东风标致-经销商水平业务经营发展培训_转训版.pptx

经销商水平业务经营发展培训,-金融、二手车、精品附件业务提升-,东风标致,01step,一、经销商经营模式发展趋势,03step,三、经销商精品附件业务提升,02step,二、经销商金融及二手车业务提升,03step,三、经销商精品附件业务提升,02step,二、经销商金融及二手车业务提升,01step,一、经销商经营模式发展趋势,通过第一部分课程的学习，您将掌握以下内容：,2014年发生的重大事件发达国家经销商经营模式目前国内经销商利润结构经销商盈利关键点,本章节课程目的,2014年发生的重大事件,中外汽车经销商经营模式区别,中外汽车经销商利润结构区别,中外汽车经销商二手车与新车销量比较,中外汽车经销商购车客户贷款比较,中外汽车经销商盈利水平比较,经销商盈利关键点,新车销售总毛利,一级毛利：进销差,二级毛利：水平业务（精品毛利）,三级毛利：达成商务政策的返利,受市场波动较大整车利润空间不断压缩,汽车金融业务汽车保险业务汽车精品业务二手车业务等等。,受销量，时间，客户满意度、商务政策解读等条件限制,经销商盈利关键点,通过第一部分课程的学习，您是否已经掌握以下内容：,本章节课程总结,2014年发生的重大事件发达国家经销商经营模式目前国内经销商经营模式经销商盈利关键点,01step,一、经销商经营模式发展趋势,03step,三、经销商精品附件业务提升,02step,二、经销商金融及二手车业务提升,通过第二部分课程的学习，您将掌握以下内容：,金融业务提升二手车业务提升,本章节课程目的,汽车金融概念植入,个人思想意识,销售中出现的困惑,来自客户疑问,行业激烈竞争,为何要推afc金融产品？,有选择？好吗？适合吗？,如何在竞争中脱颖而出？,汽车金融概念植入,为何要推荐金融产品？,我们如何应对,有选择？好吗？适合吗？,如何脱颖而出?,提升销量、赢利点、机会,主动推荐、完全掌握产品卖点、娴熟运用多种推荐技巧,汽车金融概念植入,我们如何应对：提升自身能力,汽车金融概念植入,金融销售的价值体现：1.放大销售空间,汽车金融概念植入,金融销售的价值体现：2.提高客户忠诚度增加再购频率,汽车金融概念植入,金融销售的价值体现：3.利润的重要来源,汽车金融概念植入,金融销售的价值体现：4.客户利益的最大化,金融业务融入,销售流程的融入,涉及金融产品销售的流程环节,金融业务融入,销售流程的融入,1.顾客接待：,主动推荐金融产品给客户，无论是否有需求,销售顾问推荐,客户潜在需求,激发,金融业务融入,销售流程的融入,2.需求分析：,有效的提问（方式）,开放式封闭式,总结和排序客户需求的优先顺序，着重点解答真诚、专业和可信的形象是有效解答的基础牢靠的内部人际关系（转介绍）,金融业务融入,销售流程的融入,2.需求分析：,有效的提问(目的),客户情况相关问题,例：目前状况现在希望购买的车型？希望状况以哪种方式付款？决策过程以谁名义购车？竞品接触有否了解过其它金融产品，感觉如何？心里期望怎样才符合客户要求时间限制什么时候做？预算多少？,金融业务融入,销售流程的融入,3.产品介绍：,如何联结产品与客户的需求,f:性能介绍产品特征难成功a:优点说明产品功能或特性如何有效的帮助客户有作用b:好处产品如何满足客户所表达的明显需求，情景带入很大作用,金融业务融入,销售流程的融入,4.议价成交：,解决客户的核心问题顾虑,推迟：是否需要和他人商量？收集更多信息？有些产品还不明白？风险：是否选择了合适的按揭产品？价格：觉得做按揭或选择的金融产品不值？比较：还要比较银行或它品牌金融产品？,金融业务融入,各岗位的协作,内训师,前台接待,试驾专员,展厅主管,信贷专员财务、库管、,客服,高效协作,二手车业务的意义,新车,二手车,二手车业务的意义,销售顾问在展厅接待中要达成的七大目标,1.建立良好的客情关系2.引发顾客对新车的兴趣3.了解顾客基本情况4.留下顾客联系方式5.了解顾客购买意向6.了解顾客置换基本信息7.