企业培训_项目经理培训课件

项目经理培训,目录,一、项目经理的核心素质,三、咨询顾问的核心技能,四、实施经理的核心技能,五、对项目经理的综合要求,前言,二、项目经理的核心技能,六、项目经理的沟通管理,七、项目流程举例,三、咨询顾问的核心技能,售前咨询没有硝烟的战争,管理软件的销售和实施是一个较长的周期，谁在压力下出错机会越少，项目成功的概率就越大。好顾问不是一个张扬的人，而是一个低调沉稳把工作推进的人,好顾问具有准确的判断力，能够帮助客户化繁为简，让客户在难以抉择的同质化困境中快速认同所在公司产品及服务的差异化价值。,优秀售前咨询顾问是用技术身份武装的商务人员，是一个擅长在信息不对称情况下用真诚取得客户信任的人，一个善于帮客户找到选择差异化基点的人。,三、咨询顾问的核心技能,三、咨询顾问的核心技能,1、如何做公司介绍,有效的公司介绍可利用有限的时间让客户对公司实力、业务定位、综合实力有全面了解，留下深刻印象，为今后的合作建立良好的开端。,三、咨询顾问的核心技能,1、如何做公司介绍-非正式介绍：如何轻松介绍公司？,不同销售阶段，公司介绍的重点不一样。初次见面首要任务不是急于介绍公司及产品的最大亮点，而是客户对销售顾问建立一个良好的个人印象。大项目在很多细节没有提前铺垫到位时，是无法进入实质性沟通层面的，无法第一次见面就深入了解项目信息，需要创造多次沟通的机会，逐步推进。,只有和客户建立长期多次接触机会，才能创造机会了解客户需求，拥有可能让客户逐渐认可公司的实力和能力的机会。越要做大项目，就也是要让别人觉得你是一个值得交的朋友，而不是一个销售经理，所以未必要急于马上或者长篇大论介绍公司，要巧妙地用自己推销公司，用公司推销自己。,三、咨询顾问的核心技能,1、如何做公司介绍-正式介绍,正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。,5.深陷于细节,4.介绍速度过快,3.缺少重点,2.陈述顺序安排不合理,1.目的性不强,注意要点,重要性,在一个很多人参加的会议中，公司介绍的目标听众到底是谁？谁对项目起决定作用？,考虑介绍的内容和针对性，介绍的时机，合理设计公司介绍顺序和控制介绍时间。,不要反复讲以前多次介绍过的内容，而要突出介绍公司竞争优势点，不要挤占重点内容时间,正式介绍宁可裁剪内容，不要用过快的速度作介绍，显得紧张匆忙，尽量按计划控制时间和节奏，应该不慌不忙充满自信的陈述。,不要将细节内容一一介绍，例如我们记住电影的名字还是取决于电影本身内容的精彩程度。,所有的售前活动一定要有非常明确的目的性和针对性。,错误,三、咨询顾问的核心技能,1、如何做公司介绍-正式介绍,把握“聚焦目的，突出差异”原则，提前安排筹备和组织公司介绍的素材其实也不难，剩下的工作无非是依据“人无我有，人有我全，人全我专”的原则准备罢了。,三、咨询顾问的核心技能,1、如何做公司介绍-正式介绍,正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。,10.没有风险应变预案,9.着装随意,8.不准确的表达,7.没有激情,6.自恋化定位,注意要点,重要性,告诉客户需要一家怎样的公司来合作，我能为客户做什么，为什么选择我们是最合适的？而不是自我炫耀、自我膨胀、自我肯定。,随时调整自己的情绪，充满感情和从容自信地介绍公司,不要对一些不清楚的基础概念心口开河，更不能盲目宣传自己是第一和最早的说法,着装正式是商务礼仪上的基本要求，也是对客户的尊重。,准备几种介绍预案，某个单元如何讲及时间长短都要事先规划。,所有的售前活动一定要有非常明确的目的性和针对性。,错误,三、咨询顾问的核心技能,1、如何做公司介绍-正式介绍,没有诚信的态度，不会有长久的态度。