大学生体育用品专卖店策划书.doc

策划小组：体育用品策划小组小组组长：陈森小组成员：黄文杰 蔡海韵 陈培渊 戚进冲 刘颖青策划时间：2012年5月22日目录前言1、 大学生体育专卖店的市场前景1、从宏观分析 2、微观分析2、 STP分析1、市场细分2、目标市场定位3、 我们的愿景与使命3、 SWOT分析1、优势2、劣势3、机会4、威协5、SO战略6、St战略7、Wo战略8、Wt战略四、营销战略一、货源与所售产品二、营销策略4P分析产品市场分析与策略价格分析与策略渠道分析与策略促销策略分析五、店铺战略1、 总体战略2、 发展规划六、营销行动计划目标营销行动1、 计划目的2、短期目标3、中期目标4、长期目标5、 营销网络建设及拓展目标7、 财务预算八、风险分析及其应对1、风险分析2、防范和降低风险的对策九、结束语附表一前言1、 从宏观分析体育专卖店行业市场发展态势分析随着我国各项事业改革的不断深入和发展，人民的生活水平也在不断地得到改善和提高。体育消费是生活消费的一个重要方面，是个人在满足基本的生存消费之后，以追求发展和享受等方面需要的个人消费行为。体育消费正成为国民经济的新的增长点。大学生是我国的高素质人才，近年来他们的数量在逐年的增大。从体育市场的角度讲，他们既是巨大的消费群体，又是体育市场的巨大的潜在消费群体。大学生的一个显著特征就是脑力劳动繁重与兴趣爱好广泛并存，无论从减轻学习负担的角度还是从兴趣爱好的角度，他们都有可能诉诸于体育消费。体育运动既是一种身体的运动又是一种心理上的活动。实践表明，适当的体育活动不仅有助于身体健康而且对心理健康也有积极作用。人们不仅能通过运动满足一种运动本身的刺激，感受一种自娱性的满足，而且通过适当的体育运动还可以达到缓解精神压力，提高生活自信，从而改善不良情绪，促进积极心理状态发展的目的。因而，伴随着学习负担和竞争压力的不断上升，越来越多的大学生开始把目光投向了体育运动的这一积极有效的心理健康途径。经过权威部门的调查，现在大学生无论男女，均对体育促进人的身体、心理、审美和社会性各方面功能的认识较全面，形成了一定的价值体系。“体育与健康”更为广大大学生所推崇，“花钱买健康”已成为越来越多的大学生们新的消费理念。经调查研究显示（通过排序居前四位的）：有40.93%的学生认为强身健体是参与体育消费的首要目的，另有26.42%的大学生是因为精神娱乐，欢度余暇而参与体育消费的，认为可以改变体型、健美减肥而参与体育消费的学生有21.76%，女生更是占其中的61.90%。因为社交需要而参加体育消费的有10.88%，体育运动是促进人际交往的最好形式。人们可以在参加体育运动的过程中，获得信息、调节情绪、展现自我、增进同学和朋友间的友谊和亲密感。这不仅使性格外向的人的社交需要得到了满足，为将来充实生活,适应社会工作需要而锻炼。所以体育消费将是一个巨大的潜在消费市场。2、 微观分析湛江师范学院大学生体育专卖店的市场前景相比于高中同学们的埋头苦读,大学校园里更多的可以感受到同学们参与体育运动的热情和活力，大家的健康意识得到很大的提高，同时也得益于大学课外时间的增多和同学们时间支配自主权的增大，但是专门的体育用品装备的经营店却没有，同学们采购体育运动器材困难，所以我们认为开设一所大学生体育专卖店的体育用品装备专营店是有着很大市场的。 在湛江师范学院邻近所经营的店铺有买生活必需品、食品、饮食等等。饮食业最为火爆、而且竞争力也相当的大。就北门和后山都有不同的餐饮店以及一些大排档。而相对于体育用品这一方面的却没有，就算有也是一些杂货店里具备着一些款式不多品种不齐的些少体育用品。如果想要找到一些齐全点的体育用品店，就要走到爱华广场那边，而且有时候并找不到自己所喜欢的款式。而且在湛江师范学院有一个体育科学学院，全校将近两万的在校生，这是一个多么大的市场。作为体育专业的学生，他们有着不同的专项，所需的体育用品就不同。如有篮球专项的、排球专项的、羽毛球专项的、足球专项的等不同的专项。他们在训练的时候就需要大量的球和不同的体育用品，而且他们的训练量很大，所以所需的体育用品就更多。在这么大的一所学校里肯定会有爱好者协会，在湛江师范学院有三十多个爱好者协会，其中体育的就有篮球爱好者协会、足球爱好者协会、排球爱好者协会、羽毛球爱好者协会等十一个关于体育方面的爱好者协会。他们也需要体育用品。在这么多需求的地方开一所体育用品专卖店，我认为会有很大的市场。2、 STP分析（1） 市场细分（1）消费者的购买分析 经过我们的调查，我们从数据上可以得出在湛江师范学院的勤工助学一条街开一间体育用品专卖店。