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文档简介

销售技巧与方法,解决方案部-李强,大客户四种人公关,摸清采购客户内部的“四种人”,一、决策者,总经理、老板，能一锤定音但不直接插手采购,二、影响者,三、现管者,四、旁观者,工程师、技术员、“成事不足，败事有余”,具体操作者，副总、采购经理、采购主管，“县官不如现管”,刚退下来的前任领导，顾问、谋僚，“旁观者清,策略抓两头，即决策者、现管者；捂中间，封影响者的口；请旁观，请教、尊重,1.个人利益有保障,决策者重视长远利益影响者物质利益，晋升利益现管者现实利益旁观者人格尊重,2.相互之间有交情,点头之交,只是认识，熟脸，见面点头，不痛不痒打个招呼,利益之交,已有良好商业合作，酒桌上一起吃过饭，请吃饭前琢磨如何开口邀请。,患难之交,共度困难，彼此关照，有苦同吃，有难同当，有福同享，摸清楚以上四种人在个人生活、工作中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决，是最有效的办法，“功夫在诗外”。,莫逆之交,情投意合，信任无间，无话不谈，一切合作尽在不言中。,3.产品质量有保证,（质量无保证的产品，害人、害已、害企业）,4.企业运作有说头,质量、价格、技术、管理、服务等具有良好形象的企业可以成为四种人的心理支持，对你的产品放心就是采购者最好的理由，展示实力。,善用两大公关手段,1.晓之以“利”,个人之利（你的收入来源于我的付出。我的提成，来自于你的完成）.,充分考虑你的产品或服务带来的:,客户之利（为工业品客户量体裁衣拟定方案，为其设计盈利模式。为耐用消费品客户留足利润空间，带来渠道客源）,消费者之利（消费者乐意购买）。,厂家之利（产品销量大，资金回笼多，可持续发展,2、动之以情,相互理解，换位思考，彼此了解；多次沟通，找准决策人多次沟通；礼品融合，礼品是加深感情的有力媒介；,送礼要掌握三个原则,受之坦然，送之情真，利用生日、节假日、住院日、死亡日人家想什么你就送什么，人家有什么你就别送什么主体多元化，礼品多样化,送礼要走好“四条主题路线”,走夫人路线这条路线能否走得通，取决于两点：枕头风的风力应有足够强度，或经常吹、反复吹；枕头风的风源意志薄弱，贪财、虚荣、怜悯心；切忌：弄巧成拙_你与他老婆有一腿。走情人路线成功人士多有家庭之外的感情寄托。城里大旗不倒，城外小旗飘飘。走夫人路线或是走情人路线？选后者更容易成功，但风险也大，你把人家丈夫拉下水。走友人路线此好友为密友，对当事人有足够的影响力。或者是对方重要客户，对其能施加影响。走亲属路线父母兄弟、姐妹、儿女。,再为企业买两份“意外保险”,约之以法制定有效的合同管
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