如何成为一名优秀的医药代表课件.ppt

如何成为一名优秀的医药代表,.,培训内容,一：医药销售的挑战及压力医药销售面临的挑战如何面对挑战带来的压力压力与行为和绩效的关系二：如何成为优秀销售人员优秀销售人员应具备的条件优秀销售人员成功的原理优秀销售人员的态度取向积极主动锲而不舍持续学习,三：优秀销售人员之专业技巧专业销售技巧总揽拜访前计划客户信息分析设定拜访目标准备拜访用具拜访中的销售技巧开场白探寻客户需求满足客户需求处理客户的反对意见缔结成交拜访后的总结评估,医药销售的挑战及压力,我们所面临的挑战,宏观环境，政府调控力度加大竞争环境的日益恶化竞争产品的同质化客户需求的增加和多变接近客户的难度增加新技术的应用,正确看待挑战带来的压力,识别积极的和消极的压力,压力与行为表现,压力与工作绩效表现,如何成为优秀销售人员,优秀人员所需的条件知识专业知识、产品知识、竞争产品知识技能沟通能力、演讲能力、判断力、说服能力热情、感召力、亲和力、协调力果断、决策力、敏感的思维吃苦耐劳、坚持不懈积极、自信良好的形象,态度,优秀销售代表成功原理冰山原理,行为知识技能,社会角色自我概念特质动机态度,综合素质,优秀的销售代表成功公式,Performance=（Knowledge+Skill）销售业绩=（知识+技能）工作动机,Motivation,态度,优秀销售代表成功原理,想法,行动,习惯,结果,命运,素质品德,优秀销售代表的成功心态,积极主动坚持不懈持续学习,积极主动,Flightorfight,刺激,选择,反应,积极主动,应变与制变虽客观条件受制于人，但我们可以对现实积极回应，为自己创造有利机会自己对目前的状况承担完全责任，并开始寻求解决问题的方法,Flightorfight,积极主动,关注圈与影响圈能影响范围只能考虑的范围,影响圈,关注圈,消极被动者积极主动者,积极主动,关注圈与影响圈,你是你选择的你！,送给你,太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上又给了我一次成长的机会凡事得发生必有其因果必有助于我！,锲而不舍,8%的成功者要求订单统计资料44%的推销员在第一次被顾客拒绝时放弃订单22%的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单14%的推销员在第三次被顾客拒绝时放弃订单12%的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单总计：92%的推销员在四次缔结失败时放弃，所以我们要坚持直到成功,持续学习,活到老学到老，每天在你的专业领域内阅读一小时。每年对你头脑的投资要与对住房的投资一样多。知识会提升你的好、观念，而观念是让你得到改善的原动力。如果你没有变的更好，那你就变得更糟！一天不读书，别人看不出；一月不读书。别人看得出；一年不读书，变成一头猪！,优秀销售人员之专业技巧,销售技巧研究,一般的业务代表专业的业务代表探索需求处理异议满足需要缔结,50%,35%,10%,5%,50%,35%,10%,5%,客户反映,牢记：销售是一个发掘客户的需求并满足需求的过程。销售人员的职责是发掘客户需求并满足需求！,专业销售拜访流程,产品知识,访前计划,开场白,发掘需求,满足需求,处理异议,成交缔结,访后分析评估,访前计划,收集客户信息分析客户信息设定拜访目标制定拜访策略拜访物品准备个人准备,访前计划,客户信息分析客户处方信息分析对我产品的接受度和处方情况对竞品的接受度和处方情况客户的社交风格和喜好喜欢专业拜访还是注重社交个人喜好和擅长的话题,访前计划,S:Specific明确的M:Measurable可衡量的A:Ambitious挑战性的R:Realistic实际性T:Timebond实效的,设定目标,SMART,访前计划,拜访策略客户使用产品/服务后能够获得的利益准备向客户提出的探询需求问题预估客户提出的反对意见并准备答案,访前计划,个人准备心态、仪表、个人用品等工具准备名片、笔、记录本主要产品资料，搭车产品资料相关文献产品说明书产品样品客户档案、各种报表品牌提示物、礼品,访后分析,评估此次拜访有无达成目标总结此次拜访的优缺点，以便为拟定下一次拜访策略时提供参考。