他们希望店里有这些体育用品出售：球服、球鞋、班服、球类等其他一些体育用品，而前面的四个占为主要，占得比例比较大。在这群学生当中，他们有是体育专业的，有些是体育爱好者协会的，还有就是纯粹是喜欢体育用品的。根据这个数据我们可以很清楚知道他们需要什么体育用品。（2）团体和个人1）学院 现在湛江师范学院有十三个学院，每一次学校开展活动都是以各学院为代表参加的，他们的消费特点是团体性强。一次大量订购，在时间上表现为重复性购买，因此是校园体育用品的主要消费群体，也是大学生体育用品专卖店的主要目标市场。2） 专业 湛江师范学院有几十个不同的专业，基本每个专业都有本专业的足球队、篮球队排球队等等。因此专业和院系在一定程度有很大的相似性，而且，专业的规模更大，市场的潜力也是最大，也是最具有开发价值的市场。（3）性别1） 男生 由于男生酷爱运动，往往喜欢一些激烈的运动，像足球、篮球，因此，大部分体育用品主要针对男生的市场，男生市场自然成为体育用品公司的主要营销的对象。另外在人数上男生教女生而言，也有绝对的超出，更容易形成消费群体。2） 女生 虽然女生的运动量较小，但也不等于说不运动，只要有运动的需求就会有对运动产品的需求，往往女生是羽毛球等运动量较小的运动项目的爱好者，另外，处于修身的需要，女生爱好跑步，因此体育课运动服、跑鞋等这些女生的消费往往比男生表现的更强。（3） 教职工市场 湛江师范学院的教职工都是一个不小的数字，一般他们的消费能力较强，更注重体育锻炼，也积极参加学校组织的教职工篮球联谊赛等体育项目，是不可忽略的一个消费市场。（2） 目标市场定位1、 学院运动队 湛江师范学院有十多个院系。每个学院都有两个足球队（男女）每队人数在16到22人左右，两支篮球队（男女篮），每队人数在12到20人左右，一支排球队每队人数也在15人左右，再加上田径代表一般15人左右，以男足为例，院系队有十几队，每队20人计算，每届足球赛需要340套球服左右、340双球鞋、340套护具。因此，学院运动队是体育用品店的主要目标市场。2、 专业球队 同学院一样，专业作为一个整体消费群，市场规模也同样巨大。学校的各专业每年都有球队产生，如有六十多个专业那就有六十多个足球队，六十多个篮球队、甚至六十多个排球队，但专业市场开发较学院而言更困难，且不容易形成忠诚客户，因此该市场是最具有开发价值的市场，也是主要目标之一。（3） 我们的愿景与使命1、价格上 在校大学生月生活费在800-1000元左右，一般消费水平有限，购买能力不是太高，虽然学院运动员可以报销，但相对物美价廉大的普通运动服装和球具等，能够较好的满足他们的消费需求。2、质量上 在质量方面，由于运动服装一般都要求具有吸汗不贴身、透气的特点，相对来说，对于款式要求比较低，因为一般球服都是模仿职业球队和国家队队服，因而选择喜欢的球队就可以。3、品牌上 在运动服装方面，对于品牌，相对于NIKE、adidas等国际名牌，由于消费能力有限，一般来说他们对品牌的要求相对较低，不太在意品牌。4、服务上 大学生的个性比较强，对服务尤其看重，尤其是在竞争激烈的买方市场，他们往往重视服务的质量。得到优质的服务，会满足他们内心的喜悦，更容易达成购买的意向。 处于消费群体的特点，在产品上，主要定位在普通，物美价廉的一般体育用品，主要以球服、球具和鞋子为主。 以目标市场（院系、专业）为主兼顾普通同学教职工客户。三、SWOT分析湛江师范学院大学生体育用专卖店swot分析表项目分析结果 优势（Strengths）1.我们体育用品店开设在大学校园里，这对于专门的体育用品装备的经营店没有，同学们采购体育运动器材困难的学校来说无疑给同学们提供了便利，更加方便于同学采购给同学节约未出购买带来的不便，因此同学们会更愿意来购买。2.同时学生，更容易与顾客拉近关系，我们更加懂得同学们的需要，能第一时间知道同学们需要买什么体育器材，同时我们也知道什么类型的产品更适合同学，因此我们走的是“价廉物美”的路线。3. 大学生往往对未来充满希望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及“初生牛犊不怕虎”的精神，而这些都是一个创业者应该具备的素质。 大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，而目前最有前途的事业就是开办高科技企业。技术的重要性是不言而喻的，大学生创业从一开始就必定会走向高科技、高技术含量的领域，“用智力换资本”是大学生创业的特色和必然之路。