（工商管理专业论文）中国信保沈阳办出口短险营销策略研究.pdf

大连理工大学专业学位硕七学位论文 摘要 中国出口信用保险公司成立以来实现了超常规的发展，为中国出口企业的发展起到 了保驾护航的作用。为了满足沈阳周边城市出口企业的需求，方便沈阳周边城市出口企 业办理投保业务，中国出口信用保险公司在沈阳市建立了办事处。沈阳办事处通过近几 年的发展取得了很多成绩，同时也受到了一些因素的制约。为了更加紧密围绕中央振兴 东北老工业基地的战略部署，更加深入贯彻“科技兴贸 战略、“市场多元化 战略和 “走出去战略，在经济危机来临之际积极履行社会责任、发挥政策性职能，深入分析 沈阳办事处辖区出口市场情况，解决信用保险在推广中遇到的一些问题，意义十分重大。 本文对沈阳办事处辖区内经济情况、出口环境、企业需求情况进行了充分的分析， 并对辖区内出口的发展进行了预测。通过与潜在行业内竞争对手和出口短期险替代品的 对比分析后，找到了出口短期险的核心竞争力。在对国际“同行”的发展进行了充分参 考后，提出了对辖区内市场发展战略的建议并针对市场运作中出现的问题，提出了营销 策略方面的建议。 关键词：中国出口信用保险公司；短期出口信用保险；出i ：i ；渠道 中国信保沈阳办出口短险市场策略研究 r e s e r c ho nt h em a r k e t i n gt a c t i c so fc h i n ae x p o r t & c r e d i ti n s u r a n c e c o r p o r a t i o ns h e ny a n go f f i c e a b s t r a c t c h i n ae x p o r t & c r e d i ti n s u r a n c ec o r p o r a t i o n ( s i n o s u r e ) h a sr e a c h e do u t s t a n d i n g d e v e l o p m e n ts i n c ei tw a sf o u n d e da n dp l a y e da ni m p o r t a n tp a r ti ne s c o r t i n gc h i n e s ee x p o r t e n t e r p r i s e s s i n o s u r eo f f i c ei ns h e n y a n gw a ss e tu pi nd e m a n do fe x p o r tc o r p o r a t i o n si n c i t i e sa r o u n ds h e n y a n gb yp r o v i d i n gc o n v e n i e n ti n s u r a n c ea p p l i c a t i o ns e r v i c e st ot h e m t h e o f f i c eh a sm a d eg r e a ts u c c e s sl a t e ro na n db e e ns u b j e c t e dt oc e r t a i nc o n s t r a i n t s s oa l i i n - d e p t ha n a l y s i so fm a r k e ts t a t u si nj u r i s d i c t i o no ft h i so f f i c ei sp r o v i d e di no r d e rt os o l v e p r o b l e m sd u r i n gt h ee x t e n s i o no fc r e d i ti n s u r a n c e a n dt h i si se s s e n t i a lf o r i tt od i s c h a r g ei t s o w ns o c i a lr e s p o n s i b i l i t ya n dp l a yf u n c t i o n a lr o l eo nt h eb a s i so fs t r a t e g i cd e p l o y m e n to f “r e v i v i n ge c o n o m yb a s eo fc h i n an o r t h e a s t ”，“i n v i g o r a t i n gt r a d et h r o u g hs c i e n c ea n d t e c h n o l o g y ”，“m a r k e td i v e r s i f i c a t i o n a n d “g o i n gg l o b a l e s p e c i a l l yd u r i n gt h ef i n a n c i a l c r i s i s t h i sp a p e ra n a l y z e st h ee c o n o m ys t a t u s ，e x p o r te n v i r o n m e n ta n de n t e r p r i