适时引见评估师,客情关系,客户信息,二手车业务融入,1、判断到店目的,开门见山-直接询问顾客增购新车还是准备置换胆大心细-您的车开了几年了呀埋下伏笔-您可以先看一下新车，我们正好有一个置换的活动，您可以了解一下,二手车业务融入,2、提及置换业务,简单提及置换业务，不做重点介绍将重点转移到新车很多顾客都非常关心这个问题。其实要看置换业务好不好，您只要从四个方面来衡量就可以了：一、交易是否安心；二、手续是否放心；三、价格是否舒心；四、礼品是否悦心。,二手车业务融入,3、引见二手车评估师,引见前：获得必要信息，掌握客户需求，信息互通引见时：确立评估师专业形象和权威性引见后：适时提出帮忙，掌握销售主动，与客户保持同一立场让客户产生心理满足,二手车业务融入,分别谈顾客与销售顾问谈：为了新车价格更低顾客与二手车评估师谈：为了旧车价格更高,4、谈判策略,二手车业务融入,我们的应对措施：好的谈判方式-2对1,4、谈判策略,二手车业务融入,通过第二部分课程的学习，您是否已经掌握以下内容：,本章节课程总结,金融业务提升二手车业务提升,01step,一、经销商经营模式发展趋势,02step,二、经销商金融及二手车业务提升,03step,三、经销商精品附件业务提升,通过第三部分课程的学习，您将掌握以下内容：,主动加装附件的销售策略被动加装附件的销售策略重点精品介绍,本章节课程目的,课堂调研,导航,后备箱自动开启,下护板,3d座垫,脚垫,太阳膜,全景泊车,盲点检测,大家想一想，以下精品附件都有什么特点：,客户接受度,产品新颖性,客户接受度,产品新颖性,主动加装附件的销售策略,作出购买决定需要客户产生什么？,产生冲动,产品本身让客户产生的冲动量不够，那么应该怎么办？,包装产生惊喜,主动加装附件的销售策略,前装车销售,前装车销售的优点是什么？,互动活动：,前装车销售的缺点是什么？,如何弥补缺点呢？,客户对新颖的技术装备会感兴趣，我们应该如何包装展现我们产品的新颖技术？,被动加装附件的销售策略,同城两家东风标致4s店，客户a确定购买全新508自动智尊版，于是他开始了不停的比价。,比价的前提：产品型号、品质，必须一致比价的结果：永远等着更低的报价，迟迟不做出购买决定,应对策略：,破坏比价的前提,加装原厂附件,客户接受,客户不接受,觉得没用,嫌价格贵,转换车型,新一轮比价,价格贵不贵？东西好不好？,重点精品,重点精品（全新508为例）,重点精品,有什么好处？,经常用吗？,没有会怎样？,gps导航系统及相关加装模块,gps导航系统及相关加装模块,只需加装原厂导航模块，即可在mrn多媒体系统中实现导航功能。是一种保持原车设计风格，不破坏整车电器稳定性，最经济、最快捷的体验升级项目。,以前我们怎么销售（话术、策略）？,产品分析：,我们是不是可以做的更好？,重点精品,有什么好处？,经常用吗？,没有会怎样？,产品分析：,以前我们怎么销售（话术、策略）？,我们是不是可以做的更好？,重点精品,有什么好处？,经常用吗？,没有会怎样？,产品分析：,以前我们怎么销售（话术、策略）？,我们是不是可以做的更好？,重点精品,有什么好处？,经常用吗？,没有会怎样？,产品分析：,以前我们怎么销售（话术、策略）？,我们是不是可以做的更好？,课堂互动,针对品质提升类精品进行相关内容讨论,各销售团队结合品质提升精品，设计演示方案。场景设定：需求分析、试乘试驾、价格商谈（任选一个）判分标准：故事结构紧凑，过程自然，有冲击力。,课堂互动,以往优秀案例分享,场景：试乘试驾环节准备：车头背向车道，销售顾问带工具包，试驾车全新508加装了全景泊车、行李箱感应开启、盲区监测系统剧本：1.销售顾问默默抱怨试驾车停放不标准。2.不经意中，通过行李箱感应开启装置，打开行李箱放入工具包。3.故意不看外后视镜完成车辆倒车。4.客户试乘过程中，介绍盲区检测系统。,重点精品,有什么好处？,经常用吗？,没有会怎样？,产品分析：,以前我们怎么销售（话术、策略）？,我们是不是可以做的更好？,重点精品,有什么好处？,经常用吗？,没有会怎样？,产品分析：,以前我们怎么销售（话术、策略）？,我们是不是可以做的更好？,重点精品,有什么好处？,经常用吗？,没有会怎样？,产品分析：,以前我们怎么销售（话术、策略）？,我们是不是可以做的更好？,重点精品,有什么好处？,经常