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到有鱼的地方去钓鱼-叶云燕(2008-10-22 12:08:02) 转载标签： 杂谈到有鱼的地方去钓鱼 (2007-08-02 12:07:57) 高收入客户的开发与经营 叶云燕前言：师范大学毕业后当了一年语文老师,对父母承诺为了父母生活的更好,，进入平安保险公司做业务员，因部门的原因四次起落，最后辗转到厦门从事代理人。2005年团队只有13人，用一年多的时间团队人数增加十倍。一个人有两种办法可以提高业绩件数和件均，销售反正都是要遭拒绝，拒绝不如受高端客户的拒绝。而对高端客户以2倍的投入有5倍的回报，一般的客户以2倍的投入却只能有一倍的回报。一、 选择目标市场1、俱乐部 2、高级美容院 3、高级住宅区4、高级饭店 5、大型批发市场 6、高级商场2002年分三次倾其所有家产交付首期订购别墅一套，只为了提高生活品质，为接触高端客户奠定良好的环境基础。同时不定期的收集资料派送给左邻右舍。开设各种美容卡，每天2点到3点就在美容院做调整，同样是为了开发高端客户群，不将时间浪费在无畏的消遣中。而这些人一般行为自主，处世果断，生活无规律，受干扰多，压力很大，事必躬亲，成本意识强，会投资，讲收益，而家庭婚变高于常人，对保险的需求侧重于保障。二、 高收入人的特征1、 生活习惯高收入人追求生活品质，追求牌子、档次，注重休闲、娱乐，夜生活丰富，不可以在上午、晚上找他们，基本要下午找他们。2、 理财习惯高收入人投出产出要即见，非常喜欢花钱及喜欢攀比。3、 交际习惯交往的人往往物以类聚。4、 保险需求从以下几点讲解保险对高收入人的作用：（1）捍卫资产。不断强化保险是不被没收的资产。成为客户有价值的人。舍得花钱。（2）要求高水准的专业服务。（3）防止公司产权因合伙人的意外而受损，可保证公司的永续经营。（4）避税（5）飞机等交通安全防范保障（6）生意纠纷所引起的风险。开发 高收入人初期的投资主要是关系的维护及收集名片。某报社主编通常是左手戴表右手戴天然的手饰，每次都戴不同的，见面时夸奖她很特别的石头手链，而主编听有人夸奖告知她最喜欢石头的手链，所有的钱都用来买它了。就投其所好每次外出旅游都会留意石头的手链，用心买回去送给她。要成为客户中有价值的人需要考虑三个问题：事前如何做准备；有哪些可行的接近方式；接近时要注意哪些问题。将 高收入人的开发定位在房地产商和建筑商三、 顾问式的开拓 通过各种专业顾问开拓高收入的客户。 与银行媒体合作，提供相关服务。 与服务机构、各种中介机构。社团合作。 组织合作，寻找高收入的客户。2005年三八妇女节，中国移动公司请女性做寿司、插花，以酒会的形式举行，这种情况要不早不晚，早了不能选择旁边的人，去晚了没有地方可选择，所以要正确选择坐在哪个位。这时候我就选了一位气质极佳的女性，因会场中间放着鱼缸要做一个捞鱼的游戏，而这位女士激动地说：“太棒了，我家的BB最喜欢这种鱼了。”可她的礼服很低胸又有披肩，就主动帮她捞鱼，如此创造机会认识了江总，交换了名片。参加做赞助活动。订一些便宜的短期意外险，借赞助收集客户名单。四、 分析寿险市场状况分析现有寿险商品个人自我分析，确定个人特定市场五、15天3个百万保费的保单来源于1房地产商2钢材商3拍卖行商2006年12月，偶然的机会在报纸上看到报道了这样一位房地产商，是早年留学日本的音乐家，在18岁那年跳水将左耳致伤，后用右耳超负荷以至双耳失聪，想办法拿到手机后长达一年的时间发信息联络，才有机会见到李总，做下了七台凌志车，后通过认识他太太有机会开发了百万大单。对开发高收入的女士要注意细节：（1） 送礼物一定要有品位。如送百元一支的仿真花,非常漂亮.（2）有钱的女士一般较虚荣，要想办法满足她们的虚荣心。在开产品说明会时,强调有非常重要的事向你汇报,全市只有100位企业主和各大公司的总裁才能参加.并在现场安排员工扮演摄像,让客户感受到重视.（3） 女人是家庭的最后一道防线，只有保险是最省心、最安全的。（4）给予特别的服务。例如体检时安排周六，享受专人服务。六、让我们把开拓高端客户像呼吸一样自然。