一些风险投资家往往就因为看中了大学生所掌握的先进技术，而愿意对其创业计划进行资助。 现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基矗.大学生创业的最大好处在于能提高自己的能力、增长经验，以及学以致用；最大的诱人之处是通过成功创业，可以实现自己的理想，证明自己的价值。4.还是同学，我们已与同学打好关系，在买过我们的产品后觉得性价比较高，一传十十传百，相信会有更多的同学来购买。 劣势（Weakness）1.我们是学生，经验不足，经营细节方面肯定很多都做不到位，未能都得到充分的解决，再一个我们在经营的同时还要兼顾学业，时间方面总是有限的。2.从好高骛远，到脚踏实地。许多期望创业的大学生，创业的目标都非常远大、设想宏伟，但这些创业计划是大大超越创业者自身能力和可支配资源的，难免给人“眼高手低”和花架子的印象。所以还是要空降落地，在力所能及的范围内创业。大家都知道“不想当将军的士兵不是好士兵”，另外“不能当好士兵的将军不是好将军”。3.由于大学生社会经验不足，常常盲目乐观，没有充足的心理准备。对于创业中的挫折和失败，许多创业者感到十分痛苦茫然，甚至沮丧消沉。大家以前创业，看到的都是成功的例子，心态自然都是理想主义的。其实，成功的背后还有更多的失败。看到成功，也看到失败，这才是真正的市场，也只有这样，才能使年轻的创业者们变得更加理智。急于求成、缺乏市场意识及商业管理经验的缺乏，是影响大学生成功创业的重要因素。学生们虽然掌握了一定的书本知识，但终究缺乏必要的实践能力和经营管理经验。此外，由于大学生对市尝营销等缺乏足够的认识，很难一下子胜任企业经理人的角色。4.我们开设在学校内，经营的范围有限，几乎都是学生。而且我们还未打出品牌，不一定所有学生都来购买，也许很多学生更愿意到更大的体育市场去购买。5.我们店面较小，资金有限，想扩充的话必须赚到第一桶金，而刚开始经营又是那么的困难。 机会（Opportunities）1. 在学校附近开体育用品店，每学年新生报道的时候是销售的黄金期。这一时期，一个新的班级刚刚成立，各班级都会用班费去购买一些体育用品供班级活动和宿舍运动使用。一个班至少要购买：篮球、足球、排球、羽毛球、乒乓球等等.这些产品的质量和价格要有所控制。因为质量好的价格高，学生很少买，而且质量好使用周期长，更换速度慢。质量差价格低学生不接受。因此，应当选择质量价格适中的商品进货。2.每年的新生入学，新生不熟悉位置，会选择就近购买，这时候容易打好品牌，让新生认识到我们店虽小但品质都是一流的。这一时期，一个新的班级刚刚成立，各班级都会用班费去购买一些体育用品供班级活动和宿舍运动使用。一个班至少要购买：篮球、足球、排球、羽毛球、乒乓球等等.这些产品的质量和价格要有所控制。因为质量好的价格高，学生很少买，而且质量好使用周期长，更换速度慢。质量差价格低学生不接受。因此，应当选择质量价格适中的商品进货。3.每年体育学院的都会需要购买体育器材，我们可以以团购的方式来销售，而且在我们湛江师范学院每学期都有举行一些较大的活动，如学校或学院的篮球、足球和排球的“三好杯”，此时又是一个很大的市场。4. 从冲破家庭和社会阻力的逆境创业，到寻求后援支持的顺境创业。许多创业典型的新闻报道，似乎都是冲破世俗观念、家庭阻碍，在人们的冷言冷语中逆境成才的，这种宣传是片面的。大学生只有获得家庭在人财物方面的支持，或者关键商务人士的支持，才能增大创业成功的可能性。所以大学生创业的第一个营销任务就是要把自己的创业计划向亲朋好友推销出去，获得他们的首肯。 威胁（Threats）从哥们义气平等协商，到突出核心人物。大学生创业常常是约几个好友或志同道合的朋友来共同创业，大家平常都是哥们姐们，创业中也是江湖义气，有事好商量，但是往往群龙无首，谁也说服不了谁，最后是一盘散沙，不欢而散。所以要有一个人挺身而出，成为创业团队的核心人物，突出点“个人英雄主义”的作用，另外股份也不能平均化，要由核心人员绝对或相对控股2.我们初次经营，在进货的时候难免可能会进到些次品，这不仅单单影响到单比都受益，更大的是影响口碑，造成误解。3.当我们开设第一家后，可能会有人效仿，这样难免会存在更大的竞争。4.更大的竞争是校外的竞争，他们的店面更大，东四也很全，货源更充足，成本也许会更低，当比赛他们都进行赞助的话，我们的收益就会大大减低。分析策略 SO战略S:学校内部没有设置到正规的体育用品店市场.大产品质量好，成本低，产品能适应进一步降低压力.本店管理能力强，有能力同其他零售商竞争.店址优势明显，处于泽园与宿舍楼之间.贴近学生，了解他们需求.