s e s d e m a n d so f t h eo f f i c e sj u r i s d i c t i o n ，f o r e c a s t st h ed e v e l o p m e n tt r e n d ，f i n d so u tt h ec o r ec o m p e t e n c eo f s h o r t - t e r me x p o r ti n s u r a n c et h r o u g hc o m p a r i s o nb e t w e e ni ta n dt h ea l t e r n a t i v ef r o mt h e p o t e n t i a lc o m p e t i t o ri nt h ef i e l da n d m a k e ss u g g e s t i o n st om a r k e ts t r a t e g i e sa g a i n s to p e r a t i o n p r o b l e m sb yr e f e r e n c et ot h ed e v e l o p m e n t o fi n t e r n a t i o n a lr i v a l s k e yw o r d s ：c h i n ae x p o r t c r e d i ti n s u r a n c ec o r p o r a t i o n ；s h o r t t e r me x p o r tc r e d i t i n s u r a n c e ；e x p o r t i i 大连理工大学学位论文独创性声明 作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究 工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外， 本论文不包含其他个人或集体已经发表的研究成果，也不包含其他已申请 学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献 均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 学位论文题目：圣塑堑幽础盔醴重蕴丝盗霉垒 作者签名：垄塑日期：本年上月么日 大连理工大学专业学位硕十学位论文 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定，在校攻读学位期间 论文工作的知识产权属于大连理工大学，允许论文被查阅和借阅。学校有 权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，可以将 本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 学位论文 作者签名 导师签名 大连理工大学专业学位硕士学位论文 1 绪论 1 1 沈阳办事处基本情况介绍 1 1 1 中国出口信用保险公司介绍 2 0 世纪8 0 年代中期，中国人民保险公司开始试办出口信用保险业务，但由于没有 国家财政支持，当时的业务只局限了风险相对较小的短期险业务。1 9 8 8 年国务院正式决 定由中国人民保险公司负责我国出口信用保险业务的开办、经营和管理，由于经验、资 金等的缺乏，并且没有专门的立法保障，在此后的五六年时间内，出口信用保险仍局限 于短期险业务。1 9 9 3 年，中国人民保险公司首先开展了中长期出口信用保险业务：1 9 9 4 年中国进出口银行成立，也开始从事出口信用保险业务，自此进入了两家公司同时经营 的局面。由于缺乏出口信用保险的立法保障，同时国内出口企业大部分由以前的国有企 业改制而来，对出口贸易中的风险意识比较淡薄，加上进出口银行和中国人民保险公司 的主营业务都不在出口信用保险上，对该业务的重视程度和宣传均不够，致使这一阶段 出口信用保险的作用得不到充分发挥。到2 0 0 0 年，我国出口信用保险承保的出口额仅 占当年出口额的1 。 2 0 0 1 年末，为了适应我国加入w t o 需要，加大对出口贸易的政策性支持，我国正 式成立独家经营的政策性出口信用保险机构一中国出口信用保险公司。对外贸易法 第5 3 条规定：“国家通过进出口信贷、出口信用保险、出口退税及其他促进对外贸易的 方式，发展对外贸易。”1 1 】作为促进对外贸易发展重要措施的出口信用保险，其政策性职 能和作用在我国法律中得到了确认。 2 0 0 8 年，中信保保险及担保业务共实现保额6 2 6 4 亿美元，同比增长5 8 1 。全年共 支持国家出口4 3 2 亿美元，便利企业贸易融资1 0 7 6 亿元人民币，充分发挥了出口信用 险的政策性保障功能和直接拉动作用。从出口产品和出口市场看，全年支持机电产品出 口2 0 9 亿美元，支持高新技术产品出口7 4 亿美元，对出口到新兴市场的承保规模达到 2 8 3 亿美元；积极支持“三农”，承保农产品出口1 9 亿美元，为农产品出口企业提供了7 亿元人民币融资担保。公司积极发挥出口信用保险的风险咨询和经济补偿功能，累计向 出口企业支付赔款3 6 亿美元i z j 。 