郑州逸品香山2期开盘前营销方案 53P.ppt

逸品香山2期开盘前营销方案,yipinxiangshan,2010年10月12日,业绩回顾,都市公寓清盘8月20日清盘，签约2118万商务大厦清盘9月清盘，签约1864万。国际城市花园仅剩1套，销售额1.03亿。金融广场仅剩1套景园目前销售额达6414万、本月已销售11套,金额832万，任务完成率42%。逸品香山进场6个月销售6055万、本月已销售洋房6套、车位1个，总销售额714万,任务完成率近70%。,1,一期剩余房源梳理及推售策略,1,2,目录,一期剩余房源梳理,二期开盘前营销策划,（2）,一期剩余房源推售策略,（1）,（4）,二期首次开盘营销目标二期营销难点二期客户分析二期营销策略及执行二期认筹策略推广费用预算,（5）,（6）,part1一期剩余房源梳理及推售策略,一期剩余房源梳理一期剩余房源推售策略,一、一期洋房剩余房源梳理,小结：五层洋房共余42套，金额5614万，从楼层上看，中间层余32套，从楼栋上看，9号楼余15套。,商铺剩余资源统计(截止10月12日),一、一期商铺剩余房源梳理,小结：商铺共计剩余34套、剩余面积2646.29平米、剩余金额3108万。,二、一期剩余房源推售策略,（一）目标清盘时间2010年11月中旬,（二）推售策略二期推广期间挤压一期销售且推售剩余房源！,二、一期剩余房源推售策略,一期剩余房源不单独推广！采用策略：推广二期产品时附带一期内容,part2二期开盘前营销策划,二期首次开盘营销目标二期营销难点二期客户分析二期营销策略及执行二期认筹策略推广费用预算与人员安排,一、二期首次开盘营销目标,23栋住宅楼宇，1个幼儿园。8栋8层洋房，15栋15+1层楼宇。总套数1948套。住宅可售建筑面积191705平米。,一、二期房源梳理,首次推售房源,楼栋：1#、2#、3#、4#业态：15层小高层户型：均为两房两厅面积：71.1688.98平米套数：共计364套,一、二期首次推售房源梳理,二、二期开盘营销目标,第一：销售目标,1亿元！230套！,按开盘实收均价约5000元/推算,12月18日开盘销售230套,12月17日前认筹460套即办理vip卡至少460张（按50%解筹率推算）,12月17日前接待有效来访1840组（按25%认筹率推算）,第二：蓄客目标,二、二期开盘营销目标,二、二期首次开盘营销难点,二、二期开盘营销难点,1、集中蓄客时，可能没有预售证等证件的取得，或许会遇到政府方面其他阻碍。需跟进工程部等相关部门尽快解决2、在预售证等证件尚未到位之时集中蓄客、认筹，更要考虑维护鑫苑品牌名誉。认筹策略上要统筹兼顾3、新“国五条”政策的出台，会打压购房热情，首付30%、三套房停贷加大营销难度。首次开盘坚持“平开高走”,三、二期首批房源客户分析,二期客户分析,如此面积,如此户型,如此地段,如此价格,蓄水客户匹配,客户在哪,客户喜好,有一定积蓄但不丰厚,够住就行，想要有个自己居所,对地段要求不高,价格敏感度高,面临结婚,年龄在2532岁,他们,我们在找这一群人,对未来充满信心,二期客户分析,四、二期营销策略及执行,思路,作为郑州北区前沿发展地段经过一期的推广后，项目的识别性增强，但是目前地块周边配套有限，用未来发展前景吸引客户。二期首次开盘热销对整个楼盘的后续营销都有至关重要的影响，其开盘成功承载着特定的战略意义。根据二期首次推出产品及潜在客户分析，我们此次二期推广的主题思想是：低总价、婚房、未来前景,一、二期整体营销思路,二、二期首批开盘房源定价策略,1、市场比较：周边的楼盘居于5500-6500之间，但是大部分楼盘的都在四环以内，位置优于本项目，且都快接近交房，同样位于环外的天伦庄园，其产品明显优于本项目，本项目的优势不明显。详情如下:,周边项目调研,1、怡丰森林湖,项目位置：惠济天河路北段(惠济区政府向北2000米)推售产品：花园洋房、小高层交房时间：2011年年底成交均价：6000元/平方米优惠幅度：全款96折,周边项目调研,2、琥珀名城,项目位置：金水区花园路与国基路交叉口北200米推售产品：多层小高层高层交房时间：2011年10月成交均价：5800元/平方米优惠幅度：全款按揭均99折,周边项目调研,3、金蓝湾,项目位置：惠济金杯路与银河路交叉口（郑大体院南门对面）推售产品：小高层、多层交房时间：2010年12月31日成交均价：6500元/平方米优惠幅度：全款96折，按揭97折,周边项目调研,4、天伦庄园