整理此次拜访获得的客户新信息并记录在客户档案中设定下一次的拜访目标和改变方案,专业销售拜访流程,产品知识,访前计划,开场白,发掘需求,满足需求,处理异议,成交缔结,访后分析评估,开场白,为什么要有一个好的开始？目的：营造积极的气氛获得理解与认可使拜访目的明朗化顺利切入你的话题,开场白的方法,暖场切入正题提出拜访目的陈述拜访对客户的价值询问是否接受,暖场,建立和谐的氛围递交名片，自我介绍以亲切、诚恳的眼神看着对方适度的问候，说明来意，工作内容心平气和聆听对方讲话，表示了解有礼貌的谈吐，经常尊敬地称呼对方,暖场：话题宜不宜气候。季节不谈政治赚钱的事顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌，身材等）新闻，时事竞争对手的坏话衣，食，住，行上司，同事，邻居，单位的坏话娱乐，嗜好别的客户的秘密旅行，运动家人，家庭对方可能感到高兴的话称赞的话,切入正题提出拜访目的陈述拜访对客户的价值询问是否接受,专业销售拜访流程,产品知识,访前计划,开场白,发掘需求,满足需求,处理异议,成交缔结,访后分析评估,挖掘客户的需求,什么是客户需求如何发掘客户的需求探寻技巧聆听技巧,什么是客户需求？,找出差距,目前状态,理想状态,差距,客户需求：成长,今天的现状,差距,需要的结果,“你的提案是降低或消除这一差距的吗？”,更多数量、更高质量,G,客户需求：困境,今天的现状,差距,需要的结果,“你的提案是降低或消除这一差距的吗？”,T,找出并认清差距,含糊的问题,明确表达的差距,寻找客户的需求,探寻技巧聆听技巧,2019/12/16,45,可编辑,销售时经常使用的探寻问句,开放式问句封闭式问句,开放式问句的句型,Who是谁What是什么Where什么地方When什么时候Why什么原因Howmany多少Howto怎么做,5W2H,封闭式问句的句型,是不是？对不对？好不好？可不可以？提供答案以供选择,使用不同探寻问句的时机,开放式问句收集客户情形和环境的资料鼓励客户自由说出他的想法发掘需要封闭式问句确定客户有某一需要确定你对客户所讲的内容有正确理解当客户偏离主题时,使用不同探寻问句探究客户,情形和环境,需求,客户的情形和环境,他们的工作他们所属的部门他们所服务的公司他们公司所从事的行业以及所服务的客户他们自己,职位、责任、问题、面对的挑战目标、组织、工作程序和步骤、问题、挑战任务、策略、采购程序、政策、问题、挑战客户、供应商、竞争产品市场趋势、外来影响、问题挑战家庭、孩子、兴趣、朋友,客户的需求,客户初次表达需求时，清晰与否因人而异。应该询问，直到对客户的需求有清晰的概念。需求背后的需求，通常是客户想达成的更大目标,了解客户的真正需求,表达的需求需求背后的需求需求背后真正的需求,探寻的策略,漏斗式探寻明确探寻目标预先准备相关联的问题，环环相扣，范围由大到小，最终锁定到你需要的答案上坚持泛泛到局部的循序渐进,探寻的技巧（SPIN探寻）,聆听技巧listeningskill,成功销售人员并非能言善到但必须是好的聆听者,聆听的重要性,显示你对客户谈话的兴趣，激励客户说得更多，你可以了解的更多让销售朝双向沟通进行，而不是单向的有助于鉴别客户话中之话与弦外之音,聆听的技巧,据专家统计：人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三层取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言聽比说难上百倍,改善聆听技能的方法,目光和客户相接触发掘共同的兴趣爱好不要轻易反驳，注意敏感问题利用提问，适时进行总结，确认聆听内容的理解注意听出话中话与弦外