1 1 2 中国出口信用保险公司产品情况介绍 ( 1 ) 中信保产品介绍 中国信保沈阳办出口短险市场策略研究 出口信用保险经过1 0 0 余年的发展，目前世界上已有出口信用险保单数十种。按照 国际常用的分类方法，出口信用险保单可分为： 根据卖方向买方提供信用期限的长短，分为短期出口信用保险( s h o r t t e r me x p o r t c r e d i ti n s u r a n c e ) 和中长期出口信用保险( m e d i u m & l o n g t e r me x p o r tc r e d i ti n s u r a n c e ) 。短 期出口信用保险承保的信用期一般不超过3 6 0 天，通常适用于原材料和消费品的出口， 中期出口信用保险承保的信用期一般在3 6 0 天至3 年之间，长期出口信用保险承保的信 用期在3 年以上。中长期出口信用保险适合于半资本货物和资本货物，如成套设备、船 舶等的出口。 根据保险责任的起讫时间分为出运前出口信用保险( p r e s h i p m e n te x p o r tc r e d i t i n s u r a n c e ) 和出运后出口信用保险( p o s t s h i pe x p o r tc r e d i ti n s u r a n c e ) 。 根据承保方式的差异，分为综合保单( c o m p r e h e n s i v ep o l i c y ) 、特别保单( s p e c i f i c p o l i c y ) 和选择保单( s e l e c t e dp o l i c y ) 。综合保单一般适用于大宗货物多批次、全方位的出 口。特别保单适用于逐笔交易的资本品出口。 根据贸易活动项下使用银行融资方式的差异，分为买方信贷保险( b u y e r sc r e d i t i n s u r a n c e ) 乘l 卖方信贷保险( s e l l e r sc r e d i ti n s u r a n c e ) 。买方信贷保险适用于买方使用银行 贷款项下的出口合同，卖方信贷保险适用于卖方使用银行贷款项下的出口合同。 根据保障风险的不同，分为只保商业风险( o n l yc o m m e r c i a lr i s k s ) 和只保政治风 险( o n l yp o l i t i c sr i s k s ) 3 1 。 ( 2 ) 出口信用保险的特点 出口信用保险不同于一般商业性的保险，其主要特点是： 不以盈利作为经营的主体目标。出口信用保险产生的直接原因是出口贸易发展的 需要。开办出口信用保险业务的各类机构均开诚布公地宣称其经营目标是保护本国出口 商的利益，为出口商扩大出口提供安全保障。在政府的支持下，各出口信用保险机构不 惜亏损来支持出口，以实现国家整体经济利益的要求。但是，不以盈利作为经营目标并 不意味着出口信用保险机构不讲究经济效果，恰恰相反，出口信用活动中的高风险要求 出口信用保险机构严格控制风险、加强管理，力求以最小的成本换取最大的利益。 高风险、难控制l4 1 。出口信用保险承保的是出口商的收汇安全。出1 3 信用保险承 保的风险主要指政治风险和商业风险。政治风险一般包括：买方所在国家颁布法令实行 外汇管制，禁止或限制汇兑；买方所在国家实行进口管制，买方所在国家或有关的第三 国颁布延期支付命令；买方所在国家或有关的第三国发生战争、革命、暴乱等。商业风 险一股包括：买方无力偿还债务或买方破产；买方拖欠货款；买方拒绝接收货物。由于 大连理工大学专业学位硕+ 学位论文 出口商所在国与买方所在国分属不同的国家，彼此在政治、经济、外交、法律以及经营 作风、贸易习俗等方面相差甚大，造成买方违约的原因( 除直接的政治风险和商业风险 外，还包括许多其他因素) 较为复杂，故出口信用保险业务出险的概率不但大而且难控 制。 政府参与办理。出口信用保险的经营目标、所承保风险的性质及承保标的，决定 了它是一种离不开政府支持和参与的政策性颇强的险种。政府对出口信用保险的支持和 参与主要体现在：第一，财政上鼎力相助。为了充分发挥出口信用保险对国家出口的促 进作用，各国政府通过贷款、设立赔款准备金、贴现票据和再保险等不同的方式，向出 口信用保险注入大量的资金。第二，规范经营和管理。许多国家在出口信用保险业务开 办伊始或办理过程中，颁布专门的法律或有关国家政令，对办理出口信用保险的宗旨、 经营目标和方针政策、财务核算办法、机构、人员的设置及归属均做出了明确的规定， 以使出口信用保险的经营符合本国利益，达到支持出口的目的。第三，参与重大经营决 策。 提供各项优惠政策。为了扶助出口信用保险业务的开展，几乎所有国家的政府都 为此项业务提供了优惠政策，如免征一切税赋、赋予资金较大的运用权力等。除上述三 个主要特点外，出口信用保险还具有以信息为依据承保、再保险、损失可追偿等特点。 ( 3 ) 中国出口信用保险公司的主要业务： 短期出口信用保险 短期出1 2 1 信用保险保障的是一年期内，出1 3 商以信m 证( l c ) 、付款交单( d p ) 、承 兑交单( d a ) 、赊销方式( o a ) 从中国出1 2 或转口的收汇风险。