管理比较灵活O:市场调查表明：服装类以及球类需求比较大，尚有获利机会.同学、朋友的带动.校园中篮球以及羽毛球最红火，而且调查数据也表明了他们需求最大也是服装以及球类，我们要增加球类以及服装类的品种，积极开拓 校内市场. ST战略S:学校内部没有设置到正规的体育用品店市场.大产品质量好，成本低，产品能适应进一步降低压力.本店管理能力强，有能力同其他零售商竞争.店址优势明显，处于泽园与宿舍楼之间.贴近学生，了解他们需求.管理比较灵活T:新产品（休闲服）推出之后会降低成本的利用产品会面对被替换的威胁.同行竞争激烈，受体育用品同行价格的影响，利润下降利用店址优势以及了解他们的需求进行购物折扣，到场有礼品赠送以及售后服务，跟进顾客问题进行分析，推出新产品（休闲服等） WO战略W:缺乏营销经验.资金流动较大.产品品种单一，产业未成规模，抗风险能力弱O:市场调查表明：服装类以及球类需求比较大，尚有获利机会.同学、朋友的带动.在保持，稳定，发展体育用品的前提下，开展新产品（休闲服）的经营，培养核心竞争力 WT战略W:缺乏营销经验.资金流动较大.产品品种单一，产业未成规模，抗风险能力弱T:新产品（休闲服）推出之后会降低成本的利用产品会面对被替换的威胁.同行竞争激烈，受体育用品同行价格的影响，利润下降全力以赴，转到休闲服装领域，争取占领休闲服装领域的熬头4、 营销战略1、 货源与所售产品1、货源考虑到成本与市场,球服，羽毛球，乒乓球，低价的乒乓球拍，篮球哨子是主要的经营商品。据调查显示有61.18%的同学希望我们的体育用品店能够定制球服，而如果直接去进大量的货的，卖不出去那将囤积大量球衣，不仅亏本而且不知如何处置，因此我选择的是网购，正确的来说是做代理，这样我们仅仅去拿样本就可以了，这样做不仅不用话大量资金和空间来购买和存货，并且它还包印号码。网店地址为。许多人会问质量如何，网购后的用户都给予了很高的评价，虽然这网店开不久但销售情况十分可观。它又十分欢迎实店代理。我之所以选择这一家店主要的原因是款式和价格，价格方面在23元左右，款式在同学的购买占很大的一个因素，这里的款式很新颖，在湛师都没见过，我想刚开始同学们都很乐意购买。我打算卖的款式为李宁款4色，匹克5色，耐克4色，啊迪4色，美津浓5色，安踏4色，匡威2色，科比4色。以上都是根据大众喜欢所挑选的，一律都是22元进货价包因号，到时候就可卖大概35-40元。有的同学喜欢灌篮高手和NBA训练服系列的在另一个网站/，这我亲身体验过，质量非常不错都是23元一件，也是卖35-40一件。 足球服方面有也是在之前的网站上购买有各大联赛的豪门及世界豪强的国家队共15套球衣，23一套，卖35-40元。 由于商店大小球衣只进具有代表性的颜色和款式，其他的由图片的形式供同学们选购，如印号球衣的话每款进一个色，NBA训练系列和灌篮高手的进湖人队，小牛队，公牛队，热火队，樱木花道球衣，流穿风球衣。足球方面就进热门的巴西队，阿根廷队，西班牙队，AC米兰队，巴塞罗那队，皇马队六队。印号球衣大概话费22*8=176元，NBA球队训练服与灌篮高手系列23*6=92元，足球6*23=138元。总计406元。 羽毛球由于同学们练习与教学比赛都需要大量的球，而同学们也不愿意为了买几桶球而跑到几公里外去买球，所以质量一样价格一样，我认为学生会在校园里购买，羽毛球主要卖最受学生欢迎的几种 ，分为练习球:胜利金黄一号羽毛球（22.5）卖28，精翼Y-06 羽毛球（30）卖38，比赛球：耐打稳定亚狮龙RSL6号羽毛球（34）卖42，尤尼克斯羽毛球-Yonex-AS-40-比赛球（40）卖50。这些都是从网上进过帅选来的，并且五桶以上包邮。网址为/search-cat-71245524-470214103-0/DDq8fy.htm?checkedRange=true。 练习球每款进30桶，比赛球每款进20桶，成本为（22.5+30）*30+（34+40）*20总计为3730元。 网球也是分练习球和比赛球，比赛：海德 HEAD ATP 中网纪念球一箱613元。训练球:：天龙603（196一袋） 进货商为上海三林网羽用品商城网址：/search.htm?scid=434037689&scname=0bXBt8fy&checkedRange=true&queryType=cat 所以网球进货成本为613+196*2+20（运费）=1025元 低价的乒乓球拍就从爱华广场后面的体育用品进货进银河25只（20）可卖22元，乒乓球就从/item.htm?id=4137031591&ad_id=&am_id=&cm_id=&pm_id名叫四环体育用品批发，分为练习球：40MM正品SD散装袋装乒乓球黄白150*2个（72元）；红双喜三星6只装（22）元。