四川GY房地产营销顾问有限公司营销计划书.doc

四川 GY 房地产营销顾问有限公司 1 营销计划书营销计划书 20072007 年年 8 8 月月 1818 日日 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 2 整体计划目标整体计划目标 一年大计划一年大计划 前半年前半年 以回笼资金为主，在保障圆满销售的前提下，追求利润的最大化；以回笼资金为主，在保障圆满销售的前提下，追求利润的最大化； 后半年后半年 在保障利润的前提下，塑造项目及开发商的品牌形象在保障利润的前提下，塑造项目及开发商的品牌形象 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 3 整体销售目标整体销售目标 计划于计划于 1212 个月内（个月内（2008.1-2008.122008.1-2008.12）完成）完成 100%100%销售率。销售率。 2008.1-2008.122008.1-2008.12 上半年上半年下半年下半年 1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212 销售期销售期强销期强销期尾盘期尾盘期销售期销售期强销期强销期尾盘期尾盘期 纯纯 住住 宅宅 客户集累期客户集累期 30%30%55%55%15%15% 客户集累期客户集累期 30%30%55%55%15%15% 总体营销策略总体营销策略 销售原则销售原则 销售原则 1：鉴于本案客源以区域客为主，把市场上常见的“营销细分”转变为“纳米营销” ，从产品定位、 客源定位出发，业务上在紧抓新客户的前提下：从微观上把有多少客户来购买我们的产品转 变为一个客户能购买我们多少产品；宏观讲是纵向开挖市场的需求潜力。 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 4 销售原则 2：案场管理；外在：提升产品的知名度出发，严格管理。内在：对业务员强迫习惯自 觉的三大方针进行治理。 销售原则 3：服务观念的确立；客户是上帝、客户是我们赖以生存的根本。具体操作如：微笑、站门、倒 水等。从代理行业的服务度出发是让业务员发自内心的确立服务的态度及真谛，不要只停留 在表面上。 销售原则 4：专业知识；从销售行业的专业度出发，到房产知识的渗透，对业务员进行专业的培训。 项目优劣势分析项目优劣势分析 优势优势 地理位置：地处眉山市中心位置，是商业金融文化中心地； 道路交通：地处眉山市中心主干道 区域环境：区域环境: 1，项目位于一环路内,地处老城区。在政府大力打造新区或另一个开发区的同时，刚好相反的 体现出市区土地稀有性，不可复制性。新区可以成几何倍数的增长，而市区土地越显稀有， 通常在市区拿地所面临的困难也较多，如折迁安置等。老城区里的项目观注度大会大于新区， 因为这里倾注太多老一代的故事，生活便利。 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 5 2，虽地处西门板块，但项目本身规模和规划却正好填补西门无大盘的局面，作为西门片区的代 言物业，最大化吸引西门板块原有住户或想在西门片区置业者。 3，项目不临主街道，内部居住环境优良。邻一环路但不靠一环路，邻诗书路但不靠诗书路，交 通便利，离尘而不离城。 项目产品： 多层纯住宅 劣势劣势 生活配套：项目虽地处老城区，但生活配套并不完善，并不能体现城区物业应有的最大卖点，那就是生活 的方便性。购房者考虑的两大因数为环境和地段（生活配套） ，比环境，新区优于老城区，而配 套，本项目并不能占据优势。500 米范围内，并无大型医疗、中学、小学、文娱场所。 公交路线：本项目所处的街道并无直达公交线路，只能通过一环路和诗书路的公交线路满足。项目门口街 道过于窄，入住率高将造成交通阻碍。 客户群体：区域内客源下降，导致购买群体缩小。 周边楼盘供应状况周边楼盘供应状况 1.