华泰证券涨乐财富通市场推广.doc

华泰证券涨乐财富通市场推广3华泰证券涨乐财富通现状分析3.1华泰证券公司基本情况华泰证券全名为华泰证券股份有限公司，1991年5月26日成立，华泰证券是中国证监会首批批准的综合类券商和全国最早获得创新试点资格的券商。2010年2月26日华泰证券成功上市，股票代码601688。华泰证券服务理念是以客户服务为中心、以客户需求为导向、以客户满意为目的。随着市场地位和品牌影响力的不断提升，华泰证券不断成长，向具有综合金融服务提供商发展，提升其核心服务优势，抢占市场。全国各省、市、自治区华泰证券都设立了营业网点，多达208家营业网点，分布广泛，布局合理，有华泰证券的地方就有专业服务理财。不同地域的客户可以体验享受到华泰证券更加专业、更加便捷的综合理财服务。华泰证券对营业网点进行了改造和升级，以营业部汇总到各省分公司集中管理。各营业网点拥有舒适优雅的投资理财环境，专业的金融理财新体验，深受客户好评，得到客户认可。华泰证券历经了我国证券市场的动荡与发展，不断创新改革，完善自我，提高员工素质，特此专门打造了一支高素质业务能力的营销队伍。与此同时，不断在发展中积累丰富的经验，敢于开拓创新，严格规范自我，从而形成了完善的内部控制和风险防范体制。华泰证券从业人员逾千人，52%以上的员工为大学本科以上文凭，在全国券商中能有85%以上的员工通过了证券从业资格考试的企业已寥寥无几，华泰证券从业人员素质居于全国领先水平，专业水平名列前茅。随着日新月异的市场变化，我国证券行业市场进入了一个新时代，华泰证券也紧随其后。华泰证券为了应对当今互联网迅速发展的时期以及行业竞争越来越激烈的情况下能抓住契机，在筛选高端客户提供专业化、高质量的服务管理的同时，把大量纯粹交易性的客户、散户搬到互联网上去，注重客户的粘合度。一切以客户为中心，满足客户财富增值的需求是华泰证券基于服务定价的综合财富管理模式，由此可见，华泰证券以满足客户需求为宗旨，提升客户服务体验而量身打造了一款专业理财软件涨乐财富通。3.2涨乐财富通推出的背景在证券公司的各项业务中，佣金价格和证券交易量直接影响到经纪业务，其中证券行业内佣金价格不断下降，各家券商降佣，加剧了行业间的竞争。2006年底，华泰证券经纪业务平均净佣金率为1.8，8年之后只剩下零头，佣金水平下滑是不可逆转的趋势。2014年，在证券业内佣金战中，华泰证券打响第一枪，全行业最低佣金万分之三，现在华泰证券的整体佣金水平要比中信证券、国泰君安证券低，总体收入逐渐降低。对华泰证券整体来说，行业上这场佣金战，将给华泰证券经纪业务体系和营销队伍带来一波巨大的市场冲击。当然，现在华泰证券已经没有退路，整个证券行业也没有退路，所有券商都将面对经济业务深化转型的形势。未来经纪业务转型如何发展？大体上朝这两个方向进行：一是转变原本低成本佣金的折扣经纪商体制，二是转型为具有综合服务的理财投资管理机构。从当前形势来看，整个券商行业发展状况，大部分券商尚不具备足够的业务流程和业务水平，从而不能完成走向高端的综合服务的转型道路。华泰证券做到了行业规模第一，除了有为数可观的客户资源，仍然谈不上有真正的核心竞争力和不可替代的差异化竞争优势。华泰证券如果保持与其他券商一样，不做创新，不做转型，不能完成以满足客户需求为中心的综合服务体系构架，那么，华泰证券想守住现有的市场地位必然是困难的。券商间的比拼，其中一项关键指标为券商能否后续提供综合服务的能力。营业网点较少的中小型券商在二次业务办理、创新业务拓展、转托管销户等流程，这些流程办理复杂，均需要投资者到营业网点现场，临柜办理服务，这些综合服务能力是否能提高和优化改进，从而减少投资者的不便，是值得各家券商思考以及发展转型的趋势。券商单纯靠研究报告、短信发送方式的时代已过去，如果发送大量的信息客户不浏览、不需要，就要坚决改变，让有效的信息和服务有机结合、动态融合，给客户展示具有亲和力、便捷性、综合性的账户功能。证券手机终端是不是以客户为中心的思维来设计业务流程和业务体系、是不是做出每分每秒给客户展示资产变动的一个综合账户页面、是不是向客户提供个性化的服务，这就与券商差异化竞争必不可分的。券商炒股终端的常见问题：（1）要么只能看行情与资讯，要么只能买卖股票，要么界面混乱，难以使用。（2）界面混乱，难以理解，很多常用功能无法找到。（3）卡、慢、顿，一到关键时刻就卡死，无法买卖股票，亏钱。（4）充斥着黑嘴黑庄。大量的散户割肉、亏钱，带来巨大损失。（5）市场大跌，在最需要帮助的时候，无人交流、指导，默默忍受资金的损失。（6）工作繁忙，无暇顾及股市，遇到大跌，损失惨重。（7）在不同终端需要重复设置，很多自选股经常漏掉。（8）只可交易，不提供开户功能。（9）没有资讯或发布的资讯速度慢，根本无法适时把握市场面。券商行业佣金水平已经是不可逆转的下滑，券商手机终端的比拼尤为关键。华泰证券打破券商同质化，以互联网金融的发展思维，积极打造涨乐财富通，做好可行性的市场营销推广，以引进增量为目标，充分发挥规模带来的市场经济效应。