总计25*20+72+22*16=924元 篮球哨子从爱华后面的体育用品批发就买一种中亚牌的4元一个进50个，200元。 调查显示，同学们非常希望我们能够卖运动鞋，调查结果显示将近百分之66的同学希望我们能提供鞋子，但鞋子品牌众多，款式多不胜数，进货无从下手，加上现在山寨货横向的市场里，得到消费者信任不容易，而且球鞋价格动辄几百快一双，同时又可能面临断码款式过时等危机，我认为拿大量鞋子来一间只有不到30平米的体育用品店卖不太现实，因此我觉得与其花大量资金来购买鞋子不如多进球类产品。但是既然有消费者了，这生意也不可能不做，所以我选择了做好乐买网站的代理人，好乐买是国内十分大型的网购网站，同学们都耳熟能详，成为代理人要求也比较简单，只要出示学生证等就可以成为代理了，而且佣金也十分可观，我也不用烦货源，顾客什么的，只要宣传好，同学来这交钱，我就发货，简单来说，就一中介。但有的人会问，我不如直接网上购买就行啦，但是自己购买的话，在湛师不能货到付款，只能用网银或者支付宝，而且万一买了不喜欢还要去自己去退货。而在我这付款的话，你不用去充值支付宝，不用去银行排队存钱，不用再忙时快递员突然一个电话叫你去取货，不用买到不喜欢的自己办理退货手续。在这里我们一手包办，只要你们在这付款，在这取货。还有一个最大的好处，万一假货，相关的赔款都是由好乐买公司负责的。这项目为零成本所以综上所述进货成本为6282元2、产品及服务范围、体育用品，包括球服等大学里比较常见的体育项目的装备具体如下：1篮球项目：哨子、篮球服（可定做，可现购）、护腕、头套。2足球项目：足球服、护腕、球袜，差异化类同篮球项目。3网球项目 4兵乓球项目：兵乓球、组合套装。 5羽毛球项目：羽毛球、羽毛球装备套装。b、根据具体情况利用学校广播或在店宣传处公布体育赛程表，或者在店内利用电视和学生对国际赛事和省的赛事进行交流等等。、为同学们提供器材保养服务，比如，篮球、足球充气，兵乓球拍粘胶。仅收取成本费用。二、营销策略4P分析1、a、产品市场分析 （1）购物侧重方面调查统计表选项小计比例品牌37 43.53%价格65 76.47%质量77 90.59%舒适55 64.71%外观44 51.76%流行11 12.94%其他0 0%本题有效填写人次85 由上表看出，价格和质量是大学生购物的两个主要标准。（2）产品购买状况分析选项小计比例李宁10 11.76%安踏30 35.29%耐克15 17.65%3615 5.88%阿迪达斯6 7.06%山寨8 9.41%其他11 12.94%本题有效填写人次85 由上表看出，安踏在大学生中拥有广泛的认知度，其他产品为次。 b、产品策略： 策略一：提高进货产品质量，控制产品价格，增加产品种类，赢得良好的信誉口碑。根据市场调查数据，提出以下两项产品策略 （1） 从产品的源头上做好质量把关（2） 调控产品的价格，增加产品种类 2、 a、价格分析体育消费品价格也是影响体育消费水平的一个重要因素。目前，对体育消费价格高低的认定，主要取决于两方面因素：一是学生的经济承受能力；二是体育消费品本身的问题。一般来讲，购买频率高的体育用品可采取薄利多销的价格定位，购买频率低或者高档一点可采用高价位。而通过我们对学校体育用品的调查也得出了一个结论，校园班级团购、学校采购、学生选修、寝室体育用品选购、体育社团团购非常的热火，他们对于团购非常乐意，重要是团购质量适宜，所需经济在承受能力范围之内，打破了质量好，价格高的局面。根据学生的需求推出一系列物美价廉的体育商品，还推出售后保质期解决同学的后顾之虑，把价格定位在中低档层次，满足大众消费后还要针对一些高端客户客户的需求进行高端定位。如下图显示的数据：选项小计比例100以下12 14.12%100到20033 38.82%200到30023 27.06%300到4007 8.24%400到5006 7.06%500以上4 4.71%本题有效填写人次85 b、价格策略： 策略一：制定不同的价格区域，使消费者对本店的消费价格容易接受。 根据不同类别的产品的价格范围划分区域，如100以下，100-200，200元以上，如果有折扣或特价再标明优惠类别。 策略二：购物赠送小礼品，提高顾客满意度。 