产品中，自住需求比例为90%，90平方米以下产品的套数比例超过了50%。小户型产品受到了市场的欢迎，这种定位成功的原因在于这部分购房者多为刚性需求，并且能通过总价的降低提升有效需求，因此这部分产品销售受调控影响并不明显。万科在项目开发中,强调建筑产品要以人为本。城市花园的整体规划构思以丁字路口和错落布局为特色,追求人与人、与社区及自然相融和。在项目规划中,不盲目跟风,追求高容积率,保持了顾客对万科房产高满意度,公司也得到较好的利润回报。值得一提的是,万科对建筑设计和社区绿化边际利润的认识已从定性阶段深入到定量阶段。结合梨花园的销售情况,计算出优良的园林绿化,可以带来5倍左右的收益,即小区多花50元/平方米的绿化植景费改善环境,将提高房价250元/平方米。万科从十年的销售情况与住房反馈中,认识到项目的整体营销管理水平是构成房地产企业核心竞争力的基本要素。4.2.1战略管理能力 公司的胜败在战略，战略的成败在管理团队。优秀的管理团队是战略成功的法宝。万科是国内最早提出“职业经理人”理念的企业之一。万科创业者王石很早就完成了转化为职业经理人的定位，并且养成了系统的经理人文化。理性的创业者和优秀的职业经理团队使万科在管理上能够集中精力，做细做透，不仅积聚了本地优势，而且建成了跨地区管理的高效体系。1998年以来，万科借助“职业经理年”、“团队精神年”、“职业精神年”的宣扬，倡导了成熟的团队管理理念，打造了一支成熟的职业经理队伍，为职业经理的专业素质转化为生产力提供了广阔的空间。万科职业经理队伍深刻的管理内涵和资源运作能力,对房地产市场有着准确的把握和前瞻性预测。这是万科品牌深入人心的根本动因,也是万科今后发展所仰赖的最宝贵资源。万科优秀的核心价值观和企业文化成为了万科的品牌价值的一部分。万科的管理团队又是一个有执行力的团队，万科注重现实、目标明确、简洁高效、监督有力的执行文化使企业高速而有效地运转。万科领先一步进行管理创新,使其具备了国内其他地产商难以拥有的管理优势。4.2.2主业规模经济万科主业规模经济，2000年,万科获得配股资金6.5亿元,全部投向几个主要城市的住宅项目和零售业务。万科还获得中国银行20亿元人民币的授信额度。此次增发b股,又可募得18.9亿港元,全部投向各主要城市的住宅项目。华润还把具增长潜力的房地产项目陆续注入万科,并积极运用国际融资渠道,为万科大规模扩张提供强大的金融支持。另一方面,由于华润和政府有着良好的关系,在获得土地储备上有着独特的优势。万科大规模扩张的土地储备有望得到彻底改善。强大的金融支持、大量的土地储备加上卓越的营销体系,将使万科的房地产主业迅速膨胀,实现能够形成明显竞争优势的主业规模经济。4.2.3强烈的品牌意识 “万科城市花园”品牌系列有“地产精品”的美称,在消费者心目中有较高的地位。万科楼盘售价即使比同类楼盘每平米高出1000元,消费者仍趋之若鹜。万科近年来诸多楼盘的旺销很大程度上得益于它的品牌,品牌使企业吸引了一群忠诚度高的消费者。品牌的建立源自于万科集团整体的经营风格与有特色的企业文化。在消费者心目中,万科是一个正规、负责而比较前卫的公司。住宅小区规划也是构成万科品牌的要素之一。由于万科最初是以高价投标的方式进入房地产领域的,决定了他们必须对项目进行精心的策划,以提高产品的附加值。作为一个注重文化的企业,万科不能容忍自己做出来的东西没有味道或是一味地工业化,也从不重复自己、模仿自己。万科突出的个性,是不动产具有永久价值。5 房地产营销组合策略 市场营销组合策略是将市场销售活动中企业可以控制的产品策略、价格策略、促销策略、流通渠道策略进行最佳组合,综合利用,以产生营销活动的最佳效果,它们综合作用的结果超过了单项因素的作用之和。因此营销策略是指导企业今后发展的最为关键的一项因素。5.1房地产营销产品策略 根据菲利普.科特勒对产品的定义，我们可以对房地产企业的产品也做一个产品层的描述（如表1、2 所示）。从产品特性上看，房地产产品主要指土地上的永久性的建筑物，具有不可移动性及低复制性。房地产产品的低复制性，决定产品之间的差异性。这种差异性，不但体现在增广层，还体现在产品的基础层和期望层。房地产商建造的楼盘，除了位置上的绝对差异，其建筑风格的差异和价格的差异也是远大于日常家用产品。科特勒认为现在的产品竞争主要集中在产品的增广层，对于批量生产的产品来说，这是不无道理的。批量生产的产品复制的可能性大，一般产品层容易失去竞争优势，所以创造差异主要在产品的增广层。楼盘相对于批量生产的产品来说，区域性强，产品差异大，其竞争不能仅仅体现在增广层。楼盘的选址、规划、设计、工程质量、销售、物业管理以及周边环境等等，都需要认真对待，这其中缺少任何一环，或者说任何一环出了问题，对于一个力图建立品牌的房地产企业来说，都是不允许的。 从消费特点上看，房地产产品商品房是耐用消费品，价值高，