涨乐财富通的使用者将会充分体验专业的财富管理服务并享受资产增值，投资者与华泰证券实现了双向沟通。应对以上糟糕的炒股终端不足的，涨乐财富通一一对应的解决方案：（1）行情、交易、资讯系统一体化，免去客户只能看单一行情无法交易的困恼；同时非华泰证券客户可足不出户，分分钟快速开户，下单远比同类软件快速，还提供融资打新、泰融易、沪港通等创新服务，牢牢把握市场良机。（2）设计人员精心打造，软件界面清晰简明，客户无需功能间重启切换。客户操作任何功能只间隔三步，方便客户快捷操作流程，决胜股票投资市场。（3）极少出现卡机状态，保证客户交易的稳定性和行情的顺畅性，涨乐财富通采用原生开发技术优化改进行情和交易模块，全面提高速度80%。（4）华泰证券研究员凭借专业水平，及时有效的向投资者提供资讯，其中资讯产品金牛投资组合，股票实际收益率远远高于同类。（5）每个交易日120名投资分析师通过微博互动方式，及时解答客户提出的疑问，给予客户全面的服务体验。（6）即便是客户繁忙时间，无法看盘，客户也可通过涨乐财富通自定义设置短信提醒，及时推送各类下单和成交信息。（7）一个账号实现多功能、多平台实时同步，更有利于客户及时掌握自选信息，如手提电脑、手机、IPAD等自选股同步。（8）开户方便快速，足不出户即可办理好网上开户业务，只需身份证、银行卡和WIFI环境下进行，快速且贴心。（9）向所有华泰证券客户和非华泰证券客户免费开放资讯信息，让客户时时刻刻把握市场动态信息。涨乐财富通把大量纯粹交易性的客户、散户搬到互联网上去，客户二次业务办理、开通创新业务均可足不出户，登录涨乐财富通即可全部解决，给客户带来了极大的便利，同时贴心专业的私人定制服务，客户经理一对一的解疑答惑。泰证券一切以客户为中心，围绕客户需求，帮客户资产配置，涨乐财富通满足客户财富增值的需求，打造全方位的服务。3.3涨乐财富通简介华泰证券抓住契机，从公司总体战略看，把大量纯粹交易性的客户、散户搬到互联网上去，同时筛选高端客户提供高质量、专业化的服务管理服务。华泰证券不惜重金聘请互联网体验公司参与到产品设计的开发，使涨乐财富通的客户体验达到最大程度地提升，从华泰证券涨乐研发团队工作人员口中得知，“我们要一如既往地向优质的互联网公司取经，把用户体验视为重中之重，继续将产品功能优化，将线下资源很好地整合起来满足投资者的需求，迎接市场竞争的检验”。涨乐财富通的目标是满足客户服务，实现全生命周期、综合化的专业服务。用户如有意向加入华泰证券这个大集体，只需3到10分钟，可在“掌厅网上开户”栏目完成开户手续。开户成功后，客户可通过涨乐财富通便捷快速地完成对不同金融品种的投资，如股票交易、基金理财产品购买、资讯产品订购和新三板、融资融券等操作，客户登陆“掌上营业厅”也可快速办理其他各项业务。涨乐财富通极大程度呈现华泰证券专业服务能力，内含全面准确的数据分析系统，可通过其升级版华泰证券紫金理财体系将具有实质性参考价值的大量信息提供给投资者，增强投资者的安全感。涨乐财富通可确保客户交易安全快速，行情清晰及时，实时更新资讯信息、金牌专家专业解读、理财产品一键式操作、在线办理各项业务，客户可永久免费使用所有功能。该软件是广大专业投资者的理财专家，专门为客户建立个人中心，客户信息资产明细一目了然，电脑与手机自选股可实现的同步功能。同时，涨乐财富通通过消息提醒发送及时提醒股价异变警，还为客户提供丰富的产品库和资讯库，包含理财产品、基金、信托和投资策略组合等。3.4涨乐财富通的应用功能随着我国互联网金融的迅猛发展，随之而来的新信息一直影响着证券行业市场。近年来，华泰证券不断进行技术革新，注重客户体验。华泰证券抓住抢跑的机会，满足客户需求，利用私人定制理念，量身打造了一款专业手机投资软件涨乐财富通。3.4.1涨乐财富通主要功能涨乐财富通是广大专业投资者口袋里的理财专家，主要功能如下：（1）行情交易：涨乐财富通既提供了沪深指数，也包括港股、B股、全球指数在内的各类市场和产品行情，抢先将股指期货实时行情汇总免费提供给用户，开阔了各类市场行情的深度和广度。（2）网上开户：涨乐财富通的使用者在手机上可在3分钟内提交开户申请，高速便捷，真正实现一体化服务，实现极速开户。集聚了极速开户、闪电下单、百宝箱理财库、热点资讯展示、创业板等各项服务，避免客户操作时各项软件切换的繁琐问题。（3）理财产品购买：百宝箱涵盖理财产品商城，丰富的产品线，如低风险类固定收益产品、权益类高收益基金产品、券商多空分级集合资产管理计划等各种理财产品，客户使用涨乐财富通即可在手机上一步式购买。（4）二次业务办理：涨乐财富通为客户提供了人性化的二次业务办理服务，减免客户百忙之中来临柜办理业务的烦恼，如今有六项基本二次业务可以通过该软件直接办理。具体业务包括：上海证券账户指定交易，买入79999；客户密码更新；创业板网上转签；基本权限设置；客户信息变更；电子合同签署。（5）融资打新：打新热情高涨，华泰证券重磅推出打新神器。