上海大众汽车-阳光易手车_07. 销售管理.pptx

,上海大众阳光易手车销售管理,目录,销售流程管理,第一章,体验式零售技巧,第二章,02,01,1.销售决策,车辆编号资料建档,销售建议整备建议,零售转售,销售流程管理,销售流程管理,1.1车辆入库,销售流程管理,1.1车辆入库车辆编号规则,a(j)-1,年度收购入库第一辆车编号为1号，依序按收购车辆进行编号a1是2013年度收购的第一台车辆，b3是2014年度收购的第3台车辆,a是2013年度，b是2014年度依此类推.,收购序号,(寄售代号)年度代号,车辆编码方式如下：,j为寄售车辆编号代码，aj1为2013年寄售入库的第一辆车,销售流程管理,1.1车辆入库车辆编号规则,收购成交后，由评估师登入ipac系统完成车辆入库，并将车籍档案相关材料交由业务助理，将档案资料装入专用档案袋建档保存，封面写明车辆编号，并依次排放。资料包括如下：,销售流程管理,销售流程管理,1.销售决策,车辆编号资料建档,销售建议整备建议,零售转售,销售流程管理,1.2评估师建议评估师根据评估报告及市场行情向易手车经理做车辆整备方案建议和车辆销售渠道建议,销售流程管理,1.2评估师建议,销售流程管理,1.2易手车经理决策易手车经理库存信息及车辆销售情况决策销售方式及整备方案,1.销售决策,车辆编号资料建档,销售建议整备建议,零售转售,销售流程管理,销售流程管理,1.3销售渠道选择销售渠道概念,销售方向多元车辆周转率快资金利用率高无需仰赖二手车销售顾问,销售方向单一需仰赖二手车销售顾问车辆销售时间相对无掌握,销售时间快利润有限公司资源无法整合,1.3销售渠道选择,销售流程管理,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析店头零售特性,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析店头零售考虑,销售渠道统计分析表,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析销售渠道占比,假设：卖场零售应占品牌二手车整体销售70%为目标,零售率=当月零售销量/当月销量,未达标,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析零售占比分析,零售客源战败分析,启动来店共战机制,零售客源跟进追踪,跟进追踪,经验传承,阶段提升,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析提高零售率的技巧,销售流程管理,网络销售特性,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析零售网络销售特性,降低销售成本,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析零售网络销售操作,目的：透过统计分析可以发现个别网络销售平台优劣,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析网络销售分析,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析提升网络销售技巧,易手车销售顾问认养网络,网络销售效益分析,每日网络维系更新,销售流程管理,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析转售特性,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析转售考虑,收集车辆市场行情,月批发销售统计分析表,总体利润：当月批发成交车辆的总利润平均单台利润：当月批发车辆平均单台利润,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析转售效益分析,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析转售合作单位管理,判别合作单位对车辆喜好偏向分析合作单位整体效益,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析转售合作单位管理,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析管理转售合作单位技巧,销售流程管理,1.3销售渠道选择分析提高转售利润技巧,统计分析,车辆分类,合理定价,车辆竞价数据统计分析判断,年份、排量、类型、价格判别,有时候定价低于市场价会吸引更多的商家参与竞价,定期转售,定期分析库存结构，尽快在车辆灯号变红色时转售处理,销售流程管理,2.销售定价,2.1成本参考定价法,2.2市场行情比价法,销售流程管理,2.1零售定价成本参考定价法,销售流程管理,2.1零售定价成本参考定价法,销售流程管理,思考使用成本定价法为车辆定价时，还要参考哪些因素对定价进行调整？