中国出1 2 1 信用保险公司承 保商业风险和政策风险。目前共有6 个短期险品种：综合险、统保保险、信用证保险、 特定买方保险、特定合同保险、买方违约保险。在我国出口信用保险目前的发展制度下， 短期出1 3 信用保险是中国信保重点经营的业判5 1 。 出口短险的的基本功能有：风险保障功能、开拓市场功能、融资功能。2 0 0 8 年，全 国短期险保额实现3 0 0 多个亿美元，约占中信保全年保额的6 0 。 中长期出口信用保险 中长期出口信用保险旨在鼓励我国出口企业积极参与国际竞争，特别是高科技、高 附加值的机电产品和成套设备等资本性货物的出口以及承包海外工程项目，支持银行等 金融机构为出口贸易提供信贷融资。 投资保险 投资保险是为了支持中国企业到境外投资，鼓励外国及港、澳、台地区的投资者来 。 中国大陆投资而开办的，分为海外投资保险和来华投资保险。海外投资保险是通过保险 中国信保沈阳办出口短险市场策略研究 人与被保险人签订保险合同对被保险人的海外投资因特定政治风险所造成的经济损失 进行补偿的一种政策性保险产品，目的是鼓励中国企业进行海外投资。与一般商业保险 不同，海外投资保险有着鲜明的政治性，不以盈利为目的1 6 l 。 担保业务 担保业务是为了提升企业信用等级，帮助企业解决出口融资困难。担保业务服务于 国内出口企业和提供出口融资的银行。 商帐追收 中国出口信用保险公司与世界各地众多律师及债务追收公司保持着紧密联系，在解 决付款困难方面经验丰富，可以协助出口企业解决买家拖欠款项的问题，并提供建议、 措施防止及减轻损失。 资信评估 出口信用保险公司的资信评估具有独特的国内外数据收集渠道和技术优势，可以为 国内外企业提供中国企业和海外企业资信调查与评估服务，以帮助从事商业贸易的企业 规避和防范各种商业风险、提高企业的营销能力、扩大销售范围、全面提升企业的竞争 力和盈利能力，主要产品有海外买家资信调查报告、国内企业资信调查报告。 1 1 3 沈阳办事处基本情况介绍 中国出口信用保险公司( 简称“中信保”) 沈阳办事处于2 0 0 6 年2 月正式挂牌成立， 办事处自成立以来，紧密围绕国家东北振兴和沿海开放战略，充分发挥信用保险的政 策性功能，服务于以沈阳为中心的辽宁中部城市群经济和社会发展，主要负责辽宁省 内沈阳、鞍山、抚顺、本溪、阜新、辽阳、铁岭、朝阳八城市公司产品和服务宣传推 广，政府、银行、商会等渠道建设，并代表辽宁分公司与辽宁省政府建立起日常沟通 机制。 截至2 0 0 8 年9 月3 0 日，累计支持辽宁中部城市群出口5 0 2 6 亿美元，便利融资 约2 2 亿元人民币，同时为辖区企业提供资信调查评估、保函、劳务保险、租赁保险 等全面风险和融资解决方案，有效地推动了装备制造、钢铁、汽车、医药、化工、高 新技术、农产品等辽宁省优势行业企业产品出口，支持国际工程承包、境外资源开发 项目，服务国家信用体系建设。2 0 0 7 年出口信用保险对沈阻市出口的渗透率达到 5 3 3 。 大连理工大学专业学位硕十学位论文 1 2 沈阳办事处短险市场营销面临的挑战 从我国出口信用保险机构自身来看，沈阳办事处乃至我国出口信用保险发展缓慢 的主要原因包括： ( 1 ) 面对经济危机，一些出口企业认为出口信用保险费率偏高 保险费率偏高是出口信用保险，尤其是出口短险不为出口企业所认同的一个重要 原因。例如，我国一年期的短期出口信用保险费率平均为0 8 左右，而法国三年期的 短期出口信用保险费率才0 1 - 1 口1 。根据对外贸公司的调查显示，外贸公司对银行、 海关、商会等部门的收费都认为比较合理，唯独对出口信用保险的费率普遍认为偏高。 面对经济危机的冲击和我国出口企业利润较低、行业地位较低的特点，相对偏高的保 险费率对我国许多处于亏损或保本经营状况的外贸企业及广大中小企业来说，无疑增 加了其经营成本，削弱了出口产品的国际竞争力。 ( 2 ) 出口信用保险实行“统保”方式，保户短期内难以理解其益处 长期以来，统保原则是我国出口信用保险的原则之一。所谓统保又称“全部投保”， 是指被保险人应将适保范围( 非信用证方式或部分信用证方式加非信用证方式或非信 用证方式加信用证) 内的所有出口逐笔、按时向出口信用保险公司申报，并按规定缴 纳保费。“统保”就是要求出口企业就其一定时期或一定区域市场上的所有出口业务 都一次性办理出口信用保险。这样做的好处使出口商的优良业务与较劣业务均纳入保 险范围之内毋1 。即出口企业若想投保，。就必须对于在一定区域市场内的所有业务都要 一次性办理出口信用保险，此种方式意在帮助企业全盘控制风险，而对出口商而言i 对一些自身认为风险不大的出口业务，如老客户或信用证结算方式下的贸易则没有必 须进行投保的愿望。虽然，目前信保公司的内部数据显示，老客户的出险率并不低， 。不是出口企业想象中的没有风险。但是，有的企业考虑到费用等问题，面对信保统保 的策略就干脆不投保了，这样使得出口信用保险公司失去了大量业务来源，所以统保 方式不为出口商所认同，这是我国出口信用保险未能与出口贸易同步发展的主要原因 之一。 ( 3 ) 出口企业的风险意识不足 据统计，我国目前出口信用保险渗透率不足1 0 ，很多企业对于风险的预防、控 制、管理及补救缺乏充分的认识，在企业中设立信用和风险管理部门的企业少之又少。 