涨乐财富通手机客户端最新上线了融资打新功能，利率低至8.35%。客户使用的华泰证券涨乐财富通，开通融资打新功能，可将持有的流通股、基金和债券进行质押，最低融资金额10000元。实现交易期限统一为45天，客户可在交易时间内提前购回，当日质押次日即可获取资金额度。客户可随借随还，不收罚息，交易灵活方便。（6）专家在线：涨乐财富通不仅提供行情走势，还分析资金流向和机构持仓比例。拥有金牌投资专家在线解答，实现盘中飞速回复。每个交易日，120名投资专家及时为用户提供在线全方位咨询服务。专业资讯第一时间推送到客户的移动终端上，非华泰证券客户也可享受研究服务。（7）消息推送：涨乐财富通可根据股票价格进行360度预警，第一时间进行消息推送提醒。实现及时推送各类下单和成交的信息，用户可通过自定义设置各类提醒需求。3.4.2同类产品的比较如今越来越多的白领追捧一种新型潮流的炒股方式，即手机炒股。顺应时代的发展，市面上出现各式各样的手机炒股软件，投资者们该怎样正确选择一款适合自己的炒股软件呢？2014年由新浪财经证券APP测评团队从五个方面对多家券商手机证券APP进行全方位评测后，评选出当今最优异的手机证券前五名分别是：华泰证券涨乐财富通、广发证券易淘金、兴业证券优理宝、长江证券长江E号和国信证券金太阳。华泰证券涨乐财富综合得分第一，客户登录无需注册，非华泰证券客户免费浏览资讯，操作简明，UI界面设计美观，各种功能引导让使用者得心应手。交易功能简洁，可一键快速操作股票买卖投资和理财购买。涨乐财富通自带开户APP软件，无需客户另外下载其他软件，开户步骤简单快捷，三分钟即可足不出户成功开户。图3-3华泰证劵涨乐财富通页面广发证券易淘金得分第二名，其操作界面仿诺基亚windows排版，简单的页面设计，理财资讯内容齐全，专门的金融超市，呈现各类理财产品供投资者选购。客户提问对话框可点击导航页中“我的投顾”或者个股页面上方的“对话图标”，如对其回复不满意，而且还可以换个人咨询，服务到位。兴业证券优理宝综合得分第三名，如果客户需要交易则需注册后使用。优理宝UI界面简约，各项操作功能直接明了，简单方便。手机开户快速，不足之处是没有显著的个股指引操作，银证转账密码输入未使用安全键盘，给客户操作带来不安全性。长江证券股份有限公司精心设计的一款炒股软件终端命名为长江E号，具有明显的优势，操作功能齐全，运行稳定，增加了ETF快捷交易，能为证券投资客户提供全方位的证券资讯服务，但客户反映时常出现闪退的的状况。国信证券倾心打造“金太阳”手机证券，它能提供全方位的证券行情和买卖交易等服务，灵活、快速的委托下单，保证客户交易。手机证券已成为各大有前瞻性思维证券公司比拼进军的发力点，手机APP的设计理念提供了全方位的服务平台，既满足客户行情浏览和股票交易的基本需求，又提供专业服务策略和资讯体验。证券交易平台汇集手机开户、专家在线咨询、购买各种理财产品等服务，转化成了综合性一站式平台。因部分证券公司没有重视手机APP，相对于其他已经开始优化手机软件的证券公司，其庸俗的外包手机APP制作，手机证券APP功能图标简单，甚至部分功能设计直接照搬炒股同类软件。更不要提及其创新能力，最终结果将会失去移动互联网时代的抢跑机会，更将落后于致力于手机移动端制高点的证券公司。通过对比，华泰证券涨乐财富通因其丰富的资讯、良好的服务、强大的功能、完全免费的使用、方便的快捷操作等卓越的综合实力，相对于其他软件还是胜出一筹。3.4.3涨乐财富通亮点涨乐财富通功能强大，优势多多，亮点总结如下：（1）涨乐财富通提供了强大的实际操作空间、资讯空间，实时为客户解读各盘的走向趋势。（2）涨乐财富通经过成熟的软件开发，行情和交易的快速稳定。用户交易和操作简单流畅，大大提高了用户的体验。（3）强大的资讯体系，上证资讯和各类财经资讯均可免费查阅，是一款专业的财经软件。（4）涨乐财富通操作界面一目了然。各种功能操作都在三步之内即可完成，软件功能已经实现快速切换。（5）涨乐财富通的特色是一个账号可以实现多平台一键同步，电脑端和手机端同步自选股信息，方便客户刻掌控自选信息。（6）涨乐财富通设置了融资打新、泰融易，方便投资者新股申购策略。（7）涨乐财富通可在线办理二次业务，免去客户临柜办理的烦恼。3.5涨乐财富通下载方式涨乐财富通是一款具有登陆与行情操作一体化的、提供专业资讯的投资理财软件，非华泰用户同样可登陆涨乐财富通掌厅里网上自助开户，改变了过去需要行情终端和交易终端这两种模式同时登陆的情况，现在统一改为直接行情交易一体化。涨乐财富通下载方式如下：1、 二维码:iPhone、android使用同一二维码，如下2、网址链接：地址栏输入网址：，即可下载安装3、短信链接：发送短信66到95597，获取信息下载安装（温馨提醒：发短信需要收取短信费用）4涨乐财富通市场推广的主要策略在证券投资者手中掌握着数量异常庞大的资产，而且他们在金融服务上的需求也表现出了差异化、个性化以及繁杂化等相关的特点。