购买满多少，就赠送小礼品，如（杂志、海报、钥匙扣）3、a渠道分析愿意从认识的人的介绍中去光顾店铺的统计表选项小计比例会55 64.71%不会2 2.35%不好说28 32.94%本题有效填写人次85 校园推广方式统计表选项小计比例校园展示会35 41.18%海报8 9.41%传单、小册子28 32.94%校园代理宣传11 12.94%其他宣传3 3.53%本题有效填写人次85 b、渠道策略： 策略：（1）、服务质量与结构布置 1）、店员的微笑服务 2）、店员的分工明确 3）、店面布置温馨，舒适 （2）、在消费群体中推广会员卡，以消费积分的形式进行累加，不同的消费额享受不同的折扣。 （3）、“建立微博群、展现产品”，吸引顾客光顾，从而变相促进销售。 （4）、出海报，派发传单，在校内开展“校园展示会”，通过多种形式让广大学生群体认知本店。4、a、促销策略分析 通过对湛江师范学院的学生的购买信息来源的分析，就校内外的实体店而言，购买信息的来源是依靠静态广告。同时，现在是信息爆发的时代，校园里，学生都热衷于网络，这是我们应该抓住的一个促销点，以新颖创新的方式深入到学生里面去。 b、促销策略 策略一：长期静态广告宣传 （1）、利用校车做广告宣传 （2）、在学校主干道以及活动中心进行静态广告宣传 （3）、在北门510超市墙上进行长期海报宣传 （4）、与学校社团合作，举办有意义的社团活动 （5）、在宿舍进行传单发放，并粘贴在宿舍门上 策略二：促销信息的广泛传播 在节假日，开学，换季时进行促销活动，并且将促销信息通过小传单的方式传播到校园。 五、店铺战略开业条件店面体育用品店的面积要视经营的商品范围以及发展目标而定。本店30平方米人员4名店员。当然，具体人员配置应当按照实际客流量进行调整。而对店员的资质要求，除了销售人员必备的热情服务态度、良好销售技巧，还需要爱好体育，了解运动产品的性能以及把握最新的时尚趋势。通常，由充满动感活力的年轻人担任体育用品专卖店店员，来得比较合适。 1、 店铺的地址：在湛江师范学院的勤工助学一条街申请租一家店面。2、 选址理由：因为大学生在不影响自己的学业情况下自立自强，自主创业的精神得到学校的支持。作为大学生就应如此。而且学校和政府都支持。3、 可行性：因为我们在学校做了调查，假如在湛江师范学院的勤工助学一条街开了一家体育用品专卖店，你会不会光顾和宣传。数据显示有60%以上的学生选择会，在湛师这里接近两万的在校生，而且还有一个体育科学学院，还有十一个体育方面的爱好者协会。相信会有一定的市场4、 店铺的优势：进过我们的调查，在湛江师范学院的勤工助学一条街开一间体育专卖店比外面占有的优势有，我们更贴近学生更了解他们的需求，因为我们能清楚的知道什么时候有什么活动，而且有较多同学朋友的优势，有些同学他们过来看看感觉怎样，讲讲朋友的义气光顾自己开店的同学。5、店铺的性质：合伙制股份制。6、店铺的名称：大学生体育用品专卖店7、店铺经营理念：充分利用有限资源寻找良好的货源，为消费者提供高质量的体育产品，用我们善良的心灵为消费者提供高水准的售后服务！一、总体战略以销售体育产品服务为主，不涉及生产。把体育产品的服务做强做好，弥补这个市场的空缺，突出重点在大学生市场。靠高质量的产品，优质的产品服务赢取市场，开拓市场。以自己的一种：拼搏、创新、占领的企业文化在市场上立足，做体育产品销售的模范，发展体育事业.1 本店精神：诚信，敬业，团结，奋斗。2 经营理念：顾客就是上帝。3 战略目标：用一年时间尝试不同的经营方法和经营理念，结合学生消费的特点，探索适合自己发展的道路，为本店以后的运行做好基础工作。4 竞争战略：本着人无我有，人有我优，人优我特，人特我良，人良我贱，人贱我转的原则。诚信经营，专业服务。5 营销策略产品策略：质量第一，服务为上。产品多样性和档次性兼顾，零售为主。价格策略：精品精卖，但普通商品可以薄利多销。分销策略：在网上建立本店的网站，让学生能更清楚地了解我们的店和体育用品。促销策略：VIP会员，俱乐部会员，根据在本店购买多少的体育用品从而实现现金折扣。我们不仅把当成一个单纯的店铺来做，我们还要做出我们的创业文化和核心竞争力，同时我们也是一种健康生活方式的传播者、推动者。运动人体育专营店正以自信的心态去打开市场，把握历史赋予的机遇，迎接市场的挑战，实践年轻人的热血使命，以体育壮大潜在于中华民族的那股巨大力量2、 发展规划因为每一学年都有学校或学院的篮球、足球或排球的“三好杯”。此时所参加比赛的运动员他们就需要新的运动服，我们应通过此次的大型活动推出我们的优惠，从而吸取更多的客源和稳住已有的客源。通过每一次的大型活动，在原有的客源上再有所增加，令我们的市场发展得更大和更广影响力越来越大！