锦绣园:项目占地面积为 8 亩,共 100 余套房源,面积从 49.5 到 130 多平米,挂靠宇发房产开发,从 4 月 份销售至今,已售达到 70%,08 年 3 月交房,小区为建筑形态为多层,建筑结构为砖混现浇,一面临街,园区绿 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 6 化主要集中在中庭广场,共 1000 余平米,其销售价格从每平米 1500 到 1800 多,优惠幅度也不等,一般最高优 惠可达 70 元每平米左右,其项目最大的优点是位置的方便性一环路内,公交情况主要是 7.10.9.2.11 路从 附近过.明显劣势主要有.小区临街房源较多,且离一环路较近,噪音较大.不临街的朝向也只有一栋为南北 向.小区占地面积小,房源却多,容积率较大,楼间距也近,绿化几乎没有什么特色,.小区所处的小环境 不是很好,主要表现为安全系数较差,即:不当道! 2.海华玉锦苑: 项目地处诗书路南段,皮革城处,占地面积约 10 亩,共 93 套房源,面积从 92 到 120 平 米,海华置业所开发 ,已售达到 70%,08 年 3 月交房,小区为建筑形态为多层,建筑结构为砖混现浇 ,园区房 屋围合而成,景点也在其中,属简单的绿化,其销售价格从每平米 1500 到 1800 多,优惠幅度也不等,一般优惠 在 30 元每平米左右,项目附近公交路线主要有 5.8.9.11 路公交,生活也较为方便,紧邻老城中心,生活便利, 由于规模的限制,劣势方面和锦绣园差不多,周围也环境较复杂. 3.南林花园:锦成商贸公司开发,为第三期,位于眉州路和长安路交汇处,项目占地面积 10 余亩,共 108 户,面积从 82125 平米为主,排式多层房,砖混现浇结构,所售均价近 1700 元,已售出 70%,公交路线较多, 集中了 1.7.9.10.11 路等,周边新建或在建的小区较多,为西门新型小区的聚集地,但同时这一片区离老城区 也较远,有待时间的改观. 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 7 4.学府轩小竹:学府轩系列产品,宇发房产开发,项目位于一环路西段,万伦大厦附近,占地 10 余亩, 面积从 90140 平米,多层,砖混结构房,共 120 户,08 年 12 月交房,公交路线有 1.7.10 路公交,所售均价在 1800 元左右,目前已售约 80%,小区总体位置比较不错,属城西新老城区交界处,旁边都是入住率较高的小区, 如华意苑,清水湾,兰溪花园,和早已售盘的天和名苑,丽景园等,但由于其正好位于一环路上,噪音的污染为 该小区精致的小竹文化带上了不足的一笔. 5.湖州园:兴园房产所开发,占地 15 亩左右,位于一环西路与湖州路交界处,户型从 90136 平米,126 户,多层房,砖混现浇结构,公交路线有 1.2.10.11 路等,为小区被众多居民集资楼所包围,紧邻菜市场条件较 嘈杂,有点脏乱差的味道.小区所售均价在 1650 左右,正常优惠幅度在 30 元左右.售出约 60%. 目前,这些小区正在销售中,可比性较强,从各方面的综合素质来分析,总体和本案差不多,各有其长短. 其次新规划的小区,特别是像世嘉丽晶三期这样的绝好位置除外,一旦开始销售将会拉走市场上任何竞争楼 盘的一些潜在客户群体,也会增强这一片区,特别是老城区社区在市场上的影响力.但同时而这一片区,大多 数在整个市场上影响力不是很大的原因主要为:区域市场的发展中心或者说是重点没有落实在这一辐射面上,或 是这一面还未成熟,项目定位没有抓好,销售策略或其执行力度的缘故. 鉴此，有必要对这一区域作详细的 市场定位,抓住目标客户群,针对其作出策略,紧紧锁住目标客户群体,借助专业的销售团队销售,确保销售的 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 8 执行力度,最终成功售磐. （三）区域消费特征 1、区域目标人群:西门商品房的客户群主要集中在这里的原始 生活人群,过往西面的乡镇人群,或者 是对这面有着某种联系的消费人群. 2、区域目标职业:经商个体户,上班族等中产阶级. 3、区域目标消费用途特征:自住,出租或投资等. 4、区域市场供应较充足，销售策略可比性强。 目标客户群定位目标客户群定位 依据市场调查分析得出 1、从投资角度来分析：眉山市的买家占 80%，外地买家占 20%。