梅塞德斯-奔驰_卓越销售现场辅导项目_市场活动运营7P设计.pptx

卓越销售现场辅导项目市场活动运营7p设计,2,新一轮活动规划,市场活动7p,product,price,promotion,place&physicalenvironment,people,process,市场活动7p流程,价格策划制定最优化的活动促销方案,产品策划明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标,预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道,地点和环境制作销售地图活动现场龙门阵,人员组织筛选现场接待人员活动人员培训,活动流程明确现场分工和操作顺序,3,新一轮活动规划,活动车型促销目标设定,确定活动车型组合,活动mustgo首推车辆清单,根据零售营销策略，确定活动主推车型和促成目标根据之前的同类活动平均订单率，设定活动订单目标结合活动预算分配，设定单位订单成本目标,选定与主推车型的目标顾客重叠性高，同样存在销售压力的辅助车型作为活动车型组合可根据产品定为特点，选择提升主推产品形象的车型做辅助设定特定“稀缺”车型，展现现场销售需求旺盛、烘托供不应求的氛围,产品策划明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标,车型usp宣传重点选择,锁定目标顾客对应的usp，每类顾客不超过3个针对不同的usp，设计ffb话术和活动产品亮点宣传信息,4,新一轮活动规划,产品策划明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标,5,新一轮活动规划,车型usp宣传重点,6,新一轮活动规划,产品策划活动mustgo首推车辆清单,2.确定活动主推车辆库存表,7,新一轮活动规划,产品策划活动mustgo首推车辆清单,3.确定活动竞品,8,新一轮活动规划,活动促销成本核算,活动促销的种类选择,促销方案的活动形式包装,不展开活动的机会成本计算活动促销预算的设定,促销形式财务优先级分类根据目标顾客的决策方式，对可利用的激励资源进行评级结合财务优先级和激励资源评级，选择合适的促销形式,设立获得优惠的门槛，打造获得活动优惠资源的时效性和稀缺性,价格策划制定最优化的活动促销方案,9,新一轮活动规划,价格策划调研市场优惠行情,10,新一轮活动规划,价格策划跨部门研讨促销方案套餐,11,新一轮活动规划,价格策划跨部门研讨促销方案套餐,12,新一轮活动规划,主题策划,线上活动营销,线下活动营销,结合目标顾客购买动机、车型usp和品牌价值，作为宣传主题创意基础根据目标顾客定位选择合适的活动方式使用“创意可行性评估工具”确认活动创意和品牌、成交氛围、活动运营目标的匹配程度,设计宣传口号根据ffbv句式，提炼活动内容简介根据aida设计活动推荐话术如果需要制作dm，根据以往的dm回应率，估算所需的dm数量,根据活动预算和单位成交成本要求，评估线上活动营销的必要性根据“目标顾客的营销渠道对照表”选择合适的宣传渠道,预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道,13,新一轮活动规划,主题策划,预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道,14,新一轮活动规划,预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道,预热宣传吸引车型目标顾客参加活动选择活动主题及宣传渠道,预热宣传,17,新一轮活动规划,活动地点选择,活动现场氛围规划,根据“销售地图”上的热点，选择2到3个地点预计预选地点目标顾客流量：实地考察活动现场人流量，计算目标顾客流量占比预估预选地点销量：历史活动订单率统计和预选地点目标顾客流量预计评估地点与活动的匹配度：结合活动主题、品牌形象和销售环境使用活动地点评估表目标地点打分，最终确定活动地点,活动现场龙门阵：促进现场销售、突出品牌形象活动规划标准检核表：现场布置100%符合品牌要求,地点和环境制作销售地图活动现场龙门阵,18,新一轮活动规划,地点和环境活动现场龙门阵,活动地点确认,展厅平面图,地点和环境,20,新一轮活动规划,活动人员招募,设立活动项目负责人以及市场部和销售部项目协调人为活动具体执行细项，设定具体责任人查询活动邀约顾客dms记录所属的销售顾问名单，由邀约顾客的销售顾问组成活动销售团队选拔符合活动和品牌形象的经销店人员或外包会展人员组成接待团队，担任现场接待工作组建负责为潜在顾客随行人员提供温馨服务的接待团队，在必要时分流干扰顾客商谈的人群（例如小孩和对车不感兴趣的随行人员等）将活动运营目标分解到每一位项目负责人和成员,人员组织筛选现场接待人员活动人员招募,21,新一轮活动规划,人员组织筛选现场接待人员活动人员招募,22,新一轮活动规划,活动人员培训,根据活动主推车型和顾客需求，为参加活动的销售人员准备和开展有关车型usp配套ffb的话术培训和演练符合潜在顾客生活风格的寒暄、聊天话题演练和现场促销政策配套的促成交易话术活动后销售跟进由头和邀约顾客再次进店话术和演练为活动相关接待人员提供和活动匹配的欢迎和礼仪话术温馨接待团的技能培训：以静态游乐为主的儿童游戏项目和工具（卡通、漫画、玩具），为成人准备书报杂志、餐饮和休闲活动设施为所有培训内容设定关键点检查表，用于培训后的检验和活动执行中的走动式管理稽核,人员组织筛选现场接待人员活动人员培训,23,新一轮活动规划,dreamcar市场活动培训计划,人员组织筛选现场接待人员活动人员培训,活动执行技巧,人员组织,活动人员培训-活动大使工具手册,人员组织,人员组织,kpi说明与设定,人员组织,kpi说明与设定,28,新一轮活动规划,销售顾问活动目标,筛选现场接待人员活动人员培训,29,新一轮活动规划,促销活动销售部门kpi激励政策,激励政策,1.邀约数量，邀约出席率及订单考核按照前一页ppt要求；2.cls成交奖励：5000元台，e-coupe320成交奖励：4000元台，ecoupe200及260成交奖励：3000元台。非特战队员提供情报成交后，可算作当月成交数一台。3.处罚：邀约少一组，在标准平均保有潜客数基础以上的罚款100元组，在标准平均保有潜客数基础以下的罚款300元组；成交订单少一组，罚款100元组。,30,新一轮活动规划,活动前,活动流程明确现场分工和操作顺序,活动中,活动前7天，销售顾问致电联系顾客，邀请顾客参加活动活动前1天，致电顾客确认活动参与行程活动当天，在顾客预约进店时间前致电顾客，再次确认时间,对于活动邀约顾客主动出展厅迎接顾客，引领顾客进店并签到对于直接进店的顾客，接待员询问顾客姓氏，引领顾客进店并签到对于非活动邀约顾客使用机缘巧合的方法，向顾客提出现场活动邀