初期阶段(第一年第一学期):组建体育用品店,办公和销售营业处,;建立市场营销体系,初步打开并占领市场;实现市场占有率达到10.起飞阶段(第一年第二学期):树立产品形象,理顺市场销售渠道;实现市场占有率达到15,为进一步占领市场奠定基础,并收回全部初期投资现金.发展阶段(第二年第一学期):广泛开拓市场,提升品牌形象,积累无形资产;争取占领市场50的份额.挖掘其他市场.6、 营销行动计划目标营销行动当代大学生的体育消费在整个消费市场上占有相当大的比重，而且体育消费作为一种时尚，在大学生中备受青睐，并有扩大的趋势。大多数学生乐于自费参加体育活动，这说明大学生对于花钱买健康的观念已有较大程度的理解和接受。我院1.4万人数中运动者高达80%，市场巨大1、在九月份新学期我们学校又有一批新生加入我们湛江师范学院这个大家庭，人数大概在4000到5000左右，假如招大一新生新生约4000人，被分为70个班，每班开学初班级团购体育用品费用是400元，共计28000元整。大二以上的学生，宿舍几乎没什么体育用品，购买力也不是很强。计算能有100个宿舍能用于购买健身用品。每个宿舍用于购买的费用为50元，共计5000元整。 大二以上女生，虽宿舍购买体育用品欲望也不强，但估算有30个宿舍愿购买健身用品，每个宿舍用于购买费用为50元，共计1500元整。 由于xx新生也需购买体育用品，估算理工40个班，每个班购买体育用品费用为100元，共计4000元整 。 共计38500元整,这将是一笔相当客观的体育消费指数.如若我店能够充分的抓住这一庞大的市场,这不仅将在很大程度上丰富我们的校园生活,也将获利不小。这也让我们看到了一个新的市场。因为他们刚来的新生，他们务必会购买一些体育用品，只是以不同的单位购买，有些是以宿舍、有些是以班级、有些则是以协会购买。而且我们的店面又是在学校里面，新生对这地方并不熟悉，更是他们购买体育用品的首选。在此时我们可以大力宣传我们店里的体育用品，尽量拉拢多一些新的顾客，增加我们的销售额。2、在10月份我们学校最热的体育活动篮球、排球的“三好杯”即将开始。这也是我们大力宣传我们体育用品的大好时机。因为此次的活动是全校性的，影响力可想而知，我们可以赞助一些有实力夺冠的队伍，让他们帮我们加以宣传，提高我们的知名度。让更多的学生来我们的店里订购球服或其他的体育用品。3、紧接下来的11月份将是我们学校最大的体育活动校运会。我们提前催出校运会所需的踏体育用品如跑步鞋，运动服等等。我们应把握这个大好时机争取抢到这一个市场。1、 计划目的为了打开大学生体育用品所潜在的巨大市场资源，能在未来几年中逐渐扩大大学生体育市场的销售范围。，在市场经济发展迅速地过程中应以在校大学生为主要对象的营销。2、 短期目标于2012年下半年，逐渐扩大新会员的数量，增长市场的营销额度，以获得微薄的营销利润，来支撑体育专卖店的长期发展。3、 中期目标在每一次学校或学院所举行的大型体育活动中，都能有固定的客源在我们的专卖店中进行订购球服或其他的体育用品，能有稳定的收入。4、 长期目标在整个学校具有一定的影响力。而且垄断70%以上去学校附近进行购买体育用品的学生，将他们拉拢到本店。有稳定的销售和收入。5、 营销网络建设及拓展目标通过对网络商店的合理科学管理，加上独特的装修，尽可能的挂上更多的商品种类，将店面通过网络展现到广大网络消费者的眼中，吸引消费者的注意，弥补顾客在店面不能久留闲逛的劣势，同时通过网络竞拍和网络订购等形式，扩大销售机会。7、 财务预算（1） 股本结构与规模 在大学生体育用品专卖店中是一个典型的自然人控股的企业。 总投资为5万,股本结构与规模如下陈 森：1万 黄文杰：1万 戚进冲：1万蔡海韵：1万 刘颖青：1万 合计 ：5万（2） 资金来源与运用公司成立初期共筹集资金1.2万元。由合伙人直接投资。资金主要用于付租店面 (250元/月)；以及前期的店面装修费用（2000元）其中包括一部分固定资产的购买。明细如下：科目费用（元）店铺的经营许可证2000流动资金29500店面装修6000店面租金500水电费网费通讯费用1500进货成本8000广告宣传1500活动费用1000合计500002012年下半年，由于新生的加入，学校三好杯比赛，球衣类大概可以卖300套左右，总销售：300*35=10500.