2、从购买 群体来分析：本案的主力客户群体将主要是从商人士、政府领导、国家机关公务员、医生、教师、 银行职员。这类群体以眉山市区和周边城镇主，其次是眉山各级市县及想在眉山定居的外来客商。 定价原则定价原则 综合市场供应及买家要求情况,我们建议定价原则如下: 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 9 一房一价； 每套总价计算：每套总建筑面积*单价； 价格定位价格定位 1、本项目在未来的半年中竞争市场无可比性项目。 2、根据上表，我们可以看出周边楼盘的价格在 1350-1800 元/M2。 所以我们的价格定位以周边物业价格、销售情况及本项目现状为基础，结合项目品质而定出。 我们认为，本项目一期销售单价应在：我们认为，本项目一期销售单价应在：1700 元元/M2 左右左右 整盘价格走势整盘价格走势 计划本案整体均价在 1700 元/M2 左右，我们建议价格走势如下： 我们建议开盘时推出可销单元均价 1700 元/M2，提高销售量，减轻后期压力； 以后每阶段推出单元价格逐步上扬； 价格低开高走，逐步上扬。 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 10 开盘时间建议开盘时间建议 以目前的工作进度以及开发商的实际要求以及取得预售许可证来推算，我们认为最佳开盘时间应为： 2 20 00 08 8 年年 1 1 月月 8 8 日日 2 20 00 07 7 年年 9 9 月月起起开开始始全全面面市市场场推推广广工工作作 2 20 00 08 8 年年 1 1 月月正正式式预预 约约 （若若各各方方配配合合工工作作到到位位，且且满满足足开开盘盘所所需需条条件件，力力争争提提前前开开盘盘。） 销售执行建议销售执行建议 （开盘前）（开盘前） 预订方式建议预订方式建议 VIP 卡：1 月初推出 VIP 金卡认购方案，认购金 30000 元，凭本人身份证每人限购一张，获得 VIP 金卡一张，凭金卡于开盘当日进行选房认购，并且自购买金卡之日起直至开盘当日为止每日累 积增加 200 元购房抵用金，以此类推，只可用于抵扣房款，每张金卡可认购一套。金卡销售期及 有效截止期为开盘后第三天。内部认购时序号在 100 位以后及未购得本项目之买家优先购买金卡。 目标接受 350 位金卡认购者。金卡无先后序号，开盘当天先到先选。 付定金时无先后次序，待正式推出后以先到先得为原则 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 11 内部认购：预留部分房源给内部客户消化。2008 年 1 月 8 日为正式内部认购期。认购当天， 凭邀请函先到先得，预计诚意客户 80 人，买家可在所推出的特价单元中任意挑选，签订认购协议 书并补足 20000 元认购金。认购当天计划安排 100 套单元推量，若认购完并且客户反响较好，则可 再行加推。 付款方式建议付款方式建议 基基本本付付款款方方式式为为两两种种： ：按按揭揭付付款款及及一一次次性性付付款款 按揭付款 签署认购协议书付定金：人民币贰万元； 提供贷款所需材料(签署正式预售合同前)，银行预审； 签署认购协议书后一个星期内(最长宽限至二个星期)付 30% 首付款并签预售合同、贷款合同 银行审核放款。 一次性付款 签署认购协议书付定金：人民币贰万元； 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 12 签署认购协议书后一个星期内(最长宽限至二个星期)付 30%首付款并签预售合同； 签署预售合同后一个月内(最长宽限至两个月)付清余款（剩余 10%房款到交房付清） 。 销售与工程配合建议销售与工程配合建议 根据销售经验，销售过程中应增加销售部与工程部的协调与配合。 工程部与销售部应定期举行碰面会，就工程进度或建筑材料的变动及时沟通，同时以书面形式往 来通知,以便与客户作好协调工作。 