汽车淡季促销方案.docx

标题一、 市场分析：每年的6-8月份，传统的汽车销售淡季。现在汽车销售市场正慢慢进入该期间。在这个时间周期，一般的汽车经销商不得不采取相应的市场策略面对所谓的汽车消费中的“冰冻期”。进入淡季，一种失落感便油然而生，销售旺季那种不停的订货跳火卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散，代之而来的是门庭冷落车马稀。汽车销售进入停滞不前，现金流量减少的状态，同事，因为销售淡季而导致的汽车销售人员本身态度消极等形态都会不约而同的出现，这些都对销售淡季中的汽车经销商提出了更大的挑战。二、 分析淡季的关键点1、 消费者消费疲软。在消费淡季，消费者好像都看紧了自己的口袋似的，很难使他们产生实际购买行为。有时汽车经销商组织的看车团，有人已经来看过几波了，试驾也进行很多次，并且与销售顾问也进行了很好的沟通了，就是将口袋捂得紧紧的，不产生实际购买行为。这也难怪，中国的消费者素来就有“扎堆消费”的效应，越是消费淡季，消费者持币观望的心态就越严重。2、 人员积极性不高。在销售淡季，望着外面毒辣的太阳和少的可怜的行人，销售顾问都处于一种懒散状态，店里面基本上也是自己公司的工作人员，大家都彼此很漠然了，看车的客户是少的可怜，所以更多的销售顾问状态低迷。3、 二级经销商周转低下。在销售淡季，各二级经销商的提货量和终端消化量都会减少，在促销费用这一块，也会相应的减少，以减低费用的支出。以上三点为销售淡季的三个关键点，只有从这三点上着手，才能做到“淡季不淡”的目的。三、 销售淡季的营销应对方案其实，在面对销售淡季时，汽车经销商也不应该是束手无策的。其实对于一个行业而言，基本上都有淡旺季之分。关键是在销售淡季的时候，如何做好淡季营销。其实淡季也有很多的机会，因为大部分企业在这个时候都开始休整，市场竞争的程度远不如旺季激烈。“旺季取利，淡季取势。”这是销售淡季的核心营销思想。取利，就是要争取最大销量；取势，就是要获取制高点，争取长期的战略优势。俗话说：“石处于山底，大而无力，置于山顶，则小而有势。”以下是面对销售淡季时的一些营销策略：（主要针对以上三点关键） 确定汽车促销目标鼓励顾客购车；争取未知者；吸引竞争者的顾客；针对顾客 购车折让；推广津贴；合作广告；广告折让；推销金；经销商销售竞赛针对二级经销商销售竞赛销售红利奖品针对销售顾问 制定促销方案常用的促销工具：1、赠寄代价券；2、价格折扣；3、买点促销；4、赠品促销；5、礼品促销；6、有奖促销；7、附加赠送；8、特色服务；9、竞赛；10、企业刊物发行；11、展销会；12无线短信促销；13、俱乐部会员制；14、文娱性促销；15、公益性促销；17、老顾客回馈。常见促销方案实例1、4s店促销方案一：降价、折扣，以价格取胜降价、折扣，以价格取胜的促销方案是最有效并且是最受欢迎的方案。据大部分4s店经销商表示，众多的消费者面对一些促销送礼活动都很清醒，保持更加理智，他们更看重现金的优惠力度上，所以一般都会采用这个最有效直接的促销方案。一般来说，4s店在活动期间都会打出：购买任意车型，车价方面达千元或者是万元优惠。并且有现车可提!2、4s店促销方案二、价格+礼包双重优惠如果在价格上有所优惠，又加上赠送大礼包，这种不仅在宣传方面有大气势，更能吸引一些“贪小礼品”的准车主。一般来说，采用双重礼包的商家会在某一方有所偏重，例如，如果礼包足够吸引人，可以重点宣传礼包的内容。例如：购买XX系任意一款车型，可获得价值8000元礼包，其中包括前后下护板，车身侧踏板，后尾翼等。除此之外 ，车价方面也有3000元以上的让利。3、4s店促销方案三、以活动吸引购车者采用活动的形式促销既满足了准车主试驾的心理，也满足了出游的需要。如果条件允许，可以组织准车主进行活动行程的试驾活动。由4s店设计好路线，安排好住宿，并且备好试驾的车型等。来回路线，由专门的人员跟随，指导。此外，说到组织活动的时候，也可以赠送活动，例如，购车任意一款车型，可以获赠某某著名景点的门票多少张，让您驾驶着新车带着亲人去旅游!4、4s店促销方案四、购车赠送售后服务凡是在*月*日*月*号期间到店购买新车的车主，都可以获得售后2年的免费服务，主要包括：免费检查方向、制动有无异常。免费检查轮胎气压。(无氮气) 免费检查各种液位，清洁空气滤芯、空调空气滤芯。免费冷凝器、水箱外观除尘。免费检查空调开关、控制机构是否完好。加装空调滤芯免工时费。免费检查调整点火正时。免费检查蓄电池。免费检测发电机电压。免费