如何打造一名成功店长

如何打造一名成功店长杨欢10、8,自我介绍,目录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,目录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,讨论：联想专卖店店长在店面运营中担当的是什么角色？需要具备什么样的能力和个性？,一、店长的角色定位,一、店长的角色定位,第一种角色：经营管理者角色,能力要求：决断力、洞察力、领导力个性要求：积极主动,水煮青蛙的故事,决断力,是指店长在处理店面日常经营活动中要有果断处理事情的能力。在店面经常会有一些突发事件发生，如一起恶性客户投诉事件，这时要求店长应该保持冷静的头脑，做到临危不惧，处变不惊，当机立断，做出决断，而不要拖泥带水，模棱两可，犹豫不决。,洞察力,从理论上讲是指对事物本质的穿透力、感受力、观察事物的能力，通俗地讲，洞察力就是指透过现象看本质的能力。店长要提高洞察力，有两个关键点：1）用心体会2）用脑思考,领导力,是指店长影响他人，开发人或组织潜能，从而实现更高目标的过程的一种能力。这对我们店长的性格特点要求是有积极主动心态。如果发生什么变化，我们都要勇敢地去面对，无论何时何事，都要去主动迎接挑战，积极去解决所遇到的问题，找出解决方案。,一、店长的角色定位,第二种角色：信息传递者角色,能力要求：执行力素质要求：完美、细致,执行力,简单地说，就是就是把想法变成行动，把行动变成结果的能力。执行能力不仅反映在准确迅速的执行上级的命令上，而且还反映在对市场机遇的及时把握上，因为市场是瞬息万变的，这就要求店长能准备迅速地执行相关战略步曙。目前，在我们联想专卖店体系中，为什么有的店面能够快速准备地按联想相关要求陈列店面布置，话述等，而有些店面不能做到，这就是店长的执行力的差异。西点执行力的方针是执行前决心第一，成败第二！执行中速度第一，完美第二！执行后结果第一，理由第二！,一、店长的角色定位,第三种角色：培训师角色,能力要求：学习力、培训辅导能力个性要求：包容性,一、店长的角色定位,第四种角色：服务者角色,能力要求：亲和力、应变力个性要求：忍耐性,一、店长的角色定位,第五种角色：家长角色,能力要求：凝聚力、激发力个性要求：开朗乐观,一、店长的角色定位,店长十种能力要求决断力、洞察力、领导力、执行力、学习力、培训辅导力、亲和力、应变力、凝聚力、激发力,店长素质要求积极主动、包容性、忍耐性、开朗乐观、完美,目录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,“任何时候当我们认为问题不再自身时，这种想法本身就是一个问题。”史蒂芬,二、店长的自我管理,朱自清散文欣赏匆匆,二、店长的自我管理时间管理,英国博物学家赫婿黎说:,时间是最不偏私的，给任何人都是二十四小时，同时时间是最偏私的，给任何人都不是二十四小时,二、店长的自我管理时间管理,二、店长的自我管理时间管理,优先矩阵,二、店长的自我管理时间管理,优先矩阵,二、店长的自我管理时间管理,三个关键点,做正确的事（背猴子，做下属的工作）,要事优先（不清楚最重要的事）工作计划性（工作缺乏规划）,周计划总结模版表.xls,二、店长的自我管理时间管理,目标的意义,美国潜能大师伯恩崔西：成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解,二、店长的自我管理目标管理,目标管理定义：使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在责任目标中实际自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。,三个关键点：（1）共同商定目标。（店长店员共同参与）（2）目标分解。(按时间分解、按员工分解)（3）自我控制。(控制整体目标完成过程),二、店长的自我管理目标管理,目标的定义,二、店长的自我管理目标管理,目标的五个要素,二、店长的自我管理目标管理,店面年度目标计划模版.xls,休息十分钟,目录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,给予关心、支持、资源和空间；描绘愿景，,三、人才是店面发展的根本,员工成长过程曲线,6个月内,612个月,12年,2年后,员工成长时间,1、招聘渠道:网上招聘、人才市场、进入学校等,2、招聘对象:毕业半年后或应庙的学生为最佳人选,3、招聘流程:海选初试复试培训笔试演练测试入职,三、人才是店面发展的根本,选人,规范招聘流程，增加招聘难度合适的人才是最好的,面试试题集.doc,三、人才是店面发展的根本,选人,规范招聘流程，增加招聘难度合适的人才是最好的,案例分享,三、人才是店面发展的根本,用人,外请和尚不如自身培养德为先而后才扬长避短优势互补肯定激励让平凡日臻卓越,1、内训：培训内容：产品培训、销售技巧培训等培训形式：例会交流、销售演练、销售大比武、集中培训等培训考核：试卷考核、抽查等,三、人才是店面发展的根本,用人,外请和尚不如自身培养德为先而后才扬长避短优势互补肯定激励让平凡日臻卓越,1、内训：建立新员工的帮带计划与帮带机制,三、人才是店面发展的根本,用人,新