,三、咨询顾问的核心技能,1、如何做公司介绍-正式介绍,整个过程重在不慌不忙，沉着有序应对，给客户一个专业沉稳的印象。,三、咨询顾问的核心技能,1、如何做公司介绍-正式介绍,细节决定成败，诚信是沟通的前提。,三、咨询顾问的核心技能,1、如何做公司介绍-正式介绍,正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。,有人以为做过多次公司介绍，表达一定很好，就不注意准备，结果在现场要么准备材料不足，讲不了多久就发现没有话说，要么讲个没完，抓不住重点。只有练习、练习、再练习，在练习不断改进，才是成功的真理。,咨询顾问一定要注意数据更新，且要保证所有公开数据的一致性，特别是介绍内容和公司宣传数据及后续解决方案要保持一致性。如果公司材料上的案例和成就总是停滞不前，给客户的感觉是公司这两年没有什么发展。,缺少练习,正式材料无更新,11,12,三、咨询顾问的核心技能,1、如何做公司介绍-考察介绍,考察介绍也应根据公司的发展历程和组织布局设计标准套路的介绍词，保证每次介绍质量。,发展上获得客户认可,管理上获得客户赞赏,文化上和客户形成共鸣,三、咨询顾问的核心技能,2、如何做售前调研-售前调研的目的,有经验的调研人员和没有经验的调研人员最大的区别是：他们是否按照正确的过程组织调研工作。,让客户认为调研者有足够能力了解客户业务流程问题所在和设计解决之道。整个售前工作都是为了制造差异化，在调研阶段主动设计大量机会不断强化客户对调研者的认同感，项目成功的机会就不断增加。有的客户业务非常复杂，在售前调研阶段不太可能在短时间内了解全部业务细节，调研工作的目的是让客户充分信服调研者所在公司和团队有能力了解客户的业务。要随时给竞争对手制造门槛，了解竞争对手给我们设计的门槛。调研工作要通过专业的业务沟通让客户认可我们的专业知识和技能，通过业务关键需求确认突出我们的软件强项，给竞争对手制造压力。我们的调研工作质量越高，认同程度要高，后续工作准备也越充分，给竞争对手的压力也越大，犯错误的几率就越大。调研获得的信息足够让后续工作开展。后续工作如果需要其他同事配合完成，调研者确认自己的调研结论后通知后续人员收到。帮助团队成员准确理解调研报告，能够顺利启动后续工作才是一个调研工作周期结束的标志。,售前调研的目的,三、咨询顾问的核心技能,2、如何做售前调研-售前和售后调研的不同,目的一般为产品演示、技术交流做准备，同时在调研过程要注意突出自己的强项，给竞争对手制造门槛。客户配合一般没有确定正式合作伙伴，客户不会投入太多时间和精力。启动时间时间一般由商务人员和客户协商时机，需要确定是否需要调研，如何展开调研？计划性时机把握和不可控因素太多，往往突发性强，因此计划性要求不高。考虑因素充分考虑客户的不同利益方、对手等因素，即讲出自己的特点，还指出对手不能适于客户的逻辑依据。,售前调研,售后调研,对比项目的客户配合启动时间计划性考虑因素,目的一般为解决方案、项目实施做准备，利用价值点置换项目边界，尽量把项目边界最小化，项目才容易受控并成功。客户配合有合同和目标约束，一般会花大力气配合。启动时间合同签订后必须尽快启动，应该在启动大会前后趁热打铁展开调研。计划性用户比较关注过程规范性，对工作计划要求比较严格。考虑因素考虑技术协议、软件能力、企业业务等因素，即讲出软件理念的合理性，指出客户结合软件能力在业务上进行必要的调整，及早判断自己软件不能适应之处，保障项目成功。,三、咨询顾问的核心技能,2、如何做售前调研-售前和售后调研的不同,客户高层支持一般很难见到客户高层，接触形式和时间有限，管理层不可能明显支持。调研方法慎重发表对业务和技术的看法，深入了解事实，策略性表达对问题认识。调研质量通过交流、演示和方案来验证调研质量，不一定给客户留下调研记录。做事方式主动灵活，争取不同层面人员支持。