生活化谈保险 (2007-08-02 12:09:58)寿险赢销的四大法则 收集整理：信明共勉语：寿险营销对我们来说就象一本书读书有三个境界：先是“薄”；刚开始的时候，粗粗地看，不了界内容，所以很“薄”；然后“由薄而厚”；渐渐地学进去了，了解的东西就、越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”；最后“由厚而薄”；学久了，熟练在心，“厚”的东西就变“薄”了。寿险营销也是如此做的时间久了，有些人感到越来越难，而有些人却感到越来越容易。难与易的过程是你发现规律的过程，找到了规律性就越来越容易，没有找到规律就越来越难。法则一：立足本质，名正言顺讲保险保险首要解决的是风险保障问题。“名不正，则言不顺”，过于凸显次要功能，必然招致诸多不顺的事情发生。立足风险保障本质讲解保险，则言语顺畅，视野开阔，空间扩大，作为无限 两个不明白：1）是谁在让客户购买人寿保险？2）我们在保险市场中的定位？在中国，保险首先表现为一种政策现象；其次才表现为一种产品现象！1）人寿保险是必需品？选择品还是奢侈品？2）俗话说：人无千日好，花无百日红。3）意外事件，往往始料不及，请问：我们是生活在始料不及的意外中？还是表面上的一帆风顺？意外，疾病困扰我们。在意想不到的时间中，我们只有两种生活方式。（1） 活在自在与安心当中（2） 活在恐惧与担忧当中其中的不同：只是一张保单，因此我们根本没有可能为了这5%20%的保费，而永远活在恐惧与担忧当中。您认为有道理吗？解决客户问题：我们不是在卖保险，我们是在卖保险做可以创造的价值，卖保险的意义与功用。所有的保单都只为两件事提供服务：时间与金钱。我们不能保证给客户多少时间，但我们却能保证给客户多少金钱。每位客户都有他的问题，我们的责任就是为客户量身订制合宜的保单。法则二：专业行销，形成体系说保险 我对产品的认知必须达到足够专业程度，不够专业就会说不清楚，说不清楚就会让客户不信任，客户不信任就不可能在我们这儿买保险 我们对产品的认知还要形成体系化，否则既不专业，也不划算 我们习惯怎么认知产品？我们往往习惯于从自身专业的角度看产品，站在自己的角度，我们往往会说出一些客户听不懂的话，做出一些客户搞不明白的事。但是，及时从自身的角度，我们也应该具备足够的专业性！客户问：“你们公司有什么儿童保险？业务员A回答：有“平安少儿”“英才少儿”，有“鸿宇两全”，您需要那一个？业务员B回答：主要有四类，1）教育婚嫁类2）健康保障类3）意外风险类4）长期理财类先介绍类别，再问客户对那类感兴趣，再具体介绍 客户问：你们公司有什么医疗保险业务员A回答：有“健康保险”有“附加住院医疗保险” 您需要那一个？业务员B回答：我们公司共有三个层次的医疗保险 第一层次，一个人最大的医疗风险是不幸患上重大疾病，需要一笔昂贵的医疗费，针对这种情况，我们公司有很多重大疾病医疗保险； 第二层次，一个人仅仅次于重大疾病的医疗风险是住院医疗，少则几百元，多则上万元，针对这种情况，我们公司有很多种住院医疗保险； 第三层次，一个人没患重大疾病，也没发生住院医疗，但意外伤害的治疗也是风险，针对这种情况，我们公司还有一系列意外伤害保险；您看您对哪方面感兴趣？我再给您详细介绍 客户问：买养老保险值吗？业务员A回答：“不是值不值的问题！ ”业务员B回答：“没错，这个问题问的好！我身边就发生过这么一件事： 有一天，一个很有钱的老客户打电话给我说要买养老保险，我去了他们家，他爱人说：买养老保险，不值！不如搞投资！ 您猜我的这位老客户怎么说：这是两码事，我就是想拿出一笔钱，专门放在保险公司将来养老用，这叫“保命钱”，雷打不动！投资归投资，我可知道它的风险！ 您琢磨琢磨这话是不是有些道理呢？ 这种例子非常多，原本给自己好好的存着一笔养老钱，孙子要出国了，我们能不赞助吗？儿媳妇下岗了，能不资助搞点小买卖吗？亲戚住院了，能不借点儿给人家吗？朋友要做生意，非要拉我们入股，好意思一口回绝吗？ 可是，一旦肉包子打狗那可是真的要有去无回了！客户感兴趣了，下一步怎么办？业务员A回答：“来，我来具体介绍一下（推介陷种） ”业务员B回答：您的保险意识真不错！ 