,计算出来的零售价格还要综合以下几个因素调整，设定车辆上架零售价格：,销售流程管理,2.1零售定价成本参考定价法,销售流程管理,2.1零售定价成本参考定价法,销售流程管理,2.1零售定价成本参考定价法,销售流程管理,2.1零售定价成本参考定价法,销售流程管理,2.1成本参考定价法,2.2市场行情比价法,2.销售定价,转售时需在ipac系统中设定保留价，经销商可参考市场行情价格及近期成交价格设定保留价，但要注意设定过高时会影响合作单位参与竞价的积极性。,销售流程管理,2.2转售定价市场行情比价法,销售流程管理,3.车辆展示,销售流程管理,3.车辆展示,易手车销售顾问每日检查展示车辆，使用工具是易手车展车自检表易手车经理定期抽查,销售流程管理,3.车辆展示检查机制,销售流程管理,4.零售价调整,各岗位收集相关信息定期汇总信息,定期召开紧急召开,调整系统中价格更换展示价格牌,销售流程管理,4.1信息收集,销售流程管理,4.1信息收集,销售流程管理,4.1信息收集,销售流程管理,4.零售价调整,各岗位收集相关信息定期汇总信息,定期召开紧急召开,调整系统中价格更换展示价格牌,销售流程管理,4.2召开调价会议,销售流程管理,4.零售价调整,各岗位收集相关信息定期汇总信息,定期召开紧急召开,调整系统中价格更换展示价格牌,销售流程管理,4.3调整零售价格,销售流程管理,5.车辆交付,2.1卖场接待准备,1.整备流程图2.事故车定义广告牌3.库存信息看板4.销售工具包,2.1卖场接待准备易手车整备流程图,维修、销售建议,2.1卖场接待准备事故车定义广告牌,车况透明,附加价值,质量保证,2.1卖场接待准备图示效益,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备库存信息广告牌,2.1卖场接待准备销售工具包,计算器,日历,名片夹,温度计,笔,手电筒,a4插页,2.1卖场接待准备销售工具包,客户心理分析顾客需求创造五步法,2.2需求分析,需求需要创造,给客户“挑”一辆最适合他的车,客户心理分析,客户心理分析,顾客需求创造五步法,想想易手车车辆上哪些特点具有如下特性？排外性：市场上其他二手车中所不能提供的易感知：顾客能够轻易感知能理解：顾客可以理解它的好处可结合：可以与顾客需求相结合,筛选产品亮点,您有没有遇到过您有没有想过您发现没有您知道吗,引发顾客思考,放大顾客价值,总结顾客需求,您这样（顾客认可的一段话）；买车时一定要考虑（顾客的需求）；因为（顾客认可的事实）。,产品引导推荐,易手车展厅中的这辆领驭的（产品具有排外性的亮点，比如：车况、保养记录.）；最适合像您这样（顾客认可的事实）。,1.体验式营销2.体验式展示技巧6步法3.体验式产品介绍技巧4.1335+1定律,体验式介绍技巧,思考问题：什么样的产品是好的产品？,体验式展示技巧6步法,一.关注,二.体验,三.说明,四.冲击,情景冲击想象一下，当您和家人天天坐在一个充满刺激味道的车子里面是有多危险啊利益冲击购买阳光认证易手车可以省掉车辆购置税，还免去了新车的大额折旧费用，您看如果您选择这辆2年车辆的领驭车，现在的价格只相当于新车上路价格的60%，而且还享受和新车一样的1年3万公里的有限质保。这样的车子你就是开上个2年，折旧也没多少的呀！,五.认同,封闭式问题获得顾客认同这辆领驭的空间是不是很大？可控开放式问题获得认同您觉得这辆车子像不像一台没跑过多少里程数的新车？,六.标准,通过顾客需求设定购买标准像您这样关注安全的，一定要买主动安全配置丰富的车通过事实情况设定购买标准像您这样开车时间比较长，选车时一定要选择坐着舒服的车通过顾客情况设定购买标准像您这样关爱家人，选车时一定要考虑后排乘坐的舒适性,110,111,112,113,114,二手车产品介绍小窍门,运用直接、简洁的方式介绍车辆的特点，激发客户对车辆的兴趣。一句话吸引：这是永远流行的车辆，保有量巨大一半的价格，新车的性能,1句话吸引,以桑塔纳为例,根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）针对客户需求有侧重的进行推荐；外观：德制外型美日追随永不退流行安全：德制安全防护，欧规防护碰撞考验保养：一家买车，全国服务的便利性,3个车辆特点,针对白领商务优先推荐：,根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）针对女性需求有侧重的进行推荐；理性：油耗、配置、性能感性：交情、友情、亲情,3个车辆特点,针对女性优先推荐,根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）针对首购需求有侧重的进行推荐；安全：厚实的车身，摆脱安全的隐患售后：一年三万公里质保车况：133项认证检查，就连刹车片都不放过车况不需担心，听隔音静肃性多棒啊,3个车辆特点,针对首次购车优先推荐：,演示：,3种车辆优势体现,请比出来,请问出来,请听出来,请闻出来,这轮胎跟新的一样；看这后座腿部空间很充足吧,座椅乘坐感觉很舒服吧；配置天窗的效果感觉很好吧,请顾客听听看，隔音很好吧；发动机静肃性很棒吧,空调一开您看都没有烟味喔,向客户介绍车辆时，尽量采用通俗易懂的方式，针对配置具体能带给客户的好处,5个配置参数,空间,动力,配置,安全,polo2460mm轴距，可让您后座腿部空间舒适伸展，长途行驶也不觉累。