经验和责任心售前往往只有一次机会，首先要求调研人员的个人能力和责任心，这样才可以在短时间内完成高质量的调研。侧重点售前重在找到对客户的感觉，找到项目的核心支点，不断强化对它的认同。,售前调研,售后调研,对比项高层支持调研方法调研质量做事方式经验责任心侧重点,客户高层支持一般要和客户高层紧密接触，取得支持，通过高层要求全体人员紧密配合。调研方法可相对直接提问，摆事实，陈利害，争取最大范围重视，进而获得管理层的支持。调研质量每个阶段结束后应有规范的文件记录，通过过程文件来审核工作质量。做事方式要养成严格遵守计划的作风，而且以此作风来要求客户。经验和责任心对个人能力要求较低，一个有经验的人带一个新手也可以带队进行业务调研，可以边学习边了解边提出建议。侧重点重在了解客户的流程细节，找到软件结合企业业务流的完整操作流程，强化客户对流程的认同度和参与度。,三、咨询顾问的核心技能,2、如何做售前调研-售前调研策划,售前调研工作是整个项目前期商务阶段的开场戏，这台戏的表现是否出色，将决定在后面的工作中能否赢得更多的喝彩。,争取客户支持我们的公司和产品,需要一个通局策划的导演（负责该项目的资深商务经理）：调研的策划、调研人的选择、时机的判定、对手门槛的设置和反设置、调研后工作节奏的安排；所有细节有一个人把握全局，才能保证整个过程不会失控和遗漏任何关键环节。不要轻易做第一个调研者：不做栽树人，要做摘果子的人。,最理想的售前调研人员应该是技术判断力和商务判断力俱佳的人。,三、咨询顾问的核心技能,2、如何做售前调研-售前调研策划,在缺少商务策划的情况下，咨询顾问应该可以部分承担“导演”的工作。,三、咨询顾问的核心技能,3、如何写售前解决方案,售前阶段不要轻易提供解决方案，解决方案的提供要讲究时机，过早提供只能是业务不明确的情况下匆匆了事，质量不高；如果客户认为几家供应商方案内容都差不多要求第二轮个性化方案，就是一种极大的资源浪费。,三、咨询顾问的核心技能,3、如何写售前解决方案-解决方案难写在哪里？,很多人对写方案没信心，一涉及到方案就束手无策到处求人，或者干脆范本复制，常用CTRL+C、CTRL+V、CTRL+F（查找替换）、EDIT、CTRL+S五步法。,三、咨询顾问的核心技能,3、如何写售前解决方案-不好的解决方案十个特点,三、咨询顾问的核心技能,3、如何写售前解决方案-不好的解决方案十个特点1,三、咨询顾问的核心技能,3、如何写售前解决方案-不好的解决方案,解决方案要充分建立客户利益和产品特性之间的逻辑性关联。,三、咨询顾问的核心技能,3、如何写售前解决方案-不好的解决方案,三、咨询顾问的核心技能,3、如何写售前解决方案-不好的解决方案,解决方案要充分建立客户的利益和产品特性之间的逻辑性关联。,三、咨询顾问的核心技能,3、如何写售前解决方案-不好的解决方案十个特点2,三、咨询顾问的核心技能,3、如何写售前解决方案-写好方案的心得,动笔前先打个电话,不要闭门造车，动笔前问清楚客户需求，这样不但可以提高方案针对性，也可以获得大量的解决思路线索。,努力按客户业务逻辑写,以客户为中心的角度出发，方案尽量让客户容易听懂，方案先仔细讨论客户业务，从业务分析中推导业务需求，最后描述通过技术实现手段。,按标准套路写方案,尽量按既定套路编写，套路体现一种结构化、体系化的思维模式，反映了专业文档定制的经验。,先构思提纲，经过讨论，最后动笔,写方案一定不要急着动笔，而是先想提纲，提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动手。,找个安静的地方和完整的时间段开始,确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。,1,2,3,4,5,三、咨询顾问的核心技能,3、如何写售前解决方案-写好方案的心得,认真准备方案的阅读提示和摘要,客户决策领导时间有限，方案中单独附一份摘要供领导浏览。