因为买保险是我们家庭理财中的大事，我们先来做一下您需求的分析，再来看我们公司都有那些保险产品适合您的需求 和客户谈保险，站在自己的立场，给客户的感觉就是“他在推销”，站在客户的立场，给自己的感觉，就会是“他要购买”。与其我在推荐，不如他要购买。思考：1、是我们要销售保险，还是客户要投资保险？2、是我们要销售保险，还是客户要出售风险？再看产品销售理念和技能问题：寿险营销到底销售的是什么？教高层次：销售的是“客户的需求”中等层次：销售的是“个人形象和公司形象”最低层次：销售的就是“产品”问题：当我们眼里只有“产品”时，会怎么样？热衷于产品比较，而且往往对自己认同的产品先入为主完全把客户的需求抛到脑后；极大杀伤业务生产力；严重误导客户把稻草卖成金条，把金条卖成稻草注明：因为时间关系，王明珠老师跳过了“法则三”的讲解，直接转到法则四的讲解。法则四：回归生活，情理交融说保险保险是怪物吗？在所有的经济产物当中，保险是和人的生活无论现在还是在将来最息息相关的！脱离了真实的生活，保险就一无是处了。有人说：“买保险不吉利不合算”，这纯属一种误解。因为，买了保险就算一百年不用，但保障却天天都在；再者买了人寿保险的人，保险公司会为他烧香，祈祷，因为一旦某人从飞机上掉下来，保险公司可是要赔大钱的。所以在快节奏，高营养和多变化的现代人，更应该对隐藏在身边和生命的风险加以重视和防范。声情并茂说保险情感意识层面亲情爱情友情个人情感从投资到理财引入产品说明会内容：所谓理财，几是追求长期而稳定的收益，它不同于投资，更和投资无关。李嘉诚让每一分钱都在不同的领域努力替您工作谈到理财，许多人马上会想到炒股，基金，买地购屋 由此可见，人民经常将理财与投资划上等号，事实上，理财着重的是人生规划，考虑的是累积财富，保障财富；而投资则是在承担必要的风险下，进行合理的金钱运作，以获得高收益，换句话说，理财更关注的是通过一系列有目的，有意识的规划来进行财务管理，使个人和家庭的资产取得最大化效益罗伯特。清崎穷爸爸，富爸爸家庭理财五大观念（1）分流比集中更重要（不要鸡蛋都放在一个篮子里）分红保险是家庭理财规避风险的需要资产配置的合理化（美国1900年2000年统计显示，决定家庭财富制胜的关键）消费（今天已花的钱）储蓄（明天要花的钱）投资（出去找钱的钱）家庭理财五大观念（2）将来比现在更重要（分红保险是家庭理财履行责任的需要）每个家庭必须关注的四大问题意外伤害：在全球，每年大约有350万人死于意外伤害事故，约占人类死亡总数的36%是除自然死亡外，人类声明与健康的第一杀手，在很多经济发达的国家意外伤害成为人类非正常死亡的第一死因子女教育：今年全国参加高考的考生有613万，全国1500多所高校录取的各类新生高达380多万人，平均录取率超过65%，上海、北京、黑龙江、内蒙古、江西、广东的录取率超过70%，其中广东省高达82%，湖北、贵州、广西等省录取率超过60%。大病医疗：随着生存环境的改变，人的一生患重疾的几率高达72%，进入32岁后发病几率会加大，50岁后发病几率会提高5倍，病魔防不胜防，不分男女老幼。贫富贵贱。晚年养老：现代人可以活到120岁，如果我们健康长寿，却没有经济来源，我们将如何面对漫长的老年生活？现代家庭结构已经发生变化，养儿防老已经变得不现实，将来谁来养我们？家庭财富新观念：1）人在钱在！人不在钱一定要在！2）不要因疾病的灾难再创造一个财务灾难（医疗费比工资涨的还快）儿女养老的两大风险：1）道德风险2）能力风险明天的生活怎么过？晚年风险，发生在别人身上，那是一个故事，发生在自己的身上，那一个悲剧，天有不测风云，人有旦夕祸福。当我们在感悟别人的故事时，您想到了什么呢？您现在有钱，但您能保证到您年老时还能有钱吗？家庭理财五大观念（3）习惯比金额更重要（分红保险是家庭理财养成习惯的需要）观念决定行动行动养成习惯习惯决定命运康百万家的黄金家训：留余做人不留余地，则没有朋友持家不留余地，则没有退路两姑嫂持家姑姑持家：每次都从米桶里多抓一点放进锅里，每人多吃一口，不会觉得更饱！嫂嫂持家：每次都从锅里抓出一点，放回米桶，每人少吃一口，不会觉得等饿！如何理财：理财要有目的没有