只有为各类投资者提供最优的产品与服务，充分满足投资者实际需求，帮助其解决现实问题，与客户保持联系，牢牢抓住客户。目前，华泰证券充分利用互联网营销，减少成本，资讯将原有的短信方式改用涨乐财富通体验方式，登录即可读阅各类理财咨讯，较大的方便客户阅读。但华泰证券涨乐财富通市场推广初期，整体覆盖率还较低，只有10%的客户使用，传统客户以电脑交易为主，还未习惯使用涨乐财富通，未能体验专业服务。现阶段客户使用涨乐财富通覆盖率过低，其根本原因是存在品牌战略定位不清、客户渠道管理不健全以及产品和服务组合匹配不恰当。因此，涨乐财富通市场推广是华泰证券发展道路上的必经之路。4.1涨乐财富通市场推广目标4.1.1市场推广定义市场推广的定义是企业以扩大产品市场份额为目的，将有关产品和服务的信息传递给潜在消费者，以此来刺激消费者购买产品的意愿，并强化其购买产品的动机，从而可提高产品覆盖率和品牌知名度，最终为了达到刺激购买力转化为实际购买力而采取的一系列的措施。市场推广是顺应时代和市场的发展中演化出来的，是指对某个产品的性能、特点、优势宣传，让客户更加了解产品的用途和功能而产生实际购买力。也有人认为，市场推广的定义，简单的理解：推，即是推动，促动；广，就是广泛告知，广泛营销。推广就是一种了解产品的过程，推广是以营销为目的的生产经营手段。推力和拉力是有效的市场推广重要因素。市场推广的推力包括通过客户的推动力和通过现场促销的推动力。拉力包括市场传播与服务营销两个要素。涨乐财富通市场推广是为了能够有效的打击同类竞争对手，从而提高华泰证券在证券行业的知名度。如何把涨乐财富通强于同类券商的优势展现给投资者，将涨乐财富通所提供的高端、专业、贴心服务传递给投资者，满足不同客户的不同需求，得到各类客户的认可。提高涨乐财富通覆盖率品牌知名度，将涨乐财富通的综合性服务传递给投资者，刺激并强化投资者使用产品，享受服务，这就需要有效的市场推广。4.1.2制定市场推广目标的依据涨乐财富通市场推广的目标一定要与华泰证券发展目的保持一致，必须符合华泰证券整体的经营目标。涨乐财富通市场推广目标时应该从三方面考虑：1、打造企业品牌形象涨乐财富通的市场推广以提高用户的忠诚度为目的，可以通过建立良好的企业品牌形象来获得更持续的利润。随着华泰证券重视打造品牌形象，日益关注提高自身信誉度，毫无疑问，涨乐财富通将成为性价比最高的提高企业影响力的重要工具。2、开拓市场获得利润华泰证券看重的营销目标是通过涨乐财富通及时提供有效信息来刺激投资者提高理财意愿。这一方面要求涨乐财富通能及时更新信息并提供最新的资讯动态，另一方面又要方便投资者顺畅投资，通过提供便捷的投资渠道。这种营销方式可以简化营销渠道，进而减少管理费用和人力成本，最大限度的将优惠让利给投资者，实现企业与投资者的双赢。3、优化服务提升客户价值通过涨乐财富通优化客户服务，注重与客户之间的互动交流，以达到留住存量客户和吸引潜在客户。因此可提高客户粘合度和提升客户价值，建立良好的关系营销。4.1.3市场推广目标涨乐财富通市场推广由浅入深的开展市场推广工作，分阶段设定阶段性目标。短期目标：调整组织结构，优化服务流程，从而有效涨乐财富通市场推广，维系老客户，吸引新客户。涨乐财富通的宗旨为满足客户的需求，提供专业的服务，建立起公司与投资者间的密切关系和粘合度。长期目标：营销团队的打造，培养一支专业化的团队，准确把握和分析客户的投资特征，充分运用互联网思维，优化涨乐财富通，不断创新，以提升稳定增长的覆盖率，打造良好的企业品牌形象，最终的目标为达到用户体验度增强、投资者的满意度。4.2涨乐财富通市场推广阶段市场推广阶段的划分是根据市场规律、开展进度情况及推广效应等因素实施的。为确保涨乐财富通整个市场推广环节的系统性和有效性，需将公司有限的资源进行统一支配和优化整合，同时符合市场环境的特点又符合公司整体规划，充分利用资源。提升涨乐财富通市场推广的效率，华泰证券即可改善市场竞争力。完善华泰证券涨乐财富通市场推广，需从市场预热、市场进入、市场升级、市场维护四阶段开展，在整个市场推广过程中需要以市场部牵头，其他各个部门之间协同配合来完成，包括财务部、策划部、服务部、研发部等相关部门。4.2.1市场预热结合涨乐财富通特点及推广现状等因素，市场预热推广期必须在15天之内实现市场调研，确定涨乐财富通推广覆盖目标。市场调研在市场预热推广中起着关键性的作用。基本归纳为四个方面：1、了解自身产品的特性；2、剖析竞争对手的优劣势；3、合作方的基本信息；4、投资者、实际市场的形势与现状。相关人员需要掌握市场调查，根据市场调查结果，分析市场。通常对自己产品情况非常了解，但对于竞争对手的信息，企业自己往往了解的甚少。竞争对手的信息包括哪些因素，可以通过什么途径获得这些信息，如何获得这些信息？这就要重视市场调查与分析，不闭门造车，不去调查和分析，没有足够的市场调研必定给企业带来失败的教训。