员工帮带管理办法.doc,武汉三联新员工培训计划表.xls,外请和尚不如自身培养德为先而后才扬长避短优势互补肯定激励让平凡日臻卓越,2、外训：培训内容：商务礼仪、谈判技巧及其它经营管理类培训等培训形式：集中授课或参加外部培训培训考核：培训反馈表,三、人才是店面发展的根本,用人,外请和尚不如自身培养德为先而后才扬长避短优势互补肯定激励让平凡日臻卓越,2、外训：,三、人才是店面发展的根本,用人,外请和尚不如自身培养德为先而后才扬长避短优势互补肯定激励让平凡日臻卓越,培训反馈表.doc,三、人才是店面发展的根本,用人,外请和尚不如自身培养德为先而后才扬长避短优势互补肯定激励让平凡日臻卓越,信任,三、人才是店面发展的根本,用人,包容,外请和尚不如自身培养德为先而后才扬长避短优势互补肯定激励让平凡日臻卓越,男店长、女店长,三、人才是店面发展的根本,用人,平凡的人组成不平凡的团队，创造卓越的业绩,外请和尚不如自身培养德为先而后才扬长避短优势互补肯定激励让平凡日臻卓越,三、人才是店面发展的根本,用人,外请和尚不如自身培养德为先而后才扬长避短优势互补肯定激励让平凡日臻卓越,小故事分享,多赞美、多肯定,三、人才是店面发展的根本,留人,营造以人为本的企业文化建立合理的激励机制完善员工考核制度,马斯洛的需求层次理论,三、人才是店面发展的根本,留人,营造以人为本的企业文化建立合理的激励机制完善员工考核制度,案例分享,雨后送伞不如雪中送炭,“饿的时候给一口，胜过饱的时间给一斗”,三、人才是店面发展的根本,留人,营造以人为本的企业文化建立合理的激励机制完善员工考核制度,原则：公平、公正、及时、方式：月度、年度绩效面谈,三、人才是店面发展的根本,留人,营造以人为本的企业文化建立合理的激励机制完善员工考核制度,员工考核表.doc,三、人才是店面发展的根本,留人,营造以人为本的企业文化建立合理的激励机制完善员工考核制度,员工年度成绩报告单.doc,就选人、用人、留人问题进行经验分享,三、人才是店面发展的根本,休息,视频欣赏,目录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,1、建立早班管理四步曲、晚班管理三步曲制度：早班：1）店面卫生是否清洁2）样机使用是否正常3）店面陈列是否整齐4）货品库存是否齐全晚班：1）核对当日所有销售数据，完成当日销售分析2）召开晚例会，分析总结当日销售问题及应对方案3）检查店面安全是否有隐患，门窗、电源是否关闭,四、精细化管理是店面的生存基础,2、建立样机管理制度：,大胆摆样,精细管理,四、精细化管理是店面的生存基础,3、建立竞品关注制度：,及时反馈,专人负责,话述总结,有效回击,知彼知已才能百战百胜,四、精细化管理是店面的生存基础,4、建立店长经营分析制度：店长要打有准备的仗,店面经营分析,四、精细化管理是店面的生存基础,1）各竞品的情况；2）各相关散件价格的走势；3）对其它各区域的信息了解4）对竞争对手的信息了解5）各上游厂家的动态等6）各阶段市场的状态,四、精细化管理是店面的生存基础,1）按型号的进销存分析；2）按规格的品种、销售、库存3）历史同期对比环比各项数据的比较,四、精细化管理是店面的生存基础,1）产品性价比分析；2）销售政策和促销手段；3）联想宣传主导产品4）阶段性产品侧重,四、精细化管理是店面的生存基础,1）店面盈利组成分析；2）产品盈利状况分析；3）产品搭售能力分析,四、精细化管理是店面的生存基础,就精细化管理方法进行经验分享,四、精细化管理是店面的生存基础,目录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,1、精准丰富的营销推广，是店面经营的关键：吸引人流、引导消费案例：校园菁菁卡的推广,五、差异化营销是店面赢利的法宝,五、差异化营销是店面赢利的法宝,案例：校园菁菁卡的推广,由于菁菁校园卡的推出，有效的捕获了在校大学生群体，拉开了我们与竞争对手的差距，不仅使销售提升了30%，还有效增强了我们的盈利能力,如何增加盈利？,五、差异化营销是店面赢利的法宝,店长误区：追求毛利率最大化,五、差异化营销是店面赢利的法宝,基于客户销售,批零差价能力,店面资源精细化,THIN资源规模,零售价_代理价,店面规范奖励,金银牌奖励,产品资源,THIN奖励,固定费用,人员等可变费用,店面盈利,毛利,费用,利润是店面生存的根本，但要注意可持续发展,追求店面利润最大化，而不是毛利率最大化销售额是规模、是基础，是与对手拉开差距的先决条件,毛利,销售额,毛利率=,100%,五、差异化营销是店面赢利的法宝,产品组合销售法、销售转移法是店面赢利的关键1、产品搭售率2、卖低卖多法3、外设首尾激励法,通过上述方法的深化推出，使公司整体赢利提升了50%,五、差异化营销是店面赢利的法宝,休息,目录,一、店长的角色定位,二、店长的自我管理,三、人才是店面发展的根本,四、精细化管理是店面的生存基础,五、差异化营销是店面赢利的法宝,六、创新精神是店面发展的源动力,讨论：大学生染发的现象,六、创新精神是店面发展的源动力,鼓励创新制度保障,六、创新精神是店面发展的源动力,创新案例：,1、2003年、2008年服务创新,2、2005年与中国电信合作创新,3、2006年营销创新,4、2007年网络创新,5、