,注意积累素材,不同时期不同用户解决方案很多素材和可以通用的，所以通用素材要随时注意积累、补充、完善和归类保存。,多写然后熟能生巧,多写、勤写，主动积极地写。良好的方案撰写习惯也是反练习的成果。,寻求回馈意见，持续改进,每次方案提交后一定要征询相关人员的看法和意见，对于意见力求改善。,6,7,8,9,获取素材的途径有：1、现场初步需求调研和交流2、与熟悉类似项目的同事沟通。3、与营销人员交流。4、可收集的同行方案。5、客户的网站6、相关行业的资料介绍7、行业书刊,三、咨询顾问的核心技能,3、如何写售前解决方案-方案外观设计,方案一定要注意版式，印刷要干净，封面要醒目，装订要精美。,封面设计好的方案应该设计一个好的封面，好封面的标准就是有视觉冲击力。目录排版目录清晰文章的目录不应该超过4层，目录层次太多，文章的层次和线索就不容易看清楚。页面排版页面版式要大气舒展，方案文字、段落、边框之间保持适当距离。标题排版标题排版注意标题字体和正文不应该一样，一般用黑体，同级标题前后段落、字体和字号应相同。段落排版段落之间的文字间距和段前、段后距离设定统一，版式统一。字体排版数字、英文字体和正文汉字应统一。图片排版图片大小裁剪合适，多用流程框图，少用功能界面图，截图不出现桌面菜单栏，所有图片应采用应用题注和域代码自动编号，在图片正下方。表格排版表格颜色和边框格式美观，表格编号在表上方，字号比正文小一号，应用题注和域代码自动编号。装订方案格式一致，应有封面，尊重真个团队的劳动成果，细节投入暗示客户未来价格。方案提交所有方案尽量只提交纸质版本，控制提交分数，一般情况下不提供可编辑的电子版，转化为受保护的PDF格式，有利于保密也显示公司的工作规范程度。,三、咨询顾问的核心技能,3、如何写售前解决方案-方案的分类及用途,技术白皮书和系统概念性介绍作为公司标准文档提供，一般为客户撰写的方案主要分为：1、项目建议书：用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供可行性建议分析；2、项目解决方案：用于洽谈技术协议和合同之前的软件技术交底，或议标阶段重在介绍软件供应商的技术能力和实施服务能力方面的优势。3、项目投标书：用于用户招标文档，按客户要求格式发挥，充分说明各个方面的综合能力战胜对手。,项目建议书的要求是简单紧凑，内容详实，目标规划清楚，便于客户高层决策，可以在一份建议书列出几个可选技术方案，推动客户高层决策。,实施方案的关键是具不具备可操作性。判断方法就是实施计划越是结合业务细化，越具有可操作性。,三、咨询顾问的核心技能,4、如何做产品演示-什么是演示？,产品演示不是演讲，也不是答辩，更不是培训,演示有极强的目的性；演示往往是要求在有限的时间内的，面对一群不同心态或者不明心态的人，快速把公司、产品、服务，包括自己最大范围内推销出去；随时准备应付各种提问；.演示是追求主动影响客户（用户）的过程！,售前演示也是主动和对手竞争的过程，演示更是个人魅力展现的过程,整个演示就是一场复杂的脑力游戏，看谁有办法在短短12小时内更能抓住客户的心！,三、咨询顾问的核心技能,4、如何做产品演示-演示的目的,详细介绍公司和产品，让具体客户认可产品，取得最大范围的业务认同，减少实施阻力。宣讲对企业问题的认识，提出自己的业务解决思路，主动控制项目边界。通过现场互动进一步判断客户关注的价值点是否在项目边界内，确认是否要调整项目边界，尽快回馈给实施团队或公司决策层。,介绍公司，通过自己的言行和产品介绍展示公司的形象强化自己的优势，给竞争对手设置一定的进入门槛；分析自己能为客户做什么，解决什么问题，越是客户关心的问题越要主动沟通和交流，让客户对软件产品技术和实施能力关心。进一步判断客户关注的项目重点、难点，了解我们前期准备的不足，采取有针对性的后续行动。