现实的情况：许多看起来创意很好的产品却没有强大的销售力，许多非常普通的产品却有强大的生命力，原因就是企业是否进行了实际的市场调研的区别，对客户需求理解全凭自己主观的判断，未能真实了解客户的真实需求而造成理解偏差。因此，只有通过市场调查来了解客户的想法，了解竞争方的想法，而不能关起门来自己想方法，没有市场调查就没有市场推广权。通过充足的市场调研，市场预热做了充分准备，对反馈的信息进行整理和分析，完善涨乐财富通市场推广的第一步就是要重新梳理其今后各阶段的推广目标，力求目标合理化，并且要以这些目标为基础，充分结合企业自身资源以及市场整体情况，制定出符合其推广工作的具体营销计划，从而保证涨乐财富通市场推广得以顺利实现。4.2.2市场进入涨乐财富通市场推广的市场进入阶段，必须根据预热阶段的摸底情况进入市场，周期大概为六个月。涨乐财富通市场推广利用微信、QQ、广告媒体、公共关系、事件营销、互联网传播等途径进行针对性地宣传，广告宣传到位，合理投放资源，配备齐全，突出涨乐财富通的优势，进一步提高推广。涨乐财富通市场推广需加大外界合作渠道，加强与互联网企业的协作，充分利用其他平台获取客户资源，人口和流量是涨乐财富通市场推广的核心要素。涨乐财富通研发部门为了更有效的掌握使用者的习惯与需求，采用大量客户使用的数据进行深入挖掘用户的行为特征，在此基础上开发设计满足用户需求、超出用户预期的服务，以此来提升用户的粘合度和忠诚度。根据这六个月的市场推广，及时总结数据，以周为周期进行数据反馈而调整市场推广策略。华泰证券涨乐财富通市场进入阶段通过在各大渠道进行营销，宣传到位，让涨乐财富通网上开户营销推广项目的关键词出现率高从而增长客户资源和挖掘客户价值。市场推广并不是一层不变的，需要与时俱进，涨乐财富通进入阶段是整个市场推广中至关重要的时期，前期广泛的推广，打造出一定的声势，品牌映入人心，客户视觉上的体验，促使对涨乐财富通有相当程度的感受。4.2.3市场升级经过六个月的涨乐财富通市场进入阶段，需利用两个月来进行升级。涨乐财富通在市场上有一定的知名度，达到了一定的媒介传播效应。在现有基础上，进一步扩展涨乐财富通覆盖率，可以从三方面开展工作：一是对宏观外部环境的系统性升级，调整对目标市场的政治、经济以及文化因素的信息收集和整理规划，保证营销信息处理的全面性和及时性；二是对微观内部环境的系统性重置，对推广部门进行重新改造和整编，依据推广工作的具体规律来划分内部组织架构以及建立协调机制；三是对推广团队进行系统性培训，通过对营销人员的“软件”进行“升级”以配合营销部门“硬件”的“升级”。在涨乐财富通市场升级推广阶段过程中，优化和完善推广策略，极大促进覆盖率的提升。4.2.4市场维护从时效上来讲，市场维护并不是具体的推广工作，其属于对于未发生的事物进行的预测和规划，这就使得推广策略必然会带有非常明显的滞后性。因此，在制定市场维护过程中，必须充分考虑推广工作中可能发生的各类不可测因素，增加市场维护阶段，提升其灵活性和可塑性。通过涨乐财富通的市场推广前三个阶段，市场维护至少需要一个月，推广策略的设计和实施都必须充分尊重推广工作中的各类因果关系，注重市场维护，保证推广人员的主观认识与目标市场的客观规律相一致。华泰证券对涨乐财富通在证券市场的发展和推广要有全面的认知，其相关的市场维护也应当以这些客观规律为设计的基础，保证市场推广符合各类要素之间的互动和发展规律。4.3涨乐财富通市场推广策略涨乐财富通市场推广策略制定的总体思路是围绕涨乐财富通的特点和华泰证券中长期市场规划，将目标市场进行细分，寻找目标群体，结合体验式营销，利用关系营销理论，充分利用各方渠道，着眼于发挥自身的优势，提高客户体验度，利用互联网媒介等扩大涨乐财富通的覆盖面。4.3.1目标市场策略市场细分是指通过利用一些能够区分需求差异的因素，将某种产品的整个市场客户划分为若干个具有不同需求差别的群体的过程和行为。经过对市场的细分，需要明确目标市场，因此公司就要判断进入哪些市场并提供针对性的产品和服务。证券APP市场竞争正趋于越来越残酷，市场早已经演变成为买方市场，这也意味着某一个公司不太可能完善地给所有客户提供满足他们需求的产品和服务，企业要想做强做大，只能集中精力做好某一个或某几个细分的市场，因此如何进行正确地目标市场的选择成为企业营销策略实施的重大问题。在金融投资市场上，华泰证券通常根据客户的地域和客户的需求及收入水平相结合来进行市场细分，这将有利于华泰证券根据不同客户的情况制定相应合理的市场定位。市场可以细分成培育、成长、成熟三个部分。目前华泰证券所面临的市场主要分为以下几大人群：（1）网民群体（2）城镇群体（3）理财客户（4）高管、高薪群体以上网民和城镇群体属于行业内的培养市场，理财客户属于行业内的成长市场，高管、高薪属于行业内的成熟市场。网民群体我国互联网用户已于2014年6月末高达6.32亿。伴随着互联网时代的刺激及网上开户业务的全面开放，原有的地域限制也将随即打破。营业部现场开户已经逐步被淘汰而互联网开户的用户明显增多。