而对于投保出口信用保险，相当一部分企业将其看作是多余的。特别是对一些老客户， 出口企业往往认为与之发生交易没有风险。可是风险是不可预计的，任何客户都有风 险。 ( 4 ) 企业对出口信用保险认识不足 中国信保沈阡1 办出口短险市场策略研究 出口信用保险并不被出口企业所推崇，很多国内的出口企业都没有接触过出口信 用保险，很多知道有出口信用保险这种业务的企业，对出口信用保险的认识也只是停 留在“保险 的层面上，并没有真正了解出口信用保险作为国家鼓励企业大胆“走出 去 的金融工具能够真正为出口企业带来什么好处。中国出口信用保险的主要问题在 于产品本身和整个中国信用保险市场和出口企业的情况。 1 3 本研究的意义 国家层面，出口信用保险能够体现国家政策导向，配合贯彻“科技兴贸一战略、 “市场多元化”战略和“走出去”战略，是有用的出口保护措施，同时出口信用保险 可以拉动产业结构升级，并推动国家信用体系的建设。加大出口信用保险的渗透率是 “利国 的好事。 公司层面，出口信用保险可以协助企业降低和防范国际贸易风险，增加企业的出 口竞争力，帮助企业获得融资便利和开拓新兴市场。 2 0 0 9 年全球陷入经济危机，我国出口量有所下滑，面对严峻的出口形势，中国信 保作为经营政策性信用保险的专业信用保险机构，身处我国防控外贸风险的第一线， 在应对全球金融风暴中，积极履行社会责任，发挥政策性职能，力撑我国出口企业， 帮助企业主动避险、化解损失，为我国企业抵御金融风暴提供了强有力工具。 1 4 研究思路与主要内容 第一部分为绪论。介绍沈阳办事处的基本情况和本论文选题的背景及意义，并简要 概括本文的研究内容和方法。 第二部分是对沈阳辖区市场社会经济环境、出口形势和政策环境的分析，在对宏观 环境的充分分析的基础上对辖区内市场的需求进行分析，并且对辖区市场的发展进行分 析与预测。 第三部分是对潜在竞争对手和替代产品进行分析，从产品自身的情况出发，分析公 司的竞争力。 第四部分是在市场和产品方面进行分析的基础上，通过对国外信用保险机构运营特 点与市场策略的分析，对辖区内市场进行科学的市场定位，对公司在该辖区的市场战略 进行建议。 第五部分是通过对市场的充分分析，针对短期出口保险( 简称“出口短险”) ，在 产品、价格和渠道等方面提出相关的策略的建议。 一6 一 大连理工大学专业学位硕十学位论文 绪论情况介绍与研究意义 上 提出存在问题 1r -1 r 市场现状分析 i 竞争力分析i 国外信保机构分析l j 社 市 经替潜 法 德 日 厶 场 济 代在 国 国太 z i 经 需 形 1 2 1立 c hn 日口兄 济求 势 分争 o e e 环 分 预 析对 f r x 境析 测 手 ami 分 c e 析 e s r1， 上上 l 。l士旺“i n 詹曲二， jl 7 i 切毗咐灶从 i 品牌策略l 价格策略 渠道策略l 图1 1 技术路线图 f i g 1 1t h el o g i s t i cc h a r to ft h ed i s s e r t a t i o n 中国信保沈阳办出口短险市场策略研究 2 沈阳地区信用保险外部营销环境分析 2 1 辖区出口情况分析 2 1 1 出口环境 出口信用保险与辖区内出口情况联系十分密切，对辖区内出口形势的了解与分析对 出口信用保险市场的规划有基础性的作用。下面拿辽宁省( 包括大连) 的出口宏观信息 进行介绍。 ( 1 ) 对外贸易的基本情况及主要特点 外贸进出口保持较快增长。2 0 0 8 全年全省完成进出口7 2 4 4 亿美元，比上年增长 2 1 8 。其中，出口4 2 0 5 亿美元，增长1 9 1 ，进口3 0 3 8 亿美元，增长2 5 8 。辽宁 省的出口增幅高于全国平均水平1 9 个百分点，进口高于全国7 3 个百分点。2 0 0 8 年辽 宁省进出口贸易的主要特点： 机电产品、钢材出口快速增长。全年机电产品出口1 6 0 1 亿美元，比上年增长 2 0 7 ，增加出口2 7 4 亿美元；钢材出口7 0 6 亿美元，增长6 0 ，增加出口2 6 5 亿美 元，两类产品增加出口5 3 9 亿美元，拉动出口增长1 5 3 个百分点。农产品出口3 3 5 亿 美元，增长9 1 ，其中，食用油籽出口1 9 亿美元，增长3 3 8 ；豆类出口3 8 亿美元， 增长4 6 6 ；成品油出口2 9 6 亿美元，增长7 9 。 国有企业出口保持增长，集体、私营企业快速增长，外商投资企业增速放缓。全 年国有企业完成出口1 2 4 7 亿美元，比上年增长1 7 5 ；集体、私营企业出口9 3 1 亿美 元，增长3 2 1 ；外商投资企业出口2 0 2 8 亿美元，增长1 4 8 ，增幅较上年下降了3 个百分点。 一般贸易出口持续增长，加工贸易出口增速下滑。全年一般贸易出口2 1 9 5 亿美 元，比上年增长2 7 3 ；加工贸易出口1 7 8 8 亿美元，增长8 7 ，增幅比上年下降1 3 9 个百分点。一般贸易、加工贸易出口分别占全省出口总额的5 2 2 和4 2 5 。 出口仍以亚洲为主，对非洲、拉丁美洲出口增长较快，对欧盟、美国出口增长放 缓。