,带t发动机，让马力提升20%，油耗却能省下10%，真是买到赚到,电加热式后视镜，让您下雨天不需担心视线模糊，影响行车安全,全车6安全气囊，车内安全防护有如置身于堡垒中，保护着您的安全,1335+1定律优点信息指的是车辆本身的特征及购买时的优惠，但卖方方面常会只强调优点，若是只强调优点反而会让顾客对车辆产生不信任的购买心理。缺点信息这些指的是在销售车时，不太能公开的不利信息。许多的零售业对要不要公开有很多的矛盾，但最终还是会公开这类的信息。现在企业为了要提高销售商品及服务的信赖性，反而会将这些缺点告知消费者。如此一来，可以提高信息的可信赖性，让顾客有安心感。,应对接待技巧,1个缺陷,重点,通过提高对商品资讯的信任度使顾客产生安心感。,演练：学员两人一组，分别以教学用车为例，相互运用体验式产品介绍技巧讲解练习；目的：在产品亮点和产品介绍方法掌握的基础上，主要训练学员运用技巧介绍车辆的能力。要求：1、熟练的运用技巧综合加以展示；2、学员练习30min，讲师指导；3、学员汇报展示60min，讲师点评。,配置+技巧实车演练,配置不在于讲得多，而在于讲得准；找准顾客穴位的唯一办法是了解他更深层次的购买动机；针对顾客需求和特定的对手，将产品独有的优势亮点运用六步法，效果会出乎意料；应说服顾客前，一定要说服你自己；,回顾与总结,1.试乘试驾的目的2.试乘试驾四大手法“望、闻、问、切”,试乘试驾,试乘试驾要达到的目的,思考如何理解试乘试驾中的“望、闻、问、切”,试乘试驾四大手法,试乘试驾邀约,给顾客一个非试不可的理由制造试驾机会难得的感觉在产品介绍之后顺势邀约,试乘试驾成功邀约关键,顾客不愿试乘试驾的原因有哪些？,没时间：我过会还有个会，就不试了吧！,没必要：这样的车子我都开过，都差不多，不试了吧！,没水平：我是新手，开车水平不好，就不试了吧！,没决定：到底买什么车我还没考虑好，不试了吧！,没打算：我只是初步了解一下，没打算试驾。,强调机会难得突出试驾差异化解安全顾虑提升试驾利益降低试驾代价,面对这些顾客推脱我们该怎么办？,顾客驾驶技能的防范,1.什么是异议2.异议处理的技巧,异议处理,思考什么是异议？,异议是顾客对你、你的产品、价格、服务、质量等方面提出的质疑或不同见解。,异议的定义,貌似“异议”有时候可能只是一种“借口”。对顾客来说，“借口”是一种试图隐藏他真正问题的防御。处理“借口”没有意义，要找到“借口”背后真正的“异议”来处理,异议与借口,通过进一步的提问“如果我能证明帕萨特1.8t油耗并不高，您就能接受这款车了，是吗？”看顾客对你解释的兴趣程度“就这个问题我可以给您个详细解释，你看可以吗?”,如何分辨异议和借口,思考你更喜欢异议多的顾客还是少的顾客？为什么？,有些顾客可能从头到尾都没有提出过任何异议他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开那些一直赞美你和你的产品的顾客，最终有多少买了你的车呢？,没有异议的顾客会,异议传递的真实信号,顾客感兴趣；顾客有疑问想解决；顾客希望继续交谈下去；你解决了我的疑虑，我就可以考虑”这是顾客异议传递的最重要，也是最积极的信号。,异议是我们的机会,异议让销售过程可以持续下去；异议让我们有机会更多的了解顾客的真实想法；异议让你有机会展示你是一个善解人意的人；异议是真正销售的开始。,面对异议我们的态度,把异议当成一种积极的信号，抓住这个销售的机会；保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议；站在顾客立场上，体贴耐心地化解顾客的异议。,你永远无法在与顾客的争论中获胜！顾客会因没面子或心情不爽而拒绝购买！,避免争论,思考：有些异议，你与顾客很难达成一致，如何处理？尊重顾客的意见，不钻牛角尖；提出具体建议，找个保持接触的理由；转移话题和关注点，记住异议，适时说服；无关大雅的异议，暂时放置一边，不要耿耿于怀。,莫让异议终结了销售,信息问题信任问题沟通问题顾客问题（喜欢挑刺）,异议产生的原因,思考针对这些原因理想的处理方法是什么？,信息问题解释、澄清、提供真实信息信任问题建立关系，交朋友沟通问题改进沟通方式，运用沟通技巧顾客问题（喜欢挑刺）尊重、理解、一笑了之,异议产生的原因及对策,请每个小组分别找出10个展厅销售中常见的销售异议，写在海报上,海报练习,模拟情景,一对年轻夫妻来到阳光易手车卖场,意购买polo自动档的车子,但卖场只有朗逸自动排挡一台,易手车销售顾问该如何跟客户推荐现有库存车辆.？,状况一,顾客来到阳光易手车展厅欲购买一台帕萨特，问易手车销售顾问卖多少钱，得知价钱后,顾客说比交易市场同一型车还贵,高了5000元，顾客说看起来都一样，所以你们太坑人了,我要去那儿买了,转身将离开了！销售顾问该如何应对.?,状况二,顾客来