随着网络开户的兴起，一方面反映了传统业务的不方便和繁琐性，另一方面也提醒了证券行业，互联网时代的新格局已经来临，大部分用户更愿意通过互联网信息平台来办理相关业务来获取金融方面的服务。网上开户只是证券公司网络发展的第一步，未来证券公司网上各项业务将更加丰富，这会逐步培养用户网上操作的习惯，享受证券网络服务。华泰证券涨乐财富通将各项业务和服务与用户的需求衔接的更加紧密而设计出来的。城镇群体随着我国城市化进程的发展，发达城市早已不适合行业的推广，已经达到了一定程度的饱和。而未来集中发展人群将从城市慢慢往县、镇、乡扩大，这对于加快我国城镇化的进程也起着一种推动作用，对我国金融稳定、社会和谐发展的未来起着积极促进的作用。新型城镇化追求城市规模的扩张，改变农民落后意识，提高生活质量水平。新型城镇化发展离不开互联网，而在这一过程中，互联网开户成为农村证券用户的首选，说明互联网更加利于地理限制的突破，为农村证券用户提供服务的渗透能力更强，因此涨乐财富通对县、镇、乡市场进行渗透，着眼农民，覆盖农村，能够最大程度地加速华泰证券在各地域人群中的发展。理财客户当今，众多互联网巨头纷纷进入理财市场，凭借着出色的用户体验获得了广大网络用户的认可。借助着余额宝爆发的天弘基金，极大地鼓舞了余额理财这种电子商务营销模式的崛起，各种同类产品纷纷出现，因此投资者购买理财产品时更愿意选择证券或银行这类产品。因银行本身是一个实力雄厚的群体，通过近几年的网络平台推广，在网络平台中的知名度还要高于证券。相对于其他金融行业来说，证券公司是除了银行之外最专业的金融业务企业之一。但是证券行业在网络平台的涉及领域也只限于股票交易，因此客户及用户都较少。然而华泰证券涨乐财富通在吸取了各方的经验后，在账户特性及专业程度上已经取得了一定的基础优势，推出一些其他具有增值潜力的理财产品推荐给存量客户，从而进一步推广，同时存量客户体验的理财产品也可以向身边的人推荐，使之成为潜在的客户群。对于证券行业，理财客户是成为优质客户的良好入口。高管、高薪群体网民证券用户的年龄和教育水平与其自身的经济收入和职业特点有着必然的联系，我国网民证券用户绝大部分为处于社会中坚力量高管和处于事业发展上升期高薪群体，他们对互联网的需求和接受能力也比一般人要强，这类人群知识储备也较高，接受的新思维、新理念也比较快。高管和高薪群体在一定程度上，经历过市场的洗礼和社会的阅历，拥有相当的资产储备，而拥有一定投资理念，明白财富管理的效应。因此涨乐财富通能实现他们资产与财富增值最大化的首选投资渠道。4.3.2价值传播策略价值传播是利用品牌传播在短时间里向目标客户低价提供金融服务与产品，对目标客户有一定刺激，从而调动其积极性，加快新型金融服务与金融产品的引入，让目标客户尽快接受新的金融产品与金融服务的整个过程，从而增加销售额。另外，传播能够起到传播文化、维护形象、传播理念、塑造信誉的作用，从而提高市场竞争力，对于目标客户而言，心理影响力也有所增强。涨乐财富通市场推广的价值传播介质主要有广告传播和互联网传播。广告传播传播具有差异性、无形性和不可分离性等特点。国内实际情况而言，证券往往将目标锁定为城市社区，采用多种宣传方式给目标客户传播业务信息，例如通过网络财经门户、电视财经频道等加强对各种不同需求的客户宣传，让客户有更深层次的了解。涨乐财富通通过广告策略可以扩大企业的影响力和知名度，广告策略的实施中，要使用明确的信息，简明的文字图案，宣传所提供服务产品的领域、质量和深度，要许诺可能实现客户的需要。广告内容中的许诺词语务实。除此之外，还应当保持宣传的连续性和消除客户安全疑虑等。广告传播是能将涨乐财富通大范围的传播，把相关信息快速地传递给潜在目标受众，实现产品的推广，提供服务，获得盈利。因此广告传播需要高度重视广告创意，对广告文案字斟句酌，制定好广告传播计划，并按华泰证券要求有效的传递信息。同时，广告传播是一种可重复性的传播，即使客户第一次未接受，一次传播达到的效果极低，广告重复性即可强化认识，对受众有足够的影响力，从而达到广告传播的目的。重视广告宣传场所的合理化选择，优先考虑高尔夫球场、机场VIP室、公交站台等聚集了大量流动人口的地方，适当配合一些杂志，例如房地产、财富报刊等，广告语言要简洁明了，配上图案、文字，向其准确传达涨乐财富通为其提供的服务内容、服务形式以及服务质量，重点强调该项服务给客户带来的利益，让目标客户在短时期内对金融服务有更全面的了解。广告宣传除外，还要想方设法提高现有客户对新型金融产品、金融服务的认知度，在现有客户的推荐下，充分满足潜在客户的实际需求，使之成功转化为涨乐财富通客户。互联网传播微信公众号、在线服务、QQ群三种方式在互联网信息传播中起到了关键性作用，此三类互联网传播方式在未来证券服务中将依然占据主导地位，客户与涨乐财富通平台的互动对于华泰证券涨乐财富通市场推广有十分明显作用，一方面促进华泰证券服务的优化，另一方面也体现客户与华泰证券实现沟通的渴望。（1）微信传播：随着微信推出公众平台服务后，微信一时间成为手机用户每日必看的信息资讯平台。