总成本为300*23=6900，所得利润为总销售总成本=105006900=3600，球类，羽毛球大概可以卖150筒左右，总销售：150*40=6000总成本为150*32=4800，所得利润为总销售总成本=60004800=1200，网球卖50袋，总销售：650*50=32500总成本为50*608=30400，所得利润为总销售总成本=3250030400=2100，兵兵球可以卖120筒，总销售：120*25=3125总成本为120*20=2400，所得利润为总销售总成本=31252400=725，篮球哨子，总销售：300*6=1800总成本为300*4=1200，所得利润为总销售总成本=18001200=600，总的盈利为8225元。8、 机遇与风险（1） 机遇人们的生活水平的不断提高，对运动的渴望和意识也愈加强烈。运动逐渐成为时尚，亿万发烧友为之癫狂，体育引爆空前财富机遇.目前，高校也对体育运动也愈加重视，大部分高校在每个学期都开设体育选修，高校体育市场逐步庞大起来，成为发展高校体育的一个巨大的机遇。就湛师而言，每学期都有体育赛事，对体育用品的需求比较大，在这里就构成了一个体育用品的市场，而在湛师就缺少一个对体育用品供应的专门店，这样的一个市场就是我们起步根据点。（2） 外部风险目前在湛江的体育用品市场，总的来说，主要有以下几种零售业态,对我们的专营店的发展构成了一定的威胁。1、单一品牌连锁店：一般来说，这种体育用品店只销售一种品牌的体育用品，通常是自有品牌，产品主要是以服装和鞋为主。自营和特许加盟是主要的经营和扩张模式。目前这种形式是国内国内体育用品零售市场最主要的销售方式之一。对公司未来横向发展，走多元化道路产生了一定的威胁。2、专业连锁店：专业连锁店中拥有多种品牌包括自有品牌产品，产品涉及全系列的运动产品。自营是主要的经营方式。此类连锁店除了提供全系列的体育用品（球类、越野、登山、户外等等）外，专业的体育服务是此类专业店的竞争优势之一。随着人们运动意识的增强，会对此类能提供专业服务的零售店有更高的偏好。3、店中店： 严格来说，其实此类体育用品零售店更像一种百货业态。他们没有自己的品牌也不销售具体的体育产品。此类企业一般在百货商场、超级市场租下一定面积的区域，如一个楼层，在此基础上引进国内外的知名运动品牌。各品牌在其中租下一定的区域设立自己的品牌专卖店铺，各自独立销售，互不干涉。4、精品店：精品店中，体育用品是其附带的商品，主要经营的是中低下的体育装备。其特点是附带销售，超低利润销售。1、 体育用品专卖店： 这类店的模式和我们的一样，专门卖各类体育用品，是我们主要的竞争对手，散布在学校的周边，而且相对集中，价格优惠，比较受学生的青睬。（3） 内部风险公司日后的发展，存在着一些公司内部的风险。主要由以下几点构成：1、店铺财务吃紧，资金周转困难。2、店铺内部结构仍需进一步进行改善，店铺在发展多元化道路上经验还不够。3、店铺缺乏专业化人才的加入，内部成员专业性还不够。4、产品销售方面缺乏大胆的创新。（四）对策1. 在工作实践中不断积累经验；2. 加大广告宣传力度,争取赢得消费者的信任；3. 强化销售能力和服务优势；4. 熟悉该行业相关的法律法规,及时了解相关政策；5. 创造良好的激励机制,改善福利待遇,强化团队合作；6. 控制进货成本,稳定价格,以消除价格波动对本店产品的影响；7. 制定一套完善的信息反馈体系,以及客户资源管理库,以备参考,查询。九、结束语随着经济社会的迅猛发展，经济市场的竞争与日进增，每一个企业和盈利性单位都必须有强烈的竞争意识，在个方面抢占先机。因此，一份合格的营业规划书必须要与时俱进，对各个行业做足功夫，从不同方面和角度来全面客观的分析自己的优劣势，然后正对自己的优劣势做出不同的对策。在本组营销策划书中，我们组员在取得市场调查结果后详细的分析了当今市场的形势，然后给自己的企业定位，以当今的经济形势为参照进行优势、劣势、机会、威胁（SWOT）的分析；还有对产品的运营方式及流程清晰的分析。更重要的是我们认识到自己存在的风险以及不足，想出相对应的解决对策。泰山高大雄伟需要泥石的积累，壮观的长城也需要一块块石砖堆砌！我们的企业目前还在筹划当中，虽然我们存在诸多的问题，但我们有强大的凝聚力，我们更有时刻冷静而睿智的头脑，我们会始终坚定自己的信念。我相信，我们会成功的。体育用品校园市场调查问卷分析报告一、 调查目的现代生活巨大的学习压力、紧张的工作气氛使得大部分学生族急剧下降。严重影响到他们日常生活与工作，运动越来越成为人们锻炼身体、调节情绪和放松身心的主渠道。因此，体育用品很有市场发展前景。为了适应市场需求，了解消费趋向，我公司特组织此次市场调查。还您光明，增之自信。本着这样的发展动机，为您提供最满意的产品，这将是您最佳的选择。二、 问卷设计首先感谢各位同学的协助。本调查的目的在于了解体育用品在大学生中的使用情况，