销售流程建议：销售流程建议：( (见附图见附图) ) 开始预订， 收预订金 2 万 一周至二 周内支付 首期款 客户积累 出预售许 可证推出 第一批单 位后签定 单 签预售合 同、贷款 合同、 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 13 分期推案策略建议分期推案策略建议 a. 2008 年 1 月 1 日2008 年 3 月 1 日为前期推广期。 考虑到个案的整个体量，对于前期的冲量以及销售周期的控制相当重要，前期预约应以中低单价来吸 引人气，但要适度的控制成交总体. 低开高走：逐步渐进提高和留有升值的空间。本项目规模大，周期较长，所以要精心策划，销售要分 区分量。同时为销售期预留充分上涨空间 低开高走的现实意义： 便于迅速成交，积聚人气，促进良性循环； 为了保障本案的高品质，高售价部分还要与周边持平甚至略高些； 便于日后的价格调整； 便于财务周转、资金回笼。 2008 年 1 月 8 日开始出售 VIP 卡 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 14 b. 预约期. 2007 年 10 月 8 日2008 年 1 月 1 日为预约期. 预约期是开盘前奏。价格出台同时，测试市场的反应，为成功开盘做好准备。 c. 2008 年 1 月 8 日2008 年 1 月 31 日为公开开盘第一阶段。 2008 年 1 月 31 日2008 年 3 月 31 日为开盘第二阶段 开盘时，以推广主力户型为主，同时控制单价上调对于市场的阻力，开始大量吸纳客户进场。 开盘期是进行整个销售的起始阶段，为期大概三个月左右。在这个阶段，主要的营销方向是提高楼盘 的整体形象力及使用各种方式促进来人来电。常用的促销手段有：开盘活动、媒体炒作、辅助媒体的 实施、来人礼品赠送、开盘优惠政策。 d. 2008 年 3 月 1 日2008 年 3 月 31 日为续销期。 持续期是销售逐步提升的阶段，为期大概一个月左右。在这个阶段，主要的营销策略是利用各种新颖 的营销方式，巩固老客户对本案的信心，形成 1+1 销售模式，销售处平稳状态。营销方式：联合促销 方案、减免物业管理费、抽奖活动、赠送车位、特惠房的推出、推出销控板、逐步抬高价格等。 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 15 e. 2008 年 4 月 1 日2007 年 4 月 31 日第二阶段强销期. f. 2008 年 5 月 1 日起尾盘期 尾盘期是销售逐步减弱的阶段，它的期限没有固定的说法，会根据个案情况的不同而有所区别。进入 尾盘期的标志是销售与补足之比和补足与签约之比超过 80%直至逐步提高。对个案来说，如何延长成 熟期尽量避免过早进入衰退期是相当重要的。在衰退期，主要的营销方式是成熟期的延伸与补充，最 主要的就是增加客户介绍客户的比率，紧紧把握住任何一组来现场的客户，多追踪多压迫，争取产生 最大的效应，毕竟那个时候能来的客户就是真正想要买房子的客户 各阶段工作安排各阶段工作安排 推广期：（推广期：（2007.9-2008.1.2007.9-2008.1. 8 8） 阶段工作重点阶段工作重点 销售工作销售工作 不断强化市场调研工作 内部客源资料收集准备 市场目标客户范围锁定 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 16 销售方式及价格策略确认 统一销售说辞 积累客户、试探市场（价格试探、目标客户试探） ， 为以后销售提供依据 2007 年 9 月初,VIP 卡开始发售 广告部分广告部分 广告公司确定 现场销售道具完成 LOGO，VI 设计（名片、信封、信纸、手提袋、胸卡、贵宾卡、小礼品等） 、 外墙设计、精神堡垒设计、沙盘设计、售楼处设计、展示会设计、户外看板、灯箱设计、报纸 稿设计、楼书、DM 设计、室内裱板设计、横幅、引导棋设计、眉山市外推广选点及准备工作、 客户资料收集、户外看板选址。 