微信作为一种新型的网络营销方式，微信打破了空间的局限，不受距离的限制，用户使用微信，即可订阅公众号查询资讯。同时，商家采用特定的文字、图画和语音方式通过微信公众账号，与客户进行全方位沟通、互动，推广产品和服务，从而起到信息推广的重要作用。微信可以与客户进行互动，关注客户的反馈。在与客户互动环节上，微信后台设置了快捷回复功能，人性化的沟通设计，促进了其传播效果。微信传播强化了客户互动形式，从而产生更大的价值，朋友圈的快速、连续转发，传播范围也扩散。华泰证券涨乐财富通市场推广中充分利用微信公众平台，同时也对微信团队的服务定位进行思考，从而将华泰证券涨乐财富通的微信公众账号打造成一个移动服务终端。可以通过微信提供的丰富接口，从而实现将微信公众号和华泰证券涨乐财富通账号相关联，积极的为用户提供便利的证券交易、信息查询和金融产品营销以及24小时在线客服等业务功能，以此实现用户自助式服务。微信传播强化了客户互动形式，从而产生更大的价值，朋友圈的快速、连续转发，传播范围也扩散。（2）微博传播：微博传播成本低，发布门槛不高，效果却不差。与传统的大众媒体一样同样广泛，覆盖面广，速度快。一条微博可在短时间互动性地转发到世界各处，推广效果大，利用名人效应传播量无限放大。华泰证券运用官方微博、话题讨论和博主的粉丝影响力，进行微博营销。涨乐财富通中设立微博专栏，投资者可浏览行业股票时，与投资专家互动，建立证券投资的微群将相同爱好或有着相同标签的人聚合在一起，增加群活跃度，然后进行微博营销。（3）口碑传播：口碑是当今最廉价且可信度最高的传播方式。口碑传播不是被动的人际传播过程，而是注重客户体验。华泰证券涨乐财富通市场推广通过在各大知名网站进行内容营销，让涨乐财富通网上开户营销推广项目的关键词频繁出现，增加网站权重。同时，建立关系营销，提高客户服务，得到现有客户的认可，最低成本的传播，现有客户向潜在客户推荐。（4）网络传播：网络传播的实质就是网络策划性传播推广。华泰证券拟于2015年上H股引起网友的关注增加人气，当人气一定的时候，华泰证券涨乐财富通自然而然就会增加关注度，从而打响涨乐财富通的知名度。同时，在网络发展中舆论功能备受网民关注，具有无比的推广力度。网易、新浪等品牌网站进行手机软件的评测，客户可通过网络传播认识从而体验下载涨乐财富通。（5）加入链接联盟：华泰证券在与众多企业网站、行业网站、门户网站建立友情链接的同时应考虑选择有价值且点击率高的网站。（6）视频平台：定位目标受众，利用视频来进行传播媒介，进行视频策划、视频制作、视频播放整个过程达到推广的效果。华泰证券视频推广以网络视频方式，把华泰证券公司简介、涨乐财富通功能优势一一播放，产生一定的视觉冲击力和表现力，通过网民视觉感受达到市场推广的目的。（7）论坛推广：华泰证券可以注册人气较高的金融主题网站，激励更多网友顶或赞，在贴吧里留言。网络营销人员活跃在线讨论组或论坛中，粘贴涨乐财富通优势，涨乐财富通免注册，非华泰证券客户也可体验使用。4.3.3客户关系策略涨乐财富通市场推广要研究行业环境制定对应的策略，适应行业的变化，满足客户需求，主动建立与客户良好的关系。自助化服务涨乐财富通优化系统，形成客户自助化服务系统，可以使用户通过移动终端服务平台，完成手机开户、行情浏览、资讯解读、证券交易、理财购买、在线客服等服务。通过7*24小时的专家在线互动，充分满足客户全方面的投资理财需求，有效的提升客户便利性。增添二次业务办理功能，免去客户临柜办理业务。方便客户，得到客户认可，满足客户需求，涨乐财富通覆盖率也随同而升。为此，需要华泰证券对涨乐财富通平台进行不断优化与改善，以应对新形势下新的业务需求。客户体验华泰证券要充分利用现有客户资源，增加客户粘合度，多方位地推广涨乐财富通。第一，经常组织展开高质量的沙龙活动和小规模主题的客户交流会，由华泰证券邀请现有客户和潜在客户参与活动，使客户本人和身边人能够深刻感受到涨乐财富通为其提供的金融服务，从而体验到该投资的品牌价值。第二，将投资顾问、客户经理的作用充分发挥，通过各类产品的培训和服务技巧练习中，向其灌输营销服务理念，维系新老客户，使之成为该涨乐财富通的市场推广传播的大使。第三，对金融产品与服务进行准确定位，选择合适的媒体，高净值客户集聚地或者是其最关注的地方适时投放宣传广告。用户评价与交流平台在产品与服务的提供更加个性化和差异化体现出华泰证券追求，要达到这些目标，首先要有收集客户信息的途径和反馈需求的渠道。其次通过涨乐财富通建立一个用户评价体系和交流平台，这样可有利于证券公司加速改进产品，优化程序并不断推出新产品。提高涨乐财富通的互动性，让投资者来对涨乐财富通的界面使用情况、服务水平和客户满意度进行评价，涨乐财富通可以设置客户评价界面和客户交流互动平台，在一站式平台里得到客户反馈。该一站式评价平台体系可以动态对客户各项评价参数高的产品优先推送给客户，也可邀请客户参与产品的设计，切实提出有效的建议以达到产品的更加完美性。