全年对亚洲出口2 5 7 6 亿美元，增长1 7 9 ，其中对日本出口9 2 6 亿美元，比上年 增长1 7 1 ，对韩国出口5 6 亿美元，增长2 1 8 ，对欧盟和美国出口6 5 2 亿美元和4 7 2 亿美元，分别增长1 4 5 和1 4 1 ，对非洲和拉丁美洲出口9 8 亿美元和1 7 1 亿美元， 分别增长7 1 1 和5 1 7 ，对大洋洲出口6 3 亿美元，增长2 7 7 。 一8 一 大连理工大学专业学位硕士学位论文 原材料、生产资料类商品进口持续增加。全年全省铁矿砂进口2 8 5 亿美元，比上 年增长1 1 倍；铬矿砂进口3 2 亿美元，增长9 0 7 ；成品油进口2 5 亿美元，增长5 1 6 ； 钢材进口1 0 5 亿美元，增长4 7 9 ；原油进口8 1 6 亿美元，增长3 8 8 ；大豆、天然橡 胶进口4 4 亿美元和1 5 亿美元，增幅均超过3 0 。机电产品进口增长9 6 ，其中液晶 显示板、仪器仪表、汽车零件等均有所增长。计算机、汽车、印刷电路等进口下降。 ( 2 ) 影响对外贸易的主要因素 市场因素。受美国次贷危机引发的金融动荡的影响，美国及欧盟经济不断下滑， 国际市场需求进一步下降，制约着辽宁省的出口增长，特别是在一个时期内将对辽宁省 加工贸易出口构成较大压力。 政策因素。2 0 0 8 年下半年，由于国际金融危机的影响，经济整体出现快速下行的 局面，特别是出口连续下降，为扭转趋势，国家在去年下半年连续出台提高部分商品出 口退税、取消或削减部分商品出口关税等一系列保增长措施，出口综合退税率由9 8 提高到1 1 3 ，对于遏制辽宁省对外贸易的快速下行起到了积极作用。辽宁省的钢铁业 从中获益，短期内钢材出口已经成为支撑辽宁省出口增长的重要力量。 2 1 2 辖区内出口形势分析 我国外贸出口形势十分严峻，世界经济的不确定性和j x l 险性很大。二十一世纪九十 年代以来，世界经济几乎每年都会发生地区性或全球性经济动荡，特别是美国经济出现 衰退，欧盟经济急剧下滑，日本经济持续低迷，国际金融市场动荡不定。另外反恐战争、 局部地区金融、政治危机、印巴局势、中东形势都存在很大的不确定性，使我国国际贸 易风险显著上升。随着世界贸易的发展，我国支持出口的传统政策受到w t o 规则的约 束，必须借鉴政策性出口信用等国际通行的做法完善我国的出口促进政策。 随着国际贸易竞争的日趋激烈，中国企业因国外技术性贸易壁垒遭受的贸易损失呈 不断上升的趋势。特别是一些发达国家利用技术性贸易壁垒对本国产业实行保护政策， 导致我国出口企业面临越来越大的风险。尤其是农产品出口企业，某些国家对我国出口 的农产品设置了极为严格、甚至不合理的农产品进口检疫标准，又以个别企业的农产品 检验结果不达标为由，对所有我国出口的同类农产品突然实施“封关 措施，致使已出 口的货物无法入关而被迫退回甚至销毁，直接导致我国经济蒙受巨大的损失。与其他贸 易限制措施不同，技术性贸易壁垒最大的特点就是隐蔽性强，一旦实施限制，影响巨大， 损失惨重。 限制性措施一旦实施，一般覆盖出口国的所有同类企业，不分地域，也不考虑企业 在质量控制方面的差异，而且经常是一国设限，他国效仿，甚至引起连锁反应的现象都 中国信保沈阳办出口短险市场策略研究 很普通。2 0 0 2 年1 月，欧盟宣布全面禁止我国动物源产品进口后，瑞士、日本、韩国等 国家相继采取措施，加强对我国动物源产品的监测，德国、荷兰等国提出更高更严的要 求，沙特也暂停了对我国此类产品的进口。 一些国家采取的检验检疫措施往往高于国际正常标准，有些国家还专门针对中国产 品制定了一些标准。如日本在农药兽药残留方面对中国鸡产品实施歧视，检验克球粉时， 要求中国产品达到0 0 1 p p m ，而对美国等其他国家的产品只要达到世界卫生组织 o 0 5 p p m 的标准。 再来看看辽宁省的情况。进入2 0 0 9 年面临经济危机的严峻形势，辽宁出口企业受 到了严重的打击。受全球金融危机的影响，1 2 月份，辽宁省累计出口4 6 亿美元，较 去年同期下降1 6 9 1 ，辽宁出口额在全国排名继续位列第8 位，出口增幅在全国十个 主要出口省市中排第三位，与去年同期相比发生了以下显著变化： ( 1 ) 出口进一步下滑。1 月份，全省出口2 6 0 9 亿美元，同比下降1 4 9 8 ；2 月 份，全省出口1 9 9 2 亿美元，同比下降1 9 9 2 ；1 2 月份，辽宁省累计出口4 6 亿美 元，较去年同期累计下降1 6 9 1 。但总体形势上好于全国水平，全国1 2 月份单月及 累计降幅分别是：1 7 5 、2 5 7 和2 1 1 。 ( 2 ) 一般贸易出口降幅超过加工贸易。1 2 月份，全省一般贸易出口1 9 7 5 亿美 元，下降2 5 9 2 ，加工贸易出口2 3 4 4 亿美元，下降1 0 8 6 。 ( 3 ) 国有企业出口下降幅度减缓。国有企业1 月份实现出口7 3 1 亿美元，增幅 为1 7 5 6 ；2 月份实现出口6 5 9 亿美元，增幅为2 4 7 9 ；1 2 月份累计出口1 3 9 亿 美元，累计增幅为1 7 3 ，国有企业扭转出口下滑的原因是，大连船舶重工2 月份增 加出口2 6 亿美元，同时，大连中石油、中船燃料、北台钢铁等企业当月出口都有一定 增长；与此同时，集体民营企业1 2 月份累计出口9 7 亿美元，同比下降1 9 5 2 ；外 商投资企业累计出口2 2 3 9 亿美元，下降2 3 1 9 。 ( 4 ) 部分主要商品出口实现增长。1 2 月份全省大部分主要商品出口继续呈下滑 态势，其中：钢铁出口2 4 7 亿美元，下降5 8 ，成品油出口3 4 7 亿美元，下降3 4 7 ， 农产品出口4 5 3 亿美元，下降1 6 3 ，纺织品出口0 8 5 亿美元，下降1 3 8 ，汽车、 集装箱、机床、镁砂、铁合金出口的降幅也都在4 5 以上。但少数商品出口逆势增长， 其中：船舶出口4 3 4 亿美元，增长9 8 5 6 ；空调彩电出口1 6 5 亿美元，增长1 7 ； 医药出口0 5 7 亿美元，增长8 8 3 服装及鞋类出口4 7 6 亿美元，增长1 3 。 ( 5 ) 企业出险率增加。自国际金融危机爆发以来，国外采购商取消订单、延迟付 款甚至公司倒闭的现象频繁发生。2 0 0 8 年中国信保辽宁分公司受理的出口可能损失案件 大连理工大学专业学位硕士学位论文 达8 5 起，比上年增加2 1 起，增幅达3 2 8 ；涉案金额3 2 2 3 万美元，比上年增加1 9 0 7 万美元，增幅达1 4 4 9 。而进入2 0 0 9 年，这种趋势仍在延续，今年第一季度，该公司 接到可能损失报案3 3 起，同比增加了2 6 9 ：涉案金额1 2 3 7 万美元，同比增幅达1 3 1 6 ， 已支付赔款2 1 4 万美元，同比增幅达4 1 8 0 。2 0 0 8 年，出口信用保险对我省出口的覆 盖率仅为6 5 9 ，也就是说，出口信用保险保障之外的9 3 4 1 的出口遭遇的风险不在上 述统计数字之内，而要远远超过以上数字【9 1 。 2 1 3 政策环境分析 中信保是政策性的金融机构，其市场的运作相比其他商业性金融机构受到国家相关 政策的影响更大，政府的支持为信用保险行业的发展提供了强有力的支撑。截止到2 0 0 9 年4 月2 8 日，公司共与3 0 个地方政府签署“总对总 或“分对分协议，其中包括1 3 个省级人民政府，1 0 个副省级( 市) 人民政府，4 个地市( 厅局) 级单位，3 个区县级 单位。山东、江苏、辽宁、陕西、吉林、江西、湖南、安徽、河南、重庆、云南、黑龙 江、青岛、大连、沈阳、成都、厦门、深圳、福建、武汉等地区为“总对总 协议；洛 阳、大连、南京、辽宁、吉林、昆明、合肥、德阳、绵阳、成都为“分对分协议。辽 宁分公司目前已与辽宁省政府、吉林省政府、大连市政府、沈阳市政府、辽宁省对外贸 易经济合作厅、吉林省商务厅、大连市对外贸易经济合作局分别签署“总对总”和“分 对分”协议。沈阳市中小企业局举办的“中小外贸企业融资推介会”及沈阳市外经贸工 作联席会议，并对沈阳市各县区近百户出口企业进行为期两周政策巡讲1 1 0 】。 根据辽宁分公司与辽宁省政府、沈阳市政府的合作协议，双方将深化合作，积极扩 大信用保险覆盖面，为振兴东北老工业基地、辽宁省沿海经济带和沈阳经济区建设服务， 支持辽宁省企业“走出去”。辽宁省政府推动各部门建立与中国信保辽宁分公司的联系机 制，将出口信用保险纳入外经贸工作体制，支持、引导出口企业参加信用保险统保，政 府在保单融资等方面给予出口企业政策扶持。 2 2 辖区市场需求分析 出口信用保险的市场需求是指在出口信用保险市场上，出口企业愿意投保、并且能 够承担投保成本的出口信用保险总量。 中国信保沈阳办事处参加辖区内各市外经贸会议时，对参会出口企业进行了关于企 业出口情况的问卷调查，具体问卷如下： 中国信保沈阳办出口短险市场策略研究 表2 1 问卷调查表 t a b 2 1 q u e s t i o n n a i r es u r v e y 1 贵公司的出口业务是否受到了金融危机的影响( 如有，烦请说明情况) ? 是口否口 具体说明： 2 贵公司是否遇到订单减少、贸易谈判难度增加的情况? 是否希望利用更为灵活的结算方式扩大出 口( 如有，烦请具体说明) ? 是口否口 具体说明： 3 贵公司是否遇到资金周转速度降低、流动资金紧张的情况? 是否有贸易融资方面的需求? 是口否口 4 对信用保险是否了解? 是否有需求? 有了解、有需求口有待进一步了解口 不了解、没有需求口其他 5 贵公司目前发展中遇到的主要问题? 一1 2 大连理工大学专业学位硕士学位论文 参会企业有1 2 3 家对该问卷进行了回馈，具体情况如下： 表2 2 调查问题反馈表( 前四题) t a b 2 2f e e d b a c ko fq u e s t i o n n a i r es u r v e y 就前四个问题进行分析。 问题1 是就被调查企业出口情况的分析。以上数据说明，沈阳市企业7 8 受到经济 危机影响，出口受到打击，出口额下滑。 问题2 是了解出口企业面对经济危机是否主动希望通过利用灵活的支付方式扩大出 口，而不是面对危机而求稳发展。数据结果是，8 0 的企业选择了“是 。由上可以看 出，8 0 的出口企业面对经济危机还是有继续发展的愿望，并对信保产品“扩大出口” 的功能有潜在的需求。 问题3 是了解企业面对危机是否有融资方面的需求。从数据看7 0 的企业有融资需 求。企业的资金大多数还是存在问题，这些企业对信保的融资功能还是有潜在需求的。 问题4 是调查出口企业对出口险产品的认知度和对中信保产品的需求情况。