眉山市推广开始眉山市推广开始 新闻发布会、专题研讨会、产品推介会，选点、询价并确认 公关公司的选定 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 17 户外媒体地点选定、制作、到场 高端报纸杂志媒体确定 适量软新闻发布 目标客户 DM 直邮的产品推广 在知名的酒店、宾馆、商务楼、咖啡吧放置宣传资料 媒体配合媒体配合 大量的报纸、杂志、电视的媒体投入及开展海报、路牌等一系列宣传活动 配合营销活动配合营销活动 产品推介会 新闻发布会 联系大部分商家,和本案的业主形成资源共享,实现全新的现代生活理念 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 18 预约期：（预约期：（2007.10-2008.1.12007.10-2008.1.1） 阶段工作重点：阶段工作重点： 销售策略销售策略 根据前期客源试探，确定价格走势根据前期客源试探，确定价格走势 预约开始预约开始 客户跟进及确认：客户跟进及确认： 前期意向客源筛选 DM 信函直邮 确定购买客户名单 销售执行 采用严格控制销控的手段，造成市场紧张。 媒体配合：媒体配合： 眉山眉山市外媒体继续投放：市外媒体继续投放： XXXXXXXX 报报 XXXXXXXX 报报 大量的报纸、杂志、电视的媒体投入及开展海报、路牌等一系列宣传活动大量的报纸、杂志、电视的媒体投入及开展海报、路牌等一系列宣传活动 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 19 营销活动营销活动 预约客户登记预约客户登记 其他其他 SP 活动活动 开盘前，通过一个阶段的累积，计划累积意向客户达开盘前，通过一个阶段的累积，计划累积意向客户达 500500 组组。 公开销售第一阶段：（公开销售第一阶段：（2008.1.2008.1. 8 8 开盘开盘2008.3.12008.3.1） 阶段工作重点：阶段工作重点： 销售工作：销售工作： 全面开盘强销全面开盘强销 开盘新闻发布会召开 建议召开地点在现场售楼处，即会所内 现场新闻发布会，宣布正式公开 聘请媒介记者，以软新闻的形式进行媒体报道 前期累积客户锁定前期累积客户锁定 客户签约 意向客户告知开盘 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 20 加紧意向客户落定 继续搜索潜在客户，前期客源信函及电话拜访.为后期打好基础 控制销售推量控制销售推量 根据前期预定情况，适量推出房源，制造热销紧张的氛围 依照销控策略，适当调整销售说辞 媒体配合媒体配合 眉山市媒体投放眉山市媒体投放 报纸报纸 XXXXXXX XXXXXXX 等 眉山市各大电视台继续投放（黄金时间段）眉山市各大电视台继续投放（黄金时间段） 软新闻持续炒作软新闻持续炒作 杂志杂志 报纸报纸 户外引导户外引导 户外引户外引 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 21 现场指示牌现场指示牌 配合营销活动配合营销活动 大型的开盘活动大型的开盘活动 公开选房活动公开选房活动 签约活动签约活动 优惠活动：优惠活动：价格因素是客户购买房屋很重要的一个考量因素，怎样采用适当的折扣让利吸引客户来 人在开盘阶段就显得相当重要。以开盘为由利用优惠政策，可以吸引客户到现场并促进成交，另一方面 可以起到很好的广告效应。但有两个注意点，一点是让利折扣程度的大小，不能过大也不能过低。过大 利润损失较大且对后起销售不利，过低就提不起客户的兴趣；第二点是过优惠期后一定要提高价格，且 要掌握好涨价的幅度。 礼品发放礼品发放 SP 活动活动 续销期：（续销期：（2008.3.12008.3.12008.3.312008.3.31） 销售工作销售工作 调整销售策略调整销售策略 稳步抬升销售价格稳步抬升销售价格 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 22 现场销售说辞调整现场销售说辞调整 总结前阶段营销得失总结前阶段营销得失 媒体配合媒体配合 视前期媒体投放效果，选择性加大投放量视前期媒体投放效果，选择性加大投放量 持续硬广告媒体，为第二次强销打好基础持续硬广告媒体，为第二次强销打好基础 营销活动配合营销活动配合 适当举办 SP 活动（如：大型的文艺会演、联合知名企业，商家举办联谊会） 采取 1+1 形式，所有介绍客户来买房的老客户，给予一定的优惠（如：送装修设计、减 免物业管理费等） 公开销售第二阶段：（公开销售第二阶段：（2008.4.12008.4.12008.4.302008.4.30） 阶段工作重点：阶段工作重点： 销售工作：销售工作： 第二次强销第二次强销, ,因推量较大因推量较大, ,一次推出市场无法消化一次推出市场无法消化. .