,售前演示,售后演示,三、咨询顾问的核心技能,4、如何做产品演示-如何策划售前演示工作？,一个好的演示是需要经过精心准备的复杂系统工程，是团队合作的产物，是反复演练的产物。好的演示必须有人对整个演示活动精心地策划。,管理软件项目周期很长，售前商务阶段商务人员要判断该项目在什么时候演示比较合适，并要求咨询顾问提前配合演示策划，给出充分时间准备，不要过分依赖少数人的能力发挥。演示工作一般分为演示准备、演示、后续跟进3个环节。而实际工作中客户经理往往要等到客户通知，才匆忙要求公司或咨询顾问准备演示，或者用客户工作突发性为理由。,和客户建立比较紧密的商务联系客户经理应该主动考虑如何让客户建立对公司的信任，演示工作是建立技术信任的一个环节。申请有能力的人进行业务调研好的演示是针对重点（业务流）和难点（客户极度关心的技术问题）演示，针对客户听众层的关注点演示。进行内部资源协调和沟通申请合适的资源进行演示准备，并安排足够的准备时间，且保证客户可以接受演示时间安排。确认是做一个标准功能演示还是做一个和客户个性化吻合的软件配置方案（成本很高），对项目进行综合评估的前提下经过内部沟通协调资源。合理选择产品线和模块组合，按标准演示套路适当调整即可。建立对产品能力的信心，优秀的演示者熟悉产品，了解客户，表达出色，拥有成功项目实施经验和自信。编制演示套路方案演示产品线和其他软件环境，演示的思路，演示解说词和配套操作顺序。反复排练为每小时的演讲做10小时的发言素材准备约好演示时机和参加客户落实演示后的工作,其实只要做好准备，把握好演示时机，每个人都能做成功的演示。,三、咨询顾问的核心技能,4、如何做产品演示-售前演示工作,过早演示者很可能成为客户的启蒙者，而不是签单者。,三、咨询顾问的核心技能,4、如何做产品演示-如何准备标准演示套路,长期积累完善的演示方案是一份积累全公司业务经验和产品功能的解决方案，可以成为实施标准配置、产品规划的来源（准备售前演示过程也可以经常发现软件不足和可以改进的地方）；咨询顾问可以按照常见企业标准业务流程，结合一些具有行业代表性的数据定制演示套路。,演示工作程序化、演示套路标准化,标准售前演示套路的准备对于软件公司意义重大，要有一个团队全力支持各个环节的工作开展，软件企业要让可能进行演示的人员尽可能不断联系，保证每个人演示都可以达到一个基本的质量，保证随时具备足够数量演示人员可调度。,售前工作要不要标准化？有人认为企业实际情况千变万化，很难准备标准化演示套路，即使演示，效果可能达不到，应该采取定制演示。上述说法看似有道理实际上无法操作，定制演示需要详细的需求调研，每个项目都如此操作对供应商投入和参与人员个人能力要求很高，从最终商业目标客户根本无法接受。客户业务虽然千差万别，但还是有大量共性如果根据实际典型客户业务运行情况精心规划和设计标准化演示套路有极大好处：对不同行业客户的业务经验有效总结和抽象形成业务规划模型，条理分明、思路清晰、两点突出和操作固定的演示套路大大降低对软件学习和掌握的成本，也可以体现本行业实施水平，及时发现改进产品中的不足，提高业务测试覆盖率和编写自动化测试脚本，保障售前和实施一致性，降低培训难度提升培训效率。如何制定标准演示套路？成立专人负责岗位和制度，清楚演示对象，让公司最强能力的人参与制定标准演示套路，形成标准演示方案和常见问题解答指南，演示方案口语化，突出可操作性，演示准备和各部门协同分侧重点培训，售前和实施形成一致准备的标准解决方案和实施方案。不断结合实际情况总结演示套路,每天都能进步1的对手才是最可怕的对手，每次都得到改善的演示套路才是好套路。,三、咨询顾问的核心技能,4、如何做产品演示-如何进行现场演示？,自信获得客户认可,细节决定成败,和客户形成共鸣,三、咨询顾问的核心技能,4、如何做产品演示-如何组织演示后的工作？