,项目位置：惠济天河路与开元路交汇处(惠济区政府正对面)推售产品：多层、别墅、洋房,计划均价：5800元/平方米,2、政策影响：四月份的国十条和九月末的国五条，是史上最严厉的房地产政策调控，将增加绝大部分人的购房难度，市场将面临着观望的局面；,3、开盘目标保卫：鉴于逸品香山二期首次开盘，婚房、低总价以及未来前景是我们此次二期推广的要点，定价上要注意销售的量；,4、首付款的影响：鉴于新政策的影响，及市场的变化，定价时要注意控制总价，降低购房的首付难度；,二、二期首批开盘房源定价策略,因此，通过以上因素的分析，我们建议开盘均价为5000元左右；,1、以“低价、婚房首选”概念强势入市；2、以超高成交量引爆北区市场；3、鑫苑逸品香山知名度火爆提升后，为后续推盘热销奠定基础；,开盘实收：5000元/，开盘热销：5300元/（涨价300），加推新货：5500-5800元/（产品升级，实景体验），产品升级：6000元/以上（优质货源、品牌驱动）。,二、二期首批开盘房源定价策略,三、二期开盘推广策略,暴力开盘需强有力的执行,1、蓄水计划蓄水节点2、蓄水方式1、明线各种广告媒体组合扩大宣传力和影响力2、暗线拓展有效客户通路排卡蓄水1）sp活动支持，如社区巡展、客户联谊活动等2）有效直销通路渠道的建立和支持3、广告支持1、户外等本土高效媒体支持呼应2、主流报纸广告媒体呼应3、其他形式媒体支持4、销售支持1、证件的取得、扫除政府方面其他阻碍2、物料支持、一系列销售物料到位5、现场支持1、现场围挡形象建设2、周边导引指示系统建立,三、二期开盘推广策略,10.13入市,11.3认筹,12.18开盘,第一阶段,第二阶段,直接出击拓展客户通路获取客户资源了解客户信息,强势蓄客1、持续排号2、各种广告媒体支持3、sp活动,三、二期开盘推广策略,开盘前蓄水计划表,二期开盘蓄客排期,广开销售通路圈定目标客群,免费绿博游,活动时间：2010年10月14号12月17号活动目的：1、利用大型、广泛、知名活动，聚焦社会眼球，引爆项目；2、增强鑫苑品牌的美誉度；3、支持郑州绿博园，展示鑫苑的社会责任感；活动形式：团购4000张门票，对认筹期间售楼部来访客户发放！,郑州绿博园免费游,活动费用：30元4000张=12万元；,活动一：“最美新娘评选大赛”,活动时间：2010年11月3日12月18日活动地点：样板房、园林景观区、黄河迎宾馆、售楼部参与对象：办卡客户、意向客户、老业主、社会客户活动主题：相约香山美傲别墅区活动形式：照片提供网站传播网络投票售楼部展架宣传现场投票才艺展示比赛利用香山“三所旁”的优势，邀请客户到样板房、园林区、黄河迎宾馆拍摄婚纱照、亲密生活照，上传至指定网址，做成海报、展架等放置在售楼部展开为期1个月“最美新娘”评选活动；活动要点：以样板房、黄河迎宾馆、园林区婚纱照为出发点，提升样板房、园林区单一的参观功能、“三所旁”单一的想象功能，让目标客户体验项目品味高端生活，积聚人气。活动尤为吸引年青女性，她们具有爱美和浪漫的天性，喜欢通过展示照片，让朋友来从当他们的粉丝，从而形成人群口碑传播，加上巨额的奖励，足以形成巨大的轰动效应。活动费用：约8-10万,“最美新娘评选大赛”执行细则,参与方式：登陆项目网站注册，上传于样板房、园林区、黄河迎宾馆等地拍摄的婚纱照，激活个人主页，即可参与网络投票。积分规则：每次投票折合1个积分，参加指定活动亦可增加积分。售楼部每周进行票数统计，将票数最高的两名新娘照片选出放大做成展板放在售楼部，每周五更新展架，供现场客户投票，每次现场投票折合2分。胜出方式：2010年12月17日停止投票，积分最高的前6名于12月18日下午两点在售楼部参加最后一关新娘才艺比赛胜出方式：才艺比赛成绩+前期积分，总分高者为胜，才艺比赛成绩以现场评委打分为准。颁奖时间：二期开盘当天下午才艺比赛现场公布奖项设置：一等奖（2名）（1）获购房优惠20000元，只限在香山签订购房合同使用。（2）由鑫苑提供装修基金10000元。二等奖（4名）（1）获购房优惠10000元，只限在香山签订购房合同使用。（2）由鑫苑提供装修基金6000元。,活动二：“逸品香山客户答谢酒会”,活动时间：2011年1月8日活动地点：黄河迎宾馆参加对象：已成交的客户、意向客户活动内容：客户汇聚一堂，谈鑫苑、聊家常、欣赏节目、抽取大奖,活动核心：答谢已成交客户，渗透意向客户，争取1月份迎来2011年开门红。