所以我们采取化整为零战术所以我们采取化整为零战术. .利用攻击波的形式利用攻击波的形式, ,达到销售的目的达到销售的目的. . 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 23 对外公开第二阶段发售 以电话和书面的形式通知客户新房源的推出 告知媒介本案预售火热，已存房源不多 聘请媒介记者，以软新闻的形式进行媒体报道 累积客户锁定累积客户锁定 在第一期中没有签约客户而看中本期房型的客户,让其速度签约 意向客户告知新房源的推出 加紧意向客户落定 继续搜索潜在客户，前期客源信函及电话拜访 控制销售推量控制销售推量 根据前期销售情况，适量推出房源，制造热销紧张的氛围 依照销控策略，适当调整销售说辞 媒体配合媒体配合 XXXXXXXXXXXX 报纸报纸 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 24 XXXXXX XXXXXX 等 眉山各大电视台继续投放（黄金时间段）眉山各大电视台继续投放（黄金时间段） 软新闻持续炒作软新闻持续炒作 杂志杂志 报纸报纸 户外引导户外引导 户外引导旗户外引导旗 现场指示牌现场指示牌 配合营销活动配合营销活动 公开选房活动公开选房活动 签约活动签约活动 “五一五一”购房大礼包，购房送异地游等。购房大礼包，购房送异地游等。 尾盘期：（尾盘期：（2008.5.12008.5.1 起）起） 销售工作销售工作 调整销售策略，准备二期销售工作调整销售策略，准备二期销售工作 销售价格调整，强力去化一期剩余房源销售价格调整，强力去化一期剩余房源 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 25 现场销售说辞调整现场销售说辞调整 总结前阶段营销得失总结前阶段营销得失 媒体配合媒体配合 视前期媒体投放效果，选择性投放二期预售广告视前期媒体投放效果，选择性投放二期预售广告 放缓一期硬广告媒体，增加二期硬广告投放放缓一期硬广告媒体，增加二期硬广告投放 适当增加一期热销软广告，提升品牌知名度适当增加一期热销软广告，提升品牌知名度 专栏软新闻 专题软新闻 软新闻约稿 营销活动配合营销活动配合 一期业主、二期客户恳谈交流会 推出特价房，最大量的去化一期剩余房源 针对针对开开盘时盘时有可能会出有可能会出现现的情况及的情况及处处理意理意见见如下如下： 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 26 客户对选房的公正性有怀疑客户对选房的公正性有怀疑 处理建议：联系公证处，当天来活动现场。 处理处理 VIPVIP 贵宾客户的同时有新客户来场要求买贵宾客户的同时有新客户来场要求买 VIPVIP 卡，享受卡，享受 VIPVIP 卡优惠卡优惠 处理建议：明确告之 VIP 卡办理的截止时间，不同意再办理 VIP 贵宾卡，尽量从一期开盘价格的优惠 及今后的价格涨幅的优势上进行说服其选购房源。 客户等待太久，要求退卡离场客户等待太久，要求退卡离场 处理建议：要求各业务员不定时临场对客户进行介绍、沟通，并及时解决客户抗性，同时控台或主持 不定时通过广播告之选购情况，并对等待的客户进行感谢及安慰。 开盘时存在客户争吵或闹事开盘时存在客户争吵或闹事 处理建议：保安随时维持现场次序，业务员关注客户的情绪，对于有疑义争吵的客户，了解其原因由 工作人员带进事前准备的接待厅，再由项目负责人进行沟通、解释工作。 其它未知情况其它未知情况 处理建议：及时报备开发商后协商解决。 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 27 各各阶阶段段预测预测出出现问题时现问题时相相对应对应的策略措施的策略措施 引导期：引导期： 问题：目前无法保证开盘时有足够的客源支撑时。 （有效客户 300 组左右） 解决建议方案： 加强 DS 拜访，加大拜访的力度和深度，挖掘有效客户及团购客户。 对来现场没有购买金的客户进行回访、追踪，使之成为意向客户；挖掘已购卡客户身边的潜在 客户。 在有效媒体和媒体投放空白点进行有针对性的媒体投放，增加有效的来人、来电。 2007 年 10 月份广告推广，必须在短时间内造成市场的强力轰动效应。 公开销售第一阶段：公开销售第一阶段： 问题一：开盘时会出现一些对我们开盘方式方法不满意的客户，在售楼现场大吵大闹时。 不论是何种开盘方式，在开盘当日都会出现客户不满意的现象。该批客户一是心理不平衡所致， 另外一方面也是他们作为优先选房和再次获得优惠等讨价还价的一种砝码。 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 28 建议解决方案：在未开盘前，通过业务员对客户的了解及产品推介会有些客户的表现，对 VIP 客户进行一次过滤，找出可能开盘当日会制造麻烦的客户。将该批客户提前约至现场进行沟通， 并告诉其详细的开盘细则，消除抗性所在。 如在做了上述工作的之后，在开盘当日仍有吵闹的客户，我们会提前准备一个封闭的洽谈室， 并开盘当日有专人负责此项工作，避免该批客户对开盘造成负面的影响。 问题二：来电较多，无来人时。 详细分析来电情况，找出抗性所在，及时调整接听电话的销售说词。 根据销售反馈的有效数据分析，企划及时调整思路，提高来电的有效性。 问题三：来人较多，无成交时。 通过来人登记表详细分析未购客户原因，找出每个客户抗性所在，逐一进行追踪。 加大现场 SP 配合及即时性压迫。 根据销售反馈的有效数据分析，企划及时调整思路，提高来人的有效性。 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 29 续销期：续销期： 问题一：可能会出现销售冷场，来人、来电几乎没有，销售进入了瓶颈时期。 对于任何一个个案销售过程中，都会出现相应的瓶颈时期，此时是考验一个销售团队的势力时 期。 建议解决方案： 加强客户追踪力度，做到对逐个客户进行抗性分析，找出解决方案。 回报老客户，进行抽奖、讲座等活动，一方面可以顺势炒做销售现场，形成热销态势；另一方 面与老客户多加沟通，挖掘身边潜在客户。 走出售楼处。可进行一些相关的 SP 户外活动，也可到相关单位、街道等地方组织一些如讲座、 咨询等公益活动，目的为了加深民众印象，提升项目品质，扩大开发商知名度。 销销售管控售管控 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 30 销售控制销售控制 专案销控专案销控：由案场专案及专案助理掌握楼宇销控，保证楼宇销售信息保密性，同时通过销控掌握进度及 对现场销售进行有目的的引导。 来来人人轮轮接接组织组织：有效安排业务员接客户，制定相关制度，保证每一组客户得到专人、满意的服务。 电话电话接听：接听：制定接听来 电制度，保证来电铃声响三次之内有人接听，并且接听符合礼仪及销售需要。 主管主管辅导辅导：采用主管负责制，安排相关职责人员全场巡视及时解决销售问题并且帮助成交，及时反馈案 场情况。 销售检讨销售检讨 个人工作状态监控及检讨：个人工作状态监控及检讨： 通过个人工作日志了解个人当日工作状况及问题，及时解决。 小组会议：小组会议：有组长每日召开小组会议，分析组内每个客户情况，安排相应对策。 四川 GY 房地产营销顾问有限公司 31 组长会议：组长会议：组长每日报告组内情况，包括销售状况及人员状况等。有专案给予指导。 案场会议：案场会议：专案每周召开一次案场会议，总结当周情况，针对当周销售做总结，并予以销售方向、方法 引导，保证工作人员士气 专案讨论会：专案讨论会：销售经理、专案、文案、设计每周一次个对个案执行做总结、调整、制定 SP 活动及销售活 动方案。 客户追踪客户追踪 组长安排业务员，每天追踪客户，包括来电客户，来现场客户及已购客户组长安排业务员，每天追踪客户，包括来电客户，来现场客户及已购客户 组长给予业务员相应追踪指导。组长给予业务员相应追踪指导。 四川 GY 房地产营销顾问有限公