从数据 看出，2 4 企业明确提出对中信保比较了解，并且对信保产品有需求，这些企业是首先 需要重点关注的企业。被调查企业中有6 9 家( 占比5 6 ) 选择了“有待进一步了解”， 说明这些企业是对中信保产品有兴趣，可以作为目前客户开发。通过这个数据可以看出， 信保面对整个出口产品市场，有待进一步的宣传与开发。被调查企业中有6 家企业明确 提出“无需求 ，占被调查企业的比例仅5 ，这些企业可能在行业里比较“强势 ， 采用的支付方式是全额预付并且不缺少资金或者面对经济危机选择主要做内地市场，或 者企业出口只是“代加工 模式，也有其他的可能。面对这样的企业，中信保需要进一 步了解为什么这些企业选择了“无需求 。上表中有5 家企业选择了“其他 ，这些企 中国信保沈阳办出口短险市场策略研究 业明确提出了有“需求 ，但“不了解”，这个情况也是说明市场上还有1 2 的企业有 需求，但是需要信保公司进一步进行宣传与沟通。 问题5 ：发展中遇到的主要问题。针对这个问题参会企业中有1 8 家提出问题，具体 情况如下 表2 3 问题5 反馈表 t a b 2 3f e e d b a c kf o rq u e s t i o n5 对问题5 进行反馈的出口企业有5 4 家，这5 4 家企业有与中信保探讨出口问题的需 求。其中，各有3 9 的企业面临订单少和资金短缺的问题，这些企业对信保出口短险的 “扩大出口功能 和“融资功能 有潜在需求。上表中，仅各有一家填写了“风险大” 和懈不了解新买家”，这两个问题是“风险需求 的代表。只有1 0 左右的企业明确提 出了“风险需求 ，这说明企业对出口风险的认识十分有限，而“风险控制功能”是中 信保出口短险产品的最重要的功能。面对这样的数据，中信保需要提高整个辖区出口企 业的风险意识。 2 3 辖区出口形势预测 ( 1 ) 辽宁省出口在全国的比重会有所增加。2 0 0 9 年辽宁省外贸出口预期虽然尚不 明朗，但总的来看应好于全国总体水平。辽宁的出口减幅已连续4 个月好于全国水平。 预测今年辽宁省的出口规模在全国的占比，将在2 0 0 8 年6 的基础上有所提升。 ( 2 ) 外贸出口将逐步平稳。从辽宁省2 0 0 9 年1 2 月份出口情况看，在金融危机 的大环境下，并不是所有行业的出口都受到严重冲击。另外，随着国家十大产业振兴政 策效果的显现、外部环境的逐步改善，辽宁外贸出口将在2 0 0 9 年触底复苏，这一点将 会在辽宁省钢铁、农产品、服装纺织、机械等优势出口行业上体现出来。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 ( 3 ) 国有、民营企业将提前走出低谷。从出口企业的所有制类型看，虽然各类企 业出口均有下滑，但国有企业率先复苏的迹象已经显现，集体民营企业下滑幅度居中， 好于外商投资企业，将很好地发挥机制灵活的优势，成为全省出口的骨干力量。 ( 4 ) 地方产业扶持政策将助推传统行业的尽快复苏。从辽宁省行业振兴政策上看， 在配套国家出台的十大产业振兴计划过程中，省政府根据辽宁省各行业的出口潜力，重 点出台了农产品、纺织服装等传统行业的振兴规划和措施。如农产品行业，将在产、供、 销等各个环节配套六大扶持体系，在三年内将农产品出口额由2 0 0 8 年的3 6 亿美元提 高到1 0 0 亿美元。这些地方政策与国家十大产业振兴计划发挥的叠加作用，势必会推 动辽宁传统行业的加快发展。 总体上看，辽宁省的出口形势长期看还是乐观的，中信保沈阳辖区面对日益增长的 市场规模，“施展拳脚”的空间还是很大的。企业的出险率的增加也会对整合辖区内出 口企业的出口结构和提高出口企业的风险意识起到一定作用。然而，面对辖区内出口企 业外部风险的增加，沈阳办事处加大市场渗透率，帮助更多出口企业渡过难关的责任也 更加重大。 中国信保沈阳办出口短险市场策略研究 3 竞争能力分析 3 1出口短险产品替代品分析 3 1 1 国际保理业务 银行的金融产品与短期出口信用保险并非同一类业务，但在一些功能上的交叉， 使一些金融产品与出口短险会在一些具体业务上有所竞争。通过金融产品涉足中国出 口信用保险行业，也是各国金融机构面对中信保独家经营出口信用保险市场的一种应 对措施。这些金融产品中，国际保理业务、福费廷业务和信用证业务与出口信用保险 的交锋很具有代表性，下面对其逐一分析。 ( 1 ) 国际保理业务情况分析 国际保理的概念 保理业务是指出口商以赊销、承兑交单等方式销售货物时，保理商买进出口商的 应收账款，并向其提供资金融通、进口商资信评估、销售账户管理、信用风险担保、 账款催收等一系列服务的综合金融服务方式。 国际保理业务开展的模式 第一，双保理商模式。在该模式中，出口地的出口保理商与进口地的进口保理商 合作，共同为客户提供服务。其中出口保理商负责客户资源的开发和维护，并与客户 签订保理合约。进口保理商负责进口商资信的考察、核定风险承担出口信用保险的比 较研究额，通过出口保理商向客户提供风险担保服务。出口保理商完全依赖进口保理 商的信息服务和风险担保为客户提供无追索的保理服务。两家保理商的服务水平、财 务实力以及合作的质量对业务的成败至关重要。因此这种模式最先是通过一些关联保 理商之间的合作发展起来的。但由于集团成员所掌握的客户以及买家的资源