,永远要比对手多走一步，才能赢得最终的胜利,约见对方重要领导；提供备忘，后续跟进；总结演示得失，形成回馈文档、,好的演示能让客户经理认识到公司强大实力和产品能力，对自己未来工作充满信心,三、咨询顾问的核心技能,5、如何做技术交流,技术交流就是要消除客户的疑惑，帮助客户明确选型技术标准,技术交流的最终目的并非是软件厂商如何证明自己有何长处，而是努力证明自己和其他供应商有何技术区别，让企业明白这些技术区别对企业的重要意义，从而让企业很简单做一个选型决断；技术交流的技巧：重视非技术交流：利用一切合适的场合创造轻松沟通的机会；以客户的思维交流：如果我是一个客户，为什么选择你的系统，选择你的系统我如何实施，投入成本多少？我能获得怎样的回报？乱拳打死老师父：项目介入时机晚了的话可以采用以自我为主的强势推销方式，使客户对前期判断快速产生一个怀疑；充分利用信息不对称：如何利用信息不对称的空间去交流，针对客户的疑惑依据业务现状和管理常识来解答，帮助客户得到一个合情合理和客观真实的解答。寻找客户业务需求和业绩需求的平衡；要重视技术交流的层次性：客户企业管理层：对企业合乎实际和逻辑的深刻分析，项目的管理成本和带来的价值；中层：关注项目实施带来额外的管理工作量，能否提供一些改善业务的接口及具体功能点；执行层：更关注和自己业务相关的功能点，关注软件细节实现。,三、咨询顾问的核心技能,5、如何做技术交流-技术交流针对客户中不同性格的人采用不同的策略,三、咨询顾问的核心技能,5、如何做技术交流,三、咨询顾问的核心技能,5、如何做技术交流-正式技术交流经验,专门的技术交流场合，客户会主动安排或者临时提出一些问题，考验交流者的快速反应能力，也较能体现一个公司的综合实力。,竞争性项目上有效应对、从容完成答辩是重要的得分环节。,在交流过程中遇到疑问和刁难都是正常的，客户问的问题多是对你产品有兴趣的一种表现，大家应该高兴去解答问题，过程中要保持微笑和认真聆听的态度。,复杂和一个用户提出的多个问题，不要急与解答，先记下来，边记边需求最合理的解释，避免遗漏。复杂回答问题先复述一遍，简单明确问题立即给予积极自信的回答，回答问题言简意赅。正式交流之前，充分从商务报价、公司实力、产品技术、实时服务、对手评价等多个方面预测，设置可行参考回复。正式交流之前重点分析对手设置的门槛在那里，破解对手的门槛往往顺便设立自己门槛的机遇。对所有参加技术交流的人员要进行合理分工，设置回复优先级和抢答提醒暗号，防止多人乱答，快速有序完成任务。对于纯细节性技术问题，可单独进一步交流，避免浪费时间解释大家不干兴趣的问题，重要环节多模拟排练。,技术答辩考验的是一个公司的综合能力，现场的快速反应往往源自于平时对企业管理、产品规划、业务知识、实施理念多方面的知识积累，答辩优秀的人也是在知识面和深度上下功夫最多的人。,三、咨询顾问的核心技能,5、如何做技术交流-技术交流,三、咨询顾问的核心技能,5、如何做技术交流-如何在技术交流过程中击败竞争对手？,在技术交流过程中要时刻提醒自己：我们不是第一个也不是唯一的一个供货商，我们每天都要击败大量的对手才能生存。,提高警惕，随时判断和识别问题那些虽然是客户说出来，但可能是对手给我们下的全套，如果预感是对手圈套，在沟通过程中反过来套取一些情况，了解下套的途径、方式和时机，为自己针对性反击提供依据。,三、咨询顾问的核心技能,6、如何做公司考察-公司考察接待工作,就是将活动安排有机组织在一起，让客户在公司考察过程中看到东西，学到知识，受到启发，认可软件公司实力，宣传公司形象，建立客户对公司合作的认同，或者创造出我们和客户个人的交情，创造后续商业合作的机会。,三、咨询顾问的核心技能,6、如何做公司考察-公司考察容易犯的错误,三、咨询顾问的核心技能,7、如何做用户考察-典型用户的意义,一个项目在技术上决定成