之音对重要内容做记录最重要的是：让客户说话，说完,专业销售拜访流程,产品知识,访前计划,开场白,发掘需求,满足需求,处理异议,成交缔结,访后分析评估,满足客户的需求,目的：帮助客户了解相关产品服务如何满足其某些需求,满足客户需求的步骤,表达了解客户的需要介绍相关的特征和利益询问是否接受,F-B转化法满足客户的需求,F：feature特征B：benefit利益,Feature特征,特征是指产品、服务本身具有的例如：化学成分外包装口感、气味颜色价格制造厂家服务形式和内容,22,65,Benefit利益,由特征与优势发展而来给客户业务及本人带来的益处。例如：有效性安全性稳定性经济性方便性,牢记：客户购买产品/服务，并不是购买特征或功能，而是购买符合他的需求的利益,销售特定利益,必需首先探询确认客户的需求，再陈述符合需求的特定利益（不是罗列各种利益）,销售特定的利益,利益1,产品,利益2,需求2,需求1,利益4,利益3,需求4,需求3,专业销售拜访流程,产品知识,访前计划,开场白,发掘需求,满足需求,处理异议,成交缔结,访后分析评估,处理客户的异议,怀疑误解缺陷,处理异议的心态,异议可能是销售机会。异议表示客户不同角度的看法，不可有输赢想法驳倒对方。异议往往预示客户真正关心的问题，必需仔细聆听,处理异议的基本程序C-P-L-A,缓冲Cushion,探询Probe,聆听Listen,答复Answer,处理异议的基本程序C-P-L-A,步骤：缓冲：使顾客感受的压力放松，使其安静下来探询：1澄清异议缘由2找出背后理由3发现真正异议4迅速反应但避免早下结论聆听：异议易被曲解，正是聆听的最佳时机答复：不可以说他错，但可以使他接受你的意见,处理怀疑与误解,怀疑：不相信你的产品或公司能做到如你所说的。误解：因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设方法：表示了解该顾虑询问以充分了解该顾虑给予相关的证据了解是否接受,处理缺陷,缺陷：产品本身实际存在的缺点造成客户不接受产品方法：询问以充分了解聚焦大方向重申客户已接受的利益，平衡缺点了解是否接受,25,Cushion举例,我理解您的心情我理解您的观点我明白您的意思我了解您的顾虑我相信您有这样的观点，一定有您的理由如果我碰到这样情况，也会感到为难谢谢您这样关注我闷的产品谢谢您及时向我们反馈这样的信息,专业销售拜访流程,产品知识,访前计划,开场白,发掘需求,满足需求,处理异议,成交缔结,访后分析评估,缔结成交,即销售人员引导客户实现购买或承诺一项提议的过程。医生已经信服该产品，你应采取行动使其开始：试用继续试用扩大适应症,缔结前的心理准备,缔结前的心理障碍害怕被拒绝，会很难堪自认为要求处方是向对方祈求，不好意思开口看到对方为难的反映或反对意见，觉得不必强求,缔结前的心理准备,从买方立场看由于惯性定律，做决策时出现犹豫动摇担心决策不正确，需要别人帮助对新的药物没有信心，需要证据支持需要充实信心才能进一步做决定,销售人员的正确心理,帮助客户尽快获得产品享受利益帮助客户尽快解决问题，满足需要这是商业行为中公平的沟通机会,缔结的时机,当你收到客户表示接受的购买讯号后成交的机会当医生重述你提供的利益或称赞的产品时当医师的异议得到满意的答复时当感到医生准备用药时（问及使用方法或表现出积极的身体语言）,非言辞性,言辞性,缔结,步骤提示客户以接受的利益提议你和客户的下一步骤确认是否接受,缔结研究,仅仅直接提议下一步骤是一种把已接受的利益与提议下一步骤并提，成功的机会就会增加拜访失败：11%拜访失败：7%使拜访继续进行：使拜访继续进行：20%18%拜访成功：69%拜访成功：75%,缔结-提议你和客户的下一步骤,在销售可望达成时在销售还在进展过程中你可以要求客户：你可以要求客户：处方安排于决策人士会面证明安排你去作产品介绍会议做临床观察细读资料和你再会面,专业销售技巧,拜访过程所需技巧开场白目的/利益陈述发掘和确认客户需求探寻/聆听