费用预算:预计12万,1、与婚纱摄影店合作方式,1、在婚纱摄影店放置x展架宣传板2、凡是到婚纱摄影店有意向拍摄婚纱的新人、赠送精美礼品1）、每对新人赠送一盒抽纸（印有香山项目信息的精美抽纸，定制式可以缩小体积）2）、每份抽纸赠送一份邀请函，客户凭借邀请函可以到售楼部参与“香山知心爱人大抽奖”,香山知心爱人大抽奖活动客户凭借“邀请函”至香山售楼部，可参与现场举行的“免费抽奖活动”奖项设置：一等奖5名5000元（购房优惠券，只限购房可以使用，可转让）二等奖20名3000元（购房优惠券，只限购房可以使用，可转让）三等奖40名1000元（购房优惠券，只限购房可以使用，可转让）抽奖时间：11月3日-12月10日期间的周末,二期开盘蓄客排期,2、高尚社区巡展,1、在鑫苑老社区等高尚社区大门主出入口放置桁架宣传。2、填写香山会入会申请表，审核后发放一张香山会会员卡，持有本卡购房可优惠1000元（本卡可转让）。,二期开盘蓄客排期,3、主要影城合作,1、在北区主要影城（比如保利）大门主出入口放置x展架宣传板2、凡是到咨询台填写香山会入会申请表，审核后发放一份邀请函，并且赠送精美礼品一份。1）、赠送一盒抽纸（印有香山项目信息的精美抽纸，定制式可以缩小体积）2）、赠送一份邀请函，客户凭借邀请函可以到售楼部参与“香山知心爱人大抽奖”,二期开盘蓄客排期,4、北区专业商城合作,1、在北区专业商城大门主出入口放置x展架宣传板2、填写香山会入会申请表，审核后发放一张香山会会员卡，持有本卡购房可优惠1000元（本卡可转让）。,二期开盘蓄客排期,关于系列sp活动的说明,营销目的：1、吸引大量客户到销售现场2、通过sp活动与潜在购卡客户保持密切沟通，并且累积鑫苑地产的品牌美誉度，并由此引发新客户购卡，形成链式营销效应3、通过sp活动，带出系列宣传主题，并借助其他合作单位联合宣传，如“逸品香山携手保利演艺时尚电影璀璨之夜”之类宣传。4、通过系列sp活动，形成全新的“链式营销模式”，奠定逸品香山的品牌领航形象。,二期开盘蓄客排期,二期开盘前活动主轴,与婚纱摄影店、高尚社区、大影城、北区专业商城的合作只能带来一时的来访量，如何把项目核心价值持续性地反复性地向客户渗透，并且维护已办卡客户？我们需要什么？一系列活动贯穿开盘前后，让客户来的欢喜、走的满意、对安家香山津津乐道活动主轴如下：,11月,开盘前凡到访售楼部客户送“免费绿博游”（团购4000张门票）,1月,免费游绿博园,逸品香山客户答谢酒会,12月,最美新娘评选大赛,推广主题二：数今年婚房还看香山71.1688.98鑫苑逸品香山300套两房火热预约中,四、主流报纸广告推广主题,推广主题一：首付12万安家鑫苑大盘花园路地铁口三所旁品牌大社区,五、二期首批房源认筹策略,10月,11月,12月,1月,蓄客第一阶段（推广蓄客期）,日均来访量不低于20组,蓄客第三阶段（强势蓄客期）,vip铂金卡460张,蓄客第二阶段,日均来访量不低于30组,11月3日认筹,12月18日二期盛大开盘,2010年,蓄客线,1、项目营销目标一期总体蓄客目标：到开盘前蓄客460组（办卡vip客户）；蓄客目标阶段分解：,10月13日亮相,合计办黄金卡900张,2、认筹策略,铂金卡办理条件：直接交纳10000元成为铂金客户；申购时间：11月6号12月17日优惠措施：第一重优惠：原黄金卡客户日增值优惠第二重优惠：vip铂金卡升级额外优惠2%使用规定：只有升级为铂金客户才能有资格参加开盘当日选房,六、推广费用预算与整合,报纸广告推广安排,网络推广安排,短信推广安排,其他媒体推广安排,以户外、报广、活动为主导，销售包装、网络辅助，其他综合配合的推广模式。,营销推广费用合计,钧城地产逸品香山项目组,thanks!,poxlp7v0djzkylhsjr3wxbmhk6nj2ghibefz7r4i30ka1dkaghn3xtkknbycudxqa7fhyi2chhi92tgkqcwa3ptgz7r4i30ka1dkaghn3xtkknbycudxqa7fhyi2chhi92tgkqcwa3ptgshls50clmtwn60eo8wgqv7xav2ohum32wgeauwydiawgmer4i30ka1dkaghn3xtkknbycudxqa7fhyi2chhi92tgkqcwa3ptgz7r4i30ka1dkagtgkqcwa3ptgz7r4i30ka1dkaghn3xtkknbycudxqa7fhyi2chhi92tgkqcwa3ptgshls50clmtwn60eo8w