涨乐财富通可以在一站式平台里开发客户评价体系及交流平台，让用户来对产品质量、客户满意度、服务水平进行评价。用户评价体系可以动态对各项评价参数高的产品首先推送给客户，甚至可以邀请客户参与产品的设计、提出建议共同完善产品。这样既满足客户多样化的需求、个性化的选择和差异化的使用，同时也关注客户使用的便利性，强化与用户间的互动交流，最终达到了涨乐财富通市场推广。4.3.4多元渠道策略所有财富管理业务的成长策略中，最关键的是吸引客户和保留客户，给证券负责人应该如何推广服务和产品迎来巨大挑战。传统营销渠道一般是在有实体的分支机构或客户中心进行面对面的会谈，但随着电信革命以及信息技术的快速发展，出现了多元化的营销渠道，包含多种线下推广与线上推广。线下推广.1客户经理挖掘证券公司的客户经理需要承担的责任有很多，例如挖掘潜在客户、开发新客户、给现有客户提供满意的金融产品与金融服务，维系新老客户。客户经理只有明确各类客户的实际需求，才能够知晓潜在客户在财富管理上可能会提出的要求，优质的客户关系是提高业务价值的驱动因素。因此，对于证券公司的客户经理而言，为提高工作效率，则需要遵循以下步骤，对客户经理在各类客户身上所花费的时间了解。第一，提高对有不同需求的客户身上花费的总时间；第二，对不同需求的客户身上所花费的时间应有适当的取舍和增减；第三，通过客户经理的业务能力使在客户身上花费的时间所带来的效益最大化。第四，加强客户经理涨乐财富通功能培训，提升客户经理的专业能力。证券公司要客观评估不同客户的风险情况与资产规模，制定优先级，基于客户经理和不同客户的实际接触及其日程安排，对各位客户身上花费的时间进行合理分配，由于证券营销业务往往要很长时间才能够与客户建立信任关系，其关键在于对客户经理合理的工作内容分配。.2现有客户的推荐相关数据表明：在现有客户的推荐下，成为证券潜在客户的占37%。所以，怎样将证券的现有客户资源中充分挖掘潜在客户，这是目前需要引起重视的问题。对于富裕阶层的证券客户而言，他们时常接触的群体基本上也有很多资产，但他们在信息私密性上有更高的要求，华泰证券要慎重考虑采取何种方式挖掘客户。涨乐财富通免费试用的原则，让潜在客户也同时享受投资乐趣，感受其功能，潜在客户同样可进入证券APP是市面上同类APP上的首例。同时，开展以老带新的营销活动，存量客户介绍老客户，给予客户一定的优惠政策，良好的口碑有利于涨乐财富通的市场推广。.3机构之间合作对华泰证券内部资源与外部资源、境内资源与境外资源进行整合，建立开放式的产品平台，提供更多更好的业务给需求不同的客户，使其解决现实问题。第一，华泰证券要结合自身现实状况，打破部门隔阂，对投资市场部、零售业务部、公司业务部的资源进行整合，建立内部产品平台；第二，选择合适的境外战略伙伴，加强合作，突出产品资源的优势，谨防受到外汇管制的影响，对投资者在全球各国的资产进行优化配置；第三，加强与非证券金融机构之间的合作，例如基金公司、信托公司、保险公司等，不受分业经营管制的影响，给不同客户提供证券业务的金融产品；第四，涨乐财富通市场推广需加大外界合作渠道，加强与互联网企业的协作，充分利用其他平台获取客户资源，人口和流量是涨乐财富通市场推广的核心要素；第五，突出证券在客户资源等方面的优势，加强与非金融服务机构之间的合作，给证券公司的各位客户在工作商务、日常生活上提供满意的服务。线上推广证券业务通过互联网信息平台有助于缓解竞争带来的压力，充分满足客户的个性化需求。现如今，信息技术的发展速度越来越快，这一形势下，涨乐财富通可考虑采用网络客户端+服务器+数据库+呼叫中心的业务模式，与人工服务形成互补，有效弥补人工服务过程中存在的不足之处，同时还能够给客户带来方便，为其提供便捷、高效的服务。自从实现服务电子化，证券数据库中储存大量的客户信息、交易记录等，便于证券向客户推荐新的产品与服务。电子化建设对于证券而言，能够充分满足不同客户的外部需求，构建完善成熟的IT服务系统，促使证券内部快速发展，有着至关重要的作用。涨乐财富通具有咨询功能，业务流程中涉及到建立客户资料、客户细分、维系新老客户、服务私密性、产品复杂性等。总而言之，涨乐财富通在建立信息管理系统时，要对以下几个方面引起重视：第一，利用信息系统将涨乐财富通登陆的客户信息全部反映出现，方便网点挖掘潜在客户，对目标客户进行实时跟踪，进而为其提供优质服务；第二，基于客户经理提出的要求，信息系统要给出对应的咨询建议；第三，针对不同的客户需求进行总结和反馈，建立合理的信息系统。对以上要求进行考虑，客户关系管理系统（CRM）是华泰证券进行公司一体化的后台管理体系构建中最核心的部分之一。不同客户有着对不同业务的需求和偏好，这些都可以通过该后台管理体系获得信息，从而对客户提出的意见提供精确的答复，向客户提供合理的投资建议。同时，拥有230多家证券营业网点的华泰证券，解决了客户异地办理二次业务，即网上